怎樣有效地應(yīng)付促銷大戰(zhàn)？中國市場是當(dāng)前生界上發(fā)展最快的市場，存在著大批的市場時(shí)機(jī)，但是，跟著外資公司的大量涌入，以及本地公司的快速成長，幾乎每個(gè)行業(yè)的競爭程度都會(huì)大大加深。營銷競爭是營銷經(jīng)理們每日都要面對的狀況，有些競爭是明的，有些競爭是暗的，競爭是特別殘忍的，暗箭誠然難防，明槍也不易躲，在營銷競爭中，此中90%是短期的，特別是促銷競爭，10%是長久的，有戰(zhàn)略意義的，如產(chǎn)品研發(fā)競爭。以下是自己進(jìn)行促銷活動(dòng)管理的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，供大家分享。作為一個(gè)營銷經(jīng)理，怎樣能夠有效地應(yīng)付促銷競爭呢？要成立科學(xué)的營銷競爭管理系統(tǒng)，公司只實(shí)用系統(tǒng)去應(yīng)付競爭，成立健康的競爭應(yīng)付系統(tǒng)，才能在強(qiáng)烈的競爭中立于不敗之地。成立促銷競爭信息反應(yīng)系統(tǒng)第一要成立敏銳的促銷競爭信息系統(tǒng)，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭敵手的促銷活動(dòng)，競爭敵手的促銷活動(dòng)越早發(fā)現(xiàn)，越早采納舉措，就越主動(dòng)，關(guān)于系統(tǒng)采集競爭敵手的信息來說，有以下幾個(gè)門路：1）競爭敵手要發(fā)動(dòng)促銷活動(dòng)時(shí)，必定要進(jìn)行促銷信息的傳達(dá)，其內(nèi)部人員、下家客戶必定在活動(dòng)開始前就獲得活動(dòng)通知，甚至接受了促銷活動(dòng)的培訓(xùn)，特別是下家客戶，處于爭取更多資源的欲念，很簡單流露出促銷活動(dòng)的信息，因此，必定要跟競爭敵手的內(nèi)部人員或其下家客戶成立優(yōu)秀的關(guān)系，常常進(jìn)行交流。2）全部的促銷活動(dòng)都是為了提升產(chǎn)品在渠道和終端的流動(dòng)速度，著力于渠道和終端進(jìn)貨的是渠道促銷，鼓舞渠道和終端提貨，著力于終端銷售的是花費(fèi)者促銷，推進(jìn)花費(fèi)者購置。渠道促銷只好經(jīng)過跟渠道商和終端商交流來認(rèn)識(shí)，花費(fèi)者促銷呢，必定會(huì)在店內(nèi)使用宣傳物料，宣傳物料就是認(rèn)識(shí)競爭敵手的花費(fèi)者促銷活動(dòng)方式的最正確門路。競爭敵手的全部行動(dòng)，絕對不會(huì)無聲無息的，必定會(huì)在渠道、終端上有所表現(xiàn)，只需平常留意，就很簡單掌握其端倪。3）在總部和分公司成立信息采集制度，按期采集信息進(jìn)行反應(yīng)。競爭敵手的內(nèi)部《活動(dòng)通知》、報(bào)樣、宣傳物料、零售店照片等都是全面、正確、快速反應(yīng)競爭敵手促銷信息的有力工具，特別是此刻網(wǎng)絡(luò)通信這樣發(fā)達(dá)，《活動(dòng)通知》、報(bào)樣、宣傳物料都能夠用數(shù)碼相機(jī)攝影或掃描的方式進(jìn)行傳達(dá)。若干個(gè)典型市場反應(yīng)的上述信息，不單能夠?qū)Ω偁帞呈值拇黉N方式有清楚的認(rèn)識(shí)，活動(dòng)范圍的判斷也八九不離十了。自己學(xué)會(huì)使用MSN和QQ后，一上班就與若干個(gè)市場的分公司總經(jīng)理或市場經(jīng)理連上線，敦促他們認(rèn)識(shí)一下今日的市場情況，并將采集到的相關(guān)資料用電子郵件發(fā)回來，正午進(jìn)行匯總整理后，競爭敵手的促銷活動(dòng)信息就基本清楚了，這是一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)適用的促銷競爭信息反應(yīng)系統(tǒng)。對信息進(jìn)行有效的辦理信息采集上來了，必定要有專業(yè)人員進(jìn)行剖析。有促銷活動(dòng)管理的專業(yè)人員能夠依據(jù)各方面反應(yīng)的信息，推斷競爭敵手的促銷活動(dòng)策略，推斷其促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容（包含時(shí)間、范圍、促銷產(chǎn)品、促銷方式、大概估算等），甚至能夠?qū)⒏偁帞呈值拇黉N活動(dòng)方案寫出來。這樣能夠形成競爭信息簡報(bào)，發(fā)給相應(yīng)的部門，發(fā)給銷售部和市場部作為策略擬訂的參照，發(fā)給分公司，幫助分公司更系統(tǒng)地掌握當(dāng)前的競爭狀況，同時(shí)讓他們感覺自己采集的信息能夠獲得有效的運(yùn)用，保持他們準(zhǔn)時(shí)采集提交信息的踴躍性。地區(qū)的營銷人員每日都接觸大批的市場信息，多半公司都不注意進(jìn)行的采集，即便是采集了，也沒有系統(tǒng)地進(jìn)行整理，造成的信息資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。形成促銷競爭的應(yīng)付策略營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)認(rèn)識(shí)到競爭敵手的促銷活動(dòng)信息后，依據(jù)當(dāng)前公司的營銷狀況，要快速做出判斷：1）能否采納舉措？2）采納什么舉措？1、能否采納舉措？要判斷競爭敵手的促銷活動(dòng)對本公司來說，是時(shí)機(jī)仍是威迫，仍是沒有什么大影響，不論是時(shí)機(jī)仍是威迫，都要采納相應(yīng)的舉措，假如沒有大的影響，就持續(xù)履行本公司本來的營銷計(jì)劃。2、假如斷定了采納舉措，拿就要考慮應(yīng)當(dāng)采納什么舉措。一般能夠采納的策略有：1）借力打力。如競爭敵手鼎力投放廣告吸引顧客到零售店，

我們能夠快速組織終端攔截，將競爭敵手吸引到零售店的顧客牽引一部分到我們柜臺(tái)、專區(qū)，特別是競爭敵手忽視終端履行的時(shí)候，這類模式是最有效的。當(dāng)年某些國產(chǎn)手機(jī)興起的時(shí)候，就采納這類策略成功地從外國品牌搶走了大批的顧客。2）阻擊其軟肋。競爭敵手不論怎么投入資源，在整條渠道上必定有單薄環(huán)節(jié)，可能是渠道上投入多，在終端投入不夠，可能是在終端投入多了，在渠道投入少了，也可能在某些地區(qū)市場履行不到位，這些都是很好的攻擊時(shí)機(jī)。如某手機(jī)渠道商組織了終端促銷活動(dòng)，可是因?yàn)榍赖氖找娌o相應(yīng)增添，其競爭敵手抓住這個(gè)軟肋，在他們組織促銷活動(dòng)從前，用提貨重獎(jiǎng)的方法向公共渠道狠狠地壓了一批貨，造成了大批廣告投入后終端卻沒有產(chǎn)品庫存可賣，結(jié)果給競爭敵手賺了大廉價(jià)。3）差別化。有時(shí)硬打是不可以的，要學(xué)會(huì)迂回著打。如競爭敵手采納價(jià)錢戰(zhàn)，我們可以采納禮物戰(zhàn)，做促銷活動(dòng)，不過是增添購置利益，刺激花費(fèi)者購置決議，降價(jià)是一種購置利益的增添，促銷禮物也是。在手機(jī)行業(yè)，天音操作的LF2000，向來被傳為美談，就是成功地運(yùn)用禮包贈(zèng)予，避開與L2000的直接價(jià)錢抗衡，獲得了豐厚的收益。4）主動(dòng)出擊。在某些行業(yè)摸爬滾打一段時(shí)間后，對各競爭敵手何時(shí)會(huì)啟動(dòng)促銷活動(dòng)大致都會(huì)內(nèi)心有數(shù)，象手機(jī)行業(yè)，五一、十一、元旦（圣誕）、春節(jié)，各主要品牌必定會(huì)啟動(dòng)促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的形式一般都不會(huì)有多大變化，不過是買贈(zèng)、渠道獎(jiǎng)賞、終端獎(jiǎng)賞、店員獎(jiǎng)賞、ROADSHOW等，常常對競爭敵手進(jìn)行剖析