市場(chǎng)部職責(zé)/制度/流程總則擬訂目的：為規(guī)范本公司銷售管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，獎(jiǎng)勤罰懶，鼓勵(lì)先進(jìn)，特?cái)M訂本規(guī)范。合用范圍：公司銷售及市場(chǎng)人員管理，均依據(jù)本規(guī)范履行。銷售人員的聘任、考勤和辭職等按有關(guān)法律法例和公司規(guī)章制度履行。4.銷售人員應(yīng)保守公司商業(yè)奧密，更不得誘勸客戶將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流，嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。5.銷售人員應(yīng)保證提供的信息正確完整.目錄一、市場(chǎng)部部門職責(zé)........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。二、市場(chǎng)部查核指標(biāo)........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。三、市場(chǎng)部職能、組織構(gòu)造和內(nèi)部管理制度....................錯(cuò)誤!未定義書簽。1、銷售的職能定位與工作范圍...............................錯(cuò)誤!未定義書簽。2.銷售的組織構(gòu)造與崗位職責(zé)...............................錯(cuò)誤!未定義書簽。3.銷售管理制度...........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。四、銷售管理職能工作流程..................................錯(cuò)誤!未定義書簽。1、合同審批流程...........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。2、報(bào)價(jià)審批...............................................錯(cuò)誤!未定義書簽。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售提成.....................................錯(cuò)誤!未定義書簽。5、項(xiàng)目實(shí)施...............................................錯(cuò)誤!未定義書簽。6、二次開發(fā)需求...........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。一、市場(chǎng)部部門職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo)；職責(zé)：1、達(dá)成銷售指標(biāo)；2、項(xiàng)目合同履約；3、客戶款項(xiàng)回收；4、維護(hù)客戶關(guān)系；5、挖掘客戶資源；6、挖掘合作伙伴；7、追蹤競(jìng)爭(zhēng)敵手；8、反應(yīng)市場(chǎng)需求；二、市場(chǎng)部查核指標(biāo)1、基本工作紀(jì)律2、業(yè)務(wù)素質(zhì)3、合同金額4、銷售收入5、銷售成本6、客戶數(shù)量7、潛在客戶數(shù)量8、新開拓客戶數(shù)量9、客戶滿意度10、銷售人員的專業(yè)程度11、代理商的數(shù)量12、市場(chǎng)信息收集13、產(chǎn)品宣傳能力14、共同及團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力15、對(duì)產(chǎn)品改良拓展的貢獻(xiàn)三、市場(chǎng)部職能、組織構(gòu)造和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍市場(chǎng)銷售的定位實(shí)現(xiàn)銷售收入銷售成立公司外部形象收入銷售的職能銷售產(chǎn)品銷售四項(xiàng)客戶開拓職能銷售款項(xiàng)回收客戶售前服務(wù)項(xiàng)目管理銷售的組織構(gòu)造與崗位職責(zé)市場(chǎng)總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)助理銷售助理

組織構(gòu)造和崗位區(qū)分市場(chǎng)部設(shè)5個(gè)崗位：市場(chǎng)總監(jiān)，地區(qū)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售助理，市場(chǎng)助理。內(nèi)部組織構(gòu)造見左圖：崗位職責(zé)：市場(chǎng)總監(jiān)：確立銷售目標(biāo)，有時(shí)間限制的可權(quán)衡目標(biāo)；資源的配置，人力資源和資本等；成立優(yōu)異的銷售隊(duì)伍確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟,明確銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)目標(biāo),并最終達(dá)成銷售目標(biāo)成立,分派,監(jiān)察,貫徹目標(biāo)的履行對(duì)每一行動(dòng)步驟地區(qū)經(jīng)理說(shuō)明目標(biāo),并將目標(biāo)量化,規(guī)定達(dá)成公司銷售目標(biāo)的期限；銷售業(yè)務(wù)的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制完善地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶維護(hù)銷售目標(biāo)的達(dá)成銷售回款銷售助理輔助地區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具客戶資料庫(kù)完善客戶需求整理客戶售后回訪市場(chǎng)助理輔助市場(chǎng)總監(jiān)的市場(chǎng)工作配合銷售工作輔助市場(chǎng)客戶開拓外部市場(chǎng)宣傳認(rèn)識(shí)市場(chǎng)動(dòng)向及需求市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理銷售管理制度銷售報(bào)告客戶接見報(bào)告周工作報(bào)告月工作報(bào)告年度總結(jié)報(bào)告

銷售報(bào)告制度周工作報(bào)告逐級(jí)報(bào)告制度，每周客戶經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交周工作報(bào)告。周工作報(bào)告的主要反映每周的工作達(dá)成情況、業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及下周的工作計(jì)劃。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由各級(jí)主管負(fù)責(zé)審批、備案月度工作報(bào)告逐級(jí)報(bào)告制度，每個(gè)月地區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售助理、市場(chǎng)助理向上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交月工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每個(gè)月工作的匯總，銷售業(yè)績(jī)達(dá)成、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶開拓情況及回款情況匯總，計(jì)劃與實(shí)際目標(biāo)的達(dá)成情況，下月計(jì)劃擬訂。每個(gè)月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每個(gè)月月末。由各級(jí)主管負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案年度工作報(bào)告所有人員年末提交年度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為個(gè)人、部門以及團(tuán)隊(duì)的工作情況匯總?？蛻艚右妶?bào)告銷售會(huì)議制度周例會(huì)月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議客戶基本信息的維護(hù)客戶狀態(tài)更新客戶種類維護(hù)聯(lián)系記錄更新客戶經(jīng)理客戶信息資料庫(kù)

銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)展開情況真切完整的填寫“客戶接見報(bào)告”，每位銷售人員每周匯總“客戶檔案表”，在次周一前必須提交地區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各一份存檔。銷售管理睬議制度周例會(huì)每周一召開周例會(huì)。由地區(qū)經(jīng)理主持，聽取各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)履行情況。會(huì)議紀(jì)要由地區(qū)經(jīng)理審批匯總、備案。月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售部門每個(gè)月/季度召開月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議，由市場(chǎng)總監(jiān)主持，聽取銷售人員及市場(chǎng)人員的月/季度銷售業(yè)務(wù)達(dá)成情況。會(huì)議紀(jì)要由地區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)審批匯總、備案?？蛻艄芾碇贫蠕N售人員開發(fā)的客戶須實(shí)時(shí)向公司備案，如市場(chǎng)出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，公司以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)?？蛻粜畔⒌耐晟?、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài)的維護(hù)?？蛻舻姆峙芍骷偃绨凑盏赜颉？蛻粜畔⒌耐暾蛻裘Q規(guī)范、詳實(shí)。客戶的網(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳盡信息需要登記完整?？蛻舴N類、客戶的根源等登記完整客戶狀態(tài)的實(shí)時(shí)更新。定期整理客戶信息資料庫(kù)中無(wú)效客戶數(shù)量，成立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄?？蛻舻臓顟B(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義正確并實(shí)時(shí)更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)更改由客戶經(jīng)理提交申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審批?；A(chǔ)客戶的知足條件：有明確的需求、估算、時(shí)間表潛在客戶的知足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期銷售時(shí)機(jī)的維護(hù)成立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè)制度，隨時(shí)上報(bào)潛在的銷售時(shí)機(jī)并在客戶信息資料庫(kù)中創(chuàng)立?？蛻艚?jīng)理、地區(qū)經(jīng)理成立監(jiān)察、管理銷售時(shí)機(jī)信息。銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或許商談前報(bào)批市場(chǎng)總監(jiān)；簽署后的合同成立合同信息登記。成立合同管理記錄，成立合同詳盡信息以及收付帳款信息。區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理成立監(jiān)察、管理銷售合同并追蹤合同的履行以及付款情況的追蹤。信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案和存檔銷售績(jī)效與查核制度：銷售業(yè)績(jī)查核根據(jù)每個(gè)月客戶的開拓?cái)?shù)量、銷售合同金額以及回款情況作績(jī)效評(píng)估。成立績(jī)效與薪資掛鉤制度。成立績(jī)效與薪資的銜接任務(wù)查核根據(jù)每個(gè)月計(jì)劃與實(shí)際工作達(dá)成情況作查核，查核的主要依據(jù)是每個(gè)月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的計(jì)劃任務(wù)與實(shí)際履行情況。末尾淘汰制年度無(wú)業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開拓能力的銷售人員需要成立末尾淘汰制.銷售收款與費(fèi)用管理制度地區(qū)經(jīng)理每個(gè)月編制收款計(jì)劃，由相應(yīng)銷售人員履行。履行情況將作為銷售人員績(jī)效查核依據(jù)銷售人員發(fā)生的所有費(fèi)用報(bào)銷前經(jīng)部門主管審批，統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理審批認(rèn)可，最后由財(cái)務(wù)報(bào)銷。四、銷售管理職能工作流程1、合同審批流程合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項(xiàng)目和技術(shù)部參與合同銷售合同的擬訂?？蛻艚?jīng)理創(chuàng)立代理協(xié)議合同的審批i銷售合同必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作合作協(xié)議等任何協(xié)議與合同都必須預(yù)先經(jīng)過(guò)審批.合同審批的環(huán)節(jié)地區(qū)經(jīng)理審批所有的合同的審批時(shí)間不超過(guò)2天時(shí)間，如遇特殊情況能夠直接請(qǐng)總經(jīng)理審批。市場(chǎng)總監(jiān)總經(jīng)理合同價(jià)錢合同價(jià)錢不得高出公司規(guī)定的范圍。歸檔合同首付收到后項(xiàng)目才能夠啟動(dòng)。銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，包括但不限于；售后服務(wù)和客戶投訴辦理，按約定回收合同款項(xiàng)（包括尾款或服務(wù)保證金）等。因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款、形成呆、壞帳造成公司損失的，由銷售人員付連帶補(bǔ)償責(zé)任。2、報(bào)價(jià)審批流程報(bào)價(jià)的創(chuàng)立產(chǎn)品價(jià)錢所有的價(jià)錢都按照公司規(guī)定的形式以及價(jià)錢體系創(chuàng)立。報(bào)價(jià)問(wèn)題可咨詢市場(chǎng)總監(jiān)，如遇特別情況可直接咨詢總經(jīng)理。用戶數(shù)費(fèi)用客戶經(jīng)理價(jià)錢體系規(guī)定用所有的報(bào)價(jià)將設(shè)訂價(jià)錢范圍，所有報(bào)價(jià)不得高出公司提供的價(jià)實(shí)施費(fèi)用格范圍。地區(qū)經(jīng)理.報(bào)價(jià)審核報(bào)價(jià)需由地區(qū)經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)確認(rèn)。歸檔評(píng)估市場(chǎng)總監(jiān)審核時(shí)間客戶發(fā)送所有報(bào)價(jià)的審核周期不超過(guò)2天。公司內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等公司內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對(duì)外泄漏，違者追查有關(guān)法律責(zé)任。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售提成業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）業(yè)務(wù)費(fèi)用作為各銷售團(tuán)隊(duì)成本查核,不得超過(guò)銷售額的3%；特殊情況下業(yè)務(wù)費(fèi)用的增加須有市場(chǎng)總監(jiān)審核認(rèn)可，但超額的業(yè)務(wù)費(fèi)用將在銷售提成中扣除。銷售人員在銷售過(guò)程中暫支業(yè)務(wù)費(fèi)用，需預(yù)先請(qǐng)示上一級(jí)主管，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)備案。在銷售過(guò)程中，因生產(chǎn)交貨延誤、后期質(zhì)量問(wèn)題維護(hù)及確認(rèn)后又無(wú)法實(shí)施，造成的費(fèi)用不計(jì)為業(yè)務(wù)費(fèi)用，由責(zé)任所在部門擔(dān)當(dāng)。銷售提成提成比率實(shí)際銷售人員提成為銷售額的3%銷售額的2%作為銷售團(tuán)隊(duì)或共同人員（如：銷售助理、市場(chǎng)助理）的提成，銷售團(tuán)隊(duì)或共同人員的提成分派有該項(xiàng)目的主管分派，報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)審核備案。結(jié)算方式銷售提成結(jié)算為合同全款回籠后，方予結(jié)算合同全款回籠后的次月結(jié)算銷售提成的70%，節(jié)