商道篇：喜陽陽的促銷理念布局篇：喜陽陽年度促銷與會員推廣計劃策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案訣竅篇：如何確保促銷效率與效果《全年促銷方案黃金案例》概要第一頁，共63頁。企業(yè)成長史企業(yè)理念企業(yè)營運王總其人其事王偉國總經(jīng)理與喜陽陽輝煌十一年商道篇：喜陽陽的促銷理念第二頁，共63頁。商道篇：喜陽陽的促銷理念喜陽陽對促銷的理解看得見的手門店促銷會員推廣100%顧客看不見的手20%VIP顧客醫(yī)務(wù)講座、競賽、游戲異業(yè)結(jié)盟葉老師tip：促銷是門店競爭力的完美體現(xiàn)，推廣則決定了零售企業(yè)的基業(yè)長青兩只手第三頁，共63頁?！爱a(chǎn)品促銷”升華為“方案促銷”,解決新生兒家庭購買力“大眾促銷”升華為“小眾促銷”“擴(kuò)大營業(yè)額促銷”升華為“打造持久競爭優(yōu)勢促銷”

商道篇：喜陽陽的促銷理念喜陽陽對促銷的理解葉老師tip：把“促銷”當(dāng)作“營銷”做！促銷的本質(zhì)在擴(kuò)大消費需求。三升華第四頁，共63頁。供應(yīng)商動員：提案=折扣+贈品+人員員工動員：方案議定+宣講+考試+活動執(zhí)行檢核表顧客動員：媒體發(fā)布+DM+短信+人員介紹賣場動員：條幅海報+特殊陳列+POP烘托商道篇：喜陽陽的促銷理念喜陽陽對促銷的理解葉老師tip：事前的廣泛動員決定了促銷效率與效果，贏在精心準(zhǔn)備，輸在馬虎執(zhí)行四動員第五頁，共63頁。商道篇：喜陽陽的促銷理念方案策劃：發(fā)掘顧客需求促銷方式：整合供應(yīng)商資源賣場熱造：刺激“購物情緒”商品熱銷：讓利創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活葉老師tip：沒有強(qiáng)大的企劃職能，就沒有強(qiáng)大的零售門店！問題點：成長型零售商如何建立有效而低成本的企劃部門？喜陽陽對促銷的理解第六頁，共63頁。布局篇：喜陽陽年度促銷與會員推廣計劃節(jié)假日7次(春節(jié)、三八、五一、六一、中秋、十一、圣誕)季節(jié)推廣4次(春夏秋冬應(yīng)季商品推廣)淡季特價2次(4月、7月“周周特價”)其他活動3次(奧運、奧孕、店慶)2008年喜陽陽全年促銷計劃重大促銷16次公司自主每月例行品牌推廣12次品牌商為主新品牌、滯銷品牌第七頁，共63頁。布局篇：喜陽陽年度促銷與會員推廣計劃案例研究：《08年全年促銷計劃》模板2008年喜陽陽全年促銷計劃葉老師tip：1、全年促銷計劃務(wù)必于本年度12月前擬定并討論通過；2、促銷費用率一般為3-5%，切記：營業(yè)額的成長絕不是無源之水，促銷費用率的高低與營業(yè)額漲幅成正比；問題點：成長型零售商如何擬制切實可行的年度促銷方案？第八頁，共63頁。布局篇：喜陽陽年度促銷與會員推廣計劃案例研究：《08年喜陽陽全年會員推廣活動計劃》模板2008年喜陽陽全年促銷計劃會員推廣大型活動孕婦講座寶寶講座問題點：成長型零售企業(yè)怎樣有效管理、發(fā)掘會員資源？17次6次6次5次第九頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例促銷走四季沖刺黃金年開業(yè)春節(jié)三八五一六一國慶輝煌店慶周周特價第十頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜孕兒孕媽咪時尚坊開業(yè)促銷案》模板（八重促銷組合）背景曝光：喜孕兒孕媽咪時尚坊(1月5日開張)經(jīng)營定位：“孕婦之家”---孕、產(chǎn)媽咪一站式時尚體驗生活館經(jīng)營宗旨：增值式服務(wù)滿足孕產(chǎn)需求，顧問式導(dǎo)購引領(lǐng)生活方式經(jīng)營范圍：孕產(chǎn)營養(yǎng)、保健、著裝、護(hù)膚、胎教、攝影、體檢等經(jīng)營方向：中國孕產(chǎn)零售服務(wù)連鎖店葉老師tip：新店開業(yè)促銷的關(guān)鍵點是哪些？第十一頁，共63頁。開業(yè)促銷DM海報賞析第十二頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例喜孕兒開業(yè)促銷案奇妙創(chuàng)意分享一支筆，一生情（擇吉）尊貴服務(wù)，獨家專享（干洗服務(wù)、測重區(qū)、免費服務(wù)）來就送第十三頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽08年春節(jié)促銷總案》模板(十二重促銷組合)葉老師tip：春節(jié)促銷的關(guān)鍵點是哪些？第十四頁，共63頁。春節(jié)促銷DM海報賞析——1第十五頁，共63頁。春節(jié)促銷DM海報賞析——2第十六頁，共63頁。春節(jié)促銷DM海報賞析——3第十七頁，共63頁。春節(jié)促銷DM海報賞析——4第十八頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例春節(jié)促銷DM海報賞析溫馨小貼士：新生兒喜歡沒有炮竹的除夕夜。新生兒對外界刺激表現(xiàn)為泛化反應(yīng)，炮竹聲中的新生兒一個個被嚇得不成樣子，除夕夜，媽媽關(guān)緊門窗，把寶寶盡量抱（包）緊些增加安全感。葉老師tip：為什么喜陽陽在DM中加入溫馨貼士？羽絨被雖然暖和,卻會使特殊體質(zhì)的寶寶引發(fā)過敏，從而出現(xiàn)眼鼻癢咽部癢、咳嗽、濃鼻涕、胸悶難受、頭昏頭痛、氣喘緊等癥狀。第十九頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例★難忘的主題：“喜迎新年，豪禮回饋”孕嬰行業(yè)平價時代！★“心動就行動”★“禮尚往來，親情回饋”★“幸運時刻，好運伴隨”★“好運連連”(扎氣球抽獎送春聯(lián)等)★“好禮好身手隨手拿大獎”(購300擲3鏢等)喜陽陽春節(jié)促銷案奇妙創(chuàng)意分享葉老師tip：銷售快樂快樂銷售第二十頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽三八節(jié)促銷總案》模板（6重促銷組合）葉老師tip：三八節(jié)促銷的關(guān)鍵點是哪些？第二十一頁，共63頁。三八節(jié)DM海報賞析第二十二頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例★柔軟唯美的主題“芬芳女人節(jié)，蝶舞半邊天”（6重優(yōu)惠）★“愛心送紅顏，健康永相伴”★“做漂亮媽媽，我們?yōu)槟?wù)”（化妝品絲帶包裝）★“責(zé)任消費，愛心消費”（兒童福利院、愛心勛章、愛心寶寶證書）喜陽陽三八節(jié)促銷案奇妙創(chuàng)意分享第二十三頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽淡季促銷案》（3.28—4.27四周特價組合）葉老師tip：每年生意最淡的是哪幾個月？淡季促銷的關(guān)鍵點是哪些？第二十四頁，共63頁。4月淡季促銷DM海報賞析第二十五頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例喜孕兒開業(yè)促銷案奇妙創(chuàng)意分享火爆主題：“周周特價，天天驚喜”第一周（3.28—4.6）第二周（4.7—4.13）第三周（4.14—4.20）第四周（4.21—4.28）第二十六頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽五一促銷總案》模板（12重促銷組合）葉老師tip：五一節(jié)促銷的關(guān)鍵點是哪些？4月下旬中國發(fā)生什么大事件？第二十七頁，共63頁。五一促銷DM海報賞析——1第二十八頁，共63頁。五一促銷DM海報賞析——2第二十九頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例寶寶餓了、渴了：寶寶的需求應(yīng)及時滿足。奶粉、奶瓶、營養(yǎng)粥、小點心、果汁、白開水、水杯、小湯匙等寶寶必需的喂食用品應(yīng)放在育兒袋里最容易找到的地方。如果只是短途的步行，奶粉可以在家里先沖泡好，放在奶瓶或保溫瓶里；如果路程稍遠(yuǎn)，可以把適量的奶粉裝進(jìn)奶粉盒里，然后在保溫瓶里裝些開水，再準(zhǔn)備一瓶涼開水和一個空奶瓶，寶寶餓了，您可以給寶寶現(xiàn)沖現(xiàn)喝。如果是開車出行，別忘了帶上車用暖奶器，給食物和奶加溫會很方便的。創(chuàng)意欣賞：我們與春天有個約會之寶寶餓了渴了葉老師tip：問題點：喜陽陽用什么主題將16個小類，28個單品串聯(lián)在一起？？第三十頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例★親民主題“愛祖國，迎奧運，喜陽陽百姓價，五一平價促銷火爆進(jìn)行中”★“寶寶餓了渴了，冷了，熱了，無聊了，便便了，困了”★“平價時代我們拒絕奶粉漲價”★“挑張好涼席，輕松過五一”★“五一快樂時光，幸福你我分享”（奧運相冊）喜陽陽五一促銷案奇妙創(chuàng)意分享第三十一頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽六一促銷總案》模板（4重促銷組合）葉老師tip：六一節(jié)促銷的關(guān)鍵點是哪些？第三十二頁，共63頁。六一促銷DM海報賞析——1第三十三頁，共63頁。六一促銷DM海報賞析——2第三十四頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例★愛心主題：“眾志成城，抗震賑災(zāi)”（主旋律與企業(yè)核心價值）★“大難見真情，大災(zāi)見真愛”（默哀，捐贈20480元）★“天地?zé)o情人有情，用行動共助災(zāi)區(qū)”（募捐義賣）★“寶寶學(xué)走路了”喜陽陽六一節(jié)促銷案奇妙創(chuàng)意分享第三十五頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽十一促銷總案》模板（5重促銷組合）葉老師tip：國慶節(jié)促銷的關(guān)鍵點是哪些？9月中旬乳品行業(yè)發(fā)生什么大事件？第三十六頁，共63頁。十一促銷DM海報賞析第三十七頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例★震撼主題：“乳難當(dāng)頭”——喜陽陽愛嬰祝愿中國寶寶健康成長★“全部食品、紙尿褲、車床享受批發(fā)價啦”★“乳難當(dāng)頭，專家支招”（轉(zhuǎn)奶注意事項）★“100加1元，寶寶找到家”（烏魯木齊衛(wèi)星影像圖【珍藏版】）喜陽陽十一節(jié)促銷案奇妙創(chuàng)意分享第三十八頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例案例研究：《喜陽陽店慶促銷總案》模板（7重促銷組合）葉老師tip：店慶促銷的關(guān)鍵點是哪些？

第三十九頁，共63頁。店慶促銷DM海報賞析第四十頁，共63頁。策劃篇：喜陽陽08年重大促銷案例★喜慶主題：“十年店慶，全力讓利，全情回饋------喜陽陽購物狂歡節(jié)！★“加1元，多1件”★“情真意切，生日共慶”（08年5月1日------9月8日）★“你寫我評，誰與爭鋒”（媒體配合）喜陽陽店慶促銷案奇妙創(chuàng)意分享第四十一頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果一、促銷組合要多樣手法釋義減價（特價）購買價格低于正常價格附加贈送（買贈1）以正常價格得到更多的產(chǎn)品隨包裝贈送（買贈2）購買時附贈的禮品特殊包裝增加產(chǎn)品價值或再使用（購物袋）多次購買獎勵獎勵顧客多次購買合購折扣鼓勵一卡多人消費現(xiàn)金返還購買時或以后可得到返回的現(xiàn)金或券抽獎顧客有機(jī)會獲得獎勵刮刮樂抽獎的一種競賽顧客參賽有機(jī)會贏得獎勵第四十二頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果一、促銷組合要多樣禮品券購物時降低價格的憑證折扣券、電子折扣券憑紙券或手機(jī)短信沖抵部分現(xiàn)金樣品免費贈給顧客的產(chǎn)品，或試飲、試用滿額送、集滿送達(dá)到一定金額或積分返還商品購買時或以后顧客按購買金額的多少再選一些商品來店禮新店開張，吸引客人來店購物首購禮新店開張時第一次購物獎勵二次購物禮券培養(yǎng)顧客來店購物習(xí)慣事件營銷針對社會突發(fā)或特大事件進(jìn)行的促銷公益營銷與媒體、慈善機(jī)構(gòu)合作的促銷第四十三頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果二、促銷宣傳要到位1.DM——“直接命中，精確打擊”（可派發(fā)或直接郵寄）第四十四頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果二、促銷宣傳要到位2.報紙廣告——“廣而告之，全城動員”第四十五頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果二、促銷宣傳要到位3.電視、廣播————“廣而告之，全城動員”第四十六頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果二、促銷宣傳要到位4、互聯(lián)網(wǎng)——“e網(wǎng)打盡，大勢所趨”第四十七頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果二、促銷宣傳要到位5、短信（或電話）——“全面動員，連續(xù)提醒”1、生日共享，08/5/1-9/8日出生寶寶及孕婦憑有效證件可免費得百元禮包，用品類買200送100元，詳詢：6635353，4834956發(fā)送時間：2008年8月21日19：00分發(fā)送對象：孕婦及四個月內(nèi)嬰兒2、十年店慶，食品類300減40、600減100，紙尿褲300減30，孕童裝4折起，詳詢：6635353，8522711發(fā)送時間：2008年8月22日21：00分發(fā)送對象：孕婦及兩歲內(nèi)嬰兒3、由于秋季干燥的環(huán)境使寶寶嘴唇黏膜細(xì)胞發(fā)生脫水現(xiàn)象，所以這個時期的寶寶要及時加富含B族維生素的食物，如肝粉、蔬菜粉等，不要讓寶寶舔唇，當(dāng)寶寶的嘴唇起皺時，可以將魚肝油涂在寶寶的嘴唇上。發(fā)送時間：2008年8月22日12：00分發(fā)送時間：全部會員顧客第四十八頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造1、條幅（包括大型巨幅）——“主題鮮明，過目不忘”第四十九頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造2、櫥窗噴繪——“人來人往，引客進(jìn)門”第五十頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造3、花車——“特價甩貨，首當(dāng)其沖”第五十一頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造4、堆頭——“豐滿陳列，注重裝飾”第五十二頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造5、端架——“控制單品，大量陳列”第五十三頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造6、POP——“凸出特價，顏色醒目”第五十四頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造7、吊旗——“節(jié)慶氣氛，刺激沖動”第五十五頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造8、價格簽——“對比價格，強(qiáng)調(diào)實惠”第五十六頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果三、促銷氣氛要營造9、文藝匯演、寶寶游戲、競賽——“凝聚人氣，融入社區(qū)”第五十七頁，共63頁。訣竅篇：如何確保促銷效率與效果四、促銷過程要把控1、促銷要對員工進(jìn)行培訓(xùn)、動員；2、培訓(xùn)完畢馬上考試內(nèi)容考試（附：考卷樣本）；3、促銷過程要嚴(yán)格檢核（附：《促銷活動執(zhí)行情況檢核表》）4、促銷結(jié)果要總結(jié)（附：《店慶促銷方案評估總結(jié)報告》）第五十八頁，共63頁。促銷結(jié)果：“三贏”供應(yīng)商贏市場——品牌擴(kuò)大市占率消費者贏實惠——生活品質(zhì)提升零售商贏利潤——總量大提高*毛利小下調(diào)促銷效果：不只是便宜，而是讓顧客感覺“占便宜”！

最后，別陶醉在自己的創(chuàng)意，做促銷，要牢記：第五十九頁，共63頁。占葉老師便宜，歡迎歡迎《嬰童店專用培訓(xùn)光碟》也促銷第一輯1：《嬰童店金牌導(dǎo)購技巧》（上）480元2：《嬰童店金牌導(dǎo)購技巧》（下）3：《做媽媽們的銷售顧問》4：《嬰童店幾種致命錯誤》第二輯1：《童裝火爆銷售的奧秘》（上）

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