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Bremen公司案例分析及啟示從客戶角度

目錄1234Page2

案例回想

Bremen公司客戶分析案例啟示

終止語

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案例回想

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案例回想

Bremen公司客戶分析案例啟示

終止語

1

案例回想Bremen電氣公司是德國一家電子產(chǎn)品巨頭的下屬子公司，擁有一系列產(chǎn)品。其中，EPOS系統(tǒng)極其先進(jìn)縝密。Bremen公司信心滿滿參與了Leaderprice公司的競標(biāo)，但最終以失敗告終。

Page4

2

Bremen公司客戶分析

EPOS系統(tǒng)公司產(chǎn)品

計(jì)算機(jī)、磁盤驅(qū)動(dòng)器固定手持光筆掃描儀

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Bremen公司客戶現(xiàn)在客戶：新加坡的百貨商店和超級(jí)市場待開發(fā)客戶：所有便利店或者食品商店

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案例啟示缺乏長遠(yuǎn)考慮，只顧眼前利益

不足

忽略對手細(xì)況，盲目樂觀自信

未做周全準(zhǔn)備，分工不明確

客戶關(guān)系管理不到位Page7

缺乏長遠(yuǎn)考慮，只顧眼前利益案例當(dāng)中提到，Bremen電氣公司假使向LeaderPrice公司銷售成功，就會(huì)產(chǎn)生巨額的銷售收入，并可能為其他公司提供參照。但Bremen公司并沒有考慮到能為其他公司提供參照這一重大意義，只是看到了巨額收入。競標(biāo)失敗不僅導(dǎo)致丟失訂單，還損失了未知的客戶訂單。

忽略對手細(xì)況，盲目樂觀自信

案例中，Bremen公司營銷經(jīng)理沒有對自己的對手公司進(jìn)行詳細(xì)的了解，只是一味認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品高人一等。從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)盲目樂觀，失掉訂單。

未做周全準(zhǔn)備，分工不明確競標(biāo)中具體工作未分專門負(fù)人，幾乎所有事情都是由市場營銷經(jīng)理一手操辦，團(tuán)隊(duì)工作不協(xié)調(diào)。工作效率不高(前天競爭對手就有行動(dòng)，而該公司在第三天才去見客戶)在對待客戶方面，未做到足夠尊重(標(biāo)書等是讓發(fā)送員送交；業(yè)務(wù)總主持人Kugler只是在最終角逐中與客戶高層接觸)

啟示

有計(jì)劃有規(guī)劃有長遠(yuǎn)目標(biāo)知己知彼方能百戰(zhàn)百勝做好周全準(zhǔn)備，細(xì)分團(tuán)隊(duì)工作流程合理，人情到位

4

終止語

雖然Bremen公司在這次競標(biāo)中失敗了，這是該公司在進(jìn)軍新加坡市場的一次失敗，但是作為我們這些學(xué)習(xí)者來說，這，恰恰給了

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