CONTENTS目錄破冰之八大切入點(diǎn)01破冰之真誠的贊美02第一頁，共14頁。CONTENTS目錄破冰之八大切入點(diǎn)01破冰之真誠的贊美02第二頁，共14頁。破冰技巧之一——八大切入點(diǎn)開場(chǎng)八大切入點(diǎn)談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)勷B(yǎng)生保健談家居環(huán)境談行業(yè)工作第三頁，共14頁。1、談轉(zhuǎn)介紹人如果客戶是通過客戶轉(zhuǎn)介紹的方式而來咨詢業(yè)務(wù)的，這層轉(zhuǎn)介關(guān)系，就是一個(gè)很好的開啟話題的方式。1、客戶是朋友或親戚介紹來的，老客戶介紹新客戶。2、切入方式：首先，和客戶交流同介紹人的關(guān)系。您是如何認(rèn)識(shí)介紹人的？介紹人是在何種情況下推薦的我們？其次，找到機(jī)會(huì)切入主題。第四頁，共14頁。2、談行業(yè)工作你如果了解客戶從事的行業(yè)或者工作特點(diǎn)，這也是一個(gè)很輕松的話題。1、了解客戶做什么行業(yè)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、貿(mào)易、會(huì)所等）。2、切入方式：首先，談?wù)摽蛻舻穆殬I(yè)環(huán)境，工作成就或者工作的艱辛、危險(xiǎn)性或其他特性；其次，工作掙錢的目的：自己、家人、積累財(cái)富；最后，找切入點(diǎn)進(jìn)入營(yíng)銷主題。第五頁，共14頁。如果事前知道客戶有孩子，或是見到客戶的孩子，子女教育的話題就是一個(gè)絕佳的切入點(diǎn)。1、了解國(guó)內(nèi)外知名大學(xué)、重點(diǎn)初高中、熱門專業(yè)、育兒常識(shí)、兒童保健等。2、切入方式：首先，聆聽或相互交流育兒經(jīng)驗(yàn)、了解客戶對(duì)孩子的養(yǎng)育、教育的操心；其次，客戶對(duì)醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)用的擔(dān)心；最后，找到機(jī)會(huì)切入主題。3、談子女教育第六頁，共14頁。隨著現(xiàn)代社會(huì)生活和工作節(jié)奏的加快，越來越多的客戶開始關(guān)心養(yǎng)身保健了。如果客戶對(duì)身體保健有心得，這將是拉近客戶關(guān)系的最有價(jià)值的話題。。1、了解針灸推拿、高端SPA、養(yǎng)生膳食、保健相關(guān)藥品和運(yùn)動(dòng)等。2、切入方式：首先，如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識(shí)；其次，了解家人的負(fù)擔(dān)和其它可能產(chǎn)生的費(fèi)用；再次，溝通如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；最后，切入主題。4、談養(yǎng)生保健第七頁，共14頁。第一眼見到客戶后，我們可以判斷客戶衣著打扮的風(fēng)格是怎樣的，如果客戶很重視儀容儀表，那么這個(gè)話題就輕松自在多了。1、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。2、切入方式：首先，贊美；其次，了解各項(xiàng)費(fèi)用的支出，追求生活品質(zhì)；再次，引導(dǎo)通過理財(cái)追求幸福人生；最后，切入主題。5、談穿著打扮第八頁，共14頁。現(xiàn)在沒有哪個(gè)人不關(guān)心時(shí)事新聞，所以我們要多了解時(shí)事大事，雖不要事事皆知，但也要了解盡量多的資訊，并且有自己的見地。這方面的話題永遠(yuǎn)都不會(huì)落伍，并且可以源源不斷。1、了解宏觀經(jīng)濟(jì)政策、國(guó)家重大事件、甚至是明星八卦。2、切入方式：首先、找出和投資理財(cái)相關(guān)事件；其次、談如何在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化不定時(shí)讓自己的財(cái)富保值；最后、找到機(jī)會(huì)切入主題。6、談時(shí)事新聞第九頁，共14頁。作為客戶經(jīng)理，對(duì)于投資理財(cái)當(dāng)然有更深入的認(rèn)識(shí)。如果客戶對(duì)投資理財(cái)頗感興趣，我們就要發(fā)揮我們的專長(zhǎng)了，并且從這個(gè)話題切入我們要銷售的產(chǎn)品是非常自然的。1、了解當(dāng)前市場(chǎng)行情，有自己的分析，有獨(dú)特的視角等。2、切入方式：首先，相互分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)；其次，如何做財(cái)富增值保值；再次，交由專家打理；最后，找機(jī)會(huì)切入。7、談投資理財(cái)?shù)谑?，?4頁。如果能有幸到客戶的家里或辦公室，你已經(jīng)很成功了。不需要費(fèi)心思來思考切入話題，因?yàn)橹車窃掝}。1、了解風(fēng)水、字畫、古董、地理位置、外部環(huán)境、家中的擺設(shè)等。2、切入方式：首先，贊美、羨慕；其次，聆聽客戶的價(jià)值觀，了解客戶的財(cái)富積累觀、退休等計(jì)劃；最后，找機(jī)會(huì)切入。8、家居環(huán)境第十一頁，共14頁。興趣愛好：運(yùn)動(dòng)類：高爾夫、潛水、自駕游、騎行、瑜伽等生活類：紅酒、茶、咖啡、雪茄、時(shí)裝秀、音樂會(huì)、拍賣會(huì)等；其他：文玩、古董、汽車等。9、其他第十二頁，共14頁。CONTENTS目錄破冰之八大切入點(diǎn)01破冰之真誠的贊美02