房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

培訓(xùn)課程一、開場導(dǎo)入

互動介紹二、銷售職業(yè)特點具有刺激性、挑戰(zhàn)性、自主性、靈活性、高收入、獲得精神滿足；有機會結(jié)識不同的人和各類優(yōu)秀的專業(yè)人才，拓展人際關(guān)系，增長各方面知識。從事銷售就象是自己做生意，而且沒有壓力和破產(chǎn)風(fēng)險。職業(yè)經(jīng)理人生涯規(guī)劃設(shè)定工作和生活目標(biāo)

——結(jié)合自身實際情況、確定優(yōu)先次序職業(yè)規(guī)劃——近期規(guī)劃、遠期規(guī)劃在公司、行業(yè)中的發(fā)展規(guī)劃定期檢驗（達成；未達成）——調(diào)整目標(biāo)★對自己、公司、行業(yè)充滿信心三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)（一）基本條件1、硬件條件：具有健康的體魄：健全的心靈基于健康的身體。良好的形象與氣質(zhì)。四勤：①“腦勤”，頭腦靈活、善于思考、反應(yīng)靈敏②“嘴勤”，口齒清晰、語言表達能力強、口才好③“腿勤”，四處奔波、積極工作、精力充沛④“手勤”，善于積累、分析數(shù)據(jù)、隨時記錄、勤動筆銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)2、軟件條件（1）培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人觀念。（2）樹立正確的金錢觀。（3）誠實有信譽，心胸坦蕩，敢于超越失敗。（4）以身作則，身先士卒。（5）正確的態(tài)度和意識。①五心：愛心、信心、恒心、熱心、誠心②樹立服務(wù)意識：專業(yè)、信譽、服務(wù)銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)（二）專業(yè)素質(zhì)1、市場知識（1）了解相關(guān)政策法規(guī)（房地產(chǎn)、金融、裝修、物業(yè)管理…）（2）區(qū)域發(fā)展趨勢及動態(tài)（3）市場供求狀況（4）項目對比分析——知彼方能知己；（5）其它需要了解的信息…2、扎實的專業(yè)知識、廣博的市場資訊3、營銷策劃常識4、自我管理：時間、行為、業(yè)績、提高5、團隊精神銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)（三）、職業(yè)道德遵紀(jì)守法，熱愛祖國。遵守公司紀(jì)律、忠于公司利益，保守公司機密。保障客戶利益，保護客戶隱私。不做行業(yè)所禁止的行為。公平公正，具有團隊精神。銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)（四）、良好的心理素質(zhì)1、保持良好心態(tài)。2、隨時調(diào)整最佳狀態(tài)。3、適時適當(dāng)?shù)募钫撸海?）榮譽獎勵：售樓之星、銷冠、優(yōu)秀員工…（2）晉升激勵：主管、主任、經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)…（3）物質(zhì)或其他獎勵：傭金、獎金；實物；旅游…四、現(xiàn)代營銷管理與市場知識現(xiàn)代營銷的概念顧客讓渡價值分析營銷環(huán)境分析市場與營銷調(diào)研市場細分與目標(biāo)市場決策競爭優(yōu)勢與戰(zhàn)略決策產(chǎn)品決策品牌營銷決策現(xiàn)代營銷管理與市場知識服務(wù)營銷決策定價決策分銷渠道與產(chǎn)品儲運決策直復(fù)營銷管理溝通與促銷決策廣告決策人員銷售管理營銷的組織、執(zhí)行與控制五、銷售現(xiàn)場管理及規(guī)范1、營銷中心管理制度2、銷售工作流程3、銷售管理相關(guān)表格4、銷控管理5、業(yè)務(wù)接待流程及規(guī)范6、熟練掌握《銷售手冊》、《答客問》、沙盤講解7、示范單位（或樣板間）的管理8、保安、保潔服務(wù)管理9、現(xiàn)場看房動線10、合理組織、控制現(xiàn)場氣氛11、銷售部團隊協(xié)作12、公司各部門配合3、銷售管理相關(guān)表格來電接聽記錄表來訪客戶登記表成交客戶檔案表成交客戶分析表客戶追蹤跟進表媒體監(jiān)控表考勤表銷售臺帳業(yè)務(wù)日報表業(yè)務(wù)周報表業(yè)務(wù)月報表預(yù)定單（小訂單）認購書（大定單）傭金結(jié)算表4、銷售控制管理應(yīng)在不同時期按相應(yīng)的原則、次序A、開放戶型B、開放樓號、樓層C、開放數(shù)量D、開放次序7、示范單位的管理規(guī)定開放時間，專人負責(zé)定時檢查配備保安、保潔員銷售代表帶領(lǐng)參觀配標(biāo)準(zhǔn)化說明牌，各功能區(qū)內(nèi)應(yīng)加以人性化語言解釋A、在銷售中心（盡量真實體現(xiàn)）B、在施工現(xiàn)場（注意通路安全）10、售樓處現(xiàn)場氣氛營造要點：（1）幫助銷售人員解說的銷售工具（2）造烘托賣場氣氛，造成沖動購買，并提供周到細致的服務(wù)（3）展現(xiàn)項目氣勢及發(fā)展商實力（4）背景音樂具體內(nèi)容：a銷售大廳，示范單位，LOGO，沙盤模型，各類展板，電視墻，樓書，平面圖集，海報，手提袋，VCD簡介，三維動畫演示（虛擬現(xiàn)實）b銷售人員工裝、胸卡、名片c辦公、接待區(qū)域的劃分（辦公區(qū)、洽談區(qū)、簽約室、兒童活動區(qū)、休息區(qū)、洗手間、停車場）d吧臺（咖啡、飲料供應(yīng)）、點心臺、綠色植物e保安、保潔的規(guī)范得體服務(wù)f導(dǎo)示系統(tǒng)：路牌、燈箱、道旗、工地圍擋、引導(dǎo)牌、條幅、高空氣球、停車場標(biāo)志、庭院燈、綠化六、銷售人員管理1、銷售隊伍規(guī)模與結(jié)構(gòu)設(shè)計2、銷售人員招聘、甄選與訓(xùn)練3、銷售人員的激勵、督導(dǎo)與績效評估七、銷售技巧※接聽電話技巧（附件）※談判注意事項（附件）贊美、微笑、傾聽※儀容儀表注意事項（附件）八、客戶分析客戶購買心態(tài)分析客戶群細分成交客戶分析1、客戶購買心態(tài)分析—痛并快樂著1、痛苦（1）不了解市場，不知從何下手，專業(yè)上的欠缺。（2）不了解信息、項目（3）不會比較、分析項目（4）對未來的設(shè)想需要物業(yè)顧問指導(dǎo)，最痛苦的是不懂還要做出決定。2、快樂購房時都是自豪的、喜悅的、自我肯定、積極的狀態(tài)，對家人負責(zé)的態(tài)度，熱愛生活的，甚至是自負的。人在積極狀態(tài)下容易配合，說YES，在消極狀態(tài)下愛說NO。2、銷售人員應(yīng)有的心態(tài)

對客戶很敬佩、羨慕，讓其感到受尊敬，但又要不卑不亢，不失人格。態(tài)度要付諸行動中，真誠地祝福，一種關(guān)心協(xié)助的態(tài)度——我愿意幫助你，助人為樂是一種快樂。最后，成交以后要對客戶表示感謝和祝賀?？蛻魩Ыo你成交后的精神與物質(zhì)上的雙重回報，不能僅僅為傭金而快樂，勞動與感情的付出得到雙重回報的喜悅。3、客戶群分析人作為物質(zhì)的個體差異很小，但在精神方面卻有很大差異，符合世界發(fā)展的趨勢。產(chǎn)品多元化，造就不同的客戶群。產(chǎn)品要做得有個性、鮮明，具有高附加值。房地產(chǎn)不同于建筑業(yè)，屬于服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)后發(fā)制人的現(xiàn)象說明，產(chǎn)品銷售要快，盡快出手，避免滯銷。產(chǎn)品不斷推新，更新?lián)Q代很快,半年可能對老產(chǎn)品的壓力很大。房地產(chǎn)從業(yè)人員需要一批受過人文科學(xué)教育的高素質(zhì)人士，應(yīng)具有一定的人文意識。富有精神內(nèi)涵做起產(chǎn)品會很有靈性，容易打動人。買房是被打動的一剎那做出的決定，先心動然后行動。購房者分析1．購買動機：第幾次置業(yè)1）解決居住2）提高生活品質(zhì)3）投資4）商住2．消費群體1）社會階層及職業(yè)2）生活特征、偏好置業(yè)者的財力來源1．工資收入

2．存款、債券、股票等投資收益

3．住房補貼（機關(guān)、事業(yè)單位職工）

4．貨幣拆遷（拆遷戶）

5．處置各類二手房（出租、出售）

6．金融支持：銀行按揭、公積金、組合貸款準(zhǔn)客戶的尋找途徑透過自己的人際關(guān)系利用公司現(xiàn)有資源老客戶再次購買、介紹新客戶同行交換法電話訪問直接拜訪客戶通訊客戶聯(lián)誼活動其它途徑：參加同學(xué)聚會、各種社會活動、公益活動、培訓(xùn)班房地產(chǎn)營銷