商超渠道操作手冊（總4頁）本頁僅作為文檔封面，使用時可以刪除Thisdocumentisforreferenceonly-rar2商超渠道操作手冊經(jīng)銷商的選擇（賣場供貨商）產(chǎn)品進場前的終端調(diào)査及目標設(shè)定目標店的進場談判產(chǎn)品進場陳列促銷活動策劃和實施促銷員的培訓(xùn)管理一、 經(jīng)銷商的選擇（賣場供貨商）因賣場涉及新經(jīng)銷商的開戶費、產(chǎn)品進場費、條碼費等，一個在商超系統(tǒng)有良好客情關(guān)系的經(jīng)銷商將會節(jié)省許多固定費用，因此在選擇經(jīng)銷商時一定要考慮廠商之間合作的穩(wěn)定性和長期性，一經(jīng)確定就不要輕易調(diào)換。選擇經(jīng)銷商的參考因素（資金狀況、經(jīng)營的其他產(chǎn)品是否屬于賣場的強勢品牌、賣場客情關(guān)系、經(jīng)營意識，業(yè)務(wù)人員能力等）。二、 產(chǎn)品進場前的終端調(diào)査及目標設(shè)定（一） 分析區(qū)域內(nèi)所有商超，確定需要進場的目標店確定與賣場的合作方式（原則上以當(dāng)?shù)蒯娰彿绞竭M行洽談）根據(jù)城市類型可劃分區(qū)域?qū)標丿占進行定人管理和跟進。3?根據(jù)賣場特點按系統(tǒng)或類別進行管理跟進（二） 了解采購確定郎酒公司在客戶的白酒產(chǎn)品中所占的銷售份額認清郎酒產(chǎn)品將來在這客戶中的潛能3?鑒定客戶和郎酒在生意上的趨向4?明了客戶的政策和程序5.確定采購的原則6?認識競爭情況和競爭產(chǎn)品（三） 制訂我司的銷售口標和交易原則主要內(nèi)容包括：全年度的發(fā)展計劃?銷售目標?貿(mào)易條件4.促銷計劃三、 目標店的進場談判1?準備工作：準備的進丿占品項數(shù)量、供貨價格表、促銷方案，相關(guān)產(chǎn)品資料等。與賣場釆購經(jīng)理預(yù)約談判時間3?注意談判過程中的技巧4?合同簽約根據(jù)談判結(jié)果簽定合同，原則上山經(jīng)銷商與賣場直接簽交易合同，并根據(jù)合同上的交易條件確定費用的承擔(dān)方式（明確公司和經(jīng)銷商各自承擔(dān)的費用明細）。合同內(nèi)容重要包括：A產(chǎn)品種類B利益問題C促銷次數(shù)D各項費用標準四、產(chǎn)品進場陳列產(chǎn)品進場：根據(jù)合同約定的進店產(chǎn)品，督促經(jīng)銷商盡快完成產(chǎn)品進場，并在第一時間做好倉庫保管和酒水主管的客情攻關(guān)確保進場產(chǎn)品的上柜陳列。陳列方式:常規(guī)陳列：確保郎酒系列產(chǎn)品集中陳列（橫向或豎向陳列），每個單品不低于兩瓶組合。陳列貨架最好在人流通道的進口處，位置以消費者視線的正前方為主陳列主力產(chǎn)品進行貨架的上下組合。特殊陳列：指中秋和春節(jié)的付費陳列（地堆、端架）或超市給予特價商品的免費陳列。A堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭做為陳列展示也作為促銷的手段；堆頭所陳列產(chǎn)品一般選擇較為暢銷的中低價位單盒和禮盒產(chǎn)品進行搭配，同時要求有一定的促銷活動予以輔助。選擇堆頭位置時盡量避免靠近收銀臺等一些人流通道的出口，以避免購物高峰時期被擁擠的人流覆蓋陳列效果產(chǎn)品進場陳列B端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方，因賣場近兒年來山于一些地產(chǎn)酒的惡性舊競爭導(dǎo)致堆頭的費用逐年遞贈，因此針對郎酒產(chǎn)品在賣場最好以端架陳列既可降低費用成本，乂能展示產(chǎn)品形象。根據(jù)賣場的實際情況，可在中秋、春節(jié)兩季進行端架陳列，也可進行全年性的端架陳列進行形象展示。3?生動化陳列（異形陳列）:（1） 讓郎酒產(chǎn)品更生動的展示在消費者面前，即在售點、買點通過有效的陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費者選擇購買或飲用我們郎酒產(chǎn)品。消費者的購買行為多為無計劃消費，約有70%的消費者會在終端售點改變購買郎酒主意，終端生動化是促進郎酒銷售和打擊競品的最佳手段。生動化陳列也可和形象包裝整合實施，比如對精品柜或超市內(nèi)的立柱等進行形象包裝，既展示了產(chǎn)品形象乂可換取免費陳列而且陳列位置還能占有唯一性和排他性等優(yōu)勢。（2） 生動化工作的四個重要方面A位置：好的位置可以提高郎酒銷量提供購買方便刺激非計劃性/沖動購買在人流經(jīng)過的地方可以讓郎酒產(chǎn)品最大程度的呈現(xiàn)給消費者售點廣告的作用廣而告之刺激沖動購買在公眾面前，保持該商標的形象。B夕卜觀使郎酒產(chǎn)品的區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到郎酒產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)美的外觀可以使銷量提高。C存貨不在貨架上擺放的不暢銷產(chǎn)品避免斷貨店主失去銷量郎酒公司和商家都失去利潤D產(chǎn)品陳列與陳列設(shè)備幫助宣傳產(chǎn)品創(chuàng)造銷售機會創(chuàng)造多種非計劃性的、沖動性的購買機會。（3）生動化陳列工作準則A店內(nèi)位置郎酒產(chǎn)品的擺放位置應(yīng)該是消費者量最大，消費者可以最先看到的位置。B包裝順序郎酒產(chǎn)品應(yīng)唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時禮盒和大包裝放在上面，小的放在下面，包裝要平行。C品牌順序郎酒產(chǎn)品按品牌價格擺放，系列產(chǎn)品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對應(yīng)，即品牌垂直化。五、 促銷活動策劃和實施淡季促銷：針對一些非主力產(chǎn)品可在淡季進行特價等促銷方式以換取賣場旺季時給予陳列位置和費用的最大支持。季節(jié)性促銷：是指在中秋和春節(jié)期間進行最大出貨的促銷陳列，在此期間將是所有白酒銷量的顛峰時期，故除陳列位置外相關(guān)產(chǎn)品的促銷力度和方式也尤為重要。格斗產(chǎn)品：在淡季時以正常價格進行常規(guī)銷售，在兩節(jié)旺季時可實施〃買一贈一〃或特價等反差較大的促銷活動，以刺激消費者購買，既可壓制競品乂能做到銷量最大化，營造賣場氛圍。促銷活動策劃和實施3?禮盒產(chǎn)品：主要在北方市場適合于消費者中秋和春節(jié)購買進行送禮，季節(jié)性強、外觀和包裝尤為重要，因此促銷活動主要針對購買者的需求策劃適用性較強的贈品等買贈方式。4.單盒主力產(chǎn)品：可結(jié)合消費者在不同季節(jié)的需求策劃相應(yīng)的買贈活動或以酒促酒，促銷活動的時間不宜太長主要集中在購買高峰期的7-20天即可。六、 促銷員的培訓(xùn)管理1?促銷員配置原則：針對國際大賣場和KA丿占年銷量在8萬元以上的單丿占可配置長期促銷員。部分核心店可在旺季兩節(jié)增加季節(jié)性促銷員協(xié)助理貨，但人員不宜太多，時間最多1個月。促銷員主要職責(zé)：（1） 商品和促銷活動的信息傳遞并達成推銷（2） 貨架整理和陳列維護（3） 技巧性挖掘賣場大型團購資源（4） 信息的收集整理和及時反饋促銷員的培訓(xùn)管理（1） 促銷員培訓(xùn)促銷員在賣場是商品和消費者的信息紐帶，其推銷技能和所掌握的產(chǎn)品知識尤為重要，因此在促銷員招聘到位后應(yīng)從以下兒方面進