廣西靈山富桂香江國際項目年度營銷策略思路2009年銷售情況回顧統(tǒng)計日期為2009年4月至2009年12月31日，銷售周期9個月回籠資金64585667元245套28000.47平方米銷售率34.41％2307元/平方米銷售速度27套/月銷售周期9個月紅色的數字證明我們站在了靈山市場的前列在此感謝所有支持我們工作的領導及相關部門！2010年銷售貨量盤點總貨量：473套382套二期91套一期總面積：49290.34m241102.5㎡二期8187.84㎡一期總金額：1.1768億約9531萬二期約2238萬一期

報告思路目標目標下的問題目標的實現之道123目標我們的目標是什么P.16月1日前銷售達80％下半年可達90％實現銷售73％一期二期承擔著為項目的持續(xù)性開發(fā)承前啟后的使命我們的目標是什么P.1

目標分析銷售套數339套銷售速度30套/月一期59套二期280套回籠資金9000萬元一期2000萬三期7000萬一期剩余貨量表面銷售金額：22376415元，銷售欲達90％，則可回籠資金2000萬，二期銷售欲達73%，則須實現銷售套數280套，預計可回籠資金7000萬（按照一期已實現折實均價2300計算）銷售速度由27套/月提升至30套/月我們的目標是什么P.1

實現目標意味著2010年的任務非常的艱巨快速銷售需要更多的支撐產品分析市場及競爭分析客戶分析09年營銷啟示目標目標下的問題目標的實現之道目標下的問題123

報告思路產品分析——一期剩余貨量盤點P2.1剩余預計實現銷售金額：22376415元剩余貨量折實均價2199.1元（此折扣價格按照面價*97或99，額外99計算）一期剩余總貨量91套兩房一廳一衛(wèi)67-75㎡32套三房一廳一衛(wèi)88-99㎡55套三房兩廳兩衛(wèi)116-125㎡4套產品分析——一期剩余貨量分析P2.1戶型面積（㎡）供應套數剩余貨量剩余貨量主要集中棟數（層數）兩房一廳一衛(wèi)67.3304C#、E#的3F、4F、7F75.833028C#、D#、E#的3F-11F三房一廳一衛(wèi)88.433011D#的3F-12F三房兩廳一衛(wèi)99.544023B#3F-11F986021D#、E#的3F-12F三房兩廳兩衛(wèi)116.75403B#的3F、4F125601B#3F四房兩廳兩衛(wèi)138.5400

合計33091C#、D#、E#2、要解決兩房、小三房單位的銷售必須解決如下問題：A\剩余產品多為通風采光較差，故在定價方面，拉開一定價差。B\完善展示,較難銷售的戶型做樣板房。附于產品更高的附加值!1、一期尾貨的銷售重點集中在C#、D#、E#棟的兩房，小三房；建筑面積:41102.5m2預計金額：9531萬（按照一目前實現均價4094計算）總套數：382套P2.2產品分析——二期產品整體情況分析二期產品除去高度在12層之外，產品無創(chuàng)新，戶型面積與一期產品類似，難以到市場有新鮮感。二期產品與一期存貨同時推出，會造成產品內部競爭會非常的嚴重。產品特色不明顯，較傳統(tǒng)無創(chuàng)新產品的同質化嚴重。一、二期產品基本無太大的差異一期剩余單位房號單一，朝向、價格及戶型間隔上都存在一定的問題，銷售難度較前期大。劣勢P2.1產品分析——產品小結2010年產品的整體質素提升不大項目已經開工，為項目整體展示提供空間。二期產品高度高于一期優(yōu)勢要保證2010年目標的實現必須：1、盡快解決兩房、小三房的銷售問題；2、為了避免產品的內部競爭，推貨上必須有策略性的分批推出。產品分析市場及競爭分析客戶分析09年營銷啟示目標目標下的問題目標的實現之道目標下的問題123

報告思路P2.22009年靈山房地產銷售情況在2009年靈山主要在售樓盤總體成交1283套，香江國際僅靠9個月的銷售周期，占20%的市場份額。湘桂盛世名城香江國際金色家園錦繡花園樂誠麗苑金水岸聚龍灣錦繡2主要競爭湘桂盛世名城次要競爭錦繡花園、金水岸，金色家園新品競爭聚龍灣，錦繡30畝地宗競爭對手鎖定P2.22010競爭環(huán)境分析——鎖定競爭對手2010年競爭對手供貨量類別項目名稱總開發(fā)或后續(xù)開發(fā)量2010年住宅推貨量主要競爭湘桂盛世名城（2-3期）30萬㎡6.1萬㎡560套次要競爭錦繡花園無0.6萬㎡50套金色家園（2-3期）1.12萬㎡1.12萬㎡120套金水岸無0.33萬㎡30套新品競爭聚龍灣（新盤）占地22.54萬㎡預計4-5萬㎡300-350套錦繡30畝地宗（新盤）占地27畝預1-2萬㎡120-150套主要市場競爭來源于新盤，以湘桂二期、聚龍灣、錦繡二期為代表，2010年競爭性供應量約為14萬㎡，在縣城城鎮(zhèn)人口不足16萬的市場環(huán)境中，2010年市場供應量大。作為廣西第三人口大縣的靈山縣，總人口141萬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有廣闊的空間。P2.22010年競爭對手供應量分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20102010年靈山主要樓盤推出時間表錦繡花園金色花園二期金水岸湘桂二期聚龍灣錦繡27畝地宗尾貨消化期新貨推出期P2.2競爭對手推貨時間分析競爭對手新貨推出最集中的階段是五一與十一兩個節(jié)點，均處在我們尾貨推售期與新貨推出期，面對競爭對手的強勢宣傳，我們除了保持宣傳力度以外，必須尋找一個差異化價值與其展開客戶爭奪金色花園三期湘桂一期B區(qū)P2.2競爭對手差異化賣點分析景觀、戶型、地段、品牌充斥于市場上，而本項目除地段優(yōu)勢之外，在小區(qū)規(guī)模，內在配套、園林景觀較湘桂盛世名城、聚龍灣都沒有優(yōu)勢可言，我們拿什么更打動人的東西刺激客戶的感觀與觸覺？樓盤名稱賣點規(guī)模盤湘桂盛世名城品牌，規(guī)模大，內在配套齊全，園林景觀可塑性強。靈山城市雙核中心，地段優(yōu)勢明顯，占江、山園等景觀優(yōu)勢。聚龍灣項目規(guī)劃自成一體，集住宅，商業(yè)、學校于一身的綜合性大盤。地處城東郁麓江畔，小區(qū)分A\B\C三個住宅區(qū)，戶型以南北朝向為主，結合沿江大面積綠地，打造天然的景觀生態(tài)涵養(yǎng)面，具有園林景觀，江景優(yōu)勢。

其他金色家園戶型方正實用，全明設計錦繡家園現房銷售，樓間距較寬，小塊園林景觀已呈現金水岸江景，價格低廉品牌盤錦繡27畝地宗目前規(guī)劃不明，但根據開發(fā)商口述，有意向將地塊打造成靈山品牌性小區(qū)，后續(xù)還將有地塊在征住。P2.2項目的差異化價值2010年我們有條件為項目品質注入更多的元素印象將逐漸變成體驗“品質地標”不再只是硬件而將因更接近生活。10年我們的差異化價值是：可感知的品質地標生活P2.2項目的差異化價值可感知的地段優(yōu)勢靈山城市擴張的雙核中心左右公園之雙鶴公園，靈山體育館左右公園之六峰山公園、風雨橋人民廣場P2.2項目的差異化價值成熟生活配套環(huán)境：學校、菜市、郵政，銀行，酒店?？筛兄钠焚|生活休閑運動：雙鶴公園、六峰山、風雨橋、靈山體育館、彩虹橋、靈山縣人民廣場近在咫尺。出行：周邊路網發(fā)達，出入快捷。購物：2公里半徑范圍內的南城百貨，36米大街，步行街。項目自身的商業(yè)配套。P2.2項目的差異化價值濱江麗水的生活新地標24層高，靈山新地標；24層高，俯全城視野；濱江麗水畔，生活的新地標，暢想無限快捷、舒適宜人濱江生活，無限感知生活的美好。啟示二：要保證2010年目標的實現必須：1、訴求差異化形象，以“可以感知的品質地標生活”超越競爭對手2、持續(xù)事件營銷支撐形象的建立，并保持持續(xù)的市場關注度

報告思路產品分析市場及競爭分析客戶分析09年營銷啟示目標目標下的問題目標的實現之道目標下的問題123P2.3客戶分析2009年客戶描述——客戶來源項目61％的客戶來自靈山縣城，主要客戶以靈山縣城客戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主。這與前期的推廣相對應，也可以給我們后期推廣提供一些側重點和方向。項目客戶以本地人就近置業(yè)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分布較為廣泛，這與縣城主力購買客戶相符合。外地客戶有限，外地客戶分為本省欽州，浦北等附近市縣，占總源客戶比例的10%左右，客戶多為在當地做生意或上班的人員P2.3客戶分析09年客戶多為教師、個體私營業(yè)主、企事業(yè)單位人員，公務員等。09年客戶年齡段主要集中在31-50之間，約占60%，這也將為我們后期的營銷推廣提供了一定的依據09年客戶描述——職業(yè)及年齡83.8%為第一次置業(yè)客戶，該部分客戶主要分兩類，一是以改善型的企事業(yè)單位、政府單位客戶為主，二是為兒女成家置業(yè)為目的。98%客戶選擇按揭還款,表明當地市場購買力有限。同時首次置業(yè)客戶極易受到營銷策劃所影響，這為2010年提供了空間。P2.3客戶分析09年客戶描述——置業(yè)分析P2.3客戶分析09年客戶描述——媒體渠道（第一次提及）網絡作為2009年推廣的重要渠道平臺，在實際成交中第一提及率很少，表明網絡本身的匿名性和難以控制的論壇互動平臺，使其目前只能擔當輔助媒體的角色。短信廣告對即時促銷信息有快速傳達的作用，短時內可以提高來訪率，但無法給客戶留下深刻印象。朋友介紹和附近、路過合計占84%，表明項目在當地關注度較高。和良好的服務是老業(yè)主和老客戶樂于推薦介紹朋友購買，形成口碑宣傳效應項目一期客戶通過朋友介紹成交居首位（占59%），表明在信息不對稱的樓市中，客戶更愿意相信朋友的推薦，項目優(yōu)秀的產品品質通過報紙廣告實現銷售的占11%，本地缺乏主流的報紙媒體，主要以DM廣告為主，項目沒有戶外廣告，不利于樹立項目形象。P2.3客戶分析09年客戶描述客戶來源09年的客戶主要集中在項目所在區(qū)域，靈山縣占絕大多數客源。外地客戶為本省欽州、浦北等附近縣市，占客源比例的10%，客戶多為在當地做生意或上班的人員。職業(yè)及特征09年客戶來源的種類比較分散，但是所屬行業(yè)性質相對均稱，基本分為四大行業(yè)群體：1、企事業(yè)單位；2、政府機關單位；3、私營個體業(yè)主；4、教師置業(yè)經歷83.8%客戶為首次置業(yè)，95%的客戶選擇按揭還款?？蛻魤蛸I動機以自主占絕大比例?；咎卣饕造`山的本地人居多；家庭人口較多，多為三口及四口之家；客戶年齡主要集中30歲以上，經濟能力較強，年齡段在31-50歲之間約占總成交客戶60%；30歲以下客戶隨著總房價的體統(tǒng)逐漸減少。P2.3客戶分析最容易獲得的“第一圈層客戶”——項目所在片區(qū)客戶群（靈山縣城）被隨后吸引的“第二圈層客戶”——項目周邊片區(qū)客戶群（周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）由于項目整體成功造就的“第三圈層客戶”——整個城市客戶群（欽州）成功客戶群規(guī)律2009年的客戶主要來源于第一圈層，面對競爭激烈的市場環(huán)境，要保證足夠的客戶量，2010年必須力爭拉動第二圈層甚至第三圈層的客戶上門。2010年項目施工進度已經跟上，為實體營銷提供的基礎，打消客戶心理疑慮。同時2010產品樓體高度相對一期有所提高，在加大推廣力度，凸顯項目地段優(yōu)勢的基礎之上，在客戶層次上相對一期將有一定的提升。P2.3客戶分析2009年客戶2010年客戶客戶來源客戶主要集中在項目所在區(qū)域，靈山縣占絕大多數客源。外地客戶為本省欽州、浦北等附近縣市，占客源比例的10%，客戶多為在當地做生意或上班的人員。仍然以靈山縣城居多，但靈山城及周邊區(qū)域將明顯增多職業(yè)及行業(yè)09年客戶來源的種類比較分散，但是所屬行業(yè)性質相對均稱，基本分為四大行業(yè)群體：1、企事業(yè)單位；2、政府機關單位；3、私營個體業(yè)主；4、教師從事的行業(yè)與09年類似，但10年的客戶支付能力將高于09年，因此職位會逐漸走高、私企業(yè)主也會逐漸增加置業(yè)經歷83.8%客戶為首次置業(yè)，95%的客戶選擇按揭還款?？蛻魤蛸I動機以自主為主多次置業(yè)者將占有一定的比例基本特征以靈山的本地人居多；客戶年齡主要集中30歲以上，經濟能力較強，年齡段在31-50歲之間約占總成交客戶60%；30歲以下客戶隨著總房價的體統(tǒng)逐漸減少。年齡及學歷都會有一定的提升，客戶質素將高于10年啟示三：要保證2010年目標的實現必須：保持主流媒體推廣，擴大渠道宣傳，穩(wěn)固第一圈層客戶，挖掘第二、三圈層客戶。擴大客戶來源，確保充足的上門量。P2.42009年的營銷執(zhí)行啟示第一：項目形象需要在各方面進行全面提升第二：持續(xù)的事件營銷帶來持續(xù)的市場關注確保銷售任務順利完成第三：推廣渠道的選擇必須更有側重點第四：工程按時完工是銷售順利進行的關鍵第五：老業(yè)主營銷打造低成本營銷神話策略性的推售差異化形象訴求全力解決幾大營銷關鍵點目標目標下的問題目標的實現之道目標的實現之道123

報告思路目標的實現之道P.3訴求“地段價值”，詮釋“地標生活”，將“品質地標”深化為“品質地標之上的生活”，切實的觸動客戶的購買欲望形象策略推貨策略配合工程節(jié)點、避免產品的內部競爭，形成與競爭對手的差異化，有策略性的滾動式推貨，不斷的制造銷售高潮營銷推廣策略保持主流媒體推廣力度，側重戶外\DM，擴大渠道推廣，深挖客戶資源，加強老業(yè)主營銷深化“品質生活”形象高舉高打，樹立大盤形象，持續(xù)制造營銷事件，深挖客戶資源保持高速銷售總策略P3.1推售策略——時間節(jié)點安排6月7月8月11月12月3月4月全力消化一期尾貨5月5月1日一期正式開盤6月1日二期認籌7月初加推二期第一批單位8月底加推二期第二批單位9月10月9、10月展開二期的全面銷售11月二期正式開盤12月尾貨銷售結合項目工程進度及預售證取得時間做以下安排P3.1推售策略——推售房號安排具體操作：一期尾貨主要集中在如圖紅框所示：這些戶型均屬于通風采光較差，1月份銷售情況表明，這部分尾貨銷售極為困難。為避免此類戶型造成大面積滯銷，使得公司利潤積壓在此。建議此批尾貨在春節(jié)期間選取幾套特價房做降價促銷，通過市場回饋摸底，重新制定新的價格策略快速出貨。同時結合項目工程進度，集中展示，做樣板房。第一批單位主攻期間，暫時封閉第二批單位，全力以赴原則：集中火力、精確制導一期尾貨特價房P3.1推售策略——推售房號安排B棟二期第一次批次E棟二期第一次批次D棟二期第一次批次（半）A棟二期第二批次C棟二期第二批次D棟二期第二批次（半）原則：第一、結合預售證拿到時間，根據一期尾貨特價房銷售情況，為弱化產品內部競爭，首先推出二期朝向通風采光適中的單元。第二、考慮市場行情及成熟的展示支撐，保證所推產品的戶型差異化二期B棟二期第一批次E棟二期第一批次D棟二期第一批次D棟二期第二批次A棟二期第二批次C棟二期第二批次銷售節(jié)奏安排表銷售節(jié)奏安排3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主要工程節(jié)點銷售目標累計全年完成339套銷售目標，一期年底實現90.3％，二期實現73.29％6.1一期達到預售條件11月1日二期達到預售正負零假設二月銷售15套5.1日一期正式開盤6.1日二期第一批展開認籌推貨安排一期順利開盤簽約認購，二期第一批次展開認籌貨源為：B棟二期第一次批次E棟二期第一次批次D棟二期第一次批次二期第二批推出：貨源為：B棟二期第一次批次E棟二期第一次批次D棟二期第一次批次二期正式開盤簽約二期展開預約8月底二期第二批單位推出11月二期正式開盤一期尾貨，可適當加推存量二期第一次批貨強銷中一期尾貨3月2套4月3套5月4套6月4套

7月8套8月3套9月10套10月15套11月10套12月9套二期3月0套4月0套5月50套6月20套7月40套8月45套9月35套10月50套11月30套12月10套開挖地下室9月中旬樣板房

訴求“地段價值”，詮釋“地標生活”，將“品質地標”深化為“品質地標之上的生活”，切實的觸動客戶的購買欲望P3.2形象策略濱江地標靈山最美的生活關鍵詞：濱江的、獨有的、地標的、最美的、安全的、舒適的形象策略P5.23月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全力消化一期尾貨5月底一期正式開盤認購6月1日二期開始展開認籌7月初加推二期第一批單位8月底加推二期第一批單位9、10月展開二期的全面銷售11月二期正式開盤12月尾盤銷售二期預熱期一期尾貨促銷時間銷售安排形象階段二期強勢推廣期二期正常宣傳期二期強勢推廣期一二期尾貨促銷主題鑒賞榮耀品質融入驕傲生活體驗榮耀品質動情驕傲生活將項目區(qū)域價值元素，景觀休閑元素，生活元素逐漸融入體現在樓盤品質，利用強有利的情感聯(lián)結觸動客戶的購買欲望全力解決幾大營銷關鍵點P3.3第一：拓寬推廣渠道，高舉高打第二：提升項目形象，建立標準化樓盤展示，讓客戶感知地段的最大化價值第三：持續(xù)的事件營銷保持持續(xù)的市場關注度第四：二期順利銷售的前提，盡快解決兩房、三房的銷售問題第五：系統(tǒng)的進行老業(yè)主營銷。第六：工程的按時完工是銷售任務完成的關鍵全力解決幾大營銷關鍵點P3.3第一：拓寬推廣渠道，高舉高打媒體策略：高舉高打，配合銷售節(jié)點，保持主流媒體宣傳力度的同時，選擇更多的渠道推廣方式，確保信息向外區(qū)域擴展。主流媒體以高炮、路旗為主，報紙廣告為輔大量運用渠道營銷（外展+短信+廣告牌+

網絡……）我們得把“生活”打出去銷售節(jié)奏安排3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主要工程節(jié)點一期尾貨促銷推廣主題二期預熱期二期強勢推廣期二期正常宣傳期二期強勢推廣一期二期尾貨促銷推廣渠道選擇DM網絡路旗戶外廣告短信電視DM網絡路旗戶外廣告短信電視DM網絡戶外廣告短信電視DM網絡戶外廣告路旗短信媒體投放安排表榮耀品質鑒賞篇榮耀品質體驗篇驕傲生活動情篇驕傲生活融入篇投放力度偏重戶外廣告路旗和DM，同時擴大渠道營銷11月1日二期達到預售正負零開挖地下室9月中旬樣板房5月底6月初達到預售水平5.1日一期正式開盤6.1日二期第一批展開認籌8月底二期第二批單位推出11月二期正式開盤電視DM網絡路旗戶外廣告短信確保周邊區(qū)域信息到達，路牌占據城鎮(zhèn)主要交通要道ACTION136米大街路轉盤高炮本案廣場高炮國大路牌位置要求：由片區(qū)周邊向外區(qū)發(fā)展，昭示項目地段的優(yōu)勢。理由：1）針對推出產品，客戶群外擴的需要。2）充分利于本項目地處濱江路的優(yōu)勢同靈山片區(qū)樓盤相互競爭。發(fā)布時間：2010年3月費用控制：15萬/2010年路牌占領計劃一位置：大轉盤理由：進出入縣城的必經之路，信息輻射廣。同時大轉盤緊鄰項目周邊，對項目地段價值有著很強的昭示性。尺寸：58*12*兩面費用：8萬/年路牌占領計劃二位置：瑞華國大酒店理由：緊鄰項目，對項目有很強的昭示性，目前廣告牌空置，尚未被下定。尺寸：58*12*一面費用：6.5萬/年，包括燈光，稅費等所有費用。到位時間：2010年2月初路牌占領計劃三位置：廣場高炮理由：靈山人民廣場附近，人口密集，傍晚出來出來散步及閑逛的人比較多。尺寸：58*12*三面費用：10萬/年路牌占領計劃四位置：36米大街理由：靈山縣城的臨街百貨、專業(yè)市場主要集中于此，個體私營業(yè)主較多，縣城進出購物人流量大。尺寸：58*12*兩面費用：7~8萬/年到位時間：2010年2月初加強信息在靈山縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播平面廣告在選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時候，我們首先考慮規(guī)模大、經濟較繁華、交通便利的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。且戶外平面廣告點位的選擇必須是鎮(zhèn)中心或居住密集、商貿繁華地帶，客運站、他公眾設施附近等交通最為便利的位置。適宜投放戶外廣告的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有：檀圩鎮(zhèn)、武利鎮(zhèn)、陸屋鎮(zhèn)、那隆鎮(zhèn)期限：1年費用：合計2~3萬元ACTION2路旗廣告對項目形象品牌有很強昭示性ACTION3★建議1——江南大道路旗設置于靈山江南大道上。該大道為靈山縣內主要交通干道，是從檀圩方向進城的必經道路。由于目前該路段路旗桿為空置狀態(tài)，建議直接上項目廣告?！锝ㄗh2——項目沿江路路旗設置于項目門前沿江路上。據了解，該路段路旗目前正上著湘桂盛世名城樓盤廣告。有選擇性及側重點的投放報紙廣告軟文與硬廣結合投放有側重點的選擇投放媒體，集中在郵政DM單投放。選擇較好的版面投放，如新聞版等投放渠道：

沿街派發(fā)

郵政投遞靈山縣政府機關、企事業(yè)單位

大型商業(yè)、酒店、賓館、娛樂、休閑場所

公眾開放的室內場所，例如：客運站

售樓部內ACTION4全力解決幾大營銷關鍵點P3.3第二：提升項目形象，建立標準化樓盤展示包裝，讓客戶從買樓開始感受生活我們得讓客戶感受到這種“生活”123從指示牌開始讓客戶感受明朗生活方向起點——指示牌（服務導向功能）售樓部（服務展示功能）形象墻（擴大形象展示范圍）情景樣板房（煽動購買情緒）4本案在濱江路2號入口處的指示牌小，導向功能不明顯，目前已經呈現破舊，建議更換。1醒目的指示牌售樓部門頭廣告已經破舊，建議更換。2售樓部展示功能本案位于風雨橋一帶，周邊休閑娛樂設置較多。傍晚出行人的客戶較多。為了吸引更多客戶關注，建議在門頭安裝彩燈裝飾，或者濱江樹木做燈飾照明。2售樓部展示功能位置要求：如圖所示要求完成時間：3月底位置：靠農貿市場形式：可延續(xù)一、二期風格，但在畫面表現上必須創(chuàng)新3提升想象，更換形象墻外墻風格讓生活打動您設置主題樣板間要求完成時間：9月樣板房展示要求：1、選址：D棟3層整層共三間2、板房，非常具有生命力。它每間樣板房都在營造一種極致的生活方式和享受方式：奢靡而醉生夢死的、音樂/相機發(fā)燒友的、浪漫的二人世界的，。。一個樣板房就是一個家，一個讓人充滿個性和想象的家，打造一種讓人非常向往的生活方式！4這里生活是親情的一切都模擬生活而高于生活活動目的通過一系列活動安排，讓客戶體驗生活、感受生活、動情生活。人脈營銷、拉動上門、促進銷售活動對象新老業(yè)主、上門客戶，意向客戶活動主題“品質至上生活全情體驗”系列活動活動原則充分利用工程進度，營銷節(jié)點（五月低開盤），中秋節(jié)等時間節(jié)點，對項目不遺余力的高調宣傳全力解決幾大營銷關鍵點P5.3第三：持續(xù)的事件營銷保持持續(xù)的市場關注度我們得不停的讓客戶體驗這種“生活”保證順利換簽一期盛大開盤時間：5-6月內容：香江國際一期盛大開盤對象：新老業(yè)主、上門客戶目的：結合項目工程進度情況，預計5月底可以達到預售證，可進行一期業(yè)主簽訂合同。同時在此時間節(jié)點上，項目已經出地面，營銷包裝各項工作已到位，為保證一期客戶順利換簽，促進后期產品銷售。目標：實現項目首期開盤成功，制造熱銷的局面，營造供不應求氣勢。主要工作：開盤前系列廣告宣傳開盤前各項營銷包裝開盤活動執(zhí)行方案，開盤活動開盤后續(xù)廣告宣傳5月項目全部貨量進入銷售中秋賞月猜燈謎時間：9~10月內容：中秋賞月晚會對象：新老業(yè)主、上門客戶目的：前期新老業(yè)主聯(lián)誼，主打親情盤，該時間節(jié)點上項目全部貨量已經投入市場，同時樣板房開放。保持項目市場關注度，帶動后續(xù)銷售?；顒觾热荩?、猜燈謎（寫生、游戲、吉他彈唱）2、新老業(yè)主送月餅，煙花盛會、舞蹈表演3、茶點飲食小吃等。

主要工作：活動前系列廣告宣傳樣板房裝修展示晚會活動執(zhí)行方案晚會后續(xù)廣告宣傳9月營銷關鍵點P5.3第四：二期順利銷售的前提，盡快解決兩房、三房的銷售問題解決實際的銷售問題ACTION1:集中力量，精確制導控制房號，縮小客戶的選擇范圍，銷售人員集中引導第一批主攻D棟存貨單位第二批主攻C、D、E存貨單位第一批單位主攻期間，暫時封閉第二批單位，全力以赴ACTION2:先平后貴適當促銷1、以價格相對較貴的B棟02單位為階段性價格標竿，配合給予其他單位一定的促銷（如一口價），促進價格相對具有優(yōu)勢單位的銷售，在展示更加成熟，項目逐漸進入現樓狀態(tài)后，再全力解決高價單位的銷售2、促銷形式不斷創(chuàng)新，采取一些新鮮的手段如“擲骰子”等刺激客戶ACTION3:給予產品更多的附加值購買兩房、小三房客戶贈送：購物卡優(yōu)惠打折……ACTION4:激勵銷售人員1、斷絕后路，告之二期推后推出的信息，激勵銷售人員將精力集中在兩房、三房的銷售上2、優(yōu)勢最大化，展示最全面等優(yōu)勢傳達給銷售人員，讓她們自己認為兩房、三房性價比是現階段最好銷售的單位3、