保健品德業(yè)體驗式營銷設(shè)計方案一、現(xiàn)狀分析與整體思路1、逆境與成熟的技術(shù)近幾年，保健品銷售企業(yè)普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦卻掙小錢，行業(yè)的市場口碑不太好，同質(zhì)化競爭又越來越激烈。很多消費者認為：保健品質(zhì)量不太好，假冒偽劣太多，吃了不管用。這真的是癥結(jié)所在嗎？事實上，不是保健品的品質(zhì)普遍都不好，假冒偽劣的保健品還是只占少數(shù)。這幾年，隨著國家對保健品市場監(jiān)管力度的加強，保健品生產(chǎn)企業(yè)更難作假。之所以口碑不好，是由于行業(yè)中普遍存在急功近利、竭澤而漁的保健品營銷思路，由此導致保健品企業(yè)夸大宣揚保健品具有奇妙的功效，從而致使很多消費者不能理性的看待保健品的功效，對保健品的期望值過高。期望越高，悲觀越大。這種思路和做法最終損害的還是保健品企業(yè)自身和整個行業(yè)的長遠發(fā)展。目前保健品市場的銷售模式，大部分顧客已有反感心情，出現(xiàn)了普遍的信任危機。信任危機如何克服呢？很多業(yè)內(nèi)營銷專家認為，保健品營銷定位和思路可以調(diào)整為：成為顧客的好鄰居，可信任的健康顧問。因為保健品屬于特別商品，它的營銷模式就不行能始終套用很多“快餐式”的營銷模式。市場是殘酷的，會逼迫我們靜下心、沉下心來鉆研醫(yī)學、養(yǎng)生學、行為學等，從而找出更多符合市場需求的方法和技術(shù)，剛好化解信任危機，重塑保健品企業(yè)誠信經(jīng)營的新形象。保健品雖然是搞好養(yǎng)生保健不行缺少的一部分，但不是全部，不能以偏概全。要搞好養(yǎng)生保健，與中醫(yī)診治疾病的思路是一個道理：不從單一的角度來考慮施治方案，從整體動身，要管就全部管，才能見到良好的效果（奇效）；只有在全面、系統(tǒng)、按部就班、特性化服務(wù)的立體健康管理框架下，合理的選擇適量、必需的保健品，才能產(chǎn)生志向的健康改善效果。由于大多數(shù)消費者生活方式的誤區(qū)始終較多，假如單一的依靠保健品，必定導致健康改善效果（疾?。┑姆磸?fù)、反彈，導致負面口碑的形成。二十世紀末，在世的諾貝爾獎得主相聚美國紐約，探討“二十一世紀人類最重要的是什么？”這些人類的精英、高才智的人物一樣的結(jié)論是——健康！目前，健康的重要性已被大家所公認。通過不懈的努力，人類在養(yǎng)生和健康管理方面的理論和技術(shù)，已經(jīng)比較完備和成熟，真正用好了這些，很多疾病和苦痛都可以避開。世界衛(wèi)生組織（WHO）認為：癌癥也是一種生活方式疾??；三分之一的癌癥可以預(yù)防和避開；三分之一的癌癥早期發(fā)覺是可以治愈的；三分之一的癌癥即使治不好也可以減輕有生之年的苦痛。2、科學養(yǎng)生文化氛圍的打造當今社會，越來越多的人喜愛溝通文化方面的話題。對文化的傳承，是人類發(fā)展的需求，是真正能永葆生命力的東西，恒久都不會衰敗。其中，養(yǎng)生文化是文化的重要組成部分，在我國具有悠久的歷史。保健品企業(yè)通過對養(yǎng)生文化氛圍的打造，不斷繼承和發(fā)揚我國歷史悠久的養(yǎng)生文化傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科技，推陳出新，勇于進取，是符合當今世界的潮流和發(fā)展趨勢的，具有不行取代的市場吸引力，有利于順當?shù)膶氘a(chǎn)品宣講，實現(xiàn)銷售，從而跳出傳統(tǒng)營銷的“紅?！?。若以我國博大精深的文化底蘊搭臺，著力打造養(yǎng)生文化氛圍，企業(yè)形象、檔次能上去，優(yōu)質(zhì)顧客（如高干、高知等）會來更多。地位較高者或文化較高者，往往也是較有錢的群體，是企業(yè)做大做強、長足發(fā)展的核心群體，應(yīng)牢牢抓住這部分群體。

對于很多產(chǎn)品線相對較單一的保健品企業(yè)來說，亮出在科學養(yǎng)生文化方面的增值特色服務(wù)，是跳出“紅海戰(zhàn)略”的有效途徑之一。3、中老年保健品市場更值得關(guān)注人們常說，“家有老人是個寶”。老年人經(jīng)驗的這幾十年，是風風雨雨過來的幾十年，苦日子過了不少。老人們?yōu)閲?、為單位、為家庭兒女的華蜜，做出了太多的貢獻，付出了一切，很多老人是國家的功臣。改革開放以來，我們在經(jīng)濟方面獲得了較大的發(fā)展，現(xiàn)在，各方面條件改善了、好一點了，老年人理應(yīng)得到更好的照看，獲得晚年的華蜜生活。我國已漸漸步入老齡化社會，保健品對中老年人的健康具有不行或缺的作用，是剛性的市場需求。中老年人普遍都有穩(wěn)定的工資收入或養(yǎng)老金，在保健品企業(yè)市場推廣安排中，可以把面對中老年人的保健品消費推廣工作排在第一位，優(yōu)先推廣。社區(qū)養(yǎng)老是今后的一大趨勢，相比機構(gòu)養(yǎng)老，候鳥式養(yǎng)老等形式，受眾人群更廣。假如保健品企業(yè)能著力給中老年人的社區(qū)生活，供應(yīng)一個養(yǎng)息 、快樂、保健的場所，同時，針對其他機構(gòu)供應(yīng)得不夠全面和周到的地方，加以完善和做細，讓中老年人真正見到效果，這樣確定會獲得社區(qū)居民持續(xù)良好的口碑，實現(xiàn)顧客和企業(yè)的雙贏。4、行業(yè)遠景展望：哪里有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，哪里就有保健品體驗店。與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和各大醫(yī)院互為補充，共同實現(xiàn)醫(yī)療、康復(fù)、養(yǎng)老、預(yù)防保健全面專業(yè)貼心服務(wù)。緊跟保健行業(yè)發(fā)展步伐，不斷整合更多平安、有效的保健食品、用品，以及保健服務(wù)形式。依據(jù)顧客的詳細狀況，慎重的、負責任的舉薦保健品，合理收費，贏得口碑，先做穩(wěn)再做大，漸漸做成保健行業(yè)的“沃爾瑪”。通過宣揚普及健康學問和技能，不斷提升企業(yè)的知名度和美譽度，供應(yīng)貼心、周到、熱忱的服務(wù)，提高顧客的生命、生活質(zhì)量。通過弘揚中華民族尊老、愛老、敬老的傳統(tǒng)美德，使中老年人真正獲得老有所為、老有所樂、老有所學、老有所養(yǎng)，切實推動我國老年健康事業(yè)的發(fā)展。獲得社區(qū)中老年人的好感和信任之后，社區(qū)良好的口碑效果（廣告效應(yīng)）就會營造出來，緊跟著進來消費的是社區(qū)孕婦、乳母，和老年人的孫子孫女輩，他們的養(yǎng)生和健康管理服務(wù)需求也很大，也會跟進來。最終，在大量的調(diào)理效果和良好的口碑氛圍下，上班勞碌的年輕人（80%已是亞健康狀態(tài)）也會漸漸轉(zhuǎn)化過來，漸漸認可我們，這時就能實現(xiàn)以家庭為單位的養(yǎng)生和健康管理服務(wù)。以點帶面，實現(xiàn)企業(yè)做大做強的幻想。二、建門店：1、店面選址：可選擇社區(qū)內(nèi)商鋪或兩室一廳底層住房，首選離菜市場、幼兒園、超市近，老年人來去便利，人氣旺的地點。開展商業(yè)宣揚活動較自由，受限制少；若有門禁，可自由出入。2、店內(nèi)外布置與設(shè)施：

1）、體驗店門口放1-2名“壽星”迎門，可選用塑料、石膏或紙制的壽星或禮儀人員，要給人眼前一亮的感覺。借鑒麥當勞、永和豆?jié){門口迎賓的思路，或者借鑒銀行用的紙制迎賓小姐的思路。2）、門口貼大紅喜慶對聯(lián)，醒目、大氣，體現(xiàn)養(yǎng)生文化的精髓，養(yǎng)生保健專業(yè)服務(wù)的特色。3）、門頭用祥云圖等，借鑒故宮、同仁堂等的門楣，從外面一眼就能感覺到古色古香、深厚的中華傳統(tǒng)文化氛圍。4）、店內(nèi)布置主要營造濃郁的科學養(yǎng)生文化氛圍，而非產(chǎn)品營銷氛圍。展板制作：一張健康管理技術(shù)；一張公司簡介；2-5張中醫(yī)養(yǎng)生文化：分為體質(zhì)養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時養(yǎng)生等；一張人體解剖大圖；一張飲食寶塔大圖；掛中國結(jié)等。5）、裝飾裝修方面：考慮到顧客的消費心理，提倡簡潔裝修，以古色古香或親近自然的色調(diào)為主，

例如：黃色、紫色、淡黃色、淡紅色、淡綠色等；6）、公司專家、員工相片上墻，并配簡介，便于顧客盡快熟識我們。類似于醫(yī)院各科室工作人員的展板簡介，體現(xiàn)我們的正規(guī)。7）、展示品：陳設(shè)粗糧、糖尿病食物交換模具，精致養(yǎng)分餐圖片/模具，展示內(nèi)容充分體現(xiàn)我們的專業(yè)性，給進店者激昂與健康干預(yù)服務(wù)的信念。8）、儀器體驗區(qū)和商品陳設(shè)區(qū)要醒目，要便利顧客體驗和展示介紹。9）、制作條幅、易拉寶等，介紹體驗店服務(wù)項目和特色，在各種活動中，可隨時拿出來展示。3、資金投入：

體驗店運作模式具有投資小、見效快的特點。預(yù)料前期投入3-5萬元即可開一家小型店，5-10萬元可開一家中型店，若人員和運作推廣到位，可快速實現(xiàn)盈利。以小型店為例，3-5萬元的資金投入包括：兩室一廳季付房租一萬五千元左右，彩色宣揚畫、展板、POP架、條幅等500元，養(yǎng)分餐彩色模具200元，糖尿病標準交換份彩色食物模具200元，大型立體平衡膳食寶塔（塑料泡沫）200元，書寫板/辦公桌/椅1500元，盆景/盆栽植物500元，門楣/噴繪/燈箱1000元，投影儀/電視/音響/電腦/DVD共2萬元左右（可考慮二手貨），宣揚單（養(yǎng)生小報）1000份印刷費200元，訂<<保健時報>>或<<健康文摘報>>或<<北廣電視報>>1000份1000元。三、日常運作策劃1、理療服務(wù)：專業(yè)指導下的貼心理療服務(wù)。

傳統(tǒng)針灸、按摩等理療方法，對場地、操作人員要求較高，須要專業(yè)人員并要有豐富的臨床實踐才能有效應(yīng)用，推廣起來有確定難度。而理療儀器只要按規(guī)范操作，在平安性，有效性方面有保障，操作簡便，已深化人心，是剛性需求。通過在體驗店貼心的理療服務(wù)，可以實現(xiàn)與顧客的有效溝通，拉近彼此間的感情，不斷培育、轉(zhuǎn)化顧客。當然，很多保健品企業(yè)都看好此方式和需求，導致同質(zhì)化競爭加劇，因此，還應(yīng)當逐步推出以下一些特色服務(wù)，以期跳出被動的“紅海戰(zhàn)略”。2、學問講授：中老年養(yǎng)生保健系列基礎(chǔ)學問、技能講授互動時刻（學習班）。中老年人最關(guān)切的養(yǎng)生保健學問和技能的講授、互動，使大家一聽就懂，一學就會，一用就靈，能長期堅持運用，喜愛用。通過我們專業(yè)的把關(guān)，平安有效是能做到的。涉及情志養(yǎng)生、食療養(yǎng)分、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時起居等輔導內(nèi)容，對各大權(quán)威報刊雜志、流行養(yǎng)生書籍和眾多專家講座，進行篩選、整理和講授，從而實現(xiàn)有效的培育、轉(zhuǎn)化顧客。漸漸打破誠信堅冰，不斷澄清保健品相識上的誤區(qū)，有力提升顧客的保健意識和消費意識，不斷拉近和融洽彼此的感情，從而樹立誠信、專業(yè)、貼心、細致的保健品企業(yè)新形象，有利于順當穿插導入產(chǎn)品宣講。3、資訊解讀：每日最新資訊共享溝通時刻。中老年人每日關(guān)切的動態(tài)信息整理發(fā)布。因為老年人也有劇烈的信息需求，只是因為他們年齡大了，眼睛、耳朵不再像以前好使了，同時，精力簡潔不足，兒女們往往長期不在身邊，這個需求基本上無法得到滿意。內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟、醫(yī)療衛(wèi)生、文化藝術(shù)、出行出游、購物、休閑消遣等與生活相關(guān)的方方面面。例如：可告知最近哪里在舉辦適合中老年人參與的展銷會、花展；最新的糖尿病醫(yī)學進展等。來源于各大權(quán)威報刊、雜志、電視欄目、權(quán)威網(wǎng)站等。4、消遣養(yǎng)生服務(wù)：快樂養(yǎng)生互動時刻。教唱養(yǎng)生歌曲；員工和顧客共同輪番表演歌舞、戲曲、講笑話等消遣活動，可參考初賽、復(fù)賽、決賽形式來進行，評分標準充分體現(xiàn)適合中老人參與的特點：表演時的仔細程度，氣質(zhì)與精神面貌（精氣神），互動程度，親和力等分值比重，應(yīng)不低于音色音準的分值比重。5、功法傳授：

運動、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操、功法傳授時刻（培訓班、療法學習班）。

教做養(yǎng)生功、經(jīng)絡(luò)保健操，講授適合中年老人參與的運動熬煉項目，訂正常見活動、運動誤區(qū)等。6、特性化服務(wù)：養(yǎng)生和健康管理特性化專業(yè)貼心服務(wù)。1、《體質(zhì)養(yǎng)生調(diào)理辨識》。2、《飲食調(diào)查報告》和《養(yǎng)分食療譜》說明：是養(yǎng)生保健和疾病治療的基礎(chǔ)和第一步。3、《健康問卷報告》和《養(yǎng)生調(diào)理方案》說明：包括了飲食、運動、情志心理調(diào)適、合理用藥、保健品和理療儀器正確選購運用等方方面面，面談20—60分鐘/次，是養(yǎng)生保健和疾病治療的基礎(chǔ)。4、《養(yǎng)生調(diào)理方案》后續(xù)特性化實施服務(wù)。5、養(yǎng)生保健、疾病調(diào)理日常詢問。6、最新醫(yī)療、養(yǎng)生保健權(quán)威信息整理發(fā)布（特性化、有針對性）7、文化傳承：中華傳統(tǒng)文化、文明傳承活動。編撰民間版《XX社區(qū)生活（家譜）志》，為該社區(qū)永久保存，供后代子子孫孫參考、受益享用，像《家譜》、《家書》一樣傳承下去，為子孫興盛發(fā)達盡點綿薄之力。主要由老人們口述，工作人員記錄存檔，以備永久參考。人人都可以成為中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，中華養(yǎng)生文化的傳遞者、傳承者，能讓人感到無尚的光榮與榮耀，是老有所為的表現(xiàn)之一。8、其他活動：不定期組織的活動。養(yǎng)分餐，食療餐制作演示；果蔬汁配制演示；朝氣飲食排毒療法、五行音樂療法、吐納療法、312經(jīng)絡(luò)療法講授；老電影播放；博物館、公園、旅游景點參觀活動；紅色主題餐廳聚會活動；不定期邀請專家傳授養(yǎng)生保健學問和技能；舉辦社區(qū)中老年明星風采競賽，歌舞競賽，才藝競賽；老年消遣節(jié)目策劃與制作等活動。四、人員要求：聘請崗位四到五名全職人員，五名兼職專家顧問：店長一名，中醫(yī)保健師一名，公共養(yǎng)分師一名，一般員工1-2名，兼職鐵桿中醫(yī)、全科醫(yī)生、臨床養(yǎng)分師、運動指導師、心理詢問師各一名。2、各崗位要求

店長：1）、中學以上文化程度，較豐富的養(yǎng)生保健常識；2）、了解行業(yè)特點，頭腦思路清楚，有管理閱歷。中醫(yī)保健師：

1）、做事細心；

2）、情愿探討推廣養(yǎng)生保健相關(guān)學問和技能；

3）、參與確定量的員工培訓、健康講座工作；

4）、中醫(yī)或中西醫(yī)結(jié)合專業(yè)背景，有較豐富的常見慢性疾病指導閱歷。公共養(yǎng)分師：

1）、大專以上文化程度，做事細心；

2）、情愿探討推廣養(yǎng)生保健相關(guān)學問和技能；

3）、參與確定量的員工培訓、健康講座工作；

4）、有公共養(yǎng)分師證書，中醫(yī)或中西醫(yī)結(jié)合專業(yè)背景者優(yōu)先。

3、開業(yè)前培訓：為打好品牌發(fā)展根基，應(yīng)進行2-3天的系統(tǒng)培訓。五、宣揚資料文字部分參考：1、宣揚詞：1、盡享人生華蜜（福壽）與安康，有XX貼心相伴2、走進XX，盡享人生華蜜與安康2、宣揚單（一）：XX（門店名）——專業(yè)貼心服務(wù)一、中華傳統(tǒng)養(yǎng)生服務(wù)：

體質(zhì)養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時養(yǎng)生二、健康管理服務(wù)：

血壓、血糖日常監(jiān)測；量化養(yǎng)分配餐；運動指導服務(wù)；最新健康資訊、購物、出行游玩信息3、宣揚單（二）：

XX門店專業(yè)貼心服務(wù)一、*中華傳統(tǒng)養(yǎng)生服務(wù)體質(zhì)養(yǎng)生：億萬蒼生，個體陰陽與氣血各異。情志養(yǎng)生：居養(yǎng)生之首，提倡養(yǎng)神、養(yǎng)性、養(yǎng)氣、養(yǎng)心。飲食養(yǎng)生：講究食物的歸經(jīng)屬性、四氣五味，發(fā)揮食療食養(yǎng)作用。經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生：調(diào)動人體強大的自我調(diào)整機能，陰陽平衡，防病治病。四時養(yǎng)生：把握自然界四季更替改變，三因制宜。二、*健康管理服務(wù)

血壓、血糖日常監(jiān)測：血壓3-7日監(jiān)測，盡量在同一時間，同一地點，平和心態(tài)，取