油木工師傅溝通法則第1頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅溝通技巧第2頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅會(huì)員的開(kāi)發(fā)和維護(hù)一、油木工師傅對(duì)我們意味著什么。二、油木工的分類(lèi)以及各類(lèi)人的需求。三、準(zhǔn)油木工師傅會(huì)員的開(kāi)發(fā)維護(hù)流程。四、單兵作戰(zhàn)的油木工師傅網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。五、集團(tuán)作戰(zhàn)的油木工師傅網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。六、規(guī)劃油木工師傅資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的戰(zhàn)果統(tǒng)計(jì)方法。第3頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅對(duì)我們意味著什么終端銷(xiāo)售的重要渠道。涂料銷(xiāo)售一定要注重油木工人群的資源積累。品牌的戰(zhàn)略主攻方向。-------知己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留給我們的唯一出路。------知彼最短時(shí)間縮短我們和競(jìng)品差距的方法。業(yè)代工作的主要公關(guān)對(duì)象。業(yè)代產(chǎn)生銷(xiāo)量時(shí)間成本最短的工作捷徑。第4頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅俱樂(lè)部建立的必要性——市場(chǎng)調(diào)查39％的消費(fèi)者和油木工一起買(mǎi)漆。22％的消費(fèi)者完全交由油木工購(gòu)買(mǎi)。39％的消費(fèi)者自己去買(mǎi)涂料，沒(méi)有油木工陪同。第5頁(yè)/共42頁(yè)油木工的分類(lèi)以及各類(lèi)人的需求一、舉例說(shuō)明。（人員的分類(lèi)，不同人類(lèi)的需求）二、油木工分類(lèi)的作用。三、我們分類(lèi)的原則：1、社會(huì)分工上的分類(lèi)2、人性個(gè)性上的分類(lèi)。第6頁(yè)/共42頁(yè)社會(huì)分工上分類(lèi)一、工人特點(diǎn)：有一技之長(zhǎng)，靠手藝吃飯。需求：1、活源

2、專(zhuān)業(yè)技能的提高

3、提高工價(jià)

4、被人尊重二、生意人特點(diǎn):掌握若干個(gè)工人,以裝修效果為商品載體銷(xiāo)售的商人,一般情況下從工人演化而來(lái).需求:1、生意——裝修活。

2、利益。

3、好工人-----物美價(jià)廉。

4、口碑樹(shù)立，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

5、情感空間。第7頁(yè)/共42頁(yè)如何滿(mǎn)足工人的需求1、介紹活我們?cè)趺醋瞿兀?、專(zhuān)業(yè)技能的提高

我們?cè)趺醋瞿兀?、提高工價(jià)

我們?cè)撛趺醋瞿兀浚?、被人尊?/p>

我們?cè)撛趺醋瞿兀康?頁(yè)/共42頁(yè)介紹主家給有自己工地的工人將使用我們產(chǎn)品的工地作為樣板間帶業(yè)主參觀，并把工人介紹給業(yè)主，并說(shuō)出工人的特長(zhǎng)。（不管業(yè)主是否找到施工者）在給業(yè)主留樣板間書(shū)面地址的時(shí)候順便留下工長(zhǎng)的姓名和電話(huà)最好讓業(yè)主參觀前給工長(zhǎng)打個(gè)電話(huà)確定工地是否有人。直接介紹活給工人介紹工長(zhǎng)給沒(méi)有自己活的工人在小型油工會(huì)上介紹自己熟悉的工人給自己熟悉的工長(zhǎng)讓他們互相留個(gè)電話(huà)，說(shuō)明施工特長(zhǎng)，在單獨(dú)面對(duì)工長(zhǎng)的時(shí)候告知工長(zhǎng)給他介紹的工人的工價(jià)和施工效果。對(duì)于大工長(zhǎng)的工人施工水平不高的可以帶工長(zhǎng)參觀自己熟悉工人的施工工地給工長(zhǎng)說(shuō)明工人施工水平的重要性建議使用。大工長(zhǎng)活的情況下可以建議大工長(zhǎng)把活轉(zhuǎn)包給自己的工人，但一定要確保施工質(zhì)量，并告知工人只要可以?huà)甑阶约旱墓ゅX(qián)就比給別人干天工要強(qiáng)。第9頁(yè)/共42頁(yè)一、工人是依靠師傅的傳授和經(jīng)驗(yàn)施工的。沒(méi)有理論化的知識(shí)。（舉例）二、提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)爭(zhēng)取做工人的老師。（諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)叩睦蠋煵灰欢ㄒ彩侵Z貝爾獲獎(jiǎng)?wù)撸┤?、道?tīng)途說(shuō)作技術(shù)技巧的傳達(dá)者。四、告訴工人我們的調(diào)色中心是他們的學(xué)校組織工人集中到公司來(lái)培訓(xùn)他們想學(xué)習(xí)的。五、人無(wú)我有才有競(jìng)爭(zhēng)力，透明有色面，油漆調(diào)色，特種涂料，油漆理論知識(shí)的學(xué)習(xí)等技能才是提高工人水平的核心方面。第10頁(yè)/共42頁(yè)道聽(tīng)途說(shuō)的講解溝通技巧，油木工群體中也有溝通高手。專(zhuān)業(yè)技能的不斷提高，教育油木工對(duì)工藝對(duì)效果的精益求精。色彩搭配的教育引導(dǎo)。顧客類(lèi)型培訓(xùn)。第11頁(yè)/共42頁(yè)關(guān)心發(fā)自?xún)?nèi)心細(xì)節(jié)方面要慎重社會(huì)處境同理心重要地位優(yōu)勢(shì)心里第12頁(yè)/共42頁(yè)如何滿(mǎn)足生意人的需求1、生意——裝修活。

我們?cè)撛趺醋觯?、利益。

我們?cè)撛趺醋觯?、好工人-----物美價(jià)廉。

我們?cè)撛趺醋觯?、口碑樹(shù)立，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

我們?cè)撛趺醋觯?、情感空間。

我們?cè)撛趺醋?？?3頁(yè)/共42頁(yè)直接介紹主家給生意人，給他們帶來(lái)活源。將小區(qū)內(nèi)的工地作為樣板間，帶業(yè)主參觀增加生意人接生意的機(jī)會(huì)。幫助生意人叫裝修業(yè)主當(dāng)他的業(yè)務(wù)員。聯(lián)系裝修公司給生意人，保證他穩(wěn)定的活源。第14頁(yè)/共42頁(yè)前提：利潤(rùn)來(lái)自減少成本和提高單產(chǎn)幫助生意人做工地管理方案。減少不必要的開(kāi)支。了解生意人的經(jīng)營(yíng)方式，給出合理化建議減少施工成本。避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行個(gè)性施工，提高單產(chǎn)利潤(rùn)。談判能力提高教育，增加談判利潤(rùn)。談判獲得的利潤(rùn)都是凈利潤(rùn)。第15頁(yè)/共42頁(yè)好工人不一定價(jià)格高。好工人不一定活源多。排樓的過(guò)程就是尋找好工人的過(guò)程。一個(gè)好工人可以幫你控制一個(gè)生意人。生意人使用工人主要來(lái)自同區(qū)域集合，同區(qū)域是比較容易建立起信任的，我們要通過(guò)我們和生意人建立的信任打破區(qū)域選擇。介紹工人要以第三方的角色出面，我們要做最好的紅娘。第16頁(yè)/共42頁(yè)小區(qū)內(nèi)工地宣傳：張貼海報(bào)，帶業(yè)主參觀，施工情況講解。施工規(guī)范性的教育引導(dǎo)：工地衛(wèi)生，工地物品擺放，隱蔽工程施工?？蛻?hù)檔案建立，回訪(fǎng)機(jī)制建立?？颓殛P(guān)系重要性教育。施工驗(yàn)收嚴(yán)格把關(guān)，多做效果房，少做偷工減料工程。裝修新工藝新效果的培訓(xùn)。第17頁(yè)/共42頁(yè)特殊出生造就濃厚的地域情結(jié)。套老鄉(xiāng)是一種老套但是很快見(jiàn)效的方法。相對(duì)來(lái)說(shuō)不風(fēng)光的生意人，使其有同工人般的心理落差。對(duì)待工人的日常做法一樣也適用于工人出生的生意人遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，遠(yuǎn)離親人。時(shí)刻顯示對(duì)生意人家人的興趣與關(guān)心，以此為主要的談話(huà)內(nèi)容更有利于很快的建立起信任。第18頁(yè)/共42頁(yè)人性及推薦力上分類(lèi)Ⅱ地域：部分江蘇工匠注重施工品牌知名度溝通能力差分布：5%Ⅰ地域：江蘇工匠注重品牌知名度油漆質(zhì)量售后服務(wù)分布：20%Ⅲ大部分安徽、河南工匠注重利潤(rùn)，隨業(yè)主意見(jiàn)能減少材料費(fèi)用就減少材料費(fèi)用分布：60%Ⅳ地域:湖北工匠、部分安徽、河南工匠注重施工補(bǔ)助，產(chǎn)品價(jià)格分布：15%低推薦力高推薦力暴利性遠(yuǎn)見(jiàn)性第19頁(yè)/共42頁(yè)第一象限人群的需求和解決方案品牌知名度的灌輸。-----企業(yè)文化也可以培訓(xùn)工長(zhǎng)。涂料質(zhì)量的講述和親身體驗(yàn)。售后服務(wù)的介紹。產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的量化分析。介紹活好工價(jià)高的油漆工給他。（殺手锏）第20頁(yè)/共42頁(yè)第二象限人群的需求和解決方案進(jìn)步需求，想做樣板工程，建立良好的口碑。溝通培訓(xùn)，加強(qiáng)該種人群的談判能力。協(xié)同拜訪(fǎng)主家，專(zhuān)業(yè)談判師和專(zhuān)業(yè)技能師的強(qiáng)強(qiáng)組合。第21頁(yè)/共42頁(yè)第三象限人群的需求和解決方案主要的工作方向，60%的占有率。也是最易轉(zhuǎn)化的人群。先進(jìn)入該類(lèi)人群的材料單。----先拉手引導(dǎo)教育產(chǎn)品如何推薦，品牌材料使用必要性，教育遠(yuǎn)見(jiàn)。-----在擁抱小區(qū)強(qiáng)勢(shì)推廣（人員密集，早期高占有率）------深度發(fā)展第22頁(yè)/共42頁(yè)第四象限人群的需求和解決方案開(kāi)發(fā)上較費(fèi)資源、時(shí)間的人群。有精力的同事可以用心去開(kāi)發(fā)一二。該類(lèi)人群多花費(fèi)時(shí)間和方法可以在遠(yuǎn)期得到回報(bào)。以客情維護(hù)個(gè)人感情交流為主。以下之上的開(kāi)發(fā)方式，先搞定小鬼，讓小鬼和判官溝通。長(zhǎng)時(shí)間制造感動(dòng)。有品牌觀念的人一定是一個(gè)愛(ài)面子重感情的人。第23頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅會(huì)員的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)怎樣人成為油木工師傅會(huì)員------開(kāi)發(fā)對(duì)象成為油木工師傅會(huì)員的流程。油木工師傅會(huì)員享受的服務(wù)。開(kāi)發(fā)流程開(kāi)發(fā)技巧第24頁(yè)/共42頁(yè)開(kāi)發(fā)對(duì)象工長(zhǎng)：主要的購(gòu)買(mǎi)群體，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端的主要渠道。技術(shù)比較好，信譽(yù)比較好，注重自身工藝水平的提高，可以將半成品轉(zhuǎn)變成好的家裝效果的油漆工。第25頁(yè)/共42頁(yè)成為油木工師傅會(huì)員的流程油木工師傅專(zhuān)員審核準(zhǔn)會(huì)員資格會(huì)員辦理積分會(huì)員憑卡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品合格發(fā)放會(huì)員卡成為會(huì)員享受政策填寫(xiě)《油木工師傅會(huì)員申請(qǐng)表》申請(qǐng)入會(huì)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)一單產(chǎn)品第26頁(yè)/共42頁(yè)成為油木工師傅會(huì)員的條件如何成為油木工師傅會(huì)員對(duì)于以前有過(guò)合作并在三個(gè)月內(nèi)使用過(guò)產(chǎn)品，并且有員工介紹。在6月1號(hào)到6月30號(hào)之間所有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員必須讓自己發(fā)展的會(huì)員填寫(xiě)會(huì)員申請(qǐng)表。交于油木工師傅專(zhuān)員審核，合格后發(fā)放油木工師傅會(huì)員卡。對(duì)于新開(kāi)發(fā)會(huì)員第一次購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品在200元以上，并且經(jīng)過(guò)公司人員確認(rèn)有兩個(gè)以上施工工地的。自愿成為油木工師傅會(huì)員，填寫(xiě)會(huì)員申請(qǐng)表，經(jīng)過(guò)油木工師傅專(zhuān)員審核，合格后發(fā)放呼油木工師傅會(huì)員卡。（第一次購(gòu)買(mǎi)金額不參加會(huì)員積分活動(dòng)）。三個(gè)月以后可發(fā)放等值禮品。會(huì)員在三個(gè)自然月內(nèi)無(wú)消費(fèi)記錄的視為自動(dòng)放棄會(huì)員資格，所有年終積分全部清零，公司將以短信形式通知會(huì)員，如需重新加入需激活會(huì)員卡，方可繼續(xù)享受會(huì)員政策。第27頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅會(huì)員享受的服務(wù)油木工師傅會(huì)員憑卡受享會(huì)員專(zhuān)供產(chǎn)品。附〈油木工師傅會(huì)員專(zhuān)供產(chǎn)品價(jià)格表〉油木工師傅會(huì)員可根據(jù)報(bào)單提前發(fā)放施工補(bǔ)助，并確保補(bǔ)助金額。附〈油木工師傅會(huì)員工程補(bǔ)助獎(jiǎng)勵(lì)辦法〉公司對(duì)油木工師傅會(huì)員工地提供免費(fèi)工地包裝，有公司推廣人員覆蓋的小區(qū)提供工地宣傳服務(wù)。油木工師傅會(huì)員享受公司月積分有返點(diǎn)以及年終抱大獎(jiǎng)活動(dòng)。附〈油木工師傅會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)政策〉油木工師傅會(huì)員可申請(qǐng)公司對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)和裝修設(shè)計(jì)培訓(xùn)（滿(mǎn)五人以上公司進(jìn)行集體培訓(xùn)）。油木工師傅會(huì)員可享受公司技術(shù)支持服務(wù)。第28頁(yè)/共42頁(yè)開(kāi)發(fā)流程準(zhǔn)油木工師傅會(huì)員在哪里？掃樓工長(zhǎng)介紹開(kāi)發(fā)工作流程第29頁(yè)/共42頁(yè)工地初識(shí)(掃樓,工長(zhǎng)介紹)初步了解(直接了解,間接了解,分析了解)判斷類(lèi)型制定作戰(zhàn)計(jì)劃多次拜訪(fǎng)增加信任拜訪(fǎng)過(guò)程不斷灌輸洗腦構(gòu)建機(jī)會(huì)接觸業(yè)主爭(zhēng)取第一次成交留下機(jī)會(huì)下次拜訪(fǎng)，鍥而不舍最終攻克計(jì)劃跟進(jìn),構(gòu)建伙伴,發(fā)展下線(xiàn)第30頁(yè)/共42頁(yè)開(kāi)發(fā)技巧會(huì)員分類(lèi)不同的人群不同的溝通技巧。制造感動(dòng)。博得同情。開(kāi)發(fā)油木工要學(xué)李洪志為什么教授也相信法輪功？讓教授學(xué)習(xí)法輪功容易還是叫油木工使用產(chǎn)品容易？第31頁(yè)/共42頁(yè)單兵作戰(zhàn)的油木工師傅會(huì)員網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。1.油木工師傅會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)2.油木工師傅會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的分級(jí)管理方法.3.油木工師傅會(huì)員拜訪(fǎng)計(jì)劃的制定和實(shí)施.4.油木工師傅會(huì)員網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中的技巧和注意事項(xiàng)第32頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)一.以魚(yú)網(wǎng)為例講解油木工師傅會(huì)員網(wǎng)絡(luò).二.工長(zhǎng)具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的魚(yú)線(xiàn).組成基本的網(wǎng)絡(luò)主干.三.工藝高超的,價(jià)格低廉的魚(yú)線(xiàn),組成了網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充.四.工長(zhǎng)工匠的比例大致保持在3:1第33頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅會(huì)員的分級(jí)管理一.油木工師傅會(huì)員的分級(jí)的根據(jù):1.會(huì)員忠誠(chéng)度,每單必推.2.會(huì)員的推薦能力,每單必用.3.會(huì)員的使用率,連續(xù)使用.4.某種原因拒絕使用的或被動(dòng)使用的.第34頁(yè)/共42頁(yè)油木工師傅會(huì)員的分級(jí)A類(lèi)會(huì)員每單必推,每單必用.B類(lèi)會(huì)員活源多使用率在50%以上的.C類(lèi)會(huì)員活源不穩(wěn)定偶爾使用或某種原因拒絕使用的或被動(dòng)使用的.第35頁(yè)/共42頁(yè)A類(lèi)會(huì)員管理辦法1.拜訪(fǎng)頻次:每周最少有2次以上有效拜訪(fǎng)。2.拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)動(dòng)作:工地包裝服務(wù),工地主要工人的信息了解和一般的客情維護(hù),公司主要會(huì)員活動(dòng)的告知和禮品贈(zèng)送.保持一個(gè)月一次的協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)。3.維護(hù)要求:熟悉所有工地施工信息,作好業(yè)主的溝通和維護(hù)工作.關(guān)鍵時(shí)期短信祝福提醒。第36頁(yè)/共42頁(yè)B類(lèi)會(huì)員管理辦法一.拜訪(fǎng)頻次:每周最少拜訪(fǎng)一次.二.拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)動(dòng)作:工地包裝,約見(jiàn)主家.禮品贈(zèng)送,產(chǎn)品介紹,公司政策和性?xún)r(jià)比對(duì)比.三.維護(hù)要求:熟悉工地約見(jiàn)主家,安插內(nèi)線(xiàn)關(guān)鍵時(shí)期短信祝福提醒.第37頁(yè)/共42頁(yè)C類(lèi)會(huì)員管理辦法一.拜訪(fǎng)頻次:每半月一次,拜訪(fǎng)區(qū)域性順路拜訪(fǎng).二.拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)動(dòng)作:工地包裝,約見(jiàn)主家.禮品贈(zèng)送,產(chǎn)品介紹,公司政策和性?xún)r(jià)比對(duì)比.三.對(duì)于長(zhǎng)期