初級銷售技巧培訓第一頁，共九十五頁。課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日常客情維護4.挖掘項目合作機會5.客戶攻關6.技術交流7.商務談判8.下單與交付9.后期維護

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個人分享第二頁，共九十五頁。前言◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何更好的挖掘有價值的項目信息？◆如何能尋找到更多目標客戶？◆如何順利地約見客戶并與之建立良好關系？◆如何能順利地銷售我們的產(chǎn)品？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？◆如何參與與競爭品牌的競爭使客戶使用我們的產(chǎn)品？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來學習銷售知識及技能。

【銷售箴言】

銷售高手是訓練出來的！第三頁，共九十五頁。課程大綱銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質與能力第四頁，共九十五頁。銷售基本理論知識銷售的定義

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

價值貫穿銷售的始終，即用價值去激發(fā)客戶的興趣、用價值去銷售、用價值去結單以及總結價值再利用；

銷售活動的核心是“能力驗證”；

銷售結果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡?？剖窟_銷售定義：（請結合科士達銷售特點用一句話總結）第五頁，共九十五頁。

顧問型銷售

◆客戶很難充分界定他們的需求，對產(chǎn)品和服務沒有全面的了解

，客戶是外延價值購買者。

◆銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價值

交易型銷售

◆客戶很清楚自己的需要，對打算購買的產(chǎn)品和服務也有充分的了解，客戶是內在價值購買者

?！?/p>

銷售人員在銷售過程中很少有機會比競爭對手提供更多價值。銷售類型第六頁，共九十五頁。銷售理論模型產(chǎn)品-Product價格-Price促銷-Promotion渠道-Place4P

理論消費者-Consumer成本-Cost方便-Convenience溝通-Communication4C

理論關聯(lián)-Relativity反應-Reaction關系-Relation回報-Retribution4R

理論第七頁，共九十五頁。4P理論模型產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌包裝、顏色、商標、產(chǎn)品線…地點、渠道選擇、存貨控制…廣告、促銷人員、媒體、策劃方案…成本核算、價格構成、基本定價、促銷定價、批發(fā)定價…產(chǎn)品價格促銷渠道4P模型目標：滿足市場需求第八頁，共九十五頁。1984年菲利浦科特勒又提出大市場營銷觀念，即：“6P”（在4P基礎上加政治權利和公共關系）。大市場營銷組合在傳統(tǒng)的“4P”要素的基礎上加上政治權力和公共關系，通過政治權力和公共關系對經(jīng)營環(huán)境施加影響，形成了“6P”市場營銷組合。新增加的市場營銷要素是：政治權力——PoliticalPower

公共關系——PublicRelations營銷理論演變科特勒的大市場營銷——6p理論菲利浦科特勒第九頁，共九十五頁。講述一個你親身經(jīng)歷的銷售故事學員分享第十頁，共九十五頁。你心目中最偉大的銷售人員？什么是優(yōu)秀銷售人員應具備的素質？問題討論第十一頁，共九十五頁。成功銷售人員的素質與能力特征

優(yōu)秀銷售人員必備的條件——3HF第十二頁，共九十五頁。營銷人員必備的素質相信公司產(chǎn)品相信團隊相信自己有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人與做事第十三頁，共九十五頁。營銷人員素質模型第十四頁，共九十五頁。優(yōu)秀銷售人員應具備的素質（請您結合實際銷售經(jīng)驗，總結幾點銷售人員應具備素質，比如）內在驅動力）深刻理解客戶的需求;建立和提升客戶關系的能力干練的作風良好的職業(yè)習慣廣博的知識面。。。。。。第十五頁，共九十五頁。市場環(huán)境

我們的行業(yè)

金融新能源及通訊電力能源交通政府機房及數(shù)據(jù)中心整體解決方案第十六頁，共九十五頁。

市場環(huán)境

行業(yè)客戶介紹

行業(yè)分類代表客戶金融行業(yè)大金融中農(nóng)工建小金融郵儲農(nóng)信農(nóng)村商業(yè)銀行其他股份制銀行政府行業(yè)大政府公檢法國地稅軍隊小政府教育醫(yī)療交通行業(yè)無城市軌道高速鐵路能源行業(yè)無石油石化廣電電力行業(yè)電力系統(tǒng)內國網(wǎng)南網(wǎng)電力系統(tǒng)外配套廠商工業(yè)用戶通訊行業(yè)無移動電信聯(lián)通新能源無五大發(fā)電集團四小豪門第十七頁，共九十五頁。市場環(huán)境

客戶分析企業(yè)客戶與個人客戶的區(qū)別、客戶關注點、決策鏈。我們主要的客戶第十八頁，共九十五頁。市場環(huán)境我們的對手

國內品牌科華恒盛易事特華為志成冠軍……國外品牌艾默生施耐德-APCMGC伊頓–愛克賽山特中達電通……第十九頁，共九十五頁。課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護4.挖掘項目合作機會5.客戶攻關6.技術交流7.商務談判8.下單與交付9.后期維護

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個人分享第二十頁，共九十五頁。禮儀

禮儀是人們在社會交往中，彼此用以規(guī)范行為、溝通思想、交流感情、互尊互敬和促進了解的形式，是約定俗成的準則，是一個人道德和文明程度的外在表現(xiàn)。什么是禮儀第二十一頁，共九十五頁。我們是XX集團的市場形象代表，而并非只代表我們個人！1建立我們與客戶之間的良好溝通2推銷產(chǎn)品前，先推銷自己！3為什么要注重我們的禮儀？第二十二頁，共九十五頁。銷售過程中的基本禮儀儀容儀表禮儀形體儀態(tài)禮儀語言禮儀接待禮儀高層拜訪禮儀宴請禮儀送禮禮儀第二十三頁，共九十五頁。儀容儀表禮儀

第二十四頁，共九十五頁。儀容儀表-著裝禮儀(TOP原則)T—TimeO—OccasionP—Place第二十五頁，共九十五頁。形體儀態(tài)禮儀-坐立行走坐穩(wěn)、站好、行走穩(wěn)健、輕快；大方自然，精神飽滿；在銷售的過程中，始終充滿親切的微笑。第二十六頁，共九十五頁。語言禮儀-用語規(guī)范稱呼用語：針對不同交流對象，使用不同稱呼用語。1、職務性稱呼：以職務相稱，以示身份有別、敬意有加；有2種情況：姓+職務、姓名+職務（使用在較正式場合）；2、職稱性稱呼：對于具有職稱者，特別是中、高級職稱，比如稱呼張工、李工；3、行業(yè)性稱呼：針對從事特定行業(yè)的人，如醫(yī)生、律師、老師、會計；4、性別性稱呼：針對商界或服務行業(yè)的人選，稱呼先生、女生、小姐（指未婚女性）；5、姓名性稱呼：一般限于熟人、同事之間。第二十七頁，共九十五頁。禮貌用語：您好、謝謝、再見、對不起。語音語調：準確、平穩(wěn)、通俗易懂。第二十八頁，共九十五頁。語言禮儀-談話禮儀以客戶習慣的交談方式談話用委婉、商量的語氣與客戶交談認同與贊美如何對客戶說“不”避免使用否定性的消極語言善于提問第二十九頁，共九十五頁。接待禮儀接電話迎客索要名片送客第三十頁，共九十五頁。接待禮儀—電話禮儀熱情專注態(tài)度充滿笑意聲音第三十一頁，共九十五頁。接待禮儀—迎客禮儀五步目迎三步問候三分笑意歡喜注目第三十二頁，共九十五頁。接待禮儀—送客送客人達到上車或門口處致送客語目視顧客離去5秒第三十三頁，共九十五頁。向對方提議交換名片主動遞上本人名片詢問對方：“今后如何向您請教/以后怎樣與您聯(lián)系？”接待禮儀—索要名片第三十四頁，共九十五頁。

高層拜訪禮儀第三十五頁，共九十五頁。

宴請禮儀第三十六頁，共九十五頁。

送禮禮儀第三十七頁，共九十五頁。

現(xiàn)場示范

初次見面，互換名片

接聽客戶電話第三十八頁，共九十五頁。銷售話術（什么樣的話術可以拉近與客戶的距離）1、初次見面話術——自我介紹場合區(qū)別：辦公室內，要求標準、清晰，體現(xiàn)職業(yè)水準；休閑場合，可以詼諧、幽默，體現(xiàn)出處事風格。語速、音量、面部表情、神情舉止。2、寒暄的話術在未進入拜訪主題前，進行簡短寒暄，找到共同點，拉近距離，消除戒備心理，要領：根據(jù)對方性格、社會背景尋找話題，激發(fā)溝通欲望；把握時間，不要超過5分鐘，適時轉入正題；寒暄主要是調節(jié)氣氛，不要過于嚴肅。第三十九頁，共九十五頁。3、獲得共鳴區(qū)的話術“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，與客戶溝通要做到投機、投緣，關鍵點在于能否找到彼此共鳴區(qū)。要領：發(fā)現(xiàn)對方的長項，大多數(shù)人都會自我欣賞，從對方長項下手，激發(fā)對方興趣；在談論中不要一味說是，可提出異議，但不要爭論；善于總結對方的觀點，用自己的話表達出來，更容易贏得對方認同。第四十頁，共九十五頁。4、故意自我出丑的話術人往往都有他的兩面性，外表與內心有時是不一致的；會因時、因地、因人不同，給人不同感覺。俗話說“人都說偽裝出來的”，人人都在偽裝，只是程度不同而已。所以偶爾在別人面前出點丑，可能還能獲得別人好感與認同。要領：貶自己贊別人，但又不失自己的身份；無傷大雅，不要落入庸俗，讓人一笑之余，有所回味；貼切自然，順著當時的氛圍來，不要有演戲的成分。第四十一頁，共九十五頁。5、透露個人隱私的話術每個成年人都有自己的隱私，日常生活中，我們不能去窺探別人隱私，如果別人愿意跟你透露隱私，說明把你看作“自己人”；主動向別人透露點隱私，會拉近彼此距離，加強相互間的信任感。要領：泄露出的隱私，必須是真實的；了解對方性情，因人而異泄露不同隱私，找到共同點；泄露出的隱私不要影響到自己形象，不要過了，弄巧成拙，引起對方誤解。第四十二頁，共九十五頁。技巧：

價值強調銷售話術類比說明

“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……”

我們不會犧牲客戶的利益降低質量以求得車價低廉，您想，您會開著車半路沒電、車輛在路上忽然開不了的產(chǎn)品嗎？價值羅列

“您買我們的×××產(chǎn)品，雖然比買XX的產(chǎn)品多花一些錢，但一次充電可行200公里，每一周五下班你就充電，更節(jié)省您的寶貴時間；第四十三頁，共九十五頁。以上所說的話術，只是在推進客戶關系過程中可以運用的一些技巧，其目的在于消除對方戒備心理，建立相互信任關系。孫子兵法說“水無常形，兵無常勢”，客戶關系建立與維系直接考驗營銷人員的臨床處理和局勢把握能力。一句話，與客戶建立相關信賴的關系是關鍵，是我們溝通的出發(fā)點。第四十四頁，共九十五頁。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價格談判技巧……通用知識專業(yè)知識銷售ASK模型知識技能態(tài)度第四十五頁，共九十五頁。故事分享背景：有兩個歐洲的銷售員被同時派到南非做皮鞋生意，開拓那里的皮鞋市場。第一個銷售員到南非后發(fā)現(xiàn)，由于那里的天氣比較炎熱，當?shù)厝烁揪筒淮┢ばＤ莻€銷售員頓時犯了愁，當?shù)厝瞬淮┢ば偷扔跊]有市場，沒有市場就根本不用開拓，開拓也是白費力。經(jīng)過這樣一番思考，他很快決定立即撤退，一無所獲。第二個銷售員發(fā)現(xiàn)當?shù)厝瞬淮┢ば?，立即高興起來，當?shù)貨]有人穿皮鞋，皮鞋市場的潛力實在是太大了，如果經(jīng)過努力開發(fā)出來，將是皮鞋市場的無限風光。于是，他堅決地駐扎下來，做了大量的努力，最后終于讓當?shù)厝讼矚g上了皮鞋，成功開拓了當?shù)氐钠ば氖袌?，大獲全勝。第四十六頁，共九十五頁。這個故事給你什么啟發(fā)，你學到了什么？第四十七頁，共九十五頁。技能世界上最偉大的銷售員喬吉拉德銷售技巧總結（我們可以從中借鑒學習）：1、250定律：不得罪一個顧客、2、名片滿天飛：向每一個人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客5、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客6、誠實：推銷的最佳策略7、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬吉拉德的名言

——推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

第四十八頁，共九十五頁。知識公司知識產(chǎn)品知識市場知識……時間管理商務禮儀人際溝通經(jīng)濟、法律……第四十九頁，共九十五頁。課程大綱銷售入門銷售禮儀銷售話術銷售ASK模型銷售流程講解信息的收集客戶拜訪日?？颓榫S護4.挖掘項目合作機會5.客戶攻關6.技術交流7.商務談判8.下單與交付9.后期維護

銷售理論知識1.銷售基本理論知識2.銷售人員具備的基本素質與能力課堂演練與答疑分享情景模擬現(xiàn)場提問個人分享第五十頁，共九十五頁。前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日?？颓榫S護挖掘項目合作機會客戶攻關技術交流商務談判下單與交付后期維護建立關系把握機會履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同第五十一頁，共九十五頁。1、專業(yè)網(wǎng)站通過相關網(wǎng)站了解招投標信息，比如采購網(wǎng)、政府官網(wǎng)。信息來源渠道第五十二頁，共九十五頁。2、不同合作伙伴通過與直接用戶、代理商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴進行溝通了解信息。第五十三頁，共九十五頁。合作伙伴了解我們的合作伙伴有哪些，通過與他們建立良好關系，挖掘信息。直接用戶代理商設計院其他渠道伙伴系統(tǒng)集成商合作伙伴第五十四頁，共九十五頁。3、同事、朋友、客戶介紹

經(jīng)常與同事、業(yè)內朋友溝通交流，了解相關信息；與客戶建立良好關系，他們將會給你提供很多信息。第五十五頁，共九十五頁。4、社交活動渠道

充分利用公司舉辦的巡展、技術交流會等活動，認識合作伙伴，收集相關信息；或者參加相關行業(yè)展會、以及業(yè)內協(xié)會活動，借此獲取相關信息資源。目標：收集盡可能多的信息。第五十六頁，共九十五頁?？蛻舭菰L

1、陌生拜訪好的準備等于成功了一半做好背景調查了解客戶情況首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司等多種途徑，初步了解該客戶公司背景，以及被拜訪人的性格、喜好、習慣等相關情況。第五十七頁，共九十五頁。好的準備等于成功了一半

準備會談提綱塑造專業(yè)形象將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍；關鍵是準備好提問問題及客戶可能提問的答案。臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。第五十八頁，共九十五頁。好的準備等于成功了一半銷售工具準備準備好名片、宣傳資料、筆記本及筆；如果需要進行產(chǎn)品及技術方面交流，還需要提前做好PPT。第五十九頁，共九十五頁。

提前預約（視情況）要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你能夠給他帶去他認為有價值的東西，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。第六十頁，共九十五頁。客戶拜訪過程中應注意事項：交談中手機保持靜音狀態(tài)；自我介紹要簡潔干脆；初次拜訪時間不宜過程，留點話下次說；記得索要名片，非常重要；不要緊張，不要吝嗇你的微笑。目標：建立溝通的機會第六十一頁，共九十五頁。假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……”

（客戶會感覺公司領導對其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程

過來拜訪拜訪您……”

（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√小技巧第六十二頁，共九十五頁。假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”

（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶。）√第六十三頁，共九十五頁。學會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問了解客戶需求與想法。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。第六十四頁，共九十五頁。討論與演練：第一次拜訪

背景：某銀行設備處經(jīng)理，35歲左右。我司設備以前出過事，對我司印象不佳。對艾默生產(chǎn)品較認可。第六十五頁，共九十五頁?？蛻舭菰L

2、如何從競爭對手中拉回客戶？

1、回避與贊揚★回避——不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。★贊揚——我們銷售產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，顧客選擇購買時會比較理性，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。第六十六頁，共九十五頁。2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。

第六十七頁，共九十五頁。3、千萬不要主動攻擊對手★絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；

——這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！第六十八頁，共九十五頁。客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項目的某些素質確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質。

第六十九頁，共九十五頁。客戶拜訪——問題客戶應對碰到傲慢冷淡的客戶碰到火氣大的客戶碰到有意挑釁的客戶碰到你非常討厭的客戶碰到過于熱情的客戶第七十頁，共九十五頁。客戶拜訪——分析你的客戶客戶典型性格類型有哪些？各有什么特點？不同類型的客戶相處之道？第七十一頁，共九十五頁。

討論與演練：客戶類型分析

從學員中請上一個典型的學員，其他學員觀察并評價他的特點愛好，以及如何與之交往。第七十二頁，共九十五頁。客戶拜訪要點總結第七十三頁，共九十五頁。日常客情維護關系發(fā)展階段相識階段相熟階段相知階段銷售自己讓別人認識，關系建立的開端。彼此相互認識與了解，加深關系，關系逐步發(fā)展。相互非常了解，具有利益及其他共同點，進入到合作階段。第七十四頁，共九十五頁。目標：推薦自己，融入客戶。關系維護方式定期拜訪，交流分享提供幫助，解決問題節(jié)日問候，社交娛樂給予他及家人及時關照第七十五頁，共九十五頁。前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日?？颓榫S護挖掘項目合作機會客戶攻關技術交流商務談判下單與交付后期維護建立關系把握機會履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同第七十六頁，共九十五頁。挖掘項目合作機會經(jīng)過不斷的與客戶交流，你要敏銳的發(fā)現(xiàn)你的銷售契機；注意以下幾點：1、怎么去挖掘客戶真實需求信息？直接發(fā)問？旁敲側擊？2、國家大的政策方針是不是有指導作用？3、了解客戶最近遇到什么難題沒？近期是不是有購買或更換產(chǎn)品的想法和打算？是不是有充足的預算？4、銷售人員要有創(chuàng)造項目的能力，站在客戶的角度，只要有可能的“需要”，就要做出“必要”的決心。目的：創(chuàng)造信任，探訪需求第七十七頁，共九十五頁。

客戶攻關—需要了解什么客戶內部組織結構項目參與者關鍵決策人信息提供者第七十八頁，共九十五頁。客戶攻關—公關的原則先功可以拍板，其次是可以做建議的，再其次是了解進程的，以上都有困難，至少你應該有一個屬于你的“內奸”。第七十九頁，共九十五頁?？蛻艄リP—公關需要掃除的障礙目標：異議處理以及促成合作意向技術層面價格層面商務層面技術上講，客戶不認可，處理方式：加強技術交流；多舉證實例；參觀工廠等?？蛻纛A算不足？可以做不同的推薦，調整機型或者改變需求。達不到客戶預期的要求。包括與公與私的要求。一般來講，障礙分幾種：第八十頁，共九十五頁。技術交流從技術上滿足客戶需求所進行的交流，需要各部門配合做好工作（銷售部門，產(chǎn)品部門，售前技術支持部門）。目標：掃除障礙，進一步加強與深化合作意向。第八十一頁，共九十五頁。

技術交流前準備第八十二頁，共九十五頁。商務談判商務層面的談判，包括：明確雙方職責范圍，付款方式，交貨期，安裝與驗收日期等。不違背原則的情況下可以靈活處理。最終確認合同之后要注意細節(jié)，不明確之處要與公司相關部門溝通。細節(jié)很重要！！目標：完美的簽訂合同第八十三頁，共九十五頁。談判中常見的僵局常見的僵局有哪些？立場不同引起的僵局價格底線引起的僵局

信息溝通引起的僵局

處理這些僵局的技巧有哪些？換位思考

有效退讓

增加信息透明度充分理解第八十四頁，共九十五頁。談判中必須堅持的原則談判中我方必須要堅持的原則

談判中超出自己的責權范圍，如何處理第八十五頁，共九十五頁。前期階段中期階段后期階段銷售流程信息收集客戶拜訪日?？颓榫S護挖掘項目合作機會客戶攻關技術交流商務談判下單與交付后期維護建立關系把握機會履行合同持續(xù)合作開展合作簽訂合同第八十六頁，共九十五頁。下單與交付合同簽訂之后，從下單，到交貨，你都要關心，以免客戶詢問。目標：注意細節(jié)，完美收官。要按照合同一絲不差的下單，特別是客戶有特殊要求的，任何差錯都會造成比較嚴重的后果，盡可能的正常交貨，才不會工作被動。下單注意事項出貨時，按照合同要求履行，是否送貨，卸貨，有沒有二次搬運，是否包含安裝等等。貨到現(xiàn)場后，安裝與驗收工作也要給予關注，確保