從家庭資產(chǎn)分配切入壽險(xiǎn)浙分銷企部2015年8月前言接觸到講保險(xiǎn)簽單成功的銷售=40%的信任+30%觀念培養(yǎng)、需求激發(fā)+20%產(chǎn)品說明+10%促成提升壽險(xiǎn)銷售績效最關(guān)鍵的是要擴(kuò)大保險(xiǎn)理念培養(yǎng)的人數(shù)，提升壽險(xiǎn)銷售技能最重要、最基礎(chǔ)的是提升切入壽險(xiǎn)、滲透壽險(xiǎn)理念的能力。訓(xùn)練綱要壽險(xiǎn)八段錦，360度切入壽險(xiǎn)1.從人生規(guī)劃切入壽險(xiǎn)2.從家庭資產(chǎn)分配切入壽險(xiǎn)3.從有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄切入壽險(xiǎn)4.從大病醫(yī)療費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)5.從子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)6.從退休養(yǎng)老費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)7.從車險(xiǎn)切入壽險(xiǎn)8.從社保切入壽險(xiǎn)王牌產(chǎn)品要牢記，現(xiàn)場講解要精煉1.保障型旗艦產(chǎn)品--平安福講解2.少兒險(xiǎn)王牌產(chǎn)品—智能星講解江湖有一套非常好用的方法幫助我們快速切入：壽功八段錦之二——從家庭資產(chǎn)分配切入壽險(xiǎn)1:日常開銷帳戶（要花的錢）2:杠桿帳戶（保命的錢）3:投資收益帳戶（生錢的錢）4:長期收益帳戶（保值的錢）目的：維持基本生活開支要點(diǎn)：3-6月的生活費(fèi)用/流動(dòng)性渠道：現(xiàn)金/儲(chǔ)蓄/債券目的：解決疾病、意外帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)：急用現(xiàn)金/放大性資產(chǎn)/安全性渠道：重疾/意外/健康保險(xiǎn)目的：實(shí)現(xiàn)更高心愿要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較高/收益性投資≠理財(cái)，看見收益就看得見風(fēng)險(xiǎn)渠道：股票/基金/房產(chǎn)10%20%30%40%目的：解決養(yǎng)老/教育資金要點(diǎn)：?？顚Ｓ?保險(xiǎn)收益/適當(dāng)流動(dòng)性渠道：年金分紅保險(xiǎn)/信托/債券家庭資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)分配圖標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪、惠譽(yù)并稱世界三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，更因?yàn)榻o美國降級(jí)而備受關(guān)注。標(biāo)準(zhǔn)普爾曾調(diào)研全球十萬個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財(cái)方式，從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖。此圖被公認(rèn)為最合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式。第一步：用需求問句導(dǎo)入資產(chǎn)配置圖業(yè)：李總，您看您事業(yè)這么成功，也積累了很多財(cái)富。我想，您應(yīng)該也投資了很多不同的項(xiàng)目吧，肯定認(rèn)同所有財(cái)富不能放在一個(gè)籃子里這句話吧？客：是的。我股票，基金，房產(chǎn)等投資都有一點(diǎn)業(yè)：恩，您真的很明智，其實(shí)，世界公認(rèn)的最科學(xué)的資產(chǎn)分配方式，將資產(chǎn)分配主要分為四個(gè)方向，您知道是哪四個(gè)方向嗎？客：不是很清楚啊。業(yè)：我正好對(duì)這個(gè)資產(chǎn)分配的理念有一些了解，我給您簡單講一下吧?，F(xiàn)在開始畫圖家庭資產(chǎn)①①家庭資產(chǎn)象限圖把家庭資產(chǎn)分成四個(gè)象限，每個(gè)象限對(duì)應(yīng)一個(gè)帳戶，每個(gè)象限作用不同，投資渠道也各不相同。②第一個(gè)賬戶是日常開銷賬戶，也就是要花的錢。一般占家庭資產(chǎn)的10%，為家庭3-6個(gè)月的生活費(fèi)。一般放在活期儲(chǔ)蓄的銀行卡中。1:日常開銷帳戶（要花的錢）目的：維持基本生活開支要點(diǎn)：3-6月的生活費(fèi)用/流動(dòng)性渠道：現(xiàn)金/儲(chǔ)蓄/債券10%家庭資產(chǎn)①②這個(gè)賬戶保障家庭的短期開銷，日常生活，買衣服，美容，旅游等都應(yīng)該從這個(gè)賬戶中支出。這個(gè)賬戶您肯定有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問題是占比過高。很多時(shí)候也正是因?yàn)檫@個(gè)賬戶花銷過多，而沒有錢準(zhǔn)備其他賬戶。定義功能分析講解邏輯：講解邏輯：這個(gè)賬戶主要是購買意外傷害和重疾保險(xiǎn)，因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才能以小博大，100元換10萬，平時(shí)不占用太多錢，用時(shí)又有大筆的錢。這個(gè)賬戶平時(shí)看不到什么作用，但是到了關(guān)鍵的時(shí)刻，只有它才能保障您不會(huì)為了急用錢，賣車賣房，股票低價(jià)套現(xiàn)，到處借錢。如果沒有這個(gè)賬戶，你的家庭資產(chǎn)就隨時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)，所以叫保命的錢。您有這個(gè)賬戶么？2:杠桿帳戶（保命的錢）目的：解決疾病、意外帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)：急用現(xiàn)金/放大性資產(chǎn)/安全性渠道：重疾/意外/健康保險(xiǎn)20%家庭資產(chǎn)③定義功能分析③第二個(gè)賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢。一般占家庭資產(chǎn)的20%。為的是以小博大。專門解決突發(fā)的大額開支。這個(gè)賬戶保障突發(fā)的大額開銷，一定要?？顚Ｓ茫ＷC在家庭成員出現(xiàn)意外事故、重大疾病時(shí)，有足夠的錢來保命。講解邏輯：3:投資收益帳戶（生錢的錢）目的：實(shí)現(xiàn)更高心愿要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較高/收益性投資≠理財(cái)，看見收益就看得見風(fēng)險(xiǎn)渠道：股票/基金/房產(chǎn)/保尊寶30%家庭資產(chǎn)④第三個(gè)賬戶是投資收益賬戶，也就是生錢的錢。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益。用有風(fēng)險(xiǎn)的投資創(chuàng)造高回報(bào)。這個(gè)賬戶為家庭創(chuàng)造高收益，往往是通過您的智慧，用您最擅長的方式為家庭賺錢，包括您投資的股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等。④定義功能分析這個(gè)賬戶您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。這個(gè)賬戶關(guān)鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也要虧得起，無論盈虧對(duì)家庭不能有致命性的打擊，這樣您才能從容的抉擇。這個(gè)賬戶最大的問題是偏向性，很多家庭買股票第一年占比30%，結(jié)果賺了很多，第二年就用90%的錢去買股票了。講解邏輯：4:長期收益帳戶（保值的錢）40%目的：解決養(yǎng)老/教育資金要點(diǎn)：?？顚Ｓ?保險(xiǎn)收益/適當(dāng)流動(dòng)性渠道：年金分紅保險(xiǎn)/信托/債券家庭資產(chǎn)⑤⑤第四個(gè)賬戶是長期收益賬戶，也就是保本升值的錢。一般占家庭資產(chǎn)的40%，是為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。是一定要用，并需要提前準(zhǔn)備的錢。這個(gè)賬戶為保本升值的錢，一定要保證本金不能有任何損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，所以收益不一定高，但要有長期穩(wěn)定。這個(gè)賬戶最重要的是專屬：第一、不能隨意取出使用，養(yǎng)老金說是要存，但是經(jīng)常被買車、裝修等用掉了；第二、每年或每月有固定的錢，進(jìn)入這個(gè)賬戶，才能積少成多，不然就隨手花掉了；第三、要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，不用于抵債。我們聽到很多年輕時(shí)很風(fēng)光，老了窮困潦倒，就是因?yàn)闆]有這個(gè)賬戶。定義功能分析①家庭資產(chǎn)象限圖把家庭資產(chǎn)分成四個(gè)象限，每個(gè)象限對(duì)應(yīng)一個(gè)帳戶，每個(gè)象限作用不同，投資渠道也各不相同。②第一個(gè)賬戶是日常開銷賬戶，也就是要花的錢。一般占家庭資產(chǎn)的10%，為家庭3-6個(gè)月的生活費(fèi)。一般放在活期儲(chǔ)蓄的銀行卡中。這個(gè)賬戶保障家庭的短期開銷，日常生活，買衣服，美容，旅游等都應(yīng)該從這個(gè)賬戶中支出。這個(gè)賬戶您肯定有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問題是占比過高。很多時(shí)候也正是因?yàn)檫@個(gè)賬戶花銷過多，而沒有錢準(zhǔn)備其他賬戶。③第二個(gè)賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢。一般占家庭資產(chǎn)的20%。為的是以小博大。專門解決突發(fā)的大額開支。這個(gè)賬戶保障突發(fā)的大額開銷，一定要?？顚Ｓ?，保證在家庭成員出現(xiàn)意外事故、重大疾病時(shí)，有足夠的錢來保命。這個(gè)賬戶主要是購買意外傷害和重疾保險(xiǎn)，因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才能以小博大，100元換10萬，平時(shí)不占用太多錢，用時(shí)又有大筆的錢。這個(gè)賬戶平時(shí)看不到什么作用，但是到了關(guān)鍵的時(shí)刻，只有它才能保障您不會(huì)為了急用錢，賣車賣房，股票低價(jià)套現(xiàn)，到處借錢。如果沒有這個(gè)賬戶，你的家庭資產(chǎn)就隨時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)，所以叫保命的錢。您有這個(gè)賬戶么？④第三個(gè)賬戶是投資收益賬戶，也就是生錢的錢。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益。用有風(fēng)險(xiǎn)的投資創(chuàng)造高回報(bào)。這個(gè)賬戶為家庭創(chuàng)造高收益，往往是通過您的智慧，用您最擅長的方式為家庭賺錢，包括您投資的股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等。這個(gè)賬戶您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。這個(gè)賬戶關(guān)鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也要虧得起，無論盈虧對(duì)家庭不能有致命性的打擊，這樣您才能從容的抉擇。我也相信這個(gè)帳戶的運(yùn)作你會(huì)有很多選擇，但是作為平安的理財(cái)顧問，我有義務(wù)要告訴你我們平安目前收益最高也是最穩(wěn)健的一個(gè)帳戶就是保尊寶，本息擔(dān)保7%、您可以把30萬的存款存在保尊寶帳戶，一年就有2.1萬這個(gè)賬戶最大的問題是偏向性，很多家庭買股票第一年占比30%，結(jié)果賺了很多，第二年就用90%的錢去買股票了。⑤第四個(gè)賬戶是長期收益賬戶，也就是保本升值的錢。一般占家庭資產(chǎn)的40%，是為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。是一定要用，并需要提前準(zhǔn)備的錢。這個(gè)賬戶為保本升值的錢，一定要保證本金不能有任何損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，所以收益不一定高，但要有長期穩(wěn)定。這個(gè)賬戶最重要的是專屬：第一、不能隨意取出使用，養(yǎng)老金說是要存，但是經(jīng)常被買車、裝修等用掉了；第二、每年或每月有固定的錢，進(jìn)入這個(gè)賬戶，才能積少成多，不然就隨手花掉了；第三、要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，不用于抵債。我們聽到很多年輕時(shí)很風(fēng)光，老了窮困潦倒，就是因?yàn)闆]有這個(gè)賬戶。畫圖話術(shù)通關(guān)內(nèi)容：家庭資產(chǎn)分配圖（10