商務談判準備策劃方案策劃目標

為其代理產(chǎn)品，并達成長期合作的意向所達到的目的

此次談判是為了與聯(lián)想公司達成長期代理的關(guān)系，并希望聯(lián)想公司在資金和技術(shù)上給予支持，使雙方共贏。最后的結(jié)果

希望此次談判雙方達成共識，得以成功。聯(lián)想控股有限公司簡介

聯(lián)想控股有限公司（LegendHoldingsLtd.，簡稱聯(lián)想控股）是國家重點支持的120家試點企業(yè)集團之一、國家技術(shù)創(chuàng)新試點企業(yè)。

它的前身是成立于1984年的中國科學院計算所新技術(shù)發(fā)展公司，由中科院計算所11名科研人員憑借20萬元資金創(chuàng)立。2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

聯(lián)想專賣店公司總部市場分析

作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，聯(lián)想控股現(xiàn)已全面開展戰(zhàn)略投資業(yè)務，希望以資本為平臺，在多個行業(yè)內(nèi)打造出一批領(lǐng)先企業(yè)，貢獻于中國經(jīng)濟。此外，聯(lián)想控股還承擔著公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。聯(lián)想控股的投資業(yè)務包括為核心運營資產(chǎn)投資、資產(chǎn)管理、孵化器投資三大板塊，未來將重點購建核心運營資產(chǎn)中領(lǐng)先的企業(yè)以實現(xiàn)跨越式成長，聯(lián)想控股計劃在2014-2016年實現(xiàn)整體上市。目前，聯(lián)想控股的核心資產(chǎn)除了原有的聯(lián)想集團和融科智地外，還開拓了現(xiàn)代服務業(yè)、化工產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)和供應鏈等四大行業(yè)，并與資產(chǎn)管理板塊（含聯(lián)想投資、弘毅投資）、孵化器投資形成良好的互動。

1、聯(lián)想與顧客的關(guān)系：心連心

為了提高顧客的滿意度，聯(lián)想推行五心服務的承諾：“買的放心，用的開心，咨詢后舒心，服務到家省心，聯(lián)想與用戶心連心”。大大拉近了顧客與公司的關(guān)系。

2、聯(lián)想與代理商的伙伴關(guān)系

1993年以前，聯(lián)想的營銷模式為直銷。1994年，聯(lián)想開始建立安全的代理體制。1996年代理商和經(jīng)銷商就達到500多家。

3、聯(lián)想與合作伙伴結(jié)盟關(guān)系

現(xiàn)在聯(lián)想在研究開發(fā)上采用“內(nèi)聯(lián)外合”策略：內(nèi)聯(lián)是指聯(lián)想加強國內(nèi)廠商的聯(lián)合，真正做到資源共享，優(yōu)勢互補。外合是指進一步加強與國際著名廠商的合作，包括技術(shù)、產(chǎn)品還有銷售的合作。優(yōu)勢

1、生產(chǎn)規(guī)模擴大

連個品牌業(yè)務合并使新聯(lián)想公司的總體業(yè)務規(guī)模得到了很大的提高，從而使產(chǎn)品生產(chǎn)成本因規(guī)模效應而進一步降低，聯(lián)想公司的筆記本業(yè)務將更具競爭力。

2、運營效率偏低

原來聯(lián)想公司的運營效率一直處于行業(yè)的領(lǐng)先水平，但原IBM的產(chǎn)品因為采用大型機的市場模式導致運營效率低下，這也是IBM擁有業(yè)內(nèi)最高的毛利潤率卻仍然虧損的主要原因。由于合并后兩個品牌各自獨立運營，沒有發(fā)揮協(xié)同作用，結(jié)果導致總體的運營效率偏低，極大的影響了產(chǎn)品的盈利。

3、缺乏成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢

保持原來IBM研發(fā)體系的領(lǐng)先優(yōu)勢就需要在研發(fā)上進行持續(xù)大量的投入，而高額的投入勢必削弱原來聯(lián)想公司在成本控制方面的優(yōu)勢，以聯(lián)想公司目前的市場規(guī)模來進行研發(fā)費用的分攤，將在與DELL和HP等國際領(lǐng)先品牌的成本競爭中處于相對被動的位置。劣勢蘇寧電器蘇寧公司簡介

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于中國南京，是中國3C（家電、IT、消費類電子）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一，中國最大的商業(yè)零售企業(yè)，名列中國民營企業(yè)前三強、中國企業(yè)500強第51位，品牌價值728.16億元。

2004年7月，蘇寧電器（002024）在深交所上市，成為國內(nèi)首家IPO上市的家電連鎖企業(yè)，市場價值位居全球家電連鎖企業(yè)前列。2011年銷售規(guī)模預計達1800億元，目前員工17萬人。本著穩(wěn)健快速、標準化復制的開發(fā)方針，蘇寧電器采取“租、建、購、并”立體開發(fā)模式，2009年，通過海外并購，蘇寧順勢進入中國香港和日本市場，拓展國際化發(fā)展道路。截至2011年底，蘇寧在中國大陸300多個城市開設(shè)了近1700家連鎖店。

與此同時，蘇寧電器堅持線上線下同步開發(fā)，自2010年旗下電子商務平臺“蘇寧易購“升級上線以來，產(chǎn)品線由家電拓展至百貨、圖書、虛擬產(chǎn)品等，迅速躋身中國B2C前三，目標到2020年銷售規(guī)模3000億元，成為中國領(lǐng)先的B2C品牌。

音像制品直營連鎖經(jīng)營，普通貨運，預包裝食品、散裝食品銷售。以下限指定的分支機構(gòu)經(jīng)營：電子出版物、國內(nèi)版圖書、報刊零售；第二類增值電信業(yè)務中的信息服務業(yè)務（不含固定網(wǎng)電話聲訊服務、移動網(wǎng)和固定網(wǎng)信息服務）；一般經(jīng)營項目：家用電器、電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備、通訊產(chǎn)品及配件的連鎖銷售和服務，計算機軟件開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成，百貨、自行車、電動助力車、摩托車、汽車的連鎖銷售，實業(yè)投資，場地租賃，柜臺出租，國內(nèi)商品展覽服務，企業(yè)形象策劃，經(jīng)濟信息咨詢服務，人才培訓，商務代理，倉儲，微型計算機配件、軟件的銷售，微型計算機的安裝及維修，廢舊物資回收與銷售，非學歷技能培訓，樂器銷售市場分析

風格差異上，蘇寧以激進、勇猛、強悍著稱，而蘇寧則更體現(xiàn)的是溫和與穩(wěn)打穩(wěn)扎；蘇寧管理上重控制，而蘇寧電器更傾向于與人分享機會。

廠商關(guān)系上，蘇寧對于廠家施加的壓力，一般都控制在可接受的限度內(nèi)，并且時有妥協(xié)，不似蘇寧那樣強硬、霸道，廠商關(guān)系相對比較融洽。

管理流程上，蘇寧和蘇寧雖都是根據(jù)連鎖經(jīng)營規(guī)范化、標準化的模式在運作，但都有屬于自己的一套采購、財務、銷售、服務、配送等流程及運作體系；同時，二者作為中國家電市場的龍頭，多年來的捉對廝殺，網(wǎng)點重復率高，這也無益于蘇寧對蘇寧的收編。

優(yōu)勢（Strength）

劣勢（Weakness）

規(guī)模上，蘇寧在家電連鎖領(lǐng)域迅速聚集的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢。使其形成兩倍于蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢。

網(wǎng)絡布局上，蘇寧無疑也是網(wǎng)點數(shù)量最多的，其帶來的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢，或許更多的是稀缺網(wǎng)點資源的占有，及對北京、上海等標志性重點城市的占據(jù)，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢所在。

資金實力上，首先，蘇寧選擇在香港借殼上市，這與蘇寧在內(nèi)地A股中小企業(yè)板上市相比，具有更為寬松的融資環(huán)境，其國際化的融資能力是蘇寧無法可比的；其次，連鎖零售業(yè)的類金融模式，也使得網(wǎng)絡布局和銷售規(guī)模都更大的蘇寧具備更大的資金調(diào)撥能力。

企業(yè)文化上，蘇寧多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強硬、霸氣的特質(zhì)，其勇猛、敢冒險，頻繁攻城略地的行事風格和野心，對于合并其老對手蘇寧無疑是具備與生俱來的氣勢和斗志的。法律法規(guī)背景

我國法律的基本原則就是平等原則。在商務談判過程中，參與的雙方具有平等的法律地位并都具有享受民事權(quán)利和承擔民事義務的資格，而不存在“特權(quán)者”，更不允許存在以大欺小、恃強凌弱的現(xiàn)象。雙方所簽訂的協(xié)議、合同只有在協(xié)商一致且體現(xiàn)各自真實意愿的基礎(chǔ)上才有效。互利就是在權(quán)益上要彼此有利。在商務談判中所簽訂的合同等具有法律效力的文件，應該要能滿足雙方的利益要求，而不是以損害一方的利益來滿足另一方的要求。更不能利用自身在經(jīng)濟、技術(shù)或是其它方面的優(yōu)勢逼迫對方簽訂不平等協(xié)議。當然，平等互利并不是說參與談判的雙方收獲均等的利益，而是承認其在合理基礎(chǔ)上的利益收獲不等。

談判人員的準備

由于對方此次談判有5人來參加，其中包括3位男士和2位女士，所以，聯(lián)想公司出于對蘇寧電器公司的尊重，也有3位男士和兩位女士參加此次談判。聯(lián)想公司：男士（采購經(jīng)理、財務經(jīng)理、法律顧問)

女士（銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理）蘇寧電器：男士（采購經(jīng)理、財務經(jīng)理、法律顧問)

女士（銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理）安排談判議程（一）時間（1）時間安排：9：00（2）間隔時間：20分鐘（3）截止時間：11：00（二）議題

此次談判是為了與聯(lián)想公司達成長期代理的關(guān)系，并希望聯(lián)想公司在資金和技術(shù)上給予支持，使雙方共贏。代理相關(guān)事宜和代理臺式機和便攜式筆記本的銷售和維護。談判的物質(zhì)資料準備1、談判所在的城市：北京2、談判所在的場所：蘇寧電器公司會議室正門客座其他人員客座其他人員主座其他人員主座其他人員負責人主談主談負責人談判會場布置1、所在賓館：錦江之星國際賓館2、所在飯店：北京飯店食宿安排

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果