0 大客戶部運(yùn)營(yíng)思路及方案。加盟、代理、網(wǎng)絡(luò)等。其實(shí)沒(méi)有成功的原因不一定都在于上面所舉模不好，只是這個(gè)渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前銷(xiāo)售人員的心態(tài)和習(xí)慣也固定到了一個(gè)來(lái)人服務(wù)接待的銷(xiāo)售框框里面(前幾天，有個(gè)做汽車(chē)銷(xiāo)售的女孩來(lái)面試，通過(guò)聊天后就問(wèn)1既然能來(lái)店里面看，肯定有想買(mǎi)的需要，為什么不跟蹤呢？)。結(jié)合兩條腿走路才是關(guān)鍵。這個(gè)兩條腿走路就是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道、針對(duì)性強(qiáng)的品牌提升方案和銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(當(dāng)然，我在這里范圍內(nèi))。2確認(rèn)客戶人(平臺(tái))確認(rèn)客戶人(平臺(tái))脈建立匯總分析信息客戶開(kāi)發(fā)定時(shí)跟蹤尋求接觸初次溝通洞察需求成客定戶期信回息訪整增值服務(wù)再次業(yè)業(yè)務(wù)流交交跟配送挑選貨品或上門(mén)推薦尋求機(jī)會(huì)促進(jìn)成交案2.1、主導(dǎo)思想結(jié)婚周年紀(jì)念克拉鉆為主進(jìn)行推廣，洞察客戶深層次需求及滿2.2、客戶開(kāi)發(fā)流程3 案?jìng)€(gè)人人脈網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)(現(xiàn)有平臺(tái)資源的整合)同時(shí)傳播公司及銷(xiāo)售信息---收集客戶或需求信息--分析客戶需求信息--選擇潛在客戶--潛在客戶確定--客戶開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)及費(fèi)用申請(qǐng)--實(shí)施開(kāi)發(fā)計(jì)劃--客戶資料備案--定期匯報(bào)開(kāi)發(fā)情況總結(jié)報(bào)告--下接客戶拜訪流程2.3、客戶開(kāi)發(fā)流程管理方案分析者影響到周?chē)ψ拥牡膫€(gè)人或者公司；主要分類(lèi)有：重要客戶、高價(jià) (1)、重要客戶是指在黨、政、軍部門(mén)的客戶。 (2)、高值客戶是指具有高價(jià)值潛力以及能帶動(dòng)或者影響到周?chē)?(3)、團(tuán)購(gòu)客戶是指具有隸屬關(guān)系的同系統(tǒng)或有密切經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)應(yīng) (4)、戰(zhàn)略客戶是指在同行業(yè)中具有示范作用，其行為的變化對(duì)其4 案客戶。(此類(lèi)客戶作為我部門(mén)發(fā)展客戶的終極目標(biāo)) (5)、潛在大客戶指按一定規(guī)則判定可能成為大客戶或接近大客戶 (1)、了解信息可選渠道包括：朋友、親戚/同學(xué)等同事/商場(chǎng)和行業(yè)銷(xiāo)售人員等借助社會(huì)上現(xiàn)有平臺(tái)(市場(chǎng)上已成立的公關(guān)團(tuán)體或商業(yè)團(tuán)體平臺(tái))當(dāng)前凡涉及到直銷(xiāo)渠道的行業(yè)的銷(xiāo)售人員：理財(cái)，汽車(chē)等行業(yè) (2)、收集客戶信息，進(jìn)行初步分析收集客戶的基本信息，包括：客戶明細(xì)檔案、對(duì)我行業(yè)產(chǎn)品的已有款式、數(shù)量、金額、客戶的生活圈子及社交圈子。了解客戶對(duì)我 (3)、綜合以上信息進(jìn)行進(jìn)一步分析分析客戶的年齡、性格、職業(yè)、愛(ài)好、社交圈等了解客戶自身的現(xiàn)實(shí)和潛在需求;業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(集團(tuán))；5 案根據(jù)客戶需求所涉及的業(yè)務(wù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)競(jìng)爭(zhēng)性分析。 (4)、再進(jìn)一步分析分析客戶對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))的敏感度、價(jià)格敏感度、環(huán)境敏感度以及各銷(xiāo)售做其它方面用途的引導(dǎo))、交易習(xí)慣、銷(xiāo)售整體環(huán)節(jié)的特點(diǎn)。 (5)、費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)，人員的支出、差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)/風(fēng)險(xiǎn)系 (這個(gè)條款的目的就是讓銷(xiāo)售人員把對(duì)待集團(tuán)客戶的銷(xiāo)售方式用在針對(duì)終端個(gè)體客戶身上)。 對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的接受程度如何？他們是否覺(jué)得能匹配到他們的身份和 (2)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否能顯示出獨(dú)特的款式和不同——他們要考慮這類(lèi)產(chǎn)品(服務(wù))是否太超前了，能否引領(lǐng)潮流的跟隨？多久就會(huì)被新款 6 案人士。所以，盡可能了解客戶的真是需求和要求，簡(jiǎn)單便捷的去完成個(gè)性化的私人定制珠寶知識(shí)、品鑒、保養(yǎng)修理、二手珠寶交易平臺(tái)平臺(tái)化的各項(xiàng)活動(dòng)及后續(xù)持--拜訪客戶準(zhǔn)備--按約定時(shí)間拜訪--了解需求--初步解決客戶的疑慮--建立初印象、贈(zèng)送小禮品--約定下次拜訪日期--客戶拜訪記錄接待計(jì)劃--接待計(jì)劃的審批--接待工作的準(zhǔn)備--客戶到訪--按接待流程(這個(gè)流程需要設(shè)計(jì))--接待位置的確定--實(shí)施產(chǎn)品品鑒前再溝通--客戶接待流程報(bào)告-客戶接待流程報(bào)告的審查-客戶接待流程的總結(jié)--下接店面客戶銷(xiāo)售流程3.3大客戶拜訪接待流程管理；7 案2.為公司定制中心客戶來(lái)源做基礎(chǔ)3.給員工工作一個(gè)導(dǎo)向4.提高員工拜訪客戶的效果和成功率。5.作為給員工進(jìn)行大客戶拜訪業(yè)務(wù)的流程依據(jù)。發(fā)方式大客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)籌管理人員--作為負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)開(kāi)發(fā)拓展活動(dòng)的組織批；大客戶后勤協(xié)調(diào)人員--聯(lián)系公司各部門(mén)對(duì)接大客戶開(kāi)發(fā)人員所需的織 (1)邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)/俱樂(lè)部各項(xiàng)活動(dòng)/8 案 (2)從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng) (3)進(jìn)行客戶拜訪，是客戶開(kāi)發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意三、初次接觸目標(biāo)大客戶方式1．首次接觸的方式包括短信(微信)接觸、電話接觸以及電子郵件 (1)短信(微信)接觸的要點(diǎn)②信函寫(xiě)作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在短信(微信)中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。 (2)電話接觸要點(diǎn) (3)電子郵件接觸要點(diǎn)①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就9 案②電子郵件在書(shū)寫(xiě)時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客采用以上的溝通接觸方式，一定要注意不是在特意的跟對(duì)方去 (1)客戶資料收集整理個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、和個(gè)性 (2)客戶資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷及建議開(kāi)發(fā)計(jì)劃方案 (3)拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：拜訪人員人數(shù)不同產(chǎn)品優(yōu)惠內(nèi)容和數(shù)額的確定(需要銷(xiāo)售人員根據(jù)對(duì)客戶的實(shí)一定的客戶數(shù)量數(shù)據(jù)的分析而得，這些工作需要公司整體前期去 案做)出行方式(是否需要公司車(chē)輛進(jìn)行對(duì)銷(xiāo)售人員的包裝)客戶拜訪記錄表》，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、從7.拜訪后必須有拜訪總結(jié)，無(wú)拜訪總結(jié)不得報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。則程中的購(gòu)物體驗(yàn)，以留分析備用)迎接客戶于商務(wù)室洽談，內(nèi)勤陪同并服務(wù)，以煙茶、飲料、糖果方式招待。如須安排外出就餐，由公司2.接待后必須有接待報(bào)告，無(wú)接待報(bào)告不得報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。錄入和保存 案有成功，要將拜訪暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)大客戶拜訪采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等基本信息發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶供應(yīng)商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)們的談判過(guò)程的回答，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情再次銷(xiāo)售一定是要從客戶的需求出發(fā)，這需要我們的銷(xiāo)售人員站供最能滿足客戶在某方面的解決方案，從而引導(dǎo)客戶做出正確的選 通過(guò)在對(duì)上一次銷(xiāo)售全流程的分析，盡可能的發(fā)現(xiàn)客戶在各環(huán)節(jié)上次銷(xiāo)售過(guò)程中未能完成的銷(xiāo)售，從而進(jìn)行再不了解產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓客戶了解到相關(guān)的產(chǎn)品及其行業(yè)的最新發(fā)展方向，從而有效的通過(guò)對(duì)客戶利益點(diǎn)的分析，需要對(duì)不同客戶進(jìn)行分層次(這個(gè)層次包括時(shí)間上和再次宣傳推銷(xiāo)方式上的不同)的銷(xiāo)售。這一方式需要我公司對(duì)客戶檔案/信息/上次流程的體驗(yàn)等等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效從而拉大不同等級(jí)客戶的優(yōu)惠層次，讓我們的老客戶切實(shí)的體會(huì)到最大的尊重和滿足(這個(gè)地方上確實(shí)需要對(duì)客戶數(shù)據(jù)分析和銷(xiāo)售策劃部門(mén)的貢獻(xiàn)；當(dāng)然這些需要公司去提高我們的內(nèi)功，做好品牌/產(chǎn)品/服務(wù)上的有效提高)。大大客戶經(jīng)理CRM專(zhuān)員銷(xiāo)售顧問(wèn) 案依據(jù)公司商業(yè)模式的戰(zhàn)略計(jì)劃，通過(guò)規(guī)劃大客戶部的開(kāi)發(fā)與管理依照公司發(fā)展方向而確立部門(mén)工作內(nèi)容及范圍根據(jù)公司發(fā)展方向，對(duì)大客戶部門(mén)的全面統(tǒng)籌管理權(quán)限對(duì)公司及其他部門(mén)提出關(guān)于該部門(mén)內(nèi)部工作的內(nèi)容有建議和協(xié)商2.1大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)2.1.1任職要求學(xué)歷：大學(xué)本科以上，具有客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公共關(guān)系等專(zhuān)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：三年以上大客戶統(tǒng)籌管理工作經(jīng)驗(yàn)或公共關(guān)系管理工作經(jīng)驗(yàn)或客戶管理工作經(jīng)驗(yàn) 案?jìng)€(gè)人能力要求力，數(shù)據(jù)分析能力，統(tǒng)籌管理能力認(rèn)同企業(yè)文化有學(xué)習(xí)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)2.1.2崗位職責(zé)要求根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開(kāi)發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；依據(jù)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂和方案實(shí)施的監(jiān)督管理工作；根據(jù)實(shí)時(shí)情況制訂更適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況的制度政策；制公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和計(jì)劃的完成和任務(wù)分解完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作2.1.3考核核心銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶流失率、大客戶新 案上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(70%)和人力部門(mén)(30%)作為考核管理主體半年度作為晉升考核期限2.2大客戶部?jī)?nèi)勤崗位職責(zé)2.2.1任職要求學(xué)歷：大學(xué)本科以上，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析分析工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人能力要求執(zhí)行能力、細(xì)心、邏輯思維能力強(qiáng)、熟練使用2.2.2崗位職責(zé)要求全面負(fù)責(zé)大客戶部?jī)?nèi)勤保障工作，為業(yè)務(wù)人員提供支持完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作2.2.3考核核心大客戶檔案完整率、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析及時(shí)程度、為部門(mén)人員提供各、準(zhǔn)確程度上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(70%)作為考核管理主體，部門(mén)同事(30%)作為考核 案半年度作為晉升考核期限2.3大客戶部銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)2.3.1任職要求學(xué)歷：大學(xué)本科以上，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析分析工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人能力要求執(zhí)行能力、細(xì)心、邏輯思維能力強(qiáng)、熟練使用2.3.2崗位職責(zé)要求協(xié)助大客戶部經(jīng)理制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并提出合理化建議根據(jù)企業(yè)大客戶范圍定位，積極尋找潛在客戶潛在客戶資料的收集整理，建立自己的客戶的檔案，以便于開(kāi)發(fā)制定針對(duì)每一位客戶的開(kāi)發(fā)策略并有效實(shí)施對(duì)潛在客戶定期拜訪、維護(hù)關(guān)系，以便于相互之間的了解與客戶進(jìn)行合作談判，確定合作的各項(xiàng)條款，直到簽訂合作合同認(rèn)真履行合同、落實(shí)承諾，加深合作不斷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，提出合理化建議 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作2.3.3考核核心銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、大客戶流失率、大客戶新開(kāi)發(fā)量、各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)告的及時(shí)有效程度上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(70%)作為考核管理主體，部門(mén)同事(30%)作為考核季度作為晉升考核期限2.適用范圍3.提成制度全職銷(xiāo)售人員成=銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成比率兼職銷(xiāo)售人員 案1)全職銷(xiāo)售人員任務(wù)額2)兼職銷(xiāo)售人員任務(wù)額1)銷(xiāo)售人員提成比率(注：該提成辦法是在該部門(mén)經(jīng)過(guò)一定的礎(chǔ)，低于此基礎(chǔ)的則提成比例也隨相應(yīng)比率降低)提提成等級(jí)銷(xiāo)售金額提成比例單筆金額提成比例元 案元元連續(xù)三個(gè)月完不成指標(biāo)，或一個(gè)月完不成最低業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)1萬(wàn)元，則予以換崗或降級(jí)成試用員工(此處使用人員業(yè)2)兼職銷(xiāo)售人員提成比率(兼職人員和人脈人員提成一樣)提成等提成等級(jí)銷(xiāo)售金額提成比例級(jí) 案元元自。公司來(lái)固定明確一個(gè)數(shù)字的)3)管理人員提成比例4.激勵(lì)制度每人給予200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。(全職人員周冠軍必須超額完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)四分之一)。 售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選一名月銷(xiāo)售冠軍，每人給予300元獎(jiǎng)勵(lì)，(全職人員月銷(xiāo)售冠軍必須超額完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù))。1.1大客戶部門(mén)經(jīng)理考核指標(biāo)指指標(biāo)說(shuō)明/公式總銷(xiāo)售額銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 55計(jì)劃銷(xiāo)售額期初大客戶數(shù)運(yùn)營(yíng)類(lèi)銷(xiāo)售計(jì)劃完率40100%0%0% 上一考核期銷(xiāo)售額度調(diào)查獲得部門(mén)員工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)對(duì)其工作表期初核心員工數(shù)實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)量度核心員工保55555500%戶部經(jīng)理的考核周期在前期公司實(shí)驗(yàn)階段是否先不做考核1.2大客戶部?jī)?nèi)勤考核指標(biāo)定完整性性2.數(shù)據(jù)分析報(bào)指及時(shí)及準(zhǔn)標(biāo)確指標(biāo)定義/公式案3.后勤服務(wù)的完善及時(shí)程度4.完成領(lǐng)導(dǎo)安3.后勤服務(wù)的完善及時(shí)程度4.完成領(lǐng)導(dǎo)安作依照1.3大客戶部銷(xiāo)售顧問(wèn)考核指標(biāo)指定數(shù)定數(shù)指計(jì)劃完成率反饋及時(shí)率性檔案完整性標(biāo)規(guī)范執(zhí)行情況大客戶流失數(shù)量(暫定3個(gè)月沒(méi)銷(xiāo)售)10成量/大客戶確因人員或企業(yè)過(guò)失造成客戶投訴在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)反饋客戶意見(jiàn)的次數(shù)/客戶服務(wù)人員是否按照客戶服務(wù)方 案度及時(shí)性在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶提出的問(wèn)題給55為規(guī)范本部門(mén)銷(xiāo)售工作行為，確保銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相2.適用范圍3.銷(xiāo)售指標(biāo)管理 (1)近期人均銷(xiāo)售量； (2)市場(chǎng)需求變動(dòng)情況； (3)公司銷(xiāo)售政策的調(diào)整。6.銷(xiāo)售人員管理 案銷(xiāo)售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品特銷(xiāo)售人員對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓?zhuān)辉试S與客戶發(fā)生沖突。7.銷(xiāo)售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。 (1)客戶基礎(chǔ)資料的收集 (2)客戶不同需求的了解 (3)客戶使用情況及滿意度。 (4)有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。公司所配發(fā)的電話卡當(dāng)前服務(wù)客戶的進(jìn)展程度的總結(jié)報(bào)告所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)告知兼職銷(xiāo)售提成辦法，離職而不離利(業(yè)務(wù))注：這個(gè)方面需工作公司各項(xiàng)管理制度及客戶信息檔案屬于公司的保密事項(xiàng)。大客戶部全體員工對(duì)于公司各項(xiàng)管理制度及客戶信息檔案負(fù)有對(duì)外保 環(huán)節(jié)人簽字執(zhí)行)。10.本制度由大客戶部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。11.本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。注：該管理制度需要在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去及時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整(此為暫定)。1.客戶檔案表工作期 案點(diǎn)額級(jí)策2.客戶聯(lián)絡(luò)表 (日常工作用，包含在每周工作總結(jié)及下周計(jì)劃)序序客戶名地址聯(lián)系方聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系時(shí)聯(lián)絡(luò)目聯(lián)絡(luò)地號(hào)稱(chēng)式員間的點(diǎn) 案3.客戶拜訪計(jì)劃