聚成華企在線商學(xué)院雙贏型商務(wù)談判講師：鐘海濤案例：兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國(guó)人以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人15元既買了彩色畫，又帶走了相框。

——這個(gè)案例給我們以什么樣的啟示?一.有備而談（1）商務(wù)談判的概念

A.商務(wù)談判的定義是運(yùn)用信息和權(quán)力去影響處于溝

通狀態(tài)的商業(yè)事件的商務(wù)行為

B.談判的類型

A.從參加談判人員規(guī)模的角度

B.從談判所處的態(tài)勢(shì)的角度（2）談判的三要素

A.信息

B.時(shí)間

C.力量財(cái)務(wù)能力;

準(zhǔn)備充分;

資訊;

知識(shí);

經(jīng)驗(yàn);談判技巧;耐心;法律;獎(jiǎng)懲能力;有影響力的朋友;公眾輿論;公司規(guī)模;職位;年紀(jì);聲譽(yù).（2）談判的三要素案例：客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……決策：

1.向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

2.詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以

3.安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式洽談,目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)放心繼續(xù)溝通。分析：

1.如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適

2.找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?/p>

3.讓客戶把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀雙贏談判的三大策略策略一把人與問(wèn)題分開，建立信賴關(guān)系策略二把問(wèn)題放在利益上而非立場(chǎng)上最低線最高線協(xié)議區(qū)abs賣方底價(jià)（最低價(jià)）協(xié)議價(jià)買方底價(jià)（最高價(jià)）策略三：構(gòu)思雙方有利的方案案例：一個(gè)工程師和老板的契約中寫著年薪十萬(wàn)元,可到了年底,老板因資金周轉(zhuǎn)困難,付不出錢來(lái).他們的沖突是明確的,每一方的要求都看似不可調(diào)解,眼看著要發(fā)展為競(jìng)爭(zhēng)性談判,最后兩個(gè)人都明智地讓步了.具體的解決方式是怎樣的呢?認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益協(xié)議或破裂贏贏（4）商務(wù)談判的兩種模式情景案例——兄妹分蛋羔妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-

目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步贏輸競(jìng)爭(zhēng)型談判（4）商務(wù)談判的兩種模式（5）談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容⒈收集情報(bào)⒉評(píng)估談判力⒊確定談判⒋確定談判目標(biāo)⒌建立組織⒍制定方案⒎選擇環(huán)境⒏進(jìn)行預(yù)演.其中，收集情報(bào)是整個(gè)準(zhǔn)備工作中最基本、最重要的工作。聚成華企在線商學(xué)院雙贏型商務(wù)談判講師：鐘海濤六.談判易犯的錯(cuò)誤爭(zhēng)吵代表說(shuō)服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒有特定目標(biāo)和底線桌布退讓到底線卻又沾沾自喜讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)讓步太容易太快沒找出對(duì)方的需求六.談判易犯的錯(cuò)誤接受對(duì)方第一次的報(bào)價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)太嚴(yán)肅看待問(wèn)題為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例從最難的問(wèn)題切入談判接受對(duì)方提出的“不要就拉到的恐嚇”把話說(shuō)死了未理清方法與目標(biāo)的不同概念談判高手的11項(xiàng)基本才能商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的中局

商務(wù)談判的收局（8）商務(wù)談判的三個(gè)階段二.談判的開局（1）入場(chǎng)禮儀的四種樣式

A.主方禮讓，客先主后；B.客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)更佳C.雙方負(fù)責(zé)人員并行入場(chǎng)，人員一一對(duì)應(yīng)；D.對(duì)等列隊(duì)并行入場(chǎng)

——這表示一開始談判氣氛就顯得緊張。

（2）談判座位的安排與場(chǎng)地的選擇對(duì)座；靠座；重要提案，采站立姿態(tài)。A.座位的安排B.場(chǎng)地的選擇我方熟悉，對(duì)方不熟悉；雙方皆不熟悉或皆熟悉；對(duì)方熟悉我不熟悉.案例：客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)…決策：

1.換人談判

2.換時(shí)間或換地點(diǎn)談判分析：

1.換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路

2.時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情A.創(chuàng)造和諧融洽的談判氛圍——

先討論共同感興趣、利益一致的問(wèn)題;

有分歧的問(wèn)題暫時(shí)避開.B.注意給對(duì)方樹立良好的第一印象——

整個(gè)形象的90%是由第一印象決定的，其余的為語(yǔ)言內(nèi)容。——推銷產(chǎn)品之前先推銷自己C.營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的三項(xiàng)基本技能

準(zhǔn)確地傳遞信息，獵取、分析對(duì)方的信息

（3）談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)A.開放式提問(wèn)及其特點(diǎn)、B.求證式提問(wèn)及其語(yǔ)言形式（4）談判中的提問(wèn)技巧……難道不是嗎……您說(shuō)是不是？…………

您說(shuō)呢？把它們適當(dāng)?shù)胤旁诰淠憧赡軙?huì)得到一大堆肯定的回答。從得到一些小的肯定，然后引導(dǎo)你的買主作出主要的決定和肯定。（5）封閉式提問(wèn)及其語(yǔ)言表達(dá)形式項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問(wèn)1.

獲取客戶的確認(rèn)

夏天來(lái)臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！給家里買臺(tái)空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說(shuō)是吧！

2.

在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)

您說(shuō)得也是，什么都得錢，錢也難賺。不過(guò)老話說(shuō)了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現(xiàn)在空調(diào)又便宜，一兩千塊錢現(xiàn)在算什么，在其他方面擠一擠也就出來(lái)了，您說(shuō)是不是？

3.

引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題你說(shuō)到質(zhì)量，這一點(diǎn)我們公司毫不含糊，一些空調(diào)家電企業(yè)有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的搞所謂的多種經(jīng)營(yíng)，但我們格力空調(diào)建成17年來(lái)一直作空調(diào)，質(zhì)量是最過(guò)硬的，并且，中央臺(tái)報(bào)道的格力被評(píng)為世界名牌產(chǎn)品，質(zhì)量也好，品牌也好都是您知道的，是吧!

4.

縮小主題的范圍現(xiàn)在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買可以省200多元錢，多劃算，賺200元可不容易，您說(shuō)是不是？

（6）封閉式提問(wèn)的使用A.保持目光接觸B.注意站姿C.用活頭部或表情D.說(shuō)話音量、速度及語(yǔ)調(diào)適中E.把手放在對(duì)方看得到的地方F.腿、手臂不交叉（7）談判溝通的“七大要領(lǐng)”（8）保持穩(wěn)定性三.談判的中局（1）遵循三大成交策略A.保持自信的態(tài)度案例：你是出道不久的小牌演員，以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)？談判決策：

1.爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要

2.既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽

3.從50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)

4.先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：

1.軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí);2.膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì);3.現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣;4.膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì).

（2）掌握成交洽談的主動(dòng)權(quán)方法：先提供信息，后提出問(wèn)題信息：指向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的特征、利益及成交條件問(wèn)題：指詢問(wèn)客戶的想法或意見（3）保留一定的成交余地

（1）遵循三大成交策略A.討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品……（2）商務(wù)談判的主題——價(jià)格B.顧客常用的“殺價(jià)策略”聚成華企在線商學(xué)院雙贏型商務(wù)談判講師：鐘海濤（3）價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則

A.出價(jià)要略高——1.商務(wù)談判的慣例；

2.談判本身要留有回旋余地；

3.人們都有“一分錢一分貨”的心理；

4.有助于提高對(duì)方所能接受的價(jià)格；

5.有利于己方談判人員實(shí)現(xiàn)“期望效應(yīng)”。

B.出價(jià)要堅(jiān)定——

對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信

C.注意“提升層級(jí)”

D.讓步要慢（4）把握“六大成交時(shí)機(jī)”當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)當(dāng)你對(duì)客戶的異議作了解釋之后在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或突出特色之后在再次對(duì)客戶的問(wèn)題做了說(shuō)明之后在客戶對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后當(dāng)客戶開始研究說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同時(shí)（5）臨門“成交技巧五法”A.排除法：B.二擇一法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感到被尊重，從而作出決定。C.動(dòng)作法：D.引導(dǎo)法：對(duì)于猶豫不決的客戶、針對(duì)某種利益誘惑其下定決心。E.交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

A.把握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)B.注意報(bào)價(jià)環(huán)境C.分析判斷詢價(jià)人D.態(tài)度熱情，增強(qiáng)信任,做足表面文章E.報(bào)價(jià)時(shí)神態(tài)、語(yǔ)氣自然親切F.報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)G.預(yù)留議價(jià)空間（6）談判中的報(bào)價(jià)技巧七招（7）談判中的“議價(jià)技巧六法”A.判斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理B.傻瓜侃價(jià)法C.報(bào)價(jià)議價(jià)不要超過(guò)三次D.落價(jià)比率宜越來(lái)越小——

價(jià)格減讓的六種類型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎頭蛇尾型（49/10/0/1）芝麻開花型（8/13/17/22）步步為營(yíng)型（22/17/13/8）（7）談判中的“議價(jià)技巧六法”G.有條件讓讓步，促進(jìn)交易快捷成交價(jià)格減讓必須考慮的五項(xiàng)基本因素：

1.原因，為什么要讓價(jià)

2.數(shù)量，讓多少

3.時(shí)機(jī)，何時(shí)讓價(jià)

4.項(xiàng)目，在哪些項(xiàng)目上讓價(jià)

5.利益，讓價(jià)的后果是什么H.對(duì)于即將成交的業(yè)務(wù)，更要維持原價(jià)（7）談判中的“議價(jià)技巧六法”四.談判的收局（1）準(zhǔn)確判定形勢(shì)√哪些項(xiàng)目已達(dá)成協(xié)議；√哪些部分還有分歧；√主要分歧有哪些；√哪些分歧可以讓步；√哪些分歧不可以讓步；√對(duì)方對(duì)收局可能做出的反應(yīng)……A.自信從容，不要急于求成；B.慎重選擇結(jié)束談判時(shí)機(jī)；C.不輕易提出最后通蝶式的條件；D.設(shè)法幫助對(duì)方做出結(jié)束談判的決策；E.以總體利益為重，必要時(shí)應(yīng)作適當(dāng)讓步；F.訂立嚴(yán)格的文本合同，做好備忘錄；G.取得成功不能洋洋得意；H.遇到僵局堅(jiān)忍不拔，不可消極撤退。（2）制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的八大要領(lǐng)案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：

1.當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈

2.告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭

3.請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：

1.直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面

2.這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的

3.先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體（3）打破僵局的方法突顯雙方已達(dá)成的成果；分析造成的原因并量度彼此差異的距離；強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果；暫停談判但保持非正式的接觸；將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論；請(qǐng)第三者介入；換掉某位談判者；請(qǐng)高階主管加入；退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑；下最后的通牒。A.競(jìng)爭(zhēng)性談判的六項(xiàng)特征

1.以損害他人利益為代價(jià)；

2.可憐的權(quán)力；

3.習(xí)慣耍情緒陰謀；

4.壓倒性的作法；

5.讓步吝嗇；

6.無(wú)時(shí)間限制。（6）謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判B.與競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手之對(duì)策

1.走為上策；

2.權(quán)衡利弊，決一死戰(zhàn)；

3.利用技巧，化險(xiǎn)為夷。（6）謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判為了滿足對(duì)方的心理需求喬裝弱者使用“有限權(quán)力”善于打破僵局唱“雙簧”絕不爭(zhēng)執(zhí)亮出底牌不做勉強(qiáng)生意四.成為談判高