銷售經(jīng)理的管理技能第1頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日自我簡介：張會亭畢業(yè)于西安交通大學(xué)“MYPOP－脈搏”營銷培訓(xùn)機構(gòu)首席培訓(xùn)師中國營銷傳播網(wǎng)“張會亭終端培訓(xùn)”專欄作者《銷售與市場》等知名營銷雜志特約撰稿人先后供職于廣東美的集團和科龍集團培訓(xùn)理念：在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！擅長領(lǐng)域：耐用及快速消費品的終端銷售與管理培訓(xùn)風(fēng)格：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到第2頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日培訓(xùn)本身就是交流和碰撞請保持正常的課堂秩序請大家踴躍回答問題隨時歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流第3頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日理論培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變實戰(zhàn)培訓(xùn)：銷售經(jīng)理團隊管理的八種武器技巧一、利用鲇魚效應(yīng)技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權(quán)技巧五、培訓(xùn)技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)

科龍銷售經(jīng)理團隊管理課程第4頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日理論培訓(xùn)：管理的概念建立

第5頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上就是一個通過管人達到理事的目的的過程管理是一門完全不同的學(xué)問管理是一門科學(xué)——管理其實是理管管理又是一門藝術(shù)——修煉管理者的威信

第6頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變

自己執(zhí)行好突破勤勞有余——運用策略——承擔(dān)過程中應(yīng)付成本思路轉(zhuǎn)換：從銷量考慮片面的消極團隊效率提升、體系建立、市場效果更高的站位

從整體效益上考慮問題：第7頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者策略思考：決策者、計劃者；團隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練完成各項指標：團隊代表人協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團隊代言人第8頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日烏鴉的兔子的工作區(qū)別

——管理者工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變管理的四大職能：第9頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

第10頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日管理1%的變化成本減少1%+

價格提高1%+

銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤第11頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

第12頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

作一名銷售經(jīng)理意味著什么？——

觀念轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變價值觀更加清晰這是一項完全不同的工作、——需要歸零心態(tài)、重新學(xué)習(xí)第13頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作

第14頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日銷售經(jīng)理的管理技能

——領(lǐng)導(dǎo)團隊第15頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日管人的難度和基本原則隋性＆松懈——

反求諸己管理的前提是檢核、檢核的前提是知道引導(dǎo)約束注意力向正確方向發(fā)展保持持續(xù)的壓力茫然＆松懈——培訓(xùn)、標準化管理情緒——激勵差錯率、私欲和謊言——

嚴厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強火爐效應(yīng)第16頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日管人的基本技巧技巧一、利用鲇魚效應(yīng)技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權(quán)技巧五、培訓(xùn)技巧六、激勵技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)技巧九、點滴第17頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧一、制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：

分析：

老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”

第18頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧二、集思廣益——全員參政現(xiàn)象：

業(yè)代執(zhí)行意愿差、負面消極情緒較多分析：業(yè)代永遠是老師業(yè)代執(zhí)行者業(yè)代是耳目第19頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧二、集思廣益——全員參政動作：除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案；

民主集中制第20頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧三、完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結(jié)果自然是紀律松散，效率低下。分析：首先反思的應(yīng)該是主管；理念：完善制度屏障，做到動作：

主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實踐中不斷摸索，增刪修正；第21頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日現(xiàn)場練習(xí)：

彌補企業(yè)管理制度的不足控制外埠業(yè)代行蹤控制市內(nèi)業(yè)代行蹤外埠分支機構(gòu)管理原則促銷資源管理第22頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧四、授權(quán)現(xiàn)象：業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠是打一鞭子走一步業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在分析：

將帥之道:把握各部屬的能力，授以相應(yīng)的自主空間；理念：授權(quán)是管理者效率的倍增第23頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧四、授權(quán)動作：1、授權(quán)的原則

授權(quán)主要運用事前和事后控制授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任授權(quán)應(yīng)該存在給下屬發(fā)展機會的意義授權(quán)不是懲罰更不是用來擺脫自己不喜歡的工作的方解釋此授權(quán)的必要性；放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=放權(quán)因人授權(quán)第24頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

授權(quán)管理系統(tǒng)計劃

plan

再執(zhí)行

action評估

check執(zhí)行

do

共同制定目標、方法、檢核點和時限隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異制定改進方案按約定執(zhí)行完成每一個檢核點按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點技巧四、授權(quán)第25頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧四、授權(quán)動作：因人授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

第26頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧五、培訓(xùn)現(xiàn)象：

業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結(jié)果總是差強人意。分析：培訓(xùn)永遠是企業(yè)回報最高的投資；是主管建立威信和進行“能量復(fù)制”的最好途徑培訓(xùn)和教育不同動作：主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解結(jié)合實際工作尋找培訓(xùn)焦點培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；

第27頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧六、激勵現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。如何激發(fā)？第28頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧六、激勵動作：

讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

贊揚和認可——

投其所好——

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感意外的驚喜

第29頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日動作：壓力與激勵并存

任何人在壓力之下都會更努力給員工方向感讓員工感到收益上的滿足獎勵制度的人性化彈性。同級差異化、不同職別的不同方式。

培訓(xùn)制度有效的薪酬制度技巧六、激勵

第30頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧七、命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性

2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)第31頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧七、命令動作:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護人格魅力積極的：學(xué)識廣/專業(yè)技能強/敬業(yè)、勇于擔(dān)責(zé)任、襟懷坦白、關(guān)心員工

消極的：什么都不懂、還很武斷/語言能力極差我在做、他就在休息/冷漠/不敢承擔(dān)責(zé)任欺騙、不守信用第32頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

管理者的修煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力,力求完美。強調(diào)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任有預(yù)見力、有防誤設(shè)計抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強調(diào)愿望、推脫責(zé)任、沒有預(yù)見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現(xiàn)失誤或敗筆先控制負面影響。通知上司。承擔(dān)責(zé)任。先找替罪羊。掩蓋。強調(diào)客觀因素,推托責(zé)任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧七、命令第33頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧七、命令動作：———領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬堪為人師的高度動作：———領(lǐng)導(dǎo)有威嚴、讓人敬畏樹立位階感維護位階秩序、逐級薪資考核第34頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧七、命令動作：——領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價值觀、大家已經(jīng)形成習(xí)慣管理管態(tài)勢例：

錯誤的信息比沒有信息更可怕多提建議少提意見精確匯報過程做得好結(jié)果自然好賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢一切回款之前的銷量都是一種成本第35頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日動作：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理

言前三思、丑話在前、精準描述練習(xí)：

銷量目標太高銷售考核不公平新品推廣不力進店不力銷售人員抱怨線路太長跑不完

技巧七、命令第36頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日動作：領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監(jiān)控而且有理有據(jù)、讓人心服口服技巧七、命令第37頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日技巧七、命令

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)有威嚴、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價值觀、大家已經(jīng)形成習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監(jiān)控而且獎罰有理有據(jù)、讓人心服口服第38頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)化服從

——訓(xùn)練下屬的獨立思考能力

——促進業(yè)代的自覺主動性

——從命令者變成盟友第39頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會業(yè)代和客戶格格不入

第40頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪前對話——

經(jīng)過組織的對話、要以達成共識為目的定角色、定責(zé)任、定主題拜訪后對話內(nèi)容提示不帶有獎懲性質(zhì)角色解釋準備第41頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪中的觀察集中主題、詳細觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時的現(xiàn)場示范；必要時的拜訪形式轉(zhuǎn)換第42頁，共50頁，2023年，2月20日，星期日

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪后對話：先講優(yōu)點，再講缺點注意：誘導(dǎo)式詢問達成共識如何改進后