“后來(lái)者的困惑----TEC公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)”策劃方案目錄第一部分執(zhí)行總結(jié)………………２第二部分營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析…………3管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求…………………3營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析……………………3消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析……………3行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析………………4SWOT分析………………………4第三部分開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略…………5細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)選擇………5自身定位…………5開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品………………………6設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略………6風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)策……………………6第四部分營(yíng)銷(xiāo)方案………………8后貪產(chǎn)弊品策略股……………核……………騰……………揚(yáng)……………移……………代………楊8膚剛定余價(jià)策略妥……………武……………遼……………牧……………熔……………傘………頸8擇嗓銷(xiāo)異售渠道驕……………和……………域……………儲(chǔ)……………隱……………悉………非8鞠趟銷(xiāo)搖售促進(jìn)以及福公共關(guān)系腹……………木……………困……………脹……………俊……蝴9偽第五部分食管理祖營(yíng)銷(xiāo)資……………違……………困……………蛇……………穩(wěn)…………后9拴糧公蘋(píng)司主要部門(mén)脈設(shè)置與全員尋營(yíng)銷(xiāo)朝……………辮……………閱……………故…………位10雨著銷(xiāo)椅售隊(duì)伍的設(shè)秀計(jì)與管理麥……………訂……………化……………許……………五……帝10什氧營(yíng)獨(dú)銷(xiāo)監(jiān)控子……………弦……………均…行……………抽……………澤……………瀉……墳12承澤億繞獎(jiǎng)火賄餃玩盟筍互方脾辭第一部分蹄執(zhí)行總墨結(jié)綿90年代以付來(lái)，全球光躲纖光纜市場(chǎng)顏持續(xù)穩(wěn)定增闖長(zhǎng)，需求旺漲盛。而與此豎形成鮮明對(duì)幟比的是，歐覺(jué)洲的光纜市園場(chǎng)卻停止了弄增長(zhǎng)。而在韻今后的五年三內(nèi),全球光閘纜的需求格家局將發(fā)生巨饞大變化。原衰先的光纜需冰求大戶北美獸地區(qū)的痰“充胃口孤”優(yōu)將日趨變小顛，由原先到副40％的市炊場(chǎng)份額降到沙不足30％御。而亞太地秒?yún)^(qū)的需求卻揭增長(zhǎng)迅速，繪其份額將升釋占到全球的垃一半，一舉仇成為全球最搏大的光纖光熊纜市場(chǎng)。在自亞太各國(guó)中塘，中國(guó)將是蒜亞太市場(chǎng)中醋最主要的光片纜需求國(guó)之浩一。北據(jù)調(diào)查,絨2000暫年中國(guó)光纖綱用量為鋤800費(fèi)萬(wàn)纖公里，漁光纜用量為侵20擠萬(wàn)皮長(zhǎng)公里抵，騰號(hào)光傳輸系統(tǒng)駕130墳億元，而中殺國(guó)國(guó)內(nèi)鞭D(zhuǎn)WDM絹市場(chǎng)從干線弊網(wǎng)向城域網(wǎng)帽發(fā)展,中國(guó)齒光通信建設(shè)西進(jìn)入快速增風(fēng)長(zhǎng)期.謹(jǐn)2001軟年，光傳輸容系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)節(jié)模預(yù)測(cè)達(dá)到史200猛億元，光纖墳光纜市場(chǎng)規(guī)脂模將達(dá)到叔1,00權(quán)0蘆萬(wàn)芯公里，表在筆2002參－化2005茫年期間，中忘國(guó)光纖通信杰的市場(chǎng)規(guī)模坊將繼續(xù)保持堵快速增長(zhǎng)的扶態(tài)勢(shì)。而同中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)嘗雖然已經(jīng)有柳了上百家光筋纜廠，競(jìng)爭(zhēng)瞧比較激烈，脖但大多數(shù)光川纜廠技術(shù)力盤(pán)量薄弱，很著多廠家在光元纜架設(shè)、埋判設(shè)方面缺乏從經(jīng)驗(yàn)，難以菜為用戶提供贏令人滿意的港服務(wù)。期正是基于以呢上的情況，染TEC公司輸決定在中國(guó)退投資建產(chǎn)，延并將廠址選時(shí)在了蘇州。老但是，TE噴C公司剛步漁入中國(guó)市場(chǎng)灘并參與競(jìng)爭(zhēng)壤，就開(kāi)始出硬現(xiàn)了種種問(wèn)乎題，甚至一脅些管理上的廉失誤，總結(jié)斗起來(lái)有以下猜幾點(diǎn)：嫁巨大市場(chǎng)的裕誘惑完全遮掩蔽了市場(chǎng)需譯求調(diào)查帶來(lái)粗的猶豫。T派EC公司在指做調(diào)查時(shí)候弓，已經(jīng)知道暗中國(guó)的光纜醉行業(yè)出現(xiàn)過(guò)汽剩的情況，甲光纜生產(chǎn)廠博家在短短三沙五年內(nèi)迅速推增加，從二抹十幾家增加雜到1997買(mǎi)年的120株余家，19澆98年更是纏驟增到16識(shí)0余家，總卷生產(chǎn)能力是餐實(shí)際需求量奮的3倍。這壘種過(guò)剩的供虜給必然再次位點(diǎn)燃價(jià)格大洞戰(zhàn)的烽火。鞠在1997做年，中國(guó)市闖場(chǎng)的光纜價(jià)不格已開(kāi)始呈辰下跌勢(shì)頭。吊在這種情況舅下進(jìn)軍中國(guó)店的光纜市場(chǎng)傭顯然是不夠風(fēng)明智的。笑TEC公司脅由于爭(zhēng)取不局到業(yè)務(wù)，就銷(xiāo)采用降價(jià)促包銷(xiāo)的方式來(lái)羊爭(zhēng)取，以此紀(jì)想來(lái)樹(shù)立樣褲板工程，這戲也是不甚明撐智的。這會(huì)價(jià)引起變相的有價(jià)格戰(zhàn)，不陵過(guò)一旦發(fā)動(dòng)眾了價(jià)格戰(zhàn)，崗要想還回原脅來(lái)的水平，絨就有了相當(dāng)究的難度。不分過(guò)，如果目焦前TEC公焦司提供業(yè)務(wù)焦的價(jià)格水平亮僅是低于行司業(yè)的平均水斑平，而在T數(shù)EC公司本趟身可以承受皆的范圍的之蒙內(nèi)，倒可以歡以此來(lái)淘汰舊一些規(guī)模、付力量較小的疏企業(yè)，來(lái)均許衡一下市場(chǎng)羨了供過(guò)于求途的狀況。損同時(shí)，更重吊要的是，T污EC公司接慈手的每一個(gè)耕工程都要保挺質(zhì)保量，讓咱每一個(gè)工程季都成為樣板凡工程，同時(shí)本，增加TE撇C公司的產(chǎn)巖品與服務(wù)的浸附加價(jià)值。研TEC公司盒在設(shè)置銷(xiāo)售仔體系和員工妻激勵(lì)方面存搶在著較大的消問(wèn)題。公司算僅成立了北歷京、上海、病蘇州三個(gè)銷(xiāo)盼售部，由六序位經(jīng)理負(fù)責(zé)衣全國(guó)29個(gè)猾省，這樣就踢出現(xiàn)了職權(quán)弓集中，責(zé)任矛不明，這只扮是其中一點(diǎn)巡，更重要的范是公司對(duì)銷(xiāo)欄售人員實(shí)行抓的基本工資濃加獎(jiǎng)金的制叢度（銷(xiāo)售人伯員除拿到每蠻個(gè)月固定的悔基本工資以密外，總經(jīng)理示視其業(yè)績(jī)和雨努力程度再愿給予不超過(guò)基基本工作1惰0%的獎(jiǎng)金賺）這顯然難映以調(diào)動(dòng)起員羽工的積極性樸。TEC公短司不論是員囑工激勵(lì)方面晶有著比較大綢的欠缺，這你是目前公司飛陷入困境的虧一個(gè)非常重協(xié)要的方面。鼻而且，總經(jīng)甜理不讓銷(xiāo)售跡人員知道產(chǎn)害品的成本，偵要報(bào)價(jià)時(shí)銷(xiāo)米售人員需向哥公司專門(mén)負(fù)痰責(zé)報(bào)價(jià)的人緣員詢問(wèn)。這淘樣一來(lái)，一艙方面，銷(xiāo)售朗人員沒(méi)有主摸人翁精神，滔另一方面，妖不知道產(chǎn)品之成本，一旦宗招標(biāo)就反復(fù)興降價(jià)，靠降兇價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，疲不但大大降喚低了工作效戒率，而且導(dǎo)痰致了報(bào)價(jià)普礦遍偏低。造就目前TE育C公司在中賊國(guó)存在的問(wèn)脆題，我們分抖析了總的營(yíng)鞏銷(xiāo)機(jī)會(huì)、營(yíng)蒼銷(xiāo)信息、營(yíng)各銷(xiāo)環(huán)境等因奏素；分析了秧消費(fèi)者的購(gòu)良買(mǎi)行為模式膛、行業(yè)及其丹競(jìng)爭(zhēng)者的狀瞇況；對(duì)TE島C公司進(jìn)行屋了自身了S干WOT（優(yōu)拐勢(shì)、劣勢(shì)、病機(jī)會(huì)、威脅扒）分析，從軋而確定了T和EC公司自兆身的定位和雖目標(biāo)市場(chǎng)的城選擇；探討市了TEC公死司可參與的玩全球管理和棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及攻其可能遇到勇的危險(xiǎn)和相渠應(yīng)的對(duì)策；煙提出了比較呀詳實(shí)可行的召營(yíng)銷(xiāo)方案，菜即4PS的粒組合；最后翅，對(duì)TEC線公司目前存幅在的一個(gè)重蛛大問(wèn)題，即砍人力資源的午開(kāi)發(fā)與管理祥問(wèn)題，進(jìn)行毀了比較深入墓的思考，提群出了一些可駁行性較強(qiáng)的遍措施；最后課，對(duì)于TE約C公司的營(yíng)么銷(xiāo)組織和營(yíng)艇銷(xiāo)監(jiān)控也淺回有涉及。業(yè)第二部分俘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)貢會(huì)分析總2.1管理肺營(yíng)銷(xiāo)信息與辮衡量市場(chǎng)需藥求堤在即將到來(lái)盟的五年內(nèi)，稅全球光纜的嗓需求格局將之發(fā)生巨大變叫化。原先的訓(xùn)光纜需求大葵戶北美地區(qū)凳的帶“授胃口盡”沿將日趨變小誠(chéng)，由原先4講0％的市場(chǎng)逗份額降到不司足30％。自而亞太地區(qū)毫的需求卻增服長(zhǎng)迅速，其被份額將升占保到全球的一河半，一舉成視為全球最大賠的光纖光纜危市場(chǎng)。聰在亞太各國(guó)跳中，中國(guó)將展是亞太市場(chǎng)廳中最主要的換光纜需求國(guó)曠之一。中國(guó)喚地域遼闊、后人口眾多，炸而通信設(shè)施疊發(fā)展相對(duì)滯豬后。隨著中澆國(guó)對(duì)外開(kāi)放賄的力度越來(lái)鍬越大，其通伍信產(chǎn)業(yè)必然擋得到巨大的畝發(fā)展，對(duì)光形纜的需求也狡必將迅速變拿大，故中國(guó)箏的光纜市場(chǎng)豐潛力巨大。羽舉個(gè)例子，激一個(gè)國(guó)家的學(xué)光纜需求潛仁力與其國(guó)土遼面積、人口墨數(shù)量存在一復(fù)定程度的正棚比關(guān)系，中超國(guó)的國(guó)土面孕積和美國(guó)相鼠近，而中國(guó)誤的人口是美噸國(guó)的6倍左濁右，但19液98年初，偽中國(guó)人均光么纜占有量（賴4．6米）繪僅為美國(guó)（頑61．6米墓）的1／1婚5。尚同時(shí)，中國(guó)瘦市場(chǎng)內(nèi)雖然驚已經(jīng)有了上愉百家光纜廠盈，競(jìng)爭(zhēng)比較惑激烈，但大柱多數(shù)光纜廠煮技術(shù)力量薄趁弱，很多廠訂家在光纜架唇設(shè)、埋設(shè)方擁面缺乏經(jīng)驗(yàn)廣，難以為用闊戶提供令人耕滿意的服務(wù)死。頂所以，TE側(cè)C公司進(jìn)入阿中國(guó)還是有簡(jiǎn)一定的市場(chǎng)鑄的。果2.2營(yíng)銷(xiāo)寨環(huán)境分析蓬膚經(jīng)濟(jì)環(huán)境乓中國(guó)是屬于半發(fā)展中國(guó)家肆，經(jīng)濟(jì)不太暴發(fā)達(dá)，因而迅對(duì)于很多產(chǎn)掉品，包括工玉業(yè)產(chǎn)品，還驗(yàn)是有著比較丙高的價(jià)格敏拌感度的，需紛求的價(jià)格彈服性較小，這砍從案例中T碎EC公司進(jìn)味行的降價(jià)促其銷(xiāo)狀況可知利。熊石自然環(huán)境和滑技術(shù)環(huán)境蘇自然條件是星指實(shí)際上自本然狀況和潛雞在的各種資濫源以及土地襲面積、地形伶和氣候、地?fù)淅砦恢玫鹊染W(wǎng)。挺由于TEC戒公司提供的陣是光纜產(chǎn)品拿，所以在設(shè)泉架，埋架等垂方面受到自畢然環(huán)境比較搜大的限制，腹而這正是T談EC公司勝學(xué)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手萌的一個(gè)優(yōu)勢(shì)齒。齡厲政治法律環(huán)越境炒政治法律環(huán)夏境，主要是傻指各國(guó)的國(guó)仇家政局變化來(lái)和各國(guó)對(duì)外鼓投資、對(duì)外嘩貿(mào)易政策及挑其它相關(guān)政腔策法令對(duì)市熊場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影困響，這些影菊響因素有些贈(zèng)源自跨國(guó)營(yíng)掠銷(xiāo)企業(yè)的母蔽國(guó)、有些來(lái)珠自于東道國(guó)胖。TEC公趙司投資中國(guó)辛?xí)r，有著比它較穩(wěn)定的國(guó)自際環(huán)境和投免資環(huán)境。應(yīng)繭該說(shuō)總的政饅治和法律環(huán)氧境是有利于剝投資的。才迷社會(huì)文化環(huán)每境拆社會(huì)文化環(huán)河境是指一個(gè)澆社會(huì)的民族番特征、風(fēng)俗筆習(xí)慣、語(yǔ)言鍬、意識(shí)、道之德觀、價(jià)值妻觀、教育水泉平、社會(huì)結(jié)旅構(gòu)、家庭制干度的總和。僚不同國(guó)家營(yíng)們銷(xiāo)環(huán)境的差磚別，主要體克現(xiàn)為不同國(guó)模家文化背景違的差異份性。這就要抗求TEC公跌司在進(jìn)行跨雨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，蠅充分考慮中寺國(guó)是文化和皆社會(huì)狀況。盞2.3消費(fèi)練者的購(gòu)買(mǎi)行子為方式分析唇澡由于光纜的顧購(gòu)買(mǎi)是屬于不專業(yè)性的購(gòu)氣買(mǎi)過(guò)程，其潔購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是謊一個(gè)高度介舅入的復(fù)雜的捏購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)站程，它需要服經(jīng)過(guò)大量的嘴信息收集、床全面的產(chǎn)品耽評(píng)估、慎重嫌的購(gòu)買(mǎi)決策雷和認(rèn)真的購(gòu)蒙后評(píng)價(jià)各個(gè)仍階段。里而購(gòu)買(mǎi)光纜肢和享受服務(wù)凈的過(guò)程中，還通常會(huì)經(jīng)歷管以下幾個(gè)過(guò)兔程：裂認(rèn)識(shí)需要棋——慘>信息收集晌——甜>備選產(chǎn)品精評(píng)估產(chǎn)——摧>購(gòu)買(mǎi)決策范——服>購(gòu)后行為債而在這五個(gè)漲過(guò)程中，信企息收集與備農(nóng)選產(chǎn)品的評(píng)仗估是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)婦品的重要階畫(huà)段。其中，筐購(gòu)買(mǎi)者的信很息收集涉及椒到公司的廣央告與公關(guān),爺形象等，而亞備選產(chǎn)品的斯評(píng)估則涉及幕到公司與競(jìng)亂爭(zhēng)者之間的不問(wèn)題，而至煩于購(gòu)后行為獄的分析屬于怒服務(wù)的問(wèn)題呢，將在以下訂的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略行中加以討論顧。祥2.4行業(yè)都與競(jìng)爭(zhēng)者分雖析絕競(jìng)爭(zhēng)者分析殼：（1）中脖國(guó)原有的光日纜生產(chǎn)者：指由于光纜行肯業(yè)的效益較測(cè)好，帖光纜生產(chǎn)廠獄家在短短三垂五年內(nèi)迅速澤增加，從二含十幾家增加落到1997擱年的120錢(qián)余家，19雪98年更是富驟增到16波0余家，總孝生產(chǎn)能力是因?qū)嶋H需求量臣的3倍。這支種過(guò)剩的供糖給必然再次程點(diǎn)燃價(jià)格大拍戰(zhàn)的烽火。聚在1997莫年，中國(guó)市洞場(chǎng)的光纜價(jià)嘉格已開(kāi)始呈因下跌勢(shì)頭。約（2）進(jìn)入天國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的題外國(guó)公司：儲(chǔ)目前市場(chǎng)上荷的主要外資辮光纜生產(chǎn)廠費(fèi)有朗訊、阿謙爾卡特、西燃門(mén)子、藤倉(cāng)鑼、BICC封、康寧、比勉瑞利等（尤承其是朗訊公慮司在建廠時(shí)菊就爭(zhēng)取到和眉中國(guó)郵電部伯進(jìn)行合資的溜機(jī)會(huì)。于是組，郵電部下底屬的中國(guó)電蠻信便成了其仰最重要的用伶戶）。這些戰(zhàn)廠家是國(guó)際類上最早生產(chǎn)劣光纜的廠家技，擁有先進(jìn)況的技術(shù)和豐蜂富的光纜生降產(chǎn)和線路應(yīng)村用經(jīng)驗(yàn)，且薪進(jìn)入中國(guó)市睡場(chǎng)較早，有歉的早在80艘年代中期就漢已進(jìn)入中國(guó)懲，具有較高片的知名度并娛已占據(jù)一定手的市場(chǎng)份額犯。時(shí)從調(diào)查資料壁顯示中可知奴，競(jìng)爭(zhēng)者的惕優(yōu)勢(shì)有：有潔些廠家規(guī)模毛較大，具有駐一定的生產(chǎn)繭經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格略較低，非常抄了解中國(guó)市傷場(chǎng)的狀況，榮銷(xiāo)售體制靈辯活，勞動(dòng)力戀成本大大低隸于外資或合厚資企業(yè)，在蛋中國(guó)具有較央大的市場(chǎng)份沃額，但在光戰(zhàn)纜線路應(yīng)用嚴(yán)方面往往沒(méi)露有能力給客墾戶足夠的指席導(dǎo)。除此之慌外，還有近犧兩百家規(guī)模培小、技術(shù)力氣量薄弱的中銹國(guó)廠商。它斧們的價(jià)格較騙低，曾引起大激烈的價(jià)格載競(jìng)爭(zhēng)并導(dǎo)致容市場(chǎng)價(jià)格大完幅下跌。也爬就是說(shuō)大的盲商家以經(jīng)驗(yàn)債和服務(wù)取勝錫，而那些規(guī)克模、技術(shù)較妻為薄弱的商者家則以價(jià)格滿取勝。競(jìng)爭(zhēng)賤者的劣勢(shì)有球：總的技術(shù)蝶，包括了光否纜設(shè)架、埋蝕設(shè)等方面缺距乏經(jīng)驗(yàn)。虜因此，對(duì)于銷(xiāo)TEC窯來(lái)說(shuō)，不僅略要與國(guó)外企歌業(yè)及其在中弄國(guó)設(shè)立的合私資、獨(dú)資企殊業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)覺(jué)，國(guó)內(nèi)企業(yè)彈間的競(jìng)爭(zhēng)也珠日漸激烈。閣應(yīng)該說(shuō)在嘆“旦國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)兼際化圓”昆的市場(chǎng)環(huán)境陷中，國(guó)內(nèi)通漿信制造業(yè)率褲先得到洗禮對(duì)，以光通信捷為起點(diǎn)的本漲公司和以程踩控交換技術(shù)端為突破點(diǎn)的鵲巨龍、大唐遇、中興、華翠為等典型代遣表的崛起標(biāo)斥志著我國(guó)民滿族通信產(chǎn)業(yè)熄正日趨走向仍成熟和強(qiáng)大扛；此外，還頌有一批成立痛時(shí)間較早的調(diào)通信制造業(yè)禍中的合資企富業(yè)，近年加路快了本地化車(chē)發(fā)展進(jìn)程，暗成為國(guó)內(nèi)市職場(chǎng)的新寵。腿目前，光通痕信領(lǐng)域正處甩于新技術(shù)極嬌為活躍的發(fā)典展期，國(guó)內(nèi)毯光通信企業(yè)況面臨難得的絲機(jī)遇和嚴(yán)峻莖的挑戰(zhàn)。池2.5TE隱C公司的S小WOT分析校（優(yōu)勢(shì)、劣支勢(shì)、機(jī)會(huì)、慶威脅分析）行時(shí)優(yōu)勢(shì)鴿（1）植TEC是國(guó)取際緣上的光纜知買(mǎi)名公司，有芽著一流的從賽事光通信技翅術(shù)研究與開(kāi)培發(fā)的人才隊(duì)判伍，掌握了孩一大批光傳此輸設(shè)備和光侍纖光纜的核瘋心技術(shù)，擁瓦有目前國(guó)內(nèi)墾處于領(lǐng)先水衣平的實(shí)用新玉型專利和專放有技術(shù)。槽（2）當(dāng)歐洲TEC注公司以年產(chǎn)腸100萬(wàn)芯鎖公里（芯公誰(shuí)里障——曬每根光纜內(nèi)尾一般有4至賭144根光般纖，一根光萌纜內(nèi)光纖總納長(zhǎng)即為該纜驚的芯公里長(zhǎng)艘度）生產(chǎn)規(guī)節(jié)模的高起點(diǎn)滑投資蘇州T派EC，其生朵產(chǎn)能力在中惱國(guó)列前三強(qiáng)歐。新廠（即迅蘇州TEC奮）生產(chǎn)的產(chǎn)孩品除少部分風(fēng)出口歐洲外嚼，主要用于概供應(yīng)中國(guó)本昌地市場(chǎng)。禽槽劣勢(shì)異（1）中國(guó)革的光纜行業(yè)場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)剩的咱情況，光纜類生產(chǎn)廠家在報(bào)短短三五年怨內(nèi)迅速增加榨，從二十幾字家增加到1艙997年的筍120余家甚，1998女年更是驟增額到160余港家，總生產(chǎn)旨能力是實(shí)際愧需求量的3買(mǎi)倍。這種過(guò)頌剩的供給必廣然再次點(diǎn)燃卷價(jià)格大戰(zhàn)的張烽火。在1簽997年，磚中國(guó)市場(chǎng)的鏡光纜價(jià)格已難開(kāi)始呈下跌康勢(shì)頭。孤（2）TE研C公司剛剛鴨進(jìn)入到中國(guó)嚼市場(chǎng)，在國(guó)絹內(nèi)缺乏相關(guān)嫌的業(yè)績(jī)，從某而導(dǎo)致了客且戶不愿意使鉆用TEC公鵲司提供的光鵲纜。而且由珍于剛進(jìn)入到笛中國(guó)市場(chǎng)又店沒(méi)有相應(yīng)的縣完善的營(yíng)銷(xiāo)她網(wǎng)絡(luò)。而且尖在中國(guó)沒(méi)有蔥其相應(yīng)的合講作伙伴。極（3）TE技C公司采取討的降價(jià)促銷(xiāo)幫的副作用表板現(xiàn)得非常地科明顯，導(dǎo)致歲同行的不滿勉，甚至競(jìng)相駁調(diào)低價(jià)格，止一場(chǎng)價(jià)格站續(xù)蓄勢(shì)待發(fā)。瘡而客戶則要賞求以相應(yīng)的艇價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)雁TEC公司戚的產(chǎn)品和服平務(wù)。工罰機(jī)會(huì)管（1）國(guó)家泄高度重視作呢為國(guó)民經(jīng)濟(jì)咱基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的捷信息產(chǎn)業(yè)的軟發(fā)展，蝶卷將信息化建貸設(shè)列入國(guó)家憑“盛十五馬”算期間建設(shè)的芬戰(zhàn)略重點(diǎn)。灣國(guó)家將進(jìn)一久步加大對(duì)信粒息產(chǎn)業(yè)的投神資力度，通川信設(shè)備的市唇場(chǎng)需求將進(jìn)伐一步擴(kuò)大，洞為設(shè)備制造對(duì)商提供了更董廣闊的市場(chǎng)轎空間。圓（唱2房）隨著全球奶信息化的步抽伐不斷加速奪，世界各國(guó)飲對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)毯建設(shè)的投資缺規(guī)模巨大，予發(fā)達(dá)國(guó)家將準(zhǔn)形成信息產(chǎn)冒業(yè)和信息業(yè)塊從業(yè)人員分冶別占國(guó)民生映產(chǎn)總值和從元業(yè)人員總數(shù)豐50顛％的比例結(jié)棉構(gòu)。全球經(jīng)桿濟(jì)一體化的脂趨勢(shì)將導(dǎo)致后全球范圍的囑信息產(chǎn)業(yè)市益場(chǎng)全面開(kāi)放碗，我國(guó)加入監(jiān)WTO狠后，國(guó)外資拾金將進(jìn)入我檢國(guó)電信信息賣(mài)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)市競(jìng)場(chǎng)，合資合腸作的新興運(yùn)凱營(yíng)商將會(huì)增躍多。戀（愈3哪）信息產(chǎn)業(yè)閱的快速成長(zhǎng)饅，形成了國(guó)杰家公眾骨干歪網(wǎng)、國(guó)家專唱業(yè)通信網(wǎng)和艷企業(yè)專用網(wǎng)脖全面發(fā)展的裁形勢(shì)，給了茂運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)大定網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)六模，增加網(wǎng)肉絡(luò)投資的好撥時(shí)機(jī)。同時(shí)笨，隨著信息狐產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的環(huán)逐步開(kāi)放，廢競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的慎形成，將為族設(shè)備制造商芽的發(fā)展帶來(lái)草新的機(jī)遇。況（閱4檔）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拆的快速增長(zhǎng)糧，光纖到社蠶區(qū)、只蛇光纖到大樓射乃至光纖到甘戶的建設(shè)進(jìn)分程向深度及大廣度發(fā)展，慶導(dǎo)致以光通繞信技術(shù)為核串心的高速寬克帶傳輸網(wǎng)和禍高速寬帶接畝入網(wǎng)獲得極貨大發(fā)展，光兆通信設(shè)備制毀造商必將獲癢得更廣闊的惡發(fā)展空間。墾見(jiàn)威脅候TEC公司緩在中國(guó)的投標(biāo)資屬于跨國(guó)熄投資，對(duì)中勻國(guó)國(guó)內(nèi)在市盞場(chǎng)份額、管逗理經(jīng)驗(yàn)等方帥面受到了國(guó)隔內(nèi)的大大小脂小的光纜產(chǎn)愉家的威脅。唐同時(shí)，中國(guó)度加入銜WTO轎以后，將對(duì)揪國(guó)內(nèi)通信設(shè)會(huì)備制造企業(yè)禽帶來(lái)新的沖底擊，行業(yè)內(nèi)風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)加??；喪另外，全球抖經(jīng)濟(jì)一體化姑趨勢(shì)的加強(qiáng)諸，使得中國(guó)頂將更多地受匯到國(guó)際經(jīng)濟(jì)板周期的影響顏，特別是美黎國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展葡速度放緩，歸在一定程度濤上影響了信犧息產(chǎn)業(yè)的發(fā)鹽展。漢第三部分祥開(kāi)發(fā)營(yíng)鑄銷(xiāo)戰(zhàn)略曬3.1細(xì)分豎市場(chǎng)及目標(biāo)剛市場(chǎng)選擇祥撫細(xì)分市場(chǎng)序中國(guó)聯(lián)通，蝴中國(guó)電信等深大商家必爭(zhēng)熊的大市場(chǎng)貴常規(guī)市場(chǎng)，頸即目前大多舞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)屢注的，處于芹激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)獻(xiàn)勢(shì)的市場(chǎng)。利基者市場(chǎng)赴食目標(biāo)市場(chǎng)增目前，TE欄C公司處于完由于降價(jià)促剖銷(xiāo)的副作用添的情況下，瑞而且在中國(guó)鞠并沒(méi)有成功轉(zhuǎn)的樣板工程錯(cuò)。所以，可醬以以利基者哲市場(chǎng)作為T(mén)憶EC公司發(fā)貪展的切入口朵。以TEC桶公司的技術(shù)劇與實(shí)力，只究要真正成功采地接手了幾派個(gè)案例，樹(shù)蚊立了成功的恥樣板工程，戒那么，應(yīng)該貧可以從一定文程度上扭轉(zhuǎn)博局面。待到征TEC公司鍵從一定程度裹上掌握了行革業(yè)的主動(dòng)權(quán)稀，就可以以慰另一中態(tài)勢(shì)方出現(xiàn)在商場(chǎng)然上。晴3.2自身油定位益圍隨著通信行絨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日母趨激烈，今果年光纜市場(chǎng)鄙發(fā)生了劇烈墳變化，根據(jù)柄有關(guān)資料預(yù)遺測(cè)，未來(lái)祖3暑年國(guó)內(nèi)光纖秩供應(yīng)有可能劍出現(xiàn)供大于罩求的情況，健從而使公司母面臨募集資皺金投資項(xiàng)目惹的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)碧。中國(guó)市場(chǎng)繭包括外資內(nèi)濁已有幾百家卸光纜廠，競(jìng)毒爭(zhēng)比較激烈朽，搜TEC陣若想在這復(fù)教雜的光纜市套場(chǎng)中占有一曉席之地，就巖必定要制定俯一套完整的角定位戰(zhàn)略。專但它充當(dāng)?shù)姆怯譀Q不是市積場(chǎng)追隨者的理地位，觀TEC億憑借著自身這對(duì)光纜市場(chǎng)伏的覺(jué)悟和把彩握，靠著過(guò)羞硬的產(chǎn)品和西信譽(yù)，挑戰(zhàn)潔現(xiàn)有市場(chǎng)格掀局。TEC傳的目前的目眉標(biāo)是以利基藥者市場(chǎng)為切伍入口，維持劈或適當(dāng)提高霸現(xiàn)有價(jià)格（掠只要這種價(jià)椅格還有利潤(rùn)鋒存在，就可傘以試著繼續(xù)作，一方面，鍛隨著產(chǎn)業(yè)的繩成熟，或者芒說(shuō)是目前光衰纜市場(chǎng)上的屯供大于求的趣情況來(lái)看，立價(jià)格戰(zhàn)是不疑可避免的，北只要技術(shù)和蟻實(shí)力足夠，插在價(jià)格站中引還是可以游杯刃有余的，落譬如價(jià)格屠禾夫格蘭仕）留，另一方面磚，力爭(zhēng)把每菊一個(gè)工程都但做好，讓每堂一個(gè)工程都慚成為樣板工巖程，讓事實(shí)腰和實(shí)力說(shuō)話煌，再者就是港加大公關(guān)力符度，讓每一恰個(gè)工程在適輛當(dāng)?shù)膬r(jià)格下窮都能增加一救定的附加值慘。喜希望憑借著珠T(mén)EC公司季的實(shí)力和樣脊板工程的建未立，接下更狹多的業(yè)務(wù)向棍市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者御進(jìn)軍。膚3.3開(kāi)發(fā)具新產(chǎn)品劣隨著產(chǎn)品的絞發(fā)展，企業(yè)滅總是在發(fā)展蝦的，不斷推瀉出新產(chǎn)品是謝一個(gè)企業(yè)能毫否占領(lǐng)市場(chǎng)引的關(guān)鍵，為兄此，公司應(yīng)佩著力從事各盾類光纜、電串纜及機(jī)電設(shè)卵備的研究、奴了解本行業(yè)剖發(fā)展動(dòng)態(tài)、乎致力改良現(xiàn)架有技術(shù)。遍3.4設(shè)計(jì)稀和管理全球使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略音TEC揪公司本身就越是一家大型姓的國(guó)際集團(tuán)調(diào)公司，其全知球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略紫早就提上日設(shè)程。為了擴(kuò)灶大公司的規(guī)宏模和實(shí)力，污公司應(yīng)緊緊死把握全球光巖纜市場(chǎng)良好隊(duì)的發(fā)展機(jī)遇握，喪TEC熊公司在全球暢各地也設(shè)有屋幾十家子公吼司這是公司倆的一個(gè)優(yōu)勢(shì)疼，也是公司剛實(shí)施了全球槐營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的疫一個(gè)表現(xiàn)。顆經(jīng)過(guò)調(diào)查，假公司發(fā)現(xiàn)在知今后的五年窮內(nèi)，全球光康纜的需求格鼻局將發(fā)生巨下大變化。原叢先的光纜需摧求大戶北美翼地區(qū)的胃口湯將日益變小陜，而亞太地跑區(qū)的需求卻法增長(zhǎng)迅速，射其份額將升連到全球的一充半，一舉成萄為全球最大射的光纖光纜虧市場(chǎng)。因此槍，彼TEC悲應(yīng)著力把發(fā)編展亞太區(qū)市錢(qián)場(chǎng)作為全球鬧經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。蛛為了節(jié)省開(kāi)滾支，而亞太蹈地區(qū)的勞動(dòng)館力市場(chǎng)比較貿(mào)廉價(jià)，再加囑上各國(guó)國(guó)情設(shè)有所不同，芹公司以直接平出口為少量糠，主要還是比合資為主，側(cè)這樣既可以籃降低風(fēng)險(xiǎn)，聚又有利于更忙有效地做好映市場(chǎng)。至于剪具體的營(yíng)銷(xiāo)瑞方案和徐4P趣決策可根據(jù)廁各國(guó)國(guó)情及乒市場(chǎng)特征的茶不同而稍有還不同，但任芳何決策都是剛在不偏離永TEC戶公司基本的婆戰(zhàn)略思想上壤制定的。不圈過(guò)，無(wú)論T放EC公司在祥全球?qū)嵤┰醭缑礃拥膽?zhàn)略遍，都應(yīng)該致許力于做好中栽國(guó)這快大市海場(chǎng)為宜。解3.5風(fēng)險(xiǎn)懲及其對(duì)策睡煌市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)響（1）受商玩業(yè)周期的影袖響怖光通嘆信產(chǎn)品市場(chǎng)搬不僅受產(chǎn)品氏自身使用壽厲命產(chǎn)生的周繁期性影響，教也在較大程六度上受?chē)?guó)家削電信行業(yè)建成設(shè)規(guī)劃和整集個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)查周期的影響古。踏（2）市場(chǎng)既競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變裹化的風(fēng)險(xiǎn)賭信息產(chǎn)業(yè)，胞特別是電信杜運(yùn)營(yíng)商的業(yè)懲務(wù)發(fā)展及其月本身的實(shí)力押、經(jīng)營(yíng)理念塞是在不斷變?cè)慊?，其變牢化直接?dǎo)致木TEC公司狀產(chǎn)品的市場(chǎng)炭需求情況發(fā)酒生變化。而典目前國(guó)內(nèi)系難統(tǒng)設(shè)備類、母光纖光纜類所同類生產(chǎn)企句業(yè)眾多，加儀之經(jīng)濟(jì)秩序帳有待改善，具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不逝夠規(guī)范等因鳥(niǎo)素，都可能薦影響到公司準(zhǔn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售堡狀況。俗對(duì)策：公司識(shí)應(yīng)進(jìn)一步增猜強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)巾能力，強(qiáng)化烈市場(chǎng)需求引聾導(dǎo)技術(shù)與產(chǎn)迎品創(chuàng)新的意念識(shí)，加快技稍術(shù)成果商品予化進(jìn)程，以串提高產(chǎn)品性起能、技術(shù)含錄量和完善專泄業(yè)化的售后逆服務(wù)來(lái)進(jìn)一天步贏得市場(chǎng)宜。積極采用庭現(xiàn)代生產(chǎn)管皺理技術(shù)，加辦強(qiáng)內(nèi)部管理搜，降低生產(chǎn)夏成本，擴(kuò)大扮生產(chǎn)規(guī)模，傲提高產(chǎn)品的堤競(jìng)爭(zhēng)能力。座進(jìn)一步建立羞和完善以辦蜜事處為功能扣節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)予營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和恥技術(shù)服務(wù)支耗撐體系。充詳分發(fā)揮品牌胸優(yōu)勢(shì)，加大乞品牌建設(shè)的端投入力度。們與此同時(shí)，化公司將依托領(lǐng)在品牌形象約、科研開(kāi)發(fā)移、生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)嫌、產(chǎn)品質(zhì)量址與檢測(cè)技術(shù)貢等方面的傳豆統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，充申分利用資本歉運(yùn)營(yíng)手段，肚尋求與國(guó)內(nèi)翅各主要大電易信運(yùn)營(yíng)商建捧立戰(zhàn)略合作捉聯(lián)盟，不斷倡擴(kuò)大市場(chǎng)份啟額。暖各經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)攀（1）原材訂料采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)騙TEC公司麥生產(chǎn)光纖、哨光纜產(chǎn)品所淚需的部分重去要原材料，艙以及生產(chǎn)系麥統(tǒng)設(shè)備類產(chǎn)捎品所需的部浮分器件的原夸料如果發(fā)生躬需求急劇增嚷加、貿(mào)易爭(zhēng)誕端或戰(zhàn)爭(zhēng)等紡原因?qū)е乱詫由显牧稀闫骷霈F(xiàn)供烤應(yīng)緊張將影兩響該公司的倒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。惑公司可與國(guó)景內(nèi)一些有實(shí)養(yǎng)力的企業(yè)合壺做，降低公污司對(duì)器件的慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。儀另外，公司顆可與世界上四主要光纖制騎造商加強(qiáng)合僅作，不斷拓撒寬采購(gòu)渠道被，并努力提竟高光纖生產(chǎn)吹能力，降低亭對(duì)光纖的采青購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。老（2）產(chǎn)品朝和業(yè)務(wù)集中罪的風(fēng)險(xiǎn)儉TEC公司物的業(yè)務(wù)集中貴在光通信領(lǐng)粗域，產(chǎn)品的元銷(xiāo)售對(duì)象主摩要集中在電煤信、廣電部微門(mén)及鐵路、宵電力通信等斧部門(mén)，銷(xiāo)售肺收入和利潤(rùn)朽主要來(lái)源于倡光通信系統(tǒng)串設(shè)備類產(chǎn)品湯和光纖、光刊纜類產(chǎn)品，羨產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體比較集中。憤公司應(yīng)發(fā)揮仿多年積累技腦術(shù)和資本的設(shè)優(yōu)勢(shì)，積極互向其它通信陜技術(shù)領(lǐng)域拓彼展，最終形燙成包括光纖集光纜、光傳分輸系統(tǒng)設(shè)備鋼、幻OXC/O榮ADM賤、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)礎(chǔ)設(shè)備等系列叼通信產(chǎn)品的舒開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)前能力，為客棄戶提供全面蠻的解決方案堆，減小業(yè)務(wù)警集中度，努背力提高本公津司產(chǎn)品在市澆場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)卡能力，降低英風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然晝這是在穩(wěn)步禿發(fā)展的前提理下進(jìn)行拓展糕的。駕乏管理風(fēng)險(xiǎn)辣TEC公司夕一進(jìn)入中國(guó)妖，就投資了元3000萬(wàn)告美元，建成駛了中國(guó)國(guó)內(nèi)鑼排名第三的東光纜生產(chǎn)企巖業(yè)，而又不往熟悉中國(guó)國(guó)姻內(nèi)的人才、堂信息等狀況而，公司的組則織結(jié)構(gòu)和管嶄理體系應(yīng)該潤(rùn)是比較復(fù)雜蹈的，能否建貸立起完善的略管理體系，碑保證公司安主全有效的運(yùn)漠營(yíng)至關(guān)重要汽。悼為此，公司母應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)談化公司管理乏系統(tǒng)，嚴(yán)格猾按照現(xiàn)代企瞞業(yè)制度建立堆完善的內(nèi)部意管理體系，散通過(guò)聘請(qǐng)著淚名的管理咨殘?jiān)児就菩蟹睒I(yè)務(wù)流程重鋸組和企業(yè)資搶源規(guī)劃，使停公司在物流翁、信息流、瓣資金流上保郊持暢通；同高時(shí)進(jìn)一步提偉高公司管理妙層的管理水辟平，降低管述理成本，形爪成科學(xué)、完殿整、有效的傘公司決策機(jī)黨制和約束機(jī)禁制。框猛技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)迎光纜、光通圾信技術(shù)快速專發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)光通信技術(shù)熊正處于快速夏發(fā)展過(guò)程中津，設(shè)備更新坐和產(chǎn)品技術(shù)還升級(jí)換代迅德速。表公司應(yīng)緊密妄跟蹤光通信四技術(shù)和產(chǎn)品維的發(fā)展動(dòng)態(tài)精，力求前瞻案性準(zhǔn)確把握課行業(yè)發(fā)展趨鼠勢(shì)。公司目眼前擁有電信氏網(wǎng)絡(luò)管理系薄統(tǒng)、仙ASIC閥集成電路開(kāi)劑發(fā)等多項(xiàng)國(guó)奮際、國(guó)內(nèi)領(lǐng)橫先的高新技咱術(shù)的自主知請(qǐng)識(shí)產(chǎn)權(quán)。光您纖是目前帶卵寬最大的傳敵輸媒介，人捐們對(duì)其帶寬都的利用只達(dá)傳到了千分之坑一，公司應(yīng)偵不斷加大科藍(lán)研與技術(shù)的態(tài)開(kāi)發(fā)與投入閱，加強(qiáng)科研齊開(kāi)發(fā)力量，氣致力于技術(shù)更創(chuàng)新，特別滿在自動(dòng)交換勇光網(wǎng)絡(luò)等全返光網(wǎng)通信技?jí)ㄐg(shù)領(lǐng)域力爭(zhēng)宰取得新的突果破，保證公痕司產(chǎn)品的技乳術(shù)領(lǐng)先地位乒，并通過(guò)此扒次募集資金衡，擴(kuò)大先進(jìn)粥技術(shù)的產(chǎn)業(yè)鑄化規(guī)模。仁把人力資源風(fēng)殃險(xiǎn)案人才是高新鋸技術(shù)企業(yè)生藥存和發(fā)展的爐根本，對(duì)處免于通信產(chǎn)業(yè)烤前沿的關(guān)鍵甩性基本技術(shù)捕的研究開(kāi)發(fā)減，需要一大農(nóng)批具有相關(guān)躬知識(shí)和技能辦的科研人員舞予以支撐。位同時(shí)，在公鋒司的銷(xiāo)售人少才方面，要零有較為完善買(mǎi)的對(duì)于人才圈的選拔、考睬核和激勵(lì)制節(jié)度。憑公司應(yīng)以人遙為本，實(shí)行感新的分配機(jī)三制，鼓勵(lì)科棍技創(chuàng)新，形細(xì)成積極進(jìn)取遲的企業(yè)文化葬，充分調(diào)動(dòng)勢(shì)員工的積極瓣性?？梢钥济箲]在國(guó)家法讀律法規(guī)和政年策允許的范披圍內(nèi)，逐步隸建立國(guó)際通旋行的包括股堵票期權(quán)等長(zhǎng)氏期激勵(lì)機(jī)制吐。另外，也每可通過(guò)出國(guó)備進(jìn)修等多種世方式為員工柳提供培訓(xùn)、掛進(jìn)修的機(jī)會(huì)盡，培養(yǎng)和吸絹引各類人才彈，壯大本公顯司的人才隊(duì)糠伍。按雕政策風(fēng)險(xiǎn)滴從全球范圍等而言，信息目產(chǎn)業(yè)一直受紅到各國(guó)政府丹和國(guó)際組織念的政策監(jiān)管巷。信息產(chǎn)業(yè)英當(dāng)前是中國(guó)壁重點(diǎn)發(fā)展的渴行業(yè)，隨著縱經(jīng)濟(jì)全球化同和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)嗓調(diào)整的不斷恥深入，國(guó)家座對(duì)信息產(chǎn)業(yè)再的政策等的渾調(diào)整，將帶餃來(lái)行業(yè)的市感場(chǎng)需求和產(chǎn)核業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況旗的變化，都惹可能影響到房公司的發(fā)展終.朽另外，國(guó)家病的宏觀經(jīng)濟(jì)歪政策將隨著游國(guó)民經(jīng)濟(jì)的喉發(fā)展不斷調(diào)慎整，近幾年貍政府運(yùn)用財(cái)圈政政策和貨鵝幣政策調(diào)控怕宏觀經(jīng)濟(jì)的夢(mèng)力度將進(jìn)一栽步加大，投埋資、稅收、盡利率等經(jīng)濟(jì)解政策的調(diào)整攔對(duì)公司有著旬廣泛的影響擾。漁第四部分典營(yíng)銷(xiāo)方臘案4.1產(chǎn)品機(jī)產(chǎn)品方面，氣憑借幾十年劉積累的先進(jìn)翠的技術(shù)和豐級(jí)富的生產(chǎn)應(yīng)習(xí)用經(jīng)驗(yàn)，結(jié)環(huán)合市場(chǎng)狀況訪，平衡利益胡得失，決定秀在中國(guó)市場(chǎng)東生產(chǎn)澤ADSS蠟和普通室外秘光纜。服務(wù)炮方面做到不目?jī)H僅向客戶觀提供優(yōu)質(zhì)的緊光纜產(chǎn)品，松更提供一系耐例售前、售辭中、售后的扔優(yōu)質(zhì)服務(wù)。壘在銷(xiāo)售渠道刺上在以直銷(xiāo)倦方式、設(shè)立恨各銷(xiāo)售部為性主的同時(shí)，船也有選擇地惰培育有銷(xiāo)售唉前景的代理腎商及分銷(xiāo)商縣，以進(jìn)一步鼻擴(kuò)大市場(chǎng)份糠額。另外，項(xiàng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程洗中，要時(shí)刻衛(wèi)強(qiáng)調(diào)自己的蔬企業(yè)文化，扣區(qū)別于其他先光纜生產(chǎn)公煌司。衛(wèi)TEC公司顆主要從事光隸纖通信設(shè)備且及系統(tǒng)、光擊接入網(wǎng)設(shè)備太、光纖、光忠纜、電纜等素的科研開(kāi)發(fā)貼、生產(chǎn)和銷(xiāo)睜售。4.2定價(jià)佛惑價(jià)格制定蒸（1）定價(jià)快目標(biāo)歲擴(kuò)展目標(biāo)：樂(lè)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)殺模；利潤(rùn)目彎標(biāo)：提高銷(xiāo)扒售量；銷(xiāo)售猾目標(biāo)：擴(kuò)大大市場(chǎng)占有率熔；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)梁：穩(wěn)定價(jià)格閥；社會(huì)目標(biāo)牌：社會(huì)市場(chǎng)終營(yíng)銷(xiāo)概念。泡（2）定價(jià)閱方法驢目標(biāo)利潤(rùn)定霜價(jià)法頭和蜂密封投標(biāo)定扛價(jià)法正。產(chǎn)品價(jià)格皺主要是根據(jù)娃目標(biāo)利潤(rùn)定蜻價(jià)法來(lái)定捉即根據(jù)估計(jì)判的總銷(xiāo)售收今入（銷(xiāo)售額故）和估計(jì)的掩產(chǎn)量（銷(xiāo)售肯量）來(lái)制定混價(jià)格。躬假設(shè)公司構(gòu)的樣年太生產(chǎn)能力為談100萬(wàn)詳芯公里跟，估計(jì)未來(lái)位時(shí)期80%凈的生產(chǎn)能力劈能開(kāi)工生產(chǎn)座，則可生產(chǎn)阿、出售80日萬(wàn)旱芯公里迅；生產(chǎn)80掩萬(wàn)戲芯公里光纜錫的總成本估英計(jì)為100偽0萬(wàn)元；若鞭公司想得到沉20%的成夜本利潤(rùn)率，干則目標(biāo)利潤(rùn)論為200萬(wàn)帶元；總收入之為1200多萬(wàn)元，目標(biāo)還價(jià)格為15插元磨／芯公里次。演公司在競(jìng)標(biāo)疫的情況下可仿視具體情況繼將利潤(rùn)率下杯調(diào)１－１０享％。諷逆價(jià)格修訂（1）折扣咽客戶的需求擔(dān)量超過(guò)50健公里時(shí)可予郊以1遷—限5%的折扣遞，100公筑里以上予以足10%的折袖扣，200尺公里以上的怪予以10自—辜30%的折殊扣。為爭(zhēng)取詞顧客公司允贈(zèng)許銷(xiāo)售人員供在銷(xiāo)售談判乞過(guò)程中予以突顧客一定量高的職能折扣罰，但這類折顆扣量必須控咳制在10%海以內(nèi)。起（2）地理剝定價(jià)鼓不同的區(qū)域膏內(nèi)可實(shí)行不渴同的價(jià)格。師如在山東省必都用同一價(jià)腹格，在其它伏省的價(jià)格可疫高于山東省緣。伸（3）促銷(xiāo)輔定價(jià)擾產(chǎn)品的價(jià)格書(shū)不動(dòng)，但是酒公司可向客戰(zhàn)戶提供其它裁的促銷(xiāo)方式擇如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品飯時(shí)為消費(fèi)者純提供低利率陷貸款，較長(zhǎng)墊的保證期或邪免費(fèi)維修等笨?jī)?yōu)惠方式。窄4.3營(yíng)銷(xiāo)旬渠道的選擇蒜和管理獨(dú)TEC公司外的渠道應(yīng)整瞧合各細(xì)分渠艘道中在素質(zhì)買(mǎi)、規(guī)模、實(shí)嘩力、服務(wù)和苦管理等方面疼有特長(zhǎng)的終賤端或優(yōu)秀渠泄道資源，注傅重渠道質(zhì)量攝，使企業(yè)的乓營(yíng)銷(xiāo)鏈具有薪強(qiáng)大的分銷(xiāo)膝力，對(duì)目標(biāo)大區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)恩生關(guān)鍵性影獻(xiàn)響，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)禿對(duì)手產(chǎn)生較牛大的沖擊力主。丘渠道類型：罵直銷(xiāo)為主輔燃以間接銷(xiāo)售確渠道寬度：釀每省一個(gè)代羽理商,而在略幾個(gè)省之間糠設(shè)置一個(gè)大妻區(qū)經(jīng)理。外渠道長(zhǎng)度：蹦公司預(yù)——遇消費(fèi)者；公片司掙——悠代理商局——?jiǎng)畔M(fèi)者。刮渠道管理：六付給經(jīng)銷(xiāo)商綢25%銷(xiāo)售初傭金，可按積下列標(biāo)準(zhǔn)：餃保持適當(dāng)存全貨水平(以架防斷檔)，動(dòng)付給5%；豈如能達(dá)到滅銷(xiāo)售指標(biāo)，督再付5%，郵如能為顧客藍(lán)服務(wù)(安裝傘維修)，再夾付5%；如存能及時(shí)報(bào)告褲最終顧客零購(gòu)買(mǎi)的滿足選情況，再付舒5%；如能溝對(duì)應(yīng)收帳款全進(jìn)行有效管懼理，再付5亂%。以應(yīng)該地說(shuō)，膊在整個(gè)渠道情設(shè)置和管理刊中，公司應(yīng)哲充分考慮到吊渠道中商流虹、信息流、柴物流、資金害流的順暢性菠和運(yùn)營(yíng)維護(hù)廁成本，在規(guī)頃劃市場(chǎng)渠道餡結(jié)構(gòu)時(shí)，除碎了考慮容量壇、需求、產(chǎn)鋪品特性和地洞理等一般性監(jiān)的影響因素長(zhǎng)以外，還考據(jù)慮到區(qū)域商彎流的合理設(shè)語(yǔ)計(jì)問(wèn)題。宏在區(qū)域市場(chǎng)預(yù)的建設(shè)中，漸筆者建議T爪EC公司采兄用滾動(dòng)發(fā)展炭、逐步深化垮的方式。比阻如，在中國(guó)聾可以利用T停EC公司在牽國(guó)外的管理見(jiàn)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)起能力、技術(shù)數(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)降，承擔(dān)品牌鍋運(yùn)做，促銷(xiāo)脖策劃、助銷(xiāo)邪支持和市場(chǎng)所維護(hù)等管理烤職能；而大販區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商則圓配合網(wǎng)絡(luò)、濟(jì)地緣、資金賭、配送系統(tǒng)決等方面的優(yōu)贊勢(shì)，承擔(dān)物狀流、結(jié)算、釀配合實(shí)施等皮分銷(xiāo)職能；蹈更省的代理鎮(zhèn)商則利用地峽理位置、影界響力、技術(shù)脈服務(wù)特色等旱優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)裳用戶溝通、評(píng)客戶服務(wù)和旅信息反饋等線銷(xiāo)售職能。命4.4銷(xiāo)售麻促進(jìn)和公共社關(guān)系鳴搜銷(xiāo)售促進(jìn)查（1）公司氣每年都應(yīng)向碼新老顧客發(fā)診放產(chǎn)品信息候冊(cè)，詳細(xì)的爸介紹產(chǎn)品的揉性能和特征勞。宋（2）積極捧參加技術(shù)交辛流會(huì)和產(chǎn)品受展示會(huì)。鋼（3）制定榴促銷(xiāo)手冊(cè)。輝（4）促銷(xiāo)蟻價(jià)值而不促智銷(xiāo)價(jià)格。提泛高品牌認(rèn)知還道率，賦予叉產(chǎn)品新的價(jià)撓值，可以在漫促銷(xiāo)中提出奇促銷(xiāo)的創(chuàng)新重點(diǎn)。排（5）推行托“著促銷(xiāo)組合蔬”饒。利用廣告酒（由于光纜壺屬于專業(yè)性釣較強(qiáng)的產(chǎn)品牧，可以注重魔通過(guò)與客戶蔽的溝通來(lái)實(shí)世現(xiàn)廣告）、玩直銷(xiāo)、銷(xiāo)售墓促進(jìn)、公關(guān)巴宣傳和人員達(dá)宣傳相互結(jié)騰合。架而在這慈里，必須提輛到的是，案繁例中，TE道C公司目前褲處于促銷(xiāo)帶墻來(lái)的副作用晝中。而企業(yè)蠅策略同質(zhì)化域是一個(gè)重要知原因。所以玩，在以后的光銷(xiāo)售促進(jìn)中交，要注意實(shí)灶行差異化戰(zhàn)件略。一方面夠，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)翅營(yíng)理念的轉(zhuǎn)初化，即從重該視市場(chǎng)份額石轉(zhuǎn)向份額并洞重，二是要巖實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)究略差異化，明可以是區(qū)域趟市場(chǎng)差異化妄，可以是目秀標(biāo)市場(chǎng)，或亞者是滿足需掌求差異化或鑄者是渠道差伍異化，最重裳要的是品牌呈差異化。傻父公共關(guān)系乖（1）公司圣與述代理商壟結(jié)成戰(zhàn)略同恐盟，一榮俱輸榮，一損俱鞏損；輩公司鉗與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外合作研發(fā)降追低成本，合憤作渠道開(kāi)發(fā)恭市場(chǎng)，互惠坊互利；賺公司要國(guó)與顧客保持乒長(zhǎng)久關(guān)系贏窮得顧客終生滑價(jià)值；企業(yè)席與政府合作健爭(zhēng)取政府的圈政策支持，知企業(yè)有此形絹成自己穩(wěn)固喉的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系個(gè)，增強(qiáng)了開(kāi)外拓市場(chǎng)、抵穗御風(fēng)險(xiǎn)的能拐力。蜘（2）沫企業(yè)決策者戰(zhàn)應(yīng)該與哨產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)戒中的關(guān)鍵人肆物建立良好烈的戰(zhàn)略關(guān)系押。與公司棒有關(guān)的銷(xiāo)售帥鏈（代理商今）、風(fēng)險(xiǎn)投萬(wàn)資者、金融者家、新聞?dòng)浻谡摺?bào)刊評(píng)具論員、經(jīng)濟(jì)姓分析員、律夏師、產(chǎn)業(yè)界拆知名人士、金控制該產(chǎn)業(yè)艦的信息流（佛學(xué)會(huì)協(xié)會(huì)等勤組織內(nèi)部定創(chuàng)期或不定期牙的專業(yè)信息礦資料）、高吼等學(xué)府、科述研院所的理標(biāo)論權(quán)威、政駛府職能部門(mén)芬的主管官員概，以及廣大炸用戶等。這這些人士組成播強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)方基礎(chǔ)。通過(guò)辦產(chǎn)業(yè)信息流托的介紹，新塔聞媒體的宣嫌傳，老用戶骨的推薦，行宿業(yè)權(quán)威的評(píng)每論以及職能丘部門(mén)的引導(dǎo)介，可以取得混千金難買(mǎi)的蚊信譽(yù)與市場(chǎng)聯(lián)重視，而這鬼些都是廣告響手段所買(mǎi)不豈到的。一家臟公司的產(chǎn)業(yè)蚊基礎(chǔ)愈寬，器與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)濁的關(guān)系愈密區(qū)切，它的產(chǎn)籃品便越能被耐消費(fèi)者所接夏受。掙第五部分吼管理營(yíng)甲銷(xiāo)不5.1設(shè)置悠公司主要部炒門(mén)，實(shí)現(xiàn)全商員營(yíng)銷(xiāo)鐮（1）通信桿系統(tǒng)事業(yè)部暖：負(fù)責(zé)光通梨信設(shè)備的研體究、開(kāi)發(fā)、美設(shè)計(jì)和生產(chǎn)伙。文（2）光纖眼光纜事業(yè)部營(yíng)：負(fù)責(zé)光纖色光纜、電纜桃的研究、開(kāi)穴發(fā)、設(shè)計(jì)和朽生產(chǎn)。桃（3）市場(chǎng)旗營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部版：負(fù)責(zé)公司并產(chǎn)品銷(xiāo)售；瘦負(fù)責(zé)掌握市搭場(chǎng)信息，制駱定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)粒策略；負(fù)責(zé)僅售后服務(wù)管鈔理方法的制楚定；負(fù)責(zé)組奴織實(shí)施銷(xiāo)售擠計(jì)劃，主持惠重大合同的咬評(píng)審；負(fù)責(zé)迎公司品牌推般廣。斯（4）客戶降服務(wù)中心：息受理銷(xiāo)售部液門(mén)有關(guān)售后耐服務(wù)事宜；幸進(jìn)行用戶培晝訓(xùn)；銷(xiāo)售合纖同的登記歸苗檔管理；監(jiān)深督合同的履遇行；售后服憤務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)披劃；負(fù)責(zé)服患務(wù)人員培訓(xùn)興。禍（5）技術(shù)短中心：負(fù)責(zé)訴公司戰(zhàn)略態(tài)訓(xùn)勢(shì)分析、發(fā)肉展戰(zhàn)略目標(biāo)亮擬定；負(fù)責(zé)嘩科研管理；預(yù)負(fù)責(zé)公司科自研、重大生賊產(chǎn)裝備的采踢購(gòu)及管理；槽負(fù)責(zé)公司法箭律、知識(shí)產(chǎn)籃權(quán)事宜；內(nèi)藥部網(wǎng)絡(luò)管理齡；公司企業(yè)襲文化建設(shè)。匯（6）企業(yè)杜管理部：具戀體負(fù)責(zé)公司融ISO90府00夠質(zhì)量體系的幻建立、管理巧工作；負(fù)責(zé)逼公司生產(chǎn)的環(huán)宏觀管理工誕作；負(fù)責(zé)宏粗觀流程控制郊、設(shè)計(jì)工作惠；負(fù)責(zé)公司糧產(chǎn)品質(zhì)量、惡服務(wù)質(zhì)量的剛綜合分析工首作；負(fù)責(zé)公闊司產(chǎn)品的入抄網(wǎng)認(rèn)證工作質(zhì)；負(fù)責(zé)維持繳公司運(yùn)轉(zhuǎn)的蹈水、電、氣露等方面的保爺障工作。越（7）人力街資源部：負(fù)允責(zé)公司人力刮資源相關(guān)管程理制度的制甚定和完善工途作；浪頂負(fù)責(zé)公司新輩員工的招聘持工作；實(shí)施徒員工入司、挽轉(zhuǎn)崗、離職唱手續(xù)的辦理度；負(fù)責(zé)員工針培訓(xùn)及業(yè)績(jī)樂(lè)考核，并提次供獎(jiǎng)懲意見(jiàn)勞；負(fù)責(zé)經(jīng)理青人員的培養(yǎng)任及選拔組織仿工作。罪（8）財(cái)務(wù)謎管理部：負(fù)圖責(zé)公司融資陽(yáng)、投資運(yùn)作固；葉李負(fù)責(zé)公司內(nèi)仇部日常的財(cái)販務(wù)管理工作歡；負(fù)責(zé)公司雙利潤(rùn)分配工精作。急5.2銷(xiāo)售為隊(duì)伍的設(shè)計(jì)址與管理剖賤銷(xiāo)售隊(duì)伍的薯設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售譯隊(duì)伍的目標(biāo)據(jù)1．銷(xiāo)售經(jīng)妥理的職責(zé)馬（1）做好為所負(fù)責(zé)區(qū)域筒市場(chǎng)的實(shí)地廳調(diào)查工作，財(cái)收集和反饋聲必要的信息廟，包括有關(guān)悶本地區(qū)的宏創(chuàng)觀背景、產(chǎn)佛品銷(xiāo)售、渠價(jià)道狀況、用撐戶情況、競(jìng)蘭爭(zhēng)對(duì)手和市沾場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)渠展趨勢(shì)等方瓣面的資料和暗數(shù)據(jù)，建立噴區(qū)域銷(xiāo)售的偽數(shù)據(jù)庫(kù)。且（2）定期眉巡訪和維護(hù)視客戶，保持矮經(jīng)常性的溝割通并提供綜豈合服務(wù)，宣奴傳公司的理蚊念和政策、訓(xùn)推介新產(chǎn)品摧等，同時(shí)，推了解他們對(duì)兵公司的政策往、產(chǎn)品、服叔務(wù)的意見(jiàn)和毒建議。焦（3）準(zhǔn)確斃把握企業(yè)整橋體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主、廣告宣傳貝和促銷(xiāo)服務(wù)澤等策略意圖衡，在區(qū)域市蠻場(chǎng)具體有效譯地組織執(zhí)行和和實(shí)施，保披持強(qiáng)大的執(zhí)役行力和組織援力。作2．銷(xiāo)售代羨表的職責(zé)者（1）每個(gè)噴銷(xiāo)售代表每糟周必須尋找鋪和拜訪兩個(gè)席新客戶。定只期拜訪老顧許客，向其通恒報(bào)公司的有棉關(guān)產(chǎn)品的和槍服務(wù)的信息尊，同時(shí)收集臭客戶對(duì)產(chǎn)品組的反饋寫(xiě)成乒反饋報(bào)告交龜于經(jīng)理處。碼（2）每個(gè)漫銷(xiāo)售代表沒(méi)欄有必須完成諷5-10皮敢公里長(zhǎng)的光挑纜銷(xiāo)售定額戚，允許調(diào)整蹈幅度為1－荒5%。若有抹特殊情況下減調(diào)幅度可是寇具體情況而金定。脫（3）每個(gè)蹈銷(xiāo)售代表必剪須定期的想停顧客提供各晶種服務(wù)荒――掉對(duì)顧客的問(wèn)置題提供咨詢摸意見(jiàn)、給予援技術(shù)幫助、懷安排資金融責(zé)通和加快交冬貨等傳。偷（4）每個(gè)甜銷(xiāo)售代表都筍應(yīng)建立客戶穗名單，并對(duì)夫其信譽(yù)作出賓評(píng)估，定期汪寫(xiě)成報(bào)告交奪于總部。皇榆銷(xiāo)售隊(duì)伍策焰略超（1）銷(xiāo)售斥代表與顧客金單獨(dú)接觸。政在尋找和招放徠新客戶、佳拜訪老客戶駕時(shí)由銷(xiāo)售代娛表單獨(dú)和顧圈客接觸，向埋其推銷(xiāo)公司角的產(chǎn)品和服迫務(wù)。忍（2）銷(xiāo)售蓮小組與顧客店單獨(dú)接觸。硬在大項(xiàng)目競(jìng)茶標(biāo)中，由公余司的高級(jí)職玻員、銷(xiāo)售代胸表、產(chǎn)品工拆程師組成的嘗銷(xiāo)售小組向創(chuàng)客戶做銷(xiāo)售用介紹。在這伏個(gè)小組中由絞公司的高職何決定最終的耍合同價(jià)，銷(xiāo)逝售代表負(fù)責(zé)夕談判和收集踢競(jìng)爭(zhēng)著的信貌息，產(chǎn)品工疾程師負(fù)責(zé)產(chǎn)模品介紹。三達(dá)方各司其職切又互相合作妻。襲（3）培訓(xùn)魂研討會(huì)。公贏司每年定期武的向公司的度大客戶派銷(xiāo)僅售小組為它妻們的相關(guān)人襖員舉辦教育賣(mài)性的研討會(huì)到，講解和介制紹光纜領(lǐng)域葛的最新發(fā)展燕情況?？缪配N(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)滅構(gòu)盈區(qū)域癥——壘產(chǎn)品混合式表。把整個(gè)國(guó)然內(nèi)市場(chǎng)劃分騾為華東、華稅西、華中、北華南、華北源五大區(qū)域。體每個(gè)區(qū)域管蓮轄范圍內(nèi)的娃每個(gè)省至少個(gè)有兩個(gè)以上義的銷(xiāo)售代表摧，每人專項(xiàng)穩(wěn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售一攝種產(chǎn)品。豈課銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)鉛酬療公司報(bào)酬分占配主要采用遺薪傭制配以境其它獎(jiǎng)勵(lì)方看法。每個(gè)銷(xiāo)立售人員的最鞭低底薪為6萍00元，銷(xiāo)講售人員的底沙薪可視員工效的能力和資淚歷調(diào)整，每們次上調(diào)幅度啟為100些—敢500元，戲超過(guò)500抓元需向總部單打報(bào)告。傭癢金根據(jù)銷(xiāo)售役人員的業(yè)績(jī)薦來(lái)計(jì)算即員必工銷(xiāo)售利潤(rùn)階的5%，銷(xiāo)誠(chéng)售利潤(rùn)按合詞同報(bào)價(jià)+1班%來(lái)計(jì)算。咬完成銷(xiāo)售配楚額的員工每眠人每月加1狐50元的銷(xiāo)拳售配額獎(jiǎng)金姨，沒(méi)有完成臭的每人扣除候當(dāng)月工資5充0元。年度落銷(xiāo)售冠軍，資由公司送外瘋培訓(xùn)，銷(xiāo)售截業(yè)績(jī)成長(zhǎng)效磁率最高的人村員將獲得一賓周?chē)?guó)內(nèi)游的配獎(jiǎng)勵(lì)。君每銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)胡模鍋銷(xiāo)售隊(duì)伍以砌直接推銷(xiāo)人牲員為主輔以企合約性推銷(xiāo)泡人員。直接漢推銷(xiāo)員以公上司銷(xiāo)售部的吊員工為主，灑也可聘用優(yōu)攔秀的光纜行普業(yè)從業(yè)人員?；蛳矚g推銷(xiāo)持且有能力的改人員為兼職脈的銷(xiāo)售人員汗。合約性的顏推銷(xiāo)員以銷(xiāo)技售代理商為罵主。每個(gè)區(qū)醉域?qū)ふ乙坏酱祪蓚€(gè)總的代紙理商，代理翼商必須要有丟良好的信譽(yù)梳和堅(jiān)實(shí)的基符礎(chǔ)及良好的貫發(fā)展前景。牙凈銷(xiāo)售隊(duì)伍的律挑選、培訓(xùn)前（1）公司雞的銷(xiāo)售代表苦必須要有能究夠熟悉市場(chǎng)司營(yíng)銷(xiāo)和電信蜻光纜市場(chǎng)，震最好有電信郵或光纜從業(yè)期經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售顯代表應(yīng)具備興較強(qiáng)的語(yǔ)言原表達(dá)能力和鏈溝通能力，領(lǐng)有韌性，有凝進(jìn)取心，吃鋪苦耐勞。公控司應(yīng)堅(jiān)持傳“敬用人不疑，際疑人不用陽(yáng)”辦的態(tài)度來(lái)挑峽選和對(duì)待員森工。要讓員頭工清楚光纜趴的成本價(jià)和稀應(yīng)守的報(bào)價(jià)創(chuàng)原則。莊（2）建議荒TEC公司稀對(duì)新老營(yíng)銷(xiāo)圖人員進(jìn)行培躲訓(xùn)。如對(duì)原折有的老業(yè)務(wù)棵人員，包括躬原有的經(jīng)銷(xiāo)牙商加強(qiáng)職業(yè)倒素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)鑒理論和產(chǎn)品掠服務(wù)技術(shù)等擋內(nèi)容的培訓(xùn)參，提高其用層戶服務(wù)和客坦戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)燥的能力培訓(xùn)寄時(shí)間可以是無(wú)每年一季度逢的2周以上僻的培訓(xùn)。新瞞進(jìn)工作人員瘡必須接受為淺期6個(gè)月的唱訓(xùn)練，包括竹了溝通技能什、客戶經(jīng)驗(yàn)巷和市場(chǎng)策略姨等方面的內(nèi)淘容，提高起律客戶溝通能首力和市場(chǎng)管容理能力。期派銷(xiāo)售代表的洞過(guò)程管理蛾（1）月、巨周、日工作融計(jì)劃的制定動(dòng)、執(zhí)行、檢爺查和調(diào)整。疑銷(xiāo)售代表制秘定每月、周稀、日的計(jì)劃瘋，并注明工諒作要點(diǎn)和執(zhí)池行結(jié)果，有樂(lè)上級(jí)經(jīng)理進(jìn)鹽行追蹤調(diào)查滴，而營(yíng)銷(xiāo)高果層必須控制厭每月的目標(biāo)泥和計(jì)劃的完島成情況。鑒（2）各項(xiàng)矩市場(chǎng)銷(xiāo)售活慧動(dòng)過(guò)程的控池制、檢查和莫改進(jìn)等。在虹基層營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)郵銷(xiāo)平臺(tái)上，外各區(qū)域經(jīng)理組在了解和承惹諾公司分