酒店市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)改變命運(yùn)

課件制作人：李伯偉、王文永唐山工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一頁(yè)，共四十四頁(yè)。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容體系第一章酒店?duì)I銷概述第二章酒店?duì)I銷環(huán)境與消費(fèi)者購(gòu)買行為第三章酒店?duì)I銷調(diào)研與預(yù)測(cè)第四章酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位第五章酒店?duì)I銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷組合決策第六章酒店產(chǎn)品策略第七章酒店定價(jià)策略第八章酒店促銷策略第二頁(yè)，共四十四頁(yè)。走進(jìn)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之首，是改革開(kāi)放以來(lái)與國(guó)際接軌最早，國(guó)際化程度最高的行業(yè)之一。目前，在全球一體化的背景下，競(jìng)爭(zhēng)日益加大，因此營(yíng)銷在酒店業(yè)中的運(yùn)用就顯得更加重要，今天起我們學(xué)習(xí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷。第三頁(yè)，共四十四頁(yè)。結(jié)合實(shí)際激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣2007年“轉(zhuǎn)運(yùn)珠”為何十分暢銷呢？趙本山是賣拐、賣車的營(yíng)銷理念營(yíng)銷是營(yíng)銷者之間爭(zhēng)奪顧客貨幣選票的過(guò)程。營(yíng)銷大師說(shuō)：營(yíng)銷使推銷成為多余。第四頁(yè)，共四十四頁(yè)。第一章酒店?duì)I銷概述知識(shí)目標(biāo)：掌握需要、欲望、需求之間的聯(lián)系與區(qū)別；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展變化的背景；酒店與酒店市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的比較分析。理解酒店的特點(diǎn)，了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象、內(nèi)容和方法，為學(xué)好酒店市場(chǎng)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。能力目標(biāo)：能正確解釋市場(chǎng)營(yíng)銷和酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，能正確運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。第五頁(yè)，共四十四頁(yè)。第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷及其觀念演變一、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念（一）了解什么是市場(chǎng)營(yíng)銷1、日常營(yíng)銷活動(dòng)舉例：電視廣告、各種促銷活動(dòng)、贈(zèng)送、反卷等等。但這并不是全部的營(yíng)銷管理活動(dòng)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷一詞譯自英文marketing，意思是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)第六頁(yè)，共四十四頁(yè)。3、從下面幾個(gè)概念理解市場(chǎng)營(yíng)銷（1）需求：需要：是人們?cè)诨緷M足被剝削時(shí)產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)。（本身的生理需要和自身狀態(tài)——不能左右）欲望：人們?nèi)藗兿Ｍ玫礁顚哟蔚男枰臐M足。(無(wú)限的)需要：不是孤立存在，依賴某種產(chǎn)品結(jié)論：市場(chǎng)營(yíng)銷不創(chuàng)造需要，而是影響人們的欲望和要求。愿意購(gòu)買并又能力購(gòu)買某種特定產(chǎn)品第七頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）產(chǎn)品：生產(chǎn)出來(lái)的任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷注重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，這是產(chǎn)品本身的效應(yīng)。同是，人們?cè)敢赓?gòu)買產(chǎn)品還因?yàn)楫a(chǎn)品能滿足人們的某種欲望。因此市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)，是向市場(chǎng)展示產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅描述產(chǎn)品的外貌。第八頁(yè)，共四十四頁(yè)。（3）交換：生產(chǎn)、搶取、乞討和交換是獲得產(chǎn)品的途徑，只有“交換”中存在市場(chǎng)營(yíng)銷。交換所符合的條件：最少有兩方參與每方都有對(duì)對(duì)方而言有用的東西每方都有溝通和陪送的能力每方都有接受和拒絕的自由和權(quán)利每方都有滿足感第九頁(yè)，共四十四頁(yè)。（4）市場(chǎng)◆狹義：商品交換的場(chǎng)所。廣義：商品供求關(guān)系的綜合。◆市場(chǎng)營(yíng)銷的角度：賣方：構(gòu)成行業(yè)和企業(yè)買方：構(gòu)成市場(chǎng)那里有需求那里就有市場(chǎng)，市場(chǎng)的三個(gè)要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的構(gòu)阿米能力和購(gòu)買欲望。公式：市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望第十頁(yè)，共四十四頁(yè)。美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒認(rèn)為：市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客組成，不同的市場(chǎng)有不同的需求狀況，面臨不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)業(yè)有不同。第十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。企業(yè)——市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)

信息傳遞企業(yè)（賣方）市場(chǎng)（買方）商品或勞務(wù)貨幣信息反饋第十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。幾種需求狀態(tài)及相應(yīng)的營(yíng)銷任務(wù)1、負(fù)需求：采取營(yíng)銷策略來(lái)改變消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象和態(tài)度2、無(wú)需求：是產(chǎn)品供銷與消費(fèi)者的需要結(jié)合起來(lái)，引發(fā)關(guān)注，激起需求3、潛在需求：估計(jì)潛在需求規(guī)模，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿足需求4、下降需求：通過(guò)創(chuàng)新來(lái)扭轉(zhuǎn)局面第十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。5、不規(guī)則需求：用靈活的營(yíng)銷策略來(lái)平衡需求，避免產(chǎn)品供給能力的不足或資源浪費(fèi)6、充分需求：保持消費(fèi)者的需求水平7、過(guò)量需求：現(xiàn)少需求8、有害需求：消除需求第十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷從1912年美國(guó)哈佛大學(xué)正式出版世界上第一本市場(chǎng)營(yíng)銷的教科書到現(xiàn)在，關(guān)于它的定義有幾十種。世界許多學(xué)者對(duì)它在不同的角度下了很多定義，概括起來(lái)的有以下幾個(gè)方面的含義：1、市場(chǎng)營(yíng)銷的主體既包括營(yíng)利性的企業(yè)，業(yè)包括非營(yíng)利性的組織和個(gè)人。第十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、一個(gè)組織或企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就要通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷計(jì)劃、和營(yíng)銷執(zhí)行與控制等一系列營(yíng)銷管理活動(dòng)，以完成企業(yè)任務(wù)。3、市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)象不僅是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品或勞務(wù)，還包涵思想、觀念問(wèn)題和任務(wù)的營(yíng)銷。4、由于影響買賣雙發(fā)完成交易的諸因素，如政治、法律、制度、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等都是變量因此，市場(chǎng)營(yíng)銷是在一個(gè)動(dòng)態(tài)環(huán)境中的活動(dòng)。第十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)決策者在組織和謀劃企業(yè)的整體實(shí)踐活動(dòng)中所依據(jù)的指導(dǎo)思想、思維方式，也可以說(shuō)是一種關(guān)于組織整體企業(yè)活動(dòng)的管理哲學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)1、生產(chǎn)觀念：消費(fèi)者喜歡隨從可見(jiàn)，價(jià)格低廉的產(chǎn)品。◆背景：20世紀(jì)20年代以前，社會(huì)生產(chǎn)力落后，市場(chǎng)供不應(yīng)求?！羧蝿?wù)：提高生產(chǎn)率，降低成本，增加銷售。◆特點(diǎn)：只注重市場(chǎng)需求量，忽略市場(chǎng)需求的質(zhì)和市場(chǎng)需求差異化。第十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者喜歡質(zhì)量高、性能好、功能全、有特色的產(chǎn)品?！舯尘埃荷a(chǎn)力發(fā)展，供不應(yīng)求的市場(chǎng)緊張局面有所改善，消費(fèi)者有較多可供選擇的產(chǎn)品?！羧蝿?wù)：生產(chǎn)優(yōu)良產(chǎn)品不斷加以改善?！籼攸c(diǎn)：研發(fā)部門在組織結(jié)構(gòu)中占據(jù)了重要地位，但很少或不讓消費(fèi)者介入，過(guò)分相信自己的工程技術(shù)人員，缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和研究，忽略市場(chǎng)千差萬(wàn)別和千變?nèi)f化，引發(fā)企業(yè)“營(yíng)銷近視癥”。第十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。3、推銷觀念：消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品存在某種惰性和抗衡性，需通過(guò)有效的營(yíng)銷技巧和手段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行刺激?！舯尘埃?0世紀(jì)20－50年代，生產(chǎn)力提高，產(chǎn)品品種增多，向供過(guò)于求市場(chǎng)過(guò)渡。加之1929－1933年的經(jīng)濟(jì)大危機(jī)?！羧蝿?wù)：加強(qiáng)推銷機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)推銷人員，研究推銷技術(shù)，增加推銷方法?！籼囟ǎ洪_(kāi)始注重與消費(fèi)者的溝通，但推銷的是目前的產(chǎn)品，而不是消費(fèi)者需求的，實(shí)質(zhì)仍是以內(nèi)部生產(chǎn)為中心，沒(méi)有以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)。第十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：要實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵真正了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望?！舯尘埃?0世紀(jì)50年代，生產(chǎn)力提高，產(chǎn)品豐富，收入增加，供大于求，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈?！羧蝿?wù)：努力比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足市場(chǎng)需求?！籼攸c(diǎn)：以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，以滿足市場(chǎng)需求為企業(yè)一切行為的中心。是一種有外而內(nèi)的營(yíng)銷觀念?！魳?biāo)志著：企業(yè)從封閉式管理到開(kāi)放式管理的根本性轉(zhuǎn)變.第二十頁(yè)，共四十四頁(yè)。5、生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念（加）：企業(yè)生存與發(fā)展必須使它的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與它的周圍環(huán)境保持協(xié)調(diào)與平衡。背景：20世紀(jì)70年代以來(lái)，消費(fèi)的變化帶來(lái)大量的生產(chǎn)消耗，帶來(lái)資源短缺，環(huán)境污染，通貨膨脹等世界性的社會(huì)問(wèn)題，加上人口增加，使社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等各個(gè)方面隱藏著危機(jī)。例子：賭場(chǎng)、白色垃圾任務(wù)：把生物界的生態(tài)平衡關(guān)系引進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制中，把市場(chǎng)需要與企業(yè)自身資源和技術(shù)等條件相結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有選擇的選擇那種既能滿足市場(chǎng)需要，又能符合企業(yè)生存條件的產(chǎn)品和勞務(wù)。特點(diǎn)：開(kāi)始注重需求、企業(yè)和市場(chǎng)三者的平衡，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第二十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷6、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)不僅要適應(yīng)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，而且要善于通過(guò)內(nèi)部的營(yíng)銷管理去改變外部市場(chǎng)環(huán)境，使其朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。背景：20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球一體化明顯，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，有些國(guó)家為保護(hù)本國(guó)企業(yè)利益開(kāi)始實(shí)行貿(mào)易保護(hù)，世界貿(mào)易重的貿(mào)易壁壘增加。

第二十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。任務(wù)：發(fā)揮企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的主觀能動(dòng)性，影響、改變對(duì)企業(yè)不利的營(yíng)銷環(huán)境。特點(diǎn)：不僅重視產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大營(yíng)銷策略的整合，而且強(qiáng)調(diào)政治權(quán)利和公共關(guān)系手段的運(yùn)用，通過(guò)各種渠道影響貿(mào)易過(guò)的政策及行政權(quán)利，越過(guò)市場(chǎng)壁壘開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。第二十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。生產(chǎn)者導(dǎo)向觀念與消費(fèi)者導(dǎo)向觀念的比較市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)銷關(guān)系目的生產(chǎn)者導(dǎo)向觀念賣方市場(chǎng)產(chǎn)品企業(yè)服務(wù)

擅長(zhǎng)

促銷、推銷活動(dòng)以產(chǎn)定銷企業(yè)利潤(rùn)（短期）消費(fèi)者導(dǎo)向（市場(chǎng)導(dǎo)向）觀念

買方市場(chǎng)產(chǎn)品顧客服務(wù)需要企業(yè)擅長(zhǎng)協(xié)調(diào)市場(chǎng)整體營(yíng)銷活動(dòng)以銷定產(chǎn)產(chǎn)銷結(jié)合顧客滿足企業(yè)利潤(rùn)（長(zhǎng)期）第二十四頁(yè)，共四十四頁(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)方面：顧客導(dǎo)向：從顧客的需求出發(fā)整體營(yíng)銷：一方面是企業(yè)個(gè)職能部門協(xié)調(diào)一致、配合工作。另一方面是發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷策略中各要素的整體效應(yīng)，在產(chǎn)品、定價(jià)、促銷和分配銷售四大營(yíng)銷戰(zhàn)略要素的技能作用中，強(qiáng)調(diào)整體效應(yīng)的發(fā)揮和時(shí)空上的協(xié)調(diào)，才能獲得企業(yè)的最大效益。第二十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。顧客滿意：是企業(yè)營(yíng)銷最重要的目標(biāo)。不僅給企業(yè)帶來(lái)效益而且為企業(yè)創(chuàng)造無(wú)形而巨大的宣傳效果。企業(yè)利益與社會(huì)利益的統(tǒng)一：是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的保證。企業(yè)的行為不僅應(yīng)使顧客的應(yīng)時(shí)需要得到滿足，企業(yè)的利益和員工的利益得到滿足，而且要符合人們的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，速進(jìn)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。第二十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。小結(jié)：通過(guò)學(xué)習(xí)初步認(rèn)識(shí)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，以及在不同的歷史背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了一個(gè)從生產(chǎn)者導(dǎo)向向消費(fèi)者導(dǎo)向的演變過(guò)程。重點(diǎn)：1、通過(guò)對(duì)需求、產(chǎn)品、交換、市場(chǎng)的理解，認(rèn)識(shí)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程，及各種觀念的特征。第二十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。新授：在前一講對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步學(xué)習(xí)酒店的涵義和特征以及酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、特征，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象、內(nèi)容和方法。第二十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。第二節(jié)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

一、酒店的涵義和特征：（一）酒店的涵義：酒店是以住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身、購(gòu)物、商務(wù)等設(shè)施為憑借，為客人提供吃、住、行、游、購(gòu)、娛等多功能服務(wù)的現(xiàn)代化綜合性服務(wù)企業(yè)。第二十九頁(yè)，共四十四頁(yè)?！艟频陸?yīng)具備的四要素：1、是一個(gè)建筑物組成的接待設(shè)施2、必須能夠提供住宿服務(wù)，同時(shí)也可以提供客人需要的其他服務(wù)。3、服務(wù)對(duì)象非常廣泛，但主要是外出的旅游者。4、是一個(gè)以營(yíng)利為目的的商業(yè)性組織。資料：中國(guó)星級(jí)酒店現(xiàn)狀（2004年統(tǒng)計(jì)數(shù)字）第三十頁(yè)，共四十四頁(yè)。（二）、酒店的特征：1、提供以服務(wù)為主的綜合性酒店產(chǎn)品

酒店產(chǎn)品：有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品

綜合性產(chǎn)品有形產(chǎn)品：客房、餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)等

無(wú)形產(chǎn)品：酒店工做人員提供的無(wú)形服務(wù)

有形產(chǎn)品依賴于酒店服務(wù)才能提供服務(wù)為主能夠給客人帶走的是一種感受主要是無(wú)形的服務(wù)第三十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程集生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)過(guò)程為一體，產(chǎn)品銷售在前，生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行◆服務(wù)需要由供給方與顧客之間面對(duì)面的進(jìn)行接觸，而酒店的產(chǎn)品是服務(wù)性產(chǎn)品，因此酒店的生產(chǎn)和消費(fèi)是客人抵達(dá)酒店后在酒店里同時(shí)發(fā)生的?！艟频甑漠a(chǎn)品具有不可儲(chǔ)藏性，一旦形成生產(chǎn)能力，就必須盡快變成產(chǎn)品和消費(fèi)者使其實(shí)現(xiàn)價(jià)值，因此生產(chǎn)、消費(fèi)一體?！艟频瓿鍪鄣闹皇鞘褂脵?quán)，所以酒店的產(chǎn)品只能在酒店中被消費(fèi)掉，而不能被帶走。第三十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。3、酒店屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，融現(xiàn)代化高科技先進(jìn)設(shè)備和手工操作、勞務(wù)活動(dòng)為一體，以人員操作和勞務(wù)為主，對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)要求高4、酒店經(jīng)營(yíng)對(duì)外環(huán)境具有高依賴性旅游業(yè)本身就是一個(gè)高敏感性的產(chǎn)業(yè)，而酒店業(yè)作為其之首對(duì)外界的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、自然災(zāi)害等有較高的依賴性。第三十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解賓客需要，然后配置內(nèi)部資源，努力提供適應(yīng)這種需要的產(chǎn)品和服務(wù)，是賓客滿意、酒店獲利的管理過(guò)程。在此基礎(chǔ)上了解酒店?duì)I銷的四方面含義：1、酒店是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的主體2、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是使酒店獲利，但目的的實(shí)現(xiàn)必須以酒店賓客滿意為基礎(chǔ)3、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)不斷的系統(tǒng)過(guò)程4、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷要使得酒店、賓客和社會(huì)之間，酒店內(nèi)部資源，外部環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)之間實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡第三十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。（二）酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的特征1、滿足賓客需求為出發(fā)點(diǎn)滿足賓客得生理需求：休息、就餐需求有差異性滿足賓客得精神需求：受尊重、放松、愉快感要求：持續(xù)營(yíng)銷2、以全員營(yíng)銷為基礎(chǔ)3、酒店提供的是服務(wù)產(chǎn)品，是通過(guò)員工與賓客接觸提供的，而它的產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，賓客直接參與其中，且賓客的需求是具有很大的差異性，所以每個(gè)員工都參與其中，因此要求形成一支全員營(yíng)銷隊(duì)伍。（案例：課件）第三十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。4、以分銷和促銷為關(guān)鍵因?yàn)榫频甑漠a(chǎn)品銷售在前，這樣不能給賓客感性的認(rèn)識(shí)，因此宣傳和促銷顯得尤為重要。酒店產(chǎn)品的不可移動(dòng)和儲(chǔ)藏性，使得一旦形成生產(chǎn)能力就要盡快銷售案例：香格里拉的營(yíng)銷理念、內(nèi)部營(yíng)銷案例第三十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。三、酒店?duì)I銷觀念四要點(diǎn)

1、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)2、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造較高的顧客滿意率3、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍4、獲取滿意的盈利率第三十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。第三節(jié)、酒店?duì)I銷觀念四要點(diǎn)

一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)額研究對(duì)象◆是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的客觀規(guī)律◆研究如何惜別、分析評(píng)價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求出發(fā)，有計(jì)劃的組織營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)交換使賓客消費(fèi)酒店產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I銷目標(biāo)。

賓客為中心酒店?duì)I銷學(xué)思路、理論、方法提供讓賓客滿意的產(chǎn)品圍繞展開(kāi)擴(kuò)大市場(chǎng)銷售

第三十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容1、酒店環(huán)境與市場(chǎng)分析三個(gè)部分2、酒店?duì)I銷活動(dòng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略研究

3、酒店?duì)I銷計(jì)劃與控制其中2是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心內(nèi)容。4P策略同樣是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷理論的四大支柱。第三十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法（一）分類研究法1、產(chǎn)品研究法：以酒店的各類產(chǎn)品及其組合為研究對(duì)象2、機(jī)構(gòu)研究法：以人為研究中心，