-0-以客戶為導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型

——營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新指導(dǎo)大綱

-1-前言營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，是公司從貿(mào)易向分銷轉(zhuǎn)型的重要舉措。從1家港口辦事處、十多萬噸分銷量，到17家分公司、700多萬噸銷售量，網(wǎng)絡(luò)在戰(zhàn)略發(fā)展、資本市場、經(jīng)營價值等方面，對公司的作用和價值不斷增強(qiáng)。在公司發(fā)展的不同時期，網(wǎng)絡(luò)在建設(shè)、運(yùn)營、管理模式上都不斷進(jìn)行著探索與轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，在農(nóng)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型、行業(yè)競爭激化、市場及客戶不斷變化狀況下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式如果繼續(xù)依靠貿(mào)易批發(fā)和分銷、通過博弈行情、維持大量庫存、主銷通用型產(chǎn)品的方式發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)則無法形成持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，行業(yè)地位和生存基礎(chǔ)都將面臨挑戰(zhàn)。-2-目錄-2-主要內(nèi)容 頁碼1、營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景

2、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)

3、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措

4、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度

-3-營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景1.2011/2012盈利結(jié)構(gòu)圖；2.2011/2012盈利與尿素價格趨勢；3.2011/2012網(wǎng)絡(luò)占公司盈利比重；4.近3年平均市場占有率盈利模式不穩(wěn)定，受行情影響大，盈利規(guī)模和市場占有率提升較慢-4-營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景科技成為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的主推動力，技術(shù)與服務(wù)的提供有了發(fā)展基礎(chǔ)我國科技進(jìn)步對農(nóng)業(yè)增長的貢獻(xiàn)率由“十五”末的48%提高到52%，但與發(fā)達(dá)國家相比，貢獻(xiàn)率差距還很大，實際供給和需求還存在結(jié)構(gòu)性失衡發(fā)達(dá)國家農(nóng)業(yè)科技貢獻(xiàn)率高：大多數(shù)發(fā)達(dá)國家農(nóng)業(yè)科技的貢獻(xiàn)率都在75%以上，德國、英國、法國等國超過90%，而以色列的農(nóng)業(yè)科技貢獻(xiàn)率在20世紀(jì)80年代就達(dá)到了96%；中國正在大力推動科技進(jìn)步：農(nóng)業(yè)發(fā)展對科技的依賴程度越來越高，推動農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步，已成為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式從外延粗放型向內(nèi)涵集約型轉(zhuǎn)化的必然趨勢?；诖?，2012年中央一號文件聚焦農(nóng)業(yè)科技，并將科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率作為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要指標(biāo)，明確到2015年提高至55%；農(nóng)業(yè)科技發(fā)展空間大服務(wù)供給不足：國內(nèi)農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系普遍存在人員老化、專業(yè)技術(shù)人員比例偏低，服務(wù)設(shè)施過時，服務(wù)功能弱化的狀況。2007年底，全國縣鄉(xiāng)兩級編制內(nèi)人員中，具備農(nóng)業(yè)專業(yè)學(xué)歷的農(nóng)技人員僅占編內(nèi)人員的38.3%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣機(jī)構(gòu)70%沒有獨(dú)立的辦公場所，90%沒有試驗示范基地，更缺乏現(xiàn)代化的檢測設(shè)施、技術(shù)裝備和服務(wù)手段需求存在較大空間：種植技術(shù)、市場信息、物流配送、示范引導(dǎo)等各種服務(wù)難以有效滿足。農(nóng)戶所需生產(chǎn)信息的78.5%和資金的76%，從親朋好友、鄰居處獲得，70%的種植戶是自己解決生產(chǎn)經(jīng)營中的問題；農(nóng)業(yè)服務(wù)需求不斷增加-5-營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景合作社和種植大戶迅速發(fā)展，農(nóng)業(yè)規(guī)?；教岣?，購買需求和習(xí)慣隨之轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)合作社2011年10月數(shù)據(jù)，全國合作社數(shù)量超過50余萬家，較2010年底增長超過40%，大體平均每月新增1萬余家；

預(yù)計截至目前將達(dá)到60萬家左右,實有入社農(nóng)戶約4000萬左右，約占全國農(nóng)戶總數(shù)的14%；農(nóng)業(yè)部預(yù)期，到十二五末，合作社農(nóng)戶覆蓋將達(dá)到45%以上全國：截至2011年上半年，全國農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)總面積達(dá)2億畝，占承包耕地總面積的16.3%，簽訂流轉(zhuǎn)合同2258.8萬份湖南：湖南土地流轉(zhuǎn)率已達(dá)35.96%，種植面積30畝以上農(nóng)戶超過10萬家。農(nóng)民出租承包地的意愿增強(qiáng)（出租費(fèi)+國家直補(bǔ)合計500－1000元/畝/年）；海南：海南總耕地面積653萬畝，近年來土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程加快，僅2012年海南省計劃流轉(zhuǎn)土地就達(dá)60萬畝，約占到海南耕地面積的10%。同時，政府部門配套建立5個土地流轉(zhuǎn)服務(wù)中心和15個土地流轉(zhuǎn)仲裁庭種植大戶-6-目錄-6-主要內(nèi)容 頁碼1、營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景

2、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)

3、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措

4、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度

-7-●技術(shù)型、服務(wù)型以及農(nóng)學(xué)專業(yè)人才占分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員總額不低于70%；●差異化產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)模占網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營總量不低于1/3，差異化產(chǎn)品盈利占網(wǎng)絡(luò)盈利總額不低于1/2；●通過技術(shù)服務(wù)拉動的銷售占比整體比重不低于15%。用三、四年左右的時間，初步完成貿(mào)易批發(fā)向?qū)I(yè)化市場營銷、服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型,培育中化化肥區(qū)別于其他競爭對手的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式與核心競爭力轉(zhuǎn)型方向轉(zhuǎn)型目標(biāo)以建立知識型、技術(shù)性、智慧型網(wǎng)絡(luò)為指導(dǎo)，由“單純貿(mào)易批發(fā)”向“產(chǎn)品銷售+一攬子服務(wù)”轉(zhuǎn)變，成為提供一攬子解決方案的農(nóng)化服務(wù)提供商，使網(wǎng)絡(luò)成為公司戰(zhàn)略主要載體與平臺。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)鏈接：當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型情況-8-目錄-8-主要內(nèi)容 頁碼1、營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景

22、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo) 63、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措

124、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度 12-9-網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式通過技術(shù)和服務(wù)，大力開發(fā)有價值終端用戶，提升經(jīng)營持續(xù)性和穩(wěn)定性產(chǎn)品渠道客戶氮肥磷肥鉀肥復(fù)合肥農(nóng)藥分銷網(wǎng)絡(luò)工業(yè)客戶市/縣批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商少量種植大戶客戶需求渠道解決方案工業(yè)客戶貿(mào)易客戶零售客戶種植客戶

直銷團(tuán)隊分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)型，就是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向，從單一渠道轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)渠道，從經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)向價值客戶為核心?，F(xiàn)有模式轉(zhuǎn)型模式鏈接：客戶分類及價值分析-10-針對不同客戶，通過直銷、分銷兩條渠道，提供差異化產(chǎn)品與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——渠道直銷渠道貿(mào)易團(tuán)隊農(nóng)業(yè)團(tuán)隊工業(yè)客戶市/縣級批發(fā)商合作社商業(yè)種植種植大戶分銷渠道區(qū)域管理中心分銷中心合作經(jīng)營店鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商零散農(nóng)戶渠道服務(wù)中心解決方案客戶需求圖例直銷渠道：通過貿(mào)易和農(nóng)業(yè)兩個專業(yè)團(tuán)隊，針對工業(yè)客戶、大批發(fā)商、規(guī)模種植戶的需求，進(jìn)行資源整合，提供需求解決方案；分銷渠道：通過分銷網(wǎng)絡(luò)，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商（合作經(jīng)營店），進(jìn)行深度分銷；區(qū)域管理中心：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的整體管理與經(jīng)營協(xié)調(diào)；分銷中心：具備基本的營銷與技術(shù)服務(wù)能力，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商進(jìn)行銷售，服務(wù)其下屬零散農(nóng)戶；合作經(jīng)營店：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建設(shè)，實現(xiàn)穩(wěn)定的渠道覆蓋、提升基層渠道形象認(rèn)知；服務(wù)中心：在分公司層面，組建由營銷、管理、農(nóng)技等專業(yè)人才構(gòu)成的服務(wù)團(tuán)隊。服務(wù)中心對直銷、分銷渠道的客戶需求提供營銷策劃、技術(shù)指導(dǎo)等專業(yè)解決方案。是分公司實施技術(shù)與服務(wù)的核心。-11-加強(qiáng)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)農(nóng)技和營銷能力，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型奠定人才基礎(chǔ)1.加大專業(yè)人才引進(jìn)力度通過作物技術(shù)集成研發(fā)中心，建立技術(shù)人員孵化機(jī)制。利用集成技術(shù)研發(fā)中心的培訓(xùn)平臺，培養(yǎng)大批的、能夠在基層扎根、熟練掌握作物生長規(guī)律和作物營養(yǎng)管理的人才，建立技術(shù)人員孵化機(jī)制；加快業(yè)務(wù)人員資格認(rèn)證。通過內(nèi)部人員培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)人員具備市場營銷、農(nóng)化服務(wù)的基本知識，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的人才技術(shù)打好基礎(chǔ)，資格認(rèn)證的速度需要加快；建立分類培訓(xùn)體系。針對不同工作類別、不同職位的人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高現(xiàn)有人員專業(yè)化服務(wù)能力。加大對農(nóng)業(yè)技術(shù)人才引進(jìn)力度。以分公司總農(nóng)藝師為突破，引進(jìn)有實戰(zhàn)經(jīng)驗農(nóng)技師，建立農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊，并形成“分公司-總農(nóng)藝師，區(qū)域管理中心-農(nóng)藝師，分銷中心-土專家”的三級農(nóng)化體系；加大對營銷專業(yè)人才引進(jìn)力度。以“3+3+5”人才戰(zhàn)略為指引，引進(jìn)MBA和營銷碩士，提高營銷管理能力、形成營銷策劃專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊；基層單位加強(qiáng)引進(jìn)具有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，以提高基層營銷能力。2.加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)鏈接：作物技術(shù)集成研發(fā)中心網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——人才-12-明確產(chǎn)品定位、建立產(chǎn)品機(jī)制、提升內(nèi)部效率，逐步提升差異產(chǎn)品經(jīng)營水平與貢獻(xiàn)度1、加強(qiáng)與總部產(chǎn)品部、參控股企業(yè)溝通，提升互信水平在充分調(diào)研區(qū)域內(nèi)市場需求基礎(chǔ)上，積極主動與總部產(chǎn)品部、參控股企業(yè)溝通，提升互信水平，爭取適銷對路產(chǎn)品。2、加強(qiáng)自采管理，提高毛利水平建立自采核心供應(yīng)商體系。按照供應(yīng)商自身情況和與我司合作歷史記錄，將供應(yīng)商分類、分級，建立差異化合作關(guān)系，制定分類維護(hù)舉措；建立自采毛利審核制度。分公司加強(qiáng)市場研判，保證自采毛利水平，同時報北京網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部核準(zhǔn)、備案；建立自采過程管理機(jī)制。對自采授信、交易合同處理、生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)跟蹤、發(fā)票回收等各環(huán)節(jié)，加強(qiáng)跟蹤，制定責(zé)任人；并依據(jù)各環(huán)節(jié)時限，提前制定自采計劃，保證采銷銜接順暢性；建立自采產(chǎn)品銷售定價機(jī)制。依據(jù)采購成本、費(fèi)用和預(yù)留利潤以及擬配置區(qū)域主流品牌價格，制定自采產(chǎn)品銷售定價機(jī)制。3、強(qiáng)化差異化產(chǎn)品引進(jìn)機(jī)制和銷售激勵，提高差異化產(chǎn)品銷量和利潤貢獻(xiàn)建立新產(chǎn)品引進(jìn)機(jī)制。依據(jù)區(qū)域內(nèi)市場情況，提報差異化產(chǎn)品需求至網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，組織自采或聯(lián)合科技管理部和參控股工廠組織生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)；加大差異化產(chǎn)品銷售激勵。通過人員激勵導(dǎo)向，不斷提高差異化產(chǎn)品銷售和利潤貢獻(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——產(chǎn)品-13-建設(shè)農(nóng)業(yè)技術(shù)引進(jìn)、孵化和示范平臺，為提供技術(shù)服務(wù)奠定基礎(chǔ)1、科學(xué)種植技術(shù)、作物防治技術(shù)引進(jìn)與孵化（1）技術(shù)引進(jìn)聯(lián)合科研院所、農(nóng)技推廣和植保主管部門，收集和整理各區(qū)域典型種植作物典型病蟲害病癥圖譜、預(yù)防和治療方案，制定各區(qū)域典型作物防治技術(shù)手冊。（2）技術(shù)孵化組織我司農(nóng)技人員和科研院校師生，通過對集成技術(shù)研發(fā)中心、示范田的實際種植經(jīng)營，探索、驗證和掌握從播種到田間管理、收割、糧食存儲等全環(huán)節(jié)的高產(chǎn)、高效種植技術(shù)。以此技術(shù)作為技術(shù)指導(dǎo)藍(lán)本，為相似區(qū)域、相同作物提供技術(shù)指導(dǎo)。2、土壤養(yǎng)分信息收集與測定聯(lián)合科研院所和農(nóng)技植保主管部門，收集糧食主產(chǎn)區(qū)土壤養(yǎng)分?jǐn)?shù)據(jù)，結(jié)合我司測土技術(shù)，建立全國糧食主產(chǎn)區(qū)土壤養(yǎng)分含量數(shù)據(jù)，為測土配方、配肥提供參考。3、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)示范在特色農(nóng)業(yè)區(qū)域，尋求與地方政府、科研院所在人員、技術(shù)和產(chǎn)品等方面戰(zhàn)略合作，應(yīng)用科學(xué)種植技術(shù)和作物防治技術(shù)，指導(dǎo)農(nóng)戶增產(chǎn)豐收、示范宣傳我司產(chǎn)品和品牌、培訓(xùn)我司農(nóng)技人員。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——技術(shù)-14-結(jié)合客戶需求，提供差異化、針對性服務(wù)，提高我司品牌知名度和客戶黏度3、信息咨詢服務(wù)

面向?qū)ο螅嚎h鄉(xiāng)級客戶、種植大戶建立“總部+分公司”兩層級信息中心，加強(qiáng)對全國和區(qū)域性主要農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供求和價格信息集成和研究，實現(xiàn)信息預(yù)測和發(fā)布功能，并將此作為服務(wù)客戶和種植大戶的有效服務(wù)手段。1、開展農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)

面向?qū)ο螅悍N植大戶、農(nóng)戶依托我司農(nóng)技人員、集成技術(shù)方案和田間學(xué)校，提供農(nóng)技培訓(xùn)和農(nóng)技指導(dǎo)服務(wù)，具體包括從種植方案咨詢、肥藥鑒別、農(nóng)機(jī)租賃、到田間管理指導(dǎo)以及農(nóng)產(chǎn)品銷售建議等；條件成熟后，可開展統(tǒng)防統(tǒng)治、農(nóng)產(chǎn)品回收等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)；2、專業(yè)營銷和管理指導(dǎo)

面向?qū)ο螅嚎h鄉(xiāng)級客戶依托專業(yè)化營銷服務(wù)隊伍，以縣鄉(xiāng)級客戶需求為導(dǎo)向，提供規(guī)范管理、營銷策劃，如產(chǎn)品組合策劃制定、價格制定、區(qū)域劃分、促銷策劃等服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——服務(wù)（1）-15-縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶種植大戶農(nóng)戶專業(yè)營銷和管理服務(wù)、信息咨詢技術(shù)指導(dǎo)、授信服務(wù)、信息服務(wù)、配送、農(nóng)機(jī)租賃服務(wù)、GAP認(rèn)證農(nóng)技培訓(xùn)和指導(dǎo)5、授信和倉儲、配送服務(wù)

面向?qū)ο螅嚎h鄉(xiāng)級客戶、種植大戶對貢獻(xiàn)度和忠誠度較高的核心客戶，提供差異化授信服務(wù)，消除臨時資金瓶頸；同時，在銷售旺季，為庫容有限的客戶提供臨時倉儲服務(wù)，為種植大戶提供直接配送服務(wù)。6、農(nóng)業(yè)機(jī)械租賃服務(wù)

面向?qū)ο螅悍N植大戶、農(nóng)戶購置或租賃部分大型農(nóng)業(yè)種植、田間管理和收獲機(jī)械，面向種植大戶和零散農(nóng)戶提供折價有償或無償農(nóng)機(jī)租賃服務(wù)。4、良好農(nóng)業(yè)種植規(guī)范（GAP）認(rèn)證服務(wù)

面向?qū)ο螅悍N植大戶組織總部和分公司優(yōu)秀農(nóng)技人員參與良好農(nóng)業(yè)種植規(guī)范（GAP）認(rèn)證培訓(xùn)和考試；組織中國質(zhì)量認(rèn)證中心和我司認(rèn)證人員指導(dǎo)和協(xié)助終端種植大戶通過GAP認(rèn)證，豐富我司服務(wù)手段，提高種植大戶黏度。網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——服務(wù)（2）-16-不斷提高分公司戰(zhàn)略規(guī)劃、基礎(chǔ)管理和執(zhí)行能力，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型提供管理保障2、提高戰(zhàn)略研究和規(guī)劃水平深刻領(lǐng)會中央和總部對大農(nóng)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略部署，敏感地捕捉其中的發(fā)展機(jī)遇，深入研究，提高戰(zhàn)略敏感性；同時，加強(qiáng)對基層和相關(guān)行業(yè)的調(diào)查研究，提高戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性、實操性；1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊培訓(xùn)和考核，提高領(lǐng)導(dǎo)能力加強(qiáng)分公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的培訓(xùn)、內(nèi)外部交流，不斷擴(kuò)展戰(zhàn)略視野、豐富知識結(jié)構(gòu)，提高管理能力；同時，加強(qiáng)對其領(lǐng)導(dǎo)水平的考核，引入科學(xué)引進(jìn)和推出機(jī)制。4、提高執(zhí)行力提高工作計劃性，有條不紊地落實和推進(jìn)總部部署的各項工作；加強(qiáng)與總部各部門交流，不斷提高溝通效率。3、深化基礎(chǔ)管理在分公司激勵考核、匯報制定、職責(zé)分工、部門協(xié)調(diào)、政策傳達(dá)、基層組織管理等方面，繼續(xù)細(xì)化管理內(nèi)容和制度，提高基礎(chǔ)管理水平；網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——管理-17-網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新同時需要總部做好支持與保障網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——總部改善1、穩(wěn)定貨源配置滿足基層客戶需求，增強(qiáng)對客戶的服務(wù)，需要科學(xué)貨源配置，貨源來源產(chǎn)品部配置、控股工廠互為客戶機(jī)制為主，產(chǎn)品部主要職責(zé)貨源獲取、建立合理分配機(jī)制、貨源配置考核體系，進(jìn)而穩(wěn)定貨源供應(yīng)。2、流程優(yōu)化以客戶需求為導(dǎo)向，繼續(xù)推動流程優(yōu)化，縮短流程中間環(huán)節(jié)，提高客戶滿意度。包括放貨審批流程、授信流程、自采付款流程等3、考核導(dǎo)向與評價機(jī)制以滿足客戶需求為導(dǎo)向，明確總部各部門工作職責(zé)，建立科學(xué)的考核導(dǎo)向，引導(dǎo)總部向支持型、服務(wù)型、技術(shù)型變革，通過后期評價機(jī)制，形成持續(xù)改善的管理體系，提高整體的工作效能，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型營造良好內(nèi)部環(huán)境。4、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部職能強(qiáng)化強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部職能，加強(qiáng)對營銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營與管理的專業(yè)指導(dǎo)，建立分公司經(jīng)驗共享平臺。通過總部與分公司輪崗機(jī)制，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部上下交流。-18-目錄-18-主要內(nèi)容 頁碼1、營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景

2、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)

3、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措

4、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度

建立保障機(jī)制、明確關(guān)鍵進(jìn)度，扎實推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度1、建立網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的專項基金營銷網(wǎng)絡(luò)是公司整體系統(tǒng)中的重要部分,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型也是公司重要板塊的轉(zhuǎn)型,需要給與每年不少于萬元的專項基金支持,推動公司整體快速發(fā)展.-19--19--19-4、明確獎懲機(jī)制總部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部把分公司計劃推進(jìn)情況列入當(dāng)月考核的重要內(nèi)容，對積極推進(jìn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型且卓有成效的分公司進(jìn)行加分，對推進(jìn)滯后的分公司實施扣分警醒；每半年開展“創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型”評選活動，對表現(xiàn)突出的分公司或個人進(jìn)行表彰，適當(dāng)進(jìn)行加分和經(jīng)濟(jì)獎勵。2、實行每周一報分公司每周總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總結(jié)營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型整體情況并上報公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門。3、實施月度評價制度分公司每月總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部對分公司的工作進(jìn)展情況進(jìn)行評價分析并形成書面報告反饋給分公司、上報公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門。-20--20-結(jié)語-20-4、明確獎懲機(jī)制總部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部把分公司計劃推進(jìn)情況列入當(dāng)月考核的重要內(nèi)容，對積極推進(jìn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型且卓有成效的分公司進(jìn)行加分，對推進(jìn)滯后的分公司實施扣分警醒；每半年開展“創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型”評選活動，對表現(xiàn)突出的分公司或個人進(jìn)行表彰，適當(dāng)進(jìn)行加分和經(jīng)濟(jì)獎勵。2、實行每周一報分公司每周總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總結(jié)營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型整體情況并上報公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門。3、實施月度評價制度分公司每月總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部對分公司的工作進(jìn)展情況進(jìn)行評價分析并形成書面報告反饋給分公司、上報公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門。-21-分公司主要舉措效果點評統(tǒng)一部署“4個1”工程：一位總農(nóng)藝師、一個戰(zhàn)略合作科研院所、一支專業(yè)化服務(wù)隊伍、一套科技服務(wù)的機(jī)制與平臺“3-3-5”計劃：引進(jìn)3位MBA、3位市場營銷碩士、5位農(nóng)學(xué)碩士新產(chǎn)品計劃：引進(jìn)和擴(kuò)大多肽尿素、碳基復(fù)合肥、有機(jī)肥等渠道創(chuàng)新計劃：合作經(jīng)營店等多種合作渠道6家分公司與科研院所簽署合作協(xié)議，總農(nóng)藝師聘任、“3-3-5”人才引進(jìn)穩(wěn)步進(jìn)行中，新型合作渠道逐漸增多山東在落實公司要求同時，主推“5-3-1”工程，即500塊實驗示范田、送產(chǎn)品、送技術(shù)、送服務(wù)，打造一支專業(yè)化的技術(shù)型服務(wù)隊伍勇于探索和實距，希望依靠服務(wù)促進(jìn)早日轉(zhuǎn)型河南渠道創(chuàng)新：郵政系統(tǒng)、新華書店、合作經(jīng)營店等；戰(zhàn)略合作：與河南省農(nóng)業(yè)廳土肥站開展測土配肥項目合作網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)更扎實，社會影響力不斷提升吉林組建直銷服務(wù)團(tuán)隊和新產(chǎn)品團(tuán)隊，開展定向大戶直銷和套餐服務(wù)新型渠道模式，科技服務(wù)能力有待進(jìn)一步提升廣東與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)作物與施肥研究室合作沖施肥貼牌生產(chǎn)；參考中國農(nóng)業(yè)大學(xué)徐聞科技示范小院，推動分公司“六位一體”建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)水肥一體化項目湖南制定S&OP作物生長周期圖和備肥計劃表，提高需求研判的準(zhǔn)確性；依托長沙梅溪湖項目，打造“六位一體”型分公司相當(dāng)于作戰(zhàn)地圖，提高工作計劃性和準(zhǔn)確性當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措與進(jìn)展-1鏈接-1-22-當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措與進(jìn)展-2分公司主要舉措效果點評安徽與安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合建設(shè)茶葉專用肥實驗室并進(jìn)行茶葉專用肥研發(fā)，取得初步結(jié)果后可聯(lián)合申請國家級、省級科研項目并獲得資金支持新型產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，填補(bǔ)省內(nèi)空白遼寧建設(shè)農(nóng)業(yè)科技服務(wù)中心，與省農(nóng)科院、省土肥站、區(qū)植保站、區(qū)、鎮(zhèn)政府合作，制定水稻種植全程一體化服務(wù)方案并開發(fā)試驗示范田與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，促進(jìn)科技服務(wù)能力提升江蘇建設(shè)客戶呼叫中心：與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)和揚(yáng)州大學(xué)農(nóng)學(xué)院合作開通產(chǎn)品、農(nóng)化服務(wù)、科學(xué)施肥、合作加盟、投訴建議等五個呼叫座席網(wǎng)絡(luò)首家客戶呼叫中心，受到客戶好評西北確立“135”服務(wù)站開發(fā)模式，加強(qiáng)高附加值產(chǎn)品產(chǎn)品市場開發(fā)力度；鎖定目標(biāo)客戶，開展“遠(yuǎn)程視頻診斷服務(wù)”等定向式的農(nóng)業(yè)服務(wù)推進(jìn)差異化高附加值產(chǎn)品，針對性服務(wù)提升價值福建聘請14位縣級農(nóng)業(yè)局副局長、高級農(nóng)藝師為分公司農(nóng)化服務(wù)顧問；與福建農(nóng)林大學(xué)、漳州市農(nóng)業(yè)局合作全省建設(shè)示范田、示范基地與政府部門、知名專家合作提升公司省內(nèi)影響力河北與石家莊農(nóng)業(yè)局合作，借助其“農(nóng)村信息服務(wù)村村通工程”（即“大喇叭工程”），宣傳我司產(chǎn)品和農(nóng)技知識，組織村民團(tuán)購渠道創(chuàng)新試點效果良好，擬進(jìn)一步在其他地區(qū)堆廣海南與海南省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心、海南省土壤肥料站共建的“海南省測土配方施肥流動服務(wù)站——中化海南站”今年將獲政府更多支持，加大合作，提升服務(wù)能力、帶動銷量提升鏈接-2-23-客戶價值分析價值貢獻(xiàn)度業(yè)務(wù)依存度強(qiáng)弱零散種植戶客戶價值象限規(guī)模種植戶零售商批發(fā)商工業(yè)客戶經(jīng)銷商客戶終端用戶批發(fā)商（地市/縣級）采購量較大；價格敏感；具有一定分銷能力；關(guān)注品牌和品質(zhì)；零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)/村級）具有穩(wěn)定的終端用戶基礎(chǔ)；對品牌和品質(zhì)依賴度高；具有加強(qiáng)的推廣能力；提供賒銷、使用指導(dǎo)等服務(wù)；規(guī)模種植戶（合作社/商業(yè)種植/種植大戶）

具備一定采購規(guī)模；對品牌、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)等需求多；價格敏感中度；零散種植戶（大田作物/經(jīng)濟(jì)作物）

大田作物種植戶種植大田作物，規(guī)模小，不以種植作為家庭主要收入來源；

經(jīng)濟(jì)作物種植戶種植水果、蔬菜、棉油等經(jīng)濟(jì)價值較高的作物，種植規(guī)模有限，收入主要來源工業(yè)客戶采購量大；價格敏感；品牌依賴度差；采購行為隨機(jī)性強(qiáng)；所需服務(wù)少；品質(zhì)要求中等；客戶分類價值客戶是指包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商、合作社、商業(yè)種植戶、種植大戶等經(jīng)營穩(wěn)定性、盈利性好的客戶鏈接-3-24--24-作物技術(shù)集成研發(fā)中心研究技術(shù)集成方案技術(shù)集成研發(fā)中心技術(shù)集成平臺技術(shù)人員培訓(xùn)平臺引進(jìn)孵化試驗試驗示范技術(shù)集成方案孵化：通過集成技術(shù)平臺，將不同種植作物各種植環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行集成，結(jié)合化肥、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品供應(yīng)，通過研究、試驗后，形成良種、良肥、良藥、良法的技術(shù)集成方案集成技術(shù)研發(fā)中心是服務(wù)保障能力提升的心臟，它不僅輸出技術(shù)集成方案，使服務(wù)在應(yīng)用方面有了技術(shù)的支撐；另一方面通過培訓(xùn)平臺為網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)孵化技術(shù)人員，成為營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)動機(jī)。技術(shù)人員孵化：借助培訓(xùn)和集成技術(shù)平臺，通過親歷種植，試驗等環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)從種植到收獲的技術(shù)集成方案，孵化成技術(shù)服務(wù)人員。鏈接-4-25-客戶需求分析工業(yè)客戶經(jīng)銷商客戶終端用戶價格優(yōu)勢；供貨及時；收款方式靈活；短期授信；質(zhì)量穩(wěn)定；批發(fā)商：價格優(yōu)勢；供貨及時；質(zhì)量穩(wěn)定；品牌暢銷；渠道保護(hù)；宣傳與推廣；零售商：渠道保護(hù)；利潤空間；品牌連續(xù)；供貨及時少量配送；靈活收款；小額授信；質(zhì)量穩(wěn)定；宣傳促銷；技術(shù)指導(dǎo)；規(guī)模種植：品質(zhì)優(yōu)良；效果明顯；施用技術(shù)；授信購買；購買便捷；配貨及時；零散種植：購買便捷；品牌熟悉；效果明顯；使用簡單；配送快捷；賒銷貨物；營銷服務(wù)物流服務(wù)農(nóng)技服務(wù)信息服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)-26-產(chǎn)品保障貨源保障差異化產(chǎn)品研發(fā)保障貨源供應(yīng)保障貨源供應(yīng)保障貨源分配機(jī)制建立集采優(yōu)勢保障■北京總部與控股企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)貨源保障、到貨及時性品牌連續(xù)性；■通過集中采購，降低貨源成本，提高貨物的質(zhì)量，為

網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型提供質(zhì)量炮彈■建立貨源分配機(jī)制，使分公司經(jīng)營公平環(huán)境下成長聯(lián)合高校與科研院所：研究新型肥料發(fā)展方向，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)需求研制差異化產(chǎn)品，增強(qiáng)的產(chǎn)品效果與賣點區(qū)域作物技術(shù)研究中心