淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷

——以人為本東莞瑪麗亞李潤(rùn)軍淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第1頁(yè)目錄營(yíng)銷思緒——以人為本序言分析整形美容營(yíng)銷部簡(jiǎn)述123淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第2頁(yè)瑪麗亞整形美容營(yíng)銷簡(jiǎn)述

瑪麗亞整形美容從年底開(kāi)始籌備，年1月16日開(kāi)始試營(yíng)業(yè)直到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了快一年時(shí)間；我們整形美容營(yíng)銷從開(kāi)始一竅不通全員探索，為渠道開(kāi)發(fā)奠定了一定基礎(chǔ)，到年11月份正式成立專門整形美容營(yíng)銷隊(duì)伍——整形美容營(yíng)銷部淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第3頁(yè)11月部門工作綜述部門成立第一個(gè)月到院美容初診64人（復(fù)診未統(tǒng)計(jì)）消費(fèi)成單48人部門美容業(yè)績(jī)37.3586萬(wàn)合作渠道：美容院（伊莉莎白、佐登妮絲、克麗緹娜等）酒店、夜場(chǎng)（龍泉、太子、文怡、伯爾曼酒店、東方威尼斯等）化裝品店、美甲(美羅連鎖、酷酷女人連鎖、馨米蘭連鎖等)其它（車行，高檔商行、燕窩、服裝店、門診醫(yī)院等）淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第4頁(yè)11月部門工作綜述業(yè)務(wù)員合作商家出單商家合作轉(zhuǎn)化率區(qū)域唐云龍842833.33%虎門，長(zhǎng)安馮小寧882326.14%大朗，樟木頭，黃江吳文彬651523.08%厚街羅小文601016.67%東城，莞城李潤(rùn)軍822530.49%南城，大嶺山、常平累計(jì)37910126.65%淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第5頁(yè)商家合作商家出單商家轉(zhuǎn)化率高端美容院76810.53%中低端美容院1826736.81%酒店、夜場(chǎng)8675%化裝品店，美甲981313.27%其它15746.67%累計(jì)379101101淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第6頁(yè)雖說(shuō)新部門11月份取得成績(jī)還比較理想，不過(guò)從各渠道專員渠道合作資料，消費(fèi)成單及轉(zhuǎn)化率來(lái)看，部門平時(shí)渠道資料積累還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。渠道合作商家（尤其是A類商戶）量開(kāi)發(fā)積累是直接影響到美容用戶資料搜集率，轉(zhuǎn)介紹到院率根本原因，這也限制了部門業(yè)績(jī)穩(wěn)定和提升。這也彰顯了團(tuán)體連續(xù)戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱是否，所以團(tuán)體建設(shè)還是以后工作中重中之重。淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第7頁(yè)部門構(gòu)架淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第8頁(yè)整形美容渠道專員周造訪線路表填表時(shí)間：填報(bào)人：上級(jí)主管：日期星期區(qū)域登門造訪重點(diǎn)造訪/電話造訪客戶其它目標(biāo)線路名稱明細(xì)事項(xiàng)

星期一早晨

下午

星期二早晨

下午

星期三早晨

下午

星期四早晨

下午

星期五早晨

下午

星期六早晨

下午

星期日早晨

下午

2、上級(jí)每七天一早晨12:00前批復(fù)下發(fā)執(zhí)行。3、未填寫該表每次罰款50元，超出3次未填寫以開(kāi)除處理！淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第9頁(yè)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第10頁(yè)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第11頁(yè)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第12頁(yè)目錄營(yíng)銷思緒——以人為本序言分析整形美容營(yíng)銷部簡(jiǎn)述123淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第13頁(yè)序言伴隨年即將結(jié)束，年即將到來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也將迎來(lái)新發(fā)展。在新一年里我們整形美容渠道營(yíng)銷路在何方，將走向哪里？怎么樣去做渠道？怎么樣才能做好渠道？是新?tīng)I(yíng)銷方式？是新?tīng)I(yíng)銷渠道？還是新商業(yè)模式？淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第14頁(yè)分析伴隨整形美容市場(chǎng)日新月異，我們營(yíng)銷方式、思緒也是層出不窮：方式：會(huì)議營(yíng)銷（講座、酒會(huì)營(yíng)銷）活動(dòng)營(yíng)銷（教授、明星名媛會(huì)）節(jié)假日營(yíng)銷電視節(jié)目營(yíng)銷（美立方選秀）思緒：卡類營(yíng)銷教授聯(lián)盟店中店特約咨詢點(diǎn)

淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第15頁(yè)分析思緒：“美胸”

我問(wèn)佛：為何不給全部女子羞花閉月容顏？佛曰：那只是曇花一現(xiàn)，用來(lái)蒙蔽世俗眼。沒(méi)有什么美能夠抵過(guò)一顆純凈仁愛(ài)心，我把它賜給每一個(gè)女子，可有些人讓它蒙上了灰。----倉(cāng)央嘉措

一個(gè)偶然鏡頭，成就了“美胸”成功定位，一發(fā)不可收。

淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第16頁(yè)分析“整形模特”

海峽國(guó)際集團(tuán)重金打造“整?！?，開(kāi)出優(yōu)厚條件，應(yīng)聘組員條件符合，且成功晉級(jí)，都有機(jī)會(huì)取得海峽整形美容醫(yī)院“整形模特”聘書，成為海峽正式簽約上崗整形模特。淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第17頁(yè)我們銷明星、銷教授、銷概念、銷策劃、銷思緒、銷渠道、銷設(shè)備、銷技術(shù)、銷環(huán)境、銷低價(jià)……這些在差異化營(yíng)銷層面其實(shí)都是很有限，一有創(chuàng)新，馬上就有了盲目標(biāo)跟風(fēng)。往往在我們糾結(jié)于有什么新渠道，新思緒時(shí)刻我們忽略了最基本一個(gè)不論是渠道或終端，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)一個(gè)主體——人（渠道專員、團(tuán)體）淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第18頁(yè)縱觀東莞整形美容市場(chǎng)有一定規(guī)模整形機(jī)構(gòu)就有多達(dá)幾十家，美萊、美立方、知美、華美、軍區(qū)、恒姿、曙光、陽(yáng)光、中韓等這些機(jī)構(gòu)都是東莞市場(chǎng)渠道營(yíng)銷有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。東莞基本整形機(jī)構(gòu)渠道營(yíng)銷都是套版模式在進(jìn)行，渠道、營(yíng)銷思緒都是如此。各機(jī)構(gòu)差異化在哪里？

淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第19頁(yè)團(tuán)體，團(tuán)體差異性淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第20頁(yè)在老品牌，中小機(jī)構(gòu)林立市場(chǎng)，作為一個(gè)發(fā)展中或新進(jìn)入中等規(guī)模機(jī)構(gòu)，應(yīng)該先做好基礎(chǔ)建設(shè)，在渠道發(fā)展中要先“以人為本”打出特色，才能在這個(gè)快魚吃慢魚競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境渠道為王！淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第21頁(yè)目錄營(yíng)銷思緒——以人為本序言分析整形美容營(yíng)銷部簡(jiǎn)述123淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第22頁(yè)那么渠道營(yíng)銷中以人為本該怎么做？淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第23頁(yè)以人為本1.特色化2.標(biāo)準(zhǔn)化3.一體化淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第24頁(yè)1.特色化1.渠道專員形象2.溝通話術(shù)3.文化營(yíng)銷淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第25頁(yè)作為一個(gè)市場(chǎng)人員是企業(yè)代言人，個(gè)人就是企業(yè)一張名片。美國(guó)保險(xiǎn)推銷大師法蘭克.貝格先生前輩在他剛工作時(shí)候教過(guò)一句話，一個(gè)好形象要價(jià)值一百萬(wàn)，法蘭克.貝格先生為這句話受益了一生。可見(jiàn)形象主要1、儀容儀表2、語(yǔ)言利用3、禮貌行為4、體態(tài)語(yǔ)言5、痼疾：言談側(cè)重道理、語(yǔ)氣蠻橫、喜歡隨時(shí)反駁、言不由衷恭維、懶惰1.渠道專員形象淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第26頁(yè)※銷售是問(wèn)出來(lái)※※沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售※※客戶只關(guān)心自己?jiǎn)栴}※2.溝通話術(shù)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第27頁(yè)市場(chǎng)拓展探詢客戶十大需求1、你是否需要一個(gè)100%掙錢合作項(xiàng)目？0投入、0風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)（盈利）2、你是想增加新項(xiàng)目，安全渡過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)方法？（扭轉(zhuǎn)不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)）3、你是否知道你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新選擇經(jīng)營(yíng)模式和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)全新方法？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大化利用資源）4、您是否在尋求新項(xiàng)目發(fā)展？或您收入隨手可得、安全又快捷，不需要投資全新經(jīng)營(yíng)模式（安全、投入）5、您是否對(duì)現(xiàn)有合作，存在安全擔(dān)心，服務(wù)和質(zhì)量差現(xiàn)實(shí)狀況不滿？（情況）6、您是否知道美容院無(wú)需增加人員，又能增加項(xiàng)目、日進(jìn)斗金首選方法？（整形美容）7、您是否對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目合作總以為無(wú)從下手，有等于沒(méi)有迷惑？8、您需要補(bǔ)充一項(xiàng)零投資、零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)項(xiàng)目嗎？9、您需要與行業(yè)大品牌，專業(yè)權(quán)威，技術(shù)領(lǐng)先醫(yī)院進(jìn)行項(xiàng)目聯(lián)合開(kāi)發(fā)嗎？10、您需要擁有與全國(guó)連鎖、由50位（29位韓國(guó)教授，教授手冊(cè)）中韓整形教授組成國(guó)際整形夢(mèng)之隊(duì)，源自韓國(guó)1973年傳承經(jīng)典整形技術(shù)醫(yī)院合作，提升美容院著名度和美譽(yù)度嗎？（由韓國(guó)原辰整形美容醫(yī)院、韓國(guó)碧爾女性整形醫(yī)院和東莞瑪麗亞婦產(chǎn)醫(yī)院聯(lián)袂打造）淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第28頁(yè)美國(guó)哈佛大學(xué)研究人員約翰和詹姆斯對(duì)企業(yè)文化精神研究得出了兩個(gè)結(jié)論：企業(yè)文化精神對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有重大作用；企業(yè)文化精神在下一個(gè)十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰關(guān)鍵原因。凝聚力、激勵(lì)，調(diào)適、導(dǎo)向、約束3.企業(yè)文化淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第29頁(yè)2.標(biāo)準(zhǔn)化1.項(xiàng)目推廣、價(jià)格2.渠道專員學(xué)習(xí)培訓(xùn)3.細(xì)化考評(píng)4.渠道宣傳淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第30頁(yè)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)推廣，市場(chǎng)人員要對(duì)其了解透徹，手術(shù)方式、材料時(shí)間、過(guò)程、術(shù)后恢復(fù)、禁忌等等，要形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格要標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，針對(duì)大眾價(jià)格要和網(wǎng)絡(luò)、咨詢等各部門溝通防止沖突，用戶與用戶之間沖突，市場(chǎng)人員與合作商戶之間沖突1.項(xiàng)目推廣、價(jià)格淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第31頁(yè)對(duì)象：合作客戶劃分：店內(nèi)營(yíng)銷、整形知識(shí)、員工激勵(lì)等培訓(xùn)課堂+演講+點(diǎn)評(píng)大月會(huì)小月會(huì)學(xué)堂對(duì)象：業(yè)務(wù)人員劃分：市場(chǎng)話術(shù)禮儀形象培訓(xùn)課堂+討論+完善對(duì)象：業(yè)務(wù)人員劃分：整形項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)課堂+提問(wèn)+考試培訓(xùn)講堂營(yíng)銷話術(shù)專業(yè)知識(shí)2.渠道專員學(xué)習(xí)培訓(xùn)對(duì)象：合作客戶劃分：店內(nèi)營(yíng)銷、整形知識(shí)、員工激勵(lì)等培訓(xùn)課堂+演講+點(diǎn)評(píng)大月會(huì)小月會(huì)學(xué)堂對(duì)象：合作客戶劃分：店內(nèi)營(yíng)銷、整形知識(shí)、員工激勵(lì)等培訓(xùn)課堂+演講+點(diǎn)評(píng)大月會(huì)小月會(huì)學(xué)堂淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第32頁(yè)3.細(xì)化考評(píng)簽約消費(fèi)培訓(xùn)業(yè)績(jī)4家6人2家靈活與獎(jiǎng)金掛鉤，制訂合理指標(biāo)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第33頁(yè)4.渠道宣傳部門雜志發(fā)放渠道人員各區(qū)域每個(gè)月統(tǒng)一一次其它宣傳方案每個(gè)月一次淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第34頁(yè)3.一體化1.渠道包裝2.渠道導(dǎo)入培訓(xùn)3.文化營(yíng)銷淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第35頁(yè)品牌包裝物料植入（展架、雜志、宣傳資料等）做到一店一包裝優(yōu)惠活動(dòng)、折扣信息項(xiàng)目教授1.渠道包裝淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第36頁(yè)合作商戶馬上導(dǎo)入培訓(xùn)：項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、員工激勵(lì)、心態(tài)管理、店務(wù)管理各店要進(jìn)行詳細(xì)分析，有針對(duì)性、有目標(biāo)導(dǎo)入，要循環(huán)往復(fù)培訓(xùn)。A類商戶半月或一月一次（依據(jù)出單情況變動(dòng)）B類商戶一月或一個(gè)半月一次C類商戶周期再拉長(zhǎng)，不停進(jìn)行刺激2.渠道導(dǎo)入培訓(xùn)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第37頁(yè)美容院客戶培訓(xùn)流程（一）一、培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作：與美容院責(zé)任人（店老板、店經(jīng)理、店長(zhǎng)）進(jìn)行培訓(xùn)前溝通：做到2-3次溝通，了解責(zé)任人詳細(xì)想法和迷惑；談瑪麗亞合作基本特點(diǎn)FABE。（關(guān)鍵點(diǎn)：多聆聽(tīng)，得到關(guān)注焦點(diǎn)，分析問(wèn)題，項(xiàng)目投入少、贏利多。）除了與責(zé)任人（店老板、店經(jīng)理、店長(zhǎng)）屢次溝通外，最少保持與其中1-2位店員進(jìn)行有一定溝通，建立信一定信任關(guān)系以及從另首先了解美容院情況，以方便培訓(xùn)時(shí)可互動(dòng)和帶動(dòng)其它店員參加度。（關(guān)鍵點(diǎn)：投其所好，感情投入，博取好感和認(rèn)同。）企業(yè)宣傳宣傳物料（包含雜志、X展架）培訓(xùn)前進(jìn)駐到店內(nèi)進(jìn)行展示，制造瑪麗亞在美容院氣氛，以讓店員提前有所認(rèn)識(shí)瑪麗亞。（關(guān)鍵點(diǎn)：基本了解瑪麗亞，整形基本知識(shí)）。與美容院責(zé)任人（店老板、店經(jīng)理、店長(zhǎng)）確定詳細(xì)培訓(xùn)時(shí)間和參加人員，并進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)展所需要用基本內(nèi)容和物件準(zhǔn)備。如需要同事幫助則要求培訓(xùn)前一天進(jìn)行報(bào)備，由主任協(xié)調(diào)安排。（關(guān)鍵點(diǎn)：培訓(xùn)時(shí)間，參加人員、物件準(zhǔn)備）。二、培訓(xùn)基本要求：1、地點(diǎn)：美容院店內(nèi)。2、時(shí)間：普通安排在星期1-5下午3：30前。3、人數(shù)：最少美容院一個(gè)對(duì)班4人以上。4、手機(jī)一律調(diào)到無(wú)聲狀態(tài)，并隨時(shí)做好筆記。5、互動(dòng)：責(zé)任人要參加培訓(xùn)，以重視，并進(jìn)行過(guò)程互動(dòng)。淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第38頁(yè)三、培訓(xùn)內(nèi)容提要：1、瑪麗亞企業(yè)文化：企業(yè)簡(jiǎn)單發(fā)展歷程、規(guī)模、教授等介紹（3分鐘）。

2、瑪麗亞整形美容項(xiàng)目標(biāo)介紹：重點(diǎn)是整形項(xiàng)目（15分鐘）。3、當(dāng)前整形市場(chǎng)情況：人們整形觀念，整形市場(chǎng)前景，整形安全主要性，美容院開(kāi)發(fā)項(xiàng)目帶來(lái)盈利性（10分鐘）：4、美容院人員怎樣簡(jiǎn)單向用戶推廣項(xiàng)目及處理疑問(wèn)方法（10分鐘）；1）重點(diǎn)進(jìn)行周圍人（自己、店員、朋友、客人等）整形成功案例舉例，以增強(qiáng)用戶對(duì)整形感性認(rèn)知，并增加用戶信心；2)教會(huì)大家怎樣把自己信心轉(zhuǎn)嫁給自己所服務(wù)用戶；3)做護(hù)理時(shí),發(fā)覺(jué)有意向、有興趣整形客人信息，能夠直接引導(dǎo)；4)美容師之間在有潛在需求客人時(shí)進(jìn)行整形成功例子聊天,引發(fā)客人興趣；5）對(duì)美容院客人檔案進(jìn)行篩選和分類,找出適合整形重點(diǎn)客人,安排跟進(jìn)；6）提議要求每個(gè)美容師一個(gè)月最少成功推薦一個(gè)客人指標(biāo)。淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第39頁(yè)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第40頁(yè)淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第41頁(yè)再豪華醫(yī)院環(huán)境，沒(méi)有充滿關(guān)愛(ài)和責(zé)任氣氛，都是冷冰冰外殼；再先進(jìn)、再昂貴醫(yī)療設(shè)備，沒(méi)有具備高超醫(yī)術(shù)、高尚品德人去操作和使用，無(wú)疑是勞民傷財(cái)擺設(shè)；再醫(yī)術(shù)高明醫(yī)生，沒(méi)有職業(yè)道德、人文精神武裝，無(wú)疑是最冷酷兇手……一個(gè)只有物質(zhì)文化醫(yī)院是可怕，一個(gè)唯利是圖，以經(jīng)濟(jì)利益為關(guān)鍵醫(yī)院，從頭到腳，都籠罩在坑蒙拐騙氣氛中，這么醫(yī)院，不論什么樣營(yíng)銷，終究都要失敗。

能夠說(shuō)，一切外在、物質(zhì)東西都能夠模仿和復(fù)制，傳統(tǒng)以醫(yī)院設(shè)備、環(huán)境、技術(shù)、教授為產(chǎn)品醫(yī)院營(yíng)銷，都是沒(méi)有生命力。醫(yī)院，什么才是可連續(xù)營(yíng)銷法則？什么才是含有獨(dú)特關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之道？那就是文化營(yíng)銷

3.文化營(yíng)銷淺談?wù)蚊廊轄I(yíng)銷以人為本第42頁(yè)首先，我們看一些非醫(yī)療營(yíng)銷案例，從中或許得到一些啟發(fā)。可口可樂(lè)與百事可樂(lè)在物質(zhì)層面幾乎沒(méi)什么區(qū)分，他們營(yíng)銷重點(diǎn)不是原材料怎樣好，怎樣獨(dú)特?？煽诳蓸?lè)營(yíng)銷是美國(guó)價(jià)值觀——開(kāi)放、自由，可口可樂(lè)將一個(gè)國(guó)家價(jià)值觀營(yíng)銷給全世界，所以成為全球第一飲料；百事可樂(lè)定位于年輕人飲料，營(yíng)銷是年輕人活力和特立獨(dú)行個(gè)性，即使在格局上輸給可口可樂(lè)一大節(jié)，不過(guò)他營(yíng)銷“東西”是正確，所以成為全球第二大飲料。

麥當(dāng)勞和肯德基是一樣道理，他們主業(yè)都是買漢堡和炸雞，麥當(dāng)勞