商務(wù)會(huì)談的技巧與方法

摘要凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)會(huì)談應(yīng)該都不生疏，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的會(huì)談來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)會(huì)談稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)會(huì)談的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類(lèi)型的會(huì)談而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使會(huì)談獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)會(huì)談?lì)愋?，一般分為軟型?huì)談、硬型會(huì)談、價(jià)值型會(huì)談三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)會(huì)談的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使會(huì)談的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方到達(dá)雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)诶碚摦?dāng)中通過(guò)不斷的探索、感悟，獲得了一些經(jīng)歷總結(jié)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)會(huì)談技巧

隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深化，以及參加WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)會(huì)談活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)會(huì)談幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)會(huì)談手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)"雙贏";，更顯得愈發(fā)重要。

商務(wù)會(huì)談是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和根本準(zhǔn)那么下進(jìn)展。人們的會(huì)談是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與會(huì)談的雙方進(jìn)展合作和配合。假如把會(huì)談純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已到達(dá)自己?jiǎn)畏矫娴啬康?，這樣做最終結(jié)果往往是會(huì)談破裂。

商務(wù)會(huì)談是一門(mén)操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)會(huì)談過(guò)程中，為了使會(huì)談可以順利進(jìn)展和獲得成功，會(huì)談?wù)邞?yīng)注意擅長(zhǎng)抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，擅長(zhǎng)發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握會(huì)談中合作與競(jìng)爭(zhēng)的"度";，這是會(huì)談成敗的關(guān)鍵。會(huì)談?wù)唠p方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣需要根據(jù)詳細(xì)情況，靈敏運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧可以合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在會(huì)談中獲得最正確利益。精于會(huì)談的一方，總是在會(huì)談之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預(yù)擬

方案，然后施行。會(huì)談中，總機(jī)敏地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻時(shí)機(jī)，把握會(huì)談的主動(dòng)。

常見(jiàn)的商務(wù)會(huì)談，根據(jù)會(huì)談?wù)咚扇〉膽B(tài)度和方針可將會(huì)談分為軟型會(huì)談、硬型會(huì)談、價(jià)值型會(huì)談三種類(lèi)型。

1、施行軟型會(huì)談的技巧和方法

軟型會(huì)談也稱為讓步型會(huì)談，即會(huì)談?wù)邷?zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

會(huì)談是雙方不斷地讓步最終到達(dá)價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些根本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的方案，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常消費(fèi)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)展會(huì)談，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行會(huì)談會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目;同時(shí)將我方要求明晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

會(huì)談中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而，我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。

鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。

中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：假設(shè)對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為會(huì)談首要目的。

下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)根本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。

休會(huì)是會(huì)談人員調(diào)節(jié)情緒、控制會(huì)談過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。會(huì)談中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，假如各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致會(huì)談無(wú)法繼續(xù)的場(chǎng)面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)展冷靜考慮，或者某一方的會(huì)談成員互相之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。

2、施行硬型會(huì)談的技巧和方法

在進(jìn)展會(huì)談以前一定要做充分的準(zhǔn)備，會(huì)談前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確會(huì)談的目的，想要到達(dá)什么結(jié)果。只有確定了目的，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目的后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論會(huì)談中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。

硬型會(huì)談，所謂硬型會(huì)談，顧名思義，就是在與客戶會(huì)談過(guò)程中堅(jiān)持自己的原那么，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)會(huì)談就是要獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型會(huì)談更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的會(huì)談條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而到達(dá)不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性會(huì)談是會(huì)談?wù)咴跁?huì)談這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常消費(fèi)。經(jīng)向廣深鐵路股份下元站理解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸一樣外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營(yíng)本錢(qián)的方針策略相脖。

為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低本錢(qián)戰(zhàn)略，我處需就"貨物保價(jià)";問(wèn)題與鐵路進(jìn)展業(yè)務(wù)會(huì)談。為防止會(huì)談初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及"推、拖、賴";的心理和現(xiàn)象，影響我開(kāi)通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊會(huì)談。

7月23日，第一專列發(fā)出，成功開(kāi)通運(yùn)輸線;我業(yè)務(wù)員即用通知對(duì)方業(yè)務(wù)員：因我集團(tuán)公司已購(gòu)置了貨物運(yùn)輸商業(yè)統(tǒng)一保險(xiǎn)，故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對(duì)方業(yè)務(wù)員即回話：站場(chǎng)經(jīng)理不同意，必須購(gòu)置鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來(lái)再定;首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。

三天后的上午，第二專列在裝，對(duì)方經(jīng)理緊急約見(jiàn)我方經(jīng)理會(huì)談：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路的平安消費(fèi)問(wèn)題，是我鐵路上級(jí)要求統(tǒng)一執(zhí)行。

我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)?中華人民共和國(guó)鐵路法?當(dāng)中第十七條關(guān)于"保價(jià)自愿";的規(guī)定，明確規(guī)定，??托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿申請(qǐng)辦理保價(jià)運(yùn)輸?shù)?，按照?shí)際損失賠償，但最高不超過(guò)保價(jià)額。??托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險(xiǎn)公司辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價(jià)運(yùn)輸，也可以辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn);還可以既不辦理保價(jià)運(yùn)輸，也不辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。不得以任何方式強(qiáng)迫辦理保價(jià)運(yùn)輸或者貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。另?鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸方法?中第二條關(guān)于"保價(jià)自愿";的規(guī)定，也明確闡述了，托運(yùn)人托運(yùn)貨物時(shí)，根據(jù)自愿的原那么，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運(yùn)輸，并按本方法規(guī)定支付貨物保價(jià)費(fèi)。以上鐵路法規(guī)及管理方法明晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我集團(tuán)公司已辦理了貨物運(yùn)輸商業(yè)保險(xiǎn)。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價(jià)。

會(huì)談到此，對(duì)方以請(qǐng)示上級(jí)為由，暫停會(huì)談。實(shí)際上是以暫停發(fā)運(yùn)，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)會(huì)談的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)絡(luò)石化廠貨場(chǎng)，加緊裝車(chē)，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。

第二天會(huì)談繼續(xù)，對(duì)方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng)員工的利益。談話中沒(méi)有表示上級(jí)的答復(fù)。這與我方提早理解到的，鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)(實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份折扣直接返還到鐵路站場(chǎng))。對(duì)方最后的底牌露了出來(lái)!

我方經(jīng)理表示：我集團(tuán)公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展需要，開(kāi)通新的運(yùn)輸線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì)"水漲船高";;對(duì)雙方來(lái)說(shuō)鐵路保價(jià)相對(duì)微小，假設(shè)要我方強(qiáng)迫購(gòu)置，不合理亦不合法。不愿再浪費(fèi)更多地時(shí)間和金錢(qián)在此問(wèn)題上糾纏，鐵路貨物保價(jià)不會(huì)購(gòu)置。

連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車(chē)的集結(jié)，迫于現(xiàn)實(shí)，站場(chǎng)不得

理解到，一樣工藝中添加精脫硫裝置，可解決此消費(fèi)問(wèn)題。我處與軍代室決定結(jié)合與廠方多部門(mén)進(jìn)展會(huì)談。

首次與石化質(zhì)管部、煉油部進(jìn)展會(huì)談。對(duì)方陳述，該裝置單元采用的國(guó)家級(jí)專利技術(shù)，設(shè)計(jì)完全符合消費(fèi)要求，裝置消費(fèi)運(yùn)轉(zhuǎn)參數(shù)完全符合設(shè)計(jì)、消費(fèi)要求，絲毫不讓步。

首次會(huì)談的失利，并沒(méi)有使我方氣餒。我們對(duì)練廠消費(fèi)監(jiān)控中理解到：由于原油的采購(gòu)并沒(méi)有按照消費(fèi)裝置設(shè)計(jì)要求來(lái)進(jìn)展，大量的高硫、重質(zhì)原油進(jìn)入消費(fèi)裝置，是致使產(chǎn)品無(wú)法到達(dá)GB6537標(biāo)準(zhǔn)要求的根本原因。

12月中，在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時(shí)，我們舉行第二次的會(huì)談。石化采購(gòu)本錢(qián)相對(duì)低的重質(zhì)原油，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的利潤(rùn);但由此消費(fèi)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫(kù)容，反而給企業(yè)消費(fèi)增加了本錢(qián);由于減小了合格產(chǎn)品出廠，亦導(dǎo)致我方采購(gòu)本錢(qián)的增加。

假設(shè)貴廠能用微小的代價(jià)來(lái)改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來(lái)消費(fèi)合格的航空煤油，防止不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，防止堵塞庫(kù)容，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn);同時(shí)我方采購(gòu)本錢(qián)得到有效控制。

最后，得到對(duì)方的響應(yīng)。

在會(huì)談中，運(yùn)用利益引導(dǎo)，告訴對(duì)方自己提出的方案是對(duì)他有好處的，此方案將給對(duì)方帶來(lái)最大的利益，是理想的選擇。

4、總結(jié)

一般來(lái)說(shuō)，會(huì)談策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實(shí)現(xiàn)會(huì)談總目的的原那么性方案與途徑;它亦是為實(shí)現(xiàn)總目的的詳細(xì)方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

商務(wù)會(huì)談中，會(huì)談人員會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)或平等地位，亦會(huì)遇上強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對(duì)手，會(huì)談人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法，在"通曉";、"周密謀劃";、"反應(yīng)靈敏，急中生智";、"有理、有利、有節(jié)";、"業(yè)精于勤";五個(gè)原那么下，靈敏運(yùn)用，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的會(huì)談目的。

盡管每一次會(huì)談的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不同的，但是你仍可以從對(duì)手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多;對(duì)要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問(wèn)幾個(gè)為什么;多進(jìn)展