物流營(yíng)銷與市場(chǎng)需求分析營(yíng)銷理論的發(fā)展（1）20世紀(jì)50年代，尼爾.鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略使人們?cè)趶氖率袌?chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作時(shí)可以較為清晰地從這些方面入手，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍進(jìn)行做了較好的界定。

營(yíng)銷理論的發(fā)展（2）60年代，麥卡錫對(duì)以上組合進(jìn)行了高度的概括和綜合，提出了著名的“4P’s組合”策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營(yíng)銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，并將之從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境，這一策略對(duì)營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的影響都是深入和久遠(yuǎn)的

營(yíng)銷理論的發(fā)展（4）最近美國(guó)學(xué)者舒爾茨（DonE.Schultz）提出了新的“4R’s營(yíng)銷組合”理論，即市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。4P4C4R什么是物流服務(wù)營(yíng)銷？營(yíng)銷物流服務(wù)顧客導(dǎo)向以市場(chǎng)占有率為目的的顧客導(dǎo)向：精心策劃廣告、促銷或溝通策略，以公共關(guān)系為導(dǎo)向，以市場(chǎng)占有率為目的。以客戶忠誠(chéng)度為目的的顧客導(dǎo)向：為創(chuàng)造交換以個(gè)人和組織目標(biāo)，而規(guī)劃和實(shí)施對(duì)于創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的過程，從而實(shí)現(xiàn)以客戶忠誠(chéng)度為目的。物流服務(wù)營(yíng)銷的過程定位目標(biāo)客戶-你的客戶是什么層次的企業(yè)？目標(biāo)客戶的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)嗎？附加值極高的產(chǎn)品黃金、古董附加值高的產(chǎn)品IT產(chǎn)品附加值比較高的產(chǎn)品家電等附加值很低的產(chǎn)品日用消費(fèi)品思考：你了解以下客戶的物流特點(diǎn)嗎？物流服務(wù)營(yíng)銷的過程目標(biāo)客戶的現(xiàn)行的物流模式有什么問題嗎？?jī)r(jià)格高？效率不高？環(huán)節(jié)不夠簡(jiǎn)潔？信息化程度不高？還是其他？物流營(yíng)銷4C策略顧客、成本、便利、溝通競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)生的背景

二十世紀(jì)八十年代，世界格局發(fā)生了改變，冷戰(zhàn)結(jié)束了，美蘇兩國(guó)之間的軍備競(jìng)賽逐步被全球范圍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所替代，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成為各國(guó)關(guān)注的焦點(diǎn)，市場(chǎng)成為各種資源調(diào)配的核心。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)簡(jiǎn)稱CI，即CompetitiveIntelligence，也有人稱之為BI，即BusinessIntelligence。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是指關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略的信息和研究，是一種過程，也是一種產(chǎn)品。過程包括了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的收集和分析；產(chǎn)品包括了由此形成的情報(bào)和謀略。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是對(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一個(gè)全面監(jiān)測(cè)過程，通過合法的手段收集和分析商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有關(guān)商業(yè)行為的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和目的的信息。（BySCIP）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的定義競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么，不是什么？是...一種工具，用來提醒管理層早期的威脅與機(jī)會(huì)的警告親自觀察外界需要長(zhǎng)期的積累在行業(yè)里廣泛采用的一套技巧不是…諜報(bào)信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查基準(zhǔn)分析商業(yè)數(shù)據(jù)分析競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基本問題我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的地位如何?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有可能采取什么行動(dòng)?我們所在的行業(yè)有哪些特性?我們應(yīng)當(dāng)采取什么行動(dòng)來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?消費(fèi)者滿意度（CS）與消費(fèi)者忠誠(chéng)度（CL）

消費(fèi)者滿意度(CustomerSatisfaction)指消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或接受企業(yè)服務(wù)后，感到需求的滿足和得到回報(bào)的狀態(tài)。這種消費(fèi)者的滿意與消費(fèi)者的忠誠(chéng)度(CustomerLoyalty)密切相關(guān).消費(fèi)者忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品和服務(wù)以及提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所表現(xiàn)的一種具有較強(qiáng)感情色彩的優(yōu)先選擇行為。消費(fèi)者忠誠(chéng)度代表著顧客對(duì)企業(yè)的信任，是現(xiàn)代企業(yè)所追求的與消費(fèi)者關(guān)系的最高境界。核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在于你必須擁有每一個(gè)零部件，更多的意味著你有沒有抓住市場(chǎng)用戶的資源，能不能獲得用戶對(duì)你企業(yè)的忠誠(chéng)度。如果能，那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力。海爾集團(tuán)總裁——張瑞敏物流市場(chǎng)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略理解組織的真實(shí)使命；為物流管理制定市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的目標(biāo)；收集和分析用于決策的市場(chǎng)信息；執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略；正確識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)；建立物流服務(wù)策略；確立溝通策略；達(dá)成物流管理的價(jià)值共識(shí)并制定定價(jià)策略。物流客戶服務(wù)的內(nèi)容客戶服務(wù)最終是由創(chuàng)造和服務(wù)向買家提供更多便利性的過程中所有的影響因素的相互作用而決定的。主要內(nèi)容包括：識(shí)別客戶服務(wù)的關(guān)鍵成分；確定運(yùn)輸要求（運(yùn)輸需求分析、運(yùn)輸模式確定、零擔(dān)或整車裝運(yùn)、交貨要求）選擇承運(yùn)人（汽車、航空、海運(yùn)、鐵路、多式聯(lián)運(yùn)）；物流服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新運(yùn)輸類業(yè)務(wù)：運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃；“一站式”全方位運(yùn)輸服務(wù)；外包運(yùn)輸力量；幫助客戶管理運(yùn)輸力量；動(dòng)態(tài)運(yùn)輸計(jì)劃；配送；報(bào)關(guān)和其它配套服務(wù)。物流服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新增值服務(wù)：延后處理；零件成套；供應(yīng)商管理（選擇、供貨、質(zhì)檢、結(jié)費(fèi)）；貨運(yùn)付費(fèi)；支持JIT制造；咨詢服務(wù)；售后服務(wù)；物流服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新信息服務(wù)：信息平臺(tái)服務(wù)；物流業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)；運(yùn)輸管理過程跟蹤?？傮w策劃：

為客戶提供整體的物流解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶物流效率的提高。４Ｃ理念物流市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)專業(yè)化的特點(diǎn)針對(duì)高層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷市場(chǎng)人員物流策劃人員運(yùn)作和管理人員第三方物流市場(chǎng)營(yíng)銷流程目標(biāo)客戶信息收集和需求分析市場(chǎng)人員初步意向洽談專家同客戶的高層研討專家分析客戶的詳細(xì)需求和運(yùn)作現(xiàn)狀項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定制物流方案項(xiàng)目運(yùn)作平穩(wěn)后交給運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

100%顧客80%忠誠(chéng)度60%40%20%

12345非常不滿意即無(wú)不滿滿意非常滿意不滿意意也無(wú)滿意顧客滿意度與顧客忠誠(chéng)度的關(guān)系

五、案例：大通公司為Dell所提供的全方位物流服務(wù)

1、直銷模式的三個(gè)秘訣戴爾的直銷模式的核心思想就是：真正按照顧客的要求來設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品，并把它在盡可能短的時(shí)間內(nèi)直接送到顧客手上。

1)直接與顧客打交道，了解他們的需求并且把產(chǎn)品直接銷售給顧客。2)市場(chǎng)細(xì)分。3)

降低以至消除庫(kù)存。END什么是物流？Logistics?Logisticsisthatpartofthesupplychainprocessthatplans,implements,andcontrolefficient,effectiveflowandstorageofgoods,services,andrelatedinformationfromthepointoforigintothepointofconsumptiontomeetcustomers’requirements.——CouncilofLogisticsManagement返回什么是服務(wù)？Service?

服務(wù)是一種具有無(wú)形特征的、但可被消費(fèi)者或顧客感知的、并可滿足消費(fèi)者需求的一種或一系列的活動(dòng)、過程和結(jié)果。

例：對(duì)顧客提供商品的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，它既包括對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物品的分類、堆放、進(jìn)出、