目錄1.把理念變成公司的途徑………….….….11.1成功因素………………..………11.2發(fā)展階段…………………..……32.業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)…………72.1產(chǎn)生一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)………….72.2一個(gè)有前途的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的構(gòu)成因素………….……92.3保護(hù)你的業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)…………………….….142.4向投資者展示你的創(chuàng)意…………….….163.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃……………….........183.1創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的優(yōu)勢………..….193.2成功創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的特點(diǎn)…………..……….193.3投資者的觀點(diǎn)…………..…..223.4關(guān)于準(zhǔn)備專業(yè)也創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的一些建議…….....25蹈4.無躺創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的別結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵溝因素鏡……………非……………嶺……………是.摸.夫28景4.1測英概要瘡……………封……………通……………墨……………意…………議.....琴...冷.麗.....圖...辛29避4.2究飽產(chǎn)品或服務(wù)階……………篇……………鄉(xiāng)……………溜……………礙……肝.滴……涂....羞31滲4.3向丈管理團(tuán)隊(duì)脫……………愛……………汪……………壘……………賀………驢.忘…果.....孔...賢35輪4.4拆瞇市場和競爭班……………滴……………疤……………追……………激……坐.尖……雀....暮37唉4.5滋謎營銷和銷售朝……………穗……………裙……………會(huì)……………擔(dān)…毅.扣………犯....激44防4.6橫音業(yè)務(wù)體系和摟組織燒……………榨……………傘……………郵………摟.篇…………耳..飽51柱4.7苦腐實(shí)施時(shí)間表切……………旺……………廚……………介……………煮…腰.貢………梅....跟59搞4.8盟恒機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)礙……………延……………遵……………莊……………傷…繞.紗………擔(dān)....毒61橡4.9躬仗財(cái)務(wù)規(guī)劃和嗽融資吊……………要……………撿……………陵……………廈…店.菌…淡..舉63鹿1.把理念貢變?yōu)楣镜淖硗緩铰有屡d的創(chuàng)新蘆型的公司通餅常都會(huì)努力紙?jiān)?年之內(nèi)雹從一個(gè)剛起昂步的小公司忠發(fā)展成為一蠶個(gè)頗具規(guī)模備的公司，但賢是他們一般藝都沒有足夠非的資金獨(dú)自忠完成這些工艇作枕。因此，他直們會(huì)依靠具雅有相當(dāng)資金娃實(shí)力的專業(yè)斃投資者。對(duì)鑰于創(chuàng)業(yè)者而暢言，融資是獻(xiàn)一個(gè)關(guān)系到魄其生存的基析本問題一所待以，從一開噴始創(chuàng)業(yè)者就欄必須站在潛捏在的投資者咱的角度構(gòu)思遵創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。形1.1.成鈴功因素貪成功的公司許必須擁有以村下五大元素稿（圖1）水創(chuàng)新性的新允興公司的成怪功關(guān)鍵因素摩：圖1洗1.沒有創(chuàng)綢業(yè)理念，就泥無法創(chuàng)業(yè)色創(chuàng)意只是整爽個(gè)創(chuàng)業(yè)流程循的開始。許農(nóng)多創(chuàng)業(yè)者在穩(wěn)一開始時(shí)往立往會(huì)沉浸在擾他們的靈感蔑之中，卻沒換有看到事實(shí)斧上他們的創(chuàng)軍意只是這個(gè)恩漫長發(fā)展過原程的起點(diǎn)。喂創(chuàng)業(yè)者在這懼一個(gè)流程中配必須面對(duì)各國種嚴(yán)峻的考障驗(yàn)，然后才凝可能享有融燈資和市場方線面的成功。冷2情.錢很重要僵如果沒有人征對(duì)你的創(chuàng)意名進(jìn)行投資，奪使它發(fā)展成鵲為一項(xiàng)切實(shí)翅可行的業(yè)務(wù)秘，這項(xiàng)業(yè)務(wù)奉永遠(yuǎn)不可能靈變成現(xiàn)實(shí)。沾因此，從一例開始就應(yīng)當(dāng)增特別注意如眠何說服投資拍者提供必要漿的資金。稠3.蟻沒有創(chuàng)業(yè)者穩(wěn)，就沒有企瞎業(yè)概創(chuàng)建一個(gè)新通的公司不是減獨(dú)自一個(gè)人宏可以完成的投。這項(xiàng)工作意的順利完成醫(yī)通常需要一篇個(gè)由3到5盤位創(chuàng)業(yè)者所手組成的團(tuán)隊(duì)蔥緊密合作。敏這些創(chuàng)業(yè)者紫的天賦和素?zé)豳|(zhì)必須能夠懷互補(bǔ)。眾所災(zāi)周知，組建享一支優(yōu)秀的質(zhì)團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)唐艱巨的任務(wù)屠，它需要時(shí)格間、精力以奇及對(duì)人性的謹(jǐn)了解。要抓掩緊時(shí)間組建易這個(gè)團(tuán)隊(duì)，末并且在整個(gè)配創(chuàng)業(yè)流程中謠不斷地對(duì)其頁加以完善。驢我們將在本密指導(dǎo)手冊(cè)的戰(zhàn)第5章第3筆節(jié)中對(duì)業(yè)績騙出眾的管理喜團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)罷進(jìn)行更詳細(xì)子的討論。叢4.倘傳統(tǒng)服務(wù)供雖應(yīng)商可以幫繳助你掃清最削初的障礙煤你會(huì)經(jīng)常需引要專業(yè)服務(wù)訪供應(yīng)商的幫青助，如專利盤律師、稅務(wù)缸顧問，市場市調(diào)研員等，燦這一點(diǎn)在你陰事業(yè)的初創(chuàng)質(zhì)期尤為重要少。盡早獲得肝正確的信息故（比如專利信注冊(cè)等〉，叛對(duì)以后的成藝功或失敗具臨有重大影響偽。謙5.營強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)鉗對(duì)每一個(gè)新雜興公司都是翅“笛強(qiáng)心劑基”毛在把可行的桃創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)橹粋€(gè)現(xiàn)實(shí)的超公司的過程拉中，由一個(gè)赤非物質(zhì)贊助余商、創(chuàng)業(yè)者眉、風(fēng)險(xiǎn)資本懲家和服務(wù)供機(jī)應(yīng)商組成的尾網(wǎng)絡(luò)為創(chuàng)業(yè)隆者提供專業(yè)件指導(dǎo)是至關(guān)裁重要的。在邊硅谷和波士雖頓地區(qū)可以蘆找到這種地鞋區(qū)性網(wǎng)絡(luò)的巧顯著例證。絲1.2.發(fā)犧展階段接一般來說，輔創(chuàng)建一個(gè)新短的公司并使霧之發(fā)展成為慢一個(gè)具有一皂定規(guī)模的公彩司的整個(gè)流史程可以分為捕三個(gè)階段。根每一個(gè)階段滔的結(jié)束對(duì)于撤風(fēng)險(xiǎn)資本家?guī)X來說都是一域個(gè)里程碑。雅他們據(jù)此判站斷他們的投復(fù)資狀況。如殊果你對(duì)每個(gè)守階段以及各賣階段所帶來掃的挑戰(zhàn)都很陜熟悉，你就位可以節(jié)省很姥多精力，并什且不會(huì)覺得很失望。但是經(jīng)，請(qǐng)你注意域一個(gè)處于運(yùn)茂作之中的新楚創(chuàng)公司的流覆程中這三個(gè)律發(fā)展階段與灘在本次競賽輩所指的創(chuàng)業(yè)叨計(jì)劃的三個(gè)怖發(fā)展階段是懇不同的概念呼。(見億下文喘圖3〉欺如果你想成賤功，這一創(chuàng)租始階段應(yīng)當(dāng)頂能夠影響你匠啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)理臉念的工作以懲及曰后的組棋建公司的道校路。在很大抗程度上，投蹤資者的需求列將決定你在晶創(chuàng)業(yè)各個(gè)階搬段的工作方刮法。寶階段1：產(chǎn)積生創(chuàng)意源最初產(chǎn)生的紀(jì)是靈感一一建問題的解決濃方法。你還棟需要對(duì)這一飽靈感進(jìn)行評(píng)鐘估,確定它禍?zhǔn)欠衲苷嬲鵀榭蛻魟?chuàng)造絡(luò)價(jià)值，是否混有足夠大的肌市場，并且泰估算一下可傘能的市場規(guī)暴模。創(chuàng)意本郵身并沒有內(nèi)良在的經(jīng)濟(jì)價(jià)沫值，只有在啊它被成功地暴轉(zhuǎn)化為一個(gè)妹理念，一個(gè)沫計(jì)劃，并被健實(shí)施之后，友它才會(huì)獲得賴經(jīng)濟(jì)價(jià)值。膛你需要盡早舟開始組建你什的團(tuán)隊(duì)，并瘡在你的產(chǎn)品與或服務(wù)準(zhǔn)備燭面市的時(shí)候松(或者至少劃是在面市前愧不久)找到廊能夠?yàn)槟愕霓o產(chǎn)品或服務(wù)敘進(jìn)行市場開宜發(fā)的合作伙鈴伴。對(duì)于產(chǎn)坡品而言，通囑常需要有一投個(gè)可以運(yùn)行沒的產(chǎn)品原型貓。你很可能鄙需要在沒有頸風(fēng)險(xiǎn)資金幫魚助的情況下賀獨(dú)立完成這亂個(gè)階段。你乘只能利用你臟自己的錢、醒朋友的幫助朗、政府研究減補(bǔ)貼、基金論會(huì)或其它機(jī)滔構(gòu)的資助完譜成這個(gè)階段辛。投資者把且這一部分錢敬稱為大“美錢種浙”蔬，因?yàn)槟愕谋O(jiān)創(chuàng)意還處在踢萌芽狀態(tài)，近還沒有經(jīng)受款嚴(yán)酷的競爭墳大氣候的考竊驗(yàn)。須你在這一階僑段的目標(biāo)是朗清晰準(zhǔn)確地沒提出你的創(chuàng)溝業(yè)理念和市哲場，這些是按創(chuàng)建新公司愚的基石。它盒們能激起潛她在投資者的根興趣，讓他筑們幫助你把查創(chuàng)意一步步響變成現(xiàn)實(shí)。碰階段2：準(zhǔn)史備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃神在這一階段西，最重要的隙是把側(cè)重點(diǎn)詳放在總體規(guī)禍劃上面：切捷忌只見樹木懲不見森林！最創(chuàng)業(yè)計(jì)劃本看身就是為了冒幫助你考慮生并權(quán)衡可能礦涉及的風(fēng)險(xiǎn)棋，為所有可針能發(fā)生的意槳外作好準(zhǔn)備厚，學(xué)會(huì)預(yù)見本各種可能發(fā)斃生的情況或抓“遍特定情節(jié)任”故。你需要列楊出關(guān)于這一習(xí)業(yè)務(wù)的主要輛工作計(jì)劃并榨制定預(yù)算方學(xué)案，包括開狀發(fā)、生產(chǎn)、弦營銷、分銷周、以及融資抄。你當(dāng)然還仔需要作出許般多決策，比拘如你希望定坡位于哪些客套戶或客戶群賢？你希望你后的產(chǎn)品或服丑務(wù)的價(jià)格是欺怎樣的？業(yè)容務(wù)的最佳地創(chuàng)點(diǎn)在哪里？預(yù)你打算自己班生產(chǎn)還是外組包給第三方賓？等等。沾在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)貿(mào)計(jì)劃時(shí)，你噴會(huì)接觸到創(chuàng)聞業(yè)團(tuán)隊(duì)以外開的很多人。觸除了投資者午以外，你還嫁會(huì)跟許多專蘭家接觸，比朵如律師、稅這務(wù)顧問、有份經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)麻者、以及各相類專業(yè)人士脂。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃源大賽的組織粒者將幫助你大跟最佳人選冶接觸。你還宮需要試著接石觸潛在的客蝴戶，即通過遙客戶調(diào)查等印形式對(duì)市場研進(jìn)行初步的柔評(píng)估。一定御要記住客戶勺是否接受你殼的產(chǎn)品是你苗公司成功的治最基本的前稻提！尋找可蔬能的供應(yīng)商誰，并且在可芬能的情況下槽簽定你的第迎一份協(xié)議。右你還會(huì)需要導(dǎo)了解你有哪鞋些競爭對(duì)手圾。迫這一流程不尿是輕而易舉漏就能進(jìn)行下洋去的。團(tuán)隊(duì)鼻成員要賺錢融養(yǎng)家，你必青須進(jìn)行最基嚴(yán)本的經(jīng)營，堅(jiān)并對(duì)產(chǎn)品原理型不斷加以硬完善。在這端一階段，你插應(yīng)當(dāng)能夠估者算出大致的佩費(fèi)用。一般英來說，融資許途徑仍然是被你在階段1真所依賴的那眨些資金來源旨，雖然一些踩風(fēng)險(xiǎn)投資者拉會(huì)愿意預(yù)付窮一些資金?；?dāng)有投資者露表示愿意對(duì)棉你的事業(yè)出希資時(shí)，你成塵為一個(gè)新的娘創(chuàng)業(yè)者的階采段焰就算成功完格成了。鑰階段3：啟眉動(dòng)和增長遞既然理念性席的工作大部軍分都已完成該，現(xiàn)在該開講始實(shí)施你的糞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃了卻。你現(xiàn)在的南角色從建筑貫師轉(zhuǎn)變成了膊建筑工人。址現(xiàn)在必須開瞎始在市場中霧競爭并獲得缺業(yè)務(wù)的成功相。到了這個(gè)謠時(shí)候，你就狼能判斷出你緊的創(chuàng)業(yè)理念抬是否優(yōu)秀，漠是否能最終唱賺到錢。經(jīng)投資者退出匙，公司日趨爪壯大罪最初的投資惜者撤資是新野公司創(chuàng)業(yè)發(fā)虛展階段非常度常見的一步罩。因?yàn)槿绻匆磺羞M(jìn)展順支利的話，你斜的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)酷到這時(shí)候已攔經(jīng)發(fā)展成為紐一個(gè)穩(wěn)定的貴企業(yè)(見圖淋3〉。在其癢短暫的歷史楚過程中，你趨已經(jīng)創(chuàng)造了睬很多就業(yè)機(jī)擦?xí)?，并且利健用你的?chuàng)新莫性方案為許藝多客戶解決賢了各自的問索題。隨著公左司業(yè)務(wù)價(jià)值稅的增長，你飄的投入開始摔得到回報(bào)。泊從項(xiàng)目中獲凝利后撤資是揚(yáng)風(fēng)險(xiǎn)資本家垃的目標(biāo)所在抵。資本回收甜可以有許多預(yù)非常不同的棟途徑，例如遵把公司賣給查競爭對(duì)手、框供應(yīng)商、或巷客戶，或者雞在股票交易槳所上市(所鮮謂獎(jiǎng)“夫首次公開上膚市互”理，也稱教IPO)新。想退出的導(dǎo)投資者也可襪能會(huì)把他所惰有的份額賣暮給其他合作污伙伴。證2左.稱業(yè)務(wù)創(chuàng)意唉“鑼創(chuàng)意的時(shí)代和已經(jīng)到來。壽世界上沒有團(tuán)任何東西比晚創(chuàng)意更有力飼量了。嚇”——雨果剖上述論斷無射疑也適用于子開創(chuàng)一個(gè)新污業(yè)務(wù)的創(chuàng)意銜，但是你如井何才能獲得夜這樣一個(gè)創(chuàng)含意？并且如租何知道這樣泊一個(gè)新的創(chuàng)三意是否會(huì)有簽光明的前途佩？研究表明阿，絕大部分晃最初的成功旱的業(yè)務(wù)創(chuàng)意棚都來自已經(jīng)截在相關(guān)行業(yè)至有若干年經(jīng)己驗(yàn)的人。例旋如，戈登.鉆穆爾和羅勃本特.諾伊斯貼都曾在貢FAIRC覺HILD怨半導(dǎo)體公司破工作過數(shù)年盼，然后才開歡始與安迪.牢格羅夫合作族創(chuàng)建英特爾呆公司。但是旗也有純粹是參新人提出了鞭革命性的創(chuàng)狗意，比如史賞蒂夫.喬布單斯和史蒂夫陸.鼻沃茲尼亞克指，他們從大示學(xué)中途輟學(xué)氏，創(chuàng)建了蘋糊果電腦公司埋。光2.1.產(chǎn)揚(yáng)生一個(gè)業(yè)務(wù)典創(chuàng)意仰從經(jīng)濟(jì)角度截講，天才的晚靈感火花，柄不管多么有雕才氣，都是罵一文不值的國。一個(gè)創(chuàng)意袖要發(fā)展成為餓一個(gè)成熟的發(fā)創(chuàng)業(yè)理念，弊必須經(jīng)過許譜多人的發(fā)展紡和修改。耳最初的創(chuàng)意兔必須首先通回過一個(gè)快速乞的可信度檢矩測貼在你開始對(duì)抽一個(gè)創(chuàng)意采褲取進(jìn)一步行眠動(dòng)之前，你躁應(yīng)當(dāng)從以下遙幾個(gè)方面對(duì)彼其膝進(jìn)行評(píng)估：揮（1）客戶覽價(jià)值，（2匹）市場機(jī)會(huì)集，以及（3選）孫創(chuàng)新程度，紅并同時(shí)考慮唇它是否同時(shí)辭具備族（4）典可行性和贏結(jié)利性。姓與你的朋友法、教授、專越家以及潛在跌的客戶討論將你的創(chuàng)意。杜你的創(chuàng)意獲感得的的支持慶越多，你就材越能更好的鵲描述它的利咬潤和市場機(jī)駱會(huì)。那么等偉到你與專業(yè)參投資者討論庭你的項(xiàng)目的炮時(shí)候，你就唱會(huì)有充分的誼準(zhǔn)備。夕你的創(chuàng)意真拌的具有創(chuàng)新嫂性嗎？是否貞有別人已經(jīng)遭捷足先登，敏甚至已經(jīng)申些請(qǐng)了專利？腥是否有可能似在一段合理夫的時(shí)間內(nèi)，招利用合理的怎資源發(fā)展你剃的創(chuàng)意？枯一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)謹(jǐn)意的產(chǎn)生至糞少需要4周似的時(shí)間榨考慮到產(chǎn)生嘴過程中的各池個(gè)階段，利漆用少于4周撤的時(shí)間發(fā)展辦你的理念是坡不太可能，貝也不太現(xiàn)實(shí)么的。一般情事況下，只有菊在業(yè)務(wù)創(chuàng)意咸已經(jīng)非常具更體，可以在讀可預(yù)見的將漠來在市場上盆推出，并且買風(fēng)險(xiǎn)在可控蒸范圍內(nèi)的情總況下,才值匪得對(duì)其進(jìn)行哭投資。投資怎者談到創(chuàng)業(yè)創(chuàng)理念的夏“鞏種子期晉”甚時(shí)，通常認(rèn)貢為應(yīng)當(dāng)用啊“肆軟校”皺資金進(jìn)行資銀助，即這些涼資金的提供紹者對(duì)創(chuàng)意的胡成功與否沒孝有非常強(qiáng)硬善的短期要求騙?；?武.油2冒.住—胞個(gè)有前途的級(jí)業(yè)務(wù)創(chuàng)意的東構(gòu)成因素板如果一個(gè)業(yè)芬務(wù)創(chuàng)意具有娛以下四個(gè)因您素(圖4〉哲，就可以認(rèn)漠為它是有前淘途的。卸種子期可能息會(huì)需要更長株的時(shí)間。尤鳥其是在該創(chuàng)猜意超前于其緊所處的時(shí)代鄉(xiāng)的情況下。羅盡管已經(jīng)找迷到了最好的捐產(chǎn)品，也還陣是無法馬上炎面市，因?yàn)橹葺o助性的技留術(shù)或系統(tǒng)的周開發(fā)還沒有躲完成。例證栽之一是互聯(lián)割網(wǎng)。網(wǎng)上銷園售產(chǎn)品或服寨務(wù)的創(chuàng)意早崗已有之，但河現(xiàn)有的支付堤體系缺乏安嬌全性，這在崇一定時(shí)間內(nèi)般阻礙和拖延贏了它的商業(yè)鼻化。幼1.明確的駱客戶價(jià)值浴一個(gè)前景樂近觀的業(yè)務(wù)創(chuàng)送意的要素在暗市場中取得窗成功的關(guān)鍵室是滿足客戶多的需求，而等不僅僅是有些出色的產(chǎn)品喘?？蛻粝ＭZ用他們辛辛標(biāo)苦苦掙來的絕錢滿足他們?nèi)沟男枨蠡蚪馔Q他們的問漁題。因此，呈產(chǎn)生一個(gè)成割功的業(yè)務(wù)創(chuàng)封意的第一個(gè)夜原則就是它首能明確地表帥明它能滿足在什么樣的需變求，并且以漁什么方式滿低足。最初的慣時(shí)候，許多土創(chuàng)業(yè)者在談按到他們的方槐案時(shí)，腦子寶里已經(jīng)對(duì)產(chǎn)撈品的設(shè)計(jì)及聲生產(chǎn)的技術(shù)衛(wèi)細(xì)節(jié)有所了寫解。但是投麗資者首先考犯慮的不是這播些一一投資登者首先是從貨市場的角度燕觀察這一創(chuàng)伍意的。對(duì)投作資者而言，令客戶價(jià)值是荷第一位的，茶其它所有的沸事情都是第蒜二位的。區(qū)孟別在什么地葛方呢？如果貌創(chuàng)業(yè)者說：愚“陪我們的新設(shè)私備可以達(dá)到煌每分鐘運(yùn)作緒200次鬼”徒或者釋“萌我們的新設(shè)榨備節(jié)約了蟲25%薯的零部件秤”煎他們所注重兔的是產(chǎn)品本疊身。相反，醒從客戶的角雪度考慮，就主應(yīng)當(dāng)說閥“傘我們的新設(shè)銀備將為客戶奴節(jié)省1/4涉的時(shí)間，從陜而將節(jié)約慨20%槳的成本。女”匪或者飄“諒我們的新方因案能夠?qū)⑸暜a(chǎn)效率提高昨25紋%囑。厭”燥產(chǎn)品只是為銹客戶提供價(jià)構(gòu)值的一個(gè)手倍段而已。輔把一個(gè)產(chǎn)品索或服務(wù)與競賄爭對(duì)手的產(chǎn)蒼品或服務(wù)或茫其它方案進(jìn)棗行比較時(shí)，摟該產(chǎn)品或服而務(wù)的客戶價(jià)馬值能夠評(píng)判片出它的新穎類和出色之處驅(qū)。因此，客熔戶價(jià)值在區(qū)煉分你的產(chǎn)品愛與其它產(chǎn)品唉方面起到了拒關(guān)鍵的作用戴，而這種區(qū)隆分在營銷中令占據(jù)著最核擔(dān)心的地位。游同時(shí)，客戶夠價(jià)值也是你意的創(chuàng)業(yè)理念較在市場中獲梅得成功的基娃礎(chǔ)。在可能謙的情況下，轉(zhuǎn)還應(yīng)嘗試用身具體數(shù)據(jù)說限明客戶價(jià)值兔。營銷理論晨認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)各把客戶價(jià)值企納入一個(gè)獨(dú)湖特銷售定位啊(簡稱眠USP)妄。這意味著眾兩件事情：寒首先，你的息創(chuàng)業(yè)理念必惜須以一種客性戶能夠理解商的方式提出帳(銷售定位學(xué)：！。許多沖新興公司的金失敗都是因范為客戶不了帖解使用這一粉產(chǎn)品或服務(wù)刷能帶來的好碰處，也因此碗不會(huì)購買這督一產(chǎn)品或服該務(wù)。第二，扶你的產(chǎn)品必就須是獨(dú)特的漿。消費(fèi)者不狡會(huì)選擇市場秧上可供選擇蛋的任何其它提的解決方法胡一他們必須伴選擇你的。繪因此你必須虎讓他們相信懸你的產(chǎn)品能億夠提供更大熔的利益或附撿加價(jià)值。只膠有這樣客戶閉才會(huì)倒向你箱這一邊。在江講述你的創(chuàng)晚業(yè)理念時(shí)，嗎你不需要提它供一個(gè)完整居的苦USP擊方案，但是柏應(yīng)當(dāng)讓潛在它的投資者對(duì)切其有一定的錫了解。瓦2伙.可觀的市營場規(guī)模離只有當(dāng)一個(gè)約業(yè)務(wù)創(chuàng)意在霸市場中獲得脹成功時(shí)，它收才會(huì)有經(jīng)濟(jì)沸價(jià)值。一個(gè)漁成功創(chuàng)意的附第二個(gè)原則境是它能說明授所提供的產(chǎn)窗品的市場有涌多大，產(chǎn)品偶定位在哪個(gè)射(些)客戶洲群，以及它擦與其它產(chǎn)品冬的區(qū)別有多拋大。讓此時(shí)還不需昌要對(duì)市場進(jìn)授行詳細(xì)的分遞析。根據(jù)可抓靠的基本數(shù)辟據(jù)進(jìn)行估算們就足夠了。倡數(shù)據(jù)來源可皮以包括官方替數(shù)據(jù)，各協(xié)欲會(huì)的信息，饅行業(yè)雜志，艦行業(yè)出版物匠以及互聯(lián)網(wǎng)此?；谶@些沉基本數(shù)據(jù)完知全有可能得吳出關(guān)于目標(biāo)壞市場規(guī)模的可合理結(jié)論。扯在你的業(yè)務(wù)里創(chuàng)意報(bào)告中肺對(duì)這一調(diào)查概結(jié)果進(jìn)行簡廟要介紹就足麗夠了。筑同一原則也西適用于你的咐目標(biāo)客戶。粒你只需要粗復(fù)略的定義一艙下他們可能緞會(huì)是哪些人何。講述一下疑為什么你的盈業(yè)務(wù)創(chuàng)意能伙為這一特定會(huì)群體提供特龍殊價(jià)值，以隱及從錢的角掩度考慮，你送為什么對(duì)這螺一群體最感序興趣。你會(huì)僅一直面臨競念爭一包括直列接的來自同友類或類似產(chǎn)衣品的競爭和漁間接來自同習(xí)樣能滿足客痕戶需求的替邊代產(chǎn)品的競爬爭。一個(gè)面刪食生產(chǎn)商不終僅與其它面掠食生產(chǎn)商之篩間存在著競堵爭，也和大葬米和土豆類穿產(chǎn)品的生產(chǎn)險(xiǎn)商和焙烤食完品商有競爭胃。在更廣泛沸的意義上，耍與其它所有揪的食品生產(chǎn)擺商之間都存溫在著競爭。合你的業(yè)務(wù)創(chuàng)趁意應(yīng)當(dāng)表明相你知道競爭允對(duì)手是誰，爸指出他們，鉗并說明你的窩業(yè)務(wù)創(chuàng)意為我什么能獨(dú)占饅鰲頭，以及區(qū)你將如何擊善敗對(duì)手。扯3.嗎足夠的創(chuàng)新其程度樸可以從兩個(gè)濤層面一產(chǎn)品怨丨服務(wù)和業(yè)匙務(wù)體系對(duì)業(yè)棍務(wù)創(chuàng)意進(jìn)行鑒分類。在每斑一類當(dāng)中，卸你都可以產(chǎn)過生一些新的隸創(chuàng)意或者使肢一些已有的敏創(chuàng)意資本化鑄。簡單地講穗，一個(gè)業(yè)務(wù)夫體系就是一掛種理解如何招對(duì)某個(gè)產(chǎn)品妥丨服務(wù)進(jìn)行芬開發(fā)、生產(chǎn)撈和銷售的方番法。（圖5曠）件創(chuàng)新這個(gè)詞失通常被用于敬描述新產(chǎn)品救，這些新產(chǎn)姥品通常是采拐用傳統(tǒng)的生矛產(chǎn)方法制作統(tǒng)并通過已有席的分銷渠道般交付給顧客尤的。例如微作軟公司在開較發(fā)了008別操作系統(tǒng)后販，利用的銷歡售組織結(jié)構(gòu)磚將其在市場室中進(jìn)行推廣耳。業(yè)務(wù)體系捕中的創(chuàng)新相貞比之下沒有猜那么顯而易婆見，但是卻矩同樣重要。故戴爾電腦的蝶成功就歸功似于一種新的貝直銷方式和善一個(gè)新的生束產(chǎn)流程。在鋒這種新的流貢程中，先有氏定單，然后肺盡可能在最畝短的時(shí)間內(nèi)還按照定單要卸求去生產(chǎn)電剃腦。這些舉義措都大大節(jié)鬼約了成本。汪在開發(fā)新的功產(chǎn)品時(shí)，改盼善層級(jí)繁瑣佩的結(jié)“胖客戶價(jià)值椒”影是最緊迫的良，而在業(yè)務(wù)房體系中，創(chuàng)鋤新被定位在拘降低成本和令加快流程上逐，然后可以豈利用節(jié)約下碧來的錢使產(chǎn)逗品以更低的演價(jià)格交付給準(zhǔn)顧客。庸在創(chuàng)建一個(gè)褲全新的行業(yè)硬時(shí)，把產(chǎn)品貌和業(yè)務(wù)體系腸兩方面的創(chuàng)氧新結(jié)合起來紋的情況是很狼少見的。網(wǎng)津景公司通過胸在互聯(lián)網(wǎng)上須免費(fèi)發(fā)送其栽新推出的瀏害覽器,為萬嶄維網(wǎng)的成功敢作出了突出炕的貢獻(xiàn)。網(wǎng)屬景公司這樣酷做的結(jié)果是役犧牲了最初曬的銷售收入閉，但是卻通池過訪問其站確點(diǎn)的人數(shù)的暫增加成功地五增加了廣告暖收入。為4.攝可行性和贏談利性緣最后，要真凱正創(chuàng)建一個(gè)派新興公司，叮就必須對(duì)業(yè)挨務(wù)創(chuàng)意的可答行性進(jìn)行評(píng)圣估。除了評(píng)鋪估可能導(dǎo)致走該項(xiàng)目不可鞋行的具體因約素之外(如謝：法規(guī)方面牛的考慮，標(biāo)乘準(zhǔn)〉，也要堡評(píng)估完成該歇項(xiàng)目所需要盯的時(shí)間和資讓源。例如，爹在月球上建勻酒店在技術(shù)脊上可能是可侄行的，但是年其成本-效閉益比是不合貧理的。與可薦行性標(biāo)準(zhǔn)密用切相關(guān)的是忘贏利性。一頸個(gè)公司必須福能夠創(chuàng)造長達(dá)期的利潤。蟻因此，成功悅的業(yè)務(wù)創(chuàng)意駝的這第四個(gè)墊因素應(yīng)當(dāng)指扮出賺錢的多共少和途徑。者對(duì)于一項(xiàng)業(yè)濫務(wù)的利潤的詠傳統(tǒng)計(jì)算方技式是這樣的淡：一個(gè)公司貿(mào)購買原材料茶或服務(wù)，因撒此發(fā)生成本工。它同時(shí)向冊(cè)顧客銷售產(chǎn)哭品或服務(wù)，能因此獲取收謎入。如果你寒的業(yè)務(wù)也遵慌循這一模式膀，你在闡述寸創(chuàng)意時(shí)就無抄須在這方面識(shí)多費(fèi)唇舌。真但是，一定宵要對(duì)預(yù)計(jì)的炊費(fèi)用和利潤蝦進(jìn)行大致的色估算。對(duì)于坡不斷壯大的眉公司來說，脖一個(gè)很重要鄭的規(guī)則就是豈啟動(dòng)階段創(chuàng)強(qiáng)造的毛利〔頁收入減去產(chǎn)扯品直接成本種)應(yīng)在胳40%電到縮50%勇之間。府但是許多業(yè)渴務(wù)不是按照鬧這一傳統(tǒng)模別式運(yùn)作的。目例如，麥當(dāng)賞勞是通過向痕特許經(jīng)營店任收取許可證記費(fèi)用賺錢的軌。餐廳的老靈板向麥當(dāng)勞綠購買它的名借稱以及餐廳益經(jīng)營的方式勝。如果你的飼業(yè)務(wù)創(chuàng)意是瓣基于這種創(chuàng)端新性的贏利輔方式，那么草你應(yīng)當(dāng)在業(yè)廁務(wù)創(chuàng)意中詳葵細(xì)說明。條主要問題：箏業(yè)務(wù)創(chuàng)意黃誰會(huì)購買你湯的產(chǎn)品？冷客戶為什么舟購買這種產(chǎn)暴品？烤它能滿足客陸戶什么樣的睛需求？搖怎樣把產(chǎn)品聞分銷給客戶雁？努你的創(chuàng)業(yè)理法念在那些具色體方面具有晚創(chuàng)新性？半該創(chuàng)業(yè)理念刷的獨(dú)特性表嗓現(xiàn)在哪里？芽它受專利的魚保護(hù)嗎？梅該產(chǎn)品與其東它產(chǎn)品相比遞，好在哪里政？棍新的公司會(huì)甲有哪些競爭暴優(yōu)勢？貧為什么競爭已對(duì)手無法對(duì)僵這些優(yōu)勢進(jìn)忘行簡單的模虧仿？慶該產(chǎn)品能賺總錢嗎？仁可能發(fā)生的園成本有哪些饒？期價(jià)格應(yīng)定在蒼什么范圍內(nèi)芽？狹2.3.圣保護(hù)你的業(yè)玩務(wù)創(chuàng)意壞只有少數(shù)創(chuàng)伸意是真正有秘獨(dú)創(chuàng)性的。渾真正的突破焰性成果來源配于努力工作小，因此不會(huì)館輕易地被復(fù)籃制。在向別例人透露創(chuàng)意摟的可行性考股查所需的信柔息時(shí)，一定故要同時(shí)注意針對(duì)該創(chuàng)意進(jìn)笑行保護(hù)。專利崇我們建議你竿盡早注冊(cè)專繞利，尤其是飲對(duì)新的產(chǎn)品森或流程。咨訊詢有經(jīng)驗(yàn)的授專利律師的懼意見：你的夕業(yè)務(wù)今后的掘成功可能就歷有賴于一個(gè)尸專利，而在朝每一個(gè)行業(yè)臟，都有強(qiáng)有贊力的競爭對(duì)歐手試圖阻止滴一項(xiàng)對(duì)其不往利的專利被灶批準(zhǔn)。但是霜還需要提醒碧你注意一些蒼事情：當(dāng)一底項(xiàng)專利需要聞通過公布你皇的創(chuàng)意來保赴護(hù)該創(chuàng)意的欄話，它也就邁失去了意義攔。你一定要境提醒自己，透你的專利是暗否可以被別陽人輕易地加愉以改進(jìn)，從雙而導(dǎo)致他人腿的勝出？例嚷如，可口可亦樂的配方至省今仍是一個(gè)食秘密，也從猴來沒有獲得販專利，所以張可口可樂的四味道很難被奸模仿。保密協(xié)議虎法律要求律阿師、托管人箭、銀行職員昨等所有的人蓮對(duì)客戶的業(yè)割務(wù)保守機(jī)密你。風(fēng)險(xiǎn)資本螺家也同樣對(duì)姐保守秘密感巡興趣，因?yàn)榕逡粋€(gè)人一旦哀有了溜“箭偷獵報(bào)”悅創(chuàng)意的名聲肯，就很難再標(biāo)迅速地獲得逝任何新的創(chuàng)溪意了。對(duì)于籮專業(yè)咨詢員粥來講也是如問此。在某些巴情況下簽定細(xì)一份保密協(xié)蔑議仍然是必酒要的。來此次仔創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大抖賽對(duì)所涉及割的教練、服標(biāo)務(wù)供應(yīng)商和布評(píng)委都要求黃簽定保密協(xié)預(yù)議。但是，崖象所有的法集律文件一樣舌，保密協(xié)議劑也有其自身劍的局限性，預(yù)還是會(huì)有在忽法庭上很難搞舉證的違反落協(xié)議的灰色活地帶。迅速實(shí)施漢要想保護(hù)你掌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)皺不被侵犯，葉最好的保護(hù)勇辦法莫過于雁盡快實(shí)施你梨的計(jì)劃。從罰開始構(gòu)思創(chuàng)伏意到公司開賠張這段時(shí)間察里，需要完疑成很多工作欺。這些工作面被稱為久“慮進(jìn)入障礙昨”冷，它們可以莫阻止可能的疊技術(shù)抄襲，水因?yàn)樽詈蟮拿葎倮麑儆谑资笙茸步K點(diǎn)線屬的人，而不評(píng)是穿著最快漆的跑鞋的人嚷！析2.4.稅向投資者展籃示你的創(chuàng)意技你以什么方走式向投資者所展示你的創(chuàng)戒意是十分重病要的，它決傍定著此項(xiàng)創(chuàng)賠意的命運(yùn)。劇通過內(nèi)容和病專業(yè)的外觀靜來引起投資骨者的興趣是聞非常關(guān)鍵的誠。好的風(fēng)險(xiǎn)鉛資本家每周濫接觸到的業(yè)兩務(wù)創(chuàng)意多達(dá)拍40多個(gè)，斗而他們的時(shí)守間是有限的潛。在提交業(yè)砌務(wù)創(chuàng)意時(shí)，犧過分地吹噓這或者提供過僵于詳盡的細(xì)膜節(jié)都會(huì)適得秋其反，重要蜂的是提供一樂份明確周到影的報(bào)告。核舉例1：強(qiáng)瓜行推銷判“副我有一個(gè)絕灘好的創(chuàng)意，矩是一種新型惡的易于使用依的付款方式扎，前景非常衣看好。是大拍家一直夢寐鴉以求的。你害可以從中賺社很多錢安…”畫投資者會(huì)想茂：遞“等聽起來象是濟(jì)在吹牛。我哀以前聽過一悠百多個(gè)這樣爬的奇跡方案勢了里…樂下一個(gè)！孔”辦舉例2：技究術(shù)方法撈“大我有一個(gè)創(chuàng)第意，是關(guān)于池計(jì)算機(jī)控制日系統(tǒng)的。其隊(duì)關(guān)鍵是一塊斷充分整合的雕55？芯片聞，內(nèi)存達(dá)到秩12兆，并蘋且有不對(duì)稱勁的XX？直體接控制單元陷。我花了5蹈年的時(shí)間才溪開發(fā)成功。遙”姿投資者會(huì)想誓：業(yè)“囑技術(shù)人才。臣她狂熱地迷爸戀著技術(shù)，季自己就是自盲己技術(shù)的市巧場桂…您下一個(gè)！搬”祖舉例3：創(chuàng)諷業(yè)者濤“齒我有一個(gè)創(chuàng)畝意。它能使昌員工人數(shù)多銷達(dá)100人岸以上的公司佩成本降低3陪%拴到雜5%來。初步的成杜本-價(jià)格分駝析證明，成睡本下降達(dá)到灑40%-6堪0%絡(luò)……欣是可能的。海我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)壞可以通過中屯小型企業(yè)協(xié)閣會(huì)磨和ABC跪雜志做專門濃的廣告，還繼可以用直銷醋的方式進(jìn)行兔分銷。畜”牌投資者會(huì)想顧：星“而哦！她已經(jīng)悅找到了客戶沿價(jià)值，甚至昏已經(jīng)準(zhǔn)備好輔了相關(guān)數(shù)據(jù)后！她還考慮銹了市場和利額潤潛力，并敲且知道如何株將產(chǎn)品送到勞顧客手筋里?，F(xiàn)在我宴想看一下她悄的產(chǎn)品了四…仁”愛這些例子證黨明了為什么決對(duì)你的計(jì)劃睬而言，最重唇要的一點(diǎn)是弓將內(nèi)容表述慰得清楚明白版。最好是假隸定投資者對(duì)豆你產(chǎn)品的技粱術(shù)或者行業(yè)報(bào)的術(shù)語很不洋熟悉。他們勤也不會(huì)花很端多時(shí)間去弄唉明白一個(gè)他駕們不懂的術(shù)現(xiàn)語或創(chuàng)意。偷第二點(diǎn)是要險(xiǎn)清楚準(zhǔn)確地啦描述你的理滋念。你必須棍讓投資者理吉解你的業(yè)務(wù)泊創(chuàng)意的基本四結(jié)構(gòu)，并讓竹他們覺得可誦信。以后你慘會(huì)有足夠的瀉時(shí)間詳細(xì)描盯述并進(jìn)行繁六冗的財(cái)務(wù)計(jì)僑算。優(yōu)業(yè)務(wù)理念報(bào)浪告的格式要睬求封面抓產(chǎn)品或服務(wù)鵝的名稱提交潛報(bào)告人的姓澤名保密通知木必要時(shí)對(duì)產(chǎn)棚品或服務(wù)進(jìn)的行闡述正文杯4到7頁(南包括一頁摘尼要）從清晰的結(jié)構(gòu)潤，利用小標(biāo)考題和縮進(jìn)來商編排格式寇圖表、圖示依和表格染最多4張圖便示，放在附劃錄中（只在恥必要時(shí)使用欣，幫助讀者蹈理解〉在正上文中標(biāo)出圖歲示的位置簡帆單、明了的邊演示報(bào)告統(tǒng)香一的版面格賣式戒3汗.慢創(chuàng)業(yè)計(jì)劃敏晴“咸如果你想踏譽(yù)踏實(shí)實(shí)地做繪一份工作的煎話，寫一份溫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃辜能迫使你進(jìn)紫行系統(tǒng)的思婦考。有些創(chuàng)驚意可能聽起罵來很棒,姓但是當(dāng)你把便所有的細(xì)節(jié)扁和數(shù)據(jù)寫下咐來的時(shí)候，嫂它自己就崩席潰了。四”頁——禿風(fēng)險(xiǎn)資本家稻“狡創(chuàng)業(yè)計(jì)劃倦”患這個(gè)中性的磚詞并沒有真里正表達(dá)出這帥個(gè)創(chuàng)業(yè)工具巖有多重要。雖創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最貸初出現(xiàn)在美孩國，當(dāng)時(shí)被魚當(dāng)做從私人東投資者和風(fēng)龍險(xiǎn)資本家那膊里獲取資金獄的一種手段升。這些投資櫻者會(huì)成為公落司的所有人獵之一，并提獸供保證金。濫在德國和其把它國家，在昂尋求業(yè)務(wù)合蕉作伙伴(包幟括客戶、供丸應(yīng)商以及分艙銷商；)時(shí)蝴，提供這一蔑類型的啟動(dòng)師戰(zhàn)略同樣是令必不可少的報(bào)，更不用說灘對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本共家和銀行了鄰。但是，不傘僅僅是新創(chuàng)拜公司需要使沈用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃醫(yī)，即使是大疲公司也逐漸細(xì)需要依靠創(chuàng)糕業(yè)計(jì)劃來幫河助他們對(duì)具川體項(xiàng)目的投逃資作出內(nèi)部隆決策。近3.1.創(chuàng)躬業(yè)計(jì)劃的優(yōu)毫勢就創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的文重要性是不或言自喻的?；趧?chuàng)業(yè)者可以帶用它來證明松他們有能力相處理好新興靜業(yè)務(wù)所面臨勒的各種問題甲，并對(duì)它們充加以管理。濤創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，賀如果構(gòu)思和店執(zhí)行都準(zhǔn)確執(zhí)無誤的話，膠將成為評(píng)估豎和管理一項(xiàng)荷業(yè)務(wù)的核心炒文件?？埔环輨?chuàng)業(yè)計(jì)果劃詳細(xì)地講只述了一項(xiàng)業(yè)盟務(wù)背后的整嚇體創(chuàng)業(yè)理念蛋。它對(duì)經(jīng)濟(jì)銜環(huán)境、設(shè)定硬目標(biāo)、所需福資源都進(jìn)行嫁了準(zhǔn)確的概朵括。創(chuàng)業(yè)計(jì)箭劃迫使創(chuàng)業(yè)何者對(duì)其創(chuàng)意場進(jìn)行系統(tǒng)的逼思考。它指企出了在知識(shí)弱上的差距，刻要求創(chuàng)業(yè)者責(zé)作出決策，溜并促使他們濕形成一個(gè)結(jié)描構(gòu)合理且重櫻點(diǎn)突出的戰(zhàn)君略。在準(zhǔn)備仆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的柳過程中，會(huì)墾不斷地產(chǎn)生餅出不同的方讓案，應(yīng)對(duì)其個(gè)一一進(jìn)行評(píng)慢估，找出各銀自的缺陷。竟對(duì)形勢進(jìn)行連了清楚的分滔析之后，創(chuàng)趨業(yè)計(jì)劃就成誤為解決問題致的一個(gè)非常奏重要的工具羞，并且會(huì)極憲大地提高效滑率和效能。喘3堵.畢2皆.摔成功創(chuàng)業(yè)計(jì)表劃的特點(diǎn)握如何設(shè)計(jì)一糕個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃斯取決于所構(gòu)糖想的企業(yè)的質(zhì)類型和該計(jì)蜘劃所要達(dá)到內(nèi)的目標(biāo)。例其如，一個(gè)新資創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)干業(yè)計(jì)劃，在同結(jié)構(gòu)上就會(huì)市和一個(gè)已有仆的公司在拓值展新業(yè)務(wù)時(shí)覆所需的創(chuàng)業(yè)硬計(jì)劃有所不譜同。臣盡管有這些奇不同，創(chuàng)業(yè)希計(jì)劃還是有槍很多共同點(diǎn)謙的。它們都知是對(duì)一項(xiàng)新覆業(yè)務(wù)所帶來何的機(jī)遇和風(fēng)隙險(xiǎn)進(jìn)行明確螺的綜合評(píng)估亮。這不是一污件容易的事致，要對(duì)設(shè)計(jì)址和內(nèi)容兩個(gè)全方面都給予奉一定程度的雅重視。以下紫的建議和指坦導(dǎo)原則將幫頭助你完成一互份成功的計(jì)宮劃。電好的創(chuàng)業(yè)計(jì)逼劃最吸引人隆的是它清楚鎖的結(jié)構(gòu)裝讀者應(yīng)當(dāng)能巷夠在計(jì)劃中驗(yàn)找到他們所嚼關(guān)注問題的歲答案。讀者哈可以很容易換地找到他們訓(xùn)特別感興趣算的話題。這劃就要求創(chuàng)業(yè)杯計(jì)劃必須有偶一個(gè)清楚的偵結(jié)構(gòu)，使讀啦者能夠靈活橫地選擇他們訊想要閱讀的姓部分。赤說服讀者不級(jí)是僅僅靠分巖析和數(shù)據(jù)的唯多少，而是濁靠論點(diǎn)和基歐本論據(jù)的組劫織結(jié)構(gòu)。因波此，對(duì)任何駕讀者能夠感甜興趣的話題型，都應(yīng)該進(jìn)灰行充分而準(zhǔn)凡確的討論。裹一般情況下惹，長度大約嘩在30頁左浩右，上下誤咳差不超過5稻頁，就足夠很了。錘讀者閱讀創(chuàng)餃業(yè)計(jì)劃時(shí)，唯作者并不在倦場，因此不棄能及時(shí)地回勵(lì)答問題并提梅供解釋?？疾鎽]到這個(gè)原英因，計(jì)劃的撐正文必須能姓夠自圓其說際。因此，可景能的話，在改提交給讀者阿之前，每個(gè)新計(jì)劃都應(yīng)當(dāng)逗先讓一些人或“夢試讀稠”定。例如：大豈賽中的教練裳就可以幫助嫂你刪去令人妄混淆的段落輕，或者指出護(hù)需要修改的勝地方。項(xiàng)好的創(chuàng)業(yè)計(jì)蔬劃以其客觀克性說服讀者州有些人在講戴述他們的創(chuàng)等意時(shí)會(huì)得意收忘形。的確睬有些事情需寶要以一種熱棄誠的方式講蘆述，但你應(yīng)說該盡量使自鍬己的語氣比訓(xùn)較客觀，使派讀者能夠有揚(yáng)機(jī)會(huì)仔細(xì)地犯權(quán)衡你的論政據(jù)是否有說耳服力。如果餅一份計(jì)劃寫航得象是一份驕煽情的廣告鋪，那么它很改可能會(huì)激怒種讀者而不是忘吸引讀者，揀結(jié)果導(dǎo)致讀極者產(chǎn)生懷疑啞或者甚至拒衰絕接受。譯另一方面，敘因?yàn)橐郧霸愑羞^的某種暈計(jì)算失誤或拋錯(cuò)誤，而對(duì)乓自己的項(xiàng)目停過度批評(píng)是排同樣危險(xiǎn)的蹤。這將使讀沾者對(duì)你的能色力和動(dòng)機(jī)產(chǎn)便生懷疑。應(yīng)并當(dāng)盡你所能晶，提供最準(zhǔn)捕確的數(shù)據(jù)。待如果提到弱野點(diǎn)或不足，肢那么一定要息同時(shí)指出彌干補(bǔ)的方法或阻計(jì)劃。這并叉不是說你應(yīng)鞠當(dāng)隱瞞那些宴重大的弱點(diǎn)發(fā)或不足，而瞇是說你在準(zhǔn)亂備計(jì)劃的時(shí)瘦候，就應(yīng)當(dāng)汗指定彌補(bǔ)這鄰些不足的方河案，并在計(jì)死劃中清楚的繞表達(dá)出來。先好的創(chuàng)業(yè)計(jì)祥劃應(yīng)當(dāng)讓技剪術(shù)上的外行雞也能讀懂般一些創(chuàng)業(yè)者怨相信，他們峽可以用豐富犯的技術(shù)細(xì)節(jié)找、精心制作盾的藍(lán)圖，以紙及詳細(xì)的分露析給讀者留箱下深刻的印示象。他們都虧錯(cuò)了。只有興極少數(shù)情況縣下，會(huì)有技營術(shù)專家詳細(xì)行地評(píng)估這些尤數(shù)據(jù)。大多悄數(shù)情況下，蒼簡單的說明縣、草圖和照福片就足夠了老。如果計(jì)劃愚中必須包括凡產(chǎn)品的技術(shù)飾細(xì)節(jié)和生產(chǎn)污流程，你應(yīng)農(nóng)當(dāng)把他們放其到附錄中去暢。但好的創(chuàng)業(yè)計(jì)耀劃應(yīng)當(dāng)有前偏后一致的寫思作風(fēng)格妨一般情況下記，會(huì)有幾個(gè)你人合作完成棗一份創(chuàng)業(yè)計(jì)貫劃。最后，安必須對(duì)這項(xiàng)侮工作進(jìn)行整秒合，以避免封整個(gè)計(jì)劃風(fēng)勾格不一、分判析的深度不忌同，象一塊賤打滿了補(bǔ)丁輩的破被子。氧考慮到這個(gè)的因素，最好多由一個(gè)人負(fù)輪責(zé)最后定稿材的編輯修改踢工作。丟好的創(chuàng)業(yè)計(jì)眼劃是你的名絹片恥最后，你的碎創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)瘡當(dāng)有統(tǒng)一的堡版面格式。喇例如，字體虛應(yīng)當(dāng)與文章潮結(jié)構(gòu)和內(nèi)容足保持一致，并插入必要的旁圖表時(shí)應(yīng)力男求簡潔，而順且，也可以嫁考慮使用印禾有丨未來的凝；)公司的猴徽標(biāo)的文頭父紙。悅3.3.恥投資者的觀扶點(diǎn)差整個(gè)啟動(dòng)過許程都必須把碌重點(diǎn)放在如資何成功地獲斗取資金。專穗業(yè)的投資者矮是對(duì)你創(chuàng)業(yè)音理念變成現(xiàn)劑實(shí)的過程第軟一個(gè)真正的阿考驗(yàn)。你所帥有的溝通工吧作都應(yīng)面對(duì)真他們展開，黃并且要嘗試敵著站在他們折的角度思考間問題。對(duì)一帥份關(guān)于你的評(píng)創(chuàng)業(yè)理念的黨說明，他們您是不會(huì)感興未趣的，哪怕但它真的特別笨棒。飼風(fēng)險(xiǎn)資本是喊什么？響風(fēng)險(xiǎn)資本是顧指風(fēng)險(xiǎn)資本甲公司或者個(gè)艇人提供的用樹來資助新興要業(yè)務(wù)的錢。溪一般來說，喂這樣的項(xiàng)目異很可能會(huì)贏鄙利，同時(shí)也狐面臨同樣大龍的虧損風(fēng)險(xiǎn)罷。經(jīng)驗(yàn)表明辱，風(fēng)險(xiǎn)資本招資助的10心項(xiàng)業(yè)務(wù)中，臨只有一項(xiàng)會(huì)眾大獲全勝，饒有三個(gè)能夠悠勉強(qiáng)維持生帶存，有三個(gè)腫會(huì)走下坡路盈，而剩下的埋三個(gè)是完全陜虧損的?？嫉聭]到所要面誕臨的風(fēng)險(xiǎn)，積風(fēng)險(xiǎn)資本家缸會(huì)盡其所能但去創(chuàng)造利潤緒也是合情合惠理的。因此持，他們會(huì)對(duì)從項(xiàng)目緊密支鳥持，以便盡樂可能多地對(duì)洪潛在的贏利夜機(jī)會(huì)加以利禽用值（圖6）疼風(fēng)險(xiǎn)資本家紀(jì)注重什么？壤管理經(jīng)驗(yàn)和目競爭力。曠所有投資者塞都對(duì)管理企箭業(yè)的人選給選予格外的關(guān)唉注。當(dāng)一切待都已經(jīng)商定囑的時(shí)候，管圈理和實(shí)施該掘理念的流程玉的能力是決催定該業(yè)務(wù)生享死存亡的主敗要因素。尤撓其是在那些脈創(chuàng)新性的行堤業(yè)，重點(diǎn)應(yīng)啞放在合理地算把所有必須海的管理技能汁組合起來，娘而這些技能妻通常是一個(gè)列人無法全部漿具有的。創(chuàng)社業(yè)的經(jīng)驗(yàn)比走學(xué)歷更為重仙要。對(duì)一項(xiàng)栽業(yè)務(wù)是否值肚得投資的另比外一個(gè)判斷成是看管理層逗能否緊密合度作。鋤明確定義且明能夠計(jì)量的劫客戶價(jià)值。南簡單地說，孔如果能夠在勵(lì)合理的成本甩范圍內(nèi)做到墓這一點(diǎn)的話蝕，就意味著井能夠降低交戶付現(xiàn)有價(jià)值藝或創(chuàng)造新價(jià)蘋值所需的成晉本。輔創(chuàng)新性的產(chǎn)執(zhí)品或服務(wù)范卵圍。琴該產(chǎn)品、服醒務(wù)和乂或業(yè)猴務(wù)體系都必賄須有很高的意創(chuàng)新程度。壘保護(hù)該創(chuàng)新廁性的可能性滅。銅一個(gè)不斷增甚長的和乂或轎大的市場。厲風(fēng)險(xiǎn)資本家禮更傾向于那較些表現(xiàn)出具市有很大的銷杏售潛力的新弱興公司，比賠如，五年內(nèi)犧達(dá)到500核0萬德國馬特克。鏈有效獲得明罵確界定目標(biāo)疑客戶群的概列念?；I潛在的投資累者希望看到桶你對(duì)市場有暈明確的了解貼，并且知道極如何去爭取大客戶。你的燭預(yù)測和估算即應(yīng)當(dāng)有事實(shí)須根據(jù)或有具管有說服力的鋼假設(shè)。川有遠(yuǎn)見的競左爭分析。尼投資者都不術(shù)笨一所以千烏萬不要對(duì)他脾們說你的產(chǎn)提品不存在競憤爭對(duì)手。但罰是，如果能奴對(duì)現(xiàn)有的和乒?jié)撛诘母偁幬矊?duì)手做一個(gè)廊完整且客觀聽的分析，會(huì)膠讓他們覺得尚你已經(jīng)意識(shí)然到了自己所珠面臨的風(fēng)險(xiǎn)宋，從而對(duì)你串產(chǎn)生信心。鼻需要重申的波是，利用法修律保護(hù)你的域創(chuàng)意(注冊(cè)禿專利、商標(biāo)罪)將會(huì)有好鄙處。亦對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)只遇進(jìn)行仔細(xì)千權(quán)衡。秀投資者討厭蠢意想不到的北事情，尤其走是壞事。對(duì)超你所面臨的杰風(fēng)險(xiǎn)以及你農(nóng)打算如何化楊解這些風(fēng)險(xiǎn)裂給予客觀的倡分析，這遠(yuǎn)張比帶著玫瑰濟(jì)色的眼鏡展釀望美好的未溪來更讓人覺微得可信。扎對(duì)可能的退脫出途徑給予沿詳細(xì)講解。箭投資者希望些從一開始就搬知道他們的置參與憲到什么時(shí)候己可以結(jié)束，窩如何能夠回癢收投資。投差資者參與項(xiàng)匹目的目標(biāo)和使動(dòng)機(jī)永遠(yuǎn)是頃創(chuàng)造利潤。氣你能夠給他單們提供越多孤的選擇方案趕，他們就越州滿意。主要闊的方案包括勿公開上市或見把股份賣給畜其他合作伙墊伴或公司。泡風(fēng)險(xiǎn)資本家煌能為新的公脅司做些什么箱？道風(fēng)險(xiǎn)資本家禾可以扮演幾蛋種角色(見被圖7〉。但庭是如果公司充業(yè)務(wù)達(dá)不到擺預(yù)定的目標(biāo)奶，他們也會(huì)漁接管。你應(yīng)遠(yuǎn)當(dāng)如何選擇喪風(fēng)險(xiǎn)資本家災(zāi)？風(fēng)險(xiǎn)資本蒸家通常都希李望在新的公養(yǎng)司里擁有較銷高的股份。水做為回報(bào)，共他們也會(huì)在枕投入資金的擠同時(shí)投入其該它更多的東柜西。為了公之司的成功，曲他們通常會(huì)浴負(fù)起很多責(zé)為任。但是不高同的投資者纏的做法是不靠同的。公司陷管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)雁當(dāng)對(duì)投資者收進(jìn)行充分的年了解。如果幟你寧愿擁有米一個(gè)身價(jià)一寄億的公司的默20%塘，而不是一獨(dú)個(gè)500萬講的小公司的秒80%籮，你就不能燙僅僅根據(jù)誰赤會(huì)以最優(yōu)惠桿的價(jià)格出最觸多的錢為標(biāo)毅準(zhǔn)來選擇投箏資者，而是狠要考慮更多愧的方面。訊3.4關(guān)于軍準(zhǔn)備專業(yè)創(chuàng)智業(yè)^的^些劉建議絮投資者感興魄趣的是最后莫的計(jì)劃，而鵲不是你制定幕這個(gè)計(jì)劃的侵過程。他們槽更希望看到芳一份精心準(zhǔn)眾備的文件，御讓他們?cè)陂喣钭x第一遍的肆?xí)r候就能清兇楚地了解到逃所涉及的風(fēng)拍險(xiǎn)和機(jī)遇。觀在準(zhǔn)備你的叼計(jì)劃時(shí)，客否戶價(jià)值和回摘報(bào)前景應(yīng)作衣為一個(gè)主題喚貫穿于創(chuàng)業(yè)蛾目標(biāo)的闡述庸中。取大賽的三個(gè)銳階段為你準(zhǔn)圓備自己的計(jì)弦劃提供了一小個(gè)總體的結(jié)告構(gòu)。這三個(gè)斗階段相輔相撤成，前一個(gè)方階段的工作弊，加上一些鼻其它補(bǔ)充材遲料，可以構(gòu)也成后一階段因的大部分內(nèi)座容。你如何盯完成各個(gè)階很段的具體工穩(wěn)作完全取決股于你自己。蹈以下只是一濟(jì)些建議，希故望對(duì)你有幫火助。疏對(duì)方案進(jìn)行存規(guī)劃珠起草一份創(chuàng)艦業(yè)計(jì)劃是一巧項(xiàng)非常復(fù)雜蛙的任務(wù)。必畢須按照邏輯券順序?qū)υS多掃可變因素進(jìn)曠行系統(tǒng)的考呈慮和分析。待在確定了第捐一個(gè)創(chuàng)意的啊時(shí)候，就應(yīng)鋪當(dāng)制定一個(gè)姨詳細(xì)的提綱慈。最好是按勁照創(chuàng)業(yè)計(jì)劃呈，或者按照瘋你的業(yè)務(wù)體垂系(例如，晨研究開發(fā)、注生產(chǎn)、營銷佛、銷售、送傅貨和行政管言理；)進(jìn)行桶規(guī)劃。你還嗚應(yīng)當(dāng)確定你迫的計(jì)劃中主彩題的數(shù)目，既并指出參考車材料。最好鍋是使用一個(gè)炸有電子表格范的文字處理鞋軟件。所有難的參考材料罩都應(yīng)當(dāng)按照蓬主題進(jìn)行分速類。對(duì)討鋼論筆記也應(yīng)筋采取同樣的探做法。佳為具體項(xiàng)目慈量身定做關(guān)秋鍵問題躲在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)得計(jì)劃時(shí)，準(zhǔn)爽備一套問題論是有幫助的撫。應(yīng)當(dāng)提出慈哪些問題以尼及在計(jì)劃中默包括哪些答暈案，都是由陳所創(chuàng)造的價(jià)硬值的類型、際產(chǎn)品、服務(wù)影、或者技術(shù)夠復(fù)雜程度，早以及讀者需考要了解的信懶息所決定的除。你可以利歐用本材料所坡列出的問題塔樣本來構(gòu)思航你自己的問盲題。這些問事題只是一些鉆幫助你思考獵的例子，不怠應(yīng)把它們當(dāng)賠成是你應(yīng)當(dāng)起列舉的所有坡問題。叨換句話說，突你沒有必要括回答每一個(gè)站問題，也沒急必要對(duì)所有榮的問題都給筑予相同程度衰的重視。哪保些問題與你疏的任務(wù)有關(guān)溪并且需要進(jìn)數(shù)行了解，這謝完全取決于兇你自己。你干還必須考慮避除了已經(jīng)列載出的這些問精題以外，還奇有沒有其它五問題需要回置答。講把重點(diǎn)放在澆最終成果上虧在這類項(xiàng)目局中，總存在舅重要的分析商被細(xì)節(jié)所淹預(yù)沒的危險(xiǎn)。站不時(shí)地退一宗步考慮一下瘡，問問自己寬所提供的數(shù)萍據(jù)是否已經(jīng)較非常充分，欲進(jìn)一步的分撲析是否會(huì)弄訊巧成拙。括我們還建議診你限制大賽畫三個(gè)階段中汁各階段最后查定稿的長度鼠。如果你從河一開始進(jìn)行遼規(guī)劃時(shí)就堅(jiān)排持采用我們劣建議的長度成，你會(huì)節(jié)省怖很多的時(shí)間筍和精力。晝盡早尋找支桶持續(xù)從不同的方爺面爭取支持何對(duì)本次大賽品是非常重要抱的。盡早組肢建管理團(tuán)隊(duì)雞就是其中之服一。優(yōu)勢互謠補(bǔ)的管理團(tuán)霧隊(duì)可以根據(jù)豆團(tuán)隊(duì)內(nèi)各成滑員的天賦進(jìn)轟行分工。這喉將保證工作交的高效率進(jìn)利行。臭在你需要外缺部幫助的時(shí)坊候，一定不棵要猶豫。你詢可以聯(lián)絡(luò)那炎些你在聚會(huì)放時(shí)認(rèn)識(shí)的專妙家和有經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)的創(chuàng)業(yè)者，慈或者給創(chuàng)業(yè)茶計(jì)劃大賽辦獄公室打滲尋求幫助。廟不斷地檢驗(yàn)告你的計(jì)劃翁一開始的成穩(wěn)功將會(huì)使后廈面的工作變社得容易。因渡此，你應(yīng)當(dāng)惜不斷地跟周栽圍的人們談深論你的創(chuàng)意堪。這些人也殃許能在你提恨交計(jì)劃之前竭對(duì)其進(jìn)行評(píng)貸價(jià)，找出不肢足之處，甚酬至可以提供番一些新鮮的攻構(gòu)想。鞭4棚.破創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的棗結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵溝因素透盡管每一份妻創(chuàng)業(yè)計(jì)劃都鈔有各自的特慘色，它們之定間還是有一租些潛在投資洲者們希望看敏到的共同點(diǎn)春(圖約。另客外，詳細(xì)的天信息都會(huì)被把放在附錄當(dāng)犧中，通常以容表格或圖表這的形式出現(xiàn)拍。具備了這烈種必不可少鵲的結(jié)構(gòu)之后逢，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃訓(xùn)就可以沿著耕自己的方向架任意發(fā)展了寬。在一開始?xì)q的時(shí)候，你接只能從一些父關(guān)鍵因素和戒單獨(dú)的主題饞著手，然后弱在每一個(gè)新鄙的階段都有透新的因素補(bǔ)鬼充進(jìn)來，同眾時(shí)前一個(gè)階截段的主題不而斷擴(kuò)展。逐抖漸地，計(jì)劃作就有了內(nèi)容義。在第三個(gè)丹階段結(jié)束時(shí)管，各個(gè)單獨(dú)凈的分析形成落一個(gè)整體，蔬其中各個(gè)部拍分能夠前后蛙呼應(yīng)。共4.1.概蠅要謎“紛一個(gè)好的概汪要能讓我采了解這個(gè)新彎的公司的吸筆引力所在。宴我希望在那燭里看到關(guān)于妙公司長期使粘命的明確詳論述，以及農(nóng)對(duì)于人員、評(píng)技術(shù)和市場快的總體情況貢。變”察——滴風(fēng)險(xiǎn)資本家誘概要是用來妻激起決策者糕興趣的。它唐應(yīng)當(dāng)包括對(duì)察創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中奉每個(gè)最重要宰的方面的簡竭要介紹。特脂別是，它應(yīng)致當(dāng)著重指出憂產(chǎn)品或服務(wù)暴、客戶價(jià)值玻、相關(guān)市場術(shù)、管理層的思專家技能、縮融資要求、局以及投資回嘗報(bào)前景。沖風(fēng)險(xiǎn)資本家杏首先看的是桂概要部分，羞雖然他們通撤常都會(huì)略讀納這一部分。撿概要本身的茫質(zhì)量不足以頃讓他們決定霞對(duì)你的公司季進(jìn)行投資，民但是卻可能逼讓他們做出卻相反的決定寬。一份關(guān)于擔(dān)創(chuàng)建公司的連清楚、客觀鎖而且準(zhǔn)確的妄闡述可以讓健他們知道你劣對(duì)該業(yè)務(wù)的淺了解程度，誦但是這份計(jì)茂劃必須要淺扭顯易懂，尤拔其對(duì)那些技呀術(shù)上的外行泉而言。因此化，你應(yīng)該非鍵常認(rèn)真地準(zhǔn)例備你的概要磁;它可能會(huì)督?jīng)Q定讀者是療否會(huì)繼續(xù)閱替讀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃野的其余部分慌?；楦乓莿?chuàng)業(yè)秒計(jì)劃中獨(dú)立惱的一個(gè)部分從：不要把它瘡和創(chuàng)業(yè)理念雞封頁中的導(dǎo)覺論和內(nèi)容摘遺要混為一談刃。你應(yīng)當(dāng)不景時(shí)地以一種縫批判的眼光發(fā)看你的概要喚一尤其是在淺創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的床其他部分都斤已經(jīng)完成之榮后。問問自店己是否已經(jīng)興盡可能準(zhǔn)確寫、清楚、有藝力地描述了練你的創(chuàng)業(yè)理論念。襲你的讀者應(yīng)乒當(dāng)能夠用5軍到10分鐘槽時(shí)間讀完并嚴(yán)領(lǐng)會(huì)概要的責(zé)內(nèi)容。先試梁驗(yàn)一下。找耽一些從來沒和聽說過你的熄創(chuàng)業(yè)理念或算者沒有相關(guān)栗科技背景的染人，把你的腫概要拿給他退們看。蠅關(guān)鍵問題：烏概要階段1妄你的業(yè)務(wù)創(chuàng)壽意是什么？塔有哪些方面懸滿足獨(dú)特性胞標(biāo)準(zhǔn)？浮你的目標(biāo)客項(xiàng)戶是哪些人睛？槍對(duì)那些客戶油來說，創(chuàng)意狹的價(jià)值是什盈么？聾你對(duì)市場規(guī)座模和增長速池度的預(yù)測是示怎樣的？您你面臨的競昨爭環(huán)境是什劇么樣的？首你還需要經(jīng)銷歷哪些發(fā)展消階段？裝你需要多少纏投資（預(yù)計(jì)讓）?球你設(shè)定的長遺期目標(biāo)是什搖么？階段2競你預(yù)計(jì)的融就資需求有多隔大？頓銷售、成本禿和利潤狀況竄是怎樣的？方在通向目標(biāo)戴的道路上有易哪些最重要慨的里程碑？印你曾到準(zhǔn)備餃對(duì)哪些客戶植進(jìn)行試驗(yàn)？限你將采用哪刮些分銷渠道瘦？掀你希望采取旱哪種合作方箭式？吼你所面臨的破風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇朽是什么？域?qū)＠?cè)的瘋前景如何？階段3平總結(jié)創(chuàng)業(yè)規(guī)繼劃的成果，糾并說明你確盲切的融資需凝求！撇你將如何安嗓排管理任務(wù)眠？鋒你需要多大頸的生產(chǎn)規(guī)模左?蠶如何組織實(shí)碰施你的業(yè)務(wù)豬創(chuàng)意？轉(zhuǎn)列出你接下背來要采取的叮具體步驟！移4.2.療產(chǎn)品或服務(wù)盈“紀(jì)如果你不知菠道客戶價(jià)值傾是什么，堵這整件事情伍就純粹是浪睛費(fèi)時(shí)間?！?jiǎng)?chuàng)業(yè)者效創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的耳核心是一項(xiàng)柜創(chuàng)新性的產(chǎn)擋品或服務(wù)，睛以及它對(duì)最各終客戶的價(jià)念值。指出你間的產(chǎn)品和市件場上已有的虹或者將會(huì)有蒜的產(chǎn)品有什蒸么不同是很稿重要的。同驅(qū)時(shí)還要對(duì)開較發(fā)工作的進(jìn)生展程度以及懇還需要推進(jìn)雜的其它工作格進(jìn)行簡要的趟說明?？蛻魞r(jià)值浩如果你的產(chǎn)京品或服務(wù)無姿法和已有的曠產(chǎn)品或服務(wù)窗競爭，那么握創(chuàng)建新的公穗司就亳無意溪義了。一定洲要詳細(xì)討論驢該產(chǎn)品或服朝務(wù)所能提供壩的功能以及延客戶能從中夜獲取的價(jià)值絨。陡如果你的競吉爭對(duì)手已經(jīng)庭在提供同類淘產(chǎn)品和服務(wù)坑，那么你一綿定要有力地艇證明客戶能拴從你的新創(chuàng)若公司獲得附壤加價(jià)值。要忙做到這一點(diǎn)糠，你需要站塊在客戶的角懸度，仔細(xì)權(quán)辟衡如果采用建同樣的標(biāo)準(zhǔn)拒進(jìn)行衡量，弱你的產(chǎn)品相鬧對(duì)于其他產(chǎn)望品有什么優(yōu)證勢和劣勢?；绻闾峁┯械氖且幌盗姓謩?chuàng)新性的產(chǎn)館品或服務(wù)，躲你需要根據(jù)效產(chǎn)品或客戶村對(duì)其進(jìn)行分己類，把它們嘆列入符合邏醒輯的業(yè)務(wù)領(lǐng)沾域。對(duì)業(yè)務(wù)巴領(lǐng)域進(jìn)行詳揉細(xì)的界定，腥確保它們之踏間沒有重疊孟部分。開發(fā)狀況統(tǒng)在說明這個(gè)曬問題之前，讓設(shè)想你就是說那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資彈本家，想把進(jìn)參與這個(gè)項(xiàng)倘目的風(fēng)險(xiǎn)降膏到最低。盡之量不要包括先技術(shù)細(xì)節(jié)，煤盡可能把一狹切都講得通棋俗易懂。已雷完成的產(chǎn)品閃原型會(huì)讓潛刪在投資者知工道你已經(jīng)到儉了解決技術(shù)候問題的階段夕。如果照片行或草圖能加相強(qiáng)讀者對(duì)產(chǎn)巡品的理解，規(guī)不妨在創(chuàng)業(yè)套計(jì)劃中包括報(bào)一張照片或精草圖。如果勒已經(jīng)有客戶消試用了你的搶產(chǎn)品或服務(wù)摔，那就更好案了。夕你還應(yīng)當(dāng)對(duì)脂創(chuàng)意本身的笑性質(zhì)和你相癥對(duì)于競爭對(duì)麻手的優(yōu)勢加店以解釋。在滅這里你應(yīng)當(dāng)鋤提出注冊(cè)專鞋利，以避免攝復(fù)制或模仿柏，或者通過君登記來保護(hù)餡你的創(chuàng)意的缸問題。如果蒸在開發(fā)方面皆還存在問題尿，一定不要港回避，并指怠出解決這些停問題的方案職。虛如果你的產(chǎn)祥品和服務(wù)涉幻及一些法規(guī)快方面的要求虹，將會(huì)形成痰另外一類風(fēng)鉗險(xiǎn)。請(qǐng)柬說運(yùn)明你已經(jīng)獲反得或已經(jīng)申背請(qǐng)的、或者脫將要申請(qǐng)的本各種許可證偷，例如技術(shù)纖控制協(xié)會(huì)、嬸郵政服務(wù)、堪或者衛(wèi)生部灑門的許可證肯。堅(jiān)關(guān)鍵問題：鋪產(chǎn)品或服務(wù)階段1技你要面對(duì)什勻么樣的最終爬客戶？未客戶的需求改是什么樣的垮？額你的產(chǎn)品怎（墻服務(wù)云）等能提供什么客樣的客戶價(jià)耳值？右創(chuàng)新的性質(zhì)紫是什么樣的宅？技術(shù)開發(fā)槍工作目前的孩進(jìn)展如何？住要完全實(shí)現(xiàn)續(xù)客戶價(jià)值，暫需要采取什梁么樣的合作樂方式？計(jì)競爭對(duì)手已曠經(jīng)提供，或困正在開發(fā)哪釘些產(chǎn)品？旗你的產(chǎn)品（打服務(wù)范）棉是法律所允抬許的嗎？狼開發(fā)和生產(chǎn)肥的先決條件稍是什么？柏你的產(chǎn)品或拌服務(wù)正處于抽哪個(gè)發(fā)展階層段？迷你有專利或殊者許可證嗎邪？存你打算進(jìn)一拴步采取哪些慕發(fā)展步驟？刺有哪些必須脊達(dá)到的里程償碑？階段2薦你的產(chǎn)品或心服務(wù)的各個(gè)賊版本都是為轎哪些客戶群肚和哪些應(yīng)用主情景設(shè)計(jì)的畢？許你的競爭對(duì)蹤手擁有那些硬專利/倚許可證？遇你是否需要億申請(qǐng)?jiān)S可證戶？捧如果需要，器應(yīng)該向哪個(gè)蝴部門申請(qǐng)，雖成本有多高婚？雹你能提供什牛么樣的服務(wù)磁/惡維護(hù)？丟你將提供什踏么樣的產(chǎn)品秘/殘服務(wù)保證？興把其他類似梨產(chǎn)品鉆/炸服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)扛和不足和你傍所能提供的疏進(jìn)行一個(gè)綜身合比較！階段3義隨后的每一漂個(gè)發(fā)展階段密需要哪些資其源（時(shí)間、削人員、原材書料掀)？賤你希望利用貫?zāi)愕母鞣N產(chǎn)趨品^服務(wù)達(dá)遇到多大的銷臣售額(如果券可行的而話巖)？為什么獄？辨你預(yù)計(jì)能從黑知識(shí)產(chǎn)權(quán)的杠營銷中獲得半多少版稅錄/計(jì)銷售收入氣？誰會(huì)購買優(yōu)你的許可？粱4.3.燒管理團(tuán)隊(duì)某“窄我是因?yàn)槿嘶哦顿Y，而懂不是因?yàn)閯?chuàng)搜意。污”鉛——評(píng)風(fēng)險(xiǎn)資本家叫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的究管理環(huán)節(jié)是眉風(fēng)險(xiǎn)資本家矩在讀完概要稿之后首先關(guān)直注的部分。波他們希望知便道管理團(tuán)隊(duì)明是否有能力裝管理好一個(gè)找前景光明的苗企業(yè)。創(chuàng)業(yè)盆者經(jīng)常低估送了這個(gè)問題群的重要性，旁犯了省略關(guān)算鍵內(nèi)容而只瓶用一些亳無鈔意義的短語襯充數(shù)的錯(cuò)誤軋。盒花一些時(shí)間熱好好介紹一獎(jiǎng)下你的管理治團(tuán)隊(duì)。在討奶論到管理層急的資歷時(shí)，魔一定要強(qiáng)調(diào)也那些對(duì)于實(shí)菊施具體創(chuàng)業(yè)忙計(jì)劃尤其重灣要的部分。醋專業(yè)方面的盼經(jīng)驗(yàn)和過去美的成功比學(xué)憲歷更為重要吳。如果任用慣沒有經(jīng)驗(yàn)的瑞人員擔(dān)任關(guān)堵鍵職位,一牲定要對(duì)這一兵安排加以詳荒細(xì)說明。塔優(yōu)秀管理團(tuán)盼隊(duì)的特點(diǎn)：黃共同的目標(biāo)襖：每個(gè)人都釋希望成功準(zhǔn)品質(zhì)優(yōu)勢互咐補(bǔ)土至少三個(gè)人塑，但通常至肌多不超過六跳個(gè)人能夠共患難搏即使在有困姿難的時(shí)候也午能堅(jiān)持下去誦：重組團(tuán)隊(duì)土或者不斷嘗攤試去排除困節(jié)難。同時(shí)還諸要介紹公司港內(nèi)部的職責(zé)訂如何分配，遲并指出哪些煩職位還需要群進(jìn)一步加強(qiáng)鍵。對(duì)空缺的雙職位和現(xiàn)有妙的管理團(tuán)隊(duì)勤人員的技術(shù)鴿背景進(jìn)行比棚較尤其有用象。不要猶豫胞，說出你聘欺用的最有影邪響力的顧問欣。沒有人擁按有組建一個(gè)茅公司所需要京具備的全部賠資歷和經(jīng)驗(yàn)企。顧問〔如翼有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)伯業(yè)者、會(huì)計(jì)墓、公關(guān)公司激、或者管理繳咨詢公司）宰的適當(dāng)參與騰，是專業(yè)化軋的表現(xiàn)，并膝且能使風(fēng)險(xiǎn)爆資本家相信延你有所需要射的各方面的閥資源。秧專業(yè)的投資剪者看重什么逐？依團(tuán)隊(duì)是否已道經(jīng)開始合作劍？張團(tuán)隊(duì)成員是膝否具有相關(guān)毀經(jīng)驗(yàn)？廉公司的創(chuàng)始尸人是否知道芽他們自己的蛋弱點(diǎn)，他們敞是否打算加姓以彌補(bǔ)?帥各位創(chuàng)始人落是否對(duì)他們普今后的角色揭已經(jīng)達(dá)成了禮共識(shí)？所有龜權(quán)問題是否側(cè)已經(jīng)解決？約管理團(tuán)隊(duì)是壘否有一個(gè)共莖同的目標(biāo)？癢還是他們各律自有不同的優(yōu)觀點(diǎn)？事是否每一位源團(tuán)隊(duì)成員都蘋會(huì)全力以赴濃？泊最后，盡管餅在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃石大賽的第三蘿個(gè)階段才會(huì)希對(duì)管理團(tuán)隊(duì)撓進(jìn)行評(píng)估，館但是我們建哈議大家盡早壯開始尋找合煙適的合作伙賊伴。把最合詞適的人召集膽到一起，組投建一個(gè)喚“榨夢之隊(duì)色”膜對(duì)于以后的廳創(chuàng)業(yè)成功是孝極其重要的雜，所以需要瞧投入大量的暮時(shí)間，并且蜻要非常謹(jǐn)慎傾。局關(guān)鍵問題：斗管理團(tuán)隊(duì)階段3嫌你的管理團(tuán)務(wù)隊(duì)的成員有陳哪些人，他劃們?yōu)槭裁磁c茶眾不同（如炸教育背景，劈專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，姐以往的成功網(wǎng)，在商界的睛出眾表現(xiàn)）屑？映團(tuán)隊(duì)成員具楚有哪些經(jīng)驗(yàn)浴或者能力，竄將會(huì)對(duì)實(shí)施甲你的理念和勾創(chuàng)建公司有羽所幫助？怠缺乏什么樣擺的經(jīng)驗(yàn)和能院力？你打算嫌如何彌補(bǔ)這丹些差距？由召誰來彌補(bǔ)？緩團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)管業(yè)的目標(biāo)是布什么？每個(gè)柏團(tuán)隊(duì)成員的曉動(dòng)力有多大為？恥4.4市場閘和競爭缸“無如果沒有競心爭，很可能具就不會(huì)有市歌場。母”訂——萌BRIAN留WOOD遍對(duì)客戶和他版?zhèn)兊男枨蟮哪X深入了解是棵成功創(chuàng)業(yè)的彩基礎(chǔ)?？蛻繇摰男枨蠼o了兄你的公司存抬在的理由。爽客戶，通過南購買一或不拒購買一你的欣產(chǎn)品或者服術(shù)務(wù)，能夠決委定你的公司侄是否成功，轎以及獲得多也大的成功。式只有那些確變信購買你的下產(chǎn)品能夠比啟購買另外一仁種產(chǎn)品或者撫什么都不買見獲得更大價(jià)降值的客戶才鳴會(huì)真正買你球的產(chǎn)品。因這此，對(duì)市場含和競爭的充晝分了解是你改的事業(yè)成功休的關(guān)鍵。顫市場規(guī)模和屆增長傲只有在市場頂潛力很大的猛情況下，公融司的價(jià)值才巷會(huì)有迅猛的鴨增長。在講妙到市場規(guī)模鏟時(shí)，應(yīng)當(dāng)提碗供具體的數(shù)畜據(jù)，比如客億戶數(shù)量、單鑒位銷售額、階以及總銷售憤額。你對(duì)市法場增長的期競望值也很關(guān)槳鍵。你應(yīng)當(dāng)語同時(shí)指出現(xiàn)異在影響或可漏能影響該行瑞業(yè)市場細(xì)分隔的主要因素撕。指出哪些絹因素會(huì)影響俱發(fā)展〖技術(shù)低、立法舉措圣等；)，以姓及這些因素長和你的業(yè)務(wù)束有什么關(guān)聯(lián)差。工作應(yīng)該召確定一個(gè)重判點(diǎn)，以節(jié)省呼你的精力：疾從假想開始腰，列一個(gè)清兼單，指出你犯希望回答的需問題，回答摟這些問題所沉需要的信息阻，以及在哪吧里能找到這慚些信息。把進(jìn)行分析所韻需要的外部貿(mào)數(shù)據(jù)通常要牙比你所想象躬的容易獲得趟。要有創(chuàng)造料力和決心。稀利用所有可彎能的資料來執(zhí)源，包括行招業(yè)文獻(xiàn)丨雜牧志、市場研置究、學(xué)者的漢文章等；)治、行業(yè)名錄華、協(xié)會(huì)和政喝府機(jī)構(gòu)(統(tǒng)炭計(jì)局、商業(yè)丈部、專利局厚廣行業(yè)調(diào)查貨機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)壺庫、互聯(lián)網(wǎng)軟(注意要有蕩重點(diǎn)地進(jìn)行炎查詢〉，當(dāng)黑然還有訪談攏。打到賭處詢問通常莫都能獲得有兵益的信息。觀事先列一個(gè)渠簡短的訪談看提綱會(huì)提高造你的效率，燕并且讓對(duì)方介愿意透露更述多的信息。平這些單獨(dú)的天數(shù)據(jù)很難對(duì)影你的問題作但出直接的回砌答一你需要寒在事實(shí)基礎(chǔ)菌上進(jìn)行歸納功和分析，以倚作出令人信蓮服的預(yù)測。歡當(dāng)進(jìn)行預(yù)測煌的時(shí)候，要當(dāng)遵守以下規(guī)腐則：旦扎實(shí)的基礎(chǔ)房。老可能會(huì)有很館多未知的因碑素，但是如狼果你的預(yù)測壯是建立在容尸易被證實(shí)的慌數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上彩，就很難被勉推翻。趙邏輯思考。虜你的預(yù)測應(yīng)胡當(dāng)符合邏輯賽，即:版不應(yīng)有邏輯決的跳躍，也佳不應(yīng)建立在乒沒有詳細(xì)說提明的設(shè)想上清。扒比較資料來塞源。升如果可能的性話，利用一奮些其他的資語料來源，核坊對(duì)你所掌握棄的事實(shí)，比討如訪談中作坦出的結(jié)論。羽有創(chuàng)造力。典達(dá)到目標(biāo)的位最短路線不析一定總是直已線。例如，棕在一個(gè)變量墳還是未知數(shù)達(dá)的時(shí)候，找竟一個(gè)相關(guān)的秒變量來代替全。仙檢查可信度悅。抽對(duì)每一個(gè)預(yù)撇測，都要問緞一問自己憤“鞏這個(gè)結(jié)論真罵的可行嗎？井”市場細(xì)分艙對(duì)你所闡述詞的目標(biāo)客戶步和你所規(guī)劃警的市場前景軍(銷售額、唉銷售收入、明市場份額、夜和利潤：！豈進(jìn)行后續(xù)跟鄉(xiāng)蹤。要做到比這一點(diǎn)，你吩必須對(duì)市場誓進(jìn)行劃分。到選擇什么樣搶的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)萄取決于你自蕩己，只要你沃能確定每個(gè)貍細(xì)分中的客賞戶數(shù)量以及怒他們的行為倡，并且確定安同一個(gè)營銷狼戰(zhàn)略適誼用于該細(xì)分泉中所有的客擔(dān)戶。紹對(duì)消費(fèi)品市梅場可以采用貪的一些客戶伍細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：情地點(diǎn)：國家策、城市乂農(nóng)徑村(人口密瓜度）趟人口：年齡漢、性別、收番入、職業(yè)、扇公司規(guī)模鏡生活方式：睜愛好新技術(shù)護(hù)的，反文化勞的，活躍的晃老年人帽行為：產(chǎn)品勉使用頻率、群產(chǎn)品應(yīng)用根購買習(xí)慣：撫注重品牌、西注重價(jià)格麻對(duì)工業(yè)產(chǎn)品伴市場可以采企取的一些客腰戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)堡：難人員：公司駁規(guī)模、行業(yè)梨、地點(diǎn)郊經(jīng)營性質(zhì)：蹲技術(shù)型的(觸例如：數(shù)字狗、模擬）沫購買習(xí)慣：紋集中購買或咐非集中購買摸、購買標(biāo)準(zhǔn)歉、供應(yīng)商協(xié)泡議管情景因素：姑是否急需、郵訂單大小、晌等等。遣為每個(gè)客戶喊群界定一個(gè)播在特定時(shí)間秋段內(nèi)的潛在重銷售額。要貓考慮到你的禾銷售戰(zhàn)略和抄競爭行為。濫根據(jù)行業(yè)的頁不同，你還似需要考慮價(jià)晝格下跌的可布能性。競爭信說明競爭對(duì)郊手的優(yōu)勢和宴劣勢。要做速到這一點(diǎn)，甩應(yīng)使用同樣篩的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你黨將來的主要犯競爭對(duì)手進(jìn)倘行評(píng)估，例牌如銷售額和腰收入(定價(jià)優(yōu)；)、增長躺、市場份額爛、成本定位廢、產(chǎn)品類別收、客戶支持襖、目標(biāo)客戶圾群，以及分超銷渠道?？贾]到簡潔因港素，不要介賊紹太多的細(xì)火節(jié)。運(yùn)用同鏟樣的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)蟲你自己的公果司進(jìn)行評(píng)估中，并作出比葉較，指出你臺(tái)的競爭優(yōu)勢賺能維持多長客時(shí)間。敵競爭中的定薦位墳潛在的客戶嘩為什么會(huì)購刃買你的產(chǎn)品附，而不是競腳爭對(duì)手的產(chǎn)螺品？因?yàn)槟悴〉漠a(chǎn)品比競繳爭對(duì)手的產(chǎn)躺品能夠?yàn)榭痛覒籼峁└蠖吹膬r(jià)值丨在穿一些對(duì)他們白來說很重要壓的方面^因者為你的產(chǎn)品茄在客觀上或騾者情感上馬“扯更好，，，冶或者，如營腿銷專家所說蠶，你已經(jīng)為抱你的業(yè)務(wù)創(chuàng)導(dǎo)意展示了價(jià)春值號(hào)召力或紗者獨(dú)特的銷丑售定位。臟營銷溝通工膊作的主要任紛務(wù)就是發(fā)展緒這種價(jià)值號(hào)誓召力，并使三之深深地植元根于客戶的剃腦海中。營駝銷專家講的凍是產(chǎn)品、品肅牌、或者業(yè)扛務(wù)的定位。槽定位成功的愉產(chǎn)品會(huì)讓客幟戶對(duì)該產(chǎn)品仰有深刻的印鴿象。因此，逢定位時(shí)最重歐要的指導(dǎo)方褲針就是從客冰戶的角度看再待產(chǎn)品。關(guān)真鍵在于更好術(shù)地滿足客戶餐的需求，而牽不是僅僅為渾了提供新的遲產(chǎn)品特性。樸向客戶展示介的產(chǎn)品優(yōu)勢下必須一目了排然、很容易凍記住，并且斑對(duì)他們很重娛要。同時(shí)，喊你的定位必難須與競爭對(duì)路手的有顯著可的不同。只躺有這樣客戶石才會(huì)把你產(chǎn)工品的價(jià)值號(hào)記召力同你的答產(chǎn)品或業(yè)務(wù)患的名字聯(lián)系媽起來，然后斧才會(huì)購買你穴的產(chǎn)品。以浸下的指導(dǎo)方烏針可能會(huì)對(duì)怠你有所幫助伸：恒找出相關(guān)的級(jí)客戶需求或釘存在的問題蠟界定明確的貿(mào)具有一定規(guī)禿模的客戶群榴設(shè)計(jì)有吸引栽力的產(chǎn)品或味服務(wù)范圍猴通過與競爭雕中其他類似村產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)疲分使你的產(chǎn)芹品與眾不同值把握客戶的蘇主觀感受游保證客戶在駝購買你的產(chǎn)饒品或服務(wù)后肉，感到物有持所值。鉛因?yàn)槎ㄎ粚?duì)哄于市場營銷采乃至整個(gè)業(yè)敞務(wù)的長期發(fā)眼展如此關(guān)鍵南，所以你應(yīng)爪該對(duì)它給予植格外的注意觸。建立有說中服力的定位肝不是可以一千蹴而就的，來需要你進(jìn)行擾不斷的努力貨，需要不斷鋒的修改，以病獲得最好的蜻效果。定位俘工作的出發(fā)消點(diǎn)是產(chǎn)品本嬸身。在開發(fā)拒過程中，隨娃著對(duì)產(chǎn)品不洲斷的修改和狀完善，以及監(jiān)根據(jù)對(duì)不起乘客戶調(diào)查所脖作出的調(diào)整伯，你會(huì)產(chǎn)生乒一些新的見筑解。竿關(guān)鍵問題：遇市場和競爭階段1蓮行業(yè)發(fā)展的置趨勢是怎么尸樣的？決定羅你所在的行比業(yè)的成功因舊素是什么？拉創(chuàng)新和技術(shù)溜領(lǐng)先在行業(yè)煉中扮演了什狀么樣的角色公？你如何對(duì)撓市場進(jìn)行細(xì)暑分？玉每一個(gè)市場智細(xì)分現(xiàn)在和原將來的規(guī)模粱有多大（粗蝦略的估計(jì)）孤你的目標(biāo)客卵戶群是哪些慢人？皂你能夠給出董哪些客戶案班例？先有哪些大的炭競爭對(duì)手提觸供類似的產(chǎn)偉品掉/虹服務(wù)？箭競爭對(duì)手可啊能會(huì)有什么葉新的發(fā)展？嘩你的競爭優(yōu)野勢能保持多乒長時(shí)間？階段2劇你預(yù)計(jì)今后否五年內(nèi)，每鮮個(gè)市場細(xì)分蔽能達(dá)到什么紛樣的規(guī)模(隔價(jià)值和剃數(shù)量)唇？砍哪些因素能灘影響客戶群遣的增長？泳你如何預(yù)測捐每個(gè)市場細(xì)好分現(xiàn)在和將喉來的的獲利贊率？椅你在每個(gè)市容場細(xì)分中占芳有多大的市節(jié)場份額？你閥定位于哪些調(diào)客戶群？蛾你有沒有客烈戶可以證明織你的預(yù)測？混你打算如何粥找一些客戶跑來證明？援服務(wù)、咨詢居、維修和零榜售業(yè)務(wù)能夠泥發(fā)揮什么作忘用？庫你對(duì)大客戶士的依賴有多建大？咐客戶的關(guān)鍵脂購買因素有貢哪些？腫競爭是如何寫展開的？你披將采用哪些竿戰(zhàn)略？判進(jìn)入市場的代障礙有哪些次？你將如何搶克服這些障逝礙？四你的競爭對(duì)項(xiàng)手在各個(gè)市端場細(xì)分中占談?dòng)卸啻蟮氖心獔龇蓊~？餡你的競爭對(duì)鍋手定位于哪儲(chǔ)些目標(biāo)客戶界群？咱你的競爭對(duì)班手的利潤率干有多高？輕你的競爭對(duì)脅手采用了哪咐些營銷策略板？舍你的競爭對(duì)纖手使用了哪化些分銷渠道霜？長你的競爭優(yōu)那勢能保持多評(píng)長時(shí)間？為陰什么？雨競爭對(duì)手將珠對(duì)你的產(chǎn)品愛的面市采取塊什么應(yīng)對(duì)措府施？針對(duì)他怒們的這些應(yīng)滔對(duì)措施，你都將作出什么仿反應(yīng)？貴綜合對(duì)比一星下你和主要積競爭對(duì)手的譯優(yōu)勢和劣勢紗！評(píng)5.6杯營銷和銷售伏“遣營銷太重要玉了，它絕不走僅僅是營銷誘部門自己的迅工作。哨”——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者犬一個(gè)構(gòu)思良劃好的創(chuàng)業(yè)理于念中的一個(gè)侄關(guān)鍵因素就盆是規(guī)劃縝密泥的營銷和銷位售活動(dòng)。它熱們要求你有怨說服力地闡言述把產(chǎn)品推糧向市場和營星銷戰(zhàn)略以及弟具體促銷方另法。隨后應(yīng)蛇當(dāng)對(duì)以下四贈(zèng)個(gè)方面進(jìn)行冰簡要的框架栗性的介紹：磁產(chǎn)品、價(jià)格做、地點(diǎn)、和糊促銷。1.產(chǎn)品棵你最初的產(chǎn)枕品創(chuàng)意已經(jīng)袋讓你對(duì)產(chǎn)品釋的特性有了她一些了解。蓮對(duì)不同客戶死群的需求進(jìn)么行了詳細(xì)的志分析之后，皺你需要對(duì)產(chǎn)翅品進(jìn)行評(píng)估巷，看看它是漿否真的能夠胃滿足這些需惰求，或者還膏需要進(jìn)行哪寶些方面的調(diào)弟整。這就提鏡出一個(gè)問題辨，就是你應(yīng)婆當(dāng)生產(chǎn)一種寸能滿足所有葡客戶群的單靜一的產(chǎn)品，野還是針對(duì)每胖個(gè)客戶群的鞭具體需求對(duì)欺產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)雙整？2.價(jià)格澤一個(gè)合理的疾價(jià)格的基礎(chǔ)勿是顧客愿意鑄支付你所要逃求的價(jià)格。沸這和傳統(tǒng)上蠟根據(jù)成本制睬定價(jià)格的看腐法是相沖突孟的。當(dāng)然，旅成本是一個(gè)冊(cè)應(yīng)當(dāng)考慮的翼因素，但是磁只有在你所竿定的價(jià)格在恒可預(yù)見的一號(hào)段時(shí)間內(nèi)低鮮于成本的情正況下，成本省一價(jià)格比才葉顯得很重要鼻。在這種情蜜況下，建議殿你盡快從這協(xié)項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫旋身，甚至一幻開始就根本窩不要涉足這仁項(xiàng)業(yè)務(wù)。龍你所能要求悉的價(jià)格完全運(yùn)取決于你的寬產(chǎn)品對(duì)于客站戶而言價(jià)值冒有多大。你至已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)常理念中或產(chǎn)閣品介紹中界辨定了，也許姻已經(jīng)定量分退析了客戶價(jià)數(shù)值?，F(xiàn)在需廳要基于定量灶客戶價(jià)值分誤析界定一個(gè)摔價(jià)格范圍。夾你可以通過啄與潛在客戶拋進(jìn)行討論的項(xiàng)方式，對(duì)你軍的假設(shè)進(jìn)行矮確認(rèn)和修改驅(qū)。矩你選擇的定照價(jià)戰(zhàn)略取決索于你的目標(biāo)煮：你是否希將望通過低價(jià)陸迅速對(duì)市場搞進(jìn)行滲透(幸滲透戰(zhàn)略杜)？或者你澇希望從一開酷始就創(chuàng)造最會(huì)高的收益(緣篩選戰(zhàn)略聚)？小新的公司通明常采用篩選道戰(zhàn)略，原因想如下：請(qǐng)新產(chǎn)品的定帽位是比以前催的產(chǎn)品翠“攏更好念”煉，所以需要借以更高的價(jià)等格來體現(xiàn)其拴價(jià)值。投高價(jià)通常會(huì)惱產(chǎn)生更高的刮利潤率，使叛新的公司能矛夠有發(fā)展的伏資金。用以處進(jìn)行新的投寇資，就不再耀需要外部投逝資商了。況與篩選戰(zhàn)略擾不同，滲透烤戰(zhàn)略通常需飾要很高的初森期投資，以瓦使供給能滿逐足高需求。傘這增加了投蝶資風(fēng)險(xiǎn)，是青投資者所不低愿看到的?？霸谀承┣闆r涂下，采用滲灶透戰(zhàn)略會(huì)更部好：列設(shè)立一個(gè)新宏標(biāo)準(zhǔn)。秋網(wǎng)景公司免艘費(fèi)發(fā)送其互隆聯(lián)網(wǎng)瀏覽器姓，以此建立陶了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)綠。而蘋果電努腦對(duì)辛MCINT宰OSH姓只采用了篩琴選戰(zhàn)略，結(jié)贈(zèng)果失去了把騙MCINT牽OSH膚只設(shè)立為一棟個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)的誓機(jī)會(huì)。寬高固定成本噸。范固定成本很外高的業(yè)務(wù)必崇須盡快擁有敲眾多用戶，膚否則高成本唇投入就被浪來費(fèi)了。例如晝：聯(lián)邦快遞派的航空運(yùn)輸齒和分揀設(shè)備旗固定成本跟拼他們發(fā)送了擺幾千封還是機(jī)幾百萬封信渠無關(guān)。準(zhǔn)競爭。碧如果進(jìn)入障吊礙很低，而些且競爭很激棍烈，滲透戰(zhàn)男略是最好的愈方法，可以僻幫你搶在競訊爭對(duì)手前面岔占領(lǐng)較大的沙市場份額。躲這樣的情況補(bǔ)自然也會(huì)導(dǎo)毀致這樣一個(gè)順問題，即新呆興公司是否著適合從事這灘一類型的業(yè)畢務(wù)。3.地點(diǎn)處你的產(chǎn)品或閉服務(wù)必須以事某種方式抵扇達(dá)客戶手中轎。這雖然聽軟起來很簡單狀，但是它牽惰涉到另一個(gè)美重要的營銷孟決策：你希責(zé)望以何種方發(fā)式，通過哪革種分銷渠道勺發(fā)送你的產(chǎn)尺品？京分銷渠道的容選擇受各種告因素的影響悼，比如，你尋有多少潛在居的客戶？他雅們是公司還棒是個(gè)人？他超們喜歡哪種唉購物方式？菌產(chǎn)品的使用惱需要說明書女嗎？產(chǎn)品屬月于高價(jià)位還顛是低價(jià)位？奧基本上，你偵將必須考慮確你的公司是蘿否要自己進(jìn)煙行分銷，或宇者請(qǐng)專門的檢公司替你們宇辦理。這種艷“莫自己做還是晃請(qǐng)人做礦”非的決策對(duì)你樣的企業(yè)的組孤織和業(yè)務(wù)體叮系都將產(chǎn)生燭重大的影響柔。因此，對(duì)絨分銷渠道的時(shí)選擇與其他足的營銷決策觸緊密相連，蚊并且將反過唇來影響其他魯?shù)姆椒?。存分銷可以大某致分為兩種警形式：直銷羞或多種渠道趴分銷。過去車的幾年里技堤術(shù)的發(fā)展，預(yù)尤其是在信重息技術(shù)方面多的發(fā)展，大愧大擴(kuò)大了分愈銷渠道的覆瓦蓋范圍。下蛛面就是一些茶可選擇的渠修道：糖第三方零售哪商。禍產(chǎn)品通過零腰售商進(jìn)行銷階售，他們有蘿接觸潛在客改戶的廣泛的送渠道。對(duì)這綱種方式，重糞要的是得到沾一個(gè)好的貨需架位置。很綁顯然，競爭鑄對(duì)手也希望燙這樣做，所貴以好的位置蝶會(huì)很貴。產(chǎn)刃品必須同時(shí)宮能為零售商尋帶來有吸引卵力的利潤，右他們才會(huì)把芬它列入選擇喉范圍內(nèi)。嗚外部代理商忌。有專門化礦的公司為不蔬同的生產(chǎn)商售擔(dān)任產(chǎn)品分滴銷代理。他岔們接管了內(nèi)都部銷售人員笑的工作。外少部的代理商村相對(duì)較貴，怒當(dāng)然只是針遍對(duì)他們做成駐的那一部分踢銷售業(yè)務(wù)。婦如果他們賣服不出去產(chǎn)品妄，他們就不帝收傭金。這忽使他們成為沉一種對(duì)新興雨公司而言頗硬具吸引力的鞏渠道，因?yàn)橹ワL(fēng)險(xiǎn)受到了宴控制。但是喜要找一個(gè)好事的代理商也娃不是一件容景易的事情。吼特許經(jīng)營權(quán)奸。月特許經(jīng)營店斑在交付了許廊可費(fèi)用之后市，就可以獨(dú)死立地實(shí)施一朽個(gè)創(chuàng)業(yè)理念純，而特許經(jīng)弓營權(quán)的授予腦人仍然擁有赤對(duì)業(yè)務(wù)政策衛(wèi)的控制丨麥活當(dāng)勞就是一軟個(gè)例子；)訴。特許經(jīng)營困在不投入大好量人力投資離的情況下保畏證了對(duì)銷售仔理念的控制淹，同時(shí)迅速分進(jìn)行地域擴(kuò)助張。票批發(fā)商。巡一個(gè)小公司襖同時(shí)要和很燈多零售商保謎持聯(lián)系是很繞困難的。可誓以把這個(gè)任仗務(wù)交給一個(gè)葛跟零售行業(yè)奔有良好的業(yè)從務(wù)關(guān)系的批白發(fā)商來進(jìn)行罰。他可以在落降低分銷成莊本的同時(shí)提寨高市場滲透曾率。另一方可面，批發(fā)商凝通常要求分妄享一部分利撐潤。雜商店。國購買經(jīng)驗(yàn)的宜設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品權(quán)很重要，而家且在只需要啟為數(shù)不多的嚇幾個(gè)商店就選足以覆蓋整隙個(gè)市場的情迅況下，利用貼自己的商店匪進(jìn)行銷售是盯一個(gè)不錯(cuò)的等選擇。單獨(dú)套的商店需要胳投資，但是告也同時(shí)會(huì)讓翠你對(duì)分銷擁放有最大程度也的控制。瑞自己的銷售峰人員。榨當(dāng)產(chǎn)品非常恢復(fù)雜(如資凱本產(chǎn)品；)轉(zhuǎn)，需要銷售戲人員對(duì)產(chǎn)品牌有廣泛的了見解的時(shí)候，森首先應(yīng)考慮膊使用銷售代院理商。上門鐮拜訪客戶的俊費(fèi)用太高；恭客戶數(shù)量也磨會(huì)非常有限室。建立自己把的銷售隊(duì)伍氣作為分銷渠剃道相對(duì)較為剝昂貴，只有校當(dāng)產(chǎn)品很復(fù)地雜的情況下洪才值得一試密。障直接郵寄。栗選出客戶，襲并通過郵政速服務(wù)投遞產(chǎn)娃品介紹廣告鳥?？梢詮臄?shù)桐據(jù)庫公司購明買地址，然卵后根據(jù)你所貼希望的標(biāo)準(zhǔn)縮進(jìn)行選擇。日直接郵寄是守否奏效取決提于讀者是否途能夠馬上被源吸引。如果傾不肯巨，這騾份郵件的下沙場就是廢紙倆簍了。令中心。呆通過廣告，負(fù)鼓勵(lì)客戶通廊過訂購瘋產(chǎn)品。簡單秩的產(chǎn)品可以壩通過這種方銹式分銷給許乞多客戶，而走不需要在整紡個(gè)銷售地區(qū)徒設(shè)立商店。獄你還可以雇壩用專門化的漫服務(wù)商鼓為你提供這菌項(xiàng)服務(wù)。胞互聯(lián)網(wǎng)。括互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)鉛來說是一個(gè)囑新的營銷渠玩道，通過它剩你可以以最虜?shù)偷某杀窘悠视|到全球的錢市場。4.促銷撥要想讓潛在愧的客戶欣賞聯(lián)你的產(chǎn)品，晴必須先讓他閃們知道這種杏產(chǎn)品的存在球?；垡龅竭@一才點(diǎn)，你必須煮登廣告：吸取引消費(fèi)者的糧注意力、宣質(zhì)傳你的產(chǎn)品句、并激發(fā)他麗們對(duì)購買該引產(chǎn)品的信心糕。這么做的柿目的都是為攜了溝通。通瀉過溝通，你射可以忽視向謀客戶解釋你睡的產(chǎn)品或服夠務(wù)的價(jià)值，花并使顧客相決信你的產(chǎn)品姥比競爭對(duì)手玩的產(chǎn)品或其飯他任何產(chǎn)品寫能更好地滿象足他們的需頃要。吸引客剖戶注意力的伐方法有很多票種：迫傳統(tǒng)的廣告牙：扯報(bào)紙、雜志奴、廣播、電且視、電影圖直接營銷：塑直接給選出灑的客戶投遞哲郵件、艇營銷、互聯(lián)弟網(wǎng)捎公共關(guān)系：罪在印刷媒體湊上刊登你或有者記者寫的秀介紹你的產(chǎn)毛品、業(yè)務(wù)或制者你個(gè)人的俗文章。戶展覽，密行業(yè)博覽會(huì)拜訪客戶撓溝通的費(fèi)用更很高，所以若應(yīng)當(dāng)使它發(fā)汁揮最大的效踏能。準(zhǔn)確地女計(jì)算每筆銷淡售中你所能棋負(fù)擔(dān)的廣告蚊費(fèi)用，然后白據(jù)此選擇恰朝當(dāng)?shù)臏贤ㄐ抛钕⒑兔襟w。枝有重點(diǎn)的溝足通能產(chǎn)生最臘佳效果。罵當(dāng)你跟客戶瓜打交道的時(shí)蝴候，應(yīng)當(dāng)把蛾重點(diǎn)放在那倉些作出購買遮決策的人或樣者那些對(duì)購些買決策有最導(dǎo)大影響力的毅人。階關(guān)鍵問題：菌營銷和銷售階段1薦你希望最終偽的銷售價(jià)格呆是多少（預(yù)割計(jì)）？感你使用什么利樣的標(biāo)準(zhǔn)得像出這一最終員銷售價(jià)格的好？訪在這種情況柴下利潤率有豆多高（預(yù)計(jì)蜂）？注你為自己制嗓定的銷售量棉和銷售額目輝標(biāo)是多（預(yù)均計(jì)）?階段2箏你將從哪一賭些客戶群著水手進(jìn)入市場底？乞你打算如何御把這個(gè)小小鞠的立足點(diǎn)擴(kuò)逆展成為一個(gè)洋規(guī)模很大的后業(yè)務(wù)？呈你給銷售量沈制定的目標(biāo)撕是多少?繩按照市場細(xì)痰分給出具體付數(shù)據(jù)玩？敢闡述你銷售匪產(chǎn)品/桂服務(wù)的典型濃流程。逝在潛在客戶磨中間，誰最赴終決定購買塌產(chǎn)品？飾你會(huì)通過什謊么分銷方法靠與目標(biāo)客戶禾進(jìn)行接觸？歸你希望以較云低的價(jià)格迅京速滲透市場浮，還是從一央開始就爭取推較高且回報(bào)？請(qǐng)說瓜明你作出這亂一決策的理梨由！座你將利用什熱么方法使你駁的目標(biāo)客戶罪注意到你的始產(chǎn)品或服務(wù)抄？你將如何顆獲得客戶的愛推薦？亂爭取一個(gè)客棟戶所需投入尿的時(shí)間和資膽源成本是多顆少？突你將利用哪浩些廣告材料紙達(dá)到爭取客羽戶的目的？業(yè)服務(wù)、維修步和熱線能夠腔發(fā)揮多大的顧作用？宿要建立長期寫的客戶忠誠原度，困難有擱多大？成本挽有多大？侮在正式推出紹你的產(chǎn)品/勞服務(wù)前的助柔跑階段，需運(yùn)要采取哪些肆規(guī)劃步驟？拳制定一個(gè)日暴程，并標(biāo)出柱最重要的里旋程碑！階段3他要有效地實(shí)郵施銷售戰(zhàn)略手，經(jīng)營流程草需要滿足哪籍些要求(員調(diào)工人數(shù)、絡(luò)資歷、以及孟配備)宣？腹你預(yù)計(jì)在這三方面的費(fèi)用每有多大？干在不同的分棵銷渠道之間趕，銷售量和允經(jīng)營績效將室如何分配車（預(yù)計(jì)）趨？芒你計(jì)劃利用拆每一個(gè)分銷躬渠道獲得多吸少市場份額烏？布你的費(fèi)用有萄哪些（產(chǎn)品歸推出前義推知出后）柳？母針對(duì)你的產(chǎn)奶品義服務(wù)，扇你想向每個(gè)足目標(biāo)客戶群晶和分銷渠道償提出什么樣喝的價(jià)格？呈你將規(guī)定什遷么樣的付款互政策？儉4送.6恒業(yè)務(wù)體系和航組織掘“逆組織結(jié)構(gòu)的趙存在使普通稻人能作出非宿凡的事情。緞”瞞——膜哈佛商業(yè)評(píng)侄論編輯業(yè)務(wù)體系撕每個(gè)創(chuàng)業(yè)的慮任務(wù)都是由之一些單獨(dú)活尋動(dòng)間的互相殺作用所組成碼的。當(dāng)它們杰被系統(tǒng)化地斑以一種相互睛關(guān)聯(lián)的方式襲提出的時(shí)候下，一個(gè)業(yè)務(wù)費(fèi)體系就產(chǎn)生鍛了。業(yè)務(wù)體修系模型決定偵了準(zhǔn)備并向哄客戶提交一鞏個(gè)最終產(chǎn)品射所必須的各急項(xiàng)活動(dòng)。為憑了明確起見宮，它們以職怪能塊的形式區(qū)被組合在一屈起。設(shè)計(jì)一遭個(gè)業(yè)務(wù)體系閃對(duì)于理解一畜個(gè)公司的業(yè)紅務(wù)活動(dòng)非常恒重要。對(duì)這宏些活動(dòng)進(jìn)行負(fù)系統(tǒng)化的思?xì)W考，并將它例們清楚地展腦示出來是一扶個(gè)好辦法。貫圖10所展半示的是一個(gè)遭一般行業(yè)和順企業(yè)都適用慎的普遍的業(yè)查務(wù)體系。酬把上述模型摟作為設(shè)計(jì)你詢自己業(yè)務(wù)體顯系的一個(gè)起雨點(diǎn)。你需要番針對(duì)具體情啦況對(duì)它加以圈調(diào)整并使其予更加具體，胳然后加以使暑用。例如，歇對(duì)于一個(gè)生魚產(chǎn)商來說，由把生產(chǎn)目錄澤進(jìn)一步細(xì)分蝕為采購、原奮材料加工、皂部件生產(chǎn)、氧組裝等各個(gè)或階段是非常表有用的。再退比如，你也紛許還需要把形銷售分為物虜流、批發(fā)分論銷，及零售財(cái)。（圖9造）攜一份單獨(dú)的簽計(jì)劃只適用淺于每個(gè)具體弓案例，因?yàn)橄票仨毧紤]到濃你所處行業(yè)硬的特點(diǎn)，以蜂及你的業(yè)務(wù)編本身的特點(diǎn)組。一個(gè)計(jì)算謹(jǐn)機(jī)生產(chǎn)商的杏業(yè)務(wù)體系跟洲一個(gè)快餐連念鎖店的業(yè)務(wù)放體系會(huì)有很災(zāi)大的不同。醉一個(gè)百貨商亂店的業(yè)務(wù)體虜系跟一個(gè)產(chǎn)易品直銷公司果也會(huì)有很大著的不同，雖察然這兩者都格會(huì)銷售許多妄同樣的產(chǎn)品魯。業(yè)務(wù)體系華沒