xx水泥有限責(zé)任公司xx一、 水泥目標(biāo)市場(chǎng)情況1.目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r區(qū)域是湖南省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，年國(guó)民生產(chǎn)總值三市為億元以上，幾乎占全省的40％，全年完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資200億0元左右，其中城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資1796億.元3，1占全省城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資的比重達(dá)到47.。9200年8湖南雖受到雪災(zāi)的影響，但災(zāi)后重建等各項(xiàng)投資的刺激拉動(dòng)下，全省經(jīng)濟(jì)突破萬(wàn)億元的國(guó)民生產(chǎn)總值目標(biāo)基本能夠?qū)崿F(xiàn)，其中 區(qū)域預(yù)計(jì)將達(dá)到400億0以上，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資也將在200億0元以上。2.目標(biāo)區(qū)域水泥市場(chǎng)狀況2.1總.體市場(chǎng)狀況：根據(jù)湖南省水泥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，計(jì)劃201年0湖南省水泥總量達(dá)到658萬(wàn)0噸，其中新型干法達(dá)?，F(xiàn)在區(qū)域旋窯產(chǎn)能約萬(wàn)噸（包括，另有萬(wàn)噸左右的粉磨生產(chǎn)線(xiàn)），外部周邊市場(chǎng)進(jìn)入量在200-萬(wàn)3噸0之0間，其它就是本地及周邊地區(qū)的小立窯企業(yè)?？傮w上，區(qū)域水泥市場(chǎng)屬于穩(wěn)定發(fā)展期。年區(qū)域水泥的市場(chǎng)容量在萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)價(jià)格 原 水泥一度上漲到元噸（市場(chǎng)含稅價(jià)，如無(wú)特別說(shuō)明，下面所講市場(chǎng)價(jià)格均為此意）。200年8由于雪災(zāi)，1、2兩個(gè)月份水泥基本完全滯銷(xiāo)，但災(zāi)后重建同時(shí)由于限電等政策性原因，出現(xiàn)了逆季節(jié)性的大行情，4、5、6月份價(jià)格上漲到33元0/噸以上，各家基本實(shí)現(xiàn)水泥零庫(kù)存。雖然進(jìn)入四季度市場(chǎng)受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，建設(shè)投資等出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，預(yù)計(jì) 年區(qū)域市場(chǎng)用量仍將達(dá)到 萬(wàn)噸以上。2.2市.場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)狀況在湖南省內(nèi)來(lái)講， 區(qū)域水泥需求總量較大，市場(chǎng)中、高端品種結(jié)構(gòu)比例較高，市場(chǎng)比較集中，主體以商混站為主，其次大型工程、水泥制品企業(yè)，其他主要是工程工地、民用等。

從公司投產(chǎn)前的市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)查了解，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)等主要情況如下：表--長(zhǎng)-沙市場(chǎng)情況表需求分類(lèi)主要水泥品牌描述產(chǎn)品品種描述市場(chǎng)價(jià)格描述銷(xiāo)需求量終端客戶(hù)分類(lèi)（長(zhǎng)沙市及所轄周邊縣市）商混以兆山、印山、坪塘為主，其他恒宇、東方、韶峰等占小部分以 散裝為主， 散只有很少部分以經(jīng)銷(xiāo)商墊資為主，價(jià)格由雙方商定年 萬(wàn)噸左右制品廠(chǎng)以印山為主，其他韶峰、碧螺等占小部分以 為主，包裝占大部分有經(jīng)銷(xiāo)商墊資，也有廠(chǎng)家直銷(xiāo)，墊資的一般為開(kāi)票價(jià)，直銷(xiāo)的比開(kāi)票價(jià)略低年 萬(wàn)噸左右大工程以兆山、印山、坪塘為主以混凝土為主,少量 包裝為粉刷公開(kāi)招標(biāo)年 萬(wàn)噸左右普通工地以兆山、印山、坪塘為主以 包裝和散裝為主有經(jīng)銷(xiāo)商墊資，也有廠(chǎng)家直銷(xiāo)，墊資的一般比開(kāi)票價(jià)略高，直銷(xiāo)的比開(kāi)票價(jià)略低年 萬(wàn)噸左右民用零散市區(qū)以兆山、印山、坪塘為主，縣城以?xún)r(jià)格低的小立窯為主包裝為主比開(kāi)票價(jià)高 元噸年 萬(wàn)噸左右需求分類(lèi)主要水泥品牌描述產(chǎn)品品種描述經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格描述市場(chǎng)價(jià)格描述銷(xiāo)需求量銷(xiāo)售渠道分類(lèi)（此處價(jià)格為出廠(chǎng)含稅價(jià)）大型經(jīng)銷(xiāo)商以兆山、印山、坪塘為主以 包裝和散裝為主兆山和坪塘 開(kāi)票元噸，返元，印山 元噸，返元，包裝加元基本與開(kāi)票價(jià)一致，上下浮動(dòng)元年銷(xiāo)萬(wàn)噸左右普通經(jīng)銷(xiāo)商以兆山、印山、坪塘為主以 包裝和散裝為主兆山和坪塘 開(kāi)票元噸，返元，印山 元噸，返元，包裝加元基本與開(kāi)票價(jià)一致，上下浮動(dòng)元年銷(xiāo)萬(wàn)噸左右商面網(wǎng)占八、、以印山、坪塘、河田為主，其它為江西水泥和小立窯包裝坪塘開(kāi)票價(jià)加運(yùn)費(fèi)河田比坪塘少 元噸江西水泥和小立窯到價(jià)還要少元到岸價(jià)加元年銷(xiāo)萬(wàn)噸左右廠(chǎng)家直銷(xiāo)兆山、印山、坪塘直銷(xiāo)對(duì)象為大工程和高速兆山、印山、坪塘直銷(xiāo)品種以散為兆山、印山、坪塘直銷(xiāo)價(jià)格比開(kāi)票價(jià)低元噸其他小立窯水泥直銷(xiāo)價(jià)格基本為開(kāi)年銷(xiāo)萬(wàn)噸左右

公路，其他水泥直銷(xiāo)對(duì)象為零散用戶(hù)主，其他水泥直銷(xiāo)品種以為主票價(jià)表2--湘潭-市場(chǎng)情況表需求分類(lèi)主要水泥品牌描述產(chǎn)品品種描述經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格描述市場(chǎng)價(jià)格描述銷(xiāo)需求量（年）銷(xiāo)售渠道分類(lèi)（此處價(jià)格為出廠(chǎng)含稅價(jià)，僅就公司目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的湘潭市及湘潭縣）大型經(jīng)銷(xiāo)商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力33元返利元元普通經(jīng)銷(xiāo)商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力33元返利元元店面網(wǎng)占八、、華新、恒宇、譚州、韶峰、湘鄉(xiāng)盤(pán)峰33元元廠(chǎng)家直銷(xiāo)華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺33元無(wú)特殊情況無(wú)外銷(xiāo)終端客戶(hù)分類(lèi)（此處價(jià)格為到貨含稅價(jià)）商混華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力33元（墊資）制品廠(chǎng)華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤(pán)峰33元（墊資）大工程華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力33元（墊資）普通工地華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤(pán)峰、韶威33元（墊資）民用零散湘鄉(xiāng)盤(pán)峰、潭州、韶威（當(dāng)?shù)亓⒏G水泥）33元表市場(chǎng)情況表需求分類(lèi)主要水泥品牌描述產(chǎn)品品種描述經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格描述市場(chǎng)價(jià)格描述銷(xiāo)需求量（年）

銷(xiāo)售渠道分類(lèi)（此處價(jià)格為出廠(chǎng)含稅價(jià)）大型經(jīng)銷(xiāo)商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力3 3元返利元元普通經(jīng)銷(xiāo)商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力3 3元返利元元店面網(wǎng)占八、、華新、恒宇、譚州、韶峰、湘鄉(xiāng)盤(pán)峰3 3廠(chǎng)元-1元廠(chǎng)家直銷(xiāo)華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺3 3元無(wú)特殊情況不對(duì)外終端客戶(hù)分類(lèi)（此處價(jià)格為到貨含稅價(jià)）商混華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力3 3元（墊資）元（墊資）制品廠(chǎng)華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤(pán)峰3 3元（墊資）元（墊資）大工程華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力3 3.元（墊資）元（墊資）普通工地華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉(xiāng)盤(pán)峰、韶威3 3.元（墊資）元（墊資）民用零散湘鄉(xiāng)盤(pán)峰、潭州、韶威（當(dāng)?shù)亓⒏G水泥）3 3元元市.場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：公司目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有海螺、兆山、韶峰、印山、坪塘等水泥企業(yè)。兆山、坪塘、印山為長(zhǎng)沙市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，但沒(méi)有形成絕對(duì)的主導(dǎo)，市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度并不高。其中兆山因自己關(guān)聯(lián)企業(yè)，年商混站水泥的需求量較大，市場(chǎng)份額也最大，印山由于原材料品味較低，其市場(chǎng)定位更偏重于周邊區(qū)域的低檔市場(chǎng)。年及 年上半年，海螺水泥由于本地市場(chǎng)非?；鸨就顺隽藚^(qū)域市場(chǎng)，但品牌知名度仍然較高。200年8下半年，其調(diào)整了對(duì)此區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略，一改“無(wú)區(qū)域差別定價(jià)”的作風(fēng)，意在重新殺回區(qū)域市場(chǎng)，并且力度很大，市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同度也比較高。從其近期市場(chǎng)的表現(xiàn)，其營(yíng)銷(xiāo)策略的市場(chǎng)針對(duì)性以及對(duì)我們水泥的針對(duì)性都非常強(qiáng)，而且其正在與商混站進(jìn)行溝通，擬推出純硅酸鹽水泥替代現(xiàn)在的普通硅酸鹽水泥來(lái)進(jìn)入距離他們較遠(yuǎn)的商混市場(chǎng)（目前商混站基本都摻加超細(xì)礦粉，如此項(xiàng)策略實(shí)施，其對(duì)市場(chǎng)的影響力將大大加強(qiáng)）。表4-主--要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況表水泥企業(yè)地址規(guī)模數(shù)量備注兆山新星寧鄉(xiāng)瀏陽(yáng)一條一條另一在建的 預(yù)計(jì) 年上半年投產(chǎn)印山實(shí)業(yè)長(zhǎng)沙縣二條一條目前第二條生產(chǎn)線(xiàn)并未正常。江西上栗工程準(zhǔn)備階段。長(zhǎng)沙坪塘望城一條面臨搬遷，具體搬遷時(shí)間未定；其另在建的一條 已經(jīng)停工雙峰海螺雙峰一條新線(xiàn)預(yù)計(jì)明年月份即將投產(chǎn)，粉磨站臺(tái)米，臺(tái)米的，年產(chǎn)量將達(dá)到 萬(wàn)噸以上韶峰水泥湘鄉(xiāng)棋梓一條一條市一年產(chǎn)能萬(wàn)噸的粉磨站華新湘潭在建湘潭粉磨站萬(wàn)噸產(chǎn)能，現(xiàn)產(chǎn)量較低，每月萬(wàn)噸；的 預(yù)計(jì) 年下半年目標(biāo)區(qū)域水泥市場(chǎng)價(jià)格區(qū)域水泥市場(chǎng)價(jià)格，年較 年相對(duì)穩(wěn)定，全年平均價(jià)格在元噸左右，在元噸左右； 最低價(jià)位 元噸，最高價(jià)位元噸價(jià)格一般高出 元噸。其中兆山水泥的價(jià)格為長(zhǎng)沙市場(chǎng)的主導(dǎo)價(jià)格，海螺水泥的價(jià)格在此區(qū)域市場(chǎng)上與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格偏差較大。市場(chǎng)價(jià)格以原江西正大水泥為主導(dǎo)，湘潭市場(chǎng)價(jià)格主要是湘潭韶峰水泥（200年8市場(chǎng)銷(xiāo)量不大）和恒宇建材（粉磨站）的價(jià)格為主導(dǎo)。二、 目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境分析及預(yù)測(cè)1.目標(biāo)市場(chǎng)的需求分析預(yù)測(cè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)屬湖南的第一經(jīng)濟(jì)中心，經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)較好，基數(shù)較大，發(fā)展比較穩(wěn)定，相應(yīng)的區(qū)域水泥市場(chǎng)容量相當(dāng)穩(wěn)定，其變動(dòng)的影響因素主要是整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、規(guī)劃、年度大型基礎(chǔ)建設(shè)的投資開(kāi)展。產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)上，中高端產(chǎn)品占比較大，但目前市場(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量與區(qū)域

經(jīng)濟(jì)地位不相配。區(qū)域結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)沙仍為中心，水泥產(chǎn)品需求也集中于此，一體化將導(dǎo)致湘潭、未來(lái)的投資發(fā)展的加速，從而在水泥產(chǎn)品等需求向這兩個(gè)地區(qū)分散增加。表 市場(chǎng)需求分析表客戶(hù)類(lèi)型市場(chǎng)需求量市場(chǎng)特點(diǎn)備注商混站需求總量在萬(wàn)噸，占市場(chǎng)總量的左右需求量隨其業(yè)務(wù)量變化，波動(dòng)不大；用量地域集中。高端水泥需求比例較大，基本全為散裝水泥。主導(dǎo)者對(duì)其他商混站的影響力較強(qiáng)，市場(chǎng)有趨同性；對(duì)終端客戶(hù)的影響力較強(qiáng)；其中：長(zhǎng)沙萬(wàn)噸左右； 萬(wàn)噸左右；湘潭萬(wàn)噸左右。大型工程占市場(chǎng)總量左右需求根據(jù)每年政府投資計(jì)劃；一般以招投標(biāo)形式選擇廠(chǎng)家，指定幾家品牌；單個(gè)工程需求比較穩(wěn)定，連續(xù)性好?？傮w上受經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境影響較大；進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品品牌有很好的宣傳性。水泥制品業(yè)占市場(chǎng)總量需求非常穩(wěn)定；主導(dǎo)者對(duì)其他企業(yè)影響力非常強(qiáng)； 水泥用比增加其中水泥瓦廠(chǎng)長(zhǎng)沙家，家，湘潭家。工程工地等占市場(chǎng)總量比較分散；隨著現(xiàn)場(chǎng)攪拌的限制，越來(lái)越多的工地用商混；資金周轉(zhuǎn)一般，墊資風(fēng)險(xiǎn)較高主要是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入，直接廠(chǎng)家進(jìn)入的較少。零散民用占市場(chǎng)總量主要集中于縣城農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)（渠道特點(diǎn)）表5—區(qū)域市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)區(qū)域年需求量年需求量年需求量長(zhǎng)沙市場(chǎng)市場(chǎng)湘潭市場(chǎng)備注：從近幾年市場(chǎng)的表現(xiàn)，以及人均消費(fèi)、 、固定資產(chǎn)投資的情況來(lái)看， 市場(chǎng)基本需求量穩(wěn)定在 萬(wàn)噸。湘潭市場(chǎng)主要是指湘潭市及湘潭縣等近距離市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析預(yù)測(cè)目前在目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)新線(xiàn)的建設(shè)并未到位，雖然新型干法線(xiàn)的用量已經(jīng)占到市場(chǎng)的60以%上，但旋窯產(chǎn)能仍然不足，其市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平要低于全國(guó)的水平，競(jìng)爭(zhēng)格局并不穩(wěn)定，與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的水平不相匹配。未來(lái)無(wú)論從產(chǎn)品質(zhì)量、工藝控制、市場(chǎng)管理等各個(gè)方面都有很大的發(fā)展空間。海螺水泥在建的 新線(xiàn)投產(chǎn)后，將有 萬(wàn)噸左右的水泥銷(xiāo)量需要沖入?yún)^(qū)域；公司投產(chǎn)后有 萬(wàn)噸的銷(xiāo)量；兆山也有萬(wàn)噸，印山新增萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)200年9市場(chǎng)上新增供給量近60萬(wàn)0噸，基本與市場(chǎng)需求平衡。海螺水泥、水泥的進(jìn)入將增加競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，市場(chǎng)的格局必將重新打破重立。高端市場(chǎng)，公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是海螺與兆山；中、低端市場(chǎng)主要是印山、兆山、坪塘及其他各家粉磨站。3.200年9市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)減退的情況下，市場(chǎng)萎縮是必然的，整個(gè)水泥產(chǎn)業(yè)的環(huán)境也會(huì)受到較大的影響而下滑；不過(guò)一體化規(guī)劃的實(shí)施， 年度有一些大的基礎(chǔ)建設(shè)投資，這為區(qū)域市場(chǎng)提供了較大的機(jī)遇。另一方面成本上，原煤價(jià)格開(kāi)始下滑，受?chē)?guó)家調(diào)控影響，200年9其他原材料的價(jià)格也將出現(xiàn)回調(diào)，產(chǎn)品的成本將有所回落?？傮w上，預(yù)計(jì)200年9市場(chǎng)的價(jià)格將會(huì)低于200年820-元4/0噸（如果原燃材料價(jià)格下調(diào)空間跨度較大，水泥價(jià)格下調(diào)的幅度還要大些）， 含稅出廠(chǎng)價(jià)將降到 元噸之間， 將在元噸之間，利潤(rùn)空間進(jìn)一步受到擠壓。xx水泥有限責(zé)任公司銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)合同情況公司結(jié)合生產(chǎn)調(diào)試情況，截止11月底，200年8簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同3份。預(yù)計(jì)200年8全年水泥銷(xiāo)售量達(dá)到150噸0。0預(yù)計(jì)200年9實(shí)現(xiàn)水泥銷(xiāo)量21萬(wàn)0噸。水泥有限責(zé)任公司銷(xiāo)售公司年11月xx水泥有限責(zé)任公司目標(biāo)市場(chǎng)重大投資工程序號(hào)區(qū)域工程名稱(chēng)投資額工程核準(zhǔn)情況工程建設(shè)狀態(tài)建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)沙片區(qū)長(zhǎng)沙輕軌（線(xiàn)網(wǎng)擬建的條線(xiàn)）總造價(jià)初步匡算 億元立項(xiàng)擬建預(yù)計(jì) 年前完工長(zhǎng)沙綜合樞紐工程總投資約為 億元；主體工程 億元立項(xiàng)擬建岳陽(yáng)至長(zhǎng)沙高速公路投資億元核準(zhǔn)擬建預(yù)計(jì) 至 年完工長(zhǎng)沙市南北貨運(yùn)站遷建工程靜態(tài)投資 億元核準(zhǔn)在建預(yù)計(jì) 年底完工湘潭區(qū)N&域貴竹路（鳳凰東路至天易路段）總投資 萬(wàn)元核準(zhǔn)在建年底竣工湘江防洪景觀(guān)道路城區(qū)段萬(wàn)元核準(zhǔn)在建年動(dòng)工湘江防洪景觀(guān)道路昭山段萬(wàn)元核準(zhǔn)在建年動(dòng)工福星中路萬(wàn)元核準(zhǔn)在建東二環(huán)萬(wàn)元核準(zhǔn)在建湘江湘潭五大橋萬(wàn)元核準(zhǔn)在建潭衡高速公路萬(wàn)元核準(zhǔn)在建武廣客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)建設(shè)湘潭段萬(wàn)元核準(zhǔn)在建片區(qū)市中心醫(yī)院億元核準(zhǔn)在建動(dòng)工北汽控股南