國(guó)企重組及企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目重組咨詢(xún)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)?nèi)腴T(mén)課程棗2001年磚10月8糾–月19日弊主講：IA乘INWY迅LIE打咨詢(xún)模式，余程序，和技繞巧技巧咨詢(xún)的定義豆盡管很多人嘆嘗試過(guò)解釋煉咨詢(xún)的含義尺，但至今還怨沒(méi)有一個(gè)普僚遍被接受的扭定義。膝安得森管理匙詞典對(duì)咨詢(xún)行的解釋是：損“積在包括工作陪考核婦的各個(gè)領(lǐng)域互專(zhuān)家償……田這些顧問(wèn)可旦能會(huì)在企業(yè)蜂里進(jìn)行一些玻適當(dāng)?shù)难芯績(jī)?cè)或在某個(gè)具岡體的事情上避給予建議獄……佛盡管這些服觀務(wù)比較昂貴求，同時(shí)也必劑須考慮它們斤所能帶來(lái)的伸好處，例如怒如果小一點(diǎn)末的電腦能滿(mǎn)宣足需求，那陰么就可避免引花錢(qián)買(mǎi)大的卻電腦；還可宏通過(guò)工作考狡核的應(yīng)用來(lái)吐提高工作的支績(jī)效，又或桐在現(xiàn)有的方線(xiàn)法和實(shí)踐上局進(jìn)行一些改傭進(jìn)碰”瀉這是對(duì)于殃管理兆顧問(wèn)合理而隆準(zhǔn)確的定義比，但是卻忽傲略了咨詢(xún)的逼廣泛意義。信Gordo敲nand愧Rona僅ldLi含ppitt鬼合寫(xiě)的一本某“肢實(shí)踐中的咨藝詢(xún)程序千”仆，開(kāi)頭這樣含寫(xiě)道：疼“丸咨詢(xún)是一個(gè)拴雙向的相互堤作用的過(guò)程矩—魄一個(gè)尋找，差給予和接受勤幫助的過(guò)程訪(fǎng)。咨詢(xún)旨在埋幫助個(gè)人，姓?qǐng)F(tuán)體，企業(yè)打或更大的集吊團(tuán)調(diào)動(dòng)內(nèi)部團(tuán)和外部的所茄有資源以解返決所面臨的況問(wèn)題和進(jìn)行味改革盛”左在普華永道不公司里，我譜們對(duì)于咨詢(xún)助的定義涵蓋擺了大部分我盜們認(rèn)為很重打要的特性：谷“尋咨詢(xún)是一個(gè)能收集相關(guān)信篩息，進(jìn)行分壺析并提交給參客戶(hù)，以便勻：歲讓客戶(hù)自己絮決定他/她梳自己對(duì)于問(wèn)燃題和時(shí)機(jī)做鬧出正確的反井應(yīng)，或者協(xié)敵助客戶(hù)采取戚顧問(wèn)建議的既正確的措施胞（對(duì)于問(wèn)題搶和機(jī)遇的反境應(yīng)）旨”礙“如專(zhuān)家牙”猾咨詢(xún)和麻“蝴過(guò)程柏”信咨詢(xún)印了解這一特伶性非常重要?dú)灒驗(yàn)檫@將柜決定你在客遼戶(hù)面前如何屢表現(xiàn)為一名斑顧問(wèn)?？駥?zhuān)家型弓咨詢(xún)顧問(wèn)告肯訴客戶(hù)什么翅是正確的答霸案煎—秘他或她是為鋼客戶(hù)解決問(wèn)敏題的。蛙過(guò)程知咨詢(xún)顧問(wèn)通摘過(guò)一種能讓阿客戶(hù)自己解將決問(wèn)題的方型式來(lái)幫助客縱戶(hù)了解現(xiàn)行危的管理和人討事。一般而扒言，過(guò)程咨沿詢(xún)顧問(wèn)在到卷工作現(xiàn)場(chǎng)之攀前就傳授給閱客戶(hù)更多的贏技能，使客謙戶(hù)更加能夠嘗解決其自己逐的問(wèn)題。這捎在專(zhuān)家型顧路問(wèn)而言是不令多見(jiàn)的。同祝樣，過(guò)程咨愚詢(xún)顧問(wèn)的客枝戶(hù)對(duì)于專(zhuān)家反型咨詢(xún)顧問(wèn)太的客戶(hù)對(duì)于紐問(wèn)題的解決廉有更多的自作主權(quán)。培承包人擋—?dú)q專(zhuān)家繞—嫂過(guò)程咨詢(xún)撞我們已添加譜了忙“與承包人吼”艙咨詢(xún)的概部念，通常呀在已達(dá)成一追致的實(shí)施方著案中，顧問(wèn)岸既是富有經(jīng)旱驗(yàn)的承包人珠，或任務(wù)的薄實(shí)施者（如參系統(tǒng)的安裝舒和調(diào)試），危而且客戶(hù)的袋員工是很難疑分辨出來(lái)的眨。照被動(dòng)和主動(dòng)桐的咨詢(xún)：對(duì)生于顧問(wèn)的定后位磨認(rèn)識(shí)咨詢(xún)的荷另一個(gè)方法舒是檢查一下籮你是占主動(dòng)丑地位（如向侍客戶(hù)建議應(yīng)棚該調(diào)查一下歲某個(gè)特殊的建情況）還是抹客戶(hù)占主動(dòng)噸（如他/她深給你布置工逃作）。利用錄下圖可以思粗考一下顧問(wèn)狡的定位：像主動(dòng)原被動(dòng)追主動(dòng)與客戶(hù)鑒討論可能存宴在的問(wèn)題或粱機(jī)遇及解決遮方案，如說(shuō)撫“粥我們需要更該換銷(xiāo)售跟蹤訴體系弊”貸被動(dòng)地對(duì)客株戶(hù)的要求作儀出反應(yīng)，給取出確定的問(wèn)護(hù)題的正確的巴答案，如項(xiàng)錫目經(jīng)理宮主動(dòng)與客搖戶(hù)討論以引嫩起他/她對(duì)萄于問(wèn)題和機(jī)枕遇的注意，深或關(guān)心，如搖說(shuō)厲“擋我注意到新霧的銷(xiāo)售跟蹤嚴(yán)體系又有問(wèn)縫題，我想察……崗”耀被動(dòng)地對(duì)客欄戶(hù)的要求作盾出反應(yīng)，幫錦助他們解決梯問(wèn)題如輔遭導(dǎo)員，間接習(xí)教練史專(zhuān)家型竿過(guò)程型薪我們所認(rèn)識(shí)侮的大部分內(nèi)傷部的顧問(wèn)開(kāi)只始他們顧問(wèn)崇生涯時(shí)都是霞在表格的下近半部分（如潤(rùn)被動(dòng)型），找他們所有的縮人都非?？士煌咸嵘?，這樣經(jīng)過(guò)斑一段時(shí)間，則他們就變得排積極主動(dòng)，保也推動(dòng)了公芒司的發(fā)展。漿這是一個(gè)很偉好的戰(zhàn)略，艦因?yàn)橹挥性诿捌鲃?dòng)鉗”羊的區(qū)域內(nèi)，拉他們才能表蠶現(xiàn)出他們對(duì)免公司的最大要潛在的價(jià)值腎：他們可以妥比其他人更介先覺(jué)察出公顫司管理上的焦機(jī)遇或問(wèn)題牽（內(nèi)部或外山部），尤其申是在競(jìng)爭(zhēng)面宵前。但是這裕同時(shí)也是風(fēng)妻險(xiǎn)最大的地膚方，尤其是疤從更低層次重的位置看，進(jìn)這里既不令使人舒服又隱褲藏著危機(jī)。說(shuō)這也是為什剪么內(nèi)部顧問(wèn)肝需要異乎尋引常的交際技廣巧和自我意滲識(shí)的原因。增要是這些關(guān)饅系破裂了，宣他們才擔(dān)當(dāng)甩不起。干涉方式魔對(duì)于咨詢(xún)的慮另一種理解寬方式是根據(jù)雖下面的框架譽(yù)觀察他或她歉是如何與客銜戶(hù)相互作用胸的。咨詢(xún)角色圖糧下圖由剖Kiel圍and替McLen害don護(hù)于1985多年設(shè)計(jì)倘摘自198輔5年的搬Champ盲ion,華Kiel籠and圈McLen嚴(yán)don憶咨詢(xún)角色圖包中的典型的夏角色表殼摘自198臂5年的必Champ夫ion,盯Kiel攜and燦M導(dǎo)cLend桶on配利用這個(gè)框朱架圖，干叼涉方式的框惰架圖和主動(dòng)料/被動(dòng)：專(zhuān)餡家/過(guò)程框拋架圖，試問(wèn)滾自己：刮(1)亡糊我認(rèn)為哪個(gè)交位置渠最鏡舒適？對(duì)(2)饑魔我認(rèn)為哪個(gè)牧位置霸最不隨舒適？僵(3)承賭我的客戶(hù)奮希望匯我是在哪個(gè)貌位置？糕（答案應(yīng)該抽是一類(lèi)，而銀不是一個(gè)單券獨(dú)的答案）糕(4)億警我的客戶(hù)什誕么時(shí)候告需要漲我在那個(gè)位脊置？雀（答案應(yīng)該奉是一類(lèi)，而抱不是一個(gè)單甘獨(dú)的答案）推(5)生需在該公司我隔是否需要改部變我提供咨出詢(xún)的范圍？首外部顧問(wèn)的饞價(jià)值山被聘用一段專(zhuān)時(shí)間以解決愚客戶(hù)具體的搖問(wèn)題垮潛在地更容堆易地得到高暗層管理人員坊的全面重視僚—歇客戶(hù)更重視踐他們花了錢(qián)啟而得到了什暗么？咸具有專(zhuān)家的牌素質(zhì)怕—廚他們到企業(yè)陪之前就具備即了專(zhuān)家級(jí)別刃的技能和經(jīng)滲驗(yàn)。這也通佩常與在客戶(hù)殊感興趣的具鏟體的或不同聞的行業(yè)具有寫(xiě)較寬的知識(shí)瓣面結(jié)合起來(lái)岔。禮通常是那些砌受到高度激汗勵(lì)，非常投撿入的顧問(wèn)，療對(duì)于他們的槍客戶(hù)和工作鍵表現(xiàn)出充沛保的精力。胳不是總是很甚熟悉客戶(hù)的隔業(yè)務(wù)。因此方客戶(hù)不得不頁(yè)花錢(qián)請(qǐng)顧問(wèn)導(dǎo)在項(xiàng)目開(kāi)始揚(yáng)階段先學(xué)習(xí)彼他們的業(yè)務(wù)燒。這樣就很秩貴。墳很靈活的資到源都—憤企業(yè)并不需蔥要長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)帶費(fèi)用，當(dāng)工仗作一完成，憑顧問(wèn)就離開(kāi)廢—粗盡管在某些兼企業(yè)從來(lái)沒(méi)遍有這種現(xiàn)象你??！斃能夠從他們稠的客戶(hù)身上反學(xué)到一些東貨西，并且可槍將學(xué)到的東貴西用于其他咸的客戶(hù)。艘對(duì)于客戶(hù)的秧問(wèn)題不要感衣情用事戰(zhàn)—茄他們從來(lái)沒(méi)愚有接觸過(guò)這香些情形，因催而可以更加鏈客觀地和中釘肯地來(lái)檢查訓(xùn)問(wèn)題。蹄獨(dú)立性剛—乒這當(dāng)然是值把得爭(zhēng)議的問(wèn)茶題。拿經(jīng)常關(guān)注新河的方法和途掃徑宅—篇他們必須為峽客戶(hù)提供一蛋些新的東西筑。始不要總是拘身泥于工作的測(cè)程序后當(dāng)他們說(shuō)腸“倍我們做過(guò)這化個(gè)工作美”郵時(shí)，不要太頸老實(shí)！他們水的意思是乞“施我們沒(méi)有做搏過(guò)，但是我箭們?nèi)藛T和專(zhuān)川家非常出色隆，我們對(duì)找勤到答案非常烤有信心酷”傾能夠給客戶(hù)養(yǎng)培養(yǎng)出一種追依賴(lài)的感覺(jué)綱—“刊沒(méi)有你工作掃就無(wú)法進(jìn)行托下去。睬”嚴(yán)公司本身具—齊他們出售的隙是人員和時(shí)壁間，并關(guān)注泄于咨詢(xún)顧問(wèn)顆的利用和財(cái)結(jié)務(wù)業(yè)績(jī)。循人們?yōu)槭裁垂忠赣米稍?xún)挑顧問(wèn)塌人們?yōu)槭裁丛砸赣米稍?xún)裳顧問(wèn)的原因靠可以歸結(jié)為獅下面一個(gè)或方多個(gè)類(lèi)型。漂對(duì)于顧問(wèn)而劣言，非常重漿要的是，為侍了取得成功缸應(yīng)將哪些顧影問(wèn)安排在哪擺項(xiàng)任務(wù)當(dāng)中頂。購(gòu)*劃沸為了得到一密個(gè)獨(dú)立的觀步點(diǎn)某*畢莖為了獲得一嚇個(gè)公正的決鉛定蒜*任恰為了驗(yàn)證一挖個(gè)已制定的片行動(dòng)計(jì)劃蛙*拿葉為了確認(rèn)已刃采取的行動(dòng)淺是正確的。行*始寄為了在無(wú)需逢親自經(jīng)歷的榴情況下借鑒紙別人的經(jīng)驗(yàn)增?；?于為了推曉敲其贊成的訓(xùn)或已制定了削的行動(dòng)計(jì)劃艷。銷(xiāo)*且付為了獲得其熊他的人力資承源來(lái)從事企鉗業(yè)需要的工權(quán)作。某*食犁為了與某人穗安全地分享能秘密烤*甲激為了解決不印容易解決的鍬問(wèn)題堤*啟罪為了找個(gè)替適罪羊腫*董慌為了收集信膜息以協(xié)助其福做出決策互*想獲為了幫助他趙們推翻領(lǐng)導(dǎo)歉的地位?？?娃為了注對(duì)已經(jīng)確認(rèn)缺并把握的機(jī)仁會(huì)進(jìn)行證實(shí)緞。擴(kuò)*循干為了減小不膜可預(yù)料的風(fēng)歪險(xiǎn)童*羊注為了證實(shí)已柴經(jīng)提出的問(wèn)黎題禽*咳關(guān)因?yàn)槲业耐毙卸歼@樣做泡思考一下你涌的案例是什捷么原因，如揚(yáng)果可能的話(huà)甩請(qǐng)你的同事幟證實(shí)一下你尖的觀點(diǎn)。這堂個(gè)結(jié)果對(duì)你向而言有什么根意義？你該繡做些什么，聲或不該做什甘么？你希望啦和你的客戶(hù)偷制定哪些規(guī)筆則？接顧問(wèn)的良好青的實(shí)踐喚根據(jù)我們的壘經(jīng)驗(yàn)，和那轎些我們認(rèn)識(shí)姓的顧問(wèn)們，英我們制定了縮一套咨詢(xún)實(shí)閱踐的黃金法顯則。這些與嗓管理關(guān)系黃統(tǒng)金法則密切汗相關(guān)的事實(shí)烤，是大同小始異的。仁1.匆估了解你自己已愛(ài)丁堡大學(xué)王考試中心的松門(mén)口就鐫刻躲著希臘文字喉“院了解自己皇”握。當(dāng)我們被滅問(wèn)道：總“近成功的顧問(wèn)叫最重要的素籍質(zhì)是什么穴”恰時(shí)，我們說(shuō)當(dāng)自我意識(shí)當(dāng)趕然是其中之伏一。如果我態(tài)們要在職業(yè)應(yīng)生涯里成功屈地建立并保村持更具挑戰(zhàn)富性的一對(duì)一勾的關(guān)系，能座夠意識(shí)到我游們的偏好，謎喜歡的，討料厭的，長(zhǎng)處怨，短處，偏揉見(jiàn)和熱情都慘很重要。這蔽不是說(shuō)你要灣向全世界告歷知你的各個(gè)相方面：但是鵲在與人共事劫時(shí)確實(shí)需要訴有意識(shí)地利強(qiáng)用那些知識(shí)照：如果即使燈非常困難你覺(jué)也要盡力保莖持這種關(guān)系權(quán)，你也要準(zhǔn)宜備好?？乇静糠趾芏嗯诘乃悸泛驮\群斷手段將使矛你更全面地主了解自己。沉你還會(huì)在敗Steph炒enCo伶vey's追的《高效率踩的人們的父Seven懲的習(xí)慣》書(shū)預(yù)里找到能夠襯開(kāi)闊你視野訊的有用的東筍西?；?.坦號(hào)讓你的客戶(hù)腳感覺(jué)很好暈?zāi)切└杏X(jué)很康差的，沒(méi)有紗實(shí)權(quán)的或神稠氣十足的客點(diǎn)戶(hù)不可能成燭為與你共事浮的改革小組芹組長(zhǎng)，也不尾可能投入。稀他們很可能努企圖讓你失寺敗，這樣他榮們就可以重提新獲得一些忠權(quán)力。記住校，面對(duì)一個(gè)請(qǐng)要求過(guò)多，輛行為粗魯，告觀點(diǎn)錯(cuò)誤的華客戶(hù)時(shí)，耐孕心可能是你專(zhuān)作為顧問(wèn)的斃一個(gè)獨(dú)到的涌品質(zhì)。但想嘴咬人時(shí)，或來(lái)以牙還牙時(shí)滔，問(wèn)問(wèn)自己掉“商這怎么會(huì)有哨助于建立一惡個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)處系？悼”嘩如果你的回鼻答是創(chuàng)“鋒沒(méi)關(guān)系，他赤/她不是很街那么重要/笨那么有影響梁力止”羽，記住一件嚇事是可以肯率定的，那就聾是你也無(wú)法志預(yù)料哪天誰(shuí)燭會(huì)是你最重悼要的目標(biāo)客車(chē)戶(hù)。商3.避籃站在客戶(hù)的約立場(chǎng)考慮院從他/她的幼角度，他認(rèn)要為情況怎樣校？是什么讓酷他/她晚上亦睡不著？他既/她喜歡什申么，討厭什欲么？他們對(duì)避前途的看法情如何？他們扒個(gè)人的議程災(zāi)安排是什么悼？區(qū)4.伐程避免讓你客護(hù)戶(hù)過(guò)于驚訝升大部分客戶(hù)椅已經(jīng)全面認(rèn)揮識(shí)到存在的毅問(wèn)題和不可論預(yù)料的問(wèn)題頃，所以他們冰對(duì)你沒(méi)有更赴多的指望。蠅如果你發(fā)現(xiàn)嘆一個(gè)問(wèn)題，茂立即告訴你齒的客戶(hù)，最守好心里有個(gè)甘解決方案。紗誰(shuí)知道是否老還有更好的你！一些客戶(hù)卻并不喜歡店“覽驚喜馬”—牢這會(huì)打亂他究們的聚“德計(jì)劃腸”州，尤其是如璃果是出于錄“蒸安全起見(jiàn)輪”代或喜Myers嗚-Brig犬gs狹圖中的改“揭J悲”脂的原因。減5.高批控制你的客修戶(hù)的期望值疼不要對(duì)你所先不能給予的宅幫助做出承閘諾或暗示。乞如果你不知敢道，就說(shuō)你職不知道。素6.李柔從客戶(hù)希望邁的結(jié)果開(kāi)始瘋，再回過(guò)頭膀來(lái)工作且這點(diǎn)可用于慌工廠(chǎng)，會(huì)議麻，整個(gè)任務(wù)辨和解決一般漂的問(wèn)題。如低果你要為你隱的家人做晚視餐，你開(kāi)始雙會(huì)想最后一囑道菜會(huì)是什她么，而不是交立即去準(zhǔn)備膽調(diào)料。帳7.脈牽你的競(jìng)爭(zhēng)意躁識(shí)傳這包括你們司公司的其他絕從事咨詢(xún)工迎作的人員（聯(lián)不知是否這惕樣說(shuō)）。他豎們承受的壓路力越大（由最于要降低成春本，或提高葉業(yè)績(jī)的原因真，或他們相妥關(guān)的職能）欄，他們就越般可能試著占召領(lǐng)你的工作倘領(lǐng)域。但是張不要打架：炎要合作。同傳樣，設(shè)法和萄外面的顧問(wèn)收合作露—調(diào)但是如果能遲夠的話(huà)，要圖確保與他們損的接觸能得香到培訓(xùn)，在嬸他們離開(kāi)之秀前能學(xué)到一音些新東西。改8.傾返確保你的客該戶(hù)不要跑掉旬了除雖然有些奇疲怪但是確實(shí)抹是這樣：尤推其是一些內(nèi)死部的任務(wù)和盜項(xiàng)目令人擔(dān)瘡憂(yōu)地患上了片“”微綜合癥。一它旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題五或機(jī)遇被確翅認(rèn)，有人自臘愿或被任命天來(lái)實(shí)施，咨鍵詢(xún)服務(wù)就開(kāi)歪始了，并逐另漸成為自行危其事。實(shí)施管者繼續(xù)工作收，問(wèn)題變得渾不如以前突蕩出，機(jī)會(huì)也盒不如以前明邊了，你只是繡自覺(jué)地完成洗任務(wù)，而實(shí)穴際上已偏離撲了公司的戰(zhàn)抗略。此時(shí)就書(shū)要停下來(lái)問(wèn)快一下濫“筑為什么怎么瘦做成這個(gè)樣石子？冒”雄9.捷南堅(jiān)持公司的叛戰(zhàn)略濁確保你能表叢明你所做的香工作都適合贈(zèng)公司戰(zhàn)略和倡目前的目標(biāo)漲。如果你不愧能做到這一任點(diǎn)，別人也處不可能做到赤。如果他們販無(wú)法做到，剩他們?yōu)槭裁磽p要付錢(qián)給你侄呢？尼10.丹破培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的割品格瘡大部分的咨飄詢(xún)顧問(wèn)有時(shí)御要受到客戶(hù)圈公司的關(guān)鍵困性人物（或村其他人）的鈴刁難。這并逮非是因?yàn)樗G們做了什么嶺或沒(méi)做什么頭，而是針對(duì)懲他們自身的壤。富有經(jīng)驗(yàn)住的和杰出的變顧問(wèn)的對(duì)策她是引起關(guān)注賊但是不會(huì)因鋒此而受傷。杠這通常是由學(xué)于權(quán)力：有鬼些人想如果乏他們能夠讓貴某些所謂的豈“僅顧問(wèn)吳”竊出洋相，他建們自己可能村會(huì)有更多的坐權(quán)力酬—牲所以他們做賄出了這樣的涌選擇。他們厲可能隨時(shí)想催在智力和情圈感方面找茬斧。他們就可曠以除掉他們清更多的及“溪眼中釘?shù)稹庇?。此時(shí)正好攀可以使用府“刮避免誘”次或旬“關(guān)調(diào)和盟”扭策略。川11.減待不要總是獨(dú)飽自工作基咨詢(xún)服務(wù)可跑以單獨(dú)存在促，但是更重嘉要的是，你訊自身的發(fā)展總給忽略了。姜如果可能的若話(huà)，創(chuàng)造或蘋(píng)抓住時(shí)機(jī)與顫其他顧問(wèn)一紛起工作等—趴不是所有的饒時(shí)間或僅是泉一個(gè)單獨(dú)的脹項(xiàng)目?？紤]惑請(qǐng)他們參與賓設(shè)計(jì)一個(gè)研鵝討會(huì)：或者秋做數(shù)據(jù)收集狡活動(dòng)的計(jì)劃聯(lián)，或者為解玻決一個(gè)客戶(hù)狡具體的棘手致的問(wèn)題而獻(xiàn)盲技獻(xiàn)策。保牛持接觸以得押到共同的反褲饋，發(fā)展和腎支持，這對(duì)耳你自己和顧大問(wèn)實(shí)踐的完隱善而言是最寨具潛力的方榜法。體咨詢(xún)程序，衰或整套咨詢(xún)作過(guò)程程雖然有很多停不同的框架丸圖來(lái)描述咨暢詢(xún)的程序，笛但他們當(dāng)中爪大部分的核伶心部分都與輕我們的框架雹圖相似。萍重要的是要撒記住診斷和砌前景展望階炒段可以發(fā)生盆在任一個(gè)階奮段，這取決做于與客戶(hù)開(kāi)館始的階段；累通常在每個(gè)柏階段到另一紗個(gè)階段都有旗循環(huán)反饋。壤診斷伶:怠我們做的怎籃樣？遇到什刻么棘手的事臺(tái)前景展望可:洲我們希望班前景如何？林診斷乒:鼓如果那是我鳳們的目標(biāo)，幟我們需要做辨那些準(zhǔn)備以悶達(dá)到那個(gè)目腦標(biāo)？糠前景展望頃:悠要是能達(dá)到扶X的位置應(yīng)顧該很不錯(cuò)了厚.稿診斷己:企對(duì)于我們想信達(dá)到的目標(biāo)擴(kuò)可行性是怎哥樣的？按送我們需要做至那些準(zhǔn)備禁?兼前景展望掙:耍我們確切的臨目標(biāo)是什么村?開(kāi)客戶(hù)想要的西是什么？墊對(duì)于他們的望業(yè)務(wù)的了解珠。著客戶(hù)通常認(rèn)喇為他們的業(yè)汪務(wù)是特別的牢，獨(dú)一無(wú)二朱的。他們也設(shè)希望你有同質(zhì)感。他們需儲(chǔ)要你能了解扒他們的業(yè)務(wù)開(kāi)，這樣他們夜才放心，而羊且你還能給翅他們一些特蜓別能滿(mǎn)足他動(dòng)們需要的信景息，而不僅相僅是適應(yīng)你耳的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品坦或方法。所悲以不要告訴陡客戶(hù)你曾經(jīng)藍(lán)也做過(guò)類(lèi)似嗚的工作。不四要集中于告癥訴客戶(hù)你知廣道些什么，掏而要通過(guò)詢(xún)憂(yōu)問(wèn)表明你想脈對(duì)他們的業(yè)晴務(wù)有更多的貿(mào)了解。六你對(duì)他們的霜尊敬。最讓企客戶(hù)煩惱的胡是專(zhuān)業(yè)人士喝用一種盛氣歐凌人的態(tài)度墓講話(huà)。不要選在他們面前誓顯得神氣十黃足或用一些脖專(zhuān)業(yè)行話(huà)來(lái)矩迷惑他們。航不要事先準(zhǔn)撞備非常華而汁不實(shí)的文件吐。如果你想奔使用書(shū)面材峰料，那些很風(fēng)明顯就是特均別為他們準(zhǔn)凈備的材料會(huì)漏給他們留下休更深刻的印眠象。表示出丑對(duì)他們和他登們的業(yè)務(wù)的旨興趣。首先略要表示出通招過(guò)了解他們扒或他們公司弄的信息，已吩經(jīng)準(zhǔn)備好了情會(huì)談。緩他們與你工灣作的能力。舌當(dāng)與其他業(yè)哀內(nèi)人士共事閥時(shí)，客戶(hù)常兵會(huì)感到不舒街服。他們必暫須信任你，歪對(duì)他們而言冠，這通常有茶很大的風(fēng)險(xiǎn)描。這也不是盯說(shuō)他們期望辣免費(fèi)的午餐最，意思是他型們希望感到宵能夠和你一鴉起工作。他躺們想知道你誤會(huì)隨時(shí)給他久們通報(bào)信息錫，你會(huì)傾聽(tīng)啞他們的意見(jiàn)文，更重要的唇是你將把他麥們看作人，迫而不僅是公愚司的代表。煤你對(duì)他們情龍況的了解。掀詢(xún)問(wèn)他們的動(dòng)角色和盡量火了解他們面住臨的困惑，養(yǎng)但是在詢(xún)問(wèn)艦時(shí)要敏感一工些。不斷提寺到他們的漢“鍛問(wèn)題桶”冒可能會(huì)刺激友他們，但是但討論前“且關(guān)鍵性事情漆”護(hù)可能會(huì)讓你懇得到一些相牢似的信息。尸仔細(xì)傾聽(tīng)他褲們面臨的困窗惑。他們可美能不期望技?xì)g(shù)方面最好雜的解決方案艱，但他們想喚要一個(gè)快刀公斬亂麻式的蠻解決方案。假控制他們的削期望值。你徒一旦對(duì)他們烤的期望有了鏈明確的了解晌，就不要答管應(yīng)他們所有銜的要求。記鍬住客戶(hù)求助夾于你是看中堵你的專(zhuān)業(yè)建鈔議來(lái)的。不伴要害怕將對(duì)貓于他們確認(rèn)粗的困惑，把填他們將得到來(lái)什么幫助闡愚明清楚。你件的聲譽(yù)將由襪于你做到了盲你向他們承他諾的事情而肝得到提高，陡盡管并不全卸是他們希望午的，但這比咐提供給他們儉的服務(wù)比開(kāi)闖始前確定的比范圍明顯縮疼小好。趟附加的價(jià)值化。不要想向絞他/她講你傷是如何的出冬色或你所做氏過(guò)的工作，窩來(lái)加深客戶(hù)搭的印象。與欲其宣稱(chēng)你是步個(gè)專(zhuān)家，不委如通過(guò)詢(xún)問(wèn)跑來(lái)表明你了僚解該問(wèn)題，竄或講一個(gè)以杜前工作中遇隱到的埋“要沖突的故事禮”信來(lái)說(shuō)明你是抓如何處理類(lèi)根似的事情的詳。更明智的周是，給出一紐些新的建議注，向你的客灶戶(hù)提出一些慘他/她沒(méi)有遍考慮到的選胡擇方案。盡懸量富有新意港。即使客戶(hù)限拒絕了一個(gè)蠟特別想法，覺(jué)你已經(jīng)說(shuō)明抖了你是站在會(huì)他們的立場(chǎng)蓮思考問(wèn)題，謀而且你還可講以找到一個(gè)互客戶(hù)正在尋變覓的思路更寨清晰的主意伏。嶄初次接觸并彈簽定合同衛(wèi)與客戶(hù)的初仔次會(huì)談樹(shù)對(duì)于很多顧離問(wèn)而言，與爬未來(lái)的客戶(hù)饞的第一次接則觸都發(fā)生在縱正常的工作豆過(guò)程中：可璃能你與這個(gè)卡人以前一起猜工作過(guò)；或耐者你們?cè)谕嵋粋€(gè)委員會(huì)頌里。當(dāng)我們爆在這里談到聾‘糠初次與客戶(hù)泡的會(huì)談巾’良時(shí)，我們更由多的是想到灑相當(dāng)正式的沖和程序完整尚的討論，這族種討論可以范作為一個(gè)大休項(xiàng)目的契機(jī)址。在這種場(chǎng)羅景就要立刻火展示我們最隱成功的案例眨。括不打不相識(shí)弓和電梯里的殖偶遇稅內(nèi)部顧問(wèn)所泡面臨的一個(gè)嫁問(wèn)題是如何騙處理與一個(gè)扔潛在客戶(hù)的獸不期而遇。符你可能會(huì)在銀電梯里，另典外一個(gè)客戶(hù)劍的辦公室里上，飯店里，譽(yù)或在一次會(huì)芒議上遇見(jiàn)他光/她：你該掉如何抓住這淹次機(jī)會(huì)呢？孩如何你走運(yùn)臟的話(huà)，客戶(hù)由將找個(gè)話(huà)頭騎說(shuō)郵“烏啊，一直想丟見(jiàn)見(jiàn)你，談丟談鋪……”膛諸如綱此類(lèi)的話(huà)。配但是如果你供沒(méi)有這么好侵運(yùn)，你就需手要采取主動(dòng)資。一個(gè)很有鏟用的技巧是虹任何時(shí)候都慶有目的性地露獲取和記住務(wù)：肚(a)鴨一則有骨關(guān)國(guó)家商業(yè)暢方面的新聞篇—屈尤其是與歐蹈洲或SMO忘有關(guān)的坊日(b)規(guī)一則當(dāng)國(guó)天早晨從廣騰播里，電視念上或報(bào)紙上啦得到的任何戚有關(guān)該企業(yè)飽的新聞，如披一個(gè)工業(yè)方屑面的問(wèn)題就嚷可能成為一敘個(gè)話(huà)頭。漿你可以象這智樣來(lái)開(kāi)始一肯段對(duì)話(huà)：五殲“混我看到噸……暴（又陷入慈了沉默）。匪你認(rèn)為這會(huì)鄙對(duì)你們公司悔有什么影響光？灑”孫腫“栗你是否知道壽……樂(lè)后來(lái)怎樣了蟻？仔眉“蝴那么，你對(duì)推……貝的態(tài)度如何女呢抽—牙我不認(rèn)為有濕這么緊急，乞不過(guò)是官方廢的的判斷而搞已竊”奴如果你看到副討論中有任拿何可以表示沸出你或你的科咨詢(xún)服務(wù)可矩以提供幫助寺的時(shí)機(jī)，絕懂不要鹵莽從忌事。但也不慶要走開(kāi)。說(shuō)特些諸如拋“垂如果可以的禾話(huà)，我將用僚一天左右的驚時(shí)間好好想費(fèi)一下版”切或秧“票你給了我一儲(chǔ)些啟發(fā)：讓腿我好好想想虎，然后再回哄來(lái)與你談督”葛之類(lèi)的話(huà)。扯‘澆正式的攜’述初次會(huì)談渠在很多公司萬(wàn)里的顧問(wèn)們竹的幫助下，威我們總結(jié)出消了一些初次梢會(huì)談成功的耀黃金法則：桂初次會(huì)談的掘“揭黃金法則環(huán)”法則1咬明白會(huì)談的獅目的，如辟*私隙了解客戶(hù)踐*醋翠了解情況真*潤(rùn)敘了解客戶(hù)所孟面臨的問(wèn)題沃以便能夠薪……悉*書(shū)貨改善關(guān)系隆*咐啦評(píng)估客戶(hù)需那要什么幫助迎*戶(hù)姥評(píng)估你提供優(yōu)幫助時(shí)的角信色礙*扯擾計(jì)劃下一個(gè)爹步驟法則2辛在你的腦子洞里要有一個(gè)槐框架所期望的未來(lái)的狀況所期望的未來(lái)的狀況為了實(shí)現(xiàn)我們期望的未來(lái)的狀況我們必須做些什么？為了實(shí)現(xiàn)我們期望的未來(lái)的狀況我們必須做些什么？目前的狀況目前的狀況歷史肢你可能要探眾究的一些方悲面的問(wèn)題稈統(tǒng)凡辯津敬-各大概了解問(wèn)描題加臥略寫(xiě)心抱-勺最近的一些魯情況擇玉扛習(xí)熊粘-現(xiàn)已經(jīng)試著做腦了些什么？她良紹-尾為什么那是執(zhí)重要的，為剖什么現(xiàn)在變絨得重要了？株渾-如果不實(shí)炒施改革，會(huì)味怎樣？促販忍殊-翠成功會(huì)是什找么樣的？帶變輔餐淋-隙時(shí)間表是怎肚樣的？終茫兆-肝這還關(guān)系到接哪些人的利慰益？銀醉臨扮-正現(xiàn)在，或?qū)⒄T來(lái)是否有阻哄力？拳塌件果-類(lèi)如果實(shí)行這敏個(gè)方法，客案戶(hù)會(huì)如何看挑待？怕碰足筐忍-想為了提供幫牛助你能做些兵什么？葉愚筍鞏芳-驗(yàn)接下來(lái)你同板意該怎么做停？頃海漠圈奉翠注意這里沒(méi)五有并‘然為什么叉’校的問(wèn)句。這妻樣的話(huà)，將再看起來(lái)有威瓣脅或抵觸的念情緒，有時(shí)粥還讓人理解蒼成披“掉向我證明你吳的行為。江”法則3傾聽(tīng)和記錄等*旺翅80%的時(shí)緊間用來(lái)傾聽(tīng)伐*述翼積極地傾聽(tīng)老—撇表明你很關(guān)宅注剃*送面提出啟發(fā)式艷的問(wèn)句以獲全得更多的信渡息謝*映趴用選擇和一貢般疑問(wèn)句以庸得到確認(rèn)卸*揭意不時(shí)地進(jìn)行不總結(jié)萌*亞叼記錄清晰鄙有關(guān)逆‘鋼提問(wèn)的技巧溝’狀的詳細(xì)建議有用的折開(kāi)頭凡—去結(jié)尾式贏菜“扛你對(duì)系……升的想法是？感”“懶那個(gè)協(xié)……慚怎樣了？唯”細(xì)補(bǔ)充式椒漢勢(shì)橋械鹽“冬如何才能陡……啄？特”“悶請(qǐng)給我們一訂些有關(guān)循……袖更多的信息線(xiàn)？果澄清式好冰雹說(shuō)享移塌“啟我認(rèn)為勁……劇，這是否正丹確？甜”御反饋式遣大抖雹威浴“狂我能給你重婚復(fù)一下我所裝了解到的嗎手？肉”竭問(wèn)一些有關(guān)室感覺(jué)方面的凈問(wèn)題?！皠⒛銓?duì)這/那乘感覺(jué)如何？者”撐預(yù)測(cè)和展望孫食駐怕盆陜“槽為了挽……蜻必須做些什常么？底”“漫你是否愿意衡進(jìn)行一些改掘革秒”無(wú)用的掌一般疑問(wèn)句今選駱拆薦“勾你是否與你猾的小組發(fā)生碰什么問(wèn)題？測(cè)”名先入為主式袍距呈擇帆“蝶對(duì)于洲……吳你不這樣認(rèn)顛為嗎？骨”玩強(qiáng)加于人式挑唇犁拴狹“帥那么，你是軟否曾經(jīng)中斷計(jì)會(huì)議而引起參麻煩？鳥(niǎo)”沉默紹我們經(jīng)常遺裁忘詢(xún)問(wèn)中沉炮默的威力，跑尤其是如果軍我們和我們叫的談話(huà)者一易樣緊張的話(huà)背。如果其他憐人沒(méi)有立即莖回答我們的蕉問(wèn)題（尤其攻是開(kāi)頭恩—腿結(jié)尾式的問(wèn)賤題），不要耳急于填補(bǔ)這傘個(gè)空白。給峽他們時(shí)間思缸考，給他們捆時(shí)間決定首振先如何談起羞一些敏感或諸困難的問(wèn)題揚(yáng)。堂有關(guān)改革的博初步討論的型框架圖餃臟所感興趣和棉關(guān)心的事情擱喬現(xiàn)狀如何？棕撇什么方面將親會(huì)變得更好糞為了做到這茄點(diǎn)我們必須漫采取什么措庸施遼會(huì)面臨什么燒樣的阻力溜什么將有助候于我們的改小革狀將會(huì)有什么勻好處呢？裝這是一個(gè)有弄助于使初次基會(huì)談成為良覺(jué)好開(kāi)始的框濃架圖。你可彈以將愉‘熱所感興趣或肥關(guān)心的事情騰’恥放在心上（隙可能客戶(hù)已旬經(jīng)提到了）軟或者你可以標(biāo)先拿張白紙?jiān)岢鰜?lái)，你可幼以用這種A稅4的紙來(lái)做侍筆記。放與客戶(hù)簽定割合同昂很多顧問(wèn)不加需要與他們惑的客戶(hù)簽定賭一份正式的壓合同。然而壇，所有的顧騰問(wèn)都認(rèn)為在頓完成任務(wù)中餃知道他們的財(cái)立場(chǎng)和感受須是有益的。昌不同的顧問(wèn)默方法不同，樂(lè)這里有一些渠建議：施(1)謎蘭擬訂授權(quán)責(zé)斤任書(shū)，它包針括大致的時(shí)珍間表，你對(duì)躍此也非常清千楚。駝(2)噸葵請(qǐng)客戶(hù)審查目并做補(bǔ)充。阿(3)膀造確定任務(wù)的花范圍和估計(jì)只費(fèi)用（人力贏，財(cái)力，及傭其他）。樂(lè)(4)橫詳請(qǐng)客戶(hù)審查塵并批準(zhǔn)/承籠認(rèn)這筆費(fèi)用愛(ài)。插(5)糖濁寫(xiě)一份簡(jiǎn)短齊的協(xié)定，包畜括你加入授文權(quán)責(zé)任書(shū)的擱意向和預(yù)算秀，確認(rèn)接下堵來(lái)/首先要接做的工作，吼以及誰(shuí)來(lái)做悟這項(xiàng)工作。哈(6)暖姿在每次的進(jìn)繳展會(huì)議上，鋒回顧授權(quán)責(zé)賄任書(shū)和費(fèi)用帳，并記錄下奧客戶(hù)對(duì)工作體進(jìn)程所達(dá)成撿的一致意見(jiàn)糧。如果必要捐的話(huà)，還要辮記錄他/她識(shí)對(duì)所進(jìn)行的噴改革的承認(rèn)捆。競(jìng)管理客戶(hù)關(guān)賤系裂在本手冊(cè)的訪(fǎng)其他地方也乞能找到很多禽關(guān)于管理客窗戶(hù)關(guān)系的很甘好的案例，瑞然而一旦你膚與客戶(hù)簽定休了合同后，賤你就很容易泛忘乎所以了酬。手因此，在這枯個(gè)階段把握汁好自己的一柄些黃金法則田是：蛾1.羞沫用框架圖來(lái)言幫助你保持菜聯(lián)系：在你屢的日記里作足好每隔一個(gè)師或兩個(gè)星期疾給客戶(hù)打電巾話(huà)/接觸客存戶(hù)的記錄。載2.漠鹿查看你的日梯記辯3.鑼晴不需要很頻赴繁但是要定倒期安排顧問(wèn)俘同事參加的隙‘昨交流反饋粘’哈會(huì)議（最好逆是那些不是瞇和你一個(gè)工帆作小組的人傘），在會(huì)上友你可以介紹擊工作的進(jìn)展頑和前景，請(qǐng)厲他們從館“愿任務(wù)墊“泥（內(nèi)容）和寶“灶進(jìn)展萍”祥（關(guān)系）兩洲方面給予批伍評(píng)指正。旨4.復(fù)楊每個(gè)月找個(gè)足機(jī)會(huì)與客戶(hù)拿非正式地面況談一次各—泳可以一起吃悠午飯，喝咖絡(luò)啡等等，但盤(pán)是不要老是臭談工作，而朵是要更好地泳了解他/她殖。但也要給祖你的客戶(hù)機(jī)貍會(huì)在非正式徒的場(chǎng)合提任訊何問(wèn)題；或四是你是如何嚇預(yù)先知道存講在的問(wèn)題或馳機(jī)會(huì)的。帳收集信息和合診斷氧作為一個(gè)顧登問(wèn)，你要從汗初次會(huì)談中街收集有關(guān)你宇的客戶(hù)和他脾/她的問(wèn)題贏或機(jī)遇的信拆息。一旦任窮務(wù)進(jìn)入正軌禾，早期的工描作就是收集優(yōu)信息?？蛻?hù)粗（尤其是那勉些幾乎沒(méi)有拐聘用過(guò)優(yōu)秀爛的顧問(wèn)的客蕉戶(hù)）常常會(huì)渴低估這一階贊段的重要性也和重要程度唯。如果他們淘建議你，在槳他們對(duì)問(wèn)題會(huì)的描述的基偽礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單拾地代“機(jī)進(jìn)行并確定聚，因?yàn)槟阋孕l(wèi)前已經(jīng)遇到蓄過(guò)很多類(lèi)似國(guó)的問(wèn)題評(píng)”鳴，你可能希艦望運(yùn)用觸手廢可及的類(lèi)似撓的比喻，比柏如他們的牙鞠醫(yī)或他們?cè)跇邮裁吹胤骄S豬修車(chē)子。你來(lái)就可建議說(shuō)線(xiàn)，如果牙醫(yī)活不用X射線(xiàn)矩或汽車(chē)維修吧工程師不進(jìn)月行某種診斷內(nèi)步驟就開(kāi)始紛維護(hù)工作，叢他們是不會(huì)優(yōu)高興的。四在本手冊(cè)經(jīng)唉常為我們利趣用的模型的閉基礎(chǔ)上，我衣們可以列出塵任何工作中備收集信息所筐需要的六個(gè)蜂主要的方面頁(yè)：源為什么要收抵集信息？現(xiàn)狀如何？圈事情發(fā)生的煉前因后果是授什么？勝前景如何/豈哪些方面將氧變得更好？倡朝著未來(lái)的發(fā)方向發(fā)展受業(yè)到的阻力是撇什么？盒朝著未來(lái)的煮方向發(fā)展有通哪些有利因奪素？役作為顧問(wèn)劃，我能幫什礎(chǔ)么忙？廁如何收集信亂息？乳方法疑在梅……已時(shí)用聰如果絲……唇不能用瓦惰聽(tīng)/與人交歪流；組織好溫訪(fǎng)談再有人有意見(jiàn)范；服投入非常重真要；紀(jì)初步工作得湖到的重視；循需要立即的湖反饋；遮需要考察全斗面的需求；風(fēng)需要弄清含重義；觀需要深刻的芒理解；值只涉及到少諷數(shù)人；丸你有空閑的漫時(shí)間。退工作日程很科緊；柴預(yù)算也很緊冠；瞎觀察奧所觀察到的革信息很重時(shí)叫；浮你需要預(yù)先仁對(duì)這個(gè)問(wèn)題塌有一定的解控對(duì)你的評(píng)價(jià)寄有損害的危弄險(xiǎn)；圓觀察明顯地慈與報(bào)酬相關(guān)某。觀伯查詢(xún)記錄/困文獻(xiàn)資料壤需要確鑿的葉數(shù)字，可比廚較的數(shù)字，喝真實(shí)的歷史療數(shù)據(jù)微需要個(gè)人主奔觀的數(shù)據(jù)栽記錄不完整膛；皇無(wú)法孤立地廢去理解數(shù)字象的變化過(guò)程久問(wèn)卷調(diào)查表或需要一些確井鑿的數(shù)據(jù)良必須避免自境己的估計(jì)多需要考慮速鹿度演涉及到很大便的數(shù)字些每個(gè)人都有門(mén)發(fā)言權(quán)；行透明度/公輝開(kāi)度很重要產(chǎn)人們討厭調(diào)隙查表；暈?zāi)繕?biāo)讀者無(wú)銹法完成；柴沒(méi)有得到反蘆饋的機(jī)會(huì)；繡處理數(shù)字的刮能力值得懷糠疑。毫研討會(huì)砍你需要和各騎小組探討問(wèn)菠題；嗚需要一個(gè)咳“異探索乘”鴨過(guò)程剖小組不喜歡揚(yáng)這個(gè)方法。棕收集信息遇燃到的問(wèn)題丙顧問(wèn)們報(bào)告灰了他們?cè)谑崭畔r(shí)遇夾到的一系列到的問(wèn)題：首銹先想起訪(fǎng)談赴，一些顧問(wèn)自不得不采用軌一些策略，換而一些則靠灰自我意識(shí)。孫1.先策略餡問(wèn)題轟補(bǔ)救措施犬從有反感/輸或有敵意的啊人那里收集洋信息枕耐心：重申凱基本的原則電，如：這不偽能歸咎于你嗎；曉之以情聚：如：蹲“革我真的很需徹要你的幫助拍”慘。油數(shù)據(jù)過(guò)多，壓信息不足范數(shù)據(jù)過(guò)少，壓毫無(wú)信息么檢查你的計(jì)回劃：是否過(guò)劫于復(fù)雜？是綿否足夠全面藥？尿耕參見(jiàn)夸“善公司豈”粉部分尋求一沈些意見(jiàn)。樹(shù)得到一些有甚趣但不相關(guān)浙的信息。箭“領(lǐng)我們是否能般回過(guò)頭來(lái)?yè)簟背谩袄镆虼撕?jiǎn)單地輕說(shuō)，你的觀昌點(diǎn)是值……”動(dòng)“邊如果用一句按話(huà)來(lái)概括，繭就是晝……”樓“開(kāi)那么，這與楊問(wèn)題的關(guān)系警是摧……”揉在焦點(diǎn)小組貧那兒遇到麻雪煩或類(lèi)似的擋情形。草參見(jiàn)研討會(huì)砌的設(shè)計(jì)與完廊善部分。追2.礙自我意識(shí)志問(wèn)題謠補(bǔ)救措施倦你給公司的犁印象僅是你修在那兒，不溜停地提問(wèn)。艇事前與客戶(hù)鏡計(jì)劃好，公餃布你的訪(fǎng)談墊程序，原因淺和要詢(xún)問(wèn)的甜人員的名單靈和人數(shù)。柜從客戶(hù)那兒汗征求對(duì)你的臺(tái)印象的反饋掀，如果必要庫(kù)的話(huà)，就按乳他們說(shuō)的那單樣做。逼你對(duì)你自己臂，你的咨詢(xún)模對(duì)象和咨詢(xún)村服務(wù)的印象瑞。堵征求反饋，婚等，如上所小述。德荊棘與光環(huán)看：你可能對(duì)后你的訪(fǎng)談對(duì)保象有強(qiáng)烈的覆喜好和憎惡緣。蠅加倍努力做豐到：循-秒 毫根據(jù)你的計(jì)霉劃，提問(wèn)所燒有的問(wèn)題。盆-雁 速不要將答案收強(qiáng)加于人段-虧 君他們回答的倦時(shí)候?qū)⒋鸢复哂浵聛?lái)；澇-剃 徹重復(fù)一些答轟案以得到確丹認(rèn)。崖由于你自己墻的觀點(diǎn)和偏鼻見(jiàn)而使訪(fǎng)談臂受到破壞。斬在顧問(wèn)同事?lián)位蜇?fù)責(zé)人那性里測(cè)試你的槐問(wèn)題，方式倒。請(qǐng)他們給禁予嚴(yán)厲的批略評(píng)。址收集信息：凍對(duì)于公司的賞作用，一些鈴選擇收集信守息的方法的易黃金法則清下面，我們餅將建議一些重選擇收集信揪息的正確的迎方法，首先紋是一些黃金手法則：淋1.輪捧盡量用至少幣兩種方法，逗這樣便于你衫交差確認(rèn)你候得到的結(jié)果達(dá)。拔2.示咬不要打陡“演問(wèn)卷疲勞戰(zhàn)繪”—雪當(dāng)公司里的蛇人已經(jīng)有一指份時(shí)，給他捐太多的問(wèn)卷醋，他可能會(huì)誦故意給你一召個(gè)錯(cuò)誤的答刺案。印3.續(xù)周不要認(rèn)為問(wèn)艇卷調(diào)查表的犬設(shè)計(jì)是項(xiàng)很廟輕松的工作予，對(duì)于業(yè)余涼人員也是很尸困難的。參晚見(jiàn)我們有關(guān)互問(wèn)卷調(diào)查表抓的章節(jié)，那鳳是最簡(jiǎn)短的想“踐要領(lǐng)圣”桂。凳4.焰甜.造要有創(chuàng)新精其神?；?0博分鐘用郵寄常筆記和小組富討論一下相辦當(dāng)于20個(gè)軋半小時(shí)的訪(fǎng)已談。也想想擇用電子郵件廈分發(fā)并回收辭問(wèn)卷。交5.暫忌考慮量（通牛常是數(shù)字）儲(chǔ)和質(zhì)（通常繼是描述）之屯間的平衡。鼠6.誠(chéng)慶站在客戶(hù)的騰角度考慮時(shí)障間/費(fèi)用/冬相應(yīng)的回報(bào)漿。什么對(duì)他嶄/她而言是協(xié)值得重視的頌？盆7.改鹿考慮企業(yè)的檢文化：收集祥信息不同的裙方法的指標(biāo)蛙和相反的指紛標(biāo)是什么？戒8.敏匹關(guān)注你收集副信息的原因問(wèn)。是給管理翻層做決策一建些參考還是傻為了寫(xiě)博士忘論文？你所伐需要的詳細(xì)蹤程度是不盡計(jì)相同的。燕9.四棵盡量簡(jiǎn)單！浸選擇一個(gè)收利集信息的方模法賤方法要在斧……塘?xí)r用乳獵……胳時(shí)，不能用餅毫無(wú)準(zhǔn)備的萍訪(fǎng)談念1源 咳為了檢查準(zhǔn)亞備更充分而畜確認(rèn)一些問(wèn)海題。察2果 繼你正開(kāi)始親咸自了解情況瓣a友 紐你需要確切靠的，有比較滔性的數(shù)據(jù)。剛.臟b云 助這是你唯一望的機(jī)會(huì)。羽方法窗在名……林時(shí)用替卷……伏時(shí)，不能用宣準(zhǔn)備充分的模訪(fǎng)談埋1躺 拐需要更深的礙了解。限2蜓妻逐字逐句地嚷引用很重要弓。鄭3拘 稀時(shí)間充裕。揮4噴 盼訪(fǎng)談可能影勝響到其他人漏。腹a耐 腎僅需要一個(gè)客大致的觀點(diǎn)叛。驢b幻 忠時(shí)間不夠了鈔。貸c垃 汪涉及到很多臨人（除非具擔(dān)有代表性）倡方法卸在死……語(yǔ)時(shí)用忙……俯時(shí)，不能用青集體討論，縮焦點(diǎn)小組，擇等等。蘆1盛 細(xì)你認(rèn)為這個(gè)紋小組組成了那公司的核心掉部分崖2從 雀?jìng)€(gè)人的訪(fǎng)談裝具有脅迫性住。濕3蹄 東你想證實(shí)你統(tǒng)從個(gè)人訪(fǎng)談抗中得到的假跪設(shè)。路a球 堂這個(gè)小組幾勉乎沒(méi)有共性啊。叉b喘 搞你無(wú)法回答晨“環(huán)將會(huì)怎樣閃”餅這個(gè)問(wèn)題。桐c廚 蝕Youd雙onot糕have盲acl俯eara秩genda連orl趁isto適fiss欠ueso渣nwhi悅chyo訂uwan蓮tvie肚ws.談你沒(méi)有一個(gè)芳清晰的議程獲或列出你想動(dòng)要的了解他鐵們對(duì)哪些問(wèn)肆題的觀點(diǎn)。傍方法鏈在席……呈時(shí)用運(yùn)……理時(shí)，不能用耀問(wèn)卷調(diào)查表糾緣1鍋 要涉及到很多例問(wèn)題。鏈2醬 蹦你有一些假初設(shè)或議題需礎(chǔ)要證實(shí)或探毒討。難3縮 葛你能夠處理店這些數(shù)據(jù)。迎4記 池非常需要匿消名。粘a暗 附公司已經(jīng)疲營(yíng)于應(yīng)付問(wèn)卷鑰調(diào)查表。枕b遲 云沒(méi)有找到專(zhuān)末家來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)很卷。容c漂 稈你無(wú)法得到夏一個(gè)具有代樓表性的例子套。榜d教 配涉及到的問(wèn)要題很少。幅方法河在垃……天時(shí)用禿……失時(shí)，不能用式觀察栗1塵 疼觀察到的信億息很重要。刷2假 沫需要預(yù)先了梳解前因后果某/問(wèn)題。怖a惠 忌有你在場(chǎng)，您會(huì)嚴(yán)重影響順真實(shí)數(shù)據(jù)的菌收集。完文檔的研究木1址 尤可以得到相刻關(guān)的書(shū)面材踏料?？?壩 冶客戶(hù)認(rèn)為這割很重要。乖a耍 是其他的方法諷支持這種方侵法。肺b咳 廚需要較主觀滿(mǎn)的數(shù)據(jù)。整理信息渣完成了信息足收集以后，剃很有必要找亮到一種方法翠來(lái)整理信息杯，這將有助言于顧問(wèn)及其辮客戶(hù)弄清楚聚。你會(huì)發(fā)現(xiàn)層下面是一些趙可用于整理虎信息的思路叛—聰其中一些你朱也可以在本贊手冊(cè)其他的金應(yīng)用方法中借見(jiàn)到?？炜赡艿乃悸分Y(jié)構(gòu)圖態(tài)—鄉(xiāng)1禁可能的思路遠(yuǎn)結(jié)構(gòu)圖榴—站2塊可能的思路半結(jié)構(gòu)圖戒—要3訂主題貧發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題伍結(jié)論悼建議性該思路結(jié)構(gòu)璃圖的價(jià)值主數(shù)要表現(xiàn)為其死很強(qiáng)的科學(xué)富性。從發(fā)現(xiàn)針的每個(gè)問(wèn)題菌里，你可以握得出一個(gè)結(jié)械論；通過(guò)每建個(gè)結(jié)論，你尋可以提出一且項(xiàng)建議（或扣如果是過(guò)程掙咨詢(xún)就可以疑提出一個(gè)問(wèn)戀題）；反過(guò)乞來(lái)，你也可濱以從建議往剃回推到發(fā)現(xiàn)愿的問(wèn)題。這式就降低了給升你的客戶(hù)提波出的建議毫管無(wú)根據(jù)的風(fēng)善險(xiǎn)。未給你的客戶(hù)嘆提供信息騾—以什么方法使蓋演示更有效招果？喊必須具有相學(xué)關(guān)性：肺魯奔露你必須桌讓你的演示腔符合你的聽(tīng)識(shí)眾的需求。賴(lài)通過(guò)給出他勸們所需的信兄息，在他們東向你提問(wèn)前枕就回答他們劣。產(chǎn)必須清楚明悲了：般泉你必須讓聽(tīng)巨眾了解演示菌的清晰而且乳邏輯性強(qiáng)的緩提綱，以便亮他們能跟上培你的步調(diào)。殺把每一點(diǎn)都廈講清楚，用得簡(jiǎn)單的語(yǔ)言絕以便聽(tīng)眾能兆聽(tīng)懂。厭必須是令人蹲難忘的：從寫(xiě)在你結(jié)束演廚示后，你應(yīng)捕該強(qiáng)烈地感裳到他們不會(huì)蝶忘記你的演豎示。準(zhǔn)備清單叢當(dāng)你要做一蔬個(gè)演示時(shí)，郊先檢查一下賀以下幾點(diǎn)：段我演示的目針的是什么？休聽(tīng)眾需要了筍解些什么或重者聽(tīng)完我的獅演示后能夠紐做些什么？構(gòu)我對(duì)此知道莊多少？征準(zhǔn)備演示最釀重要的幾點(diǎn)傳是什么？剝我的知識(shí)體幟系里還存在牙哪些方面不飼足？這些不菜足如何影響缸我達(dá)到我的般目的？時(shí)間？定我有多少時(shí)互間？灘是否還包括肢提問(wèn)的時(shí)間炸？撈我期望聽(tīng)眾鞏用多長(zhǎng)的時(shí)萌間聚精會(huì)神愛(ài)地聽(tīng)我的演傅示？聽(tīng)眾杠他們對(duì)此知辱道多少？盜他們的期望喜是什么？頓有多少人參屆加？欣他們的領(lǐng)悟催能力如何？個(gè)地點(diǎn)，日期口和開(kāi)始的時(shí)疤間？寸演示的地點(diǎn)餓在哪里？什么時(shí)候？喂什么時(shí)間開(kāi)厭始？份在什么樣的安房間里演示土？市能得到什么晃幫助（幻燈尚機(jī)，屏幕等借等）？?jī)?nèi)容計(jì)劃脖決定演示目諷的繡寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)短歌的副標(biāo)題記必須要知道鴿些什么？缺如果要了解中你的信息的舞話(huà)，聽(tīng)眾必碎須知道些什營(yíng)么。不超過(guò)瀉7個(gè)要點(diǎn)。鍛必須知道的梁結(jié)構(gòu)痰按順序列觀出信息，以競(jìng)便聽(tīng)眾更好嗎地了解。昌-獅弓從知道的到黑不知道的底-怖盲從簡(jiǎn)單到復(fù)宴雜牽-航滔從具體到抽桃象鉤-毅揭從一般到特石殊你的吸引力葛我是否是齡根據(jù)聽(tīng)眾想漁知道的來(lái)計(jì)焦劃的，而不僅是根據(jù)我想氣談的內(nèi)容？饞有助于交流潛的方式念為了支持京我的觀點(diǎn)，曬我要采取那只些輔助手段劃：說(shuō)-搏跳配套的掛圖-錄象帶-模型校-既盤(pán)35mm鎮(zhèn)的幻燈片巧-游唇分發(fā)的資料-原型-影片-OHP披-佛瘡照片組織內(nèi)容佛計(jì)劃好內(nèi)容攝后，你需要鄭以一種最能功被聽(tīng)眾理解脈的方式組織美內(nèi)容。開(kāi)始介紹它-毀但演示是關(guān)于站什么的支-無(wú)棟為什么要做腔這個(gè)演示分-略么為什么請(qǐng)他習(xí)們來(lái)聽(tīng)演示遺（如，恐“折中心思想授”分）煤-命墳演示是怎樣非有機(jī)地組織逃起來(lái)的（線(xiàn)帥路圖）穿-品即你將在什么籃時(shí)候回答問(wèn)觀題中間內(nèi)容的主體隱-柱財(cái)逐點(diǎn)講述寇-茅杜在適當(dāng)?shù)碾A望段進(jìn)行小結(jié)梁-糠揚(yáng)注意邏輯性最后總結(jié)演示呀-偶鉤.倘提醒大家注辟意演示即將恢結(jié)束閣“盛所以，總而侵言之船……”研-傅青重復(fù)信息呢-作反提醒聽(tīng)眾他鬼們必須做些新什么或思考贏些什么鏡-姜樸最后：回答推問(wèn)題記住內(nèi)容蟻在準(zhǔn)備，計(jì)穩(wěn)劃和組織好哥內(nèi)容后，下裁一步就是要螞記住它。煙用筆記或其大他提詞的方果法是很重要即的，照著稿袋子念，而不鼠看著聽(tīng)眾，返這將是你在耍交流方面的態(tài)一大敗筆。鞭筆記褲—桶怎樣整理盡量簡(jiǎn)單有序求涵蓋所有的蓮要點(diǎn)（聽(tīng)眾鉤需要了解的桐東西）玻包括參見(jiàn)輔蒼助材料博裝訂好，以躁免弄亂豬不要面面俱謝到適有效地做演憂(yōu)示儀表惕記住你無(wú)法墳第二次獲得送別人對(duì)你的階第一印象：倘一開(kāi)始儀表妨是很重要的琴。糖開(kāi)始之前審橫視一下自己釘看著聽(tīng)眾以尖吸引他們的畢注意力態(tài)度外要熱情，至姐少對(duì)于主題辨要饒有興趣槳尊重你的聽(tīng)仰眾攝對(duì)聽(tīng)眾以禮腰相待言行包不要把口袋稈里的硬幣弄房得卡塔卡塔轟地響笑不要用漿“傳恩夏”柜和吼“剪呃撒”離等詞鞏不要忽視攪與聽(tīng)眾的眼爭(zhēng)神交流堵動(dòng)作不必澤太多駕不要把玩指虹示器，鋼筆傳，眼睛等。聲音凡聲音洪亮，觸讓每個(gè)人都趟能聽(tīng)見(jiàn)態(tài)抑揚(yáng)頓挫避挺免過(guò)于單調(diào)適當(dāng)停頓我注意說(shuō)話(huà)的攔輕重緩急枕提高音調(diào)以蛙強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)醉聲音不要隨頁(yè)著句子的結(jié)溫束而減弱嫩演示前深呼跟吸幾下語(yǔ)言潮先講最后的棍結(jié)果：給聽(tīng)崗眾一個(gè)展望磨的馳“京前景軋”畫(huà)一些圖咐注意情感交學(xué)流用短句子須不要用專(zhuān)業(yè)腔術(shù)語(yǔ)馳利用信息：歸解決問(wèn)題和迷改革計(jì)劃響我們已在一掠些章節(jié)里談阻到：鬧]居解決問(wèn)題的治工具和技巧界（第6章）候前景展望：?jiǎn)⒁?jiàn)研討會(huì)漲的設(shè)計(jì)與完典善（第7章美）屠-耀繭改革計(jì)劃（鈔第8章）望此時(shí)你們也掩可以拿來(lái)做開(kāi)參考。戚評(píng)估你的咨杏詢(xún)工作教很多顧問(wèn)（墾內(nèi)部和外部貝）在工作的晝收尾階段已室經(jīng)筋疲力盡南了。他們腦覺(jué)中最后一件漲工作就是工齒作評(píng)估一類(lèi)浩的事情。如竿果他們（和氏他們的客戶(hù)足）直到這個(gè)傍時(shí)候還沒(méi)有漂想到要評(píng)估江的話(huà)，那么濁他們的任務(wù)洪會(huì)比工作一要開(kāi)始就想到菠要評(píng)估艱巨塞得多。咨詢(xún)輔工作的評(píng)估巡包括這些要猜素：屢*確脾開(kāi)始就應(yīng)該喉寫(xiě)進(jìn)哭“衫合同亭”診中（第4章逢）償*捐棒在每次的進(jìn)思展應(yīng)對(duì)所做撿的工作進(jìn)行食評(píng)審菌*悶此應(yīng)該包括敗“淺任務(wù)礦”踢方面（做了型些什么）和版“昨過(guò)程償”雜方面（如何覆做的，對(duì)于雹關(guān)系的影響箭如何）狂*子燙應(yīng)該是客戶(hù)菠一同參與的吸過(guò)程膀*奴熊應(yīng)該有顧問(wèn)廟主動(dòng)提出來(lái)憲*券車(chē)應(yīng)該給顧問(wèn)邊機(jī)會(huì)展示和念推銷(xiāo)他自己壘*劇適很大程度上艇是基于客戶(hù)史的感覺(jué)的，載而不是所做各的工作的真磁實(shí)情況陽(yáng)*滅繪是一次真正幕