房地產(chǎn)銷售拜訪技巧兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別，故其銷售手段也與一般的商品不一樣，如銷售人員不能提著房子上門銷售、不能送貨上門等。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。前邊已經(jīng)說過，樓房不是一般段(廣告、公關、銷售促進等)，通過大眾傳播媒體把本樓盤的有關信息傳達給受眾，從而吸引其中一部分有購買意向的客戶到指定地點(售樓中心)進一步詢問，直到達成購買行動。坐等上門的優(yōu)點：()目標明確。到售樓現(xiàn)場的人，除一少部分為辦事的人外，大多()道具完備。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房等()解說方便。()銷售人員要有自信心。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓練有素，對自信心的提高較為有利。()利于直接簽約成交。凡是有購買意向的人到售樓中心，都是抱著“合適就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當，置業(yè)顧問洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。坐等上門的劣勢：()客戶源有限。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關信息。但是，限于目標市場的復雜及傳媒的自身特性，不可能所有意向客戶都到售樓中心來。()易懈怠。置業(yè)顧問經(jīng)過長時間的重復性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動主觀能動性來爭取潛在客戶。()成本較高。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的成本必定較除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。在一般的外出拜訪的優(yōu)勢：()成本低()為客戶節(jié)省時間()易于提升企業(yè)的知名度及形象。外出拜訪的劣勢：()效果不會迅速體現(xiàn)()成交速度較慢()外拓人員個人付出較多，抗性太大()目標客戶不易尋找()現(xiàn)場氣氛不易把握房地產(chǎn)外出拜訪的作用、直接上門，主動面對目標客戶，為客戶節(jié)省時間，易于尋找潛在、集中區(qū)域、集中時間地宣傳樓盤，利于滲透。、可有效地拓寬銷售渠道。拜訪是促銷手段之一，可有效地配合其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。三、外出拜訪的階段與過程(一)拜訪前的準備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式，但運用的成功與否，還得歸于一個好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好拜訪。效率。拜訪計劃要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對象目的以及拜作戰(zhàn)不忘帶刀槍，外出拜訪除了應用好能說會道的嘴之外，還必須()公司的有關證件及證書的復印件。()總平面圖、《戶型圖》()售樓書，廣告宣傳單片，小報。()客戶資料卡、認購書、小訂單。()樓盤價格表及付款方式說明。()名片、筆記本、鋼筆。()饋贈精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。()其它相關資料。與客戶接觸交談的自信心，而且也會給您帶來良好的洽談氛圍，縮短與客戶的距離。相反，一個穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺不舒服的人才有可能進一步接受你所推銷的產(chǎn)品。以在跟客戶面對面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不會帶來成功的。相反，恰到好處的自我鼓勵，卻會產(chǎn)生與眾不同的效果。比如，拜訪前先對自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒，不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：“拜訪不成做朋友，朋友不成練口才嘛?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說拜訪之前還必須有個充分的心里準備，要計劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問題，然后以一顆積(二)行動管理在拜訪準備工作做好之后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，劃拜訪花費的時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。合理運用時間是進行高效率拜訪的第一步，在對拜訪的客戶進行先表，看看哪條線路最為省時最為方便容易到達，選擇出最佳線路。、選擇合適的交通工具外出拜訪要合理地利用交通設施，選擇合適的交通工具，關鍵要根在經(jīng)濟許可的條件下提高工作效率。分鐘之內(nèi)可以到達，更適合于隨機客戶的拜訪。()自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在分鐘之內(nèi)可以趕()公交車：適合于遠距離的，如公交車能從所要拜訪的區(qū)域客戶經(jīng)過，則是最為理想的交通工具。()出租車：適合于超遠距離的乘坐，其他交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，可以乘出租車。(三)銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時，注意洽談的節(jié)奏與步驟：也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達到敲門，但當聽到開門腳步聲時，他往往會做賊似的溜之大吉。倘若門開著，便會大大方方地進去，與客戶交談，也比較有底氣?？梢娺@是一種敲開，才有可能成交，所以說敲門雖然是個簡單的工作，但也代表著成功的開啟，一定要勇敢，自信地去敲客戶的門。萬元的房子，您感興趣嗎我是??然后遞送資料及名片并展示開發(fā)商的相關證件，簡短、富有寓意地自我介紹，直接引導客戶的講話與發(fā)問，可以打破陌生相逢的僵局，為與客戶面對面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前的客戶是否為潛在客戶，如果是，便想法與其拉近距離，適當真誠地贊美對方，并且瞅準時機解說，將話題引到到拜訪的正途。解說的時候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿吸引力，使客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。切忌語速過快或聲音過高，總之，解說產(chǎn)品跟上臺演說一外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產(chǎn)生強烈的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。小區(qū)旁邊還有其他小區(qū)嗎？”銷售人員回答時一定要考慮，如果說“有”不優(yōu)越，使客戶產(chǎn)生不適合居住的感覺，所以關鍵的時候要急中生智，也就解決了。當銷售人員經(jīng)過面談，并以最有效的方式向客戶做了解說之后，客戶總會有反應的，或購買或拒絕。如果拒絕購買，他肯定有很多拒絕購買的理由。針對客戶的異議，銷售人員應持正確的態(tài)度，充分認識到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號，盡量避免與客戶爭論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產(chǎn)生異議的根源，實行不同情況不同對待，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當放大物業(yè)的優(yōu)點，加強對客戶認識的引導。譬如：當客戶由于片面經(jīng)驗或個性理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對客戶異議委婉反駁，這樣處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說”在客戶的角度運用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種：①誠懇地講真話；②投其所好，曉之以理；③為客戶著想，通情達理；④為客戶當購房參謀。第二，通過與客戶的明擺細算，把客戶可能得到的利益使客戶對購買后可能得到的利益具體化、現(xiàn)實化進行理性說服。銷售人員在對客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后，一旦發(fā)覺客戶有成交意識的時候，表明他已完成了認知及情感變化的過程，雙方已達成共識。在這種情況下，銷售人員絕不要坐失良機，要抓住客戶的成到成交，一般客戶也不會馬上作出決定，此時，銷售人員應抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。銷售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功了，應表示對客戶的感謝，贊揚他的購不成功，也要落落大方，不急不躁?？傊?，不管成功與否，都要在道別時說“謝謝，對不起，打擾您了(或耽誤您的時間了)，再見”等語，然后幫客戶關上房門，禮貌離開。外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動也沒有完全結(jié)束，一方面客戶在購買后會出現(xiàn)各種各樣的問題，若不處理可能引出更大的麻步贏得客戶的信任。因此，對客戶實行追蹤，再次拜訪是非常必要的。(四)拜訪評價外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的要有新的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗與得失的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓。對當天拜訪的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個性、氣質(zhì)以及購買需求等進行詳細分類、辨別、分出有效客戶，以便對各種各樣的客戶有總體把握，對下一次拜訪制定策略，并增加自身的社會對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查內(nèi)內(nèi)容客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細見客情況量外出拜訪是促進銷售，提高業(yè)績的最好方式，它能激發(fā)一個人的創(chuàng)點，下午點至點()意向較大客戶(代碼)()今日最大收獲()一般情況客戶(代碼)()今日最大困難()有何建議()明天怎么做外出拜訪有一定的難度，由于外拓人員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點，進入一個又一個的誤區(qū)，嚴重影響到自己新業(yè)務的拓展和業(yè)績的提升。(一)外出拜訪無效觀、浪費?！袄速M時間，浪費精力，浪費金錢”，這“三浪費”是外在嘴邊的一句話。因為外出拜訪要走出去，或開車，或步行，或坐出租車，而這些錢往往是外拓人員個人先墊出來，而能否成交是個未知數(shù)；拜訪一天可能有風險呢？姑且把這些付出當成投資，成交后的傭金即是一種回報，沒怯懦的心理特征。拜訪時需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等以，拜訪時要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時的浪費，記住一句話：“付出總有回報”。不少銷售人員認為，上門拜訪會損害公司的品牌形象，不適合樓盤這一點，需要區(qū)別對待，因為從根本上說，對品牌的損害與否，與了不好的印象，這主要有兩個原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是標客戶，而且外拓人員在拜訪前經(jīng)過細心的準備，一般效果就特好，不傳達本樓盤的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。的確，在房產(chǎn)銷售中，從實踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來，不像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。但從長期看，拜訪效果還房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。(二)外出拜訪決勝論某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴大，單純依靠外出拜。一些人認為外出拜訪只需付外拓人員的工資及獎金，而其他的大量廣告費用及公關費用等銷售費用皆可省掉。這也是有局限性的，因外拓也會下降。因為說到底，任何銷售人員追求的是自身的經(jīng)濟利益，否則(三)樹立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)、外出拜訪是必要的。外出拜訪是促進銷售的方法之一，可以有效、外出拜訪不是萬能的。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當然也不能只看重這一種，不能認為“拜訪可以代替一切”。、外出拜訪不等于散發(fā)單片。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等個人素質(zhì)取勝，吸引對方，關注自身樓盤，而非簡單地送一個單片、樓書了(一)給予良好的第一印象吸引對方的注意客戶也一直注意看銷售人員的開門動作、關門動作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。暄要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應對客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。當然，不必過分卑屈，卻一定要謹慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹，“我是公司的銷售人員，請多指教?！贝藭r，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對方，不可置于桌上。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能迅以便能迅速取出。必須注意，不可拿錯他人名片，也不能讓名片掉了。名片按順序排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。帶高級的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷的樓盤的形象，甚至整個公司的形象。所以，應該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級公事包。每天早上出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時可以拿出公事包內(nèi)的目錄，宣傳冊，資料等等。辨出上座與下座座，也無需太客套，依其吩咐行動。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對方讓座。同時，注意保持和雙方之間的距離，太近，會給予對方壓迫感，太遠又會產(chǎn)生距離感。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點：說話口齒務必清晰，臉上不斷露出微笑。舉止動作沉著穩(wěn)重，讓對方感到你很健康、開朗。(二)吸引對方的注意事先根據(jù)對方的公司、經(jīng)營項目、家庭狀況等等資料情況做準備，就可了解對方的興趣所在及關心目標。的語言貴公司相當賺錢”。“您的孩子真聰明”?！跋筚F公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名主管，可見確實年輕有為”。“您的辦公室充滿蓬勃的朝氣”?！澳募依锊贾玫谜嫫?，是不是請專家設計的”。你可盡量應用。心開始交談時，是否引起對方的關心極為重要，因此，事前必須有周()談論賺錢的話題；()談論社會焦點的話題；()談論其他行業(yè)的話題；()談論客戶切身的事情(興趣、家人、事業(yè))。與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實物等更具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關的內(nèi)容，引起對方的興趣并主動說明。當然，事前也要有萬全的準備。、對自己的公司及物業(yè)報予信念銷售人員若對自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ秸f定出現(xiàn)破綻。銷售人員賣的并非產(chǎn)品，而是以推銷信念為職責，若銷售除戒心銷售人員踏入客戶的門時，客戶會馬上加以注意。此時，他抱著戒獲得對方信任，氣氛會主動地變?yōu)檩p松。另外一點較重要的是，盡量讓對方多發(fā)表意見，有句名言：沉默是一種推銷技巧。對方若熱心發(fā)表意見，會容易敞開心扉。六、如何取得購房者的信任(一)肯定銷售人員若有充分的產(chǎn)品知識和確切的情報資料，則面對客戶也能滿懷信心說話。缺乏自信的話，不具說服力，而一有自信，說話語氣就能肯定，讓對方確實相信，諸如：“一定能讓你滿意！”“現(xiàn)在定房是最好的時機！”(二)反復銷售人員的話，無法百分之百留在對方記憶中，甚至，所強調(diào)的重因此，必須反復敘述自己強調(diào)的觀點。讓客戶留下深刻印象。但重復同。(三)感染對方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識，無法說服客戶，有時，反而會在客戶心中引起不安與懷疑，如“太會說話了”、“這位銷售人員種手段“產(chǎn)品”、“自己”要有自信的信念。一旦將此信念表現(xiàn)于態(tài)度上，對方必受感染。(四)當一個好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當最好的聽眾。能讓客戶自己選擇，依若懸河”只會令客戶產(chǎn)生不快而已。應該以嚴肅的態(tài)度聽對方說話，絕對避免中途打斷話題，最好邊附和，邊提出讓對方更得意的“問題”。(五)活用問話以客戶為中心的交談，是進行商談的最佳方式。這時，就需要提出問話，可以說，銷售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問話的技巧來決定。高們提出的話題感興趣。何應付！、以客戶的回答為線索，下次拜訪時能擬思對策。、制造良好的談話氣氛。、給予客戶好印象，博得信任。(六)利用同時在場的人將同時在場的客戶的朋友或同事卷入話題之中，如果這些人表示贊同，會具有極大的說服力，能加速交易的成功。杰出的銷售人員首先拉則事情就好辦得多。(七)利用其他客戶引用其他客戶說的話或例子來證明自己小區(qū)確實不錯，是極有效的“先生就極為看好我們小區(qū)的升值潛力，上個月在我們這里定了一套?！币揽夸N售人員自己的看法，很難令對方相信。倒不如引用客戶的朋友或一些比較出名的人對自己小區(qū)的評價更具有說服力。(八)組合談話內(nèi)容看看自己想要說些什么，決定話題的中心，將要點的重要詞句，記(九)保持開朗的態(tài)度開朗性格是讓對方產(chǎn)生好感的重點，即使是沉默寡言之人，在進行推銷時，也要保持開朗的態(tài)度。(十)強調(diào)客戶最欣賞之點(十一)介紹說明之后，不忘引導客戶在客戶尚未想出如何拒絕之前，積極向其說明購買的益處，即是在說明過產(chǎn)品內(nèi)容之后，也不能忘了引導的重要性。談判過程中，客戶常會提出很多異議，銷售人員千萬不可因此而灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷乃由被決絕開始的”。以下是幾種常見的異議及其應付方法：(一)認為價太高這為最常見的客戶異議，切忌回答“你不識貨”，一般應是這樣解、可以用溫和有禮的態(tài)度反問：“你為何會如此想？”或“什么使你感覺價格太高？”，根據(jù)客戶的疑義找出依據(jù)，做出回答。、詳細說明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)管理、戶型設計、產(chǎn)低品質(zhì)而減價傾銷，最終吃虧的還是客戶。反面解釋，有時頗見效果。、說明大多數(shù)客戶都是欣賞價格不講價的政策，討價還價，客戶絕對無法占到便宜。、有時客戶說“到其它公司看到過比這更便宜的商品”為還價之藉但是那些公司自己最清楚起房子的價值?！比缓笈c客戶進行兩個公司房(二)和朋友買到一塊敬客戶對友人或親戚之忠誠，同時希望對方亦將本人視作好友。初次說明交易不能完全以友誼為基礎，尚須注意其它各項條件因素。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢不能忽略。(三)留待下次再談次再談，及稍后再聯(lián)絡，是客戶常用的口頭禪，其應對之道如下：故不愿再談。此時銷售人員不宜堅持己見，否則，那將使情形更壞，但可請客戶加以考慮，并約定時間再談。、客戶可能一時難以決定，希望多加考慮再行定奪。銷售人員如能判斷其疑問所在，應就此點再作解釋，并列舉更多理由，強調(diào)現(xiàn)在買房的利益，如“該商品房以后肯定會升值或剩余不多，應及早下定以免延了解客戶真正拒絕的原因，然后銷售人員再針對此原因采取適當對策，(四)希望參考其他小區(qū)的情況銷售人員最多的挫折經(jīng)驗是當客戶聆聽銷售人員介紹小區(qū)情況時頻(五)不做確定回答客戶聆聽銷售人員介紹商品時假裝有興趣，但結(jié)果既無問題，亦無異議或批評，只是瞪視看銷售人員，使銷售人員不知所措?？蛻暨@種表、銷售人員不能唱獨角戲，必須先設法讓客戶說話，然后才有完成交易的可能。銷售人員可直接提出小區(qū)的有關問題，詢問客戶。、可向客戶提出與交易無關的輕松一些的問題，如涉及其嗜好、事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會樂意回答，銷售人員就可(六)利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽途說的理由拒絕銷售人員，例如“聽說貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽所貴公司對團體購買有優(yōu)惠”等，應對之、銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬不可?”。、對付謊言的最佳反駁為公布真相，對付誤傳的最佳回答為說明事實。當銷售人員冷靜沉著表白事實真相后，可消除不負責任的反對。(七)堅持自己意見有些客戶堅持己見，不肯接受他人建議。銷售人員如欲完成交易，、銷售人員須先了解客戶固執(zhí)的心理，才有說服的可能。、銷售人員應盡量表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，借以掌握其心理，然后循序漸進，以達到交易的目的。(八)要求各種證件一般客戶在定房或簽合同前會要求看一下房地產(chǎn)公司所開發(fā)物業(yè)的“五證”，只有“五證”齊全，購房者才會放心購買，銷售人員應提供“五證”