企業(yè)的經(jīng)營決策第一單元企業(yè)的戰(zhàn)略決策制定戰(zhàn)略的流程惠普的戰(zhàn)略規(guī)劃十步驟法企業(yè)案例分析第二單元企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃決策制定經(jīng)營計(jì)劃的原則制定經(jīng)營計(jì)劃的流程年度經(jīng)營計(jì)劃案例第一頁，共六十三頁。第三單元運(yùn)營流程制定要點(diǎn)企業(yè)全面管理方法制定管理流程流程管控的種類流程制定的方法第四單元市場定位決策幾種不同的戰(zhàn)略定位市場定位的選擇市場定位案例分析第二頁，共六十三頁。第五單元銷售戰(zhàn)略決策銷售戰(zhàn)略制定步驟銷售戰(zhàn)略案例分析第六單元人力資源發(fā)展決策企業(yè)人才定位企業(yè)人才選擇策略企業(yè)人才發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)人才培訓(xùn)策略第三頁，共六十三頁。第一單元制定戰(zhàn)略規(guī)劃流程第四頁，共六十三頁。戰(zhàn)略回答三個(gè)基本問題

業(yè)務(wù)范圍決定企業(yè)的成敗回答業(yè)務(wù)是什么就必須回答：使命與目標(biāo)誰是我們提供業(yè)務(wù)的人誰是我們的顧客他們在哪里他們看中的事什么我們的業(yè)務(wù)究竟是什么我們應(yīng)該做什么怎么做不做什么競爭戰(zhàn)略三個(gè)問題必須做為一個(gè)整體而不是各自獨(dú)立回答玩什么游戲？要玩出使命結(jié)果？如何玩？第五頁，共六十三頁。企業(yè)戰(zhàn)略輪廓企業(yè)戰(zhàn)略勾畫企業(yè)戰(zhàn)略的作用；1.明確如何重新分配資源，2.明確如何選擇機(jī)會(huì)，尋求更重要的機(jī)會(huì)公司決定提供的產(chǎn)品服務(wù)決定進(jìn)軍的地理位置決定涉足行業(yè)的細(xì)分服務(wù)的客戶第六頁，共六十三頁。企業(yè)戰(zhàn)略思考的特性全局性和思考性知道性和長遠(yuǎn)性系統(tǒng)性和層次性競爭性和保密性相對穩(wěn)定性和合作性亨利.赫茲伯格：“戰(zhàn)略是達(dá)成一個(gè)目標(biāo)或優(yōu)勢的詳細(xì)計(jì)劃；戰(zhàn)略必須仔細(xì)分析再制定，清晰明確地表達(dá)，這樣才能系統(tǒng)地實(shí)施。戰(zhàn)略的思想要靠向上看形成整體圖景和朝前看；要想有號的戰(zhàn)略，必須的常常思考戰(zhàn)略?！钡谄唔摚擦?。企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)企業(yè)愿景Vision企業(yè)使命Mission指導(dǎo)思想BasicPhilosophy戰(zhàn)略目標(biāo)Objectives戰(zhàn)略分析StrategyAnalysis戰(zhàn)略選擇StrategyOptions戰(zhàn)略形成StrategyFormulation戰(zhàn)略評估StrategyEvaluation執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略StrategyImplementation控制企業(yè)戰(zhàn)略StrategyControl第八頁，共六十三頁。HP戰(zhàn)略規(guī)劃流程1.業(yè)務(wù)使命范圍現(xiàn)狀分析范圍解決方案框架行動(dòng)計(jì)劃2.客戶需求與市場趨勢機(jī)會(huì)10、第一年計(jì)劃在執(zhí)行水平上，“誰”在“什么時(shí)候”做“什么”5.滿足客戶需求的理想方案4.三年目標(biāo)/愿景3.競爭分析優(yōu)勢、劣勢以及威脅6.戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略路徑圖在總體方法上“如何做”工作細(xì)分在實(shí)施業(yè)務(wù)上，需要做“什么”組織架構(gòu)在組織安排上，“誰”對“什么”負(fù)責(zé)7、財(cái)務(wù)預(yù)測將以使命代價(jià)得到“多少”財(cái)務(wù)預(yù)算和定價(jià)8、互相依存關(guān)系需要“誰的”使命幫助識(shí)別生態(tài)系統(tǒng)9、潛在外部問題“什么”超過我們控制后會(huì)出問題景規(guī)則第九頁，共六十三頁。思考發(fā)展目標(biāo)企業(yè)未來要到哪里去？企業(yè)未來5年要發(fā)展成使命樣？年經(jīng)營額會(huì)是多少？企業(yè)品牌價(jià)值會(huì)有多大？自有核心技術(shù)會(huì)有哪些？擁有客戶群狀況如何？將會(huì)整合哪些睡會(huì)資源？組織結(jié)構(gòu)會(huì)有多大？資本規(guī)模會(huì)有多少？人力資源結(jié)構(gòu)會(huì)是使命狀態(tài)？第十頁，共六十三頁。事業(yè)部/只能部門戰(zhàn)略規(guī)劃事業(yè)部/部門使命；管理的愿景；管理的角色；管理的職能；管理現(xiàn)狀分析；管理的戰(zhàn)略規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；云景的流程；管理的三年規(guī)劃；十.計(jì)劃的執(zhí)行與控制第十一頁，共六十三頁。整合行業(yè)/企業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈管理是供應(yīng)鏈管理的延續(xù)，其基本思想是以市場和客戶需求為向?qū)В院托掌髽I(yè)為龍頭以提高競爭力，市場占有率，客戶螞蟻度和獲取最大利潤為目標(biāo)。整合價(jià)值鏈以協(xié)同商務(wù)，協(xié)同競爭和多贏原則為運(yùn)作模式，通過運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想，方法和信息技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和集成技術(shù)，達(dá)到對整個(gè)供應(yīng)鏈上的信息流，物流，資金流，商流，價(jià)值流和工作流的有效規(guī)劃和控制。企業(yè)將將核心客戶，供應(yīng)商，分銷商,服務(wù)商聯(lián)成一個(gè)完整的網(wǎng)聯(lián)結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)極具競爭力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。第十二頁，共六十三頁。海南航空整合價(jià)值鏈體制分散:多員分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)和一元集權(quán)的組織體制股票：內(nèi)資，外資，法人股，A股，B股及戰(zhàn)略投資人組成，沒有一股獨(dú)大的現(xiàn)象。是榆樹經(jīng)濟(jì)學(xué)在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的最好體現(xiàn)93年1000萬固定資產(chǎn)，2011年3000億資產(chǎn)，總收入1000億擁有飛機(jī)：270架第十三頁，共六十三頁。第十四頁，共六十三頁。第二單元制定經(jīng)營計(jì)劃決策第十五頁，共六十三頁。制定年度經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃是用來使戰(zhàn)略具體化，使之行動(dòng)的決定性之道措施。制定經(jīng)營計(jì)劃的目的是：有總體孔氏的基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)了規(guī)劃付諸實(shí)施。減少高層經(jīng)理做決定的時(shí)間。是企業(yè)中層/基層經(jīng)理明確企業(yè)行動(dòng)方向，以期有更好的表現(xiàn)。提供對員工業(yè)績考評的依據(jù)。第十六頁，共六十三頁。制定年全年度經(jīng)營策略流程分析上一年度成功及制約瓶頸制定實(shí)施經(jīng)營預(yù)算市場經(jīng)銷策略找出關(guān)鍵成功要素確定人力資源投入及組織機(jī)構(gòu)根據(jù)策略制定實(shí)施計(jì)劃表預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對策略預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo)年度銷售目標(biāo)確定戰(zhàn)略突破及短板提升年度經(jīng)營方針SWOT分析市場，用戶，競爭對手分析經(jīng)濟(jì)大環(huán)境第十七頁，共六十三頁。BYFVCDX第十八頁，共六十三頁。第十九頁，共六十三頁。第二十頁，共六十三頁。第二十一頁，共六十三頁。第二十二頁，共六十三頁。第二十三頁，共六十三頁。第二十四頁，共六十三頁。第二十五頁，共六十三頁。第三單元制定企業(yè)運(yùn)營流程第二十六頁，共六十三頁。兩類不同企業(yè)的比較第二十七頁，共六十三頁。TMS企業(yè)全面管理方案企業(yè)整體管理系統(tǒng)，避免單一解決問題的點(diǎn)狀思維活動(dòng)TMS全面管理平臺(tái)研發(fā)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)審計(jì)監(jiān)控行政管理激勵(lì)制度市場營銷戰(zhàn)略決策資產(chǎn)結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)管理人力開發(fā)公共關(guān)系企業(yè)文化第二十八頁，共六十三頁。流程管理:制定運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化企業(yè)管理的需求做事的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)制定公司決策層，管理層，全體員工的管理規(guī)劃使工作具有統(tǒng)一性和可重復(fù)性確保從事物從一端發(fā)展到另一端的責(zé)任落實(shí)避免人為化的風(fēng)險(xiǎn)避免工作每一環(huán)節(jié)因人的理解不同而“重復(fù)發(fā)明”全面質(zhì)量管理體系的延伸審核，考察決策層，管理層，員工工作的依據(jù)把企業(yè)因領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理，員工的變動(dòng)的損失降到最小簡化經(jīng)理人的管理工作，依靠系統(tǒng)管理第二十九頁，共六十三頁。企業(yè)流程類別運(yùn)作型流程企業(yè)創(chuàng)業(yè)進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃年度經(jīng)營規(guī)劃重大項(xiàng)目各部門運(yùn)作各部門寫作接口銷售/服務(wù)/生產(chǎn)質(zhì)量控制/物流客戶關(guān)系員工作業(yè)第三十頁，共六十三頁。企業(yè)流程層級分解第三十一頁，共六十三頁。企業(yè)運(yùn)作核心流程縱覽第三十二頁，共六十三頁。制定管理流程第三十三頁，共六十三頁。企業(yè)流程類別企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)則流程年度經(jīng)營規(guī)則流程市場調(diào)查市場拓展及銷售策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量及標(biāo)準(zhǔn)管理生產(chǎn)和交付（制造業(yè)/服務(wù)業(yè)）商務(wù)與客戶服務(wù)開發(fā)和人力資源管理管理信息資源財(cái)務(wù)與固定資產(chǎn)財(cái)務(wù)與固定資產(chǎn)執(zhí)行環(huán)境管理管理改善和變革資產(chǎn)處置第三十四頁，共六十三頁。第三十五頁，共六十三頁。第四單元市場定位決策第三十六頁，共六十三頁。市場定位的由來市場定位是70年代由美國營銷學(xué)家艾爾.李斯和杰克.特勞特提出的。企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所出的位置，針對客戶對改善產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的形象，使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而使你在消費(fèi)者心目中的地位。其實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)有明顯的不同，從而在客戶心中占有特殊的位置。市場定位可對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為保證產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下良好的形象。第三十七頁，共六十三頁。市場定位的類別產(chǎn)品定位，側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位：質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款型/、、、企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/員工能力/知識(shí)/言表/可信度競爭定位：確定企業(yè)對于競爭者的市場位置如七喜汽水在廣告中稱為是“非可樂”飲料，暗示其它可樂料中含有咖啡因，對消費(fèi)者健康有害。消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)客戶群。也叫做產(chǎn)品定位，目標(biāo)市場定位，競爭定位。第三十八頁，共六十三頁。市場定位的步驟分析本公司與競爭者的產(chǎn)品。分析本身及競爭者所銷售的產(chǎn)品，是定位的良好起點(diǎn)。找出差異性。比較自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品，對產(chǎn)品目標(biāo)市場正面及負(fù)面的差異性，這些差異性必須詳細(xì)列出適合所銷售產(chǎn)品之營銷組合關(guān)鍵因素。有時(shí)表面上看是負(fù)面效果的差異性，或許會(huì)轉(zhuǎn)換成正面效果。列出主要目標(biāo)市場，才能很好地進(jìn)行產(chǎn)品定位。之處主要目標(biāo)市場的特征。要把目標(biāo)市場的欲望、需求特征詳細(xì)描繪出來。與目標(biāo)市場的需求。把產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場的需求結(jié)合起來。一線的營銷人員可在產(chǎn)品和目標(biāo)市場特征畫上許多條線，借以發(fā)覺消費(fèi)者尚有哪些最重要的需求/欲望，需要公司的產(chǎn)品改善夠滿足其需求。第三十九頁，共六十三頁。市場定位案例分析家具零售商的市場定位經(jīng)歷第四十頁，共六十三頁。第五單元

銷售戰(zhàn)略決策第四十一頁，共六十三頁。年度營銷戰(zhàn)略規(guī)則年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是以策略性營銷為重點(diǎn)的指導(dǎo)原則來規(guī)劃的年度營銷計(jì)劃。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是營銷策略的思考過程，從客戶導(dǎo)向的角度來分析企業(yè)目前的現(xiàn)狀，之處企業(yè)面臨的問題及機(jī)會(huì)，然后定出企業(yè)期望達(dá)成的目標(biāo)及探討出達(dá)成目標(biāo)的策略。年度銷售戰(zhàn)略規(guī)劃探討的內(nèi)容：企業(yè)是什么樣的形象、目標(biāo)客戶是誰？提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？企業(yè)目前所處狀況及地位如何？想成為什么狀態(tài)？如何改變的手段？并將達(dá)成目標(biāo)的構(gòu)想制定執(zhí)行計(jì)劃，明確指出在何時(shí)、何地、用什么資源、期望完成什么、如何完成、由誰負(fù)責(zé)實(shí)施等一系列措施。第四十二頁，共六十三頁。營銷戰(zhàn)略種類一.目標(biāo)市場戰(zhàn)略1.無差異性市場營銷戰(zhàn)略2.差異性市場營銷戰(zhàn)略3.集中性市場營銷戰(zhàn)略二.市場定位戰(zhàn)略1.產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略2.服務(wù)差異化戰(zhàn)略3.人員差異化戰(zhàn)略4.形象差異化戰(zhàn)略三.競爭市場營銷戰(zhàn)略1.判定競爭者的戰(zhàn)略2.市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略3.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略4.市場追隨者與市場利基者戰(zhàn)略第四十三頁，共六十三頁。年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流暢策略分析目標(biāo)設(shè)定策略制定營銷方案分析重點(diǎn)環(huán)境產(chǎn)品及競爭消費(fèi)者企業(yè)資源與能力公司整體目標(biāo)營銷目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)公司整體策略事業(yè)部策略產(chǎn)品市場策略競爭策略成長策略廣告方案營銷商方案新品上市方案各種促銷方案大型展示現(xiàn)場方案購買行為調(diào)查方案第四十四頁，共六十三頁。案例：大客戶營銷戰(zhàn)略第四十五頁，共六十三頁。第六單元人員發(fā)展戰(zhàn)略決策第四十六頁，共六十三頁。執(zhí)行團(tuán)隊(duì)能力素質(zhì)評估

第四十七頁，共六十三頁。第四十八頁，共六十三頁。經(jīng)理人四大核心能力

德魯克：“經(jīng)理人最主要的工作就是PDCA”。計(jì)劃管理技能對工作目標(biāo)與工作任務(wù)驚醒計(jì)劃安排的能力，包括設(shè)置確定工作目標(biāo)和規(guī)劃、完成目標(biāo)及任務(wù)的方式途徑，以及制定和規(guī)劃長期發(fā)展戰(zhàn)略的技能。組織管理技能對工作任務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分配和對資源合理調(diào)劑的能力，能夠?qū)ζ髽I(yè)的各種資源（人，資金，原材料，支持）合理分配、有效地使用，保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)管理技能根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和要求，做出正確的決策判斷，運(yùn)用各種手段和方法溝通、協(xié)調(diào)、鼓動(dòng)和指導(dǎo)員工為完成組織目標(biāo)而努力的能力?？刂乒芾砑寄軐ζ髽I(yè)或成員工績效進(jìn)行全面、正確的評論，對完成工作所需人力、物理進(jìn)行客觀估計(jì)，以及對工作中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行有效控制，并使他們能按照既目標(biāo)發(fā)展的能力。第四十九頁，共六十三頁。四大管理核心細(xì)分1.計(jì)劃管理能力3.領(lǐng)導(dǎo)管理理能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力決定判斷能力目標(biāo)設(shè)置能力激勵(lì)推動(dòng)能力規(guī)劃安排能力培養(yǎng)下屬能力時(shí)間管理能力溝通協(xié)調(diào)能力2.組織管理能力4.控制管理能力任務(wù)分配能力決策判斷能力授權(quán)協(xié)調(diào)能力激勵(lì)推動(dòng)能力團(tuán)隊(duì)管理能力培養(yǎng)下屬能力溝通協(xié)調(diào)能力人際關(guān)系能力第五十頁，共六十三頁。第五十一頁，共六十三頁。第五十二頁，共六十三頁。第五十三頁，共六十三頁。案例：輔導(dǎo)監(jiān)察反饋1，分析過去時(shí)如何對下屬工作如何可監(jiān)控的？分析為何效果不佳？找出失敗的案例監(jiān)控的節(jié)點(diǎn)應(yīng)該在何處？監(jiān)控的流程應(yīng)該如何設(shè)置？監(jiān)控的相關(guān)應(yīng)該有誰？應(yīng)該改進(jìn)的措施有哪些？運(yùn)用5W1H方法2，分析過去管理中如何給下屬反饋的方法？分析為何反饋效果不佳？找出失敗的案例是否系統(tǒng)觀察過員工的表現(xiàn)？是否有翔實(shí)記錄反饋關(guān)注到時(shí)間，地點(diǎn)，對方心態(tài)，溝通策略，要求改善的標(biāo)準(zhǔn)否？對下屬有效反饋的策略應(yīng)如何推進(jìn)？對下屬的要求應(yīng)如何提出？現(xiàn)場對反饋策略的應(yīng)用練習(xí)3次第五十四頁，共六十三頁。第七單元運(yùn)營執(zhí)行決策第五十五頁，共六十三頁。運(yùn)營管控流程

企業(yè)使命企業(yè)愿景企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)管理體系結(jié)構(gòu)審年度計(jì)劃