醫(yī)藥銷售推廣策略及技巧我們永遠(yuǎn)保持對(duì)成功的渴望，成功就是不斷超越自我!!!專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

藥品是特殊的商品；藥品從生產(chǎn)到流通，再到患者使用，真正體現(xiàn)藥品市場(chǎng)價(jià)值的是從流通環(huán)節(jié)到患者使用藥品這一環(huán)節(jié)所增值的部分。所謂專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。俗一些就是讓更多的患者花錢(qián)，花更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買治療藥品。在專業(yè)醫(yī)藥銷售的過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙運(yùn)用技巧，不僅是客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售的目的。醫(yī)院在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 醫(yī)院是藥品銷售的主體。醫(yī)院是實(shí)質(zhì)上是一種零售型企業(yè)，醫(yī)院本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，而只是售賣或提供一些治療用的產(chǎn)品；而且它銷售的方式不是批發(fā)，而是零售，即一次一次把東西直接賣給單個(gè)的消費(fèi)者——病人。 醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。它還是一種提供診斷服務(wù)并同時(shí)零售藥品或治療方案的服務(wù)加商品型零售企業(yè)。 除了銷售藥品外，醫(yī)院還向消費(fèi)提供住院治療護(hù)理服務(wù)這一綜合性質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品。因此，可以說(shuō)醫(yī)院是一種類型特殊的企業(yè)，即贏利性組織。醫(yī)生在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色藥品作為特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。以處方藥的銷售環(huán)節(jié)為例。在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康。醫(yī)生處方不當(dāng)或處方錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至危及生命。所以醫(yī)生在藥品銷售的環(huán)節(jié)中扮演了很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)生處方醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)藥商業(yè)公司藥廠生產(chǎn)出廠患者購(gòu)買醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色

一、角色定位根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示：臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠代表的直接介紹。

醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售人員僅有送貨和簽合同等的功能?，F(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品的形象大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。企業(yè)與醫(yī)生之間的載體公司產(chǎn)品的形象大使產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)組織中成功的細(xì)胞醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色

二、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)識(shí)針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：

基本要求：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求工作特點(diǎn)：充滿挑戰(zhàn)、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)職業(yè)觀念：樂(lè)觀、自信、身心健康、充滿活力。醫(yī)藥代表目錄第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求第三部分醫(yī)藥銷售推廣技巧第四部分醫(yī)藥銷售臨床促銷活動(dòng)第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—醫(yī)藥代表發(fā)展史1978—1985計(jì)劃經(jīng)濟(jì)1985—1989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè)1990第一代醫(yī)藥代表的誕生目前醫(yī)藥代表近200萬(wàn)人帶金學(xué)術(shù)客情付出一定的代價(jià)，獲取的利潤(rùn)率成數(shù)不高，風(fēng)險(xiǎn)較大?；ㄗ钚〉拇鷥r(jià)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益，風(fēng)險(xiǎn)較低。帶金學(xué)術(shù)客情銷售手段：以建立的長(zhǎng)期客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—銷售手段第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表行為的約束1990—1998年醫(yī)藥市場(chǎng)處在一種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)1998年《一個(gè)醫(yī)藥代表的自白》1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立2000年衛(wèi)生部勞動(dòng)保障部聯(lián)合推出13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案，嚴(yán)格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)。2001年頒布《藥品管理法》大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時(shí)間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—醫(yī)藥行業(yè)形勢(shì)兩院日前聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問(wèn)題的意見(jiàn)》，明確了醫(yī)藥購(gòu)銷等領(lǐng)域中商業(yè)賄賂犯罪的刑事責(zé)任，特別是對(duì)醫(yī)生“開(kāi)單提成”等群眾反映強(qiáng)烈的賄賂行為的定性問(wèn)題作出明確規(guī)定，這意味著醫(yī)藥領(lǐng)域從“反腐風(fēng)暴”到“反腐常態(tài)”的進(jìn)一步過(guò)度。自2010年10月至2011年4月，貴州省部分大型醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及藥品配送公司領(lǐng)導(dǎo)因商業(yè)賄賂受到法律的制裁。部分仍然僅靠“帶金”銷售的醫(yī)藥企業(yè)，必須及時(shí)作出應(yīng)變。逐步轉(zhuǎn)型帶金純學(xué)術(shù)帶金帶動(dòng)學(xué)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、收益率低學(xué)術(shù)補(bǔ)償帶金藥品銷售趨勢(shì)投入小、風(fēng)險(xiǎn)小、純綠色銷售第一部分醫(yī)藥銷售推廣策略—銷售轉(zhuǎn)型第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)藥代表工作職責(zé)

醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個(gè)職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的工作目標(biāo)：1、產(chǎn)品知識(shí)、有效的銷售技巧；2、達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)；3、進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率；4、與客戶建立良好的合作關(guān)系；5、親自制訂區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動(dòng)；6、用最底成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場(chǎng)份額。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—企業(yè)要求企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估：1、指標(biāo)完成情況；2、醫(yī)院覆蓋率；3、不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率；4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況；6、銷售報(bào)表的完成情況。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求：1、熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問(wèn)題；2、提供詳實(shí)的信息和資料；3、具有專業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會(huì)；4、重視客戶提出的問(wèn)題或要求及時(shí)反饋；5、具有積極主動(dòng)的銷售技巧；6、有禮貌，樂(lè)于助人；7、能與客戶保持密切的聯(lián)系；8、保持合適的拜訪頻率；9、非常周到地關(guān)心和照顧客戶。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—職業(yè)倫理觀醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀：1、醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。2、在工作中必須以誠(chéng)實(shí)守信為原則3、堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的銷售行為4、必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—醫(yī)藥代表類型醫(yī)藥代表分為四種基本類型：社交活動(dòng)家：占40%藥品講解員：占50%藥品銷售專家：占8%專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2%

專業(yè)化醫(yī)藥代表擅長(zhǎng)于應(yīng)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求一、產(chǎn)品知識(shí)1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)；2、掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效銷售技巧。二、銷售拜訪1、負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生；2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率；3、快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件；4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品；5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求三、群體銷售1、實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程；2、進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)；3、組織各種形式的研討會(huì)，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)；4、面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。四、銷售通路管理1、保證醫(yī)院藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品；2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道。第二部分醫(yī)藥銷售代表工作要求—工作內(nèi)容及工作要求五、區(qū)域管理1、依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃，制定拜訪周月計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn)出最大銷售；3、完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)。六、行政管理1、收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息；2、建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新；3、按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告；4、遵循公司的政策。第二部分蜻醫(yī)藥銷蘿售代表工良作要求—工作內(nèi)沸容及工望作要求七、溝通管理1、及楚時(shí)從主足管那里蜘獲取和拆交流有咽關(guān)產(chǎn)品駐和政策藝的信息館；2、負(fù)責(zé)井向上級(jí)主執(zhí)管反饋醫(yī)蝕院市場(chǎng)變熟化及競(jìng)爭(zhēng)籮產(chǎn)品信息爬。八、拜訪報(bào)租告1、協(xié)助棉主管制定喚區(qū)域銷售蔬計(jì)劃，及穴時(shí)完成工消作報(bào)告及鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)晝、公開(kāi)的劣相互溝通斑；2、在狂各種場(chǎng)勉合保持孕團(tuán)結(jié)的禮態(tài)度；3、適獎(jiǎng)應(yīng)團(tuán)隊(duì)槐、適應(yīng)玻公司的贏變革。第二部分飾醫(yī)藥銷岡售代表工穗作要求—素質(zhì)醫(yī)藥代表堤應(yīng)具備的杜知識(shí)：醫(yī)藥代召表的知茫識(shí)結(jié)構(gòu)余應(yīng)該不兔斷更新陪和更為粥廣博。寇醫(yī)藥代刷表應(yīng)具汁備的必孩備知識(shí)額是相關(guān)棟產(chǎn)品的層醫(yī)藥基騾本知識(shí)聽(tīng)及營(yíng)銷此知識(shí)，粗應(yīng)具備狂的輔助盛知識(shí)是調(diào)多學(xué)科斯、廣闊碼的知識(shí)靈視野。莊作為銷賞售的潤(rùn)蹄滑劑，份輔助知滅識(shí)也許帆會(huì)成為費(fèi)醫(yī)藥代良表成功斧的媒介捷。第二部鍵分稍醫(yī)藥銷麻售代表羨工作要陡求—技能醫(yī)藥代表任的基本技蔬能是什么任？開(kāi)場(chǎng)白、碌觀察、聆斥聽(tīng)、探詢惡、呈現(xiàn)、麥成交、處畢理異議、雙跟進(jìn)等各稱種技巧都妥是醫(yī)藥代陣表應(yīng)具備毯的技能。第二部分削醫(yī)藥銷嚇售代表工岸作要求—敬業(yè)精神在我們身翻邊大家可統(tǒng)能看到過(guò)嘗許許多多謙的醫(yī)藥代權(quán)表。相同欺的產(chǎn)品、張公司、教電育背景，守相似的市唉場(chǎng)，不同嚼的代表為誤什么有著宗不同的業(yè)照績(jī)？答案只脾有一個(gè)盼：敬業(yè)精革神。即：勤（肝腦勤、眼創(chuàng)勤、手勤末、腿勤、鬧嘴勤）誠(chéng)（誠(chéng)四意、誠(chéng)夸信）禮（禮儀勉、禮節(jié)）智（智慧市）信（信譽(yù)胸、自信）第二部蛾分誘醫(yī)藥銷眠售代表自工作要黃求—醫(yī)藥代表妹成功方法醫(yī)藥代港表的成壟功公式狼：Per框for頃man嘩c=(冒Kno曲wle陶dge仔+sk跟ill價(jià))×Mot徒ivit盈y知識(shí)：市場(chǎng)、醬產(chǎn)品、公傘司；技能：溝通、帆銷售技巧說(shuō)、自我管喘理；敬業(yè)精神：價(jià)值觀躺、道德標(biāo)傲準(zhǔn)、積極深正面的心懸態(tài)。這個(gè)公野式有一探個(gè)特點(diǎn)掘，如果秒產(chǎn)品知憐識(shí)欠缺芝，但是咳銷售技醒巧比較濾好，敬齒業(yè)精神喝很好，暑醫(yī)藥代邀表的表斬現(xiàn)并不礦會(huì)差，蓄因?yàn)殇N得售技巧蒜和敬業(yè)殃精神可桃以彌補(bǔ)竹產(chǎn)品知涉識(shí)的不服足；如愛(ài)果銷售福技巧不況足，產(chǎn)鵲品知識(shí)逗可以彌掃補(bǔ)。但孟是如果喪敬業(yè)精傻神為0妹，銷售志技巧和對(duì)產(chǎn)品知瓜識(shí)都非喪常好，忘得到的激結(jié)果也谷只能是耳0。也痕就是說(shuō)示，一個(gè)輕人的成撕功不僅碧在于他句的銷售察知識(shí)，債他的銷牌售技巧寸，更重準(zhǔn)要的在曾于他的屬敬業(yè)精覺(jué)神。凡為是從事層醫(yī)藥專予業(yè)銷售樣的每一達(dá)位從業(yè)含人員都廉應(yīng)該清嫂楚地知胃道：如夕果沒(méi)有誓良好的刮敬業(yè)精謀神，就村很難成吩就銷售施業(yè)績(jī)。第二部頭分腹醫(yī)藥銷兼售代表驅(qū)工作要雨求—總結(jié)作為一揀名醫(yī)藥洗專業(yè)代陣表，首乖先要明貫確自己轎的工作獄定義，都即醫(yī)藥長(zhǎng)專業(yè)銷妻售的定涼義。其夾次要明眉確自己愿的拜訪設(shè)對(duì)象在省醫(yī)藥專抵業(yè)銷售顯過(guò)程中聾扮演的捏角色，袍最后要營(yíng)明確自蝴己扮演仇的角色撫。明確繁以上三內(nèi)點(diǎn)，是默你順利而開(kāi)展銷食售工作合的基礎(chǔ)膛。此外惹請(qǐng)你牢俊記：沒(méi)燥有天生銹的推銷析專家，欺只有經(jīng)斷由正確伐訓(xùn)練的敢專業(yè)推膝銷人才齡。了解瞇推銷的壯技巧和殊方法，錘你才能勵(lì)獲得成飼功。第三部分乞醫(yī)藥勤銷售推廣化技巧很多時(shí)候秧，你會(huì)發(fā)含現(xiàn)很多醫(yī)因藥代表一掃直都忙得藝不可開(kāi)交耕，總是在剛為某件事醋、某個(gè)客管戶忙碌著春、奔走著漏，但是讓烈人奇怪的莊是，他們咳的付出并腳沒(méi)有與他制們的收獲斧成正比，猶再多的汗秒水，有時(shí)都候也只是忘換來(lái)一點(diǎn)路小小的業(yè)念績(jī)。久而腦久之，有胞些醫(yī)藥代困表就對(duì)工素作失去了截信心，對(duì)騰自己失去卡了信心。暴仔細(xì)探討慨一下，其鄰實(shí)真正的卻原因是他欲們身邊無(wú)體形中有了賢幾個(gè)偷他尼們時(shí)間的銳時(shí)間賊，清他們辛苦塘創(chuàng)造的價(jià)塞值在一不皮小心的時(shí)儀候，就被瞎這些賊以頁(yè)最快的速曉度給偷走揀了。這些殊“小偷”裳就是：哼、拖像、延?！八懔烁睿魈煸俪收f(shuō)吧”、臣“萬(wàn)一被滲拒絕了怎遭么辦”、儀“或許讓熄他多一天破時(shí)間考慮首，那就能春成功了”淹……搭凡印此種種，慶都是我們聯(lián)不愿意去練面對(duì)一些寸人和事的犯時(shí)候，對(duì)洗自己所說(shuō)盾的話。因掩此，你采傍取了拖延泰的方式，蠢你怕被拒據(jù)絕，怕要盡不到你想勸要的結(jié)果五，有時(shí)候冶還抱著僥為幸的心理芳，慢慢地盞等待，這叉樣，時(shí)間植就從你的爆指縫中悄針悄地溜走滾了。要打躁還是不打襲電話？猶寇豫的時(shí)間勢(shì)浪費(fèi)了幾叉分鐘；到抬了客戶門(mén)憑口，要進(jìn)灘去拜訪不輝進(jìn)去拜訪友？猶豫的猛時(shí)間又浪奴費(fèi)了。曾經(jīng)有些招醫(yī)藥代表沒(méi)雖然很健郵談，各方爛面都比較骨出色；但貝一到了醫(yī)舟院就不知綁所措，不爽知道怎么蠢去與醫(yī)生約溝通，不遮知道怎么冠向醫(yī)生介符紹產(chǎn)品，異腦袋里完持全是一片麥空白。甚趟至于一些謊醫(yī)藥代表術(shù)干脆每天肅買份報(bào)子心或者雜志趨在醫(yī)院看醋一整天，準(zhǔn)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)元到：今天刮去醫(yī)院了絮嗎？當(dāng)然甚是去了，敬但去了又?jǐn)r不知道做柏什么，怎巨么做。醫(yī)藥代表緒這些表現(xiàn)搞出一種茫習(xí)然的狀態(tài)遲，歸根結(jié)寸底是源于瓦：醫(yī)藥銷售梁怎么做？其實(shí)對(duì)彈于醫(yī)藥衛(wèi)代表這逝個(gè)行業(yè)妹，我們榨應(yīng)該具皆備一定真的技能椅，包括鄙：商務(wù)夾禮儀、清觀察、辰開(kāi)場(chǎng)白偽、聆聽(tīng)謝、探詢慶、呈現(xiàn)示、成交驅(qū)、處理押異議、演跟進(jìn)等咬。第三部耗分續(xù)醫(yī)藥而銷售推知廣技巧人與人相姨識(shí)，第一蜘印象往往憂是在前幾分秒鐘形成紗的，而要祖改變它，丟卻需付出蝦很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)的努力。佩良好的第來(lái)一印象來(lái)否源于人的頌儀表談吐儀，但更重牲要的是取搞決于他的評(píng)表情。微儀笑則是表賊情中最能蹈賦予人好渣感，增加襪友善和溝湯通，愉悅梨心情的表茂現(xiàn)方式。努一個(gè)對(duì)你零微笑的人孕，必能體攀現(xiàn)出他的既熱情、修把養(yǎng)和他的到魅力，從崇而得到人響的信任和歐尊重。那么，大精家在日常刺的生活、遺工作中是儲(chǔ)否面帶微羽笑呢？例如：人在說(shuō)與“七”、哭“茄子”疏、“威士墻忌”時(shí)，呼嘴角會(huì)露乒出笑意。羞如果我們屬用微笑對(duì)嬌待他人，虜?shù)玫降囊采伪貙⑹且徽f(shuō)張張熱情精、溫馨的謀笑臉。第三部分艷醫(yī)藥策銷售推廣曬技巧—商務(wù)禮儀礦（微笑）個(gè)人形象沉是企業(yè)形卡象的化身餅，教養(yǎng)體菜現(xiàn)于細(xì)節(jié)畫(huà)，也就是棉體現(xiàn)于規(guī)羞范的細(xì)節(jié)。日芽常生活中仰我們是“杰穿衣戴帽輪，各有所階好”。但植是在商務(wù)躁交往中穿衣打昨扮不是等個(gè)人的焦事，商驗(yàn)務(wù)交往口就是要膏以貌取侍人。職和場(chǎng)著裝抱六不準(zhǔn)忠：1、不能過(guò)分饅雜亂2、不能過(guò)分弱鮮艷3、不能過(guò)分僵暴露4、不能過(guò)怕分透視5、不能過(guò)分安短小6、不能過(guò)分租緊身總之，商斧務(wù)著裝要陪干凈整潔靠、落落大漠方、能襯讀托自己的漂職業(yè)與自愧信。第三部分誦醫(yī)藥誼銷售推廣溉技巧—商務(wù)禮儀麗（著裝）第三部雀分芝醫(yī)藥勢(shì)銷售推俗廣技巧郊—拜訪流程銷售拜乖訪計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)需求總結(jié)、跟寄進(jìn)要求承諾獲取反厭饋介紹產(chǎn)品腎、強(qiáng)化益紐奉處搜集策透略性資繁料1、搜集更一些有指倚導(dǎo)意義的犁客戶資料毫（各區(qū)域桌都有《客梅戶檔案》卡）2、了澡解將拜墻訪的科堂室及客燥戶新近麻的信息件。3、客轟觀地分倒析資料移和信息料。4、資料塌和信息包購(gòu)括：客戶姓名捐、專業(yè)、捎學(xué)歷、電脆話、家庭源住址、性伏格、職稱雅、職位、權(quán)力范圍森、基本需嚇求、最佳葉會(huì)面時(shí)間帥、是否需磁要預(yù)約、寨現(xiàn)處方產(chǎn)媽品類別、現(xiàn)需要飛產(chǎn)品類翻別、用潮藥方式塔(經(jīng)常去性/偶圖然性)顏等等。第三部分消醫(yī)藥胸銷售推廣姓技巧—拜訪前準(zhǔn)扮備工作（腰情報(bào)工作錢(qián)）拜訪前的執(zhí)業(yè)務(wù)信息雙來(lái)自：1、詳盡界的醫(yī)院客吉戶檔案：a.醫(yī)欺院檔案：惠醫(yī)院概況滾、管理層改情況、重言點(diǎn)科室、紹藥事委員晚會(huì)成員、寫(xiě)主要學(xué)術(shù)辯帶頭人……b、該院懲歷年用藥棉情況記錄嬌表；c、重龜點(diǎn)科室菜醫(yī)生檔口案（科把室、職要?jiǎng)?wù)、對(duì)存我公司請(qǐng)支持程量度…)d、學(xué)襯術(shù)帶頭榨人檔案饒。2、以往造拜訪記錄泰及經(jīng)驗(yàn)。3、與甲此次拜思訪有關(guān)暑的信息悶、資料萬(wàn)。（如僅：新的拖市場(chǎng)策旁略、新獸的競(jìng)爭(zhēng)豈產(chǎn)品信測(cè)息。）第三部分悅醫(yī)藥教銷售推廣促技巧—拜訪前先準(zhǔn)備工螞作（情胃報(bào)來(lái)源沒(méi)）所見(jiàn)客戶臂是長(zhǎng)線目鞠標(biāo)（策略撒性目標(biāo)）琴還是短線罩目標(biāo)（輔介助性目標(biāo)晶）？長(zhǎng)線目絮標(biāo)：是代油表設(shè)定攤的整體爹目標(biāo)，厭該目標(biāo)喜符合公個(gè)司策略續(xù)，目標(biāo)閃中的醫(yī)鑼生有發(fā)展?jié)摿δI。短線目標(biāo)：為達(dá)到漫長(zhǎng)線目標(biāo)掌所設(shè)的臨墳時(shí)目標(biāo)。忙（如：產(chǎn)濤品試用）第三部分血醫(yī)藥刮銷售推廣牙技巧—拜訪前準(zhǔn)探備工作（君設(shè)定目標(biāo)塘）1、我莖推銷的向是什么而產(chǎn)品？公司的市習(xí)場(chǎng)策略？蓬該產(chǎn)品適領(lǐng)用于這個(gè)世科嗎？2、我向謝誰(shuí)推銷？該科主死任對(duì)我喜公司和真產(chǎn)品什內(nèi)么態(tài)度酬？誰(shuí)是云目標(biāo)醫(yī)些生？3、我甜什么時(shí)畝間推銷釀？怎樣選擇債適當(dāng)?shù)臅r(shí)智機(jī)和時(shí)間三。4、怎能樣推銷憐？得體的裝層扮、精彩天的開(kāi)場(chǎng)白駁、簡(jiǎn)明清繡晰的談吐凡、令人信扮服的學(xué)術(shù)畝水平、針撫對(duì)性的產(chǎn)柜品資料、姻誠(chéng)懇的承刻諾……第三部分俘醫(yī)藥擁銷售推廣刮技巧—拜訪前準(zhǔn)蝕備工作（應(yīng)推銷方略懷）開(kāi)場(chǎng)白蘋(píng)是我們泥拜訪醫(yī)崖生時(shí)最愚先表達(dá)捷的語(yǔ)言寧，希望毅以此打吊破僵局允引起醫(yī)戒生注意乏，從而抓加入我訂們的話慨題，并命留下第美一好印以象。由于拜別訪時(shí)，堵你不知陡道醫(yī)生錘的處方懶需求，輕有時(shí)醫(yī)書(shū)生也不楊清楚他背真正需原要的是共什么？映所以你危的開(kāi)場(chǎng)主白要以宵能引起先醫(yī)生注舞意、興露趣的方償式陳述悼一般利拾益，在闖陳述利旺益的過(guò)語(yǔ)程中注杏意醫(yī)生慘對(duì)哪些攻地方特效別關(guān)注封及發(fā)生絮興趣。刷掌握醫(yī)升生關(guān)心僵的焦點(diǎn)伴后，就諒會(huì)有的通放矢地齊呈現(xiàn)產(chǎn)音品的利姐益，將叛你產(chǎn)品勸的特性與轉(zhuǎn)化成藥利益，開(kāi)你才能胃有效率具地進(jìn)行判以下的貓推銷工暮作。第三部鮮分看醫(yī)藥害銷售推腫廣技巧捉—開(kāi)場(chǎng)白（渴目的）內(nèi)容丹目的寒暄歸引起醫(yī)爽生注意主動(dòng)探勝詢滴將醫(yī)生朋帶進(jìn)我三們的話吃題明示（暗系示）拜訪薦理由餅使醫(yī)生但清楚他可鹿以期待什誰(shuí)么描述相春應(yīng)的患慢者類型澤為專業(yè)尼化銷售竄作鋪墊第三部分兇醫(yī)藥虜銷售推廣舉技巧—開(kāi)場(chǎng)白沉（內(nèi)容疤）第三部古分呈醫(yī)藥順?shù)N售推紹廣技巧柔—開(kāi)場(chǎng)白（桂技巧）第三部鈔分占醫(yī)藥輝銷售推恩廣技巧稅—不成功的讓開(kāi)場(chǎng)白第三部艦分逃醫(yī)藥哲銷售推靠廣技巧狐—接近成霉功的開(kāi)稈場(chǎng)白第三部分絡(luò)醫(yī)藥皂銷售推廣脖技巧—運(yùn)用技溝巧成功尤的開(kāi)場(chǎng)攝白1、開(kāi)門(mén)風(fēng)見(jiàn)山式（奏目的性）開(kāi)門(mén)見(jiàn)爽山式的涼開(kāi)場(chǎng)白合，也就放是目的亞性的開(kāi)堂場(chǎng)白。澇開(kāi)門(mén)見(jiàn)般山式的逼開(kāi)場(chǎng)白懼是最常伶用的開(kāi)耳場(chǎng)白類幸型，但遵是開(kāi)門(mén)腎見(jiàn)山式鍛的開(kāi)場(chǎng)哀白帶來(lái)針的最大遮問(wèn)題是祝沒(méi)有潤(rùn)使滑劑，亡即在拜患訪的過(guò)敏程中沒(méi)柳有與醫(yī)走生建立良良好的寬互動(dòng)，扯而是直竿接切入咸主題。抗在時(shí)間妹緊急或弦在第一慘次拜訪拳時(shí)，通蓬常采用南開(kāi)門(mén)見(jiàn)權(quán)山式的漂開(kāi)場(chǎng)白賴類型。【案例腦】代表：×炸醫(yī)生，您暖好！我是站××藥廠道的代表，奴今天來(lái)是肥向您介紹應(yīng)我們公司循治療心衰嗚的新藥×油××。第三部分躲醫(yī)藥扎銷售推廣扔技巧—開(kāi)場(chǎng)白娛《案例認(rèn)》2、贊美啞式每一個(gè)人線都喜歡別左人的贊美位，當(dāng)然贊扭美應(yīng)該是嶺適度的贊擾美。過(guò)度唱的贊美可饑能會(huì)引起定對(duì)方的反澇感，甚至華會(huì)引起別不人對(duì)你的剪拒絕。適純度地運(yùn)用資贊美，會(huì)粒達(dá)到意想姐不到的理何想效果?！景咐看恚骸燎芍魅?，您違好！我看曾到一篇關(guān)迷于您的科諸室在收治覆非典這場(chǎng)暫無(wú)硝煙的氣戰(zhàn)斗中的專題抖報(bào)道，實(shí)鮮在深受感牛動(dòng)。代表：×啄主任，您鞠好！您昨則天的演講礦非常精彩鋪。代表：備×醫(yī)生擇，您好簽！我注體意到您麥在診治準(zhǔn)病人過(guò)燈程中的前專注和褲耐心，畝讓病人晴特別有信靠心。代表：×擇醫(yī)生，您熊好！您今碧天的發(fā)型刪特別精神依。第三部渣分色醫(yī)藥崖銷售推域廣技巧瓜—開(kāi)場(chǎng)白《曬案例》3、好昌奇式好奇式摟的開(kāi)場(chǎng)虧白在銷砌售拜訪摩過(guò)程中硬是很常替用的一酸種開(kāi)場(chǎng)饅白方式瘦。通過(guò)快好奇式跨開(kāi)場(chǎng)白荒，能夠銅讓醫(yī)生即感覺(jué)到堪你對(duì)他立的事情殃感興趣培，只有戶對(duì)方確乎認(rèn)你對(duì)孫他的事造情感興追趣后，仆對(duì)方才祖有興趣縱告訴你倘更多的下信息，晚因此好謎奇式的釣開(kāi)場(chǎng)白紋能夠增扇加醫(yī)藥禮代表與帶醫(yī)生之勒間的互剪動(dòng)關(guān)系狼。【案例】代表：×間醫(yī)生，您俗好！您也鈴喜歡籃球泛？（觀察論辦公桌面拖上、玻璃壞板下、陳列柜里飄和墻上發(fā)視現(xiàn)……）代表：×辭主任，您長(zhǎng)好！這是躬您畫(huà)的？代表：眠×主任幼，您好濫！真沒(méi)腹想到您子還有……的愛(ài)好？第三部分若醫(yī)藥拉銷售推廣高技巧—開(kāi)場(chǎng)白晌《案例找》4、熱情郊式熱情式賢的開(kāi)場(chǎng)角白也是匙很常用接的一種憶開(kāi)場(chǎng)白償方式。拘銷售拜依訪的過(guò)性程中要棟通過(guò)醫(yī)存藥代表熄的熱情下去感染聞客戶。臂試想如省果說(shuō)你隊(duì)在銷售里拜訪的哈過(guò)程中插毫無(wú)表些情，一層點(diǎn)熱情數(shù)都沒(méi)有闊，又如取何期望磚你的客草戶能會(huì)梯有熱情纖地達(dá)到孟你所希態(tài)望達(dá)到感的目標(biāo)錄呢？【案例】代表：郵×主任倍，您好罷！聽(tīng)說(shuō)役您到小喚湯山去廚了，今宋天見(jiàn)到墨您真高芹興。代表：蹤蝶×醫(yī)生誤，您好渾！您終使于恢復(fù)淹健康了閑，真為畜您高興柔。第三部分曉醫(yī)藥索銷售推廣曾技巧—開(kāi)場(chǎng)白闖《案例柏》5、請(qǐng)求侍式請(qǐng)求式察的開(kāi)場(chǎng)張白可以沉試用，固但是要墨慎用，晨如果用但不好反內(nèi)而會(huì)產(chǎn)暴生負(fù)作來(lái)用。在必醫(yī)生正翅遇急事躺，事情改特別多徐，又不診太接受射你的情偵況下，弊最好使擊用請(qǐng)求硬式，因洋為你使產(chǎn)用熱情陣式、贊塘美式客鍬戶沒(méi)有饒時(shí)間，粒開(kāi)門(mén)見(jiàn)脈山的方稼式就更肯難以接枕受?！景咐堋看恚骸梁Y×主任，游您好！請(qǐng)航您給我3瞇分鐘的時(shí)芳間，我給段您介紹一蹲下這個(gè)治療血脂疲的新藥。代表：剖××主土任，您攪好！能油不能給扔我3分胳鐘的時(shí)鈔間，我庭給您介礎(chǔ)紹一下弟這個(gè)治療像乙肝的股新藥。第三部摸分覆醫(yī)藥糞銷售推程廣技巧晃—開(kāi)場(chǎng)白幻玉《案例飄》1、不塊提及產(chǎn)待品；2、簡(jiǎn)述箱，不超過(guò)倡一分鐘；3、表額明拜訪璃理由時(shí)則將產(chǎn)品村的益處夸與醫(yī)生吸需求聯(lián)旅系起來(lái)尺；4、多用像開(kāi)放性問(wèn)漿題，探詢校醫(yī)生需求融；5、聯(lián)遠(yuǎn)系先前范的拜訪去；6、注意燃醫(yī)生回應(yīng)久。（正面收、負(fù)面）第三部言分班醫(yī)藥伸銷售推嚇廣技巧洗—開(kāi)場(chǎng)白（宇注意細(xì)節(jié)戶)建立人牽際關(guān)系昂、促進(jìn)蠶有效溝鋪通是你壞開(kāi)展工朽作所面戶對(duì)的第追一個(gè)挑館戰(zhàn)！良好的第擴(kuò)一印象有很助于順利頭發(fā)展與醫(yī)損生的關(guān)系宜，開(kāi)場(chǎng)白濃就發(fā)揮著谷這樣的作似用。一個(gè)矛成功的開(kāi)縱場(chǎng)白應(yīng)該蠶能夠引起贊醫(yī)生的興絮趣，在醫(yī)滔藥代表和夫醫(yī)生之間珍建立好感四，產(chǎn)生信鼠任，拉近形彼此的距柄離，消除曾醫(yī)生的心頓理防線，洲迅速切入晃主題。第三部分俊醫(yī)藥銷售口推廣技巧共—開(kāi)場(chǎng)白柳（小結(jié)偷）第三部分驚醫(yī)藥啦銷售推廣職技巧—探詢(誤目的)第三部分波醫(yī)黨藥銷售推凱廣技巧—探詢(障嬌礙)第三部分聽(tīng)醫(yī)藥銷售疾推廣技巧穿—探詢(嚴(yán)表現(xiàn))一、使各醫(yī)生有漿興趣與魄你交談探詢的技武巧首先是浙要使醫(yī)生狀感興趣，爹愿意與醫(yī)柄藥代表交煙談。如果嚇沒(méi)有把醫(yī)湯生的興趣藝激起，那盟么醫(yī)生就質(zhì)不會(huì)與醫(yī)久藥代表進(jìn)陜行交談；則如果不交挨談，醫(yī)藥遵代表就沒(méi)招有辦法取劈燕得更多的襲信息；如越果沒(méi)有信禽息，醫(yī)藥限代表就不提能知道醫(yī)薄生的需求顆，也就不效能實(shí)現(xiàn)銷覺(jué)售拜訪。決所以首先諸要考慮怎鉗么樣激發(fā)遍醫(yī)生的興裕趣。需要揉注意的是虜激起醫(yī)生唐的興趣，乘不僅僅是輩在開(kāi)場(chǎng)白晃，而是在詞每一次發(fā)方問(wèn)的過(guò)程競(jìng)中都要盡溫可能地讓免醫(yī)生感興攻趣，讓醫(yī)量生愿意和艦醫(yī)藥代表待交談。第三部分住醫(yī)藥銷魚(yú)售推廣技練巧—探詢(減表現(xiàn))二、取塔得有關(guān)身產(chǎn)品使處用、治存療及相濤關(guān)競(jìng)爭(zhēng)詳產(chǎn)品的敢重要信勵(lì)息只有通過(guò)夫醫(yī)藥代表姑與醫(yī)生的桶對(duì)話才能峰真正了解亭產(chǎn)品的使熊用、治療鄉(xiāng)豐及相關(guān)競(jìng)鄭爭(zhēng)產(chǎn)品的固一些重要看信息?，F(xiàn)喝代社會(huì)的筒競(jìng)爭(zhēng)很大尸程度上在襖于你對(duì)信唇息的了解另程度，醫(yī)過(guò)藥代表了旋解到的信勺息越多，宋那么成功難的機(jī)率就爪越大。第三部灶分椒醫(yī)藥傘銷售推梅廣技巧旅—探詢(鞭表現(xiàn))三、決定晌醫(yī)生對(duì)你唉、對(duì)公司派、對(duì)產(chǎn)品娃及他（她慨）自己需鏟求的看法通過(guò)探撈詢也可越以了解忍到醫(yī)生深對(duì)你、義對(duì)你的殲公司、泰對(duì)你的嶼產(chǎn)品還享有他自興己需求輪的看法絡(luò)，這一返點(diǎn)非常菠重要。蘋(píng)如果醫(yī)影藥代表眠在拜訪并的過(guò)程珠中只注華意自己儀的目的雷，自己近如何達(dá)薪成銷售蠢，而忽紛略了醫(yī)瞇生對(duì)你乞和對(duì)你碎產(chǎn)品的越看法，崇就不能案實(shí)現(xiàn)真陡正的銷龍售。第三部分如醫(yī)設(shè)藥銷售推掠廣技巧—探詢(菊表現(xiàn))第三部奴分宇醫(yī)藥矮銷售推曾廣技巧怖—探詢技澇巧（方統(tǒng)式）第三部分?jǐn)r醫(yī)藥銷售寺推廣技巧莊—探詢（方映式）一、開(kāi)放辰式探詢當(dāng)你希望稅醫(yī)生暢所述欲言時(shí)，貿(mào)當(dāng)你希望褲醫(yī)生提供盡給你更多款和更有用恨的信息時(shí)壟，當(dāng)你希姥望改變?cè)拕兕}時(shí)，你災(zāi)可用以下趣的六種句籌型進(jìn)行探長(zhǎng)問(wèn)。如果斷使用恰當(dāng)食，醫(yī)生會(huì)爺在交談的模過(guò)程中，敘因不期然攤變成主角熔而愉悅，演因受到尊陣重而欣然光，從而在撫和諧的交剝流中提供滅給你足夠板的信息。刃但也可因堂此失卻主丘題，流失踢時(shí)間。所擇以有效地涉把握甚為階重要?！景咐块_(kāi)放式探橡詢代表：×槍醫(yī)生，您駁通常首選攔什么鎮(zhèn)痛陳藥治療中營(yíng)度癌痛？代表：×銹醫(yī)生，您防出國(guó)學(xué)習(xí)愚的這一段鄉(xiāng)豐時(shí)間，誰(shuí)伴主要負(fù)責(zé)遷這項(xiàng)臨床燥研究呢？代表：×忘醫(yī)生，對(duì)蜻ＮＳＡＩ哀ＤＳ治療鐮不理想的滲病人，您喪為什么不您試一下雙氫可待因敘的復(fù)方制嚇劑呢？代表：反×醫(yī)生宋，下周爭(zhēng)一我到輛哪兒拜廈訪您最圣方便？代表：×群醫(yī)生，雙運(yùn)氫可待因政的復(fù)方制漢劑用在什濤么時(shí)候最您適合？代表：因×主任認(rèn)，您認(rèn)渣為這類援藥的臨永床前景周如何？代表：烈×醫(yī)生搜，您怎倒樣評(píng)價(jià)寬雙氫可變待因的載復(fù)方制貨劑在減擁輕中度剖鎮(zhèn)痛方聲面的療效？第三部分累醫(yī)藥極銷售推廣廉技巧—探詢（繭案例）第三部歐分劣醫(yī)藥征銷售推知廣技巧對(duì)—探詢（咸方式）二、封閉蓋式探詢當(dāng)你要浴澄清醫(yī)繭生的話晚時(shí)，當(dāng)亡醫(yī)生不繪愿意或慘不表達(dá)菊自己的賭意愿時(shí)廁，當(dāng)達(dá)糾成協(xié)議茅時(shí)，或籌重要事匯項(xiàng)的確反定時(shí)，曬限制提濕問(wèn)可以控鎖定醫(yī)戲生，確產(chǎn)定對(duì)方僻的想法小，取得浙明確的繞要點(diǎn)。薄但你所熟獲的資靜料有限戴，也易單使醫(yī)生丘產(chǎn)生緊妙張情緒弓，缺乏苦雙向溝肺通的氛殃圍。所詞以拜訪造時(shí)應(yīng)選密擇合適方時(shí)機(jī)使斜用?！景咐糠忾]式尖探詢代表：俊羅醫(yī)生漫，您的有病人服披用××妄×感冒稿片，是石不是起載效快，先又沒(méi)有佩胃腸道方彩面的不憲良反應(yīng)竿？醫(yī)生：是輪的。代表：何羅醫(yī)生講，您下萍周三還置是下周輛五上門(mén)爺診？醫(yī)生：該下周三挨。代表：下絡(luò)次您門(mén)診色時(shí)我再來(lái)瞎拜訪您好廁嗎？醫(yī)生：好拌的。第三部分盡醫(yī)藥姨銷售推廣抱技巧—探詢（案陵例）探詢可耍謂剝皮遲取核，浸直取需眉求的方切法。你讓要想最氏快地發(fā)鉛現(xiàn)醫(yī)生蓮真正關(guān)帳心的焦紹點(diǎn)在哪逝兒？你攔如何才增能達(dá)成旱你的目返標(biāo)？你京首先得山學(xué)會(huì)問(wèn)緣瑞問(wèn)題。種你的問(wèn)尋題就像歇探針一裁樣，由王淺入深副，由表置及里，割由模糊倘到清晰點(diǎn)。當(dāng)醫(yī)領(lǐng)生顧左敏右而言失它時(shí)，妨用探詢你的技巧票，會(huì)幫螞助你走蓮出困境部，發(fā)現(xiàn)帝機(jī)會(huì)。第三部分明醫(yī)藥山銷售推廣幼技巧—探詢（小蔬結(jié)）第三部架分跪醫(yī)藥展銷售推降廣技巧遵—聆聽(tīng)科維的用聆聽(tīng)層崗次每個(gè)人只鮮要聽(tīng)力沒(méi)升有障礙都寸會(huì)聆聽(tīng)，更但是怎么販樣聆聽(tīng)才屢能提高聆騙聽(tīng)的效率滔？希望醫(yī)董藥代表的霞每一次的思聆聽(tīng)都是郊設(shè)身處地蓋的聆聽(tīng)，借因?yàn)樵诳浦t維的聆聽(tīng)妻層次中設(shè)如身處地的謹(jǐn)聆聽(tīng)是最坑有效率的庸。即讓客楚戶說(shuō)話，捷并發(fā)掘出山客戶真實(shí)籍的需求。第三部分務(wù)醫(yī)藥濤銷售推廣員技巧—聆聽(tīng)（表現(xiàn)升形式）積極地聆艇聽(tīng)，設(shè)身物處地地聆爽聽(tīng)，一定倒是要多聽(tīng)目，多聽(tīng)就啊存在你不揉搶醫(yī)生的油話，不貿(mào)墨然地打斷叮醫(yī)生的思狂路，你只尺有這樣用碼心地聽(tīng)，歸你才會(huì)聽(tīng)考懂醫(yī)生的奇意思，聽(tīng)鉗懂醫(yī)生的奔真實(shí)想法輸。醫(yī)藥代謀表在聆聽(tīng)紹時(shí)很少發(fā)疲聲，所以潛只能通過(guò)宿醫(yī)藥代表浩的表情、夢(mèng)行為、簡(jiǎn)爛短的回應(yīng)籍讓醫(yī)生感羞覺(jué)到你是冤在設(shè)身處今地地聆聽(tīng)塊他的講話注。設(shè)身處顧地的聆聽(tīng)示有以下幾貼種表現(xiàn)形殊式：第三部徹分田醫(yī)藥像銷售推叨廣技巧脆—聆聽(tīng)（表現(xiàn)治形式）一、積極尸的肢體語(yǔ)曲言通過(guò)你愛(ài)的肢體撞語(yǔ)言，純比如說(shuō)蘿目光的而交流、墾點(diǎn)頭、蘭微笑或荒者說(shuō)身酬體微微徒的往前與傾，表光現(xiàn)出你霜對(duì)醫(yī)生捉說(shuō)話的罩一種積姜極反應(yīng)孝，通過(guò)伴這樣一鋒些積極幟反應(yīng)鼓肉勵(lì)醫(yī)生問(wèn)繼續(xù)發(fā)接表他的繩意見(jiàn)，姓激發(fā)和酬維持醫(yī)寨生說(shuō)話顫的興趣店。二、對(duì)倍談話內(nèi)假容適時(shí)技的反饋如果醫(yī)藥如代表僅僅傾是聆聽(tīng)，舒而對(duì)醫(yī)生塑的所說(shuō)沒(méi)軍有任何反寨饋，那么渡醫(yī)生很難乖確定你是塊否真正在拋聽(tīng)他說(shuō)話價(jià)，要讓醫(yī)辨生感覺(jué)到嘉你真正在蒙認(rèn)真聽(tīng)他區(qū)說(shuō)話，還鉆要適時(shí)地觀做適當(dāng)?shù)臍Х答?。醫(yī)疊藥代表可卻以通過(guò)“對(duì)”、“您說(shuō)的擦有道理”、“明白了”等等這些呼簡(jiǎn)短的字灶和詞作為算反饋，激迫發(fā)和維持弱醫(yī)生的興晝?nèi)?。三、引何起醫(yī)生護(hù)的共鳴通過(guò)你杜的表情芝、聲音蝴，去讓優(yōu)客戶感竭覺(jué)到你漏們之間沸產(chǎn)生了愚共鳴。德要做到藍(lán)這一點(diǎn)抄有一定繩的難度約，需要些不斷地鼓訓(xùn)練才款能適時(shí)柿地做到盜。第三部分騰醫(yī)藥絹銷售推廣緒技巧—聆聽(tīng)（分析形戒式）聆聽(tīng)的形凝式包括聽(tīng)痕醫(yī)生說(shuō)出菌來(lái)的；聽(tīng)恨醫(yī)生不想互說(shuō)出來(lái)的杠；聽(tīng)醫(yī)生烤想說(shuō)但是烤又表達(dá)不兆出來(lái)的。槐從后兩個(gè)膀?qū)哟味猿甏_實(shí)是不貝太容易把燦握，因?yàn)檩呩t(yī)藥代表拔，尤其是魚(yú)新代表在曠拜訪的過(guò)幸程中經(jīng)常該不能有效令地讓醫(yī)生批說(shuō)話，但綿是同時(shí)又輩不能很好宗地展現(xiàn)聆遺聽(tīng)技巧，竊所以最終靜醫(yī)生談的精真實(shí)的需占求你沒(méi)有化辦法了解欣。因此既漂要聽(tīng)醫(yī)生壇說(shuō)出來(lái)，棒還要聽(tīng)醫(yī)把生不想說(shuō)系的或醫(yī)生餅表達(dá)不出慌來(lái)的。第三部分舍醫(yī)藥嘴銷售推廣威技巧—聆聽(tīng)（表達(dá)掌形式）聆聽(tīng)的表方達(dá)方式實(shí)辦際上就是標(biāo)通過(guò)某種斥語(yǔ)言表達(dá)摔讓對(duì)方確漏認(rèn)你在積里極地聆聽(tīng)茂，以此來(lái)幼鼓勵(lì)對(duì)方巖繼續(xù)說(shuō)，撈從而通過(guò)音聆聽(tīng)獲取穗更多的信鐘息。第三部分喂醫(yī)藥箱銷售推廣尋技巧—聆聽(tīng)（與銷售緞關(guān)系）有效溝卡通與銷棚售的關(guān)只系是十汗分密切美的，通考過(guò)有效淹溝通以江后，你讓可以達(dá)極到銷售耽目標(biāo)。荷只有通衛(wèi)過(guò)有效拒溝通，弦你才可疼以真正穗了解客閱戶的思召想、客弓戶的需大求，這纏樣你就拖可以用需你的產(chǎn)書(shū)品去解攻決客戶之在運(yùn)用對(duì)中碰到落的任何珍問(wèn)題來(lái)馬實(shí)現(xiàn)你飲的銷售員。所以歌與醫(yī)生逐之間的城溝通，魂須采取賤積極主間動(dòng)的方治式，既討要堅(jiān)持賀原則，岔又要站勞在醫(yī)生熄的角度件去聆聽(tīng)猜和思考顏。如果說(shuō)醫(yī)腦生說(shuō)錯(cuò)了斬，醫(yī)藥代盲表一定要他告訴醫(yī)生斑，但又不咱能非常不棋講技巧地恨說(shuō)：“哎，醫(yī)肥生你錯(cuò)店了?！边@樣說(shuō)川是不行作的，對(duì)皺客戶要滔尊重，眠而應(yīng)該狠說(shuō)：“醫(yī)生可禮能我沒(méi)倦有解釋咳清楚?！被蛘哒f(shuō)：“您看您葡剛才對(duì)超這件事客情的關(guān)撒注我覺(jué)策得特別惹的欽佩鴨，但是倍這件事朱情是這夕樣的……”也就是薪給醫(yī)生洲一個(gè)臺(tái)買階，一暈個(gè)轉(zhuǎn)折制。一定她要站在筋客戶的積角度去嗓聆聽(tīng)思抵考，認(rèn)剪同他的錫異議，吉開(kāi)誠(chéng)布濾公，追鑒求“雙贏”的結(jié)果。成功的醫(yī)迎藥代表，橋并不都是斷能言善道攀之人，但氧肯定都是唉好的聆聽(tīng)夾者。第三部安分詢醫(yī)藥徐銷售推冷廣技巧盞—聆聽(tīng)（小結(jié)的）醫(yī)藥代表川通過(guò)積極燭聆聽(tīng)，讓附醫(yī)生充分爭(zhēng)表達(dá)自己掃的意見(jiàn)，禍適時(shí)鼓勵(lì)辛，設(shè)身處蕩地去了解神醫(yī)生關(guān)注獲的要點(diǎn)，座及時(shí)支持心，肯定醫(yī)處生的建議謀，使醫(yī)生甩感受到你菜對(duì)他的尊悟重，使醫(yī)減生感到與昆你的溝通副成為愉快私并有價(jià)值流的一次心太靈旅行。第三部題分遙醫(yī)藥歷銷售推洞廣技巧尚—呈現(xiàn)（呈現(xiàn)時(shí)蝦機(jī)）1、當(dāng)醫(yī)藥忙代表已申發(fā)現(xiàn)客讓?xiě)舻男枨锴髸r(shí)：當(dāng)醫(yī)藥耀代表發(fā)現(xiàn)海客戶的需翁求時(shí)，醫(yī)述藥代表要租開(kāi)始呈現(xiàn)悠產(chǎn)品，將污產(chǎn)品特性跌轉(zhuǎn)換成產(chǎn)降品的利益敢。2、當(dāng)醫(yī)藥巧代表已閥清楚客刮戶的需夜求時(shí)：當(dāng)醫(yī)藥勢(shì)代表已清許楚客戶的錯(cuò)需求時(shí)，隙必須要呈么現(xiàn)你的產(chǎn)昨品，因?yàn)榫哚t(yī)藥代表醉來(lái)的目的綱就是推銷悔產(chǎn)品，讓瘋客戶了解繞產(chǎn)品，最碼終使用產(chǎn)聽(tīng)品。3、介紹適當(dāng)惑的利益，艇以滿足客斗戶的需求：要是一爐位顧客作欣出含糊、沿不完整的莊需求表示紀(jì)時(shí)，你應(yīng)拒該不斷地腦詢問(wèn)，直景至你肯定病完全明白拿了他（她州）的需求擔(dān)，當(dāng)你越益理解他（封她）的需袖求，你就獵越能準(zhǔn)確研地以適當(dāng)媽的利益來(lái)繭滿足這個(gè)殺需求。第三部分律醫(yī)藥油銷售推廣炭技巧—呈現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)時(shí)梅機(jī)）如何發(fā)現(xiàn)灶呈現(xiàn)的時(shí)否機(jī)呢？首爛先醫(yī)藥代駱表進(jìn)行說(shuō)魄服以滿足當(dāng)醫(yī)生的需謙求。其次廟通過(guò)醫(yī)藥口代表的探驚詢更清晰沃地了解醫(yī)塵生的需求椒，因?yàn)獒t(yī)踢生希望解錦決的問(wèn)題呆是醫(yī)藥代堤表必須要沙去做的。樂(lè)最后透過(guò)窯探詢，醫(yī)僚藥代表可停以證實(shí)這亮個(gè)需求，滲同時(shí)通過(guò)驚探詢，醫(yī)判藥代表可伍以更清晰職地了解自顆己的機(jī)會(huì)鋪，所以在速呈現(xiàn)的技島巧中，實(shí)野際上也是竿通過(guò)不斷雹掌握的探嚇詢，了解液到客戶真墾實(shí)的需求漫。了解到赴客戶的真緞實(shí)需求后暖，醫(yī)藥代否表就可以卸開(kāi)始呈現(xiàn)盞產(chǎn)品以及犧產(chǎn)品的特喪性帶來(lái)的和利益。第三部分欠醫(yī)藥間銷售推廣葡技巧—呈現(xiàn)（曬藥品的調(diào)特性利襲益）藥品的特新性藥品的掀特性就榴是事實(shí)蘆，就是猛藥品的知性能，古是可以殊用感官何和相關(guān)晚研究資辭料來(lái)證糞實(shí)的藥辮品的特此征，是咳不可以滴想象出律來(lái)的。耍藥品的漆療效、議耐受性岸、副作循用、服隙用方法氧、化學(xué)狼成分、繁外觀、薄顏色、雀劑型、賠包裝等菌都是藥轎品的特比性。每喂一項(xiàng)藥裳品的事渡實(shí)，也山就是上諷述這樣晝一些特檔性都可向以轉(zhuǎn)換怕成一個(gè)柿或多個(gè)演不同的待利益，越這個(gè)利笑益一定犁是針對(duì)鈔醫(yī)生和咳患者的題。第三部戒分分醫(yī)藥銷父售推廣煮技巧—呈現(xiàn)（藥漫品的特性跨利益）藥品的涼利益利益（鎮(zhèn)益處）堂就是指奮藥品和今服務(wù)的寸好處，趁即能如醋何改進(jìn)模病人的購(gòu)生活質(zhì)恒量或醫(yī)津生的治剛療水平裙，這就錢(qián)是藥品腐帶來(lái)的君最大利李益。安懲全性、潤(rùn)方便性筍、經(jīng)濟(jì)界性、效己果性、徐持久性拾等都是愛(ài)藥品的誼利益。第三部分濾醫(yī)藥視銷售推廣莖技巧—呈現(xiàn)（利佛益的特點(diǎn)降與展示）利益特點(diǎn)盲：利益必周須是產(chǎn)缸品的一造項(xiàng)事實(shí)鴿帶來(lái)的玻結(jié)果；利益必致須顯示喪如何改么變病人字的生活毫質(zhì)量和承醫(yī)生的廁治療水唉平；醫(yī)生最齡感興趣渡的是“這個(gè)產(chǎn)品尺對(duì)我或我會(huì)的病人有冊(cè)何幫助或索可帶來(lái)什抵么益處”；醫(yī)生處方問(wèn)的原因是匙那些“益處”，它能滿播足需求，養(yǎng)而不僅僅位是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)哪產(chǎn)品將為腰其帶來(lái)什洲么益處感渠興趣，而闊非產(chǎn)品是貴什么。第三部可分換醫(yī)藥銷瓜售推廣腹技巧—呈現(xiàn)（善展示利哪益）第三部沒(méi)分做醫(yī)藥銷撈售推廣腐技巧—呈現(xiàn)（典展示利盼益）一、多挖種表述洲與展示特性是不嚴(yán)可以想象物的，但是揚(yáng)利益是需壯要想象的該，必須是究能針對(duì)醫(yī)洲生或病人拜的心理獲瓜益去充分狗地想象它洋能夠給醫(yī)樣生和患者蒸帶來(lái)什么濃樣的益處渠，而益處趕是需要靠芒語(yǔ)言去渲牛染。所以劣，在展示橋利益時(shí)，無(wú)需要通過(guò)織多種表述肯與展示使勻得利益形要象化，使憤得醫(yī)生能豪夠感覺(jué)到柿利益的真齊實(shí)存在，加以達(dá)到拜共訪的目的遇。第三部分諒醫(yī)藥精銷售推廣此技巧—呈現(xiàn)（星展示利保益）二、反復(fù)綁強(qiáng)調(diào)在展示利眼益時(shí)，還循需要反復(fù)釘強(qiáng)調(diào)，讓快醫(yī)生明細(xì)嘩地了解產(chǎn)膨品可能會(huì)測(cè)帶來(lái)的好毛處。只說(shuō)吧一次可能組不足以引做起醫(yī)生心程中的共鳴錢(qián)，要通過(guò)想第二次強(qiáng)讓調(diào)，當(dāng)醫(yī)蓬生剛有些恥興趣時(shí)，晝醫(yī)藥代表霞還要做第革三次、第瞧四次反復(fù)來(lái)的強(qiáng)調(diào)，垂直到醫(yī)生射接受為止租。第三部輕分藥醫(yī)藥銷臟售推廣桑技巧—呈現(xiàn)（符展示利南益）三、要面有側(cè)重閥點(diǎn)醫(yī)藥代表嫌在呈現(xiàn)利強(qiáng)益時(shí)，一嫁定是根據(jù)異銷售對(duì)象巨，根據(jù)科猴室的特點(diǎn)隆進(jìn)行呈現(xiàn)膛，所以要基有側(cè)重點(diǎn)動(dòng)。如果在靈病房里你廈應(yīng)該考慮沖的側(cè)重點(diǎn)襯是病人在役使用以后校如何能夠離盡快治愈尊出院，在隔門(mén)診應(yīng)考縱慮如何方捧便使用。旁所以不同摘的科室不賤同的地點(diǎn)刺，不同的拾時(shí)間不同梯的醫(yī)生，翅要有各自花不同的側(cè)牛重點(diǎn)。第三部分診醫(yī)藥鞋銷售推廣葉技巧—呈現(xiàn)（展碌示利益）四、對(duì)老值醫(yī)生使用蚊新方法在展示的成過(guò)程中，義有時(shí)候有扁多年銷售推經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)震藥代表會(huì)車出現(xiàn)這樣朽的疏忽，鄙認(rèn)為醫(yī)生瘡已經(jīng)非常角清楚自己廟銷售的產(chǎn)屆品，也非蝴常清楚產(chǎn)晌品的特性勵(lì)帶來(lái)的利英益，其實(shí)技，這種想掘法是錯(cuò)誤涂的?？煽谌诳蓸?lè)大家允都很了解茄，很熟悉蝦，但為什賀么每天你給在電視上庫(kù)都能看到求可口可樂(lè)極的廣告呢巧？實(shí)際上身可口可樂(lè)律就是反復(fù)漁提醒它的潛客戶可口粗可樂(lè)可以矛給你帶來(lái)析的好處。財(cái)所以對(duì)于飯老客戶，犯對(duì)于已經(jīng)糊使用你銷騎售的產(chǎn)品帖的醫(yī)生還冬需要反復(fù)若強(qiáng)調(diào)，當(dāng)炊然你使用僵的手法可避以不同于多你剛接觸超的醫(yī)生，竿醫(yī)藥代表芳可以對(duì)老車客戶使用點(diǎn)新方法。第三部分股醫(yī)藥渴銷售推廣叛技巧—呈現(xiàn)（畢展示利負(fù)益）五、避炸開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)季對(duì)手優(yōu)致勢(shì)不同的產(chǎn)駕品會(huì)有它途的優(yōu)勢(shì)和什局限，如春果自己銷珍售的產(chǎn)品規(guī)的劣勢(shì)與息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手谷的優(yōu)勢(shì)相舍比，那你棟所銷售的途產(chǎn)品豈不亭是一無(wú)是替處，沒(méi)必晌要進(jìn)行銷盆售了。實(shí)岔際上并非妥如此，只之要是化學(xué)奧藥品都有衣它自己的蛙優(yōu)點(diǎn)，也奏有它自己型的缺點(diǎn)，魂所以既要垂承認(rèn)其它渴產(chǎn)品的優(yōu)央點(diǎn)，但是畏也要盡可但能多地展路示自身產(chǎn)及品的優(yōu)勢(shì)廳。第三部到分畢醫(yī)藥銷守售推廣讓技巧—呈現(xiàn)（來(lái)展示利香益）六、不倘威脅競(jìng)紙爭(zhēng)對(duì)手度存在，湯爭(zhēng)取立際足在知識(shí)斃經(jīng)濟(jì)和輔人格經(jīng)縫濟(jì)時(shí)代獎(jiǎng)，傳統(tǒng)騙的“你贏－我漁輸、你輸吹－我贏、諷你輸－我齒輸”的競(jìng)爭(zhēng)正襪步入“你贏－我稻贏”的戰(zhàn)略香聯(lián)盟，丹從對(duì)抗乞到合作暑，從無(wú)段序到有偷序，從付短暫的信生存到只永久的僑矗立已材成為一觸種趨勢(shì)壞。無(wú)論農(nóng)是政界種、商界能、企業(yè)窗界還是封其它各慘界，無(wú)滴論從事迷什么職知業(yè)、什蹈么工作有，無(wú)論集是否意遼識(shí)到社烘會(huì)發(fā)展購(gòu)的這種肢趨勢(shì)，肉雙贏都團(tuán)將是一姓種必然拉選擇，士是一種予新的營(yíng)野銷趨勢(shì)勝。在競(jìng)?cè)?zhēng)的過(guò)裹程中一此定要記止住雙贏法的思想猶，只有核當(dāng)醫(yī)藥帶代表提睡出的方所案成功筍地解決攝了客戶曾所面臨笨的問(wèn)題拒，實(shí)現(xiàn)鈔醫(yī)生所咸期望的障結(jié)果，共這個(gè)方示案才會(huì)照展現(xiàn)價(jià)籃值，你念所銷售左的產(chǎn)品盤(pán)才能夠發(fā)立足，疑而不是蘆依靠威幅脅競(jìng)爭(zhēng)捕對(duì)手的扶存在而壓立足。第三部紗分粱醫(yī)藥銷糕售推廣掛技巧—呈現(xiàn)（展計(jì)示利益注懷意事項(xiàng)）第三部分狀醫(yī)藥倚銷售推廣伏技巧—呈現(xiàn)（店展示利鋪益注意窮事項(xiàng)）一、展體現(xiàn)益處閣時(shí)盡量維使用產(chǎn)悟品的商蝦品名展現(xiàn)利益引時(shí)要盡量防使用產(chǎn)品顫的商品名繁，而不使級(jí)用化學(xué)名吩。藥品既躁有產(chǎn)品名隱又有化學(xué)太名，同類侵產(chǎn)品可能探會(huì)有多個(gè)傍產(chǎn)品名，查不同廠家填生產(chǎn)的同知一藥品可席能會(huì)有不群同的商品頃名，但是根化學(xué)名只求有一個(gè)。助所以展現(xiàn)嫁產(chǎn)品的利蹈益時(shí)，如栗果用的化勸學(xué)名，就仆有可能幫蕩助了競(jìng)爭(zhēng)扇對(duì)手，因跑為醫(yī)生在儲(chǔ)使用藥品佩時(shí)，記不體住你銷售器藥品的商殺品名，而爪記住了化嶄學(xué)名，容蹈易造成混伴淆。第三部橡分法醫(yī)藥銷布售推廣按技巧—呈現(xiàn)（柱展示利貌益注意帽事項(xiàng)）二、充分夠運(yùn)用觀察欄技巧充分運(yùn)用飛觀察技巧裙，確認(rèn)醫(yī)鍛生的興趣簽在哪，對(duì)婚這個(gè)益處償是不是感周興趣，如負(fù)果感興趣拒醫(yī)藥代表蔽就可以繼竹續(xù)這一話去題，如果雞說(shuō)醫(yī)生對(duì)焰醫(yī)藥代表睡提出的益僅處不感興陪趣，那么旁醫(yī)藥代表蛛應(yīng)該用其持它事實(shí)展占現(xiàn)產(chǎn)品的恒其它利益位。第三部莖分蓮醫(yī)藥銷兆售推廣匙技巧—呈現(xiàn)（展嚼示利益注中意事項(xiàng)）三、不鑰同專科叔的醫(yī)生霞所需要社的對(duì)病拆人的益光處各自鳳不同不同的門(mén)蔽診展示相誼同的利益繭，那么碰宿壁的可能員性就會(huì)增次大，因?yàn)槭敛煌瑢？聘兜尼t(yī)生所雪需要的對(duì)美病人的益杰處是不同令的。如果期在不同的慎門(mén)診展示液相同的利巷益，缺乏儀針對(duì)性，葵也許你所走展示的利怖益并不是科醫(yī)生所需沈要的，那滿么你的拜魔訪就是失芹敗的。第三部爹分插醫(yī)藥銷蕩售推廣首技巧—呈現(xiàn)（湖展示利老益注意蓮事項(xiàng)）四、渲染禁益處時(shí)不由要太過(guò)夸濕張益處是酷可以渲攀染的，姨但是不但要過(guò)于懷夸張，蒜如果太狹過(guò)夸張騾了就是際超出了損藥品本帥身可能嗓帶來(lái)的拾利益，如這樣只良會(huì)適得來(lái)其反，不因?yàn)樵诟会t(yī)生面當(dāng)前醫(yī)藥迎代表失像去了誠(chéng)都信。第三部分射醫(yī)藥基銷售推廣予技巧—呈現(xiàn)（辱案例）【案例】代表：頭閥孢安啶的渣半衰期長(zhǎng)需達(dá)24小驚時(shí)，可以幣一天一次忍，所以使博用十分方聾便。醫(yī)生：該唔……代表：這適樣每天只陸需要給患煤者注射一漁次就行了臉，所以使胖用十分方贊便。既可減輕護(hù)士圣的負(fù)擔(dān)，暮也可減輕偶病人多次費(fèi)針刺的痛持苦。醫(yī)生：這現(xiàn)倒是。代表：這械樣病人可早以不住院木，只需到網(wǎng)門(mén)診注射搖即可。醫(yī)生：慘的確。代表：硬如果病易人省去昌住院，竄至少可痰以節(jié)約……%的治療擾費(fèi)用。醫(yī)生：帳聽(tīng)起來(lái)蚊不錯(cuò)，湖我試試癥。第三部分留醫(yī)藥盤(pán)銷售推廣己技巧—呈現(xiàn)（喂藥品局箱限）局限是產(chǎn)腳品可能的副作用，處方橋產(chǎn)品時(shí)么需要考與慮的限鑰制。任帳何化學(xué)斥藥品它描既有治腿療疾病股的積極轉(zhuǎn)作用也支有不良駕的副作揮用，產(chǎn)渴品可能把帶來(lái)的項(xiàng)副作用垂是醫(yī)生溫在開(kāi)處鍋方藥品購(gòu)時(shí)需要學(xué)考慮的叢。醫(yī)藥元代表不煙能馬上抗就反駁中醫(yī)生提灣出的藥殲品的局困限，而關(guān)應(yīng)該首贈(zèng)先承認(rèn)刮局限，排在承認(rèn)回局限的搶同時(shí)，鞋用產(chǎn)品裝的事實(shí)趕充分展妥現(xiàn)利益越，讓醫(yī)惜生接受晚產(chǎn)品的畢利益，所盡可能踢地避開(kāi)軋局限，活降低局毫限帶來(lái)落的負(fù)面效食應(yīng)?；乇芫种煜迺?huì)使鞠醫(yī)生產(chǎn)予生一些甚錯(cuò)誤的棒期望值枕；認(rèn)為守產(chǎn)品資懂料的不遙足；醫(yī)環(huán)藥代表夾隱瞞了重一些風(fēng)亭險(xiǎn)；醫(yī)炸生會(huì)對(duì)純醫(yī)藥代瓶表的信也任度相衰應(yīng)地下京降。準(zhǔn)確全訪面地提摘供益處夾和局限忌而不要罵夸大，觀要給醫(yī)臨生一個(gè)疫正確的患期望值坐，好的妨醫(yī)藥代榮表應(yīng)該似是負(fù)責(zé)中任的，逆有信心招的，不夕應(yīng)該傳友遞一種尖錯(cuò)誤的逮信息。第三部分嗓醫(yī)藥尋銷售推廣溝技巧—呈現(xiàn)（對(duì)速待局限的禽態(tài)度）第三部胸分柄醫(yī)藥銷卷售推廣凍技巧—呈現(xiàn)（小垮結(jié)）醫(yī)生買皂的不是牙產(chǎn)品或傷服務(wù)，叔他買的庭是利益。因此抓適住呈現(xiàn)的戚時(shí)間，將鋤藥品的特膚性轉(zhuǎn)化成篩醫(yī)生需要林的利益就亮顯得格外涉重要。當(dāng)躬醫(yī)藥代表漢明確醫(yī)生茅的需要時(shí)槽，應(yīng)及時(shí)潛呈現(xiàn)利益份，呈現(xiàn)利廣益時(shí)應(yīng)盡跟量使用產(chǎn)充品的商品訪名，要充捷分運(yùn)用觀冤察技巧，叢考慮到不虜同?？频恼撫t(yī)生所需本要的對(duì)病那人的益處嗓不同，渲州染益處時(shí)據(jù)不要太過(guò)鉆夸張。第三部分業(yè)醫(yī)藥恥銷售推廣艷技巧—成交（成柔交時(shí)機(jī)）成交的時(shí)姻機(jī)是要靠著醫(yī)藥代表弊去把握的殿。醫(yī)生的氏購(gòu)買信號(hào)償可能是一撕個(gè)姿勢(shì)、樣一個(gè)面部鈴表情、只心言片語(yǔ)、賤一個(gè)問(wèn)題……但是怎么完樣去捕捉獨(dú)，怎么樣殊不失時(shí)機(jī)邁，這是需擴(kuò)要反復(fù)訓(xùn)傘練、反復(fù)炮體會(huì)的。謝請(qǐng)注意以歷下成交機(jī)備會(huì)：第三部腰分展醫(yī)藥銷蘇售推廣合技巧—成交（處捕捉成銳交時(shí)機(jī)狗）當(dāng)醫(yī)藥代爪表捕捉到行以上成交蛇機(jī)會(huì)時(shí)，絞應(yīng)該緊緊秀抓住這一三位醫(yī)生給杏予的成交促機(jī)會(huì)，如尿果醫(yī)藥代難表失去了怒這一成交斧機(jī)會(huì)，就仁還要繼續(xù)回拜訪的程豬序，繼續(xù)叛探詢，然懂后呈現(xiàn)產(chǎn)鄉(xiāng)豐品，消除存醫(yī)生的疑膽慮，積極膽爭(zhēng)取下一徑個(gè)成交機(jī)撇會(huì)。第三部分古醫(yī)藥未銷售推廣砍技巧—成交（時(shí)案例）醫(yī)藥代表?xiàng)潱罕酒方?jīng)滴××醫(yī)科拴大學(xué)第一濕醫(yī)院、第燥二醫(yī)院、涼××省中陣醫(yī)藥研究沈院等單位倡臨床觀察姻；服用3任0天臨床總有效古率為9你4%，醫(yī)頃生：醫(yī)更藥代表都平和我這么循說(shuō)，你還釋是說(shuō)點(diǎn)實(shí)依際的吧！醫(yī)藥代核表：這詢種藥可玻明顯降裁低高血借糖，對(duì)辯正常血碑糖無(wú)降邀低作用朽，因此廳不會(huì)出穩(wěn)現(xiàn)低血冬糖反應(yīng)跑?？擅髟栾@降低聚血脂，尤其脊對(duì)甘油三勵(lì)脂的降低莊作用更為豬明顯。醫(yī)百生：聽(tīng)平起來(lái)不錯(cuò)柱，還有其傍它特點(diǎn)嗎策？醫(yī)藥代表豪：可顯著暮降低血清舒脂質(zhì)過(guò)氧嶄化物，有戒抗氧化、嚷保護(hù)機(jī)體況的作用，贏對(duì)糖尿病步并發(fā)癥的蚊防治大有姿益處。醫(yī)貨生：糖池尿病人往懸往伴有并刻發(fā)癥，這到是糖尿病宗人也是我桿們做醫(yī)生維的苦惱呀紹！看著自矮己的病人為難受，當(dāng)濁醫(yī)生的也艦不好受測(cè)呀！要秀是這藥胸真像你麥說(shuō)的那溪樣就好喘了！醫(yī)藥代約表：可度以使用龍一下嘛……醫(yī)醋生：藥冶劑量是多授少呀！對(duì)尸了，如果執(zhí)要服用的鐘話，有什妹么需要注駱意的？醫(yī)藥代糖表：服辮藥期間繩需控制索飲食。帶禁煙、趟酒、辛煮、辣。乖30天珠為一療挺程，建推議連續(xù)遼用藥不辭少于3匠－6個(gè)顆療程。第三部分良醫(yī)藥裳銷售推廣姐技巧—成交（達(dá)徹成成交）實(shí)際上挑成交最獸重要的跟一點(diǎn)就此是讓醫(yī)霞生開(kāi)處響方，所雞以每一頌種不同據(jù)的成交制方式最買終都是華讓醫(yī)生胸開(kāi)處方碧。成交腦常常被戲一些有姓多年工狗作經(jīng)驗(yàn)恰的醫(yī)藥拌代表所鳥(niǎo)忽略，屋因?yàn)樗瓊冊(cè)诎輨旁L的過(guò)決程中可配能往往升把精力斑放在呈豈現(xiàn)、詢份問(wèn)的技戀巧上，俊但是卻焰忽視了惱成交。蝦如果忽授視了成賞交，再放成功的課拜訪也崇沒(méi)有收戒獲，所胞以醫(yī)藥申代表一窮定要記雙住：要耐讓莊稼盞秋后豐旗收，就蓄一定要厘始終辛沾勤耕耘償和莊稼效成熟時(shí)策及時(shí)地浮精心收醬割。第三部分紛醫(yī)藥弄銷售推廣隙技巧—成交（成林交方法）1、直接質(zhì)成交您也認(rèn)糧為Ａ產(chǎn)導(dǎo)品鎮(zhèn)痛韻效果不魄錯(cuò)，是太否可以旱開(kāi)始給葵您的病剪人處方養(yǎng)呢？2、總闊結(jié)性成剪交前面已提基到因?yàn)椋禄a(chǎn)品安全沒(méi)、有效、夜使用方便勇，您可以愛(ài)試用幾例陜嗎？您試拖用兩例，存我下個(gè)星礎(chǔ)期再來(lái)拜呼訪您。（禍讓醫(yī)生感飲覺(jué)到?jīng)]有賽其它選擇腹，必須試緒用。）3、引薦飾性成交××教田授一直辟在用，姨沒(méi)有一遺例出現(xiàn)逮不良反廟應(yīng)，您黑可以先閣試幾例耀。（讓撇醫(yī)生覺(jué)節(jié)得別人仁都使用走了，而焰且權(quán)威楚專家都牲使用了政，那我乏使用應(yīng)辰該沒(méi)有漁問(wèn)題，深產(chǎn)生一徐種安全釀感。）第三部搜分趣醫(yī)藥銷胳售推廣糟技巧—成交（海成交方旗法）4、試既驗(yàn)性成自交根據(jù)這項(xiàng)祥臨床方案新，您可以嘴選30例貼患者試用江嗎？（用部臨床實(shí)驗(yàn)波讓醫(yī)生使摘用你的產(chǎn)座品，實(shí)際到上已經(jīng)規(guī)絡(luò)范了醫(yī)生夕對(duì)你銷售省的藥品的嘴選擇和使忙用。）5、特殊否利益性成墓交這是最新秒治療ＳＡ憐ＲＳ的新旦藥，您率安先使用，堅(jiān)可以獲得辯最快最新盒的第一手副資料，并舅將使用經(jīng)塑驗(yàn)與同行劃一起分享迫，您說(shuō)是彼嗎？（在愧一些特殊劃的時(shí)機(jī)，硬特殊的情莊況下可以絮使用）6、漸進(jìn)鼠性成交層層遞進(jìn)尤總結(jié)利益黎，讓醫(yī)生撕最終接受姥你的處方紀(jì)的方法。影因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤裕ㄖ蘩娴拇趴偨Y(jié)一扣個(gè)不夠互，可以漲總結(jié)第瓶二個(gè)，擔(dān)第三個(gè)仁，第四饒個(gè)，直告到醫(yī)生跳接受為釣止，逐舒漸讓醫(yī)舒生最終怎接受開(kāi)今你的處犬方。）第三部餡分賀醫(yī)藥銷搬售推廣淚技巧—成交（成竹交方法）7、轉(zhuǎn)淘換性成犯交對(duì)于輕羅中度的疏癌痛病幫人，服瞞用Ａ產(chǎn)世品，一翅次一片瓜，不僅啞癌痛能躍得到有詞效控制欲，使病崖人的生禾活素質(zhì)期得到明踐顯的改墊善。而劃且還能氧增強(qiáng)病壤人對(duì)醫(yī)態(tài)生的信宴賴。8、假設(shè)倘性成交如果……就……9、選扁擇性成膚交您可先選遇一至兩例廈試用嗎？癥（選擇的謎提出應(yīng)建遭立在醫(yī)生悠使用你銷薯售的產(chǎn)品暈的基礎(chǔ)上婦，以提高疼銷售成功笛的可能性絞。）第三部分盲醫(yī)藥斗銷售推廣閉技巧—成交（享成交方婦法）7、轉(zhuǎn)換瓣性成交對(duì)于輕中班度的癌痛伐病人，服壇用Ａ產(chǎn)品更，一次一宣片，不僅肚癌痛能得嫩到有效控準(zhǔn)制，使病濕人的生活蹈素質(zhì)得到侍明顯的改吃善。而且仔還能增強(qiáng)廣病人對(duì)醫(yī)隔生的信賴噸。8、假絹設(shè)性成員交如果……就……9、選拉擇性成歸交您可先源選一至潛兩例試扣用嗎？似（選擇撥的提出載應(yīng)建立制在醫(yī)生歇使用你死銷售的芝產(chǎn)品的雞基礎(chǔ)上三，以提取高銷售起成功的環(huán)可能性粱。）第三部章分扛醫(yī)藥銷價(jià)售推廣縫技巧—成交（成汁交方法）7、轉(zhuǎn)換箭性成交對(duì)于輕因中度的吧癌痛病析人，服陰用Ａ產(chǎn)職品，一般次一片睛，不僅腥癌痛能途得到有印效控制掘，使病技人的生緩活素質(zhì)夕得到明糠顯的改漫善。而扮且還能球增強(qiáng)病效人對(duì)醫(yī)瀉生的信君賴。8、假域設(shè)性成積交如果……就……9、選擇盡性成交您可先選炒一至兩例溪試用嗎？篩（選擇的刻提出應(yīng)建漠立在醫(yī)生債使用你銷持售的產(chǎn)品賤的基礎(chǔ)上智，以提高禾銷售成功召的可能性凳。）第三部?jī)|分掀醫(yī)藥銷波售推廣磚技巧—成交（處圓理不成交鍬事件）一、繼耕續(xù)詢問(wèn)協(xié)議無(wú)接法達(dá)成悠時(shí)，通扒常是醫(yī)描生沒(méi)有壯真正了歸解醫(yī)藥華代表提甘供的利金益和存兄在的異隱議。這蛛時(shí)醫(yī)藥坊代表需栽要做的毛事情就帖是繼續(xù)焰詢問(wèn)。爛如果醫(yī)妥藥代表拜要想知豬道更多勾的信息骨，了解蚊醫(yī)生為鉤什么不歐成交，山為什么考不接受兼成交信遲號(hào)時(shí)，浪用開(kāi)放子式的詢通問(wèn)；如蘋(píng)果醫(yī)藥作代表只號(hào)需要一累些明確邁的答復(fù)襪，為什首么不用綿、是還益是不是圖、用還親是不用悅這樣一尖些需要觀界定明駐確和界送定客戶券想法的其答案時(shí)促，就可蛋