食品安全責(zé)任險(xiǎn)總公司培訓(xùn)第1頁/共33頁湖北省推動(dòng)現(xiàn)狀市場業(yè)務(wù)：簽單客戶數(shù)量約20家食品安全責(zé)任險(xiǎn)硚口區(qū)校園方食安險(xiǎn)推動(dòng)：6家學(xué)校食堂簽單，另有200多家連鎖超市即將簽單硚口區(qū)餐飲業(yè)、生產(chǎn)業(yè)食安險(xiǎn)推動(dòng)將于本月底以行業(yè)會(huì)議的形式啟動(dòng)第2頁/共33頁兩核策略？對(duì)于剛介入市場、公司異常重視的食品安全責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目推動(dòng)，兩核部門的策略應(yīng)該是？食品安全責(zé)任險(xiǎn)第二、寬進(jìn)嚴(yán)出第一、寬進(jìn)寬出第三、嚴(yán)進(jìn)寬出第四、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出第3頁/共33頁兩核策略？項(xiàng)目推動(dòng)初期：采取寬進(jìn)寬出的兩核策略食品安全責(zé)任險(xiǎn)利潤規(guī)模品牌影響就算我們犧牲掉利潤，甚至允許略虧，但規(guī)模和品牌以及市場影響真的會(huì)如我們理論上預(yù)想的一樣上升嗎？第4頁/共33頁目前的財(cái)險(xiǎn)市場食品安全責(zé)任險(xiǎn)涉及很少，乏人問津被經(jīng)紀(jì)公司，以及有資源的業(yè)務(wù)員掌握。被電銷、網(wǎng)銷已經(jīng)大量的業(yè)務(wù)員瓜分大型業(yè)務(wù)分散型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭白熱化的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)這張圖有問題嗎？第5頁/共33頁分散型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)食品安全責(zé)任險(xiǎn)單件保費(fèi)較低，展業(yè)成本較高。在保險(xiǎn)成熟市場占比最高,規(guī)模巨大。中小型產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分、彎道超越的機(jī)會(huì)。高端業(yè)務(wù)員不屑于做，一般業(yè)務(wù)員不會(huì)做。第6頁/共33頁怎么辦？制定兩核后交給市場，放任自流。-----靠天收2、利用專業(yè)知識(shí)打造支撐項(xiàng)目發(fā)展的平臺(tái)，引導(dǎo)市場發(fā)展？改變固有的思維模式整合資源：將食品安全責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目變成所有參與者的人民幣。第7頁/共33頁創(chuàng)新的資源整合舉例：中國資源整合第一高手蒙牛的資源整合之道：資源的98%靠整合1999年，蒙牛在一無資金，二無市場，三無工廠“三無”的狀況下誕生，短短幾年時(shí)間，蒙牛卻用自己的表現(xiàn)改寫了中國乳業(yè)的格局，改變了中國乳業(yè)進(jìn)程。2003年蒙牛銷售額達(dá)到40.7億，從成立之初的1116位排名升到中國乳業(yè)的第二位，其中液態(tài)奶銷量躍至全國首位。1、社會(huì)資源2、自然資源3、存量資源4、客戶資源資源不一定為我所有，但可以為我所用。食品安全責(zé)任險(xiǎn)第8頁/共33頁資源整合將食安險(xiǎn)包裝成一項(xiàng)新的收入來源，教會(huì)一線業(yè)務(wù)員如何銷售將食安險(xiǎn)包裝成條線業(yè)務(wù)、板塊業(yè)務(wù)，找到有相應(yīng)資源的人來進(jìn)行合作將食安險(xiǎn)的試點(diǎn)和全面推廣包裝成政府的政績工程，尋求政府的合作將食安險(xiǎn)包裝成市場上最好的食品安全責(zé)任產(chǎn)品，成為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)體系的食品安全責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商第9頁/共33頁產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)體系，教會(huì)其完成銷售的方法？工具方法渠道

我們可以做的工作幫助業(yè)務(wù)體系理順可以通過什么渠道銷售產(chǎn)品？制作適合不同類型客戶供業(yè)務(wù)體系使用的展業(yè)工具。幫助業(yè)務(wù)體系找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，確定銷售對(duì)象。打造支持平臺(tái)第10頁/共33頁我們有多了解產(chǎn)品我們的產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢？與市場同類產(chǎn)品相比，我們的保障范圍、費(fèi)率處于什么樣的水平？一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問題？我司2012版食品安全責(zé)任險(xiǎn)的責(zé)任免除：被保險(xiǎn)人的故意行為不賠食品安全責(zé)任險(xiǎn)被保險(xiǎn)人的故意行為和重大過失都不賠與火災(zāi)責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)有關(guān)聯(lián)嗎？第11頁/共33頁產(chǎn)品銷售對(duì)象食品生產(chǎn)業(yè)食品銷售流通業(yè)食品安全責(zé)任險(xiǎn)餐飲業(yè)第12頁/共33頁展業(yè)工具當(dāng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)面對(duì)不同類型的客戶時(shí)，我們有合適的展業(yè)工具供其使用嗎？宣傳單食品安全責(zé)任險(xiǎn)宣傳冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)方案模板簡易費(fèi)率規(guī)章針對(duì)不同行業(yè)客戶的第13頁/共33頁展業(yè)工具：食品安全責(zé)任險(xiǎn)三折頁宣傳單第14頁/共33頁展業(yè)工具：食品安全責(zé)任險(xiǎn)三折頁宣傳單第15頁/共33頁目前制作展業(yè)工具餐飲業(yè)食品安全責(zé)任險(xiǎn)宣傳單食品安全責(zé)任險(xiǎn)餐飲業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)管理宣傳單硚口區(qū)食品安全責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)校園推動(dòng)方案校園食品供應(yīng)商食安險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)方案硚口區(qū)食品安全責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)餐飲推動(dòng)方案各類用于培訓(xùn)、用于宣傳的課件第16頁/共33頁銷售方法案例銷售法調(diào)查問卷銷售法食品安全責(zé)任險(xiǎn)第17頁/共33頁消費(fèi)者發(fā)生食物中毒或感染其他食源性疾病等食品安全事故，包含第三者投毒、因食物中摻有異物而造成消費(fèi)者人身損害或財(cái)產(chǎn)損失的；顧客摔傷、燙傷、撞傷、砸傷等被保險(xiǎn)人或其工作人員的疏忽或過失導(dǎo)致的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失事故的；電梯、升降機(jī)正常運(yùn)行過程中突發(fā)故障或墜落導(dǎo)致顧客人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失;火災(zāi)、爆炸(含因此引發(fā)的煙熏)導(dǎo)致顧客及第三者的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失；被保險(xiǎn)人布置的廣告、霓虹燈或裝飾物墜落導(dǎo)致顧客及第三者的人身傷亡或財(cái)物毀損。食品安全責(zé)任保險(xiǎn)主要保障內(nèi)容：現(xiàn)場演練第18頁/共33頁請(qǐng)根據(jù)您所關(guān)心的問題選擇三項(xiàng)，打鉤。企業(yè)顧客發(fā)生群體性食物中毒事件

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）第三者投毒造成顧客群體性中毒事件

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）顧客因?yàn)榈鼗?/p>

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）顧客被嚴(yán)重燙傷

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）經(jīng)營場所發(fā)生火災(zāi)、爆炸造成顧客群死群傷事件

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）經(jīng)營場所的電梯發(fā)生故障、下墜等事故造成電梯

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內(nèi)顧客的群死群傷事件7.廣告、燈箱、場所內(nèi)裝飾物掉落砸傷顧客

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）8.您還關(guān)心的其他問題

餐飲行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問卷第19頁/共33頁政府合作渠道同業(yè)資源食品相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)銷售渠道第20頁/共33頁政府渠道食品生產(chǎn)業(yè)食品銷售流通業(yè)食品安全責(zé)任險(xiǎn)餐飲業(yè)質(zhì)監(jiān)局食品、藥品監(jiān)督管理局工商局校園餐飲、超市教育局第21頁/共33頁參與多深領(lǐng)悟多深制作宣傳單同業(yè)傳播食品安全責(zé)任險(xiǎn)食品廠商談直接銷售保單銷售成功將食安險(xiǎn)做為供應(yīng)商管理的必要條件產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)信息學(xué)校超市保費(fèi)幾萬元保費(fèi)幾十萬甚至上百萬第22頁/共33頁提問和回答第23頁/共33頁第24頁/共33頁感謝您的聆聽Thanks!第25頁/共33頁一、關(guān)于修身修養(yǎng)

★相由心生，改變內(nèi)在，才能改變面容。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之門戶?？诶镎f出的話，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一個(gè)境界低的人，講不出高遠(yuǎn)的話；一個(gè)沒有使命感的人，講不出有責(zé)任感的話；一個(gè)格局小的人，講不出大氣的話。

★企業(yè)跟企業(yè)最后的競爭，是企業(yè)家胸懷的競爭，境界的競爭。

★看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠。第26頁/共33頁★有恩才有德，有德才有福，這就是古人說的"厚德載物"。

★人的一生就是體道，悟道，最后得道的過程。

★好人——就是沒有時(shí)間干壞事的人。

★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。第27頁/共33頁二、關(guān)于成功

★要想成功首先要學(xué)會(huì)"變態(tài)"——改變心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度等。

★成功之道=思考力×行動(dòng)力×表達(dá)力。

★許多不成功不是因?yàn)闆]有行動(dòng)前的計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動(dòng)。

★功是百世功，利是千秋利，名是萬世名。第28頁/共33頁三、關(guān)于團(tuán)隊(duì)

★什么是團(tuán)隊(duì)，看這兩個(gè)字就知道，有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人說話，這就是團(tuán)隊(duì)。第29頁/共33頁四、關(guān)于溝通

★溝通必須從正見、正思維、正語、正精進(jìn)、正念出發(fā)，才能取得一致有效的合作。中國人的溝通總是從家里開始的。

★高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上，溝通從心開始。

★溝通有3個(gè)要素：文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達(dá)信息，聲音語言傳達(dá)感覺，肢體語言傳達(dá)態(tài)度。

★影響溝通效果有3個(gè)要素：場合、氣氛和情緒。第30頁/共33頁★溝通的3個(gè)特征：行為的主動(dòng)性，過程的互動(dòng)性，對(duì)象的多樣性。

★溝通的5個(gè)基本步驟：點(diǎn)頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。

★溝通的5個(gè)心：喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心。

★溝通是情緒的轉(zhuǎn)移,信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動(dòng)。溝通沒有對(duì)錯(cuò)，只有立場。

★人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老?。要學(xué)習(xí)《亮劍》中李云龍的笑。笑能改變自己，笑能給人以力量，笑能創(chuàng)造良好氣氛，笑能帶給他人愉悅，笑是成功的階梯。第31頁/共33頁五、關(guān)于得失★放下才能承擔(dān)，舍棄才能獲得。心有多大，舞臺(tái)就有多大。話說乾隆有一次在朝上放了個(gè)P，臺(tái)下的和珅臉就紅了；乾隆很高興，大臣們都以為是和珅放的；和珅很會(huì)為皇上"分憂解難"