C8階梯式銷售技術(shù)TM慧眼識(shí)鷹---銷售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)

主講人：龍平老師南宮人才網(wǎng)第一頁，共一百七十九頁。本課程將告訴你一個(gè)銷售和統(tǒng)計(jì)專業(yè)出身（非人力資源系統(tǒng)）的人員視覺中的銷售人才招聘的感悟與故事人力資源經(jīng)理VS銷售經(jīng)理第二頁，共一百七十九頁。關(guān)于講師的背景介紹：龍平先生＜重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)投資指南＞編輯部主任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO)中國中心高級(jí)教官香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)銷售經(jīng)理旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師北京大學(xué)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班主講師美國協(xié)和門窗（中國）公司營銷顧問中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（CIEI)營銷總監(jiān)中央電視臺(tái)CCTV-2<勞動(dòng)與就業(yè)>欄目專家C8銷售管理咨詢機(jī)構(gòu)合伙人／項(xiàng)目總監(jiān)曾任：

現(xiàn)任：

第三頁，共一百七十九頁。第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果課程前面的4句話第四頁，共一百七十九頁。腳輕

腰疼頭大

營銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營銷管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判本課程在營銷管理中的定位第五頁，共一百七十九頁。老板用什么來檢核我的招聘品質(zhì)？對(duì)我有什么好處？驅(qū)動(dòng)人才銷售業(yè)績(jī)吸引人才鑒別人才銷售組織氣候－５環(huán)相扣招募甄選技術(shù)－６環(huán)相扣招聘營銷技巧－４P相扣第六頁，共一百七十九頁。第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)第七頁，共一百七十九頁。第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)第八頁，共一百七十九頁?，F(xiàn)在，來考考你的慧眼，事實(shí)上，每個(gè)人對(duì)他人的喜好和判定都是不一樣的！第一號(hào)陷井第九頁，共一百七十九頁。

重要結(jié)論：?jiǎn)我揽總€(gè)人的眼光去判定一個(gè)人往往是靠不住的，如果能夠聽到旁邊兩個(gè)人的意見，可靠性會(huì)大大提升。第十頁，共一百七十九頁。現(xiàn)在，來考考你的細(xì)節(jié)觀察能力，評(píng)估他們的職業(yè)定位。第二號(hào)陷井第十一頁，共一百七十九頁。

重要結(jié)論：在應(yīng)聘簡(jiǎn)歷中，有42%的人對(duì)自己的過失說謊。越是光芒四射的履歷，越需要你去驗(yàn)證。如果信任是管理的開始，那么懷疑就是招聘的開始。第十二頁，共一百七十九頁?，F(xiàn)在，來考考你的判斷能力：你什么時(shí)間才需要去招募銷售人員？對(duì)于一個(gè)熱情而有能力的人，你什么時(shí)候發(fā)錄取通知？第三號(hào)陷井第十三頁，共一百七十九頁。

重要結(jié)論：倉促上陣的招聘，必然是草率的收兵。銷售組織永遠(yuǎn)渴望得到最優(yōu)秀的人，招聘是長(zhǎng)期的工程。對(duì)于越容易得到的錄取通知，優(yōu)秀的應(yīng)聘者越容易放棄，不要急于發(fā)出通知。第十四頁，共一百七十九頁。招聘的思路從根本上決定了銷售人員的招聘品質(zhì)第十五頁，共一百七十九頁。你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道3.在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10.良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能第十六頁，共一百七十九頁。

重要結(jié)論：41分-50分完全沒有感覺31分-40分有些基礎(chǔ)常識(shí)21分-30分很有選人天賦10分-20分專家級(jí)招聘官第十七頁，共一百七十九頁。第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)第十八頁，共一百七十九頁。１－胳膊肘定律經(jīng)歷絕對(duì)和經(jīng)驗(yàn)是兩碼事廣告絕對(duì)和現(xiàn)實(shí)是兩碼事種子絕對(duì)和環(huán)境是兩碼事第十九頁，共一百七十九頁?！洞笕痉弧分械乃木湓捜绾伟l(fā)現(xiàn)并區(qū)別對(duì)待不同階層的銷售人員？第二十頁，共一百七十九頁。２－魔方定律選人，重在用其所長(zhǎng)。你永遠(yuǎn)不要去想改變一個(gè)人的性格，但你可以把他的優(yōu)勢(shì)面發(fā)揮到及至。第二十一頁，共一百七十九頁。什么是招聘？當(dāng)雙方的需求共同發(fā)生一致時(shí)……絕配第二十二頁，共一百七十九頁。什么是招聘---就是絕配這就是最有效的招聘找到最適合于企業(yè)的人！1.漆刷6面--------做生產(chǎn)2.下午拿回來—---做策劃3.請(qǐng)人教會(huì)------做銷售4.承認(rèn)不會(huì)-------做財(cái)務(wù)5.買一新的------做盜版第二十三頁，共一百七十九頁。３－上帝資源分配定律上帝在造人的時(shí)候，早就想好了一個(gè)最平等的分配方法，這個(gè)原理對(duì)我們招聘銷售類型的人員特別有幫助。第二十四頁，共一百七十九頁。４－帕金森定律

一個(gè)不稱職的銷售經(jīng)理，可能有三條出路：一是申請(qǐng)退職，把位子讓給能干的人；二是讓一位能干的人來協(xié)助自己的工作；三是聘用兩個(gè)水平比自己更低的人當(dāng)助手．第二十五頁，共一百七十九頁。第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)第二十六頁，共一百七十九頁。小組討論１

我認(rèn)為錄用一個(gè)銷售人員的５個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：第二十七頁，共一百七十九頁。小組討論２

我用了什么方法來檢驗(yàn)這５個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第二十八頁，共一百七十九頁。小組討論３

我觀察到我企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)秀銷售人員的共同特征是：第二十九頁，共一百七十九頁。優(yōu)秀銷售人員招聘過程中的基本尊重原則第三十頁，共一百七十九頁。什么叫做好的銷售人員？站在客戶的立場(chǎng)來講，只有兩個(gè)字，那就是：舒服第三十一頁，共一百七十九頁。本章結(jié)語一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員和他的外在條件之間沒有本質(zhì)的聯(lián)系。

不是我們?cè)谡衅溉瞬?，而是人才在選擇我們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)?！埰降谌?，共一百七十九頁。課后作業(yè)優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們企業(yè)？我們企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什么樣的？我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選比例是多少？第三十三頁，共一百七十九頁。第二章優(yōu)秀銷售人員的5種維生素第三十四頁，共一百七十九頁。認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的要因自信恒定取悅理解影響★第三十五頁，共一百七十九頁。建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”第三十六頁，共一百七十九頁。優(yōu)秀銷售人才的5種維生素第三十七頁，共一百七十九頁。1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力A-自信表現(xiàn)的三句話/適合就是最好的B_優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦C_站在講臺(tái)上的感覺

在對(duì)方回答壓力問題時(shí)，我看見了一種堅(jiān)定和寧死不屈的眼神！第三十八頁，共一百七十九頁。優(yōu)秀銷售人才的5種維生素第三十九頁，共一百七十九頁。2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望A_秋天的戀情語錄C_對(duì)左右手指功能的測(cè)試E_洗手間的對(duì)話F_小朋友的糖果

在我講話的時(shí)候，我看見了對(duì)方專注和領(lǐng)悟的表情！第四十頁，共一百七十九頁。優(yōu)秀銷售人才的5種維生素第四十一頁，共一百七十九頁。3.影響別人-強(qiáng)烈的說服欲望A-1997年的保險(xiǎn)定單/藥品零售點(diǎn)B-陳阿士的問候—最后的堅(jiān)持C-客戶拜訪結(jié)束后55%的比例

我可以感覺到對(duì)方有什么事情要想告訴我……有人在面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)問你另外的問題……第四十二頁，共一百七十九頁。優(yōu)秀銷售人才的5種維生素第四十三頁，共一百七十九頁。4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？B_苦苦地等待下班的時(shí)刻

在面試的現(xiàn)場(chǎng)，有人會(huì)把椅子拉來靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。每次招聘通過手機(jī)通知面試，只有20%--30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！第四十四頁，共一百七十九頁。優(yōu)秀銷售人才的5種維生素第四十五頁，共一百七十九頁。5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B-麥當(dāng)勞的離職員工分析

我感覺到對(duì)方在說話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。第四十六頁，共一百七十九頁。本章結(jié)語

任何行業(yè)的銷售過程中都需要銷售人員具備5種基本的維生素，但很少可能有人能夠全面皆通，猶如一個(gè)企業(yè)內(nèi)開發(fā)客戶和和維護(hù)客戶的人是不一樣的。你永遠(yuǎn)不要指望找到完美型的銷售人才，如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)沒有專長(zhǎng)的人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，并且對(duì)他進(jìn)行合理的分工，你就成功的用對(duì)人了！----------龍平第四十七頁，共一百七十九頁。課后作業(yè)你企業(yè)內(nèi)部的銷售人員需要具備那些最重要的3個(gè)銷售維生素？在招聘過程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素？它會(huì)表現(xiàn)在那些方面？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員的條件和標(biāo)準(zhǔn)?第四十八頁，共一百七十九頁。第三章可運(yùn)用的檢測(cè)工具第四十九頁，共一百七十九頁。銷售人才的招聘心理測(cè)試第五十頁，共一百七十九頁。1984年美國洛杉磯奧運(yùn)游泳團(tuán)體冠軍的產(chǎn)生第五十一頁，共一百七十九頁。銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī)第五十二頁，共一百七十九頁。銷售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷售人員的各種測(cè)試數(shù)據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學(xué)校專業(yè)我們就要找這樣的人！學(xué)校成績(jī)第五十三頁，共一百七十九頁。你憑什么要做這個(gè)工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料有提升業(yè)績(jī)的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家對(duì)銷售職能不太專業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)其他部門人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的第五十四頁，共一百七十九頁。從來就沒有什么救世主，一切全靠我們自己！------《國際歌》歌詞先人后事先內(nèi)后外先舊后新你從哪里開始行動(dòng)？第五十五頁，共一百七十九頁。你需要抽取多少樣本才有代表性？你認(rèn)為的優(yōu)秀人員有統(tǒng)計(jì)意義嗎？第五十六頁，共一百七十九頁。在坐的各位平均身高可以代表什么？30為安全數(shù)量40為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)第五十七頁，共一百七十九頁。銷售人才的招聘心理測(cè)試第五十八頁，共一百七十九頁。心理測(cè)試的4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)1-問卷沒有方向性2-好人和壞人不一樣3-和面試的結(jié)果相近4-內(nèi)因和外因的關(guān)系天使的選擇/無標(biāo)題測(cè)試第五十九頁，共一百七十九頁。銷售人才的招聘心理測(cè)試第六十頁，共一百七十九頁。銷售人才的招聘心理測(cè)試的常用問卷1-卡特爾16PF-------187題2-MBTI----------M版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）--50題4-銷售潛能(SST)---90題第六十一頁，共一百七十九頁。１.卡特爾的16個(gè)主題測(cè)試樂群性慧聰性穩(wěn)定性好強(qiáng)性興奮性有恒性敢為性敏感性懷疑性幻想性世故性憂慮性實(shí)驗(yàn)性獨(dú)立性控制性緊張性第六十二頁，共一百七十九頁?？ㄌ貭?6種個(gè)性因素測(cè)驗(yàn)的題目舉例（1）如果我有機(jī)會(huì)的話，我愿意：A、一個(gè)繁華的城市旅行B、介于A和C之間C、瀏覽清靜的山區(qū)（2）受人侍奉時(shí)我常常局促不安：

A、是的B、介于A和C之間C、不是的（3）對(duì)于性情急躁、愛發(fā)脾氣的人，我仍然以禮相待：A、是的B、介于A和C之間C、不是的（4）有時(shí)我懷疑別人是否對(duì)我的言語真正有興趣

A、是的B、介于A和C之間C、不是的（5）我不擅長(zhǎng)說笑話、講趣事A、是的B、介于A和C之間C、不是的第六十三頁，共一百七十九頁。卡特爾16種個(gè)性因素測(cè)驗(yàn)的剖面圖第六十四頁，共一百七十九頁。課堂測(cè)試：培訓(xùn)學(xué)員的16種行為風(fēng)格分布第六十五頁，共一百七十九頁。E型的人I型的人與他人在一起時(shí)感到振奮獨(dú)自一個(gè)人感到振奮希望成為注意的焦點(diǎn)避免成為注意的焦點(diǎn)先行動(dòng)，再思考先思考，再行動(dòng)喜歡邊想邊說出聲在腦中思考易于被了解；愿與人共享個(gè)人信息注意隱私；只與少數(shù)人共享個(gè)人信息說的比聽的多聽的比說的多熱情的交流不把熱情表露出來反映迅速；喜歡快節(jié)奏思考之后再反應(yīng)；喜歡慢節(jié)奏較之精深更喜歡廣博較之廣博更喜歡精深

請(qǐng)?jiān)谙旅娴倪B續(xù)統(tǒng)一體上判斷你的偏好。（E）

·

（I）

MBTI自量測(cè)表２.MBTI的16種風(fēng)格測(cè)試第六十六頁，共一百七十九頁。S型的人N型的人相信確定而有形的事物相信靈感和推理喜歡具有實(shí)際意義的新主意喜歡新主意和新概念只出于自己的意愿崇尚現(xiàn)實(shí)主義與常識(shí)崇尚想象力和新事物喜歡運(yùn)用和琢磨已有的技能喜歡學(xué)習(xí)新技能；但掌握之后容易厭倦留心特殊的和具體的，喜歡給出細(xì)節(jié)留心普遍和有象征性的，使用隱喻和類比循序漸進(jìn)的給出信息跳躍式的以一種繞圈的方式給出信息著眼于現(xiàn)在著眼于將來請(qǐng)?jiān)谙旅娴倪B續(xù)統(tǒng)一體上標(biāo)出你的偏好。（S）

·

（N）

第六十七頁，共一百七十九頁。T型的人F型的人后退一步，客觀地分析問題向前看，關(guān)心行動(dòng)給他人帶來的影響崇尚邏輯、公正和公平；有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)注重感情與和睦；看到規(guī)律的例外性自然的發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，有吹毛求疵的傾向自然的想讓別人快樂；易于理解別人可能被視為無情、麻木、漠不關(guān)心可能視為過于感情化、無邏輯、脆弱認(rèn)為誠實(shí)比機(jī)敏更重要認(rèn)為誠實(shí)與機(jī)敏同樣重要認(rèn)為只有合乎邏輯的感情才是正確的認(rèn)為所有的感情都是正確的，無論有意義與否受獲得成就欲望的驅(qū)使受驅(qū)使與被人理解的驅(qū)使現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)谙旅娴倪B續(xù)統(tǒng)一體上評(píng)估自己的偏好。（T）

·

（F）

第六十八頁，共一百七十九頁。J型的人P型的人做完決定后感到快樂因保留選擇的余地而快樂具有“工作原則”：先工作再玩（有時(shí)間的話）具有“玩的原則”：先玩再工作（有時(shí)間的話）確立目標(biāo)并按時(shí)完成任務(wù)當(dāng)有新的情況時(shí)便改變目標(biāo)想知道自己的處境喜歡適應(yīng)新環(huán)境著重結(jié)果著重過程通過完成任務(wù)獲得滿足通過著手新事物而獲得滿足把時(shí)間看成有限的資源，認(rèn)真對(duì)待時(shí)間期限把時(shí)間看成無限的資源，認(rèn)為時(shí)間期限是活的現(xiàn)在可以給結(jié)論了。（J）

·

（P）

第六十九頁，共一百七十九頁。心理類型測(cè)驗(yàn)從四個(gè)維度考察個(gè)人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I) 外傾/內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S) vs.Ntuition(N) 感覺/直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考/情感4行動(dòng)方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷/知覺Energizing/Attending/Deciding/Living第七十頁，共一百七十九頁。ISTJ

Inspector

稽查員

ISFJ

Protector

保護(hù)者

INFJ

Counselor

咨詢師

INFP

Healer/Tutor

治療師/導(dǎo)師

ESTJ

Supervisor

督導(dǎo)

ESFJ

Provider/Seller

供給者/銷售員

ENFJ

Teacher

教師

ENFP

Champion/Advocate/Motivator

倡導(dǎo)者/激發(fā)者

ISTP

Operator

/Instrumentor

操作者/演奏者

ISFP

Composer/Artist

作曲家/藝術(shù)家

INTJ

Mastermind

/Scientist

智多星/科學(xué)家

INTP

Architect

/Designer

建筑師/設(shè)計(jì)師

ESTP

Promotor

發(fā)起者/創(chuàng)設(shè)者

ESFP

Performer

/Demonstrator

表演者/示范者

ENTJ

FieldMarshall

/Mobilizer

統(tǒng)帥/調(diào)度者

ENTP

Invertor

發(fā)明家

第七十一頁，共一百七十九頁。３.標(biāo)準(zhǔn)的銷售EQ測(cè)試２０１７１２１００７００自我情緒認(rèn)知情緒調(diào)控人際關(guān)系管理自我激勵(lì)能力他人情緒認(rèn)知第七十二頁，共一百七十九頁。４.銷售潛能(SST)8個(gè)緯度測(cè)試２０１７１２１００７００第一印象了解產(chǎn)品建立長(zhǎng)期關(guān)系了解客戶需求自我解決問題處理異議提供解決方案促成能力５４８１０９７６３第七十三頁，共一百七十九頁。湘臨天下大酒樓員工性向測(cè)試結(jié)果分析測(cè)試內(nèi)容第七十四頁，共一百七十九頁。本章結(jié)語最好的人才招聘標(biāo)準(zhǔn)不在外邊，而存在與你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒有找到內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才的共同特征。

如果專業(yè)心理測(cè)試找不出優(yōu)秀人才任何的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題，或者是你的目標(biāo)設(shè)定不合理?！埰降谄呤屙?，共一百七十九頁。課后作業(yè)如果你的銷售人員夠30以上的數(shù)量，測(cè)試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和其他人有什么差異。第七十六頁，共一百七十九頁。第四章再造銷售人才招聘流程第七十七頁，共一百七十九頁。讓我們來看看你的銷售人才招聘金字塔設(shè)計(jì)了幾層？第七十八頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第七十九頁，共一百七十九頁。重新設(shè)計(jì)你的招聘廣告記?。簝?yōu)秀銷售人員和劣等銷售人員對(duì)招聘廣告的內(nèi)容喜好是不一樣的！第八十頁，共一百七十九頁。國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場(chǎng)開拓的需要，急需招聘市場(chǎng)銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：1。年齡28歲以下2。有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷3。大專以上的文化4。人品端正，積極上進(jìn)。5。愿意出差和到異地工作傳統(tǒng)廣告--快速消費(fèi)品銷售人員第八十一頁，共一百七十九頁。挑戰(zhàn)性廣告---新產(chǎn)品銷售推廣人員

這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機(jī)的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實(shí)際工作能力，你的實(shí)際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強(qiáng)者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺(tái)，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時(shí)我們也用保底薪資和業(yè)績(jī)考核來拒絕平庸。第八十二頁，共一百七十九頁。記??！在招聘現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)聘人員問得最多的問題是：1-這份工作的性質(zhì)是什么？到底要賣什么？2-工作地點(diǎn)在什么地方？3-公司最基本的待遇如何？有沒有無責(zé)任底薪？4-公司的試用期和標(biāo)準(zhǔn)是什么？案例：廣東進(jìn)達(dá)集團(tuán)的招聘專用廳和宣傳展板第八十三頁，共一百七十九頁。重新把你的銷售職位說明白記?。轰N售人員希望找到具體的，清楚的適合自己特長(zhǎng)的崗位，否則，沒完沒了的問你，你有時(shí)間和耐性去說清楚嗎？第八十四頁，共一百七十九頁。傳統(tǒng)的電話銷售人員職位描述1.有2年以上的電話銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在電話中的問題4.能夠說服客戶簽定合同的能力5.能夠熟練地使用現(xiàn)代辦公軟件6善于整理和分析目標(biāo)客戶資料第八十五頁，共一百七十九頁。具體工作目標(biāo)的電話銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對(duì)一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個(gè)客戶名單5每天和20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6每天對(duì)10個(gè)意向客戶發(fā)送傳真資料7每月有4家以上成交客戶業(yè)績(jī)5萬以上第八十六頁，共一百七十九頁。把錢花在關(guān)鍵的媒體上記?。呵f不要在無效媒體上花費(fèi)冤枉錢！案例：上海電信的招聘媒體評(píng)估第八十七頁，共一百七十九頁。1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數(shù)的比較第八十八頁，共一百七十九頁。重新設(shè)計(jì)你的招聘申請(qǐng)表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！1-你對(duì)銷售工作是如何認(rèn)識(shí)的2-朋友們?cè)u(píng)價(jià)你的長(zhǎng)處和短處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？案例：廣東智寶公司的簡(jiǎn)歷篩選方法第八十九頁，共一百七十九頁。已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對(duì)比第九十頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第九十一頁，共一百七十九頁。見面之前先聽電話錄音的效果1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度案例：廣東智寶公司的電話錄音片段第九十二頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第九十三頁，共一百七十九頁。案例：旺旺集團(tuán)了解應(yīng)聘者對(duì)食品市場(chǎng)的看法初次的面試控制在20分鐘左右，防止你在后面多花精力，在初次面試前最好給應(yīng)聘人員布置一項(xiàng)工作。案例：四樓咖啡廳的奇妙現(xiàn)象第九十四頁，共一百七十九頁。心理測(cè)試一個(gè)小時(shí)看關(guān)鍵指標(biāo)你必須提前測(cè)試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標(biāo)準(zhǔn)1-情商分?jǐn)?shù)的相關(guān)性最大2-行為風(fēng)格測(cè)試要防止極度的思考和內(nèi)向型人員（TandI的分?jǐn)?shù)）3-測(cè)試結(jié)果應(yīng)該和面試評(píng)估一致第九十五頁，共一百七十九頁。心理測(cè)試問卷的用途：1-標(biāo)準(zhǔn)情商測(cè)試防止非人際關(guān)系導(dǎo)向者進(jìn)入。2-行為風(fēng)格測(cè)試防止非銷售類型人員進(jìn)入。3-銷售潛能測(cè)試便于檢核售前售中售后能力。第九十六頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第九十七頁，共一百七十九頁。控制好自己的現(xiàn)場(chǎng)情緒1-問話中的取悅性2-前后30分鐘的評(píng)分差異3-現(xiàn)場(chǎng)是公司最好的廣告4-判定應(yīng)聘者最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域案例：藍(lán)貓集團(tuán)的丘先生和進(jìn)達(dá)集團(tuán)的鄭先生第九十八頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第九十九頁，共一百七十九頁。SPEED身體語言的識(shí)別

判定

掃描

放大

聚焦

分析

第一百頁，共一百七十九頁?？臻g語言握手方式手勢(shì)和臂勢(shì)評(píng)價(jià)性手勢(shì)腳裸交叉手掌語勢(shì)頭勢(shì)語言各種凝視行為第一百零一頁，共一百七十九頁。1-空間距離語言/座椅的位置250/120/50/203-手掌語言/撒謊信號(hào)/積極和興奮/控制/攤牌/指責(zé)4-握手語言/同極/上級(jí)/下級(jí)6-手勢(shì)和臂語言/防備/塔型/焦慮/決定7-評(píng)價(jià)性手勢(shì)/興趣/焦慮/懷疑/反感8-座位的選擇/前局部坐前傾/全面積坐后靠9-腳的前后幅度和擺放的姿勢(shì)/焦慮/隨便5-各種凝視行為/公務(wù)/取悅/喜歡2-眼睛/自然和專注的/游離不定的第一百零二頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第一百零三頁，共一百七十九頁。重新改變自己的問話技術(shù)你是最近是如何找到大客戶的？?jī)?yōu)秀客戶的標(biāo)準(zhǔn)有那些？第一百零四頁，共一百七十九頁。

STAR問話技術(shù)S困境-我當(dāng)時(shí)的所面臨的困難T想法-我是如何想這個(gè)問題的A行動(dòng)-我采取了什么樣的行動(dòng)R結(jié)果-最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果第一百零五頁，共一百七十九頁。行為事例的重要元素(STAR)情況(Situation)或任務(wù)(Task),即S、T －－為什么會(huì)發(fā)生?行動(dòng)(Action)，即A－－怎樣應(yīng)付？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？結(jié)果(Result)，即R －－行動(dòng)的成效第一百零六頁，共一百七十九頁。無效的行為事例——假行為事例(FalseSTAR)

含糊的敘述： ——應(yīng)征者侃侃而談，卻沒有具體說明的實(shí)際行為

個(gè)人主觀看法： ——應(yīng)征者個(gè)人的信念、判斷或觀點(diǎn)

理論性或不切實(shí)際的敘述： ——應(yīng)征者打算但未辦到的事情第一百零七頁，共一百七十九頁。提問與跟進(jìn)示意圖完整的行為事例？不完整的行為事例假的行為事例不充分的行為事例？跟進(jìn)求完整跟進(jìn)求真正跟進(jìn)求另一個(gè)?第一百零八頁，共一百七十九頁。面試提問每項(xiàng)行為能力搜集三項(xiàng)完整的行為事例（3STARs）平衡正面與負(fù)面問題（敏感問題）措辭與談話風(fēng)格相適應(yīng)每一能力項(xiàng)應(yīng)進(jìn)行5-7分鐘提問

第一百零九頁，共一百七十九頁。

怎樣提問理論性的問題（×）—你為什么覺得自己擅長(zhǎng)解決難題？—你一般怎樣處理新客戶的反對(duì)意見

行為事例的問題（√）—請(qǐng)舉出一個(gè)事例說明，你是如何解決難題的?！?qǐng)告訴我你最近一次是怎樣應(yīng)對(duì)新客戶的反對(duì)意見的？第一百一十頁，共一百七十九頁。怎樣提問

引導(dǎo)性的問題（×）

—我想你作為銷售經(jīng)理，一定很有成就感吧？—你決定接受減少薪金而不愿調(diào)往外地工作，是你最難作出的決定嗎？

行為事例的問題（√）

—你作為銷售經(jīng)理，最喜歡/最討厭的是那些工作？—今年內(nèi)你最難作出的決定是什么？第一百一十一頁，共一百七十九頁。情況（S）任務(wù)（T）是什么促使你……那是什么時(shí)候發(fā)生的行動(dòng)（A）你設(shè)計(jì)上做了什么請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述你采取的步驟結(jié)果（R）這方法行得通嗎別人對(duì)你的表現(xiàn)有什么意見跟進(jìn)——不完整的行為事例第一百一十二頁，共一百七十九頁。跟進(jìn)——假行為事例第一百一十三頁，共一百七十九頁。跟進(jìn)——假行為事例第一百一十四頁，共一百七十九頁。跟進(jìn)——假行為事例第一百一十五頁，共一百七十九頁。銷售行為事件面談評(píng)分表（10分制）10分

每一項(xiàng)指標(biāo)的驗(yàn)證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)8分許多實(shí)例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標(biāo)經(jīng)過完整的檢驗(yàn)，那樣任何的遺漏。6分關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標(biāo)經(jīng)過完整的檢驗(yàn)，其余的有所以不全。2分少部分指標(biāo)（20%）經(jīng)過了檢驗(yàn)，仍然缺乏很多的行為，表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。0分面談時(shí)沒有機(jī)會(huì)驗(yàn)證此項(xiàng)職能。

困境---想法---行動(dòng)---結(jié)果---第一百一十六頁，共一百七十九頁。內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運(yùn)氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會(huì)找到辦法的我不想放棄有答案了第一百一十七頁，共一百七十九頁。自信談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理？第一百一十八頁，共一百七十九頁。理解可以談?wù)勀銇韰⒓舆@次招聘對(duì)我們的一些感受嗎？你有什么好的建議？你認(rèn)為這個(gè)崗位的要求和你過去的工作在那些方面的經(jīng)驗(yàn)可以用上？你的客戶過去經(jīng)常在你面前提到一個(gè)競(jìng)品公司的好處，你是如何面對(duì)的？第一百一十九頁，共一百七十九頁。影響客戶說他現(xiàn)在很忙，合同的事要和單位同事商量商量，你是如何處理的？你可以說明在過去你做了什么事情讓一個(gè)很沒有希望的客戶改變了想法？第一百二十頁，共一百七十九頁。取悅一個(gè)老客戶突然在你在場(chǎng)的時(shí)候，表現(xiàn)出對(duì)你的態(tài)度冷漠了很多，你會(huì)有什么感受？你如何讓我們?cè)谧娜烁吲d起來？第一百二十一頁，共一百七十九頁。恒定在過去你工作中，你遇到的最枯燥無味的事情是什么？你是如何處理的？一個(gè)人長(zhǎng)期到一個(gè)地方出差開發(fā)客戶，時(shí)間久了沒有進(jìn)展，你會(huì)如何打算？第一百二十二頁，共一百七十九頁。在工作場(chǎng)景中的人員測(cè)試（高級(jí)代表）1.時(shí)間地點(diǎn)和內(nèi)容2.出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和控制3.統(tǒng)一的報(bào)告時(shí)間4.報(bào)告中事實(shí)的檢驗(yàn)5.來自同事和客戶的反饋由工作報(bào)告來鑒別4種類型的人第一百二十三頁，共一百七十九頁。最后的決定時(shí)刻1.有10%的入選者不會(huì)加入你的公司2.確定各部分的評(píng)價(jià)數(shù)量和權(quán)重3.確定你的錄用低線4.決不妥協(xié)5.存儲(chǔ)你的有效樣本資料6.以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應(yīng)聘者也在同時(shí)進(jìn)行決策！第一百二十四頁，共一百七十九頁。改善你的銷售人才招聘流程第一百二十五頁，共一百七十九頁。歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風(fēng)格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢著裝的清爽時(shí)間的先后坐位的前后報(bào)到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開的人提問和回答問題8題#5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績(jī)相關(guān)第一百二十六頁，共一百七十九頁。記錄你的原始答案和預(yù)估數(shù)據(jù)，半年后驗(yàn)證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息

那些信息對(duì)你加入本公司產(chǎn)生了影響？有那些情況應(yīng)該告訴你而我們卻沒有告訴你？下次招聘的改善方面你可以知道了！第一百二十七頁，共一百七十九頁。最后的業(yè)績(jī)關(guān)鍵要看經(jīng)理的了！第一百二十八頁，共一百七十九頁。本章結(jié)語如果企業(yè)要想招到好的銷售人才，必須首先從改變我們自己開始。

如果你不想在招聘人才花費(fèi)時(shí)間，那么你將來在管理中花費(fèi)的時(shí)間將多出10倍。

——龍平第一百二十九頁，共一百七十九頁。課后作業(yè)重新設(shè)計(jì)你企業(yè)的招聘流程和制作專業(yè)的招聘手冊(cè)購買電話錄音設(shè)備購買或者找到適合你企業(yè)的心理測(cè)試表格重新設(shè)計(jì)你的應(yīng)聘申請(qǐng)表格第一百三十頁，共一百七十九頁。駿馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛；堅(jiān)車能載重，渡河不如舟；舍長(zhǎng)從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。

第一百三十一頁，共一百七十九頁。第五章在你的招聘之后第一百三十二頁，共一百七十九頁。4個(gè)最佳的銷售管理習(xí)慣1-重新雇傭“銷售高手”

絕大多數(shù)的平庸銷售經(jīng)理更加喜歡使用聽話和忠誠于自己的人。多大程度上你可以去改變一個(gè)人？

第一百三十三頁，共一百七十九頁。4個(gè)最佳的銷售管理習(xí)慣2-把精力放在管理“銷售明星”上

絕大多數(shù)的平庸銷售經(jīng)理更加喜歡按照自己的習(xí)慣去改造好銷售明星。大西洋貝爾公司的明星在銷售會(huì)議上的明星表現(xiàn)第一百三十四頁，共一百七十九頁。4個(gè)最佳的銷售管理習(xí)慣3-根據(jù)每個(gè)人的差異和優(yōu)勢(shì)來領(lǐng)導(dǎo)

絕大多數(shù)的平庸銷售經(jīng)理更加喜歡使用“一刀切”的辦法來對(duì)待所有的銷售人員。

拜耳公司的明星異動(dòng)第一百三十五頁，共一百七十九頁。4個(gè)最佳的銷售管理習(xí)慣4-時(shí)刻充當(dāng)公司的“變壓器”

絕大多數(shù)的平庸銷售經(jīng)理更加喜歡和銷售人員在一起抱怨公司來獲得銷售人員的理解。松下公司的銷售“發(fā)泄室”第一百三十六頁，共一百七十九頁。2個(gè)銷售組織中最有效的工具1-黑夜里的美式手電筒2-運(yùn)用蘇式AK-47步槍第一百三十七頁，共一百七十九頁。一個(gè)農(nóng)夫在春天的故事……憑什么出好的銷售業(yè)績(jī)？第一百三十八頁，共一百七十九頁。事實(shí)上，銷售經(jīng)理是一個(gè)更高級(jí)的農(nóng)民第一百三十九頁，共一百七十九頁。本課程的定位C8－1《銷售經(jīng)理自我勝任力診斷》

C8-2《銷售目標(biāo)的設(shè)定與優(yōu)化分配》

C8－6《銷售活動(dòng)管理工具箱》C8－3《銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理》C8－7《銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)》C8－4《銷售人員的招聘與選拔》C8－8《銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與評(píng)估》C8－5《銷售人員的培養(yǎng)四階梯》第一百四十頁，共一百七十九頁。C8—銷售經(jīng)理人的伙伴梳理銷售管理的8大系統(tǒng)模塊建立作戰(zhàn)指揮室，變“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”為“相互支持的系統(tǒng)”界定銷售業(yè)績(jī)的8項(xiàng)關(guān)鍵要素走出“勞而無功的泥潭”，識(shí)別短板，變“事倍功半”為“事半功倍”固化銷售管理者的8項(xiàng)核心能力引領(lǐng)4個(gè)成長(zhǎng)階段，變“心動(dòng)”、“想動(dòng)”為“能動(dòng)”、“自動(dòng)”第一百四十一頁，共一百七十九頁。C8—銷售經(jīng)理人的格言確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對(duì)發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己第一百四十二頁，共一百七十九頁。培訓(xùn)是完全沒有用的，除非你在工作中改進(jìn)；人性是很難以改變的，但可將其優(yōu)勢(shì)最大化！第一百四十三頁，共一百七十九頁。勇敢和創(chuàng)新的管理者，祝你走向成功！第一百四十四頁，共一百七十九頁。附錄１銷售人員面試常用的關(guān)鍵性問句第一百四十五頁，共一百七十九頁。問題-1請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對(duì)我們公司銷售業(yè)績(jī)最大的貢獻(xiàn)是什么？回答分析應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不符合，因而可能會(huì)變成一個(gè)負(fù)面的因素。第一百四十六頁，共一百七十九頁。問題-2你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？回答分析聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會(huì)全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會(huì)顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對(duì)過去工作的某一個(gè)具體方面的熱愛時(shí)，他們的回答事實(shí)上會(huì)使自己被淘汰出局，因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。第一百四十七頁，共一百七十九頁。問題-35年以后你會(huì)在哪里？回答分析一個(gè)現(xiàn)實(shí)的回答通常會(huì)表明，應(yīng)聘者的長(zhǎng)期目標(biāo)只有在三四年以后才有可能達(dá)到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長(zhǎng)期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機(jī)會(huì)”為由而出現(xiàn)的過早的工作變動(dòng)的可能性降低到最小程度。第一百四十八頁，共一百七十九頁。問題-4你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對(duì)他們最具價(jià)值的是什么？回答分析對(duì)應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，可以為上司解決實(shí)際的問題，將老板從費(fèi)時(shí)的工作中解脫出來，或者將原先的業(yè)績(jī)有了很大的突破，或者開發(fā)出了重點(diǎn)的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。第一百四十九頁，共一百七十九頁。問題-5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？回答分析80%的應(yīng)聘者會(huì)回答說，他們需要反饋與獨(dú)立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個(gè)項(xiàng)目的每一步、每一方面都監(jiān)督過問。關(guān)鍵看他是開拓型還是維護(hù)型。第一百五十頁，共一百七十九頁。問題-6你通常對(duì)工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)橹v真話實(shí)在沒什么好處。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有應(yīng)該耐心對(duì)待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對(duì)自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。第一百五十一頁，共一百七十九頁。問題-7就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力而言，你在其他業(yè)務(wù)員當(dāng)中名列第幾？回答分析那些由于名列前茅而享有卓著聲譽(yù)的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競(jìng)爭(zhēng)，而那些表現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時(shí)間會(huì)用于討論這些人是如何創(chuàng)下出色業(yè)績(jī)的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎樣更上一層樓的。第一百五十二頁，共一百七十九頁。問題-8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？回答分析無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會(huì)將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對(duì)付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的過程中是非常重要的。第一百五十三頁，共一百七十九頁。問題-9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較多？回答分析大多數(shù)銷售人員會(huì)告訴你，他們基本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間達(dá)到平衡。然而，事實(shí)證明他們的話與真實(shí)情況有點(diǎn)出入，大多數(shù)人都會(huì)更傾向于一個(gè)方面。要看他擅長(zhǎng)于廣開客戶還是守住重點(diǎn)客戶。第一百五十四頁，共一百七十九頁。問題-10請(qǐng)告訴我你上一次沒有達(dá)到銷售指標(biāo)的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次？你采取了什么行動(dòng)才回到正軌上來？回答分析如果你是個(gè)推銷員，那么達(dá)不到銷售指標(biāo)是沒什么害羞的。每個(gè)銷售人員都碰到過這種事、、、、、、如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個(gè)月沒有完成指標(biāo)，那么你就應(yīng)該注意了。第一百五十五頁，共一百七十九頁。問題-11請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率：你在達(dá)成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶見面？回答分析目的在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比率以及為了達(dá)到每月的銷售指標(biāo)他需要進(jìn)行的活動(dòng)次數(shù)。運(yùn)用這個(gè)問題的最切實(shí)可行的方法是讓應(yīng)聘者對(duì)他為了將產(chǎn)品銷售出去而必須進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行“倒敘”第一百五十六頁，共一百七十九頁。問題-12在你們辦公室，各人之間的銷售量差距有多大？回答分析發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售人員之間平均銷售量的巨大差異，可能會(huì)引出一個(gè)被稱為“添亂型銷售人員”癥狀的嚴(yán)重問題。也可以看出他原來企業(yè)的個(gè)人銷售的影響度。第一百五十七頁，共一百七十九頁。問題-13請(qǐng)告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工的？回答分析一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下列情況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級(jí)關(guān)系；下級(jí)關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。第一百五十八頁，共一百七十九頁。問題-14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動(dòng)才能使你繼續(xù)在那里工作？回答分析在公司工作的自愿變動(dòng)工作的人當(dāng)中，大約有70%的人不是由于技術(shù)方面的問題，而是因?yàn)槿穗H沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現(xiàn)在的企業(yè)可以滿足嗎？第一百五十九頁，共一百七十九頁。問題-15你為什么覺得自己能夠在這個(gè)職位上取得成就？回答分析這是一個(gè)相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對(duì)這個(gè)問題的回答將判斷求職者是否對(duì)這個(gè)職位有足夠的動(dòng)力和自信心。第一百六十頁，共一百七十九頁。問題-16你曾經(jīng)參加過哪些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)？這些活動(dòng)值得嗎？回答分析通過調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景，可以反映他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他的自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競(jìng)爭(zhēng)成為關(guān)鍵因素時(shí)，正是討論小組活動(dòng)或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)。第一百六十一頁，共一百七十九頁。問題-17你怎樣影響其他人接受你的看法？回答分析應(yīng)聘者的回答將告訴面試人，首先，他對(duì)影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響別人的能力究竟有多大。第一百六十二頁，共一百七十九頁。問題-18在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評(píng)價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？回答分析這個(gè)問題旨在測(cè)評(píng)應(yīng)聘人員的公共演講能力，同時(shí)也可以了解他對(duì)演講能力的自我評(píng)價(jià)。第一百六十三頁，共一百七十九頁。問題-19你怎樣比較自己的口頭技能和寫作技能？回答分析這是一個(gè)暗藏殺機(jī)的問題。無論什么時(shí)候，只要被問及對(duì)兩種事情做比較的問題，應(yīng)聘者就一定會(huì)小心。這樣的問題是想讓應(yīng)聘者說出自己相對(duì)的弱點(diǎn)。第一百六十四頁，共一百七十九頁。問題-20你對(duì)你的好友他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)？回答分析通過這個(gè)問題可以了解求職者的個(gè)性。這個(gè)總是看起來與求職者的潛能無關(guān)，但它反映了一種趨勢(shì)，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)準(zhǔn)和高超技能的人。第一百六十五頁，共一百七十九頁。問題-21在什么情況下你的工