陜西食品特攻隊(duì)12月工作匯報(bào)

特攻隊(duì)：楊博時(shí)間：2011.1.3第一頁，共四十六頁。目錄一.新點(diǎn)開發(fā)二.活性化的改善三.商圈推廣活動的執(zhí)行四.問題點(diǎn)及改善建議五.競品銷售動向及對策六.其他溝通第二頁，共四十六頁。一.新點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行產(chǎn)品：巧面館老壇酸菜紅油袋紅油桶執(zhí)行區(qū)域：見附件。執(zhí)行時(shí)間：12.1—12.31（共計(jì)23天）執(zhí)行內(nèi)容：以老壇酸菜為中心，特攻隊(duì)地毯式拜訪線路中已售點(diǎn)活性化改善、盲點(diǎn)開發(fā)為兩個基本點(diǎn)任務(wù)。第三頁，共四十六頁。一.新點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行數(shù)據(jù)：

拜訪客戶數(shù)：2769家成交客戶數(shù)：1201家

盲點(diǎn)開發(fā)數(shù)：471家成交老壇件數(shù)：4727件（含袋、桶）匯總數(shù)據(jù)表見附件：創(chuàng)造效益：184353元本月工資：18000元工資費(fèi)用率：9.7%第四頁，共四十六頁。二.活性化的改善執(zhí)行客戶：線路中CA、CB點(diǎn)為主。執(zhí)行行銷品：海報(bào)、冰箱貼、貨架卡、爆炸貼、價(jià)格貼、自制A4貨架卡等執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

1：已售點(diǎn)補(bǔ)貨、盲點(diǎn)開發(fā)必須動手老壇于貨架、回收箱皮日期

2.老壇集中化（飽滿）、最少2倍于康師傅3.海報(bào)：1點(diǎn)最少2張，集中張貼、整齊劃一4.卷膜：至少粘貼1張（收銀臺、冰箱、店門口等地方）5.康家行銷品的回收（三光政策執(zhí)行）

6.貨架“2K”

第五頁，共四十六頁。二.活性化的改善照片團(tuán)隊(duì)執(zhí)行照片：團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

導(dǎo)航隊(duì)：導(dǎo)航導(dǎo)航、一飛沖天

閃電隊(duì)：生命歷練、頂峰相見勇者NO.1：勇者勇者、奮勇向前

第六頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼活性化，布置物極大化使用—中小超第七頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第八頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第九頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第十頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第十一頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼ATM第十二頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼認(rèn)真張貼第十三頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼膠帶檢查第十四頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼第十五頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼有利位置絕不能放過第十六頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼第十七頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼第十八頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第十九頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼第二十頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第二十一頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼第二十二頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌?bào)、冰箱貼第二十三頁，共四十六頁。活性化的改善照片—海報(bào)、冰箱貼先觀察后行動第二十四頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌钕渥仙榈亻_花第二十五頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌钕涓钕浔榈亻_花第二十六頁，共四十六頁。活性化的改善照片—割箱第二位陳列的搶占第二十七頁，共四十六頁。活性化的改善照片—割箱袋面上架、桶面割第二十八頁，共四十六頁。活性化的改善照片—貨架陳列我們的老壇最大化曝光第二十九頁，共四十六頁。活性化的改善照片—貨架陳列第三十頁，共四十六頁。活性化的改善照片—貨架陳列第三十一頁，共四十六頁?；钚曰母纳普掌浖荜惲懈纳魄埃焊纳坪螅侯嵏部导议L期占據(jù)的第一陳列位主通道顛覆習(xí)慣第三十二頁，共四十六頁。活性化的改善照片—貨架陳列布置完后再用膠帶固定第三十三頁，共四十六頁。

三.商圈推廣活動的執(zhí)行

例：

地點(diǎn)：沙井村12.25執(zhí)行小點(diǎn)SP活動

特攻隊(duì)執(zhí)行：執(zhí)行前和當(dāng)區(qū)推廣專員溝通確認(rèn)活動點(diǎn)位置，前一天特攻隊(duì)小組（派3人）攜帶大量行銷品前往該區(qū)域進(jìn)行活動點(diǎn)周圍氣勢性布置。當(dāng)晚下班前特攻隊(duì)隊(duì)長與小組組長進(jìn)行檢查，查漏補(bǔ)缺，竭盡全力協(xié)助推廣部門的活動。

活動建議：以往捆贈活動較多，應(yīng)加多試吃活動的執(zhí)行。

第三十四頁，共四十六頁。

四.問題點(diǎn)及改善建議

1：線路拜訪中，已售點(diǎn)問題：通過對區(qū)域客戶抽查了解，回轉(zhuǎn)較慢的點(diǎn)壓了大量的口味，回轉(zhuǎn)快的點(diǎn)老壇出現(xiàn)斷貨嚴(yán)重解決對策：加強(qiáng)CRC卡的應(yīng)用，強(qiáng)化品相管理知識。老壇酸菜下貨量是其他口味的三倍2：新點(diǎn)開發(fā)方面開發(fā)成功后拜訪不到位，因送貨量小，客戶配合度低。對策：特攻隊(duì)考核指標(biāo)：拜訪后的點(diǎn)必須粘貼我司業(yè)務(wù)拜訪卡，并詳細(xì)填寫我司配送客戶的電話；加強(qiáng)對于公司配送客戶的管理，以重視產(chǎn)量小的客戶，加強(qiáng)服務(wù)。業(yè)務(wù)熟悉掌握配送網(wǎng)絡(luò)，拜訪線路規(guī)劃的科學(xué)性。3：終端陳列被競品肆意擠壓、破壞，尤其無費(fèi)用點(diǎn)對策：特攻隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力集中，拜訪中強(qiáng)化執(zhí)行力，隊(duì)長按照執(zhí)行后路線嚴(yán)格進(jìn)行檢查、發(fā)現(xiàn)問題后溝通、后加強(qiáng)執(zhí)行后的照片展示。強(qiáng)化隊(duì)員拜訪中的動手能力與活性化的重點(diǎn)。4：拜訪中發(fā)現(xiàn)因客戶處的即期品、過期品不置換導(dǎo)致客戶不售賣我司老壇對策：此客戶特攻隊(duì)碰到后少量（10包）現(xiàn)場置換，必須再次進(jìn)貨。大量的報(bào)備隊(duì)長溝通后根據(jù)實(shí)際情況現(xiàn)場解決，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加強(qiáng)老壇的形象，已售點(diǎn)對付康軍的打壓之前客情必須占據(jù)非常有利位置第三十五頁，共四十六頁。三光政策—以其人之道還之其人之身本月省公司小會議桌附近位置擺放了三個紙箱，特攻隊(duì)用來存放收回的康牌活性化布置物。隊(duì)長月底對特攻隊(duì)每個小組收回的康牌布置物數(shù)量進(jìn)行評比，當(dāng)月收回最重最多的團(tuán)隊(duì)獎勵50元。落后小組則將處以罰款?；顒幽康模航o予康軍嚴(yán)厲的回?fù)?，打壓其囂張氣焰。加?qiáng)特攻隊(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力拿到競品的布置物后必須補(bǔ)上我們的近期發(fā)現(xiàn)康軍回收我司活性化行銷品，執(zhí)行力非常囂張必要時(shí)特攻隊(duì)當(dāng)場采取武力震懾，三爻村就是范例--此后再無康海報(bào)第三十六頁，共四十六頁。五.競品銷售動向及對策本月康牌的酸菜終端已全面提價(jià)為2.5元/包對策：特攻隊(duì)已全員集中學(xué)習(xí)總部的應(yīng)對戰(zhàn)斗檄文，嚴(yán)格執(zhí)行第一條：全面提升數(shù)量鋪貨率，增加終端售點(diǎn)。特攻隊(duì)發(fā)現(xiàn)朱雀批發(fā)康牌油潑已執(zhí)行堆箱陳列；終端海報(bào)每周都有一重點(diǎn)交替（如油潑、酸仔）康牌終端執(zhí)行酸仔的試吃。

對策：鋪貨中康酸菜終端能見度的“破壞”第三十七頁，共四十六頁。

六.其他溝通（1）

鋪貨輔助物的申請：新點(diǎn)開發(fā)中，現(xiàn)階段鋪貨我們重點(diǎn)是賣進(jìn)去，對于非常難纏客戶，需特殊申請贈品，由公司單獨(dú)打給我們，合理根據(jù)我們內(nèi)部鋪貨中運(yùn)用。盲點(diǎn)成交率可提高80%（如：新點(diǎn)一箱送一水杯）CC點(diǎn)因各家業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)均少，小老板普遍喜歡附加價(jià)值裝備的專業(yè)性：在允許的情況下，公司可給我們業(yè)務(wù)配備公司LOGO業(yè)務(wù)包，抽查業(yè)務(wù)包內(nèi)的剪刀、馬克筆等必備工具，加強(qiáng)專業(yè)性。第三十八頁，共四十六頁。（2）二批開發(fā)—輻射終端西安市現(xiàn)階段東有韓森寨、北有未央批發(fā)市場、西有國亨市場、南有朱雀市場等幾大批發(fā)集中地均有我司高密度老壇產(chǎn)品布局，市場課也均執(zhí)行落地堆箱陳列獎勵、進(jìn)貨送贈品等刺激終端店進(jìn)貨的動作特攻隊(duì)下階段擬執(zhí)行方向：盤點(diǎn)分散批發(fā)商、小二批，根據(jù)市場價(jià)盤、競爭等行之有效手段“誘騙”二批商售賣我司老壇。此通路為我司弱勢通路，增加銷量的資源點(diǎn)，也是比較艱巨的任務(wù)，我相信有公司的大力支持，此項(xiàng)“虎牙”我也有決心絕對拔下來。批發(fā)市場執(zhí)行第三十九頁，共四十六頁。（3）學(xué)校點(diǎn)

特攻隊(duì)聚焦通路執(zhí)行計(jì)劃：根據(jù)省公司的行銷計(jì)劃、策略安排，特攻隊(duì)集中開發(fā)學(xué)校點(diǎn)，開發(fā)學(xué)校點(diǎn)前的執(zhí)行計(jì)劃：一：有我司系列產(chǎn)品購買力的學(xué)生群體（大學(xué)、中學(xué)、初中）在地圖上標(biāo)注。西安市共計(jì)556所

1：了解信息進(jìn)行分析以提高單點(diǎn)PSM：學(xué)校名稱、人數(shù)、學(xué)校網(wǎng)站、聯(lián)系人、電話、公營或承包、方便面總?cè)萘?、?名品牌銷量對比、前3名包裝別、陳列位對比、活性化對比、投入費(fèi)用對比、產(chǎn)品價(jià)位對比（附件為西安市學(xué)校名稱）第四十頁，共四十六頁。（3）學(xué)校點(diǎn)

2：了解具體情況后，分析中發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)，制定攻擊方案：1：簽比競品好的陳列位

2：簽專賣（現(xiàn)階段人數(shù)少的學(xué)校）

3：推廣活動

4：捆贈

5：銷售返利

6：私人買手獎勵等。。。。。。。

第四十一頁，共四十六頁。結(jié)語經(jīng)過省公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，特攻隊(duì)4個月的終端鋪貨執(zhí)行，三輪車走了北郊、西郊、東郊、南郊、長安等。西安市我司終端售點(diǎn)迅速增加，老壇知名度所有提升，基礎(chǔ)動作執(zhí)行鍛煉了隊(duì)員們的基本業(yè)務(wù)動作。以嚴(yán)格的要求以及耐心輔導(dǎo)，加強(qiáng)了隊(duì)員們的執(zhí)行力，我也相信把我們的執(zhí)行動作變成習(xí)慣時(shí)，統(tǒng)一的老壇酸菜會在西安乃至陜西落地生根！第四十二頁，共四十六頁。鋪貨照片爬梯上第四十三頁，共四十六頁。鋪貨照片認(rèn)真點(diǎn)錢鏈條又掉了第四十四頁，共四十六頁。結(jié)語一天改善一點(diǎn)，一天進(jìn)步一點(diǎn)。對于我們來說就是成功！

面對強(qiáng)大的對手,明知不敵也要毅然亮劍;即使倒下,也要成為一座山,一道嶺.

狹路相逢,勇者勝.

陜西食品特攻隊(duì)：楊博

2011.1.3第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)陜西食品特攻隊(duì)12月工作匯報(bào)。執(zhí)行內(nèi)容：以老壇酸菜為中心，特攻隊(duì)地毯式拜訪線路中已售點(diǎn)活性化改善、盲點(diǎn)開發(fā)為兩個基本點(diǎn)任務(wù)。2.老壇集中化（飽滿）、最少2倍于康師傅?；?/p>