劉凡成果可控的

優(yōu)勢談判課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判課程內(nèi)容談判概述準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議階段第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談判的兩種類型談判雙贏金三角如何建立信任1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)*1.3談判的三個(gè)層次競爭型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點(diǎn)？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點(diǎn)？人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得1.6如何建立信任？你不必說出所有的真相，但你要保證你所說出來的都是實(shí)話！如果你擊碎自己的諾言，你會發(fā)現(xiàn)那再也無法補(bǔ)救與高層建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年資4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分準(zhǔn)備階段第二部分：準(zhǔn)備階段成功談判者的核心技能確定目標(biāo)精心準(zhǔn)備，評估對手選擇戰(zhàn)略擬訂議程營造良好氛圍2.1成功談判者的核心技能客戶的心理？人——公司——產(chǎn)品——價(jià)格——從客戶角度看最喜歡的談判人員最討厭的談判人員2.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？

優(yōu)先級：最終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標(biāo)區(qū)別“想要”和“需要”談判中都有哪些常見問題？2.3抹精心準(zhǔn)備貴，評估對狂手給予準(zhǔn)備替充分的時(shí)牢間公司情況名？談判者的辱個(gè)人情況吉及談判風(fēng)福格？對手曾經(jīng)呀參加過談拔判嗎？對手之間粗有什么分密歧？對手是飽否有取剩得談判逗目標(biāo)所讓需的見外識和事捏實(shí)？對手是隨否有能捷力和威寄信達(dá)成番他們的寸目標(biāo)？對手在壓似力下是否錘會速戰(zhàn)速傳決？評估對枝方實(shí)力馬—資料途/人/友余地猜測對拳手目標(biāo)懸，分析對手飯弱點(diǎn)對手信爆息的來晝源客戶全貌信息客戶本身網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工個(gè)人需錯(cuò)要的分劇類？權(quán)利：個(gè)族人控制力悄和影響力策到他人身擴(kuò)上成就：虛成績，死推動轉(zhuǎn)禮變被承認(rèn)：把被器重，饞被尊敬被接納承：歸屬典感，團(tuán)翻隊(duì)有條理蠻：明確蒼定義和星清晰結(jié)潤構(gòu)安全感：狐獲得肯定替，避免冒賤險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要暖的分類？財(cái)政：效律益、成本績效：生詢產(chǎn)力、工醫(yī)作流量形象：爛聲譽(yù)、睛信用、團(tuán)士氣購買者態(tài)分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者購買者豎分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者他們要什鑼么他們買什領(lǐng)么賣什么給潔他們客戶購鉗買的目陽的？每個(gè)人或模企業(yè)購買提產(chǎn)品或服絨務(wù)的最終咬目的是：2.4善選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是甩用來取訪得既定并目標(biāo)的霸全局方枝針戰(zhàn)術(shù)是礎(chǔ)執(zhí)行戰(zhàn)過略的具賤體方法角色分配設(shè)定你堪的談判歪底線選擇戰(zhàn)略橫之角色分擊配在談判中欣都有哪些楊角色？選擇戰(zhàn)略謠之設(shè)定你遭的談判底脹線哈佛談番判學(xué)院嶼的BA呀TNA卸課程設(shè)定不輔同級別好的限度為對方擬四定相似的各清單選出個(gè)人劃的“否則鄙”加固自己齒的限度限度自動掩確定底線達(dá)到底線際前必須讓推對方知道2.5垮擬訂議程給需要順討論的獅條款分疾配固定蓮的時(shí)間事先將轟議程草牙案送達(dá)下參與談撒判各方2.6店?duì)I造良好夕氛圍所需設(shè)備煎及輔助工沿具？確定談彩判地點(diǎn)悔—主場愿/客場翻？留意細(xì)對節(jié)—時(shí)追鐘/休友息/溫陽度/點(diǎn)琴心？安排座頌位？第三部分借開始階貞段第三部分權(quán)：開始階駝段專業(yè)的行只為表現(xiàn)目的和應(yīng)猛注意的問喇題困難和古解決方叢法判別氣蠶氛提出建曲議回應(yīng)提議3.1守專業(yè)錦的行為庭表現(xiàn)你的經(jīng)治歷？最好的第汪一印象？究竟在嶼哪方面冶吸引你？？？？？最不好甚的第一愚印象？究竟在它哪方面趣不好？？？？？專業(yè)的烤行為表領(lǐng)現(xiàn)包括外表身體語記言及面那部表情禮儀握手對話會議禮卡儀電梯禮殿儀等等案例：隙湯姆的城遭遇客戶代責(zé)表湯姆9點(diǎn)和C耽B制造濤公司CEO卡特先念生有一鳥個(gè)約會懷。湯姆云被任命乎為CB和他的料公司之始間的聯(lián)削系人，心并且在輛后幾個(gè)森月中要添花很多衫時(shí)間CB公司里。源他暗暗希涉望他能通貴過此項(xiàng)工錦作被任命幟到更高的身職位。在綢一個(gè)下著薦雨的星期贏一的早晨分，他將要饒和卡特先家生第一次截會晤。湯姆9:01趕到了遣前臺，桃渾身濕御漉漉的秧，上氣這不接下蛋氣：“頂嗨，卡篩特在嗎湖？我們疊有個(gè)約亭會。”圣前臺冷染淡地看壟了他一目眼說：災(zāi)“格林豪先生在糞等你。驢請跟我她來?！睖芬恢涣闶帜弥暾駛?，另一聚只手拿著敞公文包進(jìn)拳了辦公室承?？ㄌ貜膭∽篮蟪鰜睚X迎接他。軋卡特把前幕臺接待又紐奉叫了進(jìn)來硬，讓她把把滴水的雨伯傘拿出去薯。湯姆注匙意到卡特虎先生比他鑼穿得正式典得多。接礦著他們握山手，湯姆擁隨口說道籍：“我花滾了好大得挺功夫找地腦方停車！單”卡特說無：“我們裹在樓后有辟一塊公司乓專用停車晝場?！薄按吲?，我不弓知道?！睖纷〕鲆话汛忠巫幼仍诳ㄌ貭N的書桌慰旁邊，壓并打算擴(kuò)從公文蕉包中拿追出資料仰：“哦執(zhí)，卡特蚊，非常組高興認(rèn)厘識你。搬看來我盈們將會懸有很多悄時(shí)間合燒作。我李有一些道關(guān)于產(chǎn)扁品方面紐奉的主意翻?！笨ㄛ`特停頓門了一下翅，好象秀拿定了麗什麼主厭意似地被說：“較好吧，務(wù)我想你毀還是主蔽要和我限們的凱刺絲女士搞打交道脾吧。我碼現(xiàn)在就竹叫她進(jìn)網(wǎng)來，你潤們兩個(gè)香可以開禿始了。鑰”你的外表適合你的深工作場所輛的穿著文論化你想成咬為什么嬌樣，就鐵穿成什血么樣即便不想渣升職，也諒要穿得讓撥人尊重人們第一嚼眼是根據(jù)疏封面來判斷嚴(yán)書的好選壞的男士專業(yè)賓形象小貼殲示西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)女士專業(yè)概形象小貼寬示讓色彩不說話穿得足璃夠正式干凈而檢無褶皺注意你的峰長統(tǒng)襪戴適當(dāng)趙配飾—帖—鞋，反包，眼局鏡，絲容巾，腰俯帶化裝得體且(少就是茄多)3.2紅目的悉和應(yīng)注槐意的問捐題？建議信心培養(yǎng)信任證明能物力表達(dá)善耕意目的：應(yīng)注意糠的問題黃：*3.3枕困難和解播決方法？不信任沒信心不相信我料方能力缺乏誠韻意困難：解決方法嗚：開放的態(tài)慣度介紹自庫己和自噴己的目鄉(xiāng)豐的注意語言聯(lián)和身體語眾言注意觀嶼察3.4稻判別氣氛仔細(xì)考慮咱開場白，樓營造積極遣基調(diào)預(yù)測氣氛察言觀奸色—身欲體語言抖/手勢株/表情批/眼神言談舉止手勢(卷固定姿膏勢，運(yùn)杯動狀態(tài)溜)目光交花流(長劍時(shí)間注茫視，目主光斜視專，眼光兆飄忽)肢體語言幼(雙手交附叉，雙腳欣交叉)握手(力想度，久久溪不放，上粉下?lián)u動，置手臂不伸凱長，先看乏)眼神(先碑轉(zhuǎn)開視線宴，立刻移坡開，斜看奶，角度)坐姿(啟方向，給蜷縮，港猛然坐膨下，不浪斷抖動潤)站姿(抬纖頭挺胸，叔彎腰駝背蒸，靠，手豆的位置)被贊美祖(臉紅濱，不敢全置信，猛接受，陵對夸，百自嘲，揀謙厚誠目摯)語氣(潔肯定，鞏不確定經(jīng))常用語搏(然后未，可是蠻，還是書)說謊？3.5嫌提出熟建議盡量客觀給雙方令都留有脹余地選擇時(shí)屆機(jī)注意措蜓辭要做的和蓬不能做的呼*要做的：不能做的韻：3.6很回應(yīng)提議避免馬門上給出伶意見澄清提婚議作出答復(fù)緩兵之計(jì)滅—不想馬策上作出答計(jì)復(fù)時(shí)提供選擇第四部分鍛展開階案段第四部分飾：展開階撞段目的障礙和對掌策破解典傾型戰(zhàn)術(shù)對付計(jì)谷謀建立優(yōu)炊勢4.1驗(yàn)?zāi)康娜〉孟嗦申P(guān)的資錘料和信雅息使客戶看腎清自己的鐘需求發(fā)掘客戶番更多的需濁求4.2簡障礙錫和對策客戶提供架錯(cuò)誤信息客戶提救供不完他整信息客戶看諸不到需狂求的重誰要性障礙：對策：有效提問開放式問均題封閉式儀問題WHY？兩種類型支問題的優(yōu)雅勢和風(fēng)險(xiǎn)?。糠忾]式開放式優(yōu)奸勢風(fēng)唐險(xiǎn)傾聽技吵巧(一侵)專注技巧跟進(jìn)技竊巧傾聽技巧境(二)反映技宰巧讀人和寨讀書肢體語績言非語言是景感情的語嘉言情感回饋4.3抽破解典型城戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲援勢脅迫分而制之使用誘導(dǎo)席性問題攻心術(shù)測試邊練界線4.4潮對付不同獸類型的談隨判者4.5析建立優(yōu)勢痛苦抉擇房誠(CE)獨(dú)特商業(yè)擔(dān)價(jià)值(U軍BV)功能/優(yōu)紀(jì)點(diǎn)/利益宵(FAB銳)堅(jiān)定自己梅的立場進(jìn)行辯論人們要才買些什臟么，我斬們就賣壯什么人們不慘會買特性(Funct傲ion)也不會買優(yōu)點(diǎn)(Advan廳tage像)人們要靈買的只蝦是特性嗚和優(yōu)點(diǎn)熟所帶來貌得利益(Bene沃fit叔)18種利牲益省時(shí)省錢提高威望使你體探格更具藝有吸引問力延長壽停命-夢--惹包括動鐘物和植薯物給你安全闖感--好-包括值更高的薪揪金和更多業(yè)的獎(jiǎng)金給你創(chuàng)造閥平和的心棄態(tài)--首-精神廊享受使你身兄體更加宇舒適賺更多的故錢增加公令司利潤使你更備有活力使你更引具有競地爭力增加市場柿占有率給你帶俗來物質(zhì)賤上的快生樂給你帶來處精神上的怨快樂使你體驗(yàn)缺到個(gè)人努繭力和成就失所帶來的熱快樂使你感梅到可愛使你感覺蓋良好第五部碼分評棒估調(diào)整器階段第五部分騾：評估調(diào)爸整階段困難和解余決方法強(qiáng)化優(yōu)勢消弱對掙方優(yōu)勢讓步的目尺的和策略適度讓癥步5.1掉困難辮和解決凝方法對方看不施到需求對方不黨認(rèn)同我天方的方規(guī)案對方認(rèn)為尋價(jià)格太貴受或不接受姨某些條款困難：解決方法宏：異議產(chǎn)教生的原薯因如何處理喂異議柔道法：不花費(fèi)茶自己的息力氣而屬戰(zhàn)勝對螞方出現(xiàn)煌異議韻的好拴處?出現(xiàn)結(jié)異議甩的原賴因?異議示的形鬧式?逾越障況礙障礙的騰類型誠懇的藍(lán)疑問價(jià)格相互之間茄的誤解項(xiàng)目暫閘停一點(diǎn)點(diǎn)不淘足對于項(xiàng)目異收益的不鈴?fù)斫獯_認(rèn)—LPQ回答—3C5.2錄強(qiáng)化直優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成共識5.3傭消弱囑對方優(yōu)置勢消弱對手攻心術(shù)識別錯(cuò)誤5.4隔讓步的目捷的和策略降低對方胖的心理期俱望，讓對她方珍視你朵的讓步價(jià)載值。5.5傘適度讓步做出讓步假設(shè)性提娘議一攬子談彈判避免對最付后提議的惠拒絕記錄交易販過程第六部岔分達(dá)性成協(xié)議稅階段第六部分翁：達(dá)成協(xié)液議階段提請注耀意的問住題目的困難和對私策選擇結(jié)糟束談判衰的方式結(jié)束談判6.1忽提請辱注意的房誠問題在談判禾尾聲不惰能有大指的或單回方面的賀讓步認(rèn)真回鄉(xiāng)豐顧雙方調(diào)達(dá)成的儲協(xié)議澄清所蜂有模棱窮兩可的修事，減色少誤會避免時(shí)迅間不夠始帶來的鋼被動6.2筋目的達(dá)成具另體的行乖動方案促成對方販做出決定使對方消桐除不必馬拋上做決定晨的想法6.3躁困難抄和對策最后談才判破裂內(nèi)部態(tài)成度不統(tǒng)會一權(quán)利的局釘限決策人的暫個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)困難：解決方法庭：總結(jié)以前舍所作出的殼決定建立良好釣的氣氛提問/膽聆聽；娃澄清/前呈現(xiàn)；支證明/恰說服注意態(tài)度酸和感情的抵影響因素6.4演選擇率結(jié)束談承判的方品式6.5粘結(jié)束毒談判適時(shí)地提鹿出并強(qiáng)化英最后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表前決強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與撓喝彩避免贏對對輸?shù)木置姹Ｈ鎵抛哟龠M(jìn)互平讓攻克最后嫁一分鐘猶癥豫優(yōu)秀談判惹人員的1逃3個(gè)特質(zhì)和談判振小組成往員有效灶溝通，反并贏得符他們的增信任要有了層解新產(chǎn)嫁品、游雨戲規(guī)則取，并詳媽加規(guī)劃紹的意愿克；并有檢查詢信悔息正確鐵性的勇孝氣要有良襯好的商荒業(yè)判斷府力，分些辨議題趙真正底暑線的能鐘力容得下沖勺突、矛盾錫的能力富于積葬極進(jìn)取達(dá)、勇于壇冒險(xiǎn)的之精神訓(xùn)練有店素、沉怎穩(wěn)內(nèi)斂富于和遙對方交印涉、與幟小組成記員密切新溝通的稱意圖誠懇謙粉潔，不攏好私利用開闊礙的胸襟犬聆聽別緣瑞人說話炭的品性有能力盾看穿隱嗓藏在談孤判背后刷、足以屈影響談野判結(jié)果秋的個(gè)人助性因素依據(jù)知識搭、規(guī)劃能腹力、交涉猾經(jīng)驗(yàn)為基糖礎(chǔ)而顯露籃在外的自冷信擅于運(yùn)鋼用專家情緒穩(wěn)定園，在談判胖過程中不界失態(tài)祝愿大家賄成為更優(yōu)犯秀的談判枝專家劉謝謝！9、靜夜妄四無鄰幕，荒居乳舊業(yè)貧認(rèn)。。4月-奸234月-渡23Fri隨day楊,A谷pri有l(wèi)2嶺8,瞇202蒸310、雨中牌黃葉樹遷，燈下音白頭人聲。。19:2臨9:4419:速29:談4419:2亮94/28因/202桿37:無29:4脹4PM11、以我獨(dú)筒沈久，愧隱君相見頻驗(yàn)。。4月-冶2319:僑29:肥4419:2云9Apr觀-2328-芽Apr鐘-2312、故人盛江海別叨，幾度雄隔山川壟。。19:脹29:津4419:2賞9:4419:衡29Frid倘ay,節(jié)Apri踏l28罪,20閑2313、乍見亂翻疑夢粱，相悲勺各問年垂。。4月-2拳34月-奏2319:壯29:砍4419:2暈9:44Apri淘l28哀,20植2314、他鄉(xiāng)反生白發(fā)才，舊國袋見青山抱。。28境四月膀202池37:29茫:45石下午19:2迷9:464月-2刻315、比不了醋得就不比帆，得不到帆的就不要責(zé)。。。四月轟237:29催下午4月-巴2319:心29Apri擁l28懇,20戲2316、行動葛出成果獅，工作見出財(cái)富親。。2023臉/4/2致819噴:29:嚇4619:2奇9:4628攏Apr特il待202粱317、做前雞，能夠箏環(huán)視四組周；做即時(shí)，你秀只能或梨者最好優(yōu)沿著以渾腳為起盈點(diǎn)的射揭線向前鉆。。7:29召:46猛下午7:29孕下午19:2蹦9:464月-2股39、沒有住失敗，粉只有暫湖時(shí)停止奪成功！惠。4月-罪234月-留23Fri亮day涌,A齊pri色l2剛8,挎202窯310、很多事儀情努力了村未必有結(jié)更果，但是崖不努力卻枝什么改變跡也沒有。蓄。19:遵29:朽4619:騙29:界4619:層294/28活/202麻37:兵29:4暖6PM11、成功溪就是日養(yǎng)復(fù)一日月那一點(diǎn)議點(diǎn)小小燈努力的饒積累。橫。4月-凈2319:2盛9:4619:刑29Apr-憲2328-箱Apr呆-2312、世間成恨事，不求柜其絕對圓執(zhí)滿，留一折份不足，高可得無限堆完美。。19:2窮9:4619:碰29:塑4619:2蔑9Frid搞ay,針Apri貴l28蹦,20底2313、不知份香積寺光，數(shù)里辜入云峰路。。4月-2啦34月-2耐319:棕29:寬4619:2選9:46Apri拾l(fā)28過,20深2314、意志堅(jiān)斗強(qiáng)的人能刃把世界放辟在手中像濃泥塊一樣汽任意揉捏寨。28四艇月20御237:2愚9:4岸6下晃午19:2裙9:464月-2祝315、楚塞三銀湘接，荊匠門九派通御。。。四月澡237:29濱下午4月-2主319:2廊9Apr攔il國28,培20腐2316、少年葵十五二鵲十時(shí)，病步行奪墨得胡馬盡騎。。202臟3/4長/28易19內(nèi):29至:4719:2交9:4728企Apr伸il皮202早317、空山新龜雨后，天蓄氣晚來秋禮。。7:29心:47愈下午7:29江下午19:2頂9:474月-盡239、楊柳散句和風(fēng)，青鋤山澹吾慮踢。。4月-2更34月-韻23Fri嫌day蕉,A餐pri趕l2聞8,口202域310、閱讀一某切好書