二手車門店管理物研科技出品來自產(chǎn)業(yè)所以專業(yè)

二手車的運營和管理，涉及了門店的規(guī)劃、目標的制定、團隊的建設等很多方面，想要做好就必須了解并掌握相應的方法和技巧。本節(jié)課程將介紹二手車門店的空間規(guī)劃原則、運營目標的制定方法和團隊建設的方法，掌握這些可以幫助我們更好的運營和管理二手車門店。課程簡介目錄Contents門店運營目標內(nèi)容3制定安全管理制度的方法5學習目標1團隊建設的方法4門店空間規(guī)劃原則2添加標題二手車門店管理車輛銷售價格管理客戶維護營銷活動策劃二手車收購收購策略制定特殊車輛收購二手車整備價值分析增值服務二手車信息技術應用數(shù)字媒體的運用數(shù)字化運營與分析二手車銷售二手車委托銷售代理二手車代購業(yè)務辦理學習地圖添加標題二手車經(jīng)紀人培訓指導培訓指導1學習目標學習目標了解門店空間規(guī)劃原則

掌握門店運營目標和團隊建設方法掌握制定安全管理制度的方法1232門店空間規(guī)劃原則1.顧客所看到的鮮度顧客看到展示車輛一個月了還在原地，會認為此車一定是不受歡迎才會賣不出去；若有超過10%以上的滯銷車輛，那這家店給顧客的印象就很不好。2.經(jīng)紀人所看到的鮮度對銷售員來講，習慣同樣的車是一件可怕的事情。同一臺展示車輛看久了會感到厭倦；剛進的新鮮車輛總想盡快賣出去，太久的車就比較不會想去推銷；也因為如此，才會有先進先出的庫存管理原則。二手車門店展示的車輛也會因為新鮮度下降，而使商品價值下跌。管理車輛的新鮮度門店空間規(guī)劃原則1.展示車的鮮度維護換展示位置、變動展示看板、更換椅套等；以上方法也就30天有效，超過60天估計就沒效果了。2.長期滯銷車輛的管理可以運用顏色管理在價格表上的角落，或明顯位置貼上顏色標簽；隨時提醒所有經(jīng)紀人，滯銷車輛的提成多增加10%。3.適當?shù)膸齑婀芾碚莆臻T店的庫存臺數(shù)及金額的基準，并隨時注意過多或過少的庫存，這樣容易保持車輛的新鮮度；若有嚴重滯銷車輛，需果斷利用價格斷尾。

車輛放的越久除了庫存資金的壓力外，還會面臨跌價的損失，所以維持新鮮度、加速庫存的流動管理是必要的手段。門店空間規(guī)劃原則新鮮度維護策略門店空間規(guī)劃原則1.以銷售為主的車輛確保利潤的車輛也是重點車輛；優(yōu)點是利潤高并且與競爭對手有明顯的差異及辨識度；想提高銷量的車種必須擴大展示空間。2.以暢銷為主的車輛不需要特別宣傳顧客也會感到便宜的車輛，不容易做差異化；利潤低但是銷售量大，商品流動率高；從營業(yè)額及流動率來看，對門店的貢獻度也是至關重要。二手車門店不是物流中心也不是車輛庫存地，所以掌握顧客需求的商品組合是很關鍵的。展示車輛四大類型門店空間規(guī)劃原則--展示車輛四大類型３.以展示為主的車輛話題車型、受歡迎的車型可從新車市場要排隊購車的車型判斷，或是同等級的稀有車型；競爭對手不易展示的車型有明顯的差異及辨識度；吸引人潮、增加客戶留店時間。４.以促銷為主的車輛展示超過一個月沒賣出去就要列入警示車輛；降低利潤、快速促銷，避免更大的損失；從門店管理，本類型車輛占有的展示車位是一種浪費，所以要盡快促銷。二手車門店不是物流中心也不是車輛庫存地，所以掌握顧客需求的商品組合是很關鍵的。ＡＢＣ分析法：

依據(jù)車型、等級單位等設定對象商品并明確一段期間內(nèi)的營業(yè)額及銷售熱度等。從多到少分成Ａ、Ｂ、Ｃ三個等級，這主要是為了找出合乎不同等級的管理方式及排除不易銷售商品的手法。分析車型組合，快速反應并調整展示車輛是二手車門店管理的重點。決定期間（一至二個月）調查各車型銷售數(shù)量；算出各車型的構成比；從構成比高的車型開始依順序累計下去分成ＡＢＣ３個等級：Ａ級：累計銷量中前80％的銷售車型（最暢銷的80％）。Ｂ級：累計銷量中80%-95％間的銷售車型（其次的15％）。Ｃ級：累計銷量中95%-100％間的銷售車型（剩余的5％）。門店空間規(guī)劃原則1.顯示屏懸掛的顯示屏，顯示其他地方的庫存（線上庫存）；顯示其他線上或是聯(lián)盟的品牌連鎖車輛，作為庫存少的延伸。2.鏡子可以在裝飾的周邊運用鏡子類似的裝修，可以感覺空間大；搭配燈光，可以突顯展示車的優(yōu)點，創(chuàng)造每一臺精品的印象。3.動態(tài)海報展示車介紹，可以制作直立式電子屏幕看板的播放內(nèi)容；采用輪播模式，制造多展示車的豐富感。少量庫存，就必須創(chuàng)造多車源的印象，不然就是創(chuàng)造每一臺都是精品的印象。少量庫存的展示門店空間規(guī)劃原則1.直列型適合車輛較多時，或是特定車種比較多時；創(chuàng)造層次及豐富感；若車輛變少時可以斜放，加強視覺的動感，如右圖B。越來越多的門店采用B形式，看起來柔和、有運動感。2.扇形這種形式有效的應用在各通道轉角的空間；適合展示特別要銷售的車輛；適合展示特別要強調的車輛，因為在多車之中容易辨識。3.放射線型適合主題展示的形式；具有吸引顧客注意的優(yōu)點；可以促進顧客的比較與購買。鎖定主題，尋找適當?shù)?、有效的展示方式是庫存少的時候必須思考的。有效的展示型態(tài)門店空間規(guī)劃原則1.怎樣的展示車

主要是區(qū)分展示車型，通常會用品牌車型、價格、顏色等來區(qū)分。2.多少臺數(shù)配合展示空間決定適當?shù)呐_數(shù)，過了太擠，少了太空曠；最好搭配主力銷售60%，展示目的10%，利潤目的30%。3.要呈現(xiàn)哪些類型

展示時要訴求的重點—車輛魅力；聚焦要展示的類型，不要發(fā)散。4.要呈現(xiàn)的形式選擇直列型、扇形或是放射線型，都有其特色及目的；與場地、車輛的數(shù)量有關，適當調整。5.要放在哪里依據(jù)車輛的特質及顧客的習慣來決定放在那個區(qū)域，這樣才會吸引顧客的關注。二手車因為流動性高，車源常有變化，所以展示風格常會依據(jù)車源及數(shù)量要有所調整。有效的設計條件門店空間規(guī)劃原則1.掀背開放型用于掀背式車型或是以寬敞的行李箱為訴求的車輛；展示時并不是打開就好，最好能有相關的道具或是變化組合的指引看板；

車輛展示的面貌就像是化妝一樣,透過我們想要呈現(xiàn)的風格把重點一一勾勒出來。以下三種風格是最常用的,供大家討論與分析。訴求展示的面貌可以放置一些戶外活動用品，可以跟家人一起活動。2.引擎室開放型打開機艙蓋，公開車子最核心的心臟；強調車輛的性能；也可以證明這不是事故車輛，是一臺優(yōu)質車輛。3.車門開放型這種方式能積極誘導顧客坐上駕駛座，但是要注意車門不能碰到隔壁的車輛；注意不要遮住駕駛座擋風玻璃的視野；強調駕駛體驗車輛或是豪華體驗車輛。門店空間規(guī)劃原則1.教養(yǎng)：養(yǎng)成時隨地遵守規(guī)定的習慣從個人外表開始，車輛的每天清潔到公司整體環(huán)境的維護并變成素養(yǎng)。2.整理：區(qū)分需要與不需要的東西，不需要的東西就丟掉；展示場及洽談室若有一堆用不到的東西，只會給顧客不好的印象。3.整頓：用的東西放置在容易取得地方，讓大家都看得到；展示車的規(guī)格等也要記載的清清楚楚，而且容易看到。4.清掃：不僅是展示車外觀，連內(nèi)部腳踏墊、門縫裝飾件、儀表板的縫隙等都要保持清潔光亮如新。5.清潔：維持清潔，這是要保持整理、整頓、清掃三個S才能達成的；每天隨時自我檢查，這樣很快就會養(yǎng)成習慣，變成個人優(yōu)良的素養(yǎng)。

二手車門店也要執(zhí)行5S，因為顧客的水平越來越高，會透過這些細節(jié)來感受門店對車輛的態(tài)度，以及對自己產(chǎn)品的用心整備。展示車5S管理門店空間規(guī)劃原則1.區(qū)分營業(yè)時間內(nèi)及營業(yè)時間外的作業(yè)內(nèi)容營業(yè)時間內(nèi)的作業(yè)，要挑顧客少的時段，注意不能打擾客戶；營業(yè)時間外的作業(yè)主要是開店前、開店后的作業(yè)。2.區(qū)分每天實施的作業(yè)內(nèi)容區(qū)分活動日與每日的作業(yè)內(nèi)容；除日常工作外區(qū)分每日的重點項目：例如周三是玻璃日，洽談室等大型玻璃清潔日；玻璃、電燈、價格表、地板、展示架、顯示屏、衛(wèi)生間等都是重點。3.備齊維持清潔的工具確保何時何人都能用同樣的標準來清掃；要有專業(yè)的工具及標準的操作訓練；例如口香糖的清除、煙味的清除、車身上手痕的擦拭等；形成快速有效率、高水平的清潔。

二手車展示比新車有更多不利的點，所以若清潔不徹底，質感馬上就降低了，所以二手車的管理標準應超越新車管理。超越新車的管理水準門店空間規(guī)劃原則1.提高如新的維護整修除了安全整備檢查的更換零件外，還需要針對新車比較更換內(nèi)飾零件；車主常接觸的物件有方向盤皮套、駕駛座椅套及安全帶、地墊等，容易磨損的物件盡量更換。2.徹底的清潔內(nèi)飾的所有部件，從上到下要用“心”清潔，就像你要買車的用心；車身外觀除了打蠟，最好做車身拋光處理，讓整車看起來像新車一樣。3.展場搭配展場要特別為這種新車一樣的展示車，規(guī)劃突顯的位置；配合燈光投射，讓車身顯示出新車一樣的效果；

展示的車型，如何像新車一樣，滿足顧客買二手車就像買新車一樣的滿足感，興奮愛不釋手，會跟朋友炫耀，這就要我們下功夫。如新車般的對策創(chuàng)造出不看車型介紹的內(nèi)容，會以為是在看新車展示的氛圍。門店空間規(guī)劃原則3門店運營目標內(nèi)容門店運營目標內(nèi)容--制定銷售目標

銷售目標的制定與分解是門店經(jīng)營管理的一個重要模塊，目標制定的好壞直接影響了后期銷售業(yè)績的達成，目標的分解跟進更是門店管理工作的主要工作內(nèi)容。所以我們必須學會怎么制定與分解跟進銷售目標。目標制定參考數(shù)據(jù)1.歷史銷售數(shù)據(jù)：查詢同期歷史銷售數(shù)據(jù)，同時查回當年數(shù)據(jù)產(chǎn)生的背后原因，可以為制定未來目標提供依據(jù)；2.

同類型門店銷售數(shù)據(jù)：同類型門店銷售數(shù)據(jù)一般要注意數(shù)據(jù)的可比較性，例如：要考慮某家門店數(shù)據(jù)，可以參考在其周邊，商圈基本相同，面積基本相同，門店位置相差無幾的歷史銷售數(shù)據(jù)作為參照；3.

銷售的自然增長率：一般來說，門店的品牌正處在高速發(fā)展時期，門店的銷售額隨著品牌影響力，老顧客群體的增多，消費者的認可等原因門店銷售會出現(xiàn)一個自然增長率；4.

門店整體計劃的影響：門店在發(fā)展過程中會制定不同時期，不同階段的目標，在制定計劃時需綜合考慮門店整體計劃的影響，來制定指標。目標制定的黃金法則（SMART）

S——明確性：制定目標要具體，不能籠統(tǒng)；M——可衡量性：考核目標有數(shù)據(jù)化標準，如：在接待顧客時必須詢問需求、在實施時有無詢問；A——相關性：在什么時間段做什么事情必須與之前所設定的目標相關聯(lián)；R——可達到性：設定的目標一定是可以執(zhí)行和實現(xiàn)的；T——時限性：如月目標100000，分解至周目標25000，日目標3571，一定要在規(guī)定的時間完成不可拖拉。研究表明：和每月明確預期目標的工作相比較，確立明確的預期目標可以使工作的績效提高23%預算年度保本銷售額；根據(jù)當?shù)氐募竟?jié)差分季度銷售計劃；根據(jù)季節(jié)、特殊日子和貨品促銷等因素制定每月銷售任務；根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃。銷售目標制定方法門店運營目標內(nèi)容--制定銷售目標目標利潤制定原則門店運營目標內(nèi)容--制定目標利潤

目標利潤是指企業(yè)在一定時間內(nèi)爭取達到的利潤目標，反映著一定時間財務、經(jīng)營狀況的好壞和經(jīng)濟效益高低的預期經(jīng)營目標。1.目標利潤必須具有可行性它必須反映門店的未來能實現(xiàn)的最佳利潤水平，既不能過高也不能過低，既先進又合理。2.目標利潤規(guī)劃必須具有客觀性在規(guī)劃目標利潤時必須以客觀存在的門店實際狀況，技術條件，市場環(huán)境為基礎，必須以實際參數(shù)為依據(jù)，不能脫離現(xiàn)實，不能憑空想象即定目標。3.目標利潤規(guī)劃具有指導性目標利潤一經(jīng)確定不能隨意更改，因為它是經(jīng)過反復測算確定的對以后工作具有指導意義。對未來發(fā)展起規(guī)定和約束作用。門店應根據(jù)確定的目標利潤及時組織落實，為實現(xiàn)目標利潤在銷量、成本、價格等方面必須達到各項指標提供條件，并認真實施也確保實現(xiàn)目標利潤。本量利分析本量利分析是“成本—業(yè)務量—利潤分析”的簡稱。它被用來研究產(chǎn)品價格、業(yè)務量（銷售量、服務量或產(chǎn)量）、單位變動成本、固定成本總額、銷售產(chǎn)品的品種結構等因素的相互關系，據(jù)以作出關于產(chǎn)品結構、產(chǎn)品訂價、促銷策略以及生產(chǎn)設備利用等決策的一種方法。本量利分析中最為人們熟悉的形式是盈虧臨界分析或稱保本分析。這種分析方法可以用來預測企業(yè)的獲利能力；預測要達到目標利潤應當銷售多少產(chǎn)品（或完成多少銷售額）；預測變動成本、銷售價格等因素的變動對利潤的影響等等。門店運營目標內(nèi)容--制定目標利潤

門店進行目標利潤的制定主要適用的方法是本量利分析法。這種方法能通過業(yè)務量、成本利潤之間的關系對門店生產(chǎn)經(jīng)營活動進行規(guī)劃和控制。它是目標利潤管理的基礎方法。本量利分析圖本量利分析是以成本性態(tài)分析和變動成本法為基礎的，其基本公式是變動成本法下計算利潤的公式，該公式反映了價格、成本、業(yè)務量和利潤各因素之間的相互關系。即：稅前利潤=銷售收入-總成本=銷售價格×銷售量-（變動成本+固定成本）=銷售單價×銷售量-單位變動成本×銷售量-固定成本即：P=px-bx-a=（p-b）x-a式中：P——稅前利潤

p——銷售單價

b——單位變動成本

a——固定成本

x——銷售量該公式是本量利分析的基本出發(fā)點，以后的所有本量利分析可以說都是在該公式基礎上進行的。門店運營目標內(nèi)容--本量利分析基本公式4團隊建設的方法

團隊建設是指為了實現(xiàn)團隊績效及產(chǎn)出最大化而進行的一系列結構設計及人員激勵等團隊優(yōu)化行為。提升團隊的快樂能量、向心力及更加優(yōu)化的合作模式。團隊建設的方法團隊建設的目的團隊建設可以明確團隊的目標，提升員工的團隊精神和團隊意識。通過明確的分工合作，提高團隊共同面對問題時更好處理問題的能力，鍛煉團隊為了共同的目標而相互配合，更好、更快的完成任務?？梢蕴嵘龍F隊的凝聚力。團隊建設可以增進員工間的相互了解，讓員工之間相互包容、相互信任，讓隊員之間相互尊重，從而拉近員工之間的關系，讓每個人組成一個更加緊密的整體。能激勵團隊。團隊精神讓隊員之間認識到個體的差異性，可以讓隊員去相互學習對方身上的優(yōu)點，努力的向更好的方向進步。能協(xié)調團隊中個人的關系，增進隊員間的感情。當有矛盾出現(xiàn)時，其他隊員和團隊中的“領導者”會想辦法協(xié)調。隊員也會因為團隊的利益而放棄或者暫時放緩個人的矛盾，以大局為重。團隊建設是事業(yè)發(fā)展的根本保障，團隊運作是業(yè)內(nèi)人士長期實踐的經(jīng)驗總結，至今沒有一個人是在團隊之外獲得成功的。團隊的發(fā)展取決于團隊的建設。團隊建設應從以下幾個方面進行：組建核心層：團隊建設的重點是培養(yǎng)團隊的核心成員。俗話說"一個好漢三個幫"，領導人是團隊的建設者，應通過組建智囊團或執(zhí)行團，形成團隊的核心層，充分發(fā)揮核心成員的作用，使團隊的目標變成行動計劃，團隊的業(yè)績得以快速增長。團隊核心層成員應具備領導者的基本素質和能力，不僅要知道團隊發(fā)展的規(guī)劃，還要參與團隊目標的制定與實施，使團隊成員既了解團隊發(fā)展的方向，又能在行動上與團隊發(fā)展方向保持一致。制定團隊目標：團隊目標來自于公司的發(fā)展方向和團隊成員的共同追求。它是全體成員奮斗的方向和動力，也是感召全體成員精誠合作的一面旗幟。核心層成員在制定團隊目標時，需要明確本團隊目前的實際情況。制定目標時，要遵循目標的SMART原則：S--明確性，M--可衡量性，A--可接受性，R--實際性，T--時限性。團隊建設的方法團隊建設的方法與技巧訓練團隊精英：訓練精英的工作是團隊建設中非常重要的