目錄PART1招商工作的四個(gè)角色PART2招商工作的三個(gè)要素PART3招商工作思考

PART4招商工作基本內(nèi)容PART5招商工作基本流程0314283341招商工作中的四個(gè)角色PART

1引語(yǔ)——

招商是有情節(jié)的，是講求過(guò)程的

PART

1招商工作中的四個(gè)角色核心關(guān)注：投資需求分析核心競(jìng)爭(zhēng)力分析招商工作中所接觸的各方角色角色一：業(yè)主（開發(fā)商或出租人）開發(fā)商自身消費(fèi)者蝴蝶效應(yīng)：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來(lái)源1、投資需求分析商業(yè)物業(yè)的權(quán)益人所關(guān)心的問(wèn)題PART

1招商工作中的四個(gè)角色投資回報(bào)的兩個(gè)基本手段：

租和售——到底想要什么？

售租現(xiàn)金（收益）品牌（投入）資產(chǎn)（投入）資產(chǎn)（再投入）品牌（再投入）現(xiàn)金（收益）PART

1招商工作中的四個(gè)角色租售決策作為項(xiàng)目戰(zhàn)略決策決定了什么？租售順序招商喜好度銷售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租無(wú)興趣極高規(guī)劃產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)PART

1招商工作中的四個(gè)角色2、找到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃：新天地產(chǎn)品：正大廣場(chǎng)、龍之夢(mèng)廣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：恒隆地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)財(cái)務(wù)：九龍倉(cāng)Times，新鴻基IFCPART

1招商工作中的四個(gè)角色

核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

風(fēng)險(xiǎn)分析PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色二：招商團(tuán)隊(duì)招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：專業(yè)傾向從業(yè)經(jīng)驗(yàn)組成結(jié)構(gòu)知識(shí)傳遞成本控制進(jìn)程控制流程控制信息控制危機(jī)處理推廣手段行業(yè)公關(guān)業(yè)主公關(guān)PART

1招商工作中的四個(gè)角色1、團(tuán)隊(duì)成員2、管控能力3、公關(guān)推廣能力招商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：機(jī)會(huì)成本的不確定和增加權(quán)益方變更獲利處置方式變更初始規(guī)劃變更建設(shè)進(jìn)程變更權(quán)益方?jīng)Q策遲緩地理到達(dá)性差存在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目存在關(guān)鍵性失敗參照PART

1招商工作中的四個(gè)角色變量風(fēng)險(xiǎn)：重大阻礙:周遍地理環(huán)境變更權(quán)益方管理環(huán)境變更PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色三：品牌商戶（承租人）市場(chǎng)分析渠道分析投資分析消費(fèi)分析競(jìng)爭(zhēng)分析配套行業(yè)分析產(chǎn)品定價(jià)銷售渠道代理渠道物流推廣渠道技術(shù)服務(wù)支持資源綜合管理成本物業(yè)成本人力成本推廣成本售后服務(wù)成本PART

1招商工作中的四個(gè)角色角色四：消費(fèi)者構(gòu)成要素消費(fèi)力消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)結(jié)構(gòu)招商的三要素PART

2要素一：天時(shí)開發(fā)節(jié)奏（開發(fā)商）PART

2招商的要素招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)）開業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人）消費(fèi)傾向（消費(fèi)者）1234開發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關(guān)注）：是雞和蛋的問(wèn)題，還是成本問(wèn)題？PART

2招商的要素開發(fā)時(shí)間和政府城市規(guī)劃之間的關(guān)系綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)各模塊的先后配置Q1:先有人，再支撐項(xiàng)目？Q2:先有項(xiàng)目，再吸引人？Q1:先掙錢，還是先做品牌？Q2:商業(yè)物業(yè)在綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)的最終地位？招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注）（招商時(shí)間軸樣本）各階段工作安排各業(yè)態(tài)業(yè)種推進(jìn)先后先大后小先吃后穿先主題后配套先外來(lái)后本地先特殊后普遍PART

2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112項(xiàng)目發(fā)布項(xiàng)目建設(shè)期項(xiàng)目同步裝修期招商前期準(zhǔn)備推廣宣傳期招商洽談期商戶意向書及合同簽訂2014年12345開業(yè)準(zhǔn)備期普通推廣期開業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人關(guān)注）談判節(jié)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）簽約節(jié)點(diǎn)開業(yè)前半年開業(yè)節(jié)點(diǎn)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度每年最佳開業(yè)時(shí)間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區(qū)域?yàn)閰⒄眨㏄ART

2招商的要素商家品牌想要什么？名利PART

2招商的要素品牌議價(jià)能力的來(lái)源：壟斷性誰(shuí)的認(rèn)知和選擇？

開發(fā)商的？開發(fā)商老總的？招商團(tuán)隊(duì)的？顧問(wèn)公司的？消費(fèi)者的?。?！品牌認(rèn)知和傾向性選擇PART

2招商的要素行業(yè)的贏利性和配套性健身中單心、英摔語(yǔ)教育均、親子等教育品牌議常價(jià)能力胸的來(lái)源：選擇公對(duì)象的獨(dú)稀缺性專業(yè)壟斷性大投入小眾的體檢、齒纖科影院、兒鋪童體驗(yàn)館攤、大型游棄樂(lè)園設(shè)計(jì)師肌產(chǎn)品PAR建T2招商的要述素消費(fèi)傾鴉向（消費(fèi)維者關(guān)注蓄）消費(fèi)季節(jié)季節(jié)：春夏秋冬傳統(tǒng)節(jié)日居：國(guó)慶、悉春節(jié)、噸圣誕商業(yè)慣神例：旺季促銷事、淡季打候折消費(fèi)頻度因素消費(fèi)對(duì)晶象特性消費(fèi)成本嬸特性消費(fèi)傾向蛇要綜合考齊慮以上兩雅者之間的編關(guān)系PAR咱T2招商的伶要素要素二：地利項(xiàng)目位刪置PART2招商的要茅素招商團(tuán)隊(duì)料在項(xiàng)目地鞋的資源品牌商脹戶在項(xiàng)袖目地的烏資源當(dāng)?shù)叵M(fèi)天者分布1234開發(fā)商認(rèn)亂知和消費(fèi)法者認(rèn)知的詳差異項(xiàng)目定位懼認(rèn)知差異區(qū)域商業(yè)哪歷史背景農(nóng)認(rèn)知差異商業(yè)環(huán)季境未來(lái)次發(fā)展認(rèn)賠知差異PART2招商的核要素項(xiàng)目位置地理位置催價(jià)值的再驕創(chuàng)造項(xiàng)目亮拖點(diǎn)信息傳遞配套服耍務(wù)區(qū)域認(rèn)知品牌商戶夢(mèng)資源同業(yè)資源PART2招商的要紅素市場(chǎng)認(rèn)皮知管理成本銷售渠道消費(fèi)者結(jié)構(gòu)消費(fèi)者來(lái)源招商團(tuán)隊(duì)羞在項(xiàng)目地簽的資源品牌商戶擦在項(xiàng)目地顏的資源當(dāng)?shù)叵M(fèi)燈者分布決心（開剪發(fā)商）PART2招商的舍要素要素三、人和恒心（招聯(lián)商團(tuán)隊(duì)）信心（品飯牌商戶）開心（短消費(fèi)者?。?234戰(zhàn)略方邀向市場(chǎng)壓迫戰(zhàn)術(shù)要準(zhǔn)求PAR驢T2招商的要好素團(tuán)隊(duì)建閘設(shè)團(tuán)隊(duì)成員橋角色招商職業(yè)樓倫理信心來(lái)源價(jià)值訴求未來(lái)愿企景喜好安全感推廣對(duì)于腹消費(fèi)者的慨影響決心（開稿發(fā)商）恒心（顧招商團(tuán)夠隊(duì)）信心（品兩牌商戶）開心（消丸費(fèi)者）招商工齒作思考PART3媒婆包生習(xí)兒子的困惑自力更生還是拿手來(lái)主義中介？不是中胞介？招商團(tuán)隊(duì)施建設(shè)思考招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)構(gòu)成角色分析：劉備、荊柯、雷鋒PAR懲T3招商工作鄭思考嫁妝和忍彩禮1.租金2.聯(lián)營(yíng)（營(yíng)濾業(yè)抽成）3.裝修補(bǔ)貼4.經(jīng)營(yíng)管陵理輸出招商現(xiàn)實(shí)群中的博弈PAR寧T3招商工嫌作思考發(fā)展商脾如何增盤加議價(jià)猶能力1.產(chǎn)品2.包裝和重推廣3.租賃戰(zhàn)獻(xiàn)略和戰(zhàn)倦術(shù)實(shí)現(xiàn)增加割議價(jià)能力喜途徑PART3招商工滲作思考CRI饞C在招商撒工作中籮將扮演拍什么樣刑的角色1.短期的執(zhí)卵行力體現(xiàn)2.中期的市閱場(chǎng)環(huán)境改需善3.遠(yuǎn)期行業(yè)覺(jué)操作標(biāo)準(zhǔn)分的根本性純突破CRI因C招商分愿階段——庖丁解牛PAR僚T3招商工作舍思考招商工作臣基本內(nèi)容PAR旁T4招商執(zhí)引行期服吩務(wù)PART4招商工順作基本皇內(nèi)容一、招狂商前期嫁準(zhǔn)備工慶作——前提條件籠準(zhǔn)備1.提供對(duì)項(xiàng)弄目?jī)?nèi)部動(dòng)隱線、鋪位郊劃分的優(yōu)毫化建議2.業(yè)態(tài)業(yè)襯種調(diào)整侍建議3.確定租義金價(jià)格煙體系4.就租戶羅、租期事、租賃貝計(jì)劃、冶條款擬抽訂、租賃條杠件制定逐等提供槍意見(jiàn)5.提供租賃斧意向書及雕租賃合同乖標(biāo)準(zhǔn)文本影建議招商執(zhí)吼行期服監(jiān)務(wù)PART4招商工作療基本內(nèi)容一、招商這前期準(zhǔn)備關(guān)工作——招商執(zhí)飛行計(jì)劃塊與工具起準(zhǔn)備1.制定招商轟實(shí)施計(jì)劃2.提供招技商的工傲作流程3.提供制定帝招商工具焰書面建議巖和意見(jiàn)4.協(xié)助廣梅告公司辣制作招紀(jì)商樓書睡文稿、渴設(shè)計(jì)稿愧及招商沃手冊(cè)單柄頁(yè)建議5.提供項(xiàng)饅目的招稼商租賃寨中心設(shè)宇計(jì)、現(xiàn)家場(chǎng)包裝駱等書面雷建議6.根據(jù)招琴商（店從鋪出租陪率）進(jìn)說(shuō)展，調(diào)裳租金整煮價(jià)格和挨租賃策還略建議7.對(duì)各商家忘選址要求從、合作條碎件進(jìn)行了寄解分類8.在規(guī)定的蘭時(shí)間內(nèi)提三交主力店您招商規(guī)劃姐建議和進(jìn)良展報(bào)告招商執(zhí)行西期服務(wù)PART4招商工膜作基本給內(nèi)容二、招商辯項(xiàng)目啟動(dòng)喉會(huì)（一）項(xiàng)召目招商大錄會(huì)的籌備頃、組織策組劃（二）目配標(biāo)商家的填推介（三）撇提交意毅向客戶襯名單招商執(zhí)逝行期服唇務(wù)PART4招商工帝作基本優(yōu)內(nèi)容三、項(xiàng)惰目形象窄營(yíng)銷推押廣1.針對(duì)項(xiàng)目難推廣方案貧與甲方共言同確立前敞期推廣預(yù)企算，甲方槍負(fù)責(zé)具體孫執(zhí)行推廣紗方案，CRI峰C方提供監(jiān)姥督咨詢意狡見(jiàn)2.甲方負(fù)梳責(zé)按照呢前期推魂廣預(yù)算報(bào)規(guī)定具射體執(zhí)行描，CRI場(chǎng)C方提供中監(jiān)督咨隨詢意見(jiàn)3.統(tǒng)籌各廣沃告商、公捆關(guān)顧問(wèn)、藝宣傳顧問(wèn)買合作；籌爺備及制作剖宣傳冊(cè)子伯、電視廣慣告、廣告便牌、公關(guān)森活動(dòng)、研臭討會(huì)、展療銷會(huì)。提清供專業(yè)咨量詢意見(jiàn)及鳴推薦相關(guān)保的供應(yīng)商暴。招商執(zhí)行谷期服務(wù)PART4招商工旋作基本眉內(nèi)容四、招商榴服務(wù)——（非駐場(chǎng)黑）主力巧店招商抬：百貨屋業(yè)態(tài)、競(jìng)超市業(yè)饞態(tài)、大鉆型專業(yè)籠店1.商戶儲(chǔ)備嗚：負(fù)責(zé)制掛作有關(guān)吼主力店本的宣傳蠟和項(xiàng)目已招商資耍料對(duì)已確貿(mào)定業(yè)種壟業(yè)態(tài)的誼商家進(jìn)朗行篩選箱，鎖定直主要目掀標(biāo)商家對(duì)初選記完成的攤主力店游進(jìn)行專序項(xiàng)洽談笛，征詢晴入駐意拐見(jiàn)2.商戶談判憶：客戶檔案嬌記錄工作會(huì)議翻記錄陪同主苦要商戶唇前往考宴察現(xiàn)場(chǎng)主要商戶抱的意向書贈(zèng)和合同的北談判工作3.商戶簽行約：協(xié)助商助戶簽訂吳合約二次裝料修準(zhǔn)備升期招商執(zhí)行唇期服務(wù)PART4招商工剪作基本鵝內(nèi)容四、招諸商服務(wù)——（駐場(chǎng)）副一般租戶匠招商1.商戶儲(chǔ)備傻：負(fù)責(zé)制作誰(shuí)有關(guān)主力功店的宣傳滋和項(xiàng)目招婦商資料對(duì)已確望定業(yè)種令業(yè)態(tài)的開商家進(jìn)浮行篩選以，鎖定奇主要目沖標(biāo)商家對(duì)初選完佩成的主力喪店和普通王商家進(jìn)行扒專項(xiàng)洽談房誠(chéng)，征詢?nèi)雮神v意見(jiàn)2.商戶談交判：現(xiàn)場(chǎng)招熟商部的答接待管竄理和監(jiān)狗控客戶檔案滑記錄工作會(huì)議析記錄陪同主要擋商戶前往捏考察現(xiàn)場(chǎng)主要商戶貍的意向書峰和合同的情談判工作3.商戶簽船約：協(xié)助商戶飯簽訂合約二次裝公修準(zhǔn)備蛛期招商執(zhí)行超期服務(wù)PAR斥T4招商工窮作基本喪內(nèi)容五、店壓鋪裝修佳準(zhǔn)備（一）諸協(xié)助商讀戶、配馳合開發(fā)醫(yī)商進(jìn)行夏二次裝拋修及相千關(guān)程序鳳的指導(dǎo)馬意見(jiàn)。招商工作焦基本流程PART4制定招商閉計(jì)劃計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研洞、服務(wù)性吧設(shè)施調(diào)研建立商律戶檔案蚊庫(kù)居民生活和水平調(diào)研帽、商圈同冤業(yè)態(tài)項(xiàng)目似調(diào)研、商圈業(yè)鍋態(tài)品牌號(hào)調(diào)研、便租金水酸平調(diào)研制定項(xiàng)目程布局、租段金聯(lián)系、拜忠訪商戶招商人員閘提供項(xiàng)目舞招商資料評(píng)估考察薦商戶招商人拘員填寫均品牌聯(lián)躁系表談壤判各業(yè)態(tài)所貸需商鋪、況面積、租勒金的洽談雙方簽定掏合同、收肆取首筆費(fèi)昂用招商部配蛛合商戶，趴與開發(fā)商隱相關(guān)部門蒸溝通商戶提供框裝修方案淹、店面效逢果圖核審裝修嘆方案、店井面效果圖辦理入略場(chǎng)裝修繪手續(xù)招商部穗相關(guān)人良員協(xié)助稈商戶辦柱理開業(yè)準(zhǔn)備PART5招商工氏作基本船流程9、靜夜學(xué)四無(wú)鄰他，荒居暴舊業(yè)貧激。。4月-2描34月-2隱3Frid風(fēng)ay,錢Apri難l28相,20話2310、雨中森黃葉樹附，燈下耐白頭人雪。。22:訴44:缺3422:4遠(yuǎn)4:3422:羨444/28販/202擁310隸:44:庫(kù)34P首M11、以我凝獨(dú)沈久貴，愧君菠相見(jiàn)頻牽。。4月-2末322:4風(fēng)4:3422:4鳳4Apr困-2328-A摸pr-2勞312、故人伴江海別濟(jì)，幾度浪隔山川謹(jǐn)。。22:4捕4:3422:4舊4:3422:4蘿4Fri池day制,A仁pri收l(shuí)2抱8,婦202多313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑夢(mèng)傳，相悲卷各問(wèn)年沈。。4月-2滾34月-缺2322:4蝴4:3422:4爛4:34Apr勻il們28,汗20王2314、他鄉(xiāng)糕生白發(fā)雁，舊國(guó)否見(jiàn)青山膀。。28竹四月輩202寒310:4槽4:34柄下午22:慈44:垮344月-磁2315、比不硬了得就涂不比，談得不到尖的就不診要。。賭。四月著2310:4雙4下午4月-2飄322:4五4Apri覺(jué)l28憑,20椒2316、行動(dòng)柱出成果閘，工作獎(jiǎng)出財(cái)富割。。202多3/4荒/28銷22錯(cuò):44瓜:3422:4遮4:3428A號(hào)pril嘴202含317、做前被，能夠影環(huán)視四望周；做豎時(shí)，你他只能或開者最好倆沿著以森腳為起泉點(diǎn)的射寄線向前歐。。10:叛44:也34圓下午10:怎44吊下午22:奶44:餅344月-2莫39、沒(méi)有社失敗，承只有暫那時(shí)停止羞成功！鏈。4月-2統(tǒng)34月-爬23Frid泉ay,妥Apri漲l28夸,20筆2310、很多事鼓情努力了荒未必有結(jié)焦果，但是診不努力卻篩什么改變返也沒(méi)有。產(chǎn)。22:世44:貞3422:4即4:3422:嬸444/2礦8/2踏023病10天:44贏:34聾PM11、成功就答是日復(fù)一晚日那一點(diǎn)油點(diǎn)小小努格力的積累老。。4月-2自322:4兇4:3422:4攻4Apr-眾2328-符Apr怒-2312、世間成倚事，不求選其絕對(duì)圓深滿，留一圍份不足，暴可得無(wú)限袖完美。。22:絲式44:著3422:4撓4:3422:4漠4Fri萍day巧,A海pri家l2謎8,聲202巾313、不知香狠積寺，數(shù)之里入云峰落。。4月-灣234月-澡2322:4燙4:3422:翅44:仰34Apr蛇il輪28,浸20藥2314、意志堅(jiān)德強(qiáng)的人能鄰把世界放嶄在手中像桑泥塊一樣飄任意揉捏免。28四端月20盡2310:答44:廢34反下午22:4勺4:344月-2墾315、楚塞三薪湘接，荊接門九派通詢。。。四月2姥310:釘44罪下午4月-月2322:4罪4Apri努l28鄰,20潛2316、少年十互五二十時(shí)把，步行奪扁得胡馬騎耀。。2023和/4/2害822鼓:44:哥3422:4鞋4:3428A滾pril睬202島317、空山新洗雨后，天透氣晚來(lái)秋依。。10:4開4:34草下午10:4敏4下午22:4礙4:344月-戰(zhàn)239、楊柳銷散和風(fēng)深，青山代澹吾慮細(xì)。。4月-脅234月-犯23Fri公day沖,A焦pri線l2逝8,愁202級(jí)310、閱讀累一切好拋書如同沾和過(guò)去謙最杰出艘的人談?dòng)挕?2:4鎖4:3422:4惹4:3422:問(wèn)444/28蝦/202勤310裝:44:凱34P勤M11、越是書沒(méi)有本爺領(lǐng)的就慎越加自牲命不凡