銷(xiāo)售經(jīng)理I認(rèn)證培訓(xùn)康桂龍第1頁(yè)，共37頁(yè)。運(yùn)用一群人運(yùn)用資金產(chǎn)品資源達(dá)成企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)什么是銷(xiāo)售管理？第2頁(yè)，共37頁(yè)。人際關(guān)系能力執(zhí)行力（操作能力）觀念化能力銷(xiāo)售管理三種力第3頁(yè)，共37頁(yè)。執(zhí)行力五步法基層高層管理層制度指標(biāo)做法設(shè)定目標(biāo)讓員工有明確的方向記錄檢查有了制度和獎(jiǎng)勵(lì)辦法員工會(huì)做的更好執(zhí)行力五步法從上到下從下到上都可以運(yùn)用，管理層不能靠感覺(jué)必須有章可循，運(yùn)用表格工具對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理通過(guò)檢查（PDCA）找出方案向高層反映銷(xiāo)售流程、日常工作的正確做法使用報(bào)表等系統(tǒng)工具記錄員工執(zhí)行過(guò)程制度只能適應(yīng)一個(gè)時(shí)期是要通過(guò)下面的4個(gè)項(xiàng)目來(lái)不斷更新｛｛｛第4頁(yè)，共37頁(yè)。自我介紹第5頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)管理制定和分解年度季度月度銷(xiāo)售目標(biāo)如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)分解任務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)第6頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售經(jīng)理工作匯整第7頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售經(jīng)理工作匯整第8頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售經(jīng)理工作匯整第9頁(yè)，共37頁(yè)。人力資源管理組織架構(gòu)圖人員招聘人員補(bǔ)充方法員工分類(lèi)管理招聘渠道來(lái)源裁人面試員工培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估

薪酬制度任務(wù)指標(biāo)周邊指標(biāo)管理指標(biāo)第10頁(yè)，共37頁(yè)。培訓(xùn)形式培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)目的實(shí)施人員員工培訓(xùn)誰(shuí)培訓(xùn)？培訓(xùn)的目的？培訓(xùn)內(nèi)容？定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練晨會(huì)和夕會(huì)工具《經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃表》《經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)記錄表》激勵(lì)考核原則人力資源管理第11頁(yè)，共37頁(yè)。一量：

當(dāng)日/當(dāng)月客流量六率：

建卡率：50%—90%試乘試駕：25%—50%回訪率：100%成交率：20%介紹率：30%首保回廠率80%—90%人力資源管理一量六率第12頁(yè)，共37頁(yè)。人力資源管理目的：良好的薪酬制度直接與銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃相聯(lián)系，合理的報(bào)酬能滿足員工對(duì)生活的需求，良好的激勵(lì)機(jī)制，可刺激員工的工作積極性，提高員工的工作效率和勞動(dòng)生產(chǎn)率。薪酬架構(gòu)圖薪酬制度第13頁(yè)，共37頁(yè)。激勵(lì)方式人力資源管理薪酬制度銷(xiāo)量激勵(lì)移動(dòng)平均法年資/累計(jì)臺(tái)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)階段目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)未達(dá)者精神激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)跨越激勵(lì)毛利激勵(lì)超低價(jià)提成公司獲利提成新年紅包精神激勵(lì)五子登科發(fā)職位晉升發(fā)第14頁(yè)，共37頁(yè)。市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)潛客開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售顧問(wèn)月收入目標(biāo)電子媒體電視電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)樓宇......平面媒體報(bào)紙報(bào)夾雜志宣傳單戶外立柱......活動(dòng)記者會(huì)發(fā)布會(huì)茶會(huì)巡展公益活動(dòng)公共關(guān)系......媒體選擇第15頁(yè)，共37頁(yè)。市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)年度廣告宣傳計(jì)劃第16頁(yè)，共37頁(yè)?；顒?dòng)內(nèi)容建議會(huì)員俱樂(lè)部免費(fèi)洗車(chē)救援積分自駕游工時(shí)費(fèi)打折異業(yè)結(jié)盟免費(fèi)課堂年檢年審保險(xiǎn)理賠市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)置換情人節(jié)網(wǎng)絡(luò)媒體QQ群迪吧漫畫(huà)店小區(qū)物業(yè)管理—公告欄自駕游公益活動(dòng)講座PK賽回娘家節(jié)油賽婚宴餐廳正面宣傳報(bào)社專(zhuān)訪主辦協(xié)辦社區(qū)廣告牌消費(fèi)贈(zèng)品貼心服務(wù)第17頁(yè)，共37頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)原則產(chǎn)品生命周期原則打二不打大原則戰(zhàn)術(shù)：打二的時(shí)機(jī)在進(jìn)入衰退期的時(shí)機(jī)打騏達(dá)、伊蘭特、飛度、207、天語(yǔ)......市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第18頁(yè)，共37頁(yè)。促銷(xiāo)活動(dòng)目的：為了成交店頭活動(dòng)不好的原因邀約嚴(yán)重不足來(lái)店客戶數(shù)量無(wú)法掌控區(qū)域市場(chǎng)客戶告知不足心態(tài)上對(duì)活動(dòng)不夠重視缺乏強(qiáng)烈的企圖心和目標(biāo)意識(shí)目前周末殿堂活動(dòng)的成果知識(shí)自然活動(dòng)狀態(tài)下的一種結(jié)果而已有望客戶快速成交集客效應(yīng)訂單新客戶達(dá)成購(gòu)買(mǎi)頻率：每月兩次周日周六連續(xù)兩天為一次做活動(dòng)要有優(yōu)惠沒(méi)有優(yōu)惠客戶不買(mǎi)賬市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第19頁(yè)，共37頁(yè)?；顒?dòng)階段管理市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第五階段第四階段第三階段第二階段第一階段活動(dòng)后三天活動(dòng)當(dāng)日活動(dòng)前二天活動(dòng)前一周活動(dòng)前三周總體評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)管理要約確認(rèn)廣告宣傳活動(dòng)方案第20頁(yè)，共37頁(yè)。擬定活動(dòng)方案市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)活動(dòng)內(nèi)容獎(jiǎng)罰措施店頭裝飾分工協(xié)作費(fèi)用預(yù)算效果評(píng)估活動(dòng)主題活動(dòng)目的活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容宣傳方式邀約促銷(xiāo)政策禮品設(shè)置第21頁(yè)，共37頁(yè)。市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)價(jià)格促銷(xiāo)回饋關(guān)懷俱樂(lè)部專(zhuān)題講座客戶服務(wù)其他形式店慶車(chē)輛展示對(duì)比試駕活動(dòng)主題所有涉及價(jià)格的活動(dòng)不能標(biāo)底價(jià)只有在進(jìn)入實(shí)際成交談判時(shí)才能談價(jià)格第22頁(yè)，共37頁(yè)。實(shí)施步驟銷(xiāo)售部牽頭市場(chǎng)部協(xié)作擬定具體活動(dòng)方案總經(jīng)理召開(kāi)跨部門(mén)會(huì)議對(duì)方案進(jìn)行討論和完善制定PDCA行動(dòng)計(jì)劃按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)逐步落實(shí)改善根據(jù)殿堂活動(dòng)主題和有望客戶需求意向關(guān)注問(wèn)題競(jìng)品等有針對(duì)性地制定客戶邀約接待談判話術(shù)有展廳經(jīng)理組織實(shí)施場(chǎng)景模擬演練市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第23頁(yè)，共37頁(yè)。市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃客戶邀約假設(shè)要達(dá)成18臺(tái)銷(xiāo)售訂單假設(shè)展廳成交率10%假設(shè)銷(xiāo)售顧問(wèn)15個(gè)邀約對(duì)象未成交有望客戶交車(chē)一年以上的基盤(pán)客戶轄區(qū)內(nèi)手機(jī)的收入穩(wěn)定的客戶名冊(cè)VIP客戶第24頁(yè)，共37頁(yè)。邀約確認(rèn)點(diǎn)頭活動(dòng)客戶邀約名冊(cè)市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)活動(dòng)前一周時(shí)將邀約客戶姓名填寫(xiě)完整前兩天在確認(rèn)將所有的資料填寫(xiě)完整展廳經(jīng)理將手機(jī)的名冊(cè)送DCRC做活動(dòng)效果檢測(cè)和評(píng)估第一次可能只有30%的人會(huì)受邀而來(lái)，我們應(yīng)該做好成效分析、DCAP不斷總結(jié)改善如何保證銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約人數(shù)？第25頁(yè)，共37頁(yè)。廣告活動(dòng)廣告的目的是為了獲得更多的客流收取更多的訂單其規(guī)模應(yīng)視訂單客流目標(biāo)而投放為了取得更大的集客效果媒體投放適合在活動(dòng)前一周時(shí)開(kāi)始市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第26頁(yè)，共37頁(yè)。廣告活動(dòng)展廳外氣球空飄拱門(mén)橫幅試駕車(chē)客戶停車(chē)區(qū)引導(dǎo)人員交車(chē)區(qū)店頭準(zhǔn)備展廳內(nèi)電信水果飲料推車(chē)展車(chē)洽談區(qū)音樂(lè)人員準(zhǔn)備簽到薄促銷(xiāo)禮品橫幅不得寫(xiě)優(yōu)惠金額客流多是可以統(tǒng)一做六方位繞科學(xué)辦公室張貼銷(xiāo)售顧問(wèn)訂車(chē)紅榜借以激勵(lì)展廳經(jīng)理在活動(dòng)中在展廳全程跟進(jìn)總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理配合協(xié)調(diào)不得告假休息市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第27頁(yè)，共37頁(yè)。來(lái)店禮按客流組發(fā)放小孩可同時(shí)獲得來(lái)店禮和孩童禮訂車(chē)禮可按定金的多少分級(jí)別所有禮品不得折現(xiàn)禮品適合批量采購(gòu)節(jié)約成本市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)來(lái)店有禮孩童禮20訂車(chē)禮100交車(chē)禮200來(lái)店禮10試駕禮30第28頁(yè)，共37頁(yè)。獎(jiǎng)罰機(jī)制邀約獎(jiǎng)：全部要約50少一組扣20搶單獎(jiǎng)：第一臺(tái)200元、第二臺(tái)150元、第三臺(tái)100元、第四臺(tái)工服訂單獎(jiǎng)：整個(gè)活動(dòng)簽單最多者獎(jiǎng)300（3臺(tái)以上多給）符合條件的銷(xiāo)售顧問(wèn)可以享受多重獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)當(dāng)日的非邀約客戶不計(jì)入銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)訂單及時(shí)在訂車(chē)榜公布獎(jiǎng)勵(lì)宜當(dāng)天發(fā)放處罰宜次日或活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行，罰款可用于獎(jiǎng)勵(lì)總結(jié)評(píng)估店頭成效分析評(píng)估表市場(chǎng)潛客開(kāi)發(fā)第29頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售流程管理潛客開(kāi)發(fā)充分準(zhǔn)備展廳接待需求評(píng)估選車(chē)介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交完美交車(chē)售后跟蹤異議處理所有的發(fā)生都是美好的發(fā)生對(duì)顧客的異義要積極的應(yīng)對(duì)不能消極第30頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售是什么？第31頁(yè)，共37頁(yè)。銷(xiāo)售流程管理第32頁(yè)，共37頁(yè)。顧客對(duì)銷(xiāo)售的心理期望當(dāng)我進(jìn)入展廳時(shí)我希望受到重視銷(xiāo)售員應(yīng)與我建立友好的關(guān)系并且這種關(guān)系應(yīng)該是建立在尊重我個(gè)人需求的基礎(chǔ)上銷(xiāo)售員在確定最終價(jià)格方面應(yīng)該明確清楚使我的輕松愉快經(jīng)銷(xiāo)商所承諾的時(shí)間內(nèi)以最佳的車(chē)況想我交付新車(chē)在交車(chē)后的一個(gè)合理的時(shí)間打電話詢問(wèn)我是否完全滿意在出現(xiàn)問(wèn)題或我所關(guān)注的事物做出迅速反映銷(xiāo)售流程管理第33頁(yè)，共37頁(yè)。充分準(zhǔn)備銷(xiāo)售手冊(cè)品牌形象介紹公司形象介紹自我形象介紹訂單合同標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表（無(wú)優(yōu)惠政策）上牌手續(xù)費(fèi)按揭流程和費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)率其余相關(guān)手續(xù)等產(chǎn)品資料廠家提供競(jìng)品資料（負(fù)面）精品裝飾和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表常用配件價(jià)格對(duì)比表我們產(chǎn)品的正面宣傳銷(xiāo)售流程管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面報(bào)道試乘試駕調(diào)查表（優(yōu)惠政策申請(qǐng)表）交車(chē)照片顧客正面評(píng)價(jià)優(yōu)質(zhì)訂單—不能超過(guò)兩個(gè)星期名片夾CD（3張）碟打火機(jī)計(jì)算器口香糖小禮品筆和紙等第34頁(yè)，共37頁(yè)。商務(wù)禮儀銷(xiāo)售流程