第四講

旅游者需要和動機(jī)第一頁，共六十二頁。1.了解需要的概念、特征；2.了解在不同旅游階段旅游者不同的需要；3.了解動機(jī)的概念、功能和種類；4.了解旅游動機(jī)的影響因素；5.掌握旅游動機(jī)的激發(fā)。學(xué)習(xí)目標(biāo)第二頁，共六十二頁。

一、旅游者的需要

二、旅游者的動機(jī)第三頁，共六十二頁。第一節(jié)旅游者的需要需要的概述

（一）需要的定義

（二）需要的特征（三）馬斯洛的需要層次理論

（四）需要是動機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)旅游者的需求第四頁，共六十二頁。補充資料：木梳賣給和尚

問題：

如果你參加某跨國公司的招薪而公司出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題，你怎么辦？第五頁，共六十二頁。

有這樣一則故事：某跨國公司高薪聘請營銷人員，出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題.大多應(yīng)聘者作鳥獸散，僅剩A\B\C三人。限期到，A君只賣出一把，據(jù)說還遭到寺內(nèi)眾僧責(zé)罵，幸虧一游僧動了惻隱之心才解囊買下。B君賣掉10把木梳。B君建議座寺廟的案前擺放木梳，目的是不讓進(jìn)香者蓬頭垢面，褻瀆神靈。C君自稱賣已賣出1000把。C君向一盛名寺廟的方丈進(jìn)言，讓書法超群的方丈書寫“積善”兩字刻于木梳上，讓善男信女“梳卻三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣”以顯佛祖慈悲。方丈聞言大喜，此舉一出盛名遠(yuǎn)，為求“慈悲梳”進(jìn)山朝圣者踏破山門。第六頁，共六十二頁。從需求上講，和尚自己是不需要梳子的，但是通過挖掘梳子的象征意義，結(jié)合和尚所處的環(huán)境，聰明的商人仍然把梳子推銷給了和尚：通過把梳子塑造成寺廟的小禮品，賦予其“吉祥梳”、“幸運梳”、“平安梳”的美名，把梳子賣給渴求吉祥、幸運、平安的游客和上香的人（名義上是贈送），滿足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子銷路大增，寺廟的美譽度也提高了不少，從而形成良好的銷售循環(huán)。

上面的故事是創(chuàng)造需求的典型案例，而創(chuàng)造需求，關(guān)鍵是要有用戶認(rèn)可的賣點。

啟迪第七頁，共六十二頁。需要的概述1、何謂需要？

人腦對生理需求和社會需求的反映。是指未滿足的欲望所引起的自身內(nèi)部的一種緊張狀態(tài)，是有機(jī)體為了與外界保持聯(lián)系而對一定客觀對象的需求。注意：需要被認(rèn)為是個體的一種內(nèi)部狀態(tài)，是個體行為和心理活動的內(nèi)部動力，它在人的活動、心理過程和個性中起著重要作用。第八頁，共六十二頁。（即尋找選擇目標(biāo)）目標(biāo)導(dǎo)向（即滿足需要的活動）目標(biāo)行動（緊張感消失）需要滿足產(chǎn)生新的需要需要的模式圖需要的概述動機(jī)需要心理緊張的狀態(tài)第九頁，共六十二頁。需要的理解（1）需要是個體行為的積極源泉（2）需要是個體認(rèn)識過程的內(nèi)部動力（3）需要是個性中起重要作用，是個性傾向性的基礎(chǔ)需要的概述第十頁，共六十二頁。感覺、知覺、記憶想象、思維、注意情緒、情感情感過程心理過程認(rèn)識過程需要、動機(jī)、興趣、態(tài)度、信念、理想、世界觀氣質(zhì)、能力、性格意志過程心理現(xiàn)象個性傾向性個性心理個性心理特征第十一頁，共六十二頁。需要的分類（1）根據(jù)需要的起源分類：生理需要、社會需要（2）根據(jù)需要的對象分類：物質(zhì)需要、精神需要精神需要是指認(rèn)知需要、審美需要、交往需要、道德需要和創(chuàng)造需要等，它是人類特有的需要。需要的概述第十二頁，共六十二頁。2、需要的特征（1）指向性（2）驅(qū)動性（3）社會性（4）周期性需要的概述第十三頁，共六十二頁。馬斯洛需要層次理論圖3

馬斯洛的需要層次理論1第十四頁，共六十二頁。五種層次需要的心理發(fā)展關(guān)系馬斯洛的需要層次理論2第十五頁，共六十二頁。旅游者的需要旅游者的一般需要

旅游者的生理需要

旅游者的社會需要第十六頁，共六十二頁。旅游需要的發(fā)展趨勢

更加注重精神方面的需要（例子：于丹）

對物質(zhì)舒適性的需要增強

更加注重個性化的需要旅游的功利色彩減弱旅游者的需要第十七頁，共六十二頁。旅游者的需要

旅游者的心理需要不同旅游階段的游覽前游覽中游覽后目的地選擇方式的選擇群體理論對旅游者的需要產(chǎn)生影響權(quán)威的言行對旅游者的需要產(chǎn)生暗示作用中立輿論對旅游者的需要產(chǎn)生很大影響旅途的交通、食宿、景點、購物安全、快捷、舒適到達(dá)目的地后先睹為快的心理當(dāng)游客結(jié)束游覽后返回客源地的時候，心理會產(chǎn)生緊張感，如擔(dān)心沒有給家人、朋友帶禮物擔(dān)心行李超重開始想家。第十八頁，共六十二頁。需求的概述

動機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。當(dāng)某種需要沒有得到滿足時，它會推動人們?nèi)ふ覞M足的需要對象，從而產(chǎn)生動機(jī)。此時，需要推動人們?nèi)セ顒樱鸦顒右蚰骋粋€對象，需要就成了人的動機(jī)。4、需要是動機(jī)的基礎(chǔ)第十九頁，共六十二頁。第二節(jié)旅游者的動機(jī)

動機(jī)概述

旅游動機(jī)的產(chǎn)生

旅游動機(jī)的激發(fā)第二十頁，共六十二頁。一、動機(jī)概述

1.什么是動機(jī)

動機(jī)是推動人們從事某種活動的內(nèi)部動力，是內(nèi)在需要與外在刺激共同作用的結(jié)果。引發(fā)動機(jī)的條件

引起動機(jī)的內(nèi)在條件是需要，引起動機(jī)的外在條件是誘因。也可以說動機(jī)是需要的具體表現(xiàn)或內(nèi)在動力體現(xiàn)。

第二十一頁，共六十二頁。2.動機(jī)的功能（1）激活功能（2）指向功能（3）強化功能

人類動機(jī)對活動具有激活、指引和維持和挑戰(zhàn)的功能。一、動機(jī)概述第二十二頁，共六十二頁。3、動機(jī)的分類（1）根據(jù)動機(jī)的性質(zhì)分類：

生理性動機(jī)和社會性動機(jī)。生理性動機(jī)（又稱驅(qū)力）源于生理需要，如饑、渴、性、睡眠、母性等動機(jī)。社會性動機(jī)又稱心理性動機(jī)，它源于社會性需要成就動機(jī)和交往動機(jī)被認(rèn)為是兩種主要的社會性動機(jī)。一、動機(jī)概述第二十三頁，共六十二頁。一、動機(jī)概述（2）根據(jù)學(xué)習(xí)在動機(jī)形成的作用分類：

原始動機(jī)和習(xí)得動機(jī)原始動機(jī)：是與生俱來的動機(jī)，以人的本能的需要為基礎(chǔ)。如饑渴、熱、冷習(xí)得動機(jī)：是指后天通過學(xué)習(xí)獲得的各種動機(jī)。第二十四頁，共六十二頁。二、旅游動機(jī)的產(chǎn)生旅游動機(jī)的概念旅游動機(jī)的產(chǎn)生條件旅游動機(jī)的分類第二十五頁，共六十二頁。什么是旅游動機(jī)？是引發(fā)、維持個體的旅游行為，并將行為導(dǎo)向某一個旅游目標(biāo)的內(nèi)部心理過程和心理動力。外部因素內(nèi)部因素經(jīng)濟(jì)因素時間因素社會因素未滿足的需要旅游需要旅游動機(jī)旅游行為第二十六頁，共六十二頁。旅游動機(jī)產(chǎn)生的條件主觀條件：

主觀條件是指旅游者本身的旅游需要，也叫旅游動機(jī)。例如健康、交際、地位、求奇等。客觀條件：

1.經(jīng)濟(jì)條件

2.時間條件

3.社會條件（旅游服務(wù)，人文自然景觀吸引等）第二十七頁，共六十二頁。旅游動機(jī)的分類國外旅游動機(jī)分類1.美國羅伯特.麥金托什…《旅游的原理、體制和哲學(xué)》：

生理動機(jī)、文化動機(jī)、地位和聲望動機(jī)、交際動機(jī)2.美國奧德曼的分類：

健康、好奇、體育、尋找樂趣、信仰、專業(yè)或商業(yè)

探親訪友、自我自尊3.澳大利亞波乃克分類：

修養(yǎng)、文化、社會、政治、體育、經(jīng)濟(jì)4.日本田中喜一…《旅游事業(yè)論》

心情動機(jī)、精神動機(jī)、身體動機(jī)、經(jīng)濟(jì)動機(jī)第二十八頁，共六十二頁。中國旅游動機(jī)分類

社會動機(jī)、文化動機(jī)、身心動機(jī)、經(jīng)濟(jì)動機(jī)現(xiàn)代科學(xué)合理的頂級分類

身心健康的動機(jī)

追求新異的動機(jī)

受教育的動機(jī)閑暇和消遣的動機(jī)審美的動機(jī)

宗教朝圣動機(jī)探親訪友和追宗歸祖動機(jī)

第二十九頁，共六十二頁。三、旅游動機(jī)的激發(fā)旅游動機(jī)的激發(fā)提供有特色的旅游產(chǎn)品提供必要的旅游設(shè)施提高組織接待能力重視旅游宣傳工作保持旅游資源的特色開發(fā)新的旅游資源注重旅游產(chǎn)品的可體驗性應(yīng)有數(shù)量相當(dāng)種類齊全的旅游設(shè)施應(yīng)有不同檔次的不同水平的旅游設(shè)施保障旅游企業(yè)的數(shù)量注重品牌化保障旅游從業(yè)人員數(shù)量和素質(zhì)加強旅游地相關(guān)部門的支持與協(xié)作針對一般旅游者的心理宣傳針對旅游者的不同需求宣傳針對客源的不同類型做宣傳第三十頁，共六十二頁。新加坡旅游廣告1星光下的晚餐如夢如幻，芬芳的美酒香飄河畔，奔放的迪斯科揮舞熱情，夜色中的大都市依舊生氣盎然。

------這就是新加坡

第三十一頁，共六十二頁。新加坡旅游廣告2

不會潛水也能飽覽海底世界風(fēng)光，目睹食人鯊迎面掠食的刺激景象；

不會潛水也能漫游于群魚之中，悠游海底的奧妙世界。-----這就是新加坡

第三十二頁，共六十二頁。新加坡旅游廣告3空氣中，茉莉花香彌漫，交織著如訴如泣的音樂。一縷莫名的感動，縈繞心扉。唉，離情依依。這一天終將來臨，我也終將離去；再多的不愿意，也只能化作千百個回憶。濃濃的神秘風(fēng)味，異國情調(diào)的街頭舞蹈，穿梭于繁華之間的三輪車，還有那位讓我尚未離去，懷念之情就已纏繞心頭的小提琴手……怎一趟難忘的獎勵旅游！盼望不久的將來就能重溫這點點滴滴。第三十三頁，共六十二頁。站在甲板上，清新的空氣里，隱隱透著沁人的檸檬香。遠(yuǎn)處，一排排的棕櫚迎風(fēng)起舞；血紅的夕陽霞光遍灑這片近赤道的天空。行駛中的游艇，在海面上拖曳成一道長長的白色水痕，令我想起那位書法家的專注筆觸，如斯行云流水，悠游自在。臨別的思緒就在這滾滾浪花中，慢慢蕩漾開來……怎一趟難忘的獎勵旅游！一切是那么別具風(fēng)味與色彩！盼望不久的將來就能重溫這點點滴滴。

新加坡旅游廣告3東吳視頻第三十四頁，共六十二頁。隨《菊豆》走向世界

1989年金秋，著名導(dǎo)演張藝謀和著名影星鞏俐來黟縣南屏拍攝《菊豆》，該片榮獲了法國戛納電影節(jié)最高獎――金熊獎。此名，慕名來此尋訪者絡(luò)繹不絕。當(dāng)?shù)卮虺隽恕澳掀链濞D―《菊豆》的故鄉(xiāng)”旅游廣告詞進(jìn)行促銷，更使南屏蜚聲海內(nèi)外。

南屏村，原名叫葉村，后因村西南北倚南屏山，更名南屏村至今。它原來只是個很不起眼的小山村，自元朝末年有一位葉姓從祁門白馬山遷來后，才有了較快的發(fā)展。到明代，南屏村已有相當(dāng)規(guī)模，全村逐漸形成葉、程、李三大姓?，F(xiàn)在，仍擁有縱橫交錯的72條深巷、36眼井和300多幢明清古民居。南屏最具特色的建筑應(yīng)屬祠堂群?！耙厮着f重宗法，姓各有祠，支分派別，復(fù)為支祠?！蹦掀林两襁€保留著8座祠堂，大多座落在村前橫店街長約200米的一條中軸線上。其中有屬于全族所有的“宗祠”，也有屬于某一分支所有的“支祠”，還有屬于一家或幾家所有的“家祠”。宗祠規(guī)模宏偉，家祠小巧玲瓏，形成一個風(fēng)格古雅頗具神秘色彩的祠堂群。第三十五頁，共六十二頁。馬來西亞旅游廣告在你赴遠(yuǎn)東、美國、澳大利亞、新西蘭、英國或歐洲的途中，嘗試一下熱帶生活椰子、海灘、湛藍(lán)的大海構(gòu)成了馬來西亞的“熱帶”生活。

第三十六頁，共六十二頁。日本東京帝國飯店廣告把美好奉獻(xiàn)給別人的人，必將得到同樣美好的回報“一百多年來，本飯店一直為諸如卓別林這樣的貴賓提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與設(shè)施”。卓別林通過他的禮帽與手杖把美好奉獻(xiàn)給了別人，我們奉獻(xiàn)給客人的服務(wù)亦會同樣美好。第三十七頁，共六十二頁。馬來西亞麥林飯店集團(tuán)廣告新的麥林精神是：不論你在何處選擇，麥林都有將滿足你的每個需求。出現(xiàn)在各處的麥林飯店，如同一盤豐盛的大菜。第三十八頁，共六十二頁。美國聯(lián)合航空公司英國航線促銷廣告我們將按皇家禮遇待你在英國皇家衛(wèi)隊的帽子具體標(biāo)明了航空公司的服務(wù)，頗投英國人所好。第三十九頁，共六十二頁。泰國國際航空公司曼谷到洛杉磯航線廣告欲游好萊塢，請乘泰航去洛杉磯之所以能吸引游客一個重要的原因是那是有世界影城好萊塢，廣告用好萊塢大導(dǎo)演希區(qū)柯克的影片“西北偏北”中的一個場景來喚起人們的懷舊情緒和對好萊塢的向往。第四十頁，共六十二頁。美國西北航空公司世界渡假服務(wù)廣告西北航空公司世界觀渡假計劃，統(tǒng)一安排，統(tǒng)一標(biāo)價驚濤巨浪之中的沖浪人是那么盡情，西北航空公司可以提供各種強剌激的渡假一攬子服務(wù)。烏鎮(zhèn)視頻第四十一頁，共六十二頁。補充資料1：經(jīng)濟(jì)對旅游發(fā)展的影響研究表明：當(dāng)一國人均國民生產(chǎn)總值達(dá)到300美元時，國內(nèi)旅游需求勃發(fā)；達(dá)到1000美元時，國際旅游動機(jī)萌生；超出3000美元時，洲際旅游動機(jī)普及。2001年我國旅游外匯收入達(dá)178億美元，超過德國、英國、日本，首次躍居世界第五位，位列西班牙、法國、意大利和美國之后。根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測，到2010年，中國將成為世界上第一大旅游接待國。第四十二頁，共六十二頁。1993年以前，中國旅游業(yè)發(fā)展速度較慢，國內(nèi)旅游收入占GDP的1.5%以下。

1993年，我國人均GDP達(dá)到2939元人民幣，折合300多美元，旅游業(yè)出現(xiàn)了一次"井噴"式的發(fā)展。第四十三頁，共六十二頁。根據(jù)國際經(jīng)驗，當(dāng)一國人均GDP達(dá)到800－1000美元時，表明已進(jìn)入旅游發(fā)展的排浪式消費階段。

2000年我國人均GDP為830美元，跨過800美元的小康門檻;2001年，我國人均GDP為900美元，旅游業(yè)消費需求升級換代的時機(jī)已經(jīng)到來。我國的旅游業(yè)將進(jìn)入一個新的發(fā)展階段。第四十四頁，共六十二頁。旅游目的有經(jīng)驗生態(tài)旅游者(%)位次享受風(fēng)景/大自然451新的經(jīng)歷/地方222戶外活動163野生動物觀光154觀看山岳風(fēng)光145體驗荒野經(jīng)歷116沒有擁擠117水上運動118文化吸引物109學(xué)習(xí)/研究自然1010補充資料2：國際生態(tài)旅游者的旅游動機(jī)第四十五頁，共六十二頁。補充資料2：國際生態(tài)旅游者的旅游動機(jī)生態(tài)旅游（ECOTOURISM）是當(dāng)今世界旅游業(yè)發(fā)展的熱點，據(jù)估算，生態(tài)旅游年均增長率為２０％—２５％，是旅游產(chǎn)品中增長最快的部分

1994年由加拿大艾伯塔經(jīng)濟(jì)發(fā)展與旅游部門、不列顛哥倫比亞省政府共同組織的北美旅游市場調(diào)查表明，生態(tài)旅游者參加生態(tài)旅游的前１０位主要動機(jī)的絕大部分都是以大自然為舞臺，尤其是去那些野生的、受人類干擾較小的原生自然區(qū)域參觀體驗。這充分體現(xiàn)了生態(tài)旅游者要求回歸大自然，享受大自然，了解大自然的強烈愿望，顯示了生態(tài)旅游以大自然為取向的顯著特征。

第四十六頁，共六十二頁。補充資料3：文化旅游受青睞2001年的“十一”黃金周，國內(nèi)許多重點旅游城市和景區(qū)沒有出現(xiàn)有關(guān)部門所預(yù)測的擁擠場面，令不少商家大失所望。然而記者“十一”期間采訪時了解到，在假日旅游中追求文化品位、文化享受，感受文化氛圍、接受文化熏陶等成為當(dāng)前很多游客的選擇，這一消費新趨勢令人欣喜。只要找準(zhǔn)文化和市場的結(jié)合點，就能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的有機(jī)結(jié)合。自然風(fēng)景旅游區(qū)受到冷落的同時，據(jù)國家旅游部門統(tǒng)計，全國各地以人文景觀著稱的名勝古跡受到更多旅游者的青睞。

河南旅游宣傳第四十七頁，共六十二頁。為了進(jìn)一步吸引旅游者，商家不約而同地在提高文化品位上大做文章。北京大觀園酒家在國慶期間隆重推出“紅樓宴舞”，席上美味佳肴均按《紅樓夢》的情節(jié)制作，使消費者在輕歌曼舞、絲竹細(xì)樂聲中，領(lǐng)略中國傳統(tǒng)文化的神韻和“紅樓文化”的風(fēng)采。以擁有眾多文物古跡而著稱的陜西，旅游情況甚為紅火，像兵馬俑、秦陵等地的接待人數(shù)居歷史高位。陜西不僅發(fā)揮文物大省的優(yōu)勢，還利用農(nóng)業(yè)高新技術(shù)示范區(qū)——楊凌“農(nóng)科城”、國家級西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、西安衛(wèi)星測控中心、陜西天文臺，以及西安交通大學(xué)等開展科普旅游。這種新的充滿科技與文化內(nèi)容的旅游方式受到了旅游者的歡迎。由于科普旅游具有較高的科技含量，可以幫助人們學(xué)習(xí)知識，增長見識，了解世界科技發(fā)展的新成果，同時還具有觀賞性、啟迪性和參與性，因此在人們的消費水平不斷提高的今天，科普旅游受到歡迎是十分正常的，這也是一個趨勢。

第四十八頁，共六十二頁。補充資料4：定向運動PWT簡介定向運動（簡稱PWT）是一種體育賽事，最早起源于雅典，目前已經(jīng)發(fā)展成為全世界范圍內(nèi)的時尚運動，參與者利用一張詳細(xì)精確的地圖和一個指南針，按順序到訪地圖上所指示的各個點標(biāo)，以最短時間內(nèi)到達(dá)所有點標(biāo)者為勝，隊員必須按照地圖的標(biāo)號按順序到訪設(shè)置在實際環(huán)境中的12個點標(biāo)，并在點標(biāo)處劃卡確認(rèn)，或接通低壓電源線路，在某處也許還有一些智力題攔路，通常都在森林；郊外和城市公園里進(jìn)行，而活動內(nèi)容包括："森林童話"；"碧海晴天"；"曠野傳奇"；"合力制勝"等.第四十九頁，共六十二頁。

森林童話之旅：定向運動中最受年輕一代歡迎的就是"森林童話"，因為這里可以找到浪漫、神秘、驚險、刺激等所有的時尚元素?；顒右婚_始，數(shù)十位陌生的青年男女將會安排登上一輛班車，而面對面相坐的肯定是兩對異性，漫長、枯燥的旅程使熱情的年輕人很快熟悉起來。下車后，剛剛建立的友情使4個年輕人組成一個"戰(zhàn)斗團(tuán)隊"，將參加到與其他十幾個團(tuán)隊在大森林中爭奪神秘寶藏的行列......一路上，既有山花、瀑布、激流與群山等美景，同時還有標(biāo)有寶物的神秘符號、不可預(yù)料的困難與突發(fā)事件......第五十頁，共六十二頁。問題：定向運動滿足了人們的什么需要，何種旅游動機(jī)？由于現(xiàn)在的都市人出游，就是游山玩水、喝茶聊天，再加上枯燥乏味的旅程，實在難以讓人有舊地重游的沖動。而定向運動從一開始就有一種神秘感，讓人們充滿探求欲，雖然景色還是一樣，但是賦予了很多神秘、驚險、有趣的元素，賦予了新意。更重要的是與陌生異性的朋友共同挑戰(zhàn)智慧與勇氣的極限，有多了幾分浪漫氣息。因此，滿足了人們社交及自我實現(xiàn)的需要；健康、娛樂、好奇、探索及社會交往等旅游動機(jī)。

第五十一頁，共六十二頁。補充資料1：中國世界遺產(chǎn)名錄101、萬里長城02、北京故宮03、敦煌莫高窟04、秦始皇陵及兵馬俑坑05、周口店“北京人”遺址06、泰山07、黃山08、九寨溝09、黃龍10、武陵源11、承德避暑山莊及周圍廟宇12、孔廟、孔林、孔府第五十二頁，共六十二頁。補充資料：中國世界遺產(chǎn)名錄213、布達(dá)拉宮14、武當(dāng)山古建筑群15、峨眉山--樂山大佛16、廬山17、麗江古城18、平遙古城19、蘇州古典園林20、頤和園21、