第一部分：全國網(wǎng)絡戰(zhàn)略目前一頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點目錄一汽-大眾遠景目標及網(wǎng)絡戰(zhàn)略一汽-大眾遠景目標PR57戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡戰(zhàn)略方向經(jīng)銷商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡利潤來源提高問題網(wǎng)絡單店銷量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡綜合能力潛力市場網(wǎng)絡形象升級網(wǎng)絡承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略網(wǎng)絡擴張的必要性分析新建網(wǎng)絡類型分析網(wǎng)絡擴張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡選建實施方案目前二頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點一汽-大眾遠景目標：占據(jù)國產(chǎn)乘用車市場銷量第一名的位置占據(jù)國產(chǎn)乘用車市場銷量第一名的位置產(chǎn)品戰(zhàn)略網(wǎng)絡戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略目前三頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點為此制訂的PR57計劃是一汽－大眾各方面戰(zhàn)略制定的基石一汽-大眾2008年-2014年P(guān)R57計劃如下，到2010年預計產(chǎn)量為60.1萬輛；這是一汽－大眾所有戰(zhàn)略的制訂依據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略網(wǎng)絡戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略服務戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略...2007-2014年一汽-大眾PR57戰(zhàn)略計劃目前四頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點其中網(wǎng)絡戰(zhàn)略的主要目的是支撐PR57銷售目標、保證經(jīng)銷商盈利、提高一汽-大眾品牌滲透率和滿足消費者購車及服務需求作為銷量承載主體，實現(xiàn)未來PR57銷售目標保證經(jīng)銷商盈利水平，保持網(wǎng)絡的穩(wěn)定性提高一汽-大眾品牌滲透率和影響力滿足全國各地消費者購車及服務需求目前五頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點確定網(wǎng)絡戰(zhàn)略舉措之前，需要對現(xiàn)有網(wǎng)絡進行SWOT分析一汽-大眾網(wǎng)絡SWOT分析經(jīng)銷商數(shù)量多，覆蓋廣經(jīng)營歷史長，網(wǎng)絡相對穩(wěn)定部分經(jīng)銷商資金實力強廠商資金實力強網(wǎng)絡效率高汽車需求潛力大存在部分潛力市場（現(xiàn)有增長潛力大的非空白市場，和具有潛力的空白市場）售后服務、關(guān)聯(lián)業(yè)務等市場潛力大經(jīng)銷商分布不均衡廠商對經(jīng)銷商支持力度不夠經(jīng)銷商硬件老化,部分屬于非標準店單店效率不均衡經(jīng)銷商能力差異較大盈利水平低（服務流失率高，利潤來源相對單一，中高端產(chǎn)品銷量低）經(jīng)營理念落后，經(jīng)銷商自身管理水平低影響汽車購車的抑制因素增多競爭品牌經(jīng)銷商數(shù)量增加；管理水平高；硬件標準高、形象好；土地、人員工資等經(jīng)營成本上升汽車價格下降，單車利潤薄競爭對手在潛力市場擴張速度快優(yōu)勢（Strength）機會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threatens）目前六頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點通過以上SWOT分析，我們可得出匹配的如下戰(zhàn)略舉措優(yōu)勢（S）機會（O）威脅（T）劣勢（W）SO增長性戰(zhàn)略利用現(xiàn)有網(wǎng)絡優(yōu)勢（數(shù)量、經(jīng)驗、資金優(yōu)勢）搶占潛力市場WO扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略調(diào)整網(wǎng)絡布局；豐富經(jīng)銷商的利潤來源；提高部分經(jīng)銷商單店銷量；提高部分經(jīng)銷商的營銷能力、管理能力和服務能力對潛力市場店齡較長的經(jīng)銷商進行改造升級增大廠商對重點區(qū)域市場經(jīng)銷商的支持力度ST相持型戰(zhàn)略利用廠商的資源優(yōu)勢幫助經(jīng)銷商克服經(jīng)營困難針對競爭對手發(fā)展態(tài)勢保持現(xiàn)有網(wǎng)絡的優(yōu)勢（數(shù)量優(yōu)勢和效率優(yōu)勢）WT防守型戰(zhàn)略加強市場秩序，防止惡性競爭以保持經(jīng)銷商現(xiàn)有利潤水平根據(jù)城市級別推行合理的網(wǎng)絡類型，保證經(jīng)銷商投資回報目前七頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點并可歸結(jié)為四大戰(zhàn)略方向：廠商對經(jīng)銷商的支持、現(xiàn)有網(wǎng)絡能力提升、網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略、網(wǎng)絡區(qū)域差異戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向一：加大廠商對經(jīng)銷商的支持與管理力度戰(zhàn)略方向二：提升現(xiàn)有網(wǎng)絡能力戰(zhàn)略方向四：網(wǎng)絡區(qū)域差異戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向三：網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略利用廠商的資源優(yōu)勢幫助經(jīng)銷商克服經(jīng)營困難加強市場秩序，防止惡性競爭，保持經(jīng)銷商現(xiàn)有利潤水平豐富經(jīng)銷商的利潤來源；提高部分經(jīng)銷商單店銷量；提高部分經(jīng)銷商的營銷能力、管理能力和服務能力對潛力市場店齡較長的經(jīng)銷商進行改造升級利用現(xiàn)有網(wǎng)絡優(yōu)勢（數(shù)量、經(jīng)驗、資金優(yōu)勢）搶占潛力市場針對競爭對手發(fā)展態(tài)勢保持現(xiàn)有網(wǎng)絡的優(yōu)勢（數(shù)量優(yōu)勢和效率優(yōu)勢）根據(jù)城市級別推行合理的網(wǎng)絡類型，保證經(jīng)銷商投資回報根據(jù)省份重要程度和一汽-大眾市場份額及網(wǎng)絡密度，采取不同的戰(zhàn)略措施增大廠商對重點區(qū)域市場經(jīng)銷商的支持力度目前八頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點目錄一汽-大眾遠景目標及網(wǎng)絡戰(zhàn)略一汽-大眾遠景目標PR57戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡戰(zhàn)略方向經(jīng)銷商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡利潤來源提高問題網(wǎng)絡單店銷量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡綜合能力潛力市場網(wǎng)絡形象升級網(wǎng)絡承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略網(wǎng)絡擴張的必要性分析新建網(wǎng)絡類型分析網(wǎng)絡擴張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡選建實施方案目前九頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點針對經(jīng)銷商經(jīng)營成本及庫存壓力上升，廠商應利用資源優(yōu)勢幫助經(jīng)銷商克服經(jīng)營困難經(jīng)銷商經(jīng)營困難表現(xiàn)土地成本上升人員工資上升庫存量大，資金壓力重其他品牌的競爭壓力大廠商利用資源優(yōu)勢的支持措施調(diào)整商務政策，優(yōu)化“返點”比率調(diào)整產(chǎn)品供應結(jié)構(gòu)降低進車成本提升利潤空間在銷售淡季對經(jīng)銷商的考核適當減壓增強汽車金融公司對經(jīng)銷商資金支持加大對經(jīng)銷商的廣告支持力度目前十頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點廠商需通過規(guī)范市場秩序，防止惡性競爭來保持經(jīng)銷商現(xiàn)有利潤水平規(guī)范區(qū)域之間市場秩序管理防止跨區(qū)銷售現(xiàn)象保證區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷量規(guī)范不同區(qū)域間的市場秩序1加強同一區(qū)域內(nèi)的價格管理防止同一區(qū)域內(nèi)因價格戰(zhàn)帶來惡性競爭保證經(jīng)銷商的單車銷售利潤加強同一區(qū)域內(nèi)的價格管理2加強品牌的備件管理防止售后流失率過高保證經(jīng)銷商的售后利潤強化備件管理體系3保持經(jīng)銷商利潤水平目前十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點目錄一汽-大眾遠景目標及網(wǎng)絡戰(zhàn)略一汽-大眾遠景目標PR57戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡戰(zhàn)略方向經(jīng)銷商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡利潤來源提高問題網(wǎng)絡單店銷量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡綜合能力潛力市場網(wǎng)絡形象升級網(wǎng)絡承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略網(wǎng)絡擴張的必要性分析新建網(wǎng)絡類型分析網(wǎng)絡擴張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡選建實施方案目前十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點現(xiàn)有網(wǎng)絡已走入高投入、低回報的艱難之路，因此需要豐富現(xiàn)有經(jīng)銷商的利潤來源數(shù)據(jù)來源：一汽-大眾網(wǎng)絡部%一汽-大眾全國現(xiàn)有經(jīng)銷商的平均凈資產(chǎn)為2203萬元，因此，經(jīng)銷商的投資額度較高現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售毛利較低，服務毛利和關(guān)聯(lián)業(yè)務毛利較高，但服務收入和關(guān)聯(lián)業(yè)務收入占收入總額的比重很小因此，在保證現(xiàn)有產(chǎn)品的合理利潤的同時，應當重點拓展服務業(yè)務和關(guān)聯(lián)業(yè)務，從而豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡的利潤來源現(xiàn)有經(jīng)銷商的收入組成比例收入總額服務收入關(guān)聯(lián)業(yè)務收入銷車收入100.0%67.0%32.8%0.2%目前十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點通過分析發(fā)現(xiàn)，一汽-大眾全國平均單店銷量較高20071-8月銷量網(wǎng)絡效率：2007年一汽-大眾網(wǎng)絡平均銷量達到1038臺，網(wǎng)絡效率位列第一；上海通用、上海大眾與一汽-大眾相比差距并不大網(wǎng)絡效率變化：一汽-大眾、上海大眾在2005、2006年網(wǎng)絡效率相對很低，07年較大提高；其他品牌網(wǎng)絡效率的降低與其網(wǎng)絡快速擴張有關(guān)銷售數(shù)量：家均銷量：輛/家目前十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點但是，部分省市的經(jīng)銷商單店銷量偏低，需要針對性的提高其網(wǎng)絡效率各省重要程度（狹義乘用車注冊量省份比重）一汽-大眾平均單店銷量－競品平均單店銷量首要改進區(qū)保持優(yōu)勢區(qū)穩(wěn)步提升區(qū)次要改進區(qū)注：單店銷量=各省狹義乘用車注冊量/該省經(jīng)銷商數(shù)量江蘇和浙江是急需提升單店銷量的省份，而北京、山東等省份可保持優(yōu)勢目前十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點進一步分析首要改進區(qū)各城市的經(jīng)銷商單店銷量發(fā)現(xiàn)，如下經(jīng)銷商需要重點提高網(wǎng)絡效率省城市（349）標準城市名稱經(jīng)銷商名稱2007注冊量六競品平均注冊量六競品均注冊量/2007注冊量江蘇省蘇州市蘇州張家港匯眾40410642.63江蘇省蘇州市蘇州蘇州德強24110644.41江蘇省蘇州市蘇州蘇州國懋47210642.26江蘇省無錫市無錫宜興廣海元2349183.92江蘇省無錫市無錫江陰嘉華3819182.41江蘇省鹽城市鹽城江蘇中聯(lián)19811325.73江蘇省鎮(zhèn)江市鎮(zhèn)江丹陽精通985605.69浙江省湖州市湖州湖州汽運4599762.13浙江省金華市金華義烏恒通41311062.68浙江省寧波市寧波余姚富誠1719295.43浙江省紹興市紹興浙江海越2757652.78浙江省溫州市溫州溫州寶捷2168033.72浙江省溫州市溫州瑞安國榮3538032.27目前十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點進一步分析次要改進區(qū)各城市的經(jīng)銷商單店銷量發(fā)現(xiàn)，如下經(jīng)銷商需要重點提高網(wǎng)絡效率省城市（349）標準城市名稱經(jīng)銷商名稱2007注冊量六競品平均注冊量六競品均注冊量/2007注冊量湖北省黃石市黃石黃石大橋1523112.05湖北省襄樊市襄樊襄樊華駿1744182.40重慶市重慶市重慶涪陵旅游988248.38安徽省阜陽市阜陽阜陽奧捷934194.51安徽省宣城市宣城蕪湖亞夏2686272.34江西省宜春地區(qū)宜春江西佳輝1174954.25貴州省遵義市遵義華來金1604242.65目前十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點雖然保持優(yōu)勢區(qū)各城市的經(jīng)銷商平均單店銷量較高，但如下經(jīng)銷商仍需要提高網(wǎng)絡效率省城市（349）標準城市名稱經(jīng)銷商名稱2007注冊量六競品平均注冊量六競品均注冊量/2007注冊量廣東省東莞市東莞東莞昌發(fā)39910992.75廣東省深圳市深圳深圳一汽45411312.49廣東省深圳市深圳深圳奔程30411313.72山東省濟南市濟南濟南運發(fā)1276284.93山東省濰坊市濰坊高密經(jīng)貿(mào)41310222.48山東省濰坊市濰坊諸城興國安18710225.47北京市北京北京富順通17710976.21北京市北京北京北京碩川31410973.49北京市北京北京友聯(lián)威科43310972.53北京市北京北京良鄉(xiāng)萬達54610972.01北京市北京市北京大眾汽車服務中心47910972.29目前十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點雖然穩(wěn)步提升區(qū)各城市的經(jīng)銷商平均單店銷量較高，但如下經(jīng)銷商仍需要提高網(wǎng)絡效率省城市（349）標準城市名稱經(jīng)銷商名稱2007注冊量六競品平均注冊量六競品均注冊量/2007注冊量河北省石家莊市石家莊河北世紀2718092.98河南省南陽市南陽南陽大眾2626242.38遼寧省大連市大連順發(fā)物資9999910.06遼寧省盤錦市盤錦盤錦隆達1644282.61遼寧省鐵嶺市鐵嶺鐵嶺順峰912893.17云南省昆明市昆明聯(lián)眾偉業(yè)1326655.04河南省南陽市南陽南陽大眾2626242.38新疆維吾爾自治區(qū)克拉瑪依市克拉瑪依維吾爾石油1223092.53目前十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點通過對一汽-大眾現(xiàn)有314家經(jīng)銷商能力進行評估，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商能力參差不齊，C、D級經(jīng)銷商數(shù)量較多通過對經(jīng)銷商銷售能力、售后能力、財務能力和管理能力進行評估，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商能力參差不齊，A、B、C、D分別有31、104、130、49家A、B級經(jīng)銷商主要集中在NSC1和NSC2,而C、D級經(jīng)銷商在NSC2、NSC3和NSC4都占有較大比例整體而言，各個大區(qū)的經(jīng)銷商能力參差不齊，C、D級經(jīng)銷商還占有相當比例，網(wǎng)絡能力有待提高20%40%29%11%5%36%43%16%9%25%49%17%2%25%52%21%數(shù)據(jù)來源：一汽-大眾目前二十頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點運營能力緯度經(jīng)營業(yè)績緯度基準線分類線分類線分類線基準線分類線16.8-16.800-15.815.8運營能力較強，經(jīng)營業(yè)績不佳的經(jīng)銷商，重點溝通改進業(yè)績的方法和目標經(jīng)營業(yè)績較強，運營能力不佳的經(jīng)銷商，重點溝通提高運營能力，進一步提高經(jīng)營業(yè)績的方法和目標針對有可能提升的D級經(jīng)銷商，要溝通并提出重點改進方向和方法，提升其能力通過能力表現(xiàn)分析，C、D級經(jīng)銷商，以及經(jīng)營業(yè)績緯度和運營能力緯度表現(xiàn)差異較大的經(jīng)銷商是重點改進提升的經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績：銷售能力、服務能力和關(guān)聯(lián)業(yè)務；運營能力：管理能力、營銷能力、財務能力和商務政策遵守目前二十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點為了提升現(xiàn)有網(wǎng)絡綜合能力，需要擴大現(xiàn)有網(wǎng)絡的管理能力、營銷能力、服務能力經(jīng)銷商綜合能力經(jīng)銷商需要重點突破的方面管理能力人員穩(wěn)定性培訓管理滿意度和執(zhí)行力......營銷能力活動的計劃營銷的日常管理試乘試駕活動......服務能力來店成交率同比增長率修復率/技術(shù)水平......目前二十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點另一方面，從硬件條件角度分析，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商展廳類型級別越高，用戶對展廳硬件滿意度越高，平均銷量越大FAW-VW展廳類型以2傘結(jié)構(gòu)為主，在總展廳數(shù)量中占比為63.3%隨著展廳類型等級的提高，消費者對展廳硬件的滿意度及平均銷量增加數(shù)據(jù)來源：一汽-大眾網(wǎng)絡部目前二十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點通過現(xiàn)有網(wǎng)絡類型和建店時間分析，發(fā)現(xiàn)一汽-大眾網(wǎng)點非標準展廳比重大，大部分經(jīng)銷商建店時間早經(jīng)銷商按展廳類型劃分，包括傘型結(jié)構(gòu)展廳，新建小型店，新建無傘店，改建店，其中傘型結(jié)構(gòu)展廳數(shù)量僅占所有網(wǎng)絡的67%；FAW-VW展廳時間普遍較長，有接近70%的展廳在5年以上數(shù)據(jù)來源：一汽-大眾網(wǎng)絡部目前二十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點針對以上問題，應根據(jù)不同地區(qū)不同標準的需要，對現(xiàn)有網(wǎng)點加以改造六傘店改造為旗艦店或保持不變四傘店根據(jù)區(qū)域市場特點、競爭對手情況、銷售產(chǎn)品需求等情況升級或保持不變兩傘店根據(jù)區(qū)域市場特點、競爭對手情況、銷售產(chǎn)品需求、經(jīng)銷商能力分析及投資收益分析等提出相應對策非標準店撤銷非標準店建城市展廳+單一服務站的分離4S店不同類型店的改造方式建立旗艦店的必要性通過旗艦店良好的展示功能，提升大眾營銷網(wǎng)絡形象通過旗艦店多功能區(qū)域配置，提升一汽-大眾品牌形象同時，旗艦店是規(guī)模較大的經(jīng)銷網(wǎng)點，能夠承載相應銷量目標展廳升級的必要性經(jīng)銷商店齡較長、建筑物老化、形象陳舊研究表明，展廳形象與顧客滿意度和銷量呈正相關(guān)關(guān)系，展廳升級有助于促進銷量目前二十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點現(xiàn)有網(wǎng)絡提升后銷售承載能力的估計可通過如下方式進行該經(jīng)銷商承載注冊量以2r的速度增長一汽-大眾省份平均銷量A主要競品省份平均銷量B各省A與B比較A>BA<B省內(nèi)經(jīng)銷商2007年承載注冊量C與所在城市競品平均注冊量D比較D≥2CD<2C該經(jīng)銷商承載注冊量以r的速度增長省內(nèi)經(jīng)銷商2007年承載注冊量C與所在城市競品平均注冊量D比較以D為目標，2008-2010年三年追趕D≥2C以D為目標，2008-2009年2年追趕,2010年增長率為r1.5C≤D<2C以D為目標，2008年1年追趕,2009-2010年增長率為r(1+r)C≤D<1.5C增長率為全國乘用車注冊量增長率rD<(1+r)Cr:全國乘用車注冊量增長率A:一汽-大眾省份平均銷量B:主要競品省份平均銷量C:省內(nèi)經(jīng)銷商2007年承載注冊量D:所在城市競品平均注冊量現(xiàn)有網(wǎng)絡承載能力提升量估計：目前二十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點一汽-大眾現(xiàn)有網(wǎng)絡在解決問題后的未來銷售承載能力將逐步增長，2008年銷量承載能力增長率達到15%現(xiàn)有經(jīng)銷商在2008年承載能力會有一定幅度的增長，由2007年的326029輛增至375090輛在2009年和2010年，現(xiàn)有網(wǎng)絡在網(wǎng)絡類型和網(wǎng)絡能力等方面的發(fā)展逐漸成熟，承載能力增長率穩(wěn)定在10%左右+15.1%+10.8%+8.7%注冊數(shù)據(jù)而非經(jīng)銷商AaK數(shù)量年份2007200820092010經(jīng)銷商承載能力326029375090415408451543承載能力增量0

490614031836135目前二十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點目錄一汽-大眾遠景目標及網(wǎng)絡戰(zhàn)略一汽-大眾遠景目標PR57戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡戰(zhàn)略方向經(jīng)銷商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡利潤來源提高問題網(wǎng)絡單店銷量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡綜合能力潛力市場網(wǎng)絡形象升級網(wǎng)絡承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略網(wǎng)絡擴張的必要性分析新建網(wǎng)絡類型分析網(wǎng)絡擴張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡選建實施方案目前二十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷商未來三年承載能力和一汽-大眾全國銷量目標分析，未來三年存在較大銷量缺口未來一汽-大眾經(jīng)銷商的承載能力逐年遞增，但仍無法滿足注冊量的快速增長，預計在2008年承載能力占注冊量的比例約為85%，存在較大的銷量缺口在2009年和2010年，現(xiàn)有經(jīng)銷商的承載能力與注冊量的銷量缺口將進一步擴大，預計在2010年，現(xiàn)有經(jīng)銷商的承載能力只能支持注冊量的75%未來幾年銷量缺口不斷增大，亟需從數(shù)量和質(zhì)量上提升現(xiàn)有網(wǎng)絡，以滿足未來注冊量的快速增長目前二十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點研究表明，汽車銷量和網(wǎng)絡數(shù)量呈正相關(guān)關(guān)系，一汽-大眾應新增網(wǎng)點承載銷量主要品牌的注冊量與網(wǎng)絡數(shù)量的相關(guān)系數(shù)r=0.881336乘用車注冊量與網(wǎng)絡數(shù)量呈現(xiàn)高度的正相關(guān)關(guān)系，一汽-大眾要實現(xiàn)自身目標需要實行擴張戰(zhàn)略目前三十頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點在確定新建網(wǎng)點數(shù)量之前，需確定適合不同城市的建店類型類型場地要求（平米）投資總額類型投資回收期類型I15000

1400萬旗艦店3-5年類型II8228900萬4S店類型III7392750萬4S店類型IV5672600萬4S店類型V4350400萬4S店類型VI3510350萬4S店一汽-大眾目前主要有6種建店標準目前三十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點由于一汽-大眾各城市的汽車需求及運營成本不同，可依據(jù)相關(guān)因素進行城市分級城市分級參考因素城市經(jīng)濟信息人口數(shù)量國內(nèi)生產(chǎn)總值城鎮(zhèn)職工平均工資公路里程城市汽車保有量2004-2007年狹義乘用車注冊量城市分級結(jié)果一類城市：北京、上海二類城市：深圳、廣州、杭州、南京等11個三類城市：青島、昆明、長沙、福州等37個四類城市：南寧、呼和浩特、?？?、蘭州等125個五類城市：拉薩、荊州、天水等173個同類城市間差距較大不同類城市內(nèi)差距較小城市分級標準目前三十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點為保證新建網(wǎng)點能夠盈利，通過投資可行性分析確定各類型店的最低單店銷量網(wǎng)點收益分析輸入信息及輸出內(nèi)容期初總投資額折舊年限及凈殘值率未來幾年內(nèi)每年人工工資單車價格庫存周轉(zhuǎn)率未來幾年每年銷量預測銷售毛利率單車年維修次數(shù)單車次維修收入自銷返廠率他銷返廠率折現(xiàn)率各種稅率輸入信息未來幾年每年銷售收入未來幾年每年服務收入凈利潤利潤率未來幾年每年現(xiàn)金流量未來幾年每年凈現(xiàn)金流量投資回收期投資收益率輸出內(nèi)容根據(jù)地區(qū)土地、人工成本、一汽-大眾平均價格及售后信息，即可得在保證合理利潤率及投資回收期下未來三年最低的單店銷量目前三十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點以下是經(jīng)過投資收益分析確定的各類城市可能建店類型的最低單店銷量理論銷量2008年2009年2010年5星一級2860301034155星二級1980213025905星三級1310134014004星一級2360246029864星二級1710183024304星三級1280134018673星二級1600178023893星三級1207134020123星四級940108015002星三級1280141021872星四級1040116016502星五級75082011401星四級980109017901星五級71080012311星六級520623812目前三十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點同時，考慮到各城市的具體情況，如現(xiàn)有經(jīng)銷商和競爭對手的類型，每類城市優(yōu)先選擇的網(wǎng)絡類型應不同

網(wǎng)絡類型城市類型Ⅰ類Ⅱ類Ⅲ類Ⅳ類Ⅴ類Ⅵ類一類城市123二類城市312三類城市123四類城市123五類城市123注：表格中數(shù)字代表優(yōu)先順序，1表示優(yōu)先級最高，3表示優(yōu)先級最低目前三十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點根據(jù)城市銷量缺口及該類城市優(yōu)先選擇的網(wǎng)絡類型和對應的最低單店銷量確定新建店類型及數(shù)量優(yōu)先選擇的網(wǎng)絡類型對應網(wǎng)絡類型下單店理論銷量城市銷量缺口大于單店理論銷量城市銷量缺口確定新建一家該類型網(wǎng)絡否是降低優(yōu)先選擇級別直至將可選擇的類型選擇完畢銷量缺口減單店理論銷量城市銷量缺口判斷是否再新建一個網(wǎng)點目前三十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點目錄一汽-大眾遠景目標及網(wǎng)絡戰(zhàn)略一汽-大眾遠景目標PR57戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略目標網(wǎng)絡戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡戰(zhàn)略方向經(jīng)銷商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡利潤來源提高問題網(wǎng)絡單店銷量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡綜合能力潛力市場網(wǎng)絡形象升級網(wǎng)絡承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡擴張戰(zhàn)略網(wǎng)絡擴張的必要性分析新建網(wǎng)絡類型分析網(wǎng)絡擴張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡選建實施方案目前三十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點中國各個省份汽車市場發(fā)展差異性較大，每個省份不宜采用統(tǒng)一的網(wǎng)絡戰(zhàn)略通過洛倫茲曲線對中國汽車市場進行區(qū)域差異性比較和分析，2007年狹義乘用車市場的區(qū)域差異系數(shù)為0.45市場區(qū)域差異系數(shù)越低，則中國的汽車市場發(fā)展越均衡；當區(qū)域差異系數(shù)在0.4到0.6之間時，表明中國各個省份的汽車市場發(fā)展差異性較大目前三十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點表現(xiàn)在，廣東、江蘇、浙江、山東、北京五省市比重較高，2007年五省市乘用車總銷量超過全國總量的45%通過對全國31個省份的比重進行排序分析，排在前5名的省市依次為廣東省、江蘇省、浙江省、山東省和北京市，這5個省市的比重之和高達45.71%；其余26個省市的比重之和僅為54.29%，各個省份的重要程度差異較大目前三十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點并且，省份R值分布極不均衡，若干省市已經(jīng)進入高速增長期，而落后省份R值仍然較高省份2007省份2007廣東省3.35安徽省9.06江蘇省3.06湖南省7.53浙江省2.67吉林省5.73山東省3.62黑龍江省5.71北京市1.77廣西10.36河北省5.22陜西省8.20四川省9.13江西省8.53河南省7.10重慶市6.92上海市1.56新疆6.70遼寧省3.76貴州省15.45福建省4.69甘肅省12.00天津市2.18海南省5.03山西省6.13寧夏7.43云南省10.41青海省7.58湖北省8.11西藏11.72內(nèi)蒙古4.39全國5.30各省R值基本服從正態(tài)分布，多數(shù)省份R值在4~8之間，北京、上海已進入轎車普及期，而某些省份如廣西等R值仍然很低目前四十頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點同時，一汽-大眾在各個省份的發(fā)展極不平衡，在大部分北部地區(qū)發(fā)展較好，但是在南部市場表現(xiàn)較差對一汽-大眾在各個省份的市場份額進行對比，圖中以四川省為分界點，前11個省份的市場份額均高于一汽-大眾全國市場份額；四川省等20個省份的市場份額均低于一汽-大眾全國場份額目前四十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點根據(jù)省份重要程度、一汽-大眾市場份額表現(xiàn)，將全部省份劃分為四個象限重要程度市場份額應當從省份重要程度及占當?shù)厥袌龇蓊~兩個維度進行分析省份重要程度即指該省份市場占全國市場份額的大??；市場份額是指一汽-大眾在各省的實際份額表現(xiàn)以此將全部省份劃分為四個象限，每個象限的省份根據(jù)實際情況確定不同的目標和戰(zhàn)略四種戰(zhàn)略應選擇不同時間實施，且應在各省為實施不同戰(zhàn)略進行相應投入實際份額29.4%第一象限第二象限第三象限第四象限目前四十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點第一象限省份包括廣東、江蘇和浙江，三省在全國狹義乘用車市場中比重居前三位，且省份乘用車注冊量增長率均保持在17%以上，市場潛力較大2007年廣東、江蘇和浙江三省的狹義乘用車注冊量在全國居于前列，市場規(guī)模較大與2006年相比，三省的乘用車注冊量增長率均保持在17%以上，市場潛力較大一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的市場份額低于全國平均水平，表現(xiàn)欠佳，在該類重點市場的發(fā)展空間較大目前四十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點但一汽-大眾在第一象限各省份的網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)絡效率均低于主要競品的平均水平網(wǎng)點數(shù)量：一汽-大眾的網(wǎng)點數(shù)量均低于主要競品的平均網(wǎng)點數(shù)量，在網(wǎng)點數(shù)量上不具有優(yōu)勢網(wǎng)絡效率：一汽-大眾的平均單店銷量均低于主要競品的平均單店銷量，尤其在江蘇、浙江兩省，本競品之間的網(wǎng)絡效率差距明顯目前四十四頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點基于以上闡述，對第一象限省份(廣東、江蘇和浙江）進行SWOT分析，確定在這些省份內(nèi)采取的戰(zhàn)略為重點突破戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢戰(zhàn)略確定廣東、江蘇和浙江三省在全國狹義乘用車市場中比重居前三位，相對于其他省份，在這三省加大投入力度會帶來更高的收益以浙江為例，2007年一汽-大眾市場份額僅為4%，通過采取提升現(xiàn)有網(wǎng)絡、增加網(wǎng)絡數(shù)量、增加各類包括管理、營銷投入的戰(zhàn)略措施，市場份額將迅速提升鑒于省份特點和采取措施，將該部分戰(zhàn)略定為重點突破省份乘用車注冊量高，占全國比重較大近年來三省的汽車市場發(fā)展前景良好各主要競爭對手對該部分省份的關(guān)注度很高某些競爭品牌占有一定的地域優(yōu)勢優(yōu)勢與劣勢（SW）分析機會威脅網(wǎng)絡類型傘形結(jié)構(gòu)比例較高，占80%一汽-大眾在這三省銷量相對較差，增加投入會帶來較高收益市場份額低經(jīng)銷商均銷量不高，總體能力較差網(wǎng)絡建設的投入與省份重要程度不符機會與威脅（OT）分析目前四十五頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點第二象限省份包括山東和北京，省份乘用車注冊量在全國狹義乘用車市場中比重居于前列，且省份乘用車注冊量增長率保持在16%以上，市場潛力較大2007年山東和北京的狹義乘用車注冊量在全國分列4、5位與2006年相比，山東和北京的乘用車注冊量增長率均保持在16%以上，市場潛力較大一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的經(jīng)銷商總體能力較強，市場份額高于全國平均水平目前四十六頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點且一汽-大眾在第二象限各省份的網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)絡效率均高于主要競品的平均水平，在該象限具有相對優(yōu)勢網(wǎng)點數(shù)量：一汽-大眾的網(wǎng)點數(shù)量均高于主要競品的平均網(wǎng)點數(shù)量，在網(wǎng)點數(shù)量上具有相對優(yōu)勢網(wǎng)絡效率：一汽-大眾的平均單店銷量均高于主要競品的平均單店銷量，在網(wǎng)絡效率上具有相對優(yōu)勢目前四十七頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點基于以上闡述，對第二象限省份(山東和北京）進行SWOT分析，確定在這些省市內(nèi)采取的戰(zhàn)略為能力提升戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢省份乘用車注冊量高，占全國比重較大近年來汽車市場發(fā)展前景良好各主要競爭對手對該部分省份的關(guān)注度較高優(yōu)勢與劣勢（SW）分析機會威脅一汽-大眾的市場份額高于全國平均市場份額經(jīng)銷商總體承載能力較強，基本能夠滿足注冊量的增長經(jīng)銷商發(fā)展不夠均衡，部分經(jīng)銷商的承載能力還很低機會與威脅（OT）分析戰(zhàn)略確定山東和北京在全國狹義乘用車市場的比重分列第4、5位；一汽大眾在當?shù)氐氖袌龇蓊~較高，且經(jīng)銷商總體能力較強，但發(fā)展不夠均衡，以山東省為例，經(jīng)銷商2007年最高Aak銷量達到2651臺，而最低Aak銷量不足200臺競爭對手對山東和北京的關(guān)注度也較高，要保持一汽-大眾在當?shù)氐膬?yōu)勢，不宜再過多擴充網(wǎng)點，而應重點提升經(jīng)銷商的能力鑒于省份特點和采取措施，將該部分戰(zhàn)略定為能力提升目前四十八頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點第三象限省份包括河北、遼寧等9省，除山西外乘用車注冊量增長率均保持在10%以上，部分省份的乘用車注冊量高速增長，具備一定的市場潛力與2006年相比，山西的乘用車注冊量有所下降，而其他省份都有不同程度的增長2007年河北、遼寧、吉林、海南和寧夏的狹義乘用車注冊量增長迅速，增長率均超過20%一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的經(jīng)銷商總體能力較強，市場份額高于全國平均水平，總體上表現(xiàn)較好目前四十九頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點且一汽-大眾在第三象限各省份的網(wǎng)點數(shù)量均不低于主要競品的平均水平，網(wǎng)絡效率均高于主要競品的平均水平網(wǎng)點數(shù)量：在第三象限，一汽-大眾在大部分省份的網(wǎng)點數(shù)量高于主要競品的平均網(wǎng)點數(shù)量，在網(wǎng)點數(shù)量上具有一定優(yōu)勢網(wǎng)絡效率：一汽-大眾的平均單店銷量均高于主要競品的平均單店銷量，在網(wǎng)絡效率上具有一定優(yōu)勢目前五十頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點基于以上闡述，對第三象限省份(河北、遼寧、吉林等）進行SWOT分析，確定在這些省份內(nèi)采取的戰(zhàn)略為穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢近年來汽車市場發(fā)展良好一汽-大眾在某些省份占有一定的地域優(yōu)勢大眾車系在當?shù)赜绊懥^大，較受歡迎內(nèi)蒙古、寧夏、海南等省的比重較小，雖然一汽-大眾在當?shù)胤蓊~高于全國平均市場份額，但容易被競爭對手超越優(yōu)勢與劣勢（SW）分析機會威脅市場份額高于全國平均水平，吉林、黑龍江等省份的市場份額超過15%省份經(jīng)銷商均銷量較高市場份額與省份比重存在一定程度的不符，如河北省在該類省份中的比重為最大，但一汽-大眾在河北省的市場份額落后于吉林、黑龍江和遼寧機會與威脅（OT）分析戰(zhàn)略確定處于該象限的省份除河北、遼寧外在全國狹義乘用車市場中比重較小,而一汽-大眾在這些省份的市場份額較高采取保持或適當縮減網(wǎng)絡數(shù)量、保持市場份額優(yōu)勢、重點提升現(xiàn)有網(wǎng)絡能力的戰(zhàn)略措施,在現(xiàn)有基礎上穩(wěn)步發(fā)展鑒于省份特點和采取措施，將該部分戰(zhàn)略定為穩(wěn)步發(fā)展目前五十一頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點第四象限省份包括四川、河南、上海等17個省或直轄市，除陜西、上海和云南外乘用車注冊量增長率均保持在20%以上，部分省份的乘用車注冊量增長率超過40%與2006年相比，陜西的乘用車注冊量有所下降，而其他省份都有不同程度的增長2007年河南、安徽、廣西、江西等省的狹義乘用車注冊量增長迅速，增長率均超過30%一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的經(jīng)銷商總體能力較弱，市場份額低于全國平均水平，總體上表現(xiàn)較差目前五十二頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點但一汽-大眾在第四象限各省份的網(wǎng)點數(shù)量分布不均衡，網(wǎng)絡效率表現(xiàn)參差不齊網(wǎng)點數(shù)量：在第三象限17個省市中，一汽-大眾僅在四川、河南等7個省份的網(wǎng)點數(shù)量不低于主要競品的平均網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)絡效率：在第三象限17個省市中，一汽-大眾在天津、四川等10個省市的平均單店銷量均高于主要競品的平均單店銷量，且一汽-大眾在天津的單店銷量在全國各省市平均單店銷量中居于首位目前五十三頁\總數(shù)六十一頁\編于十五點基于以上闡述，對第四象限省份(四川、河南、上海、福建等）進行SWOT分析，確定在這些省市內(nèi)采取的戰(zhàn)略為跟隨超越戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢四川、河南、上海等地的省比重較高，而一汽