某牛肉干促銷策劃方案成都AA實業(yè)有限公司促銷策劃方案一、 公司概況成都市AA實業(yè)有限公司（中美合資）成立于2000年，位于成都市高新區(qū)（西區(qū)）合作鎮(zhèn)，注冊資金164.7萬美元?，F(xiàn)有龍須牛肉、手撕牛肉、牛肉粒、燈影牛肉、鹵汁牛肉、麻辣牛肉、牛肉條七大系列共60多種產(chǎn)品規(guī)格。質(zhì)量管理通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證，國家QS質(zhì)量與安全認證，正在進行HACCP認證工作。二、 市場戰(zhàn)略宏觀環(huán)境分析（一） 人口狀況。四川省以成都為經(jīng)濟文化中心，成都人口購買力有很大提升，家庭娛樂商品，各種休閑輔助食品在消費支出中的比重快速增長，都給輔助食品消費市場帶來了無限商機。（二） 經(jīng)濟社會狀況。我國是肉類生產(chǎn)和消費大國，肉類食品行業(yè)已逐步成為關(guān)系到國計民生的重要產(chǎn)業(yè)，對促進農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、增加農(nóng)民收入、繁榮城鄉(xiāng)市場、保障消費者身體健康和擴大外貿(mào)出口增長發(fā)揮著日益重要的作用。四川擁有廣闊的養(yǎng)殖草場，豐富的畜牧資源，為肉制品提供充足的原料。公司牛肉原料基地除成都周邊地區(qū)外，還建有川西藏區(qū)紅原耗牛肉基地、川東秦巴山區(qū)達州黃牛肉基地、川南丘陵地區(qū)富順水牛肉基地。（三） 政治科技。我國正在全面建設(shè)小康社會，在一個比較長的時間內(nèi)，我國的經(jīng)濟將保持高速度增長，人民生活改善的幅度要繼續(xù)保持世界領(lǐng)先地位。這種宏觀大勢為肉類食品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇。肉類制品的加工現(xiàn)在已納入生產(chǎn)許可證管理的范圍，全國各地正在對肉類制品企業(yè)進行改造和整頓，為其走健康持續(xù)發(fā)展保駕護航。（四） 營銷中介。成都地區(qū)城鎮(zhèn)化發(fā)展迅速，城市化基數(shù)越來越大，各大零售商已經(jīng)將業(yè)務(wù)向城市周邊擴散，銷售終端越來越多，對我們的鋪貨提供便利條件。二、企業(yè)資源分析（一） 中國馳名商標--成都本土休閑食品行業(yè)首個馳名商標中國休閑牛肉零食行業(yè)領(lǐng)導者中國銷量最大的牛肉休閑食品品牌牛肉粒的發(fā)明者手撕牛肉的鼻祖（二） 產(chǎn)品多樣化：現(xiàn)有龍須牛肉、手撕牛肉、牛肉粒、燈影牛肉、鹵汁牛肉、麻辣牛肉、牛肉條七大系列共60多種產(chǎn)品規(guī)格，非常迎合年輕人的口味，一直不斷開發(fā)新產(chǎn)品（三） 實力雄厚：資源豐富公司牛肉原料基地除成都周邊地區(qū)外，還建有川西藏區(qū)紅原耗牛肉基地、川東秦巴山區(qū)達州黃牛肉基地、川南丘陵地區(qū)富順水牛肉基地。公司簽約養(yǎng)殖戶達1500戶，基地存欄總量達10萬頭，公司與養(yǎng)殖戶實行保護價簽約收購，確保養(yǎng)殖戶的利益和積極性。（四） 市場營銷方面：銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全中國各大中城市，“AA”品牌在全國同行業(yè)中名列前茅，公司銷售額連年以30%以上的速度增長，企業(yè)擁有專業(yè)設(shè)計和公關(guān)、銷售團隊，在產(chǎn)品包裝，廣告宣傳，產(chǎn)品推廣方面屢有作為大至沃爾瑪家樂福小至便利店都有銷售三、行業(yè)競爭分析09年中國十大牛肉干品牌榜中榜/名牌牛肉干：1牛頭牌牛肉干（建于1984年，國內(nèi)最大的牛肉干休閑食品品牌之一,貴州）2金角.老四川（始創(chuàng)于1937年老字號著名牛肉干品牌北京/四川）3AA牛肉干（牛肉休閑食品著名品牌，成都市AA實業(yè)有限公司）4五洲牛肉干（國家免檢產(chǎn)品于1980年，安徽蒙城五洲食業(yè)）5張老頭牛肉干（牛肉干老字號龍頭企業(yè)，津市市張老頭鹵臘味食品廠）6草原旭日牛肉干（著名品牌,內(nèi)蒙古通遼市草原旭日商貿(mào)有限責任公司）7遛洋狗牛肉干（于1989年成都最早專業(yè)生產(chǎn)牛肉制品的企業(yè)）8綠盛牛肉干（最大的牛肉干生產(chǎn)企業(yè)之一，杭州綠盛集團有限公司）9香巴拉牛肉干（新疆最大的牛肉制品企業(yè)，新疆香巴拉食品有限公10溢佳香牛肉干（國家免檢產(chǎn)品，浙江溢佳香食品集團有限公司）牛肉制品產(chǎn)品同質(zhì)化狀況嚴重，產(chǎn)品優(yōu)勢特點不突出，以上品牌具有同樣的可替代性。以上品牌的市場份額占有不穩(wěn)定，但是他們已經(jīng)有一定鋪貨量和穩(wěn)定的銷售渠道。而在成都市場，本土老品牌遛洋狗是公司最大的競爭者。它的上架率鋪貨率以及中間商和AA相差無幾。品種也有較多花樣，但一直走的傳統(tǒng)路線，并沒有什么創(chuàng)新。品牌創(chuàng)立較早，擁有一批忠實顧客。四、 渠道促銷策略這次活動主要銷售渠道是大型零售賣場超市（沃爾瑪，家樂福，好又多，人人樂等）零售終端。這些是中間商也是零售商，需要大批貨源，也不會出現(xiàn)積壓貨物情況。作為食品企業(yè)首先是把握和擴大在批發(fā)渠道優(yōu)勢，可以采取推銷獎金的渠道促銷策略，對經(jīng)銷商給予獎勵；還可以對中間商補助購貨折讓，廣告補助；還可以發(fā)放同業(yè)折價券，加速產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商到批發(fā)商再到零售商的庫存周轉(zhuǎn)，從而擠占渠道資源占有更多的市場份額。五、 促銷組合策劃（一）主題：AA-快樂暑假臨近暑假，考慮到產(chǎn)品更受年輕人歡迎在這個時期做一個促銷活動能提高品牌的知名度和美譽度，提升銷量。高考剛過，關(guān)注高考生還有其他大中小學生年輕人開展一個短期的促銷活動，主題為“AA-快樂暑假”，與超市合作在各超市大賣場門口進行搭建促銷展柜，現(xiàn)場促銷，而在賣場顯眼處也同樣售賣。因為是一個短期促銷活動，相對集中作此活動，所以活動設(shè)點集中在市區(qū)三環(huán)住宅區(qū)附近和各沃爾瑪家樂福好又多人人樂等賣場，一般便利店連鎖超市不做此活動。1、活動方式對消費者有三種促銷方式：A購買80元以上的AA產(chǎn)品憑高考準考證到指定地點獲取電影票一張B多種規(guī)格產(chǎn)品搭配成繽紛家庭裝特價售賣并贈送AA小玩偶一個，部分產(chǎn)品做折價售賣C凡在超市大賣場消費60元以上加5元可換購一袋價值12元的手撕牛肉一袋2、 活動時間和地點活動時間2010年6月25-27日周五至周日三天活動地點成都三環(huán)各大超市賣場門口3、 廣告配合方式刊登報紙廣告宣傳此次活動，并在各超市賣場門口做橫幅宣傳，在賣場內(nèi)設(shè)AA銷售專區(qū)突出此次活動主題。4、 前期準備：（1） 人員安排前期各方負責與電影院、超市各大賣場、報紙洽談。每個促銷點招聘促銷兼職人員3名至少會有8個促銷點，所需兼職人員至少25名，公司每點再派出一名正式員工作為隊長負責管理事宜，一名負責兌換電影票，一名負責收銀條換購手撕牛肉，一名負責收錢，三名兼職人員促銷。（2） 物資準備與成都太平洋院線旗下影院（王府井影城，太平洋影城，紫荊影城，新城市影城，中影太平洋影城）協(xié)商好此次促銷活動，以低價獲得團體票；與各大超市賣場合作，策劃方案確定相關(guān)事宜；與報社聯(lián)系刊登4天廣告確定時間為6月23-26日，選擇本地熱銷報紙成都商報比較好；準備好貨源，確定充足。5、 中期操作：A方案只要在超市賣場內(nèi)或促銷點現(xiàn)場購買AA產(chǎn)品40元以上，憑收銀條和高考準考證在促銷點就可領(lǐng)取電影票一張，每天名額限制一百名。B方案把AA產(chǎn)品牛肉拉、手撕牛肉、龍須牛肉、燈影牛肉、醬鹵牛肉系列按比例分配組合家庭裝再分為繽紛和精彩兩種規(guī)格，再贈送AA小玩偶一枚，此類產(chǎn)品也可作為禮品裝精彩：102g鹵汁牛肉+98g手撕牛肉五香味+118g鱈魚牛肉粒香辣原價55，現(xiàn)價48元繽紛:98g手撕牛肉五香味+108g燈影絲五香味+118g鱈魚牛肉粒香辣味+166g天府火爆麻辣牛肉干+102g鹵汁牛肉原價81,現(xiàn)在68元部分產(chǎn)品還做折價售賣，這些都在現(xiàn)場攤點和超市賣場內(nèi)同時售賣C方案凡在超市大賣場或現(xiàn)場銷售點消費60元以上憑收銀條加5元可換購一袋價值12元的手撕牛肉一袋現(xiàn)場每人各司其職，做好本職工作，嚴格控制現(xiàn)場，管理好貨品以及獎品，防止發(fā)生意外事故。6、后期延續(xù)：可以請媒體做做宣傳，對此次活動做一個評價“關(guān)愛高考生，為暑假增添樂趣”〃小朋友的零食和年輕人的時尚休閑選擇，大家都愛吃AA”也增加了品牌的美譽度和知名度，提升了銷量。（二） 促銷目標成都社會經(jīng)濟發(fā)展以美食和旅游為依托，成都美食有口皆碑，成都人對食品的要求自然很高。AA作為成都市民耳熟能詳?shù)呐Ｈ飧善放?，而這次活動主要是為了增加銷量，提升品牌認知度及美譽度，保證在成都市場領(lǐng)導者的地位。（三） 目標對象目標區(qū)域：銷售區(qū)域主要為四川省成都市目標消費者：家庭主婦，居家食品（用做其他食品的附加品，孩子的零食）年輕人（休閑食品）高考生旅游人群（外出食用安全，攜帶方便）（六）費用