課程名稱可修改COURSETITLE 課程名稱可修改COURSETITLE NAME可修改

課程名稱可修改COURSETITLE NAME可修改

印刷營(yíng)銷與管理PRINTINGMARKETINGANDMANAGEMENT 徐彥明

一、印刷市場(chǎng)營(yíng)銷特征印刷即對(duì)原稿進(jìn)行大量復(fù)制，屬于定制加工，所以這決定了印刷市場(chǎng)營(yíng)銷屬于定制營(yíng)銷，其著眼點(diǎn)是使產(chǎn)品能夠體現(xiàn)顧客的意志。個(gè)體消費(fèi)者、工商企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、各種團(tuán)體均為印刷客戶群體，需求動(dòng)機(jī)相差較大，即使是同一類印件，在質(zhì)量、交貨期、價(jià)格方面也不盡相同。

印刷營(yíng)業(yè)人員需要掌握印件的生產(chǎn)過(guò)程，以便更好的滿足客戶的要求。定制營(yíng)銷客戶群體復(fù)雜，需求各異定制營(yíng)銷客戶群體復(fù)雜，需求各異對(duì)營(yíng)業(yè)人員技術(shù)知識(shí)要求較高持社會(huì)營(yíng)銷觀念踐行“綠色出版”新媒體對(duì)印刷業(yè)的影響

新媒體與傳統(tǒng)印刷不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，有時(shí)也是相輔相成的，印刷業(yè)出現(xiàn)了新的平臺(tái)、新的營(yíng)銷模式。（個(gè)性化服務(wù)、遠(yuǎn)程打樣）

強(qiáng)調(diào)以社會(huì)營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者長(zhǎng)期利益、社會(huì)利益。二、印刷市場(chǎng)研究1、為什么印刷企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)研究消費(fèi)者收入的提高、生產(chǎn)技術(shù)與工藝的改進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、電子出版物等代替品的不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致印刷需求發(fā)生變化，進(jìn)而影響印刷企業(yè)的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)率。為了及時(shí)抓住機(jī)會(huì)、避開威脅，印刷企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注并認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化。2、印刷企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)研究（1）印刷技術(shù)發(fā)生了哪些變化，由此帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅是什么？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？（2）我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們從事何種印刷業(yè)務(wù)，產(chǎn)品有何特色，主要針對(duì)哪些客戶，引進(jìn)了哪些新技術(shù)新設(shè)備，其發(fā)展發(fā)向及市場(chǎng)份額會(huì)發(fā)生哪些變化？（3）我們的業(yè)務(wù)是什么，當(dāng)前的和期望的市場(chǎng)份額是多少？為此需要對(duì)現(xiàn)有客戶及潛在客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的需求進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。（4）我們的主要原材料有哪些，市場(chǎng)供求、價(jià)格走勢(shì)如何？我們的主要供應(yīng)商有哪些，并就其產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、協(xié)作性等進(jìn)行評(píng)價(jià)。關(guān)鍵：占有相關(guān)信息與情報(bào)3、如何獲取營(yíng)銷情報(bào)營(yíng)銷情報(bào)是關(guān)于營(yíng)銷環(huán)境日常發(fā)展、變化情況的信息（1）企業(yè)的銷售人員與經(jīng)銷商每天與客戶、市場(chǎng)打交道，他們是企業(yè)的耳目，企業(yè)首先應(yīng)訓(xùn)練并鼓勵(lì)他們發(fā)現(xiàn)和報(bào)告新情況。（2）企業(yè)可培養(yǎng)專門的情報(bào)人員以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。（3）社會(huì)上專門一些信息咨詢機(jī)構(gòu)或情報(bào)部門，他們專門搜集個(gè)企業(yè)的情報(bào)信息、各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，企業(yè)可以從外部購(gòu)買情報(bào)。優(yōu)勢(shì)（Strengths）4、如何分析營(yíng)銷情報(bào)、營(yíng)銷環(huán)境（SWTO分析）劣勢(shì)（Weaknesses）機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）三、印刷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）目標(biāo)（Targeting）定位（Positioning）產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）消費(fèi)者的需求與欲望、消費(fèi)者愿意付出的成本、購(gòu)買商品的便利和溝通STP戰(zhàn)略傳統(tǒng)4P組合策略4C營(yíng)銷模式理論與4P相比，4C理論更加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求和欲望，關(guān)注消費(fèi)者的成本與便利某一印刷企業(yè)不可能提供服務(wù)，所以應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略組合戰(zhàn)略定價(jià)策略實(shí)體分配與后勤管理產(chǎn)品策略促銷策略增值服務(wù)策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合用戶的需求和要求價(jià)格適中（成本加成法、價(jià)值定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法）企業(yè)向客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)服和吸引顧客前來(lái)購(gòu)買供應(yīng)商到消費(fèi)者全部流程

基于客戶需求，提供更多服務(wù)，提高滿意度，增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)課程名稱可修改COURSETITLE 課程名稱可修改COURSETITLE NAME