企業(yè)成長(zhǎng)與商業(yè)模式第一頁(yè)，共五十五頁(yè)。創(chuàng)業(yè)板上市天使投資私募創(chuàng)業(yè)投資中小板上市持續(xù)證券融資/并購(gòu)企業(yè)集團(tuán)回購(gòu)/LBO分拆上市主板上市企業(yè)集團(tuán)階段:業(yè)務(wù)板塊組合風(fēng)格、金融策略與風(fēng)險(xiǎn)管理起步階段:創(chuàng)業(yè)模式試驗(yàn)/成形,創(chuàng)業(yè)融資。規(guī)?；瘮U(kuò)張階段：擴(kuò)張模式、金融策略與風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)計(jì)不同階段的企業(yè)發(fā)展模式、金融策略和風(fēng)險(xiǎn)管理方案。增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，提升行業(yè)地位和投資價(jià)值。第二頁(yè)，共五十五頁(yè)。需求變化需求明朗/商業(yè)模式成型需求爆發(fā)增長(zhǎng)/企業(yè)競(jìng)相擴(kuò)張規(guī)模產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩/多數(shù)企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)優(yōu)勢(shì)企業(yè)并購(gòu)整合起步階段規(guī)?；A段普遍困境階段并購(gòu)整合階段壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段產(chǎn)能商業(yè)環(huán)境變化第三頁(yè)，共五十五頁(yè)。一.為什么要重視商業(yè)模式？近年來(lái)，商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家高度重視，是創(chuàng)投公司評(píng)判創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。管理學(xué)大師德魯克指出：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。(1)什么是商業(yè)模式？(2)什么樣的商業(yè)模式是好模式？(3)如何構(gòu)建好的商業(yè)模式？第四頁(yè)，共五十五頁(yè)。商業(yè)環(huán)境變化發(fā)展機(jī)會(huì)人口結(jié)構(gòu)變化，收入增長(zhǎng)，消費(fèi)理念和行為變化存量資源/能力制造能力,產(chǎn)供銷(xiāo)資源,人力資源,管理資源和技術(shù)，研究開(kāi)發(fā)資源能力金融系統(tǒng)金融工具日益豐富，金融市場(chǎng)類(lèi)型多樣互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)定位和商業(yè)模式第五頁(yè)，共五十五頁(yè)。二.商業(yè)模式概念及構(gòu)成要素在大多數(shù)關(guān)于商業(yè)模式、尤其是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相關(guān)的探討時(shí)，商業(yè)模式被直觀(guān)、狹義地等同于盈利模式，即企業(yè)如何盈利。盈利模式僅是商業(yè)模式中的一個(gè)構(gòu)成部分。第六頁(yè)，共五十五頁(yè)。其他利益相關(guān)者員工經(jīng)銷(xiāo)商/渠道商業(yè)模式供應(yīng)商/外包合作方我們對(duì)商業(yè)模式定義1.定義：商業(yè)模式是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定位而構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。投資價(jià)值客戶(hù)價(jià)值企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。交易結(jié)構(gòu)/利益分配機(jī)制有多種模式。第七頁(yè)，共五十五頁(yè)。商業(yè)模式解決的是企業(yè)戰(zhàn)略中怎么做的問(wèn)題，是連接客戶(hù)價(jià)值與投資價(jià)值的橋梁。商業(yè)模式為企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、合作伙伴、企業(yè)內(nèi)部部門(mén)和員工等，提供了一個(gè)交易結(jié)構(gòu)。隨著商業(yè)環(huán)境變化，商業(yè)模式需要調(diào)整：商業(yè)模式構(gòu)想→試驗(yàn)/測(cè)試→成型/復(fù)制→演化→重構(gòu)第八頁(yè)，共五十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值發(fā)掘價(jià)值商業(yè)模式設(shè)計(jì)/優(yōu)化通過(guò)股權(quán)交易實(shí)現(xiàn)價(jià)值：上市，被并購(gòu)…管理執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)策略,投資計(jì)劃,融資籌劃制定商業(yè)計(jì)劃商業(yè)模式構(gòu)想→試驗(yàn)→確定→復(fù)制→重構(gòu)項(xiàng)目投融資定位市場(chǎng)/客戶(hù)/業(yè)務(wù)第九頁(yè)，共五十五頁(yè)。第十頁(yè)，共五十五頁(yè)。一本專(zhuān)門(mén)介紹商業(yè)模式的雜志第十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。2.商業(yè)模式構(gòu)成要素預(yù)期投資價(jià)值關(guān)鍵資源能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式商業(yè)計(jì)劃/現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)市場(chǎng)/客戶(hù)/價(jià)值定位完整的商業(yè)模式體系包括資源能力結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等四個(gè)方面。第十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)在投資價(jià)值組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機(jī)制商業(yè)模式/商業(yè)計(jì)劃預(yù)期投資價(jià)值關(guān)鍵資源能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式商業(yè)計(jì)劃/預(yù)期現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)模式/運(yùn)行機(jī)制定位商業(yè)模式與管理模式的區(qū)別與關(guān)系第十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。定位企業(yè)首先必須明確定位。定位企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，對(duì)客戶(hù)需求及時(shí)準(zhǔn)確把握和對(duì)行業(yè)的精準(zhǔn)定位是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。餐飲領(lǐng)域的定位，服裝行業(yè)的定位，賓館業(yè)的定位…

第十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。定位的關(guān)鍵問(wèn)題：(1)為什么樣的客戶(hù)服務(wù)？(2)為客戶(hù)提供什么產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值？是否是客戶(hù)的真實(shí)需求？是否可以持續(xù)？(3)客戶(hù)價(jià)值的空間是否大？定位影響企業(yè)的成長(zhǎng)空間、收入來(lái)源和成長(zhǎng)價(jià)值企業(yè)投資價(jià)值＝客戶(hù)規(guī)?！翞樘峁┛蛻?hù)價(jià)值所能獲得的凈現(xiàn)金流入。定位高端、高價(jià)未必投資價(jià)值高。第十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力：能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)投資價(jià)值的資源/能力。關(guān)鍵問(wèn)題：(1)實(shí)現(xiàn)定位的客戶(hù)價(jià)值需要那些關(guān)鍵資源能力？(2)它們?nèi)绾畏植?，誰(shuí)掌控了關(guān)鍵資源/能力？(3)如何建立或獲得關(guān)鍵資源和能力？關(guān)鍵資源能力是商業(yè)模式的重點(diǎn)第十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)決定企業(yè)把握客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值所需參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、扮演的角色，與利益相關(guān)者的交易組織形式、利益分配和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)約定。企業(yè)需要圍繞定位建立一個(gè)內(nèi)外部利益相關(guān)者合作共贏的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或價(jià)值網(wǎng)。第十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建需要考慮的關(guān)鍵因素產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)比較和利潤(rùn)率趨勢(shì)關(guān)鍵資源能力分布，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的安全可控性：研發(fā)，采購(gòu)，銷(xiāo)售，制造…自身財(cái)務(wù)實(shí)力，風(fēng)險(xiǎn)承受及風(fēng)險(xiǎn)控制能力第十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織及利益分配方式研究開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的組織及利益分配方式：入股，分成，合作…采購(gòu)環(huán)節(jié)：代理制造環(huán)節(jié)：授權(quán),租賃,直營(yíng)工廠(chǎng),參股工廠(chǎng)，加盟工廠(chǎng)…銷(xiāo)售渠道：直營(yíng)店，參股店，加盟店，互聯(lián)網(wǎng)…第十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。盈利模式盈利模式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，企業(yè)自身的收益來(lái)源、方式和結(jié)構(gòu)。盈利模式需要關(guān)注的問(wèn)題：(1)從何處獲取收益？(2)誰(shuí)可以分擔(dān)或支付成本？(3)今后收益來(lái)源是否可以擴(kuò)展？定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過(guò)盈利模式的差異，形成差異化。好的盈利模式不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)收益，更能為企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價(jià)值網(wǎng)，本身就是重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二十頁(yè)，共五十五頁(yè)。投資價(jià)值=初始投資+銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率稅收資本支出運(yùn)營(yíng)資本－現(xiàn)金流出收入股權(quán)成本債務(wù)成本資本成本未來(lái)預(yù)期自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)及風(fēng)險(xiǎn)三.優(yōu)秀商業(yè)模式特征根據(jù)金融原理，提升企業(yè)投資價(jià)值途徑包括：減少投資支出(固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)投資)；降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和成本；增加現(xiàn)金流入來(lái)源，增強(qiáng)現(xiàn)金流入的穩(wěn)定/持續(xù)增長(zhǎng)能力。第二十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)，具有三高三低特征：高收入增長(zhǎng)率，高資產(chǎn)利用效率，高投入資本收益；低固定資產(chǎn)投入，低運(yùn)營(yíng)成本，低持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)甚至可以：零投資，零存貨，零應(yīng)收帳款可以后來(lái)居上，或者遙遙領(lǐng)先！第二十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。商業(yè)模式優(yōu)秀的企業(yè)往往輕資產(chǎn)與同行比較：(1)銷(xiāo)售收入/固定資產(chǎn)比值高，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快(2)固定資產(chǎn)/總資產(chǎn)比例低(3)股票市值/固定資產(chǎn)，市凈率高(4)資本結(jié)構(gòu)杠桿高：基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目融資模式(5)ROIC,ROE比較高典型實(shí)例：美特斯邦威，金風(fēng)科技，北汽福田…優(yōu)秀商業(yè)模式特征1:資產(chǎn)效率高第二十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。最佳商業(yè)模式重資產(chǎn)/持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高的企業(yè)重資產(chǎn)輕資產(chǎn)/增長(zhǎng)空間小的企業(yè)低高價(jià)值增長(zhǎng)空間(P/E)價(jià)值高實(shí)現(xiàn)效低率(P/B)第二十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。輕資產(chǎn)并不一定是資產(chǎn)規(guī)模少，核心是善于利用杠桿。包括：(1)善用存量資源/能力(資產(chǎn),技術(shù),人才,能力,網(wǎng)絡(luò)渠道…)避重就輕,聚眾自輕,舉重若輕。例如，利用存量制造、銷(xiāo)售渠道等資源。避重就輕,舉重若輕,加快發(fā)展速度,提高經(jīng)營(yíng)效率。第二十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。(2)善用現(xiàn)代科技(互聯(lián)網(wǎng)，ERP，管理技術(shù)…)：化繁為簡(jiǎn)，降低成本，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理效率(3)善用金融原理(價(jià)值原理和期權(quán)原理)和金融技術(shù)/工具，聚合關(guān)鍵資源能力，設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)利分配機(jī)制，降低和分散經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，合作共贏，化重為輕:各盡其能,分擔(dān)投資,分?jǐn)偝杀?分享收益,降低風(fēng)險(xiǎn)。

第二十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。現(xiàn)值將來(lái)值把當(dāng)前巨大投資(現(xiàn)值)轉(zhuǎn)化為未來(lái)長(zhǎng)期小規(guī)?，F(xiàn)金流出(將來(lái)值)，或者以未來(lái)預(yù)期收益的付出交換當(dāng)前巨大投資支出。例如，舉債，租賃。將來(lái)值現(xiàn)值利用證券化金融工具，把未來(lái)長(zhǎng)期收益(將來(lái)值)貼現(xiàn)為當(dāng)前巨大現(xiàn)金流(現(xiàn)值)。包括固定收益證券、可轉(zhuǎn)換證券、股票。第二十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。規(guī)模收益遞增(收益來(lái)源多樣化，邊際收益高，邊際成本低)，投入資本收益率維持在較高水平。投入資本收益率=凈利潤(rùn)固定資產(chǎn)投入資本＋運(yùn)營(yíng)資本投入

凈利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入＋伴隨的收益/銷(xiāo)售收入固定資產(chǎn)/銷(xiāo)售收入＋運(yùn)營(yíng)資本投入/銷(xiāo)售收入投入資本收益率高第二十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。其他利益相關(guān)者員工經(jīng)銷(xiāo)商/渠道合約設(shè)計(jì)供應(yīng)商/外包合作方優(yōu)秀商業(yè)模式特征2:與利益相關(guān)者合約的期權(quán)安排投資價(jià)值客戶(hù)價(jià)值利用金融原理和技術(shù)，設(shè)計(jì)與利益相關(guān)者的含期權(quán)性質(zhì)條款(看漲，看跌)。包括：投資分擔(dān)、成本分?jǐn)偂L(fēng)險(xiǎn)分散、收益分享合約。第二十九頁(yè)，共五十五頁(yè)?？梢岳媒鹑谠砗图夹g(shù)，奉行責(zé)權(quán)利和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱(chēng)、收益分配與投資比例不對(duì)稱(chēng)原則，設(shè)計(jì)開(kāi)放式的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng),設(shè)計(jì)超出掌握關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配模式，使其在各自利益驅(qū)動(dòng)下，各盡所能，分擔(dān)投資，分?jǐn)偝杀?，分享收益，分散風(fēng)險(xiǎn)。有效獲取關(guān)鍵資源能力，形成緊密靈活穩(wěn)定的長(zhǎng)期利益關(guān)系，有助于穩(wěn)定企業(yè)的預(yù)期收益，降低持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快發(fā)展速度，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，增強(qiáng)融資能力。第三十頁(yè)，共五十五頁(yè)。創(chuàng)造令客戶(hù)震撼的價(jià)值為利益相關(guān)者價(jià)值提供超過(guò)預(yù)期的價(jià)值(供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商投資人…)商業(yè)模式創(chuàng)始人價(jià)值三種價(jià)值和諧共贏第三十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。期權(quán)概念：持有人有權(quán)按約定條件和價(jià)格，買(mǎi)入或賣(mài)出某項(xiàng)資產(chǎn)的權(quán)力，但不是義務(wù)(可以不執(zhí)行)。包括：(1)看漲期權(quán)：持有人在約定的時(shí)間內(nèi)，可以預(yù)先設(shè)定的價(jià)格(執(zhí)行價(jià)格)，買(mǎi)入資產(chǎn)的權(quán)力?？礉q期權(quán)可以抓住資產(chǎn)價(jià)格未來(lái)可能上升的機(jī)會(huì)。(2)看跌期權(quán)：持有人可以在約定的日期，以約定的價(jià)格(執(zhí)行價(jià)格)，賣(mài)出資產(chǎn)的權(quán)力。看跌期權(quán)的持有人將獲得執(zhí)行價(jià)格。看跌期權(quán)可以規(guī)避資產(chǎn)價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)。第三十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。商業(yè)環(huán)境變化，導(dǎo)致與利用相關(guān)者的價(jià)值交易約定面臨不確定：可能超過(guò)或低于當(dāng)初的預(yù)期。期權(quán)是解決商業(yè)環(huán)境不確定下、利益相關(guān)者利益分歧、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分享的獨(dú)特的商業(yè)智慧和有效技術(shù)。第三十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。通過(guò)條件價(jià)值—期權(quán)性質(zhì)的合約安排，有助于與利益相關(guān)者形成緊密靈活穩(wěn)定的長(zhǎng)期利益關(guān)系，獲取關(guān)鍵資源能力，穩(wěn)定企業(yè)的預(yù)期收益，降低持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的業(yè)務(wù)、組織及資本結(jié)構(gòu)對(duì)商業(yè)環(huán)境變化的靈活性。形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，加快發(fā)展速度，增強(qiáng)融資能力。第三十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。利用價(jià)值原理，以有條件或無(wú)條件分享未來(lái)預(yù)期增長(zhǎng)的剩余收益的股份交換當(dāng)前投資，減少現(xiàn)有股東當(dāng)期巨大現(xiàn)金流出。例如，廣告，關(guān)鍵設(shè)備投資，渠道交換…吸引掌控關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者，獲取/利用關(guān)鍵資源能力。投資價(jià)值=初始投資+第三十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。小企業(yè)是否可以在央視做廣告？某戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)如何解決設(shè)計(jì)水平、制造能力和銷(xiāo)售渠道問(wèn)題？某管理協(xié)同軟件公司如何解決收入倍增計(jì)劃的銷(xiāo)售、服務(wù)和軟件開(kāi)發(fā)能力約束？某煤炭物流園小肥羊擴(kuò)張某空調(diào)節(jié)能技術(shù)企業(yè)第三十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。利用投資價(jià)值原理獲取經(jīng)銷(xiāo)商資源/能力2007年三季度財(cái)報(bào)顯示，格力電器凈資產(chǎn)收益率18.99%。美的電器14.51%，海爾5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。

項(xiàng)目/年份2000年200120022003200420052006短期借款0000306.15376.0151長(zhǎng)期借款00003300無(wú)息負(fù)債41365164527960929899948912694無(wú)息負(fù)債/總負(fù)債99.94%99.96%99.96%99.95%96.63%96.13%98.80%總負(fù)債/總資產(chǎn)71.49%74.63%73.93%73.53%80.28%77.84%80.33%第三十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。格力電器自建營(yíng)銷(xiāo)渠道，在省級(jí)區(qū)域與當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作建立股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司。2007年4月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器股份公司10%的股份給核心經(jīng)銷(xiāo)商。第三十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。大量中小醫(yī)藥企業(yè)希望節(jié)約系統(tǒng)成本，提高效率。某公司設(shè)計(jì)了一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售整合模式，其中，包括注冊(cè)報(bào)批代理服務(wù)和臨床試驗(yàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。公司希望收購(gòu)一家業(yè)績(jī)好、業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的注冊(cè)報(bào)批代理服務(wù)公司和一家臨床試驗(yàn)公司。三年后境外上市。兩家公司凈利潤(rùn)都在500萬(wàn)元左右。兩家小公司都擔(dān)心喪失控制權(quán)和利益外溢，如何解決顧慮？三年內(nèi)不分現(xiàn)金紅利，三年后如果沒(méi)有上市，分別退回股份和資金。利用期權(quán)原理收購(gòu)必要業(yè)務(wù)單元第三十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。利用期權(quán)原理收購(gòu)新產(chǎn)品研發(fā)資源HI公司開(kāi)發(fā)了一種新型醫(yī)療圖像產(chǎn)品，可以為醫(yī)生提供一個(gè)平臺(tái)能進(jìn)行遠(yuǎn)程的實(shí)時(shí)三維圖像診斷。先后經(jīng)過(guò)2名放射科醫(yī)生和GE醫(yī)療公司分別提供了50+25+30萬(wàn)美元的天使投資。2003年10月，VitalImages與HI接觸，表示有很強(qiáng)的收購(gòu)意向。因?yàn)镠I的產(chǎn)品與Vital有很大的互補(bǔ)性，同時(shí)HI的專(zhuān)利對(duì)Vital的發(fā)展有很大的限制作用。

第四十頁(yè)，共五十五頁(yè)。2003年12月，VI公司與HI達(dá)成初步收購(gòu)意向。由于HI當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品只在美國(guó)裝了一家醫(yī)院，還是一家純粹技術(shù)型企業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售收入等數(shù)據(jù)支持傳統(tǒng)的收購(gòu)定價(jià)，價(jià)值分歧很大。HI公司堅(jiān)持認(rèn)為，公司關(guān)鍵技術(shù)已經(jīng)拿到專(zhuān)利，且已通過(guò)美國(guó)FAD認(rèn)證裝入醫(yī)院使用。如果能充分利用Vl的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能迅速產(chǎn)生巨大的價(jià)值，公司價(jià)值2500萬(wàn)美元。第四十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。Vl公司認(rèn)為，HI公司的產(chǎn)品還需要完善，收購(gòu)后還要花很多時(shí)間精力進(jìn)行產(chǎn)品整合和集成，短時(shí)間內(nèi)很難對(duì)銷(xiāo)售有很大幫助。Vl公司估計(jì)自己開(kāi)發(fā)需要投資不少于1200萬(wàn)美元。最終，雙方同意最終的收購(gòu)定價(jià)為1800萬(wàn)美金。支付條件：首期支付1200萬(wàn)美元，其中，一半現(xiàn)金，一半以VI公司股票支付。股票價(jià)格取并購(gòu)消息正式公布后的5天收盤(pán)價(jià)格均價(jià)。300萬(wàn)美元與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)掛鉤，如果技術(shù)成型支付300萬(wàn)美元，以VI公司股票兌現(xiàn)；300萬(wàn)美元與銷(xiāo)售掛鉤，如果銷(xiāo)售達(dá)到約定水平，支付300萬(wàn)美元，以VI公司股票支付。第四十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。EliLilly預(yù)計(jì)Hybritech1992年的銷(xiāo)售收入為3.4億美元，而Hybritech管理層則認(rèn)為公司1992年收入可達(dá)到10億美元。雙方在研發(fā)投資和費(fèi)用方面的假設(shè)也有一定分歧。EliLilly的估價(jià)上限低于Hybritech公司估價(jià)的下限。利用期權(quán)原理收購(gòu)研發(fā)產(chǎn)品和能力第四十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。EliLilly提出了包含利益共享結(jié)構(gòu)的條款，解決雙方的價(jià)格分歧，并保證并購(gòu)以后Hybritech公司運(yùn)作相對(duì)獨(dú)立，交易最終完成。每股Hybritech股票持有人將獲得：第一部分由股東自由選擇22美元現(xiàn)金，或面值22美元EliLilly公司的可轉(zhuǎn)債第二部分1份認(rèn)股權(quán)證。每份認(rèn)股權(quán)證可以在并購(gòu)交易結(jié)束后以每股75.98美元購(gòu)買(mǎi)EliLilly公司股票，有效期到1991年3月31日。第四十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。優(yōu)秀商業(yè)模式特征3:業(yè)務(wù)系統(tǒng)調(diào)整與關(guān)鍵資源能力掌控科技企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)：開(kāi)放式(CVC)，眾包…制造、零售企業(yè)：增加業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)—產(chǎn)融結(jié)合，增加金融等服務(wù)(UPS,Walmart,Ford…)，外包…第四十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。優(yōu)秀商業(yè)模式特征4:盈利模式盈利來(lái)源單一：傳統(tǒng)上企業(yè)賣(mài)出產(chǎn)品或提供服務(wù)，依賴(lài)主營(yíng)業(yè)務(wù)獲得直接收入，主要由企業(yè)自己支付成本，承擔(dān)費(fèi)用。規(guī)模收益遞減：隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍擴(kuò)大規(guī)模和產(chǎn)能，固定成本高，固定現(xiàn)金流出大。競(jìng)爭(zhēng)加劇，主業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至虧本，銷(xiāo)售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值隨企業(yè)資產(chǎn)和銷(xiāo)售收入規(guī)模遞增而遞減。第四十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。新盈利模式收益來(lái)源多樣化，收入來(lái)源和成本支付結(jié)構(gòu)不對(duì)稱(chēng)規(guī)模收益遞增：隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大,主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能下降，凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值遞增。第四十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。(1)“剃須刀+刀片”盈利模式：關(guān)鍵盈利點(diǎn)放在后續(xù)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)上(串聯(lián)業(yè)務(wù)，盈利點(diǎn)后置)。以主營(yíng)業(yè)務(wù)作為平臺(tái)，低價(jià)經(jīng)營(yíng)主業(yè)，鎖定客戶(hù)，挖掘平臺(tái)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和收入：通過(guò)向客戶(hù)、供應(yīng)商以及合作伙伴提供延伸的“增值服務(wù)”這種盈利模式下，“主營(yíng)業(yè)務(wù)”低價(jià)、低利潤(rùn)率，甚至不收費(fèi)和無(wú)利潤(rùn)，但后續(xù)延伸的增值業(yè)務(wù)收益比較高。實(shí)例：吉列刀片，U－Haul，利樂(lè)第四十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。某些服務(wù)免費(fèi)+其他服務(wù)收費(fèi)直接交叉補(bǔ)貼(贈(zèng)送軟件，銷(xiāo)售硬件，IBM和HP的Linnux)一類(lèi)客戶(hù)補(bǔ)貼另一類(lèi)客戶(hù)(媒體)第四十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。(2)收益來(lái)源多樣化：環(huán)型四面八方盈利模式單個(gè)盈利點(diǎn)可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營(yíng)業(yè)務(wù)建立的“組合盈利點(diǎn)”可為企業(yè)帶來(lái)不菲的利潤(rùn)。實(shí)例1：渠道服務(wù)業(yè)：麥當(dāng)勞，Warmart，家樂(lè)福，UPS…實(shí)例2：某物業(yè)管理公司第五十頁(yè)，共五十五頁(yè)。(3)注意力盈利模式：過(guò)程盈利吸引顧客產(chǎn)生的價(jià)值由其他利益相關(guān)者