商業(yè)銀行的基金理財與營銷

中國工商銀行田耕IndustrialandCommercialBankofChinaTianGeng

2003年10月北京

1第一頁，共十八頁。內(nèi)容提要投資基金行業(yè)的發(fā)展概況國內(nèi)商業(yè)銀行基金理財業(yè)務的拓展產(chǎn)品與服務－市場營銷的終極力量誠信與業(yè)績－行業(yè)健康發(fā)展的基石工商銀行將致力于推動代理基金業(yè)務的發(fā)展2第二頁，共十八頁。第一部分

投資基金行業(yè)的發(fā)展概況

由于經(jīng)濟全球化，以及全球的退休金制度改革，使財富從公共部門轉向私人部門，股票市場的交易量進一步上升，退休金的管理也更加市場化。而市場的開放，信息技術的發(fā)達，人員流動的便利，使基金發(fā)展的傳統(tǒng)障礙正在消除，基金業(yè)正成為最具成長性的行業(yè)之一。

3第三頁，共十八頁。全球基金市場的發(fā)展

美國

英國

德國亞洲4第四頁，共十八頁。中國基金市場發(fā)展概況

1998年2月誕生第一只封閉式證券投資基金2001年9月出現(xiàn)第一只開放式證券投資基金至2003年9月，中國已開業(yè)的基金管理公司31家，基金托管銀行8家，證券投資基金86只，總規(guī)模達到1616億份，超過A股流通市值的12%。開放式基金試點兩年以來，從無到有，已成功發(fā)行了39只，首發(fā)規(guī)模累計超過1000億份。5第五頁，共十八頁。第二部分

國內(nèi)商業(yè)銀行基金理財業(yè)務的拓展

商業(yè)銀行在介入開放式基金銷售初始階段的主要考慮是把基金銷售作為新的利潤增長點，并與基金托管業(yè)務互相支撐；但隨著國內(nèi)基金業(yè)的蓬勃發(fā)展、投資者理財意識的不斷提升，現(xiàn)在商業(yè)銀行更多的是從開發(fā)和維護高端客戶資源考慮，將基金作為一種重要的理財工具推薦給客戶，以實現(xiàn)各層面客戶的不同理財目標。

6第六頁，共十八頁。銀行客戶理財需求日益多元化中國基金市場潛力無限

1978－2001年中國城鎮(zhèn)居民可支配收入增長趨勢圖1978－2001annualpercapitadisposableincomeofurbanhouseholds

7第七頁，共十八頁。“二、八”規(guī)則與商業(yè)銀行的基金銷售

“二、八”規(guī)則是廣泛存在于銀行領域中的一條規(guī)律。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查，在中國20%的個人客戶擁有了大部分的銀行儲蓄存款，這部分富?？蛻魧︺y行的貢獻度也遠遠高于其他普通客戶——80％的低端客戶帶來3％利潤，而18％次高端客戶帶來49％利潤，2％高端客戶帶來48％利潤。

8第八頁，共十八頁。國內(nèi)商業(yè)銀行基金發(fā)行概況

9第九頁，共十八頁。統(tǒng)計顯示，參與開放式基金發(fā)行工作的銀行中，交通銀行和深圳發(fā)展銀行代銷的基金數(shù)量較多，分別代銷了13只和10只開放式基金；在代銷總金額方面，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行位居前兩位。工商銀行主發(fā)行的6只開放式基金，其首次銷售額到達了243.22億元，開發(fā)基金投資者總數(shù)超過55萬，基金發(fā)行的平均規(guī)模達到了40.54億元，均居各家商業(yè)銀行之首。10第十頁，共十八頁。第三部分

產(chǎn)品與服務－市場營銷的終極力量誠信與業(yè)績－行業(yè)健康發(fā)展的基石

在中國開放式基金兩年的短暫發(fā)展歷史中，大約有三次的銷售高潮，第一次出現(xiàn)在國內(nèi)第一批開放式基金華安創(chuàng)新、南方穩(wěn)健的發(fā)行；第二次是以南方寶元、華夏債券等以債券型為主基金創(chuàng)新產(chǎn)品的推出；而今年年初以來國內(nèi)第一只保本型基金——南方避險增值基金以及首只傘型基金招商安泰系列基金等基金的推出，將開放式基金帶入第三次銷售高潮。目前，在所有已發(fā)行的開放式基金中，發(fā)行規(guī)模排在前三名的基金分別是南方避險增值基金、華夏債券基金和華安創(chuàng)新基金。因此，從實際效果看，具有產(chǎn)品創(chuàng)新意義的開放式基金產(chǎn)品首發(fā)規(guī)模較大。

11第十一頁，共十八頁。12第十二頁，共十八頁。另外，基金公司和商業(yè)銀行為客戶提高服務水平對基金的發(fā)行和存續(xù)期的銷售具有重要意義，具體而言包括交易的便捷性和信息溝通的及時性等方面?？陀^而言，目前的基金服務機構對發(fā)行工作極為重視，對基礎性的服務工作以及長期的客戶管理計劃等方面缺乏經(jīng)驗。例如，很多基金公司的客服坐席只有一至兩名固定人員、商業(yè)銀行基層行認為代銷基金業(yè)務就是發(fā)行等。從我行客戶經(jīng)理所反映的情況看，客戶服務的欠缺對基金銷售的影響極大?？梢哉f，產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質服務是基金服務機構做好市場營銷工作的最主要因素。

13第十三頁，共十八頁。目前基金業(yè)的迅猛發(fā)展，在我國宏觀經(jīng)濟中，有其強烈的內(nèi)在需求和基礎。基金作為理財工具的先進性已被公認，但從兩年來市場情況看，證券市場持續(xù)低迷，絕大多數(shù)的基金都出現(xiàn)了虧損，基金公司專家理財?shù)纳裨捯彩艿搅烁嗟馁|疑，出現(xiàn)了基金頻發(fā)不窮、規(guī)模卻不斷萎縮的現(xiàn)象，而儲蓄存款的增幅則屢創(chuàng)新高。我們認為問題的關鍵是目前的基金業(yè)績還差強人意，而基金持有人切實的收益以及廣大潛在投資者的信心才是一個基金公司甚至是整個基金行業(yè)生存和發(fā)展的基石。

14第十四頁，共十八頁。第四部分

工商銀行將致力于推動代理基金業(yè)務的發(fā)展

基金市場在中國的迅速發(fā)展是近年來伴隨中國經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展、居民收入不斷提高、金融需求日益豐富的結果，從整體發(fā)展現(xiàn)狀來看，仍處于起步和萌芽階段。在中國基金業(yè)發(fā)展過程中，中國工商銀行因需而變，積極借鑒國際經(jīng)驗，取得了一系列顯著的成績。在中國的商業(yè)銀行中，工商銀行是第一批開展基金托管和銷售業(yè)務的銀行之一，并成功發(fā)行中國第一只債券型基金——南方寶元債券型基金、第一只指數(shù)型基金——華安上證180基金和第一只保本型基金——南方避險增值基金。

15第十五頁，共十八頁。為全面提高綜合競爭力，工商銀行全面改造和提升了營業(yè)網(wǎng)點的服務功能，僅2001年至今的2年間就新投資改造了2000多個理財中心，隆重推出“理財金賬戶”品牌，并進一步完善了電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務方式，為客戶創(chuàng)造更加安全、更為便捷的基金理財渠道。工商銀行還非常重視提升理財客戶經(jīng)理的專業(yè)水準，致力于為客戶提供專家型的理財服務，至2003年，工商銀行已在全國范圍內(nèi)組建了6000名專職客戶經(jīng)理，并進行了系統(tǒng)培訓。作為中國最大的國有商業(yè)銀行，工商銀行在零售及基金業(yè)務方面的發(fā)展已經(jīng)引起了國際金融界的關注，《亞洲銀行家》雜志高度評價了發(fā)展變化中的工商銀行零售業(yè)務，并把中國工商銀行評為2002年度中國地區(qū)最佳零售銀行。未來，工商銀行將以全面滿足我行客戶的金融需求為宗旨，利用實力、科技、網(wǎng)點和管理等方面的優(yōu)勢，探索發(fā)展，為廣大客戶提供便捷、高效的基金理財服務。

16第十六頁，共十八頁。謝謝！17第十七頁，共十八頁。內(nèi)容總結商業(yè)銀行的基金理財與營銷。2003年10月北京。商業(yè)銀行在介入開放式基金銷售初始階段的主要考慮是把基金銷售作為新的利潤增長點，并與基金托管業(yè)務互相支撐。第二次是以南方寶元、華夏債券等以債券型為主基金創(chuàng)新產(chǎn)品的推出。