渠道業(yè)務員培訓資料目錄一、銷售和營銷二、銷售途徑三、渠道經銷商加盟商定義和條件四、渠道經銷商加盟商開發(fā)和維護一、銷售和營銷1.銷售：銷售就是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一種點對點的方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。

2.營銷市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；市場營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。營銷包含兩種含義：一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。市場營銷是用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。從公司角度講，市場營銷的職能就是保證客戶和消費者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導企業(yè)決策。3.銷售和營銷的差異：銷售是一種戰(zhàn)術思考以銷售力為中心注重銷售的技巧與方法關心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標的實現(xiàn)營銷是一種戰(zhàn)略思考以創(chuàng)造力為中心注重建立可持續(xù)銷售的系統(tǒng)關心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經營從銷售到營銷的跨越其實就是從：

生存到永續(xù)

短利到長利

眼前到未來

戰(zhàn)術到戰(zhàn)略二、銷售途徑

企業(yè)廠家（寶瑪?。┑昝驿N售（包含網購）團購（大客戶）銷售終端銷售（酒店商超夜場）

渠道銷售（經銷商和加盟商）三種基本銷售特點：店面銷售特點：依靠客戶進店消費，被動式的銷售沒有中間環(huán)節(jié)，是客戶的直接消費，客戶的利益體現(xiàn)在消費本身具備一定的品牌效應單瓶酒的利潤率很高總體銷量不夠穩(wěn)定團購銷售特點：依靠業(yè)務人員關系和人脈進行營銷，主動式的推銷沒有中間環(huán)節(jié)，是客戶的直接消費，客戶的利益體現(xiàn)在消費本身時間：圍繞節(jié)假日來集中進行回報：單位利潤比較高，客戶消費目的多元化，可能是家庭消費，也可能是單位接待消費。市場終端銷售特點：依靠終端特定的平臺進行營銷，需要投放相應的宣傳品，加大促銷力度，在提高品牌知名度的情況下，促進客戶認可度，達成客戶消費終端通過銷售獲利，促銷人員有提成開瓶費，消費者消費了優(yōu)質產品。參與消費的每一方都獲取了利益，形成一整套利益鏈客戶認可之后，容易產生二次（多次）消費時間：日常消費，不限于節(jié)假日，持續(xù)性的消費，可能穩(wěn)定增長三、渠道經銷商加盟商定義和條件1.經銷商：經銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經過手，再銷售而已，關注的是利差，而不是實際的價格。企業(yè)對經銷商不是賒銷，而是收到了錢的。經銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他獲得的第一手市場信息是最多的。寶瑪隆公司經銷商

必須具備的基本條件認可公司經營理念，對葡萄酒市場前景長期看好有豐富的人脈資源服從公司關于經營、品牌、服務等相關制度管理首次進貨達10000元或50件以上，先款后貨2.加盟商：在一定行政區(qū)劃或合同約定范圍內，由湖北寶瑪隆國際貿易有限公司授權，在該區(qū)域內建有一家及以上“寶瑪隆酒匯”達標專營店，專業(yè)經營由本公司所提供的經營品種，在約定區(qū)域范圍內或一定行政區(qū)劃內享有獨家經營、使用“寶瑪隆酒匯”商號名稱的權利，負責所在區(qū)域內經銷商、終端的開發(fā)、維護、管理，有完成一定銷售任務和服從公司關于經營、品牌、服務等相關管理義務的商家。寶瑪隆公司加盟商

必須具備基本條件必須在當?shù)赜胸S富的人脈關系；高度認同我公司經營理念；認可我公司葡萄酒品質，對葡萄酒文化及葡萄酒消費市場的廣闊前景形成共識；有一定經濟實力及良好的商業(yè)信譽。有較強的事業(yè)心和創(chuàng)富欲望。能服從公司統(tǒng)一運作模式，遵守公司相關制度及雙方合同約定。接受我公司對市場運作的督導所有加盟店必須統(tǒng)一裝修風格，統(tǒng)一裝修標準及樣式，統(tǒng)一標識，經營酒品一致，零售指導價一致（由公司統(tǒng)一定做價格標牌，統(tǒng)一標注價格并加蓋公司印章），酒品陳列一致（標識、通用材料及裝飾件由公司統(tǒng)一配備或指定采購）四、渠道經銷商加盟商開發(fā)和維護1.渠道業(yè)務員工作要求：努力完成公司下達的銷售指標任務。保持和經銷商加盟商的密切聯(lián)系，隨時反饋信息，定期拜訪，發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題，發(fā)現(xiàn)新需求，增加銷售額。日常做好工作計劃和總結以及公司安排的各項工作。保持和同行業(yè)人員的聯(lián)系，吸取和借鑒他們的有價值的經驗和工作方法。加強銷售知識的學習和技能的提高，關注行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢，積極收集相關信息。2.行業(yè)內相關的理論A.魚鱗理論---市場全覆蓋：區(qū)域全覆蓋：發(fā)達地區(qū)的經銷商布局，成熟市場要布局到縣一級市場，欠發(fā)達地區(qū)要布局到其中發(fā)達的中心縣市。網絡全覆蓋：酒店、商超、流通渠道網絡進行全面覆蓋。B.活躍理論：根據(jù)經銷商進貨的次數(shù)、進貨的金額對他們銷售能力和經營素質進行評估。C.終端規(guī)模最大化理論：根據(jù)市級縣級不同的市場消費容量，確定經銷商的數(shù)量以及經銷商直供A類終端的數(shù)量。3.結合寶瑪隆公司的開發(fā)維護經銷商的經驗：今后一段時間經銷商開發(fā)重點在武漢地區(qū)以外的各個地級市為中心的地區(qū)每個地級市爭取開發(fā)一到二家經銷商，條件成熟市場發(fā)達的地區(qū)可以升級成為加盟商，對下一級市場（縣級市場）進行輻射和覆蓋經銷商加盟商發(fā)揮各自的優(yōu)勢，進行銷售和營銷初期采用非流通渠道（團購大客戶），逐步過渡到流通渠道（酒店商超夜場）經銷商在做好團購的同時，把產品覆蓋到有資源的渠道----以名煙名酒店、酒店為主。同時做好終端的宣傳和促銷工作，比如陳列易拉寶或者做墻面噴繪廣告，提高產品知名度地級市加盟商新拓展終端、經銷商（點）不低于20個，縣級市加盟商新拓展終端、經銷商（點）不低于15個公司在支持經銷商進入終端銷售方面要有相關的優(yōu)惠政策支持THEEND百萬客戶大拜訪23一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

27不知道的兩種表現(xiàn)形式？？28（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道29愛人同志30理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始31

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！32理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道33

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪34理念之五心動不如行動35結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。36

拜訪篇心動不如行動37丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰38推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點39成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛40拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。41

話術篇完善的拜訪是設計出來的42

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備43

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介44約見約見的目的就是獲得面談的機會45

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。46如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！47電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！48如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。49拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。50接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：