第7章尋找顧客7.1潛在顧客7.2尋找潛在顧客的方法7.3潛在顧客的資格審查7.2尋找潛在顧客的方法給賣(mài)豆腐人的建議日本的保險(xiǎn)大王齊藤竹之助退休后開(kāi)始步入保險(xiǎn)推銷(xiāo)行業(yè)，經(jīng)過(guò)十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷(xiāo)第一位的業(yè)績(jī)。齊藤竹之助居住在白金臺(tái)街公團(tuán)住宅的三樓上。經(jīng)常有個(gè)人騎著自行車(chē)到這座住宅前面來(lái)賣(mài)豆腐。一次，這個(gè)賣(mài)豆腐的唉聲嘆氣地對(duì)齊藤竹之助說(shuō)：“遇到好天氣，豆腐還好賣(mài)，要是下雨天就怎么也賣(mài)不掉了?！庇谑驱R藤竹之助告訴他：“在下雨天，不妨上樓去一戶(hù)一戶(hù)地挨家去兜賣(mài)。因?yàn)楸M管你騎著車(chē)子一個(gè)勁兒地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人們怕雨淋，都不愿意出來(lái)。所以你應(yīng)該直接去推銷(xiāo)，尋找顧客……”他依齊藤竹之助所說(shuō)，每逢下雨天就挨家挨戶(hù)去串賣(mài)，結(jié)果聽(tīng)說(shuō)比平時(shí)還賣(mài)得快。地毯式訪問(wèn)又稱(chēng)普通訪問(wèn)法，是指推銷(xiāo)員在不太熟悉或完全不熟悉推銷(xiāo)對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客理論依據(jù)是平均法則即在推銷(xiāo)員走訪的所有人中，潛在顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比采用該方法的關(guān)鍵選擇合適的“地毯”——根據(jù)推銷(xiāo)商品的特征和用途

例如，國(guó)外某企業(yè)發(fā)明了一種試紙，能在10分鐘內(nèi)檢測(cè)出患者血液中的毒品含量。推銷(xiāo)初期，銷(xiāo)售人員把潛在顧客的范圍確定為醫(yī)院的所有醫(yī)生，結(jié)果銷(xiāo)售效率很不理想。后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品特性的再研究，發(fā)現(xiàn)該試紙的主要特點(diǎn)是能快速得出檢測(cè)結(jié)果，特別適合緊急診斷的需要，因此推銷(xiāo)人員把潛在顧客的范圍縮小到急診科的醫(yī)生，結(jié)果大大提高了銷(xiāo)售效率優(yōu)點(diǎn)：不會(huì)遺漏有價(jià)值的顧客能夠全面、客觀地反映顧客的需求情況有利于擴(kuò)大推銷(xiāo)品的影響可以鍛煉和培育推銷(xiāo)人員缺點(diǎn)：需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，盲目性較大容易造成顧客和推銷(xiāo)人員的心理隔閡適用范圍生活必需品在對(duì)生產(chǎn)者用戶(hù)或中間商的推銷(xiāo)活動(dòng)中兩張白紙的秘密世界一流推銷(xiāo)大師金克拉在推銷(xiāo)時(shí)，總是會(huì)隨身攜帶兩張白紙。一張紙滿(mǎn)滿(mǎn)地寫(xiě)著許多人的名字和別的東西；另一張紙是一張完全的白紙。他拿這兩張紙有什么用呢？原來(lái)那張有字的紙是顧客的推薦詞或推薦信，當(dāng)他的銷(xiāo)售遇到顧客的拒絕時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“xx先生/女士，您認(rèn)識(shí)杰克先生吧？您認(rèn)識(shí)杰克先生的字跡吧？他是我的顧客，他用了我們的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，他希望他的朋友也享有到這份滿(mǎn)意。您不會(huì)認(rèn)為這些人購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品是件錯(cuò)誤的事情，是吧？”

“你不會(huì)介意把您的名字加入到他們的行列中去吧？”

有了這個(gè)推薦詞，金克拉一般會(huì)取得戲劇性的效果。

那么，另一張白紙是作什么用的呢？

當(dāng)成功地銷(xiāo)售一套產(chǎn)品之后，金克拉會(huì)拿出一張白紙，說(shuō)：“xx先生/女士，您覺(jué)得在您的朋友當(dāng)中，還有哪幾位可能需要我的產(chǎn)品？”

“請(qǐng)您介紹幾個(gè)您的朋友讓我認(rèn)識(shí)，以便使他們也享受到與您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”然后把紙遞過(guò)去。

85％的情況下，顧客會(huì)為金克拉推薦2～3個(gè)新顧客。介紹尋找法（又稱(chēng)連鎖介紹法，鏈?zhǔn)揭]法）就是推銷(xiāo)人員請(qǐng)求現(xiàn)有的顧客介紹未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的準(zhǔn)顧客的方法介紹尋找法的應(yīng)用方式間接介紹法就是推銷(xiāo)人員在現(xiàn)有顧客的交際范圍內(nèi)尋找新的顧客直接介紹法就是通過(guò)現(xiàn)有熟人直接介紹與其有聯(lián)系的新顧客優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)比較明確，可以降低推銷(xiāo)人員的盲目性容易取的潛在顧客的信任可以降低費(fèi)用、時(shí)間等推銷(xiāo)成本缺點(diǎn)：事先難以制訂完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃尋找潛在顧客由于受到現(xiàn)有顧客的鉗制，推銷(xiāo)人員常常處于被動(dòng)地位適用范圍無(wú)形商品總統(tǒng)與帽子的故事1960年，當(dāng)從不帶帽子的約翰.肯尼迪即將入駐美國(guó)白宮時(shí)，美國(guó)的帽子制造商和經(jīng)銷(xiāo)商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請(qǐng)求他在宣誓就職時(shí)戴一頂帽子。雖然經(jīng)過(guò)苦口婆心的勸說(shuō)，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時(shí)至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷(xiāo)商大大地松了一口氣中心開(kāi)花法（又叫中心輻射法、權(quán)威介紹法）是指推銷(xiāo)人員在一定的推銷(xiāo)范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臐撛陬櫩徒榻B尋找法的一種推廣應(yīng)用依據(jù)的原理—心理學(xué)的名人效應(yīng)法則關(guān)鍵找出中心人物，并取得他們的信任和合作優(yōu)點(diǎn)：推銷(xiāo)員只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率利用中心人物的影響作用，可以擴(kuò)大商品知名度缺點(diǎn):要反復(fù)向中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作中心人物的尋找與確定較為困難適用范圍尋找旅游、金融、保險(xiǎn)等商品及時(shí)尚性較強(qiáng)的有形商品的潛在顧客故事發(fā)生在日本，有一個(gè)23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來(lái)到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：人們?cè)谒堫^上接涼水喝都必須付錢(qián)。同伴們失望地感嘆道：“天哪！這個(gè)鬼地方連喝冷水都要錢(qián)，簡(jiǎn)直沒(méi)辦法呆下去了?！毖粤T都紛紛返回故鄉(xiāng)了。這個(gè)小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣(mài)錢(qián)，一定是掙錢(qián)的好地方嘛！于是他留在東京，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來(lái)，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。個(gè)人觀察法（又稱(chēng)直觀法或視聽(tīng)法）是推銷(xiāo)人員根據(jù)自身對(duì)周?chē)h(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法最古老、最基本的尋找的方法關(guān)鍵：培養(yǎng)推銷(xiāo)人員職業(yè)素質(zhì)有一天，原一平到一家百貨公司買(mǎi)東西.任何人在買(mǎi)東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽(tīng)到旁邊有人問(wèn)女售貨員：“這個(gè)多少錢(qián)？”說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話(huà)的人要買(mǎi)的東西與原一平要買(mǎi)的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元?！薄昂茫乙?，你給我包起來(lái)?！毕雭?lái)真氣人，購(gòu)買(mǎi)同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買(mǎi)了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢(qián)而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢(qián)先生”。有錢(qián)先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開(kāi)。那是一只名貴的手表。“追上去?！痹黄綄?duì)自己說(shuō).那位先生走出百貨公司門(mén)口，穿過(guò)馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問(wèn)管理員：“你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教。”“哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理。”“謝謝你！”優(yōu)點(diǎn)：可以直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除一些中間干擾可以使推銷(xiāo)人員擴(kuò)大視野可以培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的觀察能力缺點(diǎn)：由于受到推銷(xiāo)人員個(gè)人素質(zhì)和能力的限制，失敗率高，容易挫傷推銷(xiāo)人員的積極性往往只能觀察到一些表面現(xiàn)象，甚至可能受表面現(xiàn)象的迷惑委托尋找法（獵犬法）是指推銷(xiāo)人員通過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷(xiāo)員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法這些受雇的相關(guān)人員被稱(chēng)為推銷(xiāo)助手或獵犬關(guān)鍵—推銷(xiāo)助手的確定原則：熱心推銷(xiāo)工作，有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)，費(fèi)用不是很高優(yōu)點(diǎn)：可以使推銷(xiāo)人員把更多的時(shí)間和精力集中在有效的推銷(xiāo)工作上，避免大量的時(shí)間浪費(fèi)和金錢(qián)耗費(fèi)可以獲得有效的推銷(xiāo)信息，及時(shí)開(kāi)拓新的推銷(xiāo)領(lǐng)域可以借助推銷(xiāo)助手的力量，擴(kuò)大商品的社會(huì)影響缺點(diǎn)：推銷(xiāo)助手的確定較為困難推銷(xiāo)人員處于被動(dòng)的狀態(tài)，其績(jī)效往往取決于與推銷(xiāo)助手的合作程度總統(tǒng)與書(shū)商在國(guó)外，有位書(shū)商的手中存有一批滯銷(xiāo)書(shū)。一天。他在電視里看到了一個(gè)節(jié)目里面介紹本國(guó)的總統(tǒng)很愛(ài)讀書(shū)。這個(gè)消息使書(shū)商立刻想到了一個(gè)快速賣(mài)書(shū)的辦法。他先是給總統(tǒng)送去了這批滯銷(xiāo)書(shū)中的一本，然后又多次地給總統(tǒng)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)他對(duì)這本書(shū)的看法。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他多糾纏，便隨便地說(shuō)了一句不錯(cuò)。于是，書(shū)商就利用總統(tǒng)的這句話(huà)為自己的書(shū)做起了廣告。”現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書(shū)出售“，結(jié)果書(shū)很快就銷(xiāo)售一空。不久，書(shū)商又有一批滯銷(xiāo)書(shū)，又送了一本給總統(tǒng)?？偨y(tǒng)上了一會(huì)當(dāng)，想奚落他，就說(shuō)：“這本書(shū)糟透了”。出版商聞之，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告，“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書(shū)出售”，結(jié)果又有不少人出于好奇爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，書(shū)又售盡。第三次，出版商將書(shū)送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓(xùn)，便不作任何答復(fù)。出版商卻大做廣告，”現(xiàn)有令總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū)，欲購(gòu)從速“居然又被一搶而空?？偨y(tǒng)哭笑不得，商人大發(fā)其財(cái)廣告拉動(dòng)法是推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法該方法的依據(jù)：廣告學(xué)原理關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介基本原則：因時(shí)、因地、不同的推銷(xiāo)產(chǎn)品和不同推銷(xiāo)對(duì)象，最大限度地影響潛在的顧客優(yōu)點(diǎn)：利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣廣告的先導(dǎo)作用不僅可以尋找顧客，還具有推銷(xiāo)說(shuō)服的功能，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)可以節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間和費(fèi)用，提高推銷(xiāo)效率廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有利于順利實(shí)施推銷(xiāo)訪問(wèn)工作缺點(diǎn)：推銷(xiāo)對(duì)象的選擇難以掌握和廣告費(fèi)用日益昂貴廣告拉動(dòng)法不是對(duì)所用商品都適用難以測(cè)定廣告拉動(dòng)的實(shí)際效果人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找法是指將自己接觸過(guò)的親戚、朋友列出清單，爭(zhēng)取在其中找自己的顧客優(yōu)點(diǎn)：容易接近；成功率高缺點(diǎn)：價(jià)格的商定上存在一定的問(wèn)題適用范圍：尋找日用消費(fèi)品的潛在顧客資料調(diào)查法（又稱(chēng)為文案調(diào)查法）通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以尋找可能買(mǎi)主的方法內(nèi)部資料來(lái)源和外部資料來(lái)源優(yōu)點(diǎn)：減少推銷(xiāo)工作的盲目性節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和費(fèi)用可以為顧客接近做進(jìn)一步的準(zhǔn)備缺點(diǎn)注重時(shí)效性注重收集內(nèi)容的容量互聯(lián)網(wǎng)尋找法借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找顧客的方法網(wǎng)上尋找顧客的方式“推”的方式根據(jù)已掌握的潛在顧客的E-MAIL的地址，及時(shí)傳遞產(chǎn)品信息“拉”的方式企業(yè)通過(guò)設(shè)置自己的網(wǎng)站或主頁(yè)，及時(shí)發(fā)布產(chǎn)品信息優(yōu)點(diǎn)：成本低，速度快雙向、互動(dòng)的信息交流方式更大范圍地尋找顧客產(chǎn)品介紹生動(dòng)形象，增強(qiáng)吸引力缺點(diǎn)：計(jì)算機(jī)普及仍然有限人員使用上的限制計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)模糊了客戶(hù)的真實(shí)身份，可能傳遞有意歪曲的信息資料，給客戶(hù)的尋找?guī)?lái)很多困難尋找潛在顧客的注意事項(xiàng)1.準(zhǔn)確定位推銷(xiāo)對(duì)象的范圍地理范圍，即確定推銷(xiāo)品的推銷(xiāo)區(qū)域根據(jù)區(qū)域范圍的各種宏觀因素分析交易對(duì)象的范圍，即確定潛在顧客群體的范圍根據(jù)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)來(lái)確定2.樹(shù)立隨時(shí)隨地尋找顧客的強(qiáng)烈意愿尋找顧客不僅僅在工作中，還應(yīng)在業(yè)余時(shí)間關(guān)注2006年臺(tái)灣開(kāi)放大陸赴臺(tái)游三試點(diǎn)城市，將以北京、上海以及廣州作為首批的開(kāi)放的試點(diǎn)地區(qū)，并在隨后陸續(xù)擴(kuò)大了開(kāi)放城市的范圍。3.學(xué)會(huì)通過(guò)多種途徑尋找顧客根據(jù)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)、推銷(xiāo)對(duì)象范圍、推銷(xiāo)區(qū)域采取多種方法并用的方式尋找顧客小小火柴盒帶來(lái)大量的客戶(hù)被譽(yù)為豐田汽車(chē)“推銷(xiāo)大王”的椎名保久，從生意場(chǎng)上人們常用火柴的為對(duì)方點(diǎn)煙得到啟發(fā)，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名稱(chēng)、電話(huà)號(hào)碼和交通線路等，并投入適用。椎名保久認(rèn)為，一盒20根裝的火柴，每抽一次煙，名字、電話(huà)和交通圖就出現(xiàn)一次，而且一般情況下，抽煙者在抽煙間隙習(xí)慣擺弄火柴盒，這種“無(wú)意識(shí)的注意”往往成為推銷(xiāo)人員尋找顧客的機(jī)會(huì)。椎名保久正是巧妙地利用了這個(gè)小小的火柴，尋找到了眾多的顧客，推銷(xiāo)出了大量的豐田汽車(chē)。其中許多購(gòu)買(mǎi)豐田汽車(chē)的用戶(hù)，正是通過(guò)火柴盒這一線索實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的。美國(guó)有位叫卡特的商人曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把半新的錢(qián)包拴在小汽車(chē)后面，在地上拖著錢(qián)包到處跑，不幾天，錢(qián)包就破爛不堪。于是，他就在破舊的錢(qián)包里裝上鈔票、信用卡、駕駛證等，先后到五家紳士用品商店購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)帶。在這五家商店里，領(lǐng)帶與錢(qián)包是在一起擺放的?？ㄌ孛看翁湾X(qián)買(mǎi)領(lǐng)帶時(shí)，錢(qián)包總是“很偶然”地掉在了地上。而每一次，這五家商店的營(yíng)業(yè)員都無(wú)一例外地幫他撿起了破爛不堪的錢(qián)包，并還給他，并看著他離開(kāi)商店，但是從來(lái)無(wú)人建議他換個(gè)新錢(qián)包。4.培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力尋找顧客的有效途徑多看、多聽(tīng)、勤于思考，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)注意興趣范圍的拓展5.掌握“連鎖反應(yīng)”原理善于利用現(xiàn)有顧客，發(fā)展新顧客獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。6.留住老顧客發(fā)展一位新顧客的成本是保持一個(gè)老顧客的5-10倍向新顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的成功率15%，而向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的成功率是50%向新顧客進(jìn)行推銷(xiāo)的花費(fèi)是向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)花費(fèi)的6倍如果企業(yè)對(duì)服務(wù)過(guò)失給予快速關(guān)注，70%對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)的顧客還會(huì)繼續(xù)與其進(jìn)行商業(yè)合作60%的新用戶(hù)來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦一個(gè)對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)的顧客會(huì)將他的不滿(mǎn)經(jīng)歷告訴其他8-10個(gè)人，而一位滿(mǎn)意的顧客則會(huì)將他的滿(mǎn)意經(jīng)歷告訴2-3人顧客忠誠(chéng)度下降5%，則企業(yè)利潤(rùn)下降25%顧客保持率增加5%，行業(yè)平均利潤(rùn)增加幅度在25%-85%之間案例分析從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門(mén)口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。從此，秀才開(kāi)始四處找馬。他找了一整天，沒(méi)見(jiàn)著馬的蹤影；第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)前面好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。第三天，他又見(jiàn)到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是頭驢。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒(méi)有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬。考試時(shí)間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。這個(gè)故事對(duì)推銷(xiāo)人員尋找顧客的啟示？潛在顧客的資格審查潛在顧客的資格審查顧客需求審查顧客購(gòu)買(mǎi)力審查顧客購(gòu)買(mǎi)權(quán)限審查兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)來(lái)到了太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)天，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳砍嘧?，不穿鞋！從?guó)王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)鞋子呢？我明天就回去。”板井也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了份電報(bào)，“太好了，這里的人都沒(méi)有穿鞋子。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！”兩年后，這里人都穿上了鞋子。顧客需求審查的方法直接觀察法市場(chǎng)調(diào)查法詢(xún)問(wèn)了解法顧客購(gòu)買(mǎi)力審查現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)能力的評(píng)價(jià)顧客當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況的市場(chǎng)調(diào)查個(gè)體顧客：收入水平組織型顧客：經(jīng)營(yíng)狀況市場(chǎng)調(diào)查的方式內(nèi)部調(diào)查外部觀察一位房地產(chǎn)推銷(xiāo)員去訪問(wèn)一位顧客，顧客對(duì)他說(shuō)：“我先生忙于事業(yè)無(wú)暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一套別墅?！蓖其N(xiāo)員一聽(tīng)非常高興，便三番五次的到她家拜訪。有一次，他們正在談話(huà)，有人敲門(mén)要收購(gòu)廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購(gòu)者討價(jià)還價(jià)，推銷(xiāo)員留心一看，這些就多是一些低檔酒，很少有超過(guò)10元錢(qián)的，推銷(xiāo)員立即起身告辭，從此便不再登門(mén)。為什么推銷(xiāo)員從此不再登門(mén)？他是基于什么做決定的？潛在購(gòu)買(mǎi)能力的評(píng)價(jià)原則：保留其潛在顧客的資格應(yīng)對(duì)措施若無(wú)風(fēng)險(xiǎn)——?jiǎng)t可主動(dòng)幫其解決支付問(wèn)題若有風(fēng)險(xiǎn)——延緩?fù)其N(xiāo)行為，但與其保持聯(lián)系顧客購(gòu)買(mǎi)權(quán)限的審查個(gè)體顧客根據(jù)推銷(xiāo)品、家庭或購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人的特點(diǎn)—核心人物組織顧客—關(guān)鍵人物確定1.明確企業(yè)的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程序、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)限等2.具體人物在決策中的地位和角色、權(quán)限、人際關(guān)系等3.詢(xún)問(wèn)的方式百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛(ài)人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始48

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪51理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)54丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰55推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)56成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛57拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的59

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介61約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的