1/7.全球最成功的四大商業(yè)模式案例分析〔1：蓋茨的商業(yè)模式時,就成了億萬美元富翁！其實,蓋茨的億萬財富并不是說他已經(jīng)實現(xiàn)了這么多的盈利收入,而是在他公司上市后,股票市場對微軟未來的收入非?？春?然后愿意給微軟的股票很高的價格,也就是說,蓋茨今天的財富更多的是反映微軟未來的收入,反映微軟未來能賺多少錢,是股市幫助蓋茨把未來的收入提前變現(xiàn),他今天的財富不是靠過去已賺的收入累計起來,而是未來收入的提前累計。所以,是股市幫了他的忙,是股市非?？春梦④浀奈磥?。那么,為什么微軟會這么賺錢？它跟別的公司有什么差別？原因當(dāng)然很多。第一個原因可能是軟件商業(yè)模式的特點,因為一旦微軟花成本開收回一種軟件,比如像你們喜歡用的Windows,那么每多賣一份Windows系統(tǒng)軟件,其價格是260美元,其成本對微軟公司來說接近億人付這個價錢,這也是260億美元的收入！你說,這么大數(shù)量的銷售市場,同時每賣一份軟乎為零,這種商業(yè)模式怎么不賺錢呀！"邊際成本是什么意思？是說,一旦你已經(jīng)把開發(fā)成本、廣告成本投入,為了再多賣一份產(chǎn)品,你還要付出多少成本。比如,你們可能覺得豐田公司造一種車會賣很多錢,但是,你要知道,每輛車的制造成本會很高,而且每輛的會基本一樣。也就是說,為了多賣一輛車,豐田必須買這些汽車部件,比如發(fā)動機、車身、輪胎、方向盤等等,這些部件一樣也不能少,況且他們要付很多的工人工資、退休金以及其它福利,所以每輛的邊際成本很高,豐田汽車公司的利潤空間永遠無法跟微軟相比。這就是為什么大家喜歡微軟的股票,喜歡蓋茨創(chuàng)辦的公司,而不會太是呀,這也是為什么人們開餐館開了幾千年,但沒有人開出一個億萬富翁來。實際上,農(nóng)業(yè)的利潤空間更小。因為每畝地需要的資源投入和勞動投入都是一樣的,邊際成本是常數(shù),沒有規(guī)模效應(yīng),不要說跟微軟的商業(yè)模式比這要差很多很多,而且跟汽車公司比也差很多,原因是通過機械化生產(chǎn),豐田公司能利用規(guī)模生產(chǎn)減少每輛車的制造成本。所以,農(nóng)業(yè)遠不如工業(yè),而而今天美國又通過像微軟這樣的行業(yè)領(lǐng)先世界所有其他國家,超過包括工業(yè)革命的發(fā)源地當(dāng)然,類似微軟這樣的商業(yè)模式越來越多,比如,網(wǎng)絡(luò)游戲。中國的陳天橋先生創(chuàng)辦盛大網(wǎng)游,他的特點也是"零邊際成本",一旦互聯(lián)網(wǎng)游戲軟件已開發(fā)好,多一個客戶對盛大的成本是零,所以來自千百萬個新客戶的付費都是凈利潤,你說那不賺嗎？基金管理業(yè)也是基本如此,像我們的對沖基金公司有10個工作人員,只要所管理的資金在一億美元至幾十億美元之間,我們不用增加太多費用開支,收入的邊際成本也幾乎為零"。什么還有人去開餐館、建制造公司呢？這些公司還存在并且有人繼續(xù)在開新的,這本身不就的確是這樣,各個行業(yè)都可以有賺錢機會,關(guān)鍵還得看有沒有辦法降低成本,或者巧妙地創(chuàng)新商業(yè)模式。比如說,我們經(jīng)常去的星巴克咖啡店,你不是也喜歡那里嗎？本來,咖啡先起源于2/7.公司的海外貿(mào)易于17世紀(jì)初傳入英國、荷蘭等其它西歐國家,并立即成為西歐的時尚飲料,也把咖啡帶到北美,在17世紀(jì)末,紐約、波士頓等地也到處是咖啡館。你看,咖啡館在西方、在美國已開了300多年,其數(shù)量早已成千上萬,有數(shù)人都嘗試過開咖啡館、也賺過錢,像這么種奇跡！像星巴克這樣既沒有新科技,又是一個老掉牙的行業(yè),怎么還有機會呢？首先在于規(guī)模,星巴克今天有差不多家分店,遍及全球,這是星巴克跟微軟、谷歌類似的地方,都有廣大的消費者客戶群體,在全球各地星巴克一周銷售4000多萬杯咖啡飲料,每月銷售差的,過去沒有咖啡館公司做出這種規(guī)模,是史無前例！為什么星巴克的品牌這么好,世界各地的人都愿意去,而且愿意為星巴克咖啡付這么高的價的確,幾乎所有公司品牌靠花大量資本作廣告,依此在消費者群體中建立信任和形象,像衣服、食物品牌都這樣。做市場營銷研究的人得出的結(jié)論是,一般的人在看到一種品牌兩、三次之后才會愿意掏錢買它,才會信任它,所以,廣告費的投入極為關(guān)鍵。但是,到目前為止,星巴克沒有花過一分錢做廣告,可它的品牌卻是全球咖啡行業(yè)最響的,這是星巴克最大的成功妙訣所在,正因為它不花錢做廣告也能有最好的品牌,它每賣出一杯咖啡的邊際成本就很低,為什么星巴克不用花錢做廣告就能建立頂尖品牌呢？三方面因素帶給星巴克劣勢。第一,從一開始,星巴克就只選擇在最繁忙的市區(qū)交叉路口開咖啡店,雖然這些地段地皮租金很高,但非常醒目的位置給星巴克最自然的廣告效果,過路來往的人不可能不看到招牌門面,看的次數(shù)多了,品牌信任自然就來了。當(dāng)然,這一點可能早就是常識,從前人們就知道,沒有太多特殊所以,更重要的是第二個因素,那就是全球化、全球范圍內(nèi)的人口流動,為星巴克這樣的品牌連鎖店帶來空前的機會。但,有一點很關(guān)鍵,就是人們在各地、各國間的流動要具規(guī)模,要頻跨國間的品牌協(xié)同效果就很差,這就是為什么在全球化于1980年代重新啟動之前,即使有人想像舒爾茨先生這樣去創(chuàng)辦全球連鎖咖啡館,也難成功。是全球化帶來的跨國人口流動造就了星巴克,為星巴克節(jié)省許多廣告開支,使它每賣一杯咖啡的邊際成本很低。有了星巴克這種規(guī)模的全球咖啡館之后,以往傳統(tǒng)的咖啡館日子就不好過了,它們正在被逐步淘汰。"另外一個因素是星巴克在納斯達克上市,1992年它的股票正是上市交易,也就是說,我們都可以通過買股票成為星巴克股東。許多人認(rèn)為,向大眾發(fā)行自己公司的股票只是一個融資事之前,星巴克只是在美國西海岸有一定的知名度,其它地方的人不知道有這么一個咖啡館公司,更不知道它的咖啡如何了。但是,在準(zhǔn)備上市的過程中,美國大大小小媒體都在報道星巴也想去找著試試,一下把星巴克咖啡變成時尚品了。股票上市之后,股價一天天漲,這本身又3/7.使星巴克成為新聞,使更多人對星巴克好奇。就這樣,雖然星巴克沒花錢做廣告,其效果勝過這就是為什么剛剛在美國上市的中國如家連鎖酒店公司會有非常好的前景,在中國各地的酒店到今天還基本都各自為政,相互獨立,酒店名字也是五花八門,不知道到底哪家好。這就是為什么每次爸爸在中國旅游時,最痛苦的就是選酒店的問題,它們都說是四星、五星,但根本不知道哪家好。所以,當(dāng)我知道沈南鵬先生創(chuàng)辦了如家連鎖酒店,我立即就覺得他的判斷真。"星巴克的故事,不只是因為其商業(yè)模式才很有意思,而且也因為創(chuàng)建該公司的舒爾茨先生是一個非常了不起的人。舒爾茨于1953年出生在紐約的布魯克林區(qū),是貧困區(qū)之一,他有一個弟弟和妹妹。為了支持一家的生活,他爸爸開過出租車和卡車,也在工廠干過苦力活,他媽媽不工作,在家照顧小孩。由于家境困難,1956年,他們一家搬進政府救濟的公寓房,靠政府福始,舒爾茨每天早起送報紙,賺些錢給自己和家里用。之后,在上初中、高中時,經(jīng)常在餐館、制衣廠打工。為了贏得體育獎學(xué)金上大學(xué),在中學(xué)他發(fā)奮踢美式橄欖球,后來得到北密執(zhí)根大學(xué)的獎的遺產(chǎn),更沒有靠任何人的權(quán)勢后臺。"靠自己的努力,舒爾茨這樣一個家庭背景極普通的人也能在1992年,也就是他39歲時,成為億萬富翁,實現(xiàn)事業(yè)成功。像舒爾茨這樣的個人故事總是讓你爸爸由衷地敬佩,他是我的英雄。在以私有制為基礎(chǔ)的美國,由普通家庭出身而成為億萬富翁的個人故事很多,上次談到的的〔3：沃爾瑪?shù)某晒δＪ絎alMart里,沃爾瑪公司創(chuàng)始人——沃lWalton美國《福布斯》財富榜上,沃爾頓家族單個成員分別排第六、七、八、十和十一位,每位的財為什么沃爾頓家族能有這么多財富？沃爾瑪只是開平價超市連鎖店,在這種傳統(tǒng)行業(yè)里,怎從表面看,沃爾瑪超市好像跟其它連鎖店沒區(qū)別。"沃爾瑪?shù)目谔柺恰焯炱絻r’,以高質(zhì)量、低價格把別的商店擠掉。如果沃爾瑪?shù)膬r格總比別人低,那沃爾瑪靠什么賺錢呢？我們以前講過,微軟每賣一份軟件的邊際成本幾乎為零,但,批發(fā)商沒那么幸運,賣出的每件物品的成本不可能接近零,比如,他們肯定要花錢進貨,還要雇傭員工,支付運貨成本,還有商場的租金,等等。所以,沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)性質(zhì)跟微軟不可能相同,賺錢的模式自然不一樣。因此,為了做到‘天天平價’,同時又能贏利,沃爾瑪必須在成本上下功夫,要最大限度地壓成本,這樣才可"沃爾瑪?shù)淖畲筇攸c是大批量采購貨物,而且是直接從廠商采購,避開批發(fā)商。由于采購量巨大,它能把廠商的出貨價格殺到最低。沃爾瑪是世界上最大的公司,最大批發(fā)商,在全球有整個中國農(nóng)林牧副漁業(yè)一年的收入,沃爾瑪雇用150萬員工。這幾千家超市的貨物由總公司統(tǒng)一采購,比如像鞋、衣服,只要沃爾瑪決定從哪家制鞋廠進貨,那就是一年許多億雙鞋的訂單,那家制鞋公司就不用找別的客戶了,只為沃爾瑪生產(chǎn)就夠它發(fā)展增長了。正因為這樣,沃4/7.爾瑪就有充分的砍價能力。以最便宜的價格直接從廠商進貨,不僅給沃爾瑪很大的贏利空間,而且也讓它有能力以低價跟別人競爭。所以,大批量從廠商直接采購,避開批發(fā)商,是沃爾瑪商店打工,自己賺錢上學(xué)。他的家境極普通。大學(xué)畢業(yè)后,在一家連鎖商店工作過兩年,1941牌開過多家連鎖店,當(dāng)時讓他極其痛苦的問題有兩個,一是他必須付很高的批發(fā)價進貨,他的少,市場小,沒有批發(fā)商愿意往那里送貨,沃爾頓自己必須想法安排貨運,讓成本升高。"就以今天中國農(nóng)村的情況為例,農(nóng)村人口稀少,收入又低,不僅銀行和保險公司不愿意去,就時,美國農(nóng)村也如此,一般認(rèn)為,在人口少于5萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開平價商場,是不會贏利的,所以,那時的連鎖超市都集中在城市,在那里互相競爭砍價,避開鄉(xiāng)村。也恰恰因為是這樣,沃爾頓先生反倒覺得鄉(xiāng)村才有機會,因為那里競爭少,只要價格足夠低,即可贏得市場。"1962年,在阿肯色州的一個小鎮(zhèn),沃爾頓開了第一家‘沃爾瑪超市’,以‘天天平價’為基鎮(zhèn)。那些小地方,不僅沒有競爭,而且每開一家‘沃爾瑪超市’,當(dāng)?shù)厝笋R上會家喻戶曉,不需有三分之一的超市都在這種沒有競爭的小鎮(zhèn),在那里,它有相當(dāng)強的定價權(quán)。有了這種劣勢作后盾,沃爾瑪相對于對手的競爭力就強了。既然沒有批發(fā)商愿意送貨到阿肯色州的鄉(xiāng)村,1964年開始,沃爾頓只好建自己的物流庫存中心。雖然這是被迫的,但,意外的收獲是沃爾瑪從此可以避開中間批發(fā)商,直接跟生產(chǎn)廠商談瑪規(guī)模的上升,它的砍價能力也直線上升,使沃爾瑪?shù)呢泝r水平越來越低,競爭劣勢越來越強。在這些大規(guī)模擴張中,沃爾瑪?shù)腻X從哪里來？如果沒有錢,它怎么能到處開新店呢？""這就得靠資本市場幫忙了。也就是說,看到沃爾瑪?shù)脑鲩L前景、競爭劣勢這么強,沃爾瑪公司的股份自然有很多人想要,愿出低價買。為了得到更多資金做擴展,沃爾瑪于1972年在紐約證券交易所上市,向大眾投資者發(fā)行新股。從此以后,股票市場就成了沃爾瑪增長的資金來"所以,沃爾瑪帶來的幾乎是一場批發(fā)業(yè)革命,給消費者大眾巨大好處,但也逼著許多人另謀職業(yè),去其它行業(yè)重新找到劣勢和特長。這就是奧地利經(jīng)濟學(xué)家熊皮特所講的‘創(chuàng)造性破壞’〔creativedestruction。也就是說,沃爾頓把千千萬萬個小規(guī)模雜貨店擠垮,這當(dāng)然是貶義詞,可是,沃爾瑪?shù)钠茐氖且环N‘創(chuàng)造性破壞’,是褒義的,因為由沃爾瑪取代千千萬萬家雜貨店之后,社會效率提高了,數(shù)億家庭的生活費用被降低了。這不是對社會的創(chuàng)造性貢獻,〔4：戴爾的成功秘訣5/7.年才19歲的麥克。戴爾,他是如此成功,連續(xù)多年在《福布斯》財富榜上排在前十位,2006那也是時勢造英雄,只不過是戴爾有商業(yè)天賦,超過別人抓住了商機。今天,個人電腦家家有,人人有,你可能覺得人類自古就如此,可實際上其歷史很短。電腦本身起源于第二次世界大戰(zhàn),腦。1977年,蘋果公司推出一種基于視窗界面的電腦,大大提高其可用性,便于普及,成為第一代個人電腦。1981年,IBM也進入個人而出名,它的進入即標(biāo)志個人電腦走上正式舞臺。當(dāng)時,IBM的個人電腦商業(yè)模式是自己設(shè)計、制造,部分產(chǎn)品由自己的銷售團隊直銷給大公司客戶,但更多的是通過批發(fā)渠道向中小難以兩者兼顧。相比之下,1982年新成立的康柏克計算機公司則沒有歷史包袱,只從事個人電腦的制造和銷售,輕裝上陣,很快趕上IBM的個人電腦銷售量,成為該行業(yè)的老大但是,由于IBM和康柏克公司都是通過批發(fā)店銷售電腦,這種商業(yè)模式成本很高。第一,從組裝電腦到銷售、到拿到現(xiàn)金,這中間的時間太長。也就是說,IBM造好電腦后,先在公司倉庫放著,再運到各地商店,由于商店收貨后往往不能馬上賣掉,要租地方作庫存。不僅庫存空間需要付成本,而且要用大量流動資金支持貨物的儲備,資本成本會不低。第二,電腦技術(shù)變化很快,庫存時間越長,技術(shù)過時的可能性越高,折價和報損的程度會很高,這又使成本增加。第三,由于是通過商店出賣,店面本身又需要成本,所以,電腦制造商需要給代理商不低的分成傭金。結(jié)果,不僅IBM、康柏克的贏利空間受限,而且使電腦價格太高,不利于個人電腦需求電腦,搬回家拆了再裝,試試自己能否再裝好,結(jié)果試成了。沒想到的是,那次經(jīng)歷鋪下了致富學(xué),晚上與周末幫其它公司更新個人電腦操作系統(tǒng),隨著業(yè)務(wù)的擴展,他開始雇用員工。到M腦,不同用戶的需要顯然不同,但IBM、康柏克不能為多數(shù)用戶量體裁衣,同時,他們的商業(yè)模公司改做電腦,他的模式是‘先拿到客戶定單,收到錢,再組裝電腦,然后發(fā)貨’。也就是說,你先打電話下買單,告訴你所要的電腦速度、存儲器大小等,交好錢,然后戴爾電腦公司才開始裝,裝后寄到你家里。這樣,戴爾不需要太多流動資金,沒有庫存,沒有批發(fā)店面成本,更沒有電腦技術(shù)過時的風(fēng)險,因此也沒有價格風(fēng)險。既有滿足用戶需求的靈活性,又大大降低成本,這使戴爾有很大的砍價空間,即使他賣的電腦比IBM、康柏克的便宜很多,戴爾電腦公司照樣能贏利,而IBM、康柏克卻可能虧損。你說,有了這種‘定制加直銷’模式,戴爾不勝出才怪看來戴爾跟沃爾瑪、星巴克、微軟一樣,都是除了創(chuàng)新以外,在成本上下功夫,甚至創(chuàng)新就是的個人電腦商。對于客戶而言,他們不僅可以根據(jù)個人需要定制電腦,戴爾的價格也最低,而且一有問題,還能直接跟制造商交涉,而不是與批發(fā)商打交道,這很有吸引力。6/7.多東西是非常個性化的,比如,女士服裝、時裝,還有汽車、食物等許多商品,可能難以直銷,一般人都喜歡看一眼、試一下才決定買不買。所以,批發(fā)商店不可能被淘汰,總會有市場,只是人們必須為此多付一些錢。戴爾的‘定制加直銷’模式還有其它劣勢。實際上,它特像中國的房地產(chǎn)模式,開發(fā)商在蓋樓房之前,就把房子預(yù)售給客戶,先得到房價,然后再用這些錢蓋房,這樣,不僅開發(fā)商自己不需多少本錢,而且拿到這些售價后,可以把錢存在銀行先賺利息,或者做別的投資,大大提高利能開公司,道理也在此。"戴爾在1985年,也就是在大二時,退學(xué)不讀書了。蓋茨以及他的搭檔——保羅。艾倫也大學(xué)沒念完,就退學(xué)辦公司了,香港首富李嘉誠也如此。媽媽不是說讀書很重要,否則不會有出息。但,他們?yōu)槭裁茨敲闯晒?都是億萬富翁呢？表面看,好像是這樣。但是,對多數(shù)人來說,不一定從小就知道自己對什么最感興趣、自己立志一輩子做什么,也不一定知道自己最適合做什么工作。所以,多數(shù)人需要小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)這一系列規(guī)范化的教育,通過這些教育,一方面學(xué)會做人,知道社會的過去、今天和明天；另一方面,也給每個人時間和機會,去了解自己到底想做什么,對什么感興趣,學(xué)會一些謀生的技能,等等。當(dāng)然,并不是每個大學(xué)畢業(yè)生必然比沒上過大學(xué)的人更成功,同樣地,也不是每個沒上過大學(xué)的人必然不會成功。上大學(xué),好的教育,只不過讓自己成功、讓自己過好生活的機率增加一些,但并不能保證任何東西。"像戴爾、蓋茨、艾倫,他