消費(fèi)者心理學(xué)及案例分析消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它爭(zhēng)論消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律.消費(fèi)者,可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的眾多因素之一,而不是全部.不是全部的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的；也不是全部的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的。需求；滿足欲望的6W〔)2H〔何代價(jià)等〕如何選擇，則是消費(fèi)行為學(xué)問(wèn)題，要用以文化人類學(xué)為根底的“消費(fèi)行為學(xué)“來(lái)爭(zhēng)論.如，是通過(guò)搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛(ài)來(lái)滿足對(duì)異性的需求；“消費(fèi)行為學(xué)”認(rèn)為,影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的因素有：文化因素〔文化、亞文化、社會(huì)階層〕;社會(huì)因素(相關(guān)群體、家庭、角色與地位〕;個(gè)人因素(年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、共性、自我概念〕；心理因素〔動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度〕。消費(fèi)心理僅僅是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的一局部因素,而不是全部。二者的分別，不是可有可無(wú)的；推斷,往往都是以二者的區(qū)分為起點(diǎn)的。端正促銷目的:消費(fèi)行為VS消費(fèi)心理應(yīng)當(dāng)是定價(jià)策略吧以下是我在網(wǎng)上找的比自己說(shuō)的好就引用了還有案例定價(jià)策略是指企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度承受不同的定價(jià)方法定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。(一〕產(chǎn)品定價(jià)策略否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益.目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種,即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿足定價(jià)策略.1、取脂價(jià)策略取脂定價(jià)策略,又稱撇油定價(jià)策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求、求奇心理，抓住劇烈競(jìng)爭(zhēng)尚未消滅的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高乳脂，含有提取精華之意。1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年月初突然宣布降價(jià)，馬上吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其9080年月中期,日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷,富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片.對(duì)此，柯達(dá)公司進(jìn)展了細(xì)心的爭(zhēng)論，覺(jué)察日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向,于是制定高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與富士競(jìng)爭(zhēng)的策略.他們?cè)谌毡具M(jìn)展了貿(mào)易合資企業(yè)，特地以高出富士l／2的價(jià)格推銷柯達(dá)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng),柯達(dá)最終被日本人承受，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與富士平起平坐的企業(yè),銷售額也直線上升.2、滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略,是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期,利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低,使產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占據(jù)市場(chǎng),以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。3、滿足價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低,對(duì)消費(fèi)者有利,,假設(shè)企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，將很難承受.而滿足價(jià)格策略實(shí)行適中價(jià)格，根本上能夠做到供求雙方都比較滿足。(二〕差異定價(jià)策略所謂差異定價(jià),也叫價(jià)格卑視,就是企業(yè)依據(jù)兩種或兩種以上不反映本錢費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差異定價(jià)有四種形式：1、顧客差異定價(jià)標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客A,同時(shí)依據(jù)較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車賣給顧客B.這種價(jià)格卑視說(shuō)明,顧客的需求強(qiáng)度和商品學(xué)問(wèn)有所不同。2、產(chǎn)品形式差異定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格,但是，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和本錢費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差異定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或效勞分別制定不同的價(jià)格用沒(méi)有任何差異。對(duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時(shí)間差異定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或效勞也分別制定不同的價(jià)格。1：蒙瑪公司在意大利以無(wú)積壓商品而著名,其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定時(shí)裝3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣出,10％，以此類推,10輪(一個(gè)月〕之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35%左右的本錢價(jià)了.這時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以本錢價(jià)售出.1／3，誰(shuí)還不來(lái)買?所以一賣即空。蒙瑪公司最終結(jié)算，賺繞淥弊骯徑啵置揮謝醯乃鶚А9諞燦脅簧倮嗨品獨(dú)：賈菀患倚驢諾納痰輳頁(yè)鋈占凵壇>惱信疲緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁酰鋇4蘇幸懷觶磐ト羰??？2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上910%。特別在午休的狀況下,帶來(lái)了銷售額大幅度增加的好效果。(三)心理定價(jià)策略招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式.1、尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)有肯定差額的價(jià)格。這是一種具有猛烈刺激作用的心理定價(jià)策略。案例：心理學(xué)家的爭(zhēng)論說(shuō)明,價(jià)格尾數(shù)的微小差異，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)置行為。一般認(rèn)為，9最受歡送；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最正確；百元以上的商品,末位數(shù)為9899最為暢銷.心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣,商品廉價(jià)的感覺(jué)；同時(shí),顧客在等候找零期間,也可能會(huì)覺(jué)察和選購(gòu)其他商品。54cm998元，給人以廉價(jià)的感覺(jué)。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電，10002元.尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)準(zhǔn)確、值得信任的感覺(jué).尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù),如0。99,9。95等,這主要是由于消費(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，簡(jiǎn)潔產(chǎn)生一種價(jià)格低廉,8與發(fā)諧音,8的承受率也較高.2、整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求便利心理,將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品,生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在很多交易中,消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí),在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種便利、簡(jiǎn)潔的印象.3、習(xí)慣性定價(jià)策略習(xí)慣性的價(jià)格。.消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于,.對(duì)這些商品的定價(jià),一般應(yīng)依照習(xí)慣確定,不要任憑轉(zhuǎn)變價(jià)格,以免引起顧客的反感.擅長(zhǎng)遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺。4、聲望定價(jià)策略將有聲望的商品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格,即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消退購(gòu)置心理障礙,使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感,顧客也從中得到榮譽(yù)感。案例：微軟公司的Windows98(中文版〕進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開(kāi)頭就定價(jià)1998元人民幣，便是一種。聲望定價(jià)往往承受整數(shù)定價(jià)方式，其昂揚(yáng)的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生一分價(jià)格一分?quot;的感覺(jué)，從而在購(gòu)置過(guò)程中得到精神的享受，到達(dá)良好效果。案例：更不會(huì)降價(jià)處理.給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，低價(jià)銷售的金利來(lái)絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來(lái)的形象和地位。的服裝，一般售價(jià)二千法郎；我國(guó)的一些國(guó)產(chǎn)精品也多承受這種定價(jià)方式定價(jià)法必需慎重，一般商店、一般商品假設(shè)濫用此法,弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。5、招徠定價(jià)策略的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的留意,這是適合消費(fèi)者求廉心理的。1：1元起價(jià),報(bào)價(jià)每次增加5元,直至最終定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最終的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多,賠得越多的感覺(jué)。豈不知,該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活潑商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。2:日本創(chuàng)意藥房在將一瓶20080店里只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥廉價(jià)，就會(huì)聯(lián)想到其他藥也肯定廉價(jià),促成了盲目的購(gòu)置行動(dòng)。承受招徠定價(jià)策略時(shí),必需留意以下幾點(diǎn)：(1〕,否則沒(méi)有吸引力?！?〕.〔3)降價(jià)商品的降低幅度要大,一般應(yīng)接近本錢或者低于本錢。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的留意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)?！?〕降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng),太多商店虧損太大，太少簡(jiǎn)潔引起消費(fèi)者的反感。(5〕降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)分開(kāi)來(lái)。6、最小單位定價(jià)策略售時(shí),參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng)。一般狀況下，包裝越小,實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低。案例：500150費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得價(jià)格太高而放棄購(gòu)置。假設(shè)縮小定價(jià)單位，承受每50克為15元的定價(jià)方法，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得可以買來(lái)試一試.假設(shè)再將這種茶葉以125克來(lái)進(jìn)展包裝與定價(jià)，則消費(fèi)者500是偏高還是偏低。最小單位定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯：一是能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；費(fèi)者很難也不情愿換算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格.〔四)折扣定價(jià)策略折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過(guò)削減一局部?jī)r(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用格外廣泛,用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。1:樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般狀況,再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，,以此類推,到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看吵鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái),第五、六天打六折時(shí),顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿,沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價(jià)策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購(gòu)置心理,有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售.人們固然期望還有貨呢？于是消滅了頭幾天顧客遲疑，中間幾天搶購(gòu)，最終幾天買不著者惋惜的情景。2：爾瑪商店都帖有每天廉價(jià)的大標(biāo)語(yǔ).同一種商品在沃爾瑪比其他商店要廉價(jià)。沃爾瑪提倡的是低本錢、低費(fèi)用構(gòu)造、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想,主見(jiàn)把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)約每一美元是他們的目標(biāo).沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在45％左右。公司每星期六早上進(jìn)展經(jīng)理人員會(huì)議,假設(shè)有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?可馬上打算降。低廉的價(jià)格、牢靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引了一批又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。(1)累計(jì)數(shù)量折扣賜予肯定的折扣.累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓舞購(gòu)置者常常購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信任的長(zhǎng)期客戶；企業(yè)可據(jù)此把握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，推測(cè)市場(chǎng)需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可保證貨源。的影響?！?)非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購(gòu)置產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法客戶大量購(gòu)置，節(jié)約銷售中的勞動(dòng)消耗.累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用,也可結(jié)合使用。2、現(xiàn)金折扣策略,鼓舞提早付款的方法。如付款期限一個(gè)月，馬上付現(xiàn)折扣5％，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3％，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2％,大經(jīng)營(yíng)，賣方可據(jù)此準(zhǔn)時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營(yíng)。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)依據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所賜予的不同折扣更廣泛的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；.一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大,賜予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè),充分發(fā)揮生產(chǎn)力量.季節(jié)性折扣實(shí)質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種具體應(yīng)用。5、推廣讓價(jià)策略推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商樂(lè)觀開(kāi)展促銷活動(dòng)所賜予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)待,影響面大,價(jià)供貨作為補(bǔ)償。6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)，一般都承受運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略?！参濉车貐^(qū)定價(jià)策略,把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地,需要花一些裝運(yùn)費(fèi).所謂地區(qū)性定價(jià)策略，就是企業(yè)要打算：對(duì)于賣給不同地區(qū)〔包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū))顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定一樣的價(jià)格。也就是說(shuō)，企業(yè)要打算是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià)的形式有：1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客〔雙方〕,企業(yè)〔賣方)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具〔如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等〕上交貨.交貨后，從產(chǎn)地到目的地,即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購(gòu)置這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，而購(gòu)置其四周企業(yè)的產(chǎn)品.2、統(tǒng)一交貨定價(jià),就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都依據(jù)一樣的廠價(jià)加一樣的運(yùn)費(fèi)〔按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算〕定價(jià)，也就是說(shuō),對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客，不管遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此,這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)(目前我國(guó)郵資也實(shí)行統(tǒng)一交貨0.5元，而不管收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近〕。案例：本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，石橋便特地生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時(shí)由于大小、布料和顏色的不同,襪子的品種多達(dá)100多種,,石橋乘電車時(shí)，005,大家便會(huì)買大號(hào)襪子，小號(hào)的則會(huì)滯銷,那么石橋必賠本無(wú)疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅(jiān)持統(tǒng)肯定價(jià)。由于統(tǒng)肯定價(jià)便利了買賣雙方,深受顧客歡送，布襪子的銷量到達(dá)空前的數(shù)額。3、分區(qū)定價(jià),〔或某些地區(qū)分為假設(shè)干價(jià)格區(qū)，,價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū),價(jià)格定得較低.在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。企業(yè)承受分區(qū)定價(jià)也有問(wèn)題：(1〕在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近,有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算；(2〕處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按凹凸不同的價(jià)格購(gòu)置同一種產(chǎn)品。4、基點(diǎn)定價(jià)〔不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的依據(jù)顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)有些企業(yè)由于急于和某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或