2023/5/27創(chuàng)業(yè)者如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書--制定創(chuàng)業(yè)計劃的步驟

一、什么是創(chuàng)業(yè)計劃？為什么要制定創(chuàng)業(yè)計劃？

創(chuàng)業(yè)計劃就是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)立的業(yè)務(wù)的書面概要，它為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了指示圖，并成為衡量業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標(biāo)準(zhǔn)。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識?？梢赃@樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。2制定一個完整的創(chuàng)業(yè)計劃需要投入相當(dāng)多的精力，最終計劃應(yīng)做成一份結(jié)構(gòu)清晰完整、可作為公司憲章的業(yè)務(wù)文件。通常，一份創(chuàng)業(yè)計劃是一份完整、獨(dú)立的文件，用以介紹可行的市場需求，公司如何滿足這些需求，并強(qiáng)調(diào)實(shí)施工作所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃要提交給公司籌辦合伙人、潛在投資者及融資公司、潛在雇員、合作伙伴及顧問、客戶及供應(yīng)商。3二、如何撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃書必須要說明：1、創(chuàng)辦企業(yè)的目的：為何要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)?2、創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金：為什么要這么多資金?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。4三、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計劃書那些既不能給投資者以充分的信息，也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、關(guān)注產(chǎn)品2、敢于競爭3、了解市場4、表明行動的方針5、展示你的管理隊(duì)伍6、出色的計劃摘要51）關(guān)注產(chǎn)品在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”62）敢于競爭在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何制作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。73）了解市場

創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。84）表明行動的方針

企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。95）展示你的管理隊(duì)伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。106）出色的計劃摘要創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。11四、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容和框架目標(biāo)：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么(What)，為什么(Why)和怎么樣(How)。參賽項(xiàng)目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)(此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品)；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。121、核心內(nèi)容·產(chǎn)品(或服務(wù))的獨(dú)特性·詳盡的市場分析和競爭分析·現(xiàn)實(shí)的財務(wù)預(yù)測·明確的投資回收方式·精干的管理隊(duì)伍132、寫作框架1）計劃摘要：計劃摘要一般要包括以下內(nèi)容：·公司介紹；·主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；·市場概貌；·營銷策略；·銷售計劃；·生產(chǎn)管理計劃；·管理者及其組織；·財務(wù)計劃；·資金需求狀況等。14

計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。15在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。一般篇幅在1－2頁。162）企業(yè)介紹這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點(diǎn)是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

173）行業(yè)分析在行業(yè)分析中，應(yīng)該正確評價所選行業(yè)的基本特點(diǎn)、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。關(guān)于行業(yè)分析的典型問題：（1）該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？（2）創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？（3）該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？（4）價格趨向如何？（5）經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？（6）是什么因素決定著它的發(fā)展？（7）競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？（8）進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報率有多少？

184）產(chǎn)品或服務(wù)：通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：·產(chǎn)品介紹；·產(chǎn)品的市場競爭力；·產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；·發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；·產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；·

產(chǎn)品的品牌和專利。

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在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。20一般的產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。215）人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊(duì)伍的評估。

在創(chuàng)業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任。226）市場及市場預(yù)測：市場這一部分計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：·市場狀況、變化趨勢及潛力；·競爭廠商概覽；·本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場地位；·市場細(xì)分和特征；·目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場等等。23市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。247）競爭：

這一部分內(nèi)容有：·現(xiàn)有和潛在的競爭者和替代產(chǎn)品分析·找到合作伙伴；·掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；·劃出競爭空間；·當(dāng)前的角逐者或解決方案；·競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法。25在創(chuàng)業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。

268）營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。279）制造計劃創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；原材料、工藝、人員安排等；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。2810）財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。2911）風(fēng)險與風(fēng)險管理（1）你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風(fēng)險？（2）你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險？（3）就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機(jī)會？（4）在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展？（5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？如果你的估計不那么準(zhǔn)確，應(yīng)該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關(guān)鍵性參數(shù)做最好和最壞的設(shè)定。30五、檢查

在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴(yán)謹(jǐn)會懷疑的。

7．你的創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。最后，設(shè)計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然后打印、裝訂成冊。

31六、思考方法1、收入成本法（適用于利潤的預(yù)算和變動分析）利潤＝收入－成本收入＝價格×銷售量成本＝固定成本＋可變成本322、市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析）Product：產(chǎn)品Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略333、波特五大競爭作用力適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力。供應(yīng)商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭34替代產(chǎn)品的威脅購買者的侃價能力新的進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的侃價能力行業(yè)競爭的強(qiáng)度行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的分析模型行業(yè)集中度購買數(shù)量的大小企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)（差異化、標(biāo)準(zhǔn)化）用戶后向一體化的可能性企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中的重要性為行業(yè)贏利的潛力設(shè)定最高限制35替代產(chǎn)品的威脅購買者的侃價能力新的進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的侃價能力行業(yè)競爭的強(qiáng)度行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭進(jìn)入的障礙經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益；產(chǎn)品的差異；資本的要求；非規(guī)模的成本優(yōu)勢；在位優(yōu)勢。銷售渠道的難度經(jīng)驗(yàn)曲線進(jìn)貨渠道政府的政策；36替代產(chǎn)品的威脅購買者的侃價能力新的進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的侃價能力行業(yè)競爭的強(qiáng)度行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭對進(jìn)入威脅的反映：擁有大量的資源和手段；有可能采用降價反擊的策略行業(yè)的增長率低；是否存在其他貨源供應(yīng)商所處行業(yè)的集中程度；產(chǎn)品獨(dú)特或者有差異性增加了轉(zhuǎn)換成本；后向一體化的可能性尋找替代品的可能性某個行業(yè)不是供應(yīng)商重要的顧客；37競爭對手的分析未來目標(biāo)目的的比較競爭重點(diǎn)的比較對風(fēng)險的態(tài)度當(dāng)前的戰(zhàn)略目前我們是如何競爭的目前的戰(zhàn)略是否適應(yīng)競爭結(jié)構(gòu)的改變假設(shè)未來的變化將會大嗎？我們還會保持原有的戰(zhàn)略嗎我們所堅持的假設(shè)與競爭對手的假設(shè)一樣嗎？能力什么是我們的長處和短處？與競爭對手的比較又如何？競爭對手的反應(yīng)：競爭對手將會采取什么行動；我們將要強(qiáng)化和發(fā)揮那些獨(dú)特的競爭優(yōu)勢；我們與競爭對手的關(guān)系是否會改變；384、內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細(xì)分市場、替代品）客戶(需求、品牌忠誠度、價格敏感度)；競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）；內(nèi)部優(yōu)勢：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素）；財務(wù)（利潤率、資金利用率、現(xiàn)金管理）；產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）395、3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company公司：市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭：行業(yè)競爭態(tài)勢波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Customers客戶：市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度40七、每個階段的創(chuàng)業(yè)計劃要求（一）初賽階段的創(chuàng)業(yè)計劃初賽要求提交的是一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想的篇幅是3－4頁A4紙?；静糠值膬?nèi)容：1、機(jī)會（1）描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會要做到：瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客41(2)描述產(chǎn)品或服務(wù)

使用類比法，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求。（3）描述市場中的競爭

明確競爭者是誰？他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？422、策略策略＋目標(biāo)市場＋創(chuàng)業(yè)模型怎樣贏利？怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？誰是顧客？433、怎么做描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略。描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足。行動計劃。里程碑。44可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時應(yīng)該考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。45注意事項(xiàng)：

1、以顧客為中心描述這一討論的框架例如你的產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分，則應(yīng)注意：目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2、使用圖標(biāo)來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)。46（二）復(fù)賽階段的創(chuàng)業(yè)計劃

復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃（包括附錄在內(nèi)）篇幅一般為20－30頁。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：1、明確你的顧客群要把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在顧客交談。47例如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標(biāo)：滑雪愛好者，假如30％的人滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，假定為8％，即為6百萬人；其中50％的人每年購買一副，為3百萬人，價格：$500/一副，估計市場容量：15億美元。482、說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤。銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中價格，為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價，了解顧客的經(jīng)濟(jì)價值，與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格，從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限。493、展示大的潛力使用類比的方法說明，這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)的潛力是大還是??？舉例說明潛力大的特點(diǎn)。例如：3－5年之內(nèi)的收益是多少？每個員工收益可達(dá)多少？稅前利潤達(dá)20％以上；收益和員工年增長率；五年內(nèi)償清投資的％；市場年增長率達(dá)20％以上；