中國銀聯大客戶銷售策略強化研修班2006年4月19-20日天馬行空官方博客：://；；QQ群：1755696321什么是“大客戶策略開發(fā)〞？“大客戶策略開發(fā)〞，是指如何有效地滲透大客戶，與之建立長期合作的伙伴關系，在幫助大客戶成長的同時，為公司帶來持續(xù)開展的業(yè)務。SBD-StrategicBusinessDevelopment2大客戶策略開發(fā)的好處有哪些？怎樣進行大客戶策略開發(fā)？有哪些困難和問題？3研修班的目標確定業(yè)務人員在開發(fā)大客戶業(yè)務時的角色理清銀聯產品和效勞的價值，以及與客戶的關系定位掌握大客戶策略開發(fā)的思路、要素和方法通過制定和執(zhí)行大客戶開展方案，凝聚內部資源，實現業(yè)務目標通過有效的溝通展現價值，贏得競爭優(yōu)勢45第二天制定計劃凝聚資源有效溝通贏得競爭大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略6課堂規(guī)那么積極參與隨時提出異議開放的學習心態(tài)創(chuàng)新的思維以最少的筆畫（每條直線算一筆），一次過將9點連在一起？7第二天制定計劃凝聚資源有效溝通贏得競爭大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略8大客戶銷售人員的角色思考我希望銀聯通過我的客戶實現怎樣的愿景？在這個過程中，我應該扮演怎樣的角色？發(fā)揮什么樣作用？換一個名詞來描述我的角色。為什么？9與大客戶密切配合，關系和諧10價值的提供者戰(zhàn)略規(guī)劃者、方案制定者、執(zhí)行者團隊協(xié)調者關系建立者領導資源規(guī)劃者我是導演！大客戶銷售人員的角色11具備戰(zhàn)略眼光掌握行業(yè)和業(yè)務知識熟悉客戶內情：方案、決策、關系等制定方案及時、有效地進行溝通意志品格：鍥而不舍，值得信任以領導力推動執(zhí)行力大客戶銷售人員的能力如果是這樣，我應該增強哪些方面的能力？12第二天制定計劃凝聚資源有效溝通贏得競爭大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略13自信始于了解！了解始于關注！關注始于你的意識！談談銷售中的自信：自信從何而來？14價格導向產品價值導向企業(yè)價值導向交易型銷售參謀型銷售戰(zhàn)略型銷售價格、規(guī)格、條款，交易風險易用、適用、效率，解決問題銷售額、利潤、本錢，總體效益盡可能地降低交易本錢挖掘客戶需求，提供針對性方案，表達解決問題的價值深入了解客戶企業(yè)開展的主要因素，提供增值效勞客戶價值導向及相匹配的三種銷售模式采購部門使用部門企業(yè)決策17%66%17%15我的目標客戶分組討論：〔20分鐘〕-確定組長和發(fā)表人-各組選定一個客戶對象-把握時間，寫在海報上準備發(fā)表討論主題：目標客戶描述:名稱、需求、特征、困惑-每組列出三個具體對象提出銷售模式確定馬上需要做的三件事16什么是價值?什么是增值利益?17通過以下方法為客戶創(chuàng)造價值： ?增加收入 ?削減當前本錢 ?防止未來本錢增值獨立于貴公司的產品和服務

附加價值運用貴公司的產品和服務18總價值訴求增值附加價值+對總價值訴求必須量化！它必須是硬“貨幣〞指標。19培訓配送采購價格開票設備調整停工維護服務行政“冰山〞本錢模型TCA/TCO:獲得總成本/擁有總成本獲得總成本擁有總成本不了解對方,不懂得價值基礎,一切銷售技能和技巧都只是無源之水!20獲得總本錢〔TCA〕

擁有總本錢〔TCO〕獲得總本錢和擁有總本錢是指從產品概念開展到最終消費和使用您的產品和效勞的過程中所發(fā)生的一切本錢，包括對您的產品和效勞提供維護和支持。21完整產品的定義及其價值核心產品核心產品產品差異越來越小,用戶的關注點從產品本身轉到獲得和使用產品的過程維修效勞付款條件品牌手冊培訓包裝購物環(huán)境銷售人員素質升級能力以舊換新配套產品零配件外觀顏色維修效勞付款條件品牌手冊培訓包裝購物環(huán)境銷售人員素質升級能力以舊換新配套產品零配件外觀顏色市場份額市場份額宣傳品宣傳品技術含量高技術含量低22量化增值利益的指導原那么從利益出發(fā)，量化效勞的價值。同時，確定己方本錢作為強化利益的要素。有關本錢與省錢的IMPACT６要素應用ＱＬＰ公式使價值最大化將數字轉變?yōu)樽罱K價值：銷售額、利潤、實際本錢降低23I-M-P-A-C-TInventory=庫存Money=資金People=人力Asset=資產Capability=能力Time=時間24人力庫存采購價格

時間資金技能

資產“冰山〞本錢模型TCA/TCO:獲得總成本/擁有總成本獲得總成本擁有總成本IMPACT25“冰山〞本錢模型數據成本項目舉例占購買價格的百分比（%）潛在價格百分比（%）購買價格100110配送成本139維護成本7614培訓成本185開票成本1412行政成本2721服務成本3127停工成本9574設備調整成本2628總成本（相對于購買價格的百分比）400％300％26各個環(huán)節(jié)都能做出奉獻貴公司的“增值〞潛力在哪里？貴公司有哪些資源可以支撐“增值〞戰(zhàn)略？

制造工藝研發(fā)品管銷售營銷產品管理客戶服務財務

會計信息服務人力資源運輸市場調研戰(zhàn)略規(guī)劃采購技術支持公關27我們的產品和效勞價值分組討論：〔30分鐘〕-確定組長和發(fā)表人-各組確定一個客戶對象-把握時間，寫在海報上準備發(fā)表討論主題：列出中國銀聯針對你客戶的價值列出所有可能的增值工程針對每個工程進行量化分析打算如何應用？28第二天制定計劃凝聚資源有效溝通贏得競爭大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略29客戶潛力分析數量上占20％核心客戶成長型客戶高拖后腿的客戶：需要更高的效勞本錢更多的技術支持需要支付支持本錢數量上占80％拖后腿的客戶占現場拜訪次數的35-55％，而毛利潤奉獻小于20％。30優(yōu)秀大客戶銷售人員的標準？持續(xù)地實現和超越既定的業(yè)務目標31“戰(zhàn)略意義〞目標方向性的預期結果。如“使某產品在某個時間之內打入某個客戶〞等“銷量〞目標對預期結果逐項進行量化“價值〞目標客戶如何看待中國銀聯和我自己？給客戶帶來了何種價值？價值目標到哪里去尋找？三重目標32三重目標的一般特征切實可行關注長遠利益預示著更好的未來是判斷時間和資金投入的主要依據應具有“穩(wěn)定性〞，但可以有一定的風險都需要有時間限定33“戰(zhàn)略意義〞目標

“銷量〞目標

“價值〞目標

列出自己的三重目標34第二天制定計劃凝聚資源展示價值贏得溝通大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略3536戰(zhàn)略：通過長遠的規(guī)劃來到達對你和客戶最為有利的結果。戰(zhàn)術：幫助實施戰(zhàn)略或方案的具體行動。37聯盟戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略資源分配戰(zhàn)略銷售的主要戰(zhàn)略38聯盟接觸資源分配主要方案39聯盟的定義

合作雙方形成的關系，通常是通過精心調整、糾正所形成的良好的合作關系；團體之間締結的利益關系。

40聯盟戰(zhàn)略的目標

是一種長期的規(guī)劃和實施方法。用以在銷售組織和客戶組織之間選擇、建立恰當的合作關系以實現雙方的業(yè)務目標。

41業(yè)務關系的四種級別1供給商之一優(yōu)先采用的供給商業(yè)務參謀戰(zhàn)略合作伙伴/結盟生意成交戰(zhàn)略開發(fā)提出解決方案了解買主需求傳統(tǒng)銷售各階段時間分配42聯盟的五個層次觀察者供給商之一首選供給商業(yè)務參謀伙伴/結盟43與客戶一起工作，這樣，你們對客戶某項業(yè)務的特定功能的了解程度要比你們任何一方單獨進行多得多。你對客戶的利潤奉獻要比客戶自己或其他人來操作多得多。你可以整合各業(yè)務部門、運營及系統(tǒng)來到達理想的運營結果。你可以展示你為客戶增加的營業(yè)額及〔或〕為客戶節(jié)約的本錢?？蛻舻钠髽I(yè)文化和目標允許其他組織來參與其局部運營。客戶必須有與你做生意的充分理由。“伙伴/聯盟〞或“業(yè)務參謀聯盟〞的必要條件44聯盟子戰(zhàn)略建立里程碑效勞致勝一站式消費價值銷售參謀式銷售差異化楔子/開端先虧本45聯盟戰(zhàn)略的實施確定戰(zhàn)略方向和目標分析自身價值確立聯盟戰(zhàn)略以及預期的業(yè)務目標，列出可行性分析達成聯盟的困難與挑戰(zhàn)提出解決思路和方法制定行動方案，獲得上級支持開始溝通與執(zhí)行46建立“伙伴/聯盟〞或“業(yè)務參謀聯盟〞的戰(zhàn)術方法用一兩句話來定義“聯盟〞。在公司內部“兜售〞這個概念。在本公司內部和客戶公司內部開展支持者。必要時通過研究來確定客戶衡量成功的標準。準備一份工程建議書。與你的“支持者〞一同測試你的工程建議書。向客戶組織內的關鍵人物推薦你的工程建議書。聯盟管理與運營。47我們的聯盟戰(zhàn)略分組討論：〔30分鐘〕-確定組長和發(fā)表人-各組確定一個客戶對象-把握時間，寫在海報上準備發(fā)表討論主題：確立一種聯盟關系，答復為什么？預期的業(yè)務目標及可性行分析可能遇到的障礙與挑戰(zhàn)克服障礙的解決方法馬上要做的三件主要的事情48聯盟接觸資源分配主要方案49資源分配戰(zhàn)略的目標根據期望的〔未來的〕投資回報率，對分配給客戶的資源進行價值確認和定位。Justify!50資源分配戰(zhàn)略檢查現有資源〔全部〕決定對每一客戶如何分配資源對現有客戶的應用51決定分配什么資源客戶的需求是什么？你的目標是什么？如何落實？你的優(yōu)勢在哪里？你的劣勢在哪里？客戶的相對價值是多少？52確定每個客戶的期望價值。確定每個客戶的相對價值。基于相對價值對資源進行分配。相對價值53EV=SP×P期望價值＝銷售潛力×可能性銷售潛力＝重復銷售＋新業(yè)務54相對價值表

客戶

銷售潛力

可能性

期望價值

業(yè)務相對價值-%

1

100萬

85%

85萬

9%

2

200萬

70%

140萬

15%

3

250萬

50%

125萬

14%

4

300萬

90%

270萬

30%

5

300萬

95%

285萬

32%55投資回報率咨詢專家團隊銷售促銷商品/樣品增值效勞協(xié)商內部接觸資源分配子戰(zhàn)略56資源分配戰(zhàn)略告訴我們些什么?了解資源需求的思路和方法必要的資源需求有哪些資源的渠道和來源有哪些57聯盟接觸資源分配主要方案58接觸戰(zhàn)略的目標

確定關鍵人物并與關鍵人物進行接觸，以確保達成預期目標并獲得持續(xù)的支持。59接觸戰(zhàn)略準確的信息準確的人準確的頻率準確的結果60接觸戰(zhàn)略的方法識別與目標達成有關系的關鍵人物。識別誰能幫助或阻擾，如何打交道？運用接觸子戰(zhàn)略。為現有客戶做規(guī)劃。61在決策過程中的角色批準者決策制定者影響者〔A、B、C分級〕“攔路虎〞62關鍵人物分析關鍵人物拜訪此人的次數在決策制定過程中的角色承諾層次需求/優(yōu)先順序/關注焦點關鍵人物之間的關系63四個承諾層次活力接受度RECEPTIVITY阻礙者Obstructionist內部有力支持者Champion支持者Supporter疑心者Doubter高低高DYNAMICS64姓名：職銜：

訪問頻率：

有力支持者，支持者，疑心者，阻礙者：

優(yōu)先關注：姓名：職銜：

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優(yōu)先關注：批準者決策制訂者A影響者B營銷者C影響者看門人明日之星關鍵人物影響圖65分析關聯拜訪方式拜訪頻率拜訪的層次與影響者相關的可能風險優(yōu)勢劣勢時機行動步驟66接觸子戰(zhàn)略內部有力支持者內部跟進加快接觸娛樂層次匹配街頭新面孔替代接觸影響力銷售高層銷售67接觸戰(zhàn)略方案〔個人練習〕要建立預期目標，有哪些關鍵人物是我需要接觸的，接觸的方式與策略是：關鍵人物：______________職銜________________拜訪目的：___________________________________拜訪頻率：___________________________________決策過程中的角色：___________________________承諾層次：___________________________________優(yōu)先關注的事情：___________________________接觸子戰(zhàn)略：_________________________________子戰(zhàn)術運用：_________________________________跟進策略：___________________________________68聯盟接觸資源分配主要方案6970第二天制定計劃凝聚資源有效溝通贏得競爭大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略7172大客戶開展方案為什么要制定大客戶開展方案？凝聚團隊力量的需要獲得資源的保障鎖定目標、鎖定問題、分工合作、謀定而動大客戶開展方案的功能與作用？集思廣益發(fā)現問題解決問題大客戶開展方案應包括的主要內容？準備、目標、問題、策略、行動方案、預算、批準、執(zhí)行/檢討制定方案的形式和過程是關鍵的環(huán)節(jié)73大客戶開展方案步驟-1準備：大客戶銷售人員的角色以及對參加人員的考慮領導者、方案的制定者、擁有者、溝通者、執(zhí)行者、檢查者寫下你希望通過制定這個方案到達的目的搜集該客戶的有關信息，如方案、決策流程、合作史、關聯圖等考慮請客戶中的關鍵人物來講演，提升團隊重視寫下你希望邀請的與會者及其作用首先獲得上級對主要思路的認同與支持邀請有關資源各方的主管人員參加鼓起與會者高度參與的熱情，變成眾人的方案紙、筆、膠帶，茶水點心，記錄等安靜、舒適的環(huán)境，準備半天到一天的時間最好請一位Facilitator，他〔她〕向方案的流程負責集中精力節(jié)省時間平等對話742.目標設定與分析、落實，并達成共識?多種產品和效勞時的分析、落實?多渠道或多客戶時的分析、落實?多區(qū)域的分析、落實?為什么要分解、落實目標？?為什么要強調“達成共識〞？大客戶開展方案步驟-2753.深入討論、分析和研究阻礙目標實現的問題和困難,并達成共識及時、共同發(fā)現問題盡早商討解決方法贏得充分的準備時間使問題解決得更加有效和徹底發(fā)現普遍性問題，防止分散資源和精力遲早會暴露，置眾人于被動，造成人為的矛盾沖突不是要求和解決方法：“需要培訓〞，“需要招人〞具體問題的描述：“xx客戶對xx產品的價值不認同〞，“xx產品部門人員負荷過大〞等等為什么要達成共識？大客戶開展方案步驟-3764.逐一討論，形成針對每個主要問題和困難的解決方法和措施〔或者叫策略〕并達成共識有問題、有時間，才有策略策略是解決問題的思路和方法好的策略來自于問題相關各方的集思廣益解決“xx客戶對xx產品的價值不認同〞這個問題的策略措施？解決“xx產品部門人員負荷過大〞這個問題的策略措施？如果措施很多，一定要排定優(yōu)先級為什么要達成共識？大客戶開展方案步驟-4775.逐一討論，將每一項解決方法和措施進行分解、落實，形成具體的、可操作的行動方案并達成共識，其內容包括：某個行動描述〔可衡量的任務〕What?該行動相應的責任人Who?該完成時間When?檢查人Who?為什么要成“行動方案〞？為什么要達成共識？大客戶開展方案步驟-578任務描述責任人完成日期檢查人備注行動方案796.將有關行動方案所涉及到的資源需求進行預算分析和整理，并準備Justify.大客戶開展方案步驟-6807.爭取獲得有關方面和上級的批準大客戶開展方案步驟-7818.執(zhí)行與檢討大客戶開展方案步驟-882大客戶開展方案流程目標資源需求解決方法障礙行動方案獲得批準執(zhí)行與檢討準備1425367883大客戶開展方案分組討論：〔45分鐘〕-確定一名組長-各組確定一個客戶對象-把握時間，寫在海報上準備發(fā)表討論主題：根據大客戶開展方案的流程，逐項進行分析討論，達成共識過程中容易出現的問題？問題是如何得到解決的？在過程中的觀察、體會與收獲？84第二天制定計劃凝聚資源有效溝通贏得競爭大客戶銷售策略強化研修班日程第一天明確角色認識價值把握商機確定戰(zhàn)略85史培利教授1976年研究證實大腦兩側及其可能的功能左腦:語言數學公式邏輯數字次序線條分析歌詞右腦:格式形式空間操作旋律音樂欣賞影像/圖形想象白日夢多面向歌曲86赫曼模型ABCD全腦模型及其生理學根底麥克連模型ABCD右半緣系統(tǒng)右半腦左半腦左半邊緣系統(tǒng)史培利模型87大腦分區(qū)功能7239886.65

377.22588講邏輯重事實求結果ACDB講規(guī)矩重流程求安全講全局重體驗求發(fā)展講情面重直覺求共生大腦思維偏好抽象模型89強高大腦優(yōu)勢偏好興趣能力動機弱低大腦、動機與能力90辦公室言談舉止穿著打扮語言用詞其它生活線索中的線索91生理與心理工具的差異生理工具心理工具HBDIDISC、PDP…腦神經科學心理學(榮格學派)思維(決策模式)行為協(xié)助策略思維的建立協(xié)助行為風格的運用思維處處流露行為可以掩藏應用面廣應用范圍較小團體報告價值高著重個人應用ROI高ROI低92ACDB邏輯分析理論量化順序組織評估方案類比綜合探索概念肢體情緒感受傳授個人課堂練習結果財務技術規(guī)那么架構細節(jié)創(chuàng)新整合想象人際表達寫作1〕確定一個實際工作對象，并對之進行HBDI判斷，將其姓名和職務寫到相應的象限內。2〕將你自己的名字放入HBDI象限。3〕準備答復：你的依據是什么？你將怎樣與之溝通？4〕了解HBDI對你有什么幫助？93客戶承諾的四個級別94多級別銷售戰(zhàn)術擁護者設立區(qū)域加快聯系水平相當/團隊銷售交替溝通內部的影響者95多級別分析的好處有助于決策過程形象化有助于找出關鍵人物和堡壘有助于找出缺少的信息確定強勢和弱勢為制定“有效的〞行為方案奠定根底96P6D:7攔路虎、決策者、影響人特別苛刻關心不同的問題有些問題似乎不相關或不重要與你化學不和,不對路子似乎不喜歡你97贏得競爭優(yōu)勢–態(tài)勢與對策直接對抗(風險考慮)仔細比較(考慮竟合)低高優(yōu)勢關系高攻擊軟肋(突圍)銷售利益點(SPIN)98如果……你會……？如果斷策者不認同你所展示的增值利益或其量化的價值，你會怎么辦？如果斷策者要求更詳盡地說明而你并沒有準備到位，你會怎么辦？如果斷策者要求更多的效勞，你會怎么辦？99大客戶戰(zhàn)略性開發(fā)3個月行動方案相關任務描述負責人完成日期檢查人100回憶與總結學到了哪些新的概念和方法？幫助你解決了什么問題？回到工作崗位上你打算要做的第一件重要的