銷(xiāo)售推廣方案?

2003-3－１4?

目錄

第一部分市場(chǎng)分析

一、項(xiàng)目概況

1、地理位置—－—－-——--————-－———--－－——--－－－-———--—－—---－－—?2、周邊環(huán)境--———----—————-——－-—－－－—－-—-—-—-——－------－－－

３、項(xiàng)目規(guī)模—－-－---—---—--———————-－———－-－—－—－－-——－—----－

4、物業(yè)現(xiàn)狀—－—－---—-----—－—-—－-－———-—－—－---—-—-－————-—-?5、地位作用－-—-－—--———-－－-－－———-—－—－－——---－—－—－--—-－——－?二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1、市場(chǎng)建設(shè)的潛力—-———－—-—--－—－—－-－－-－－-－—-－－－————————－?2、外向發(fā)展的潛力--－—－——-－－-—－--—--—---－——－－--——-－－－—－-?3、科技創(chuàng)新的潛力-—————-———---－－—－—－—-－———－--－－--—－---－?4、體制增效的潛力－---－-——-—-－--—--－-——－－—－－—－———－－——－－-

5、市場(chǎng)現(xiàn)狀--－---－－－-———-－-－－－---－—-——－——－—－-——－—-—－--－

三、樓市簡(jiǎn)析

1、地理位置——-－———-----－-－-－——－—-——--———--—－---—－－---——

２、推廣概念－——--－--－－-——－－－-——－-－-—－—--－－-－-－－--—-—－——－?3、戶(hù)型－－—－-－－－--－-—-－———-——---－-—－---—-－---——-－-——-—-－

4、樓宇硬件設(shè)施-——－—-—-－-———-—－—－--———－—----—－——-—－－－-—?5、物業(yè)服務(wù)—-———--—－—－——－—-——-—－-－———－—-－---——--——－-—－－

６、租金與出租率———－－－－—--—-－－—－—－--－－—--——-—－--－-－----－

7、目標(biāo)客戶(hù)群-—-－--－---——－－-—---——-－-————————－-——————--

四、項(xiàng)目SＷOT分析?1、優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇———-－--—-—－－－——－－—－－——-—-——————－-—－———

2、劣勢(shì)與市場(chǎng)威脅-—-－-－--－－—————－-—－—-——-－---—-－--—-—-－

第二部分市場(chǎng)定位?一、

客戶(hù)定位(推廣客戶(hù)的心態(tài)把握)

1、客戶(hù)特征－－—--—－——-－—-－—－－-——--—－－－－—-———--－---－—-－-－

2、客戶(hù)來(lái)源-－-－--－-—－—－--－-———--－—－-——-－—-——－—-——－-——－－?3、客戶(hù)置業(yè)心態(tài)分析—－———-－—－—-－－———－——－－-－－－－—－——-－－-—-?二、戶(hù)型分割?1、出售---－---－—-——--－—-—-———－－------—－—－———-－—---——－--?2、出租－－---—－--－--—－——-－——－-－－－－—-－－－-——-——-－-－——-——--?三、價(jià)格定位

1、租價(jià)體系-—－--——－-－-——－—－—--－--—-－-—－－－--——－—－-—－-－—-?2、

售價(jià)體系－—-—－-----－－－-———-—－-—－-—-－---——-—－——-—－-—-－－?四、形象定位?１、推廣的目標(biāo)--—-－—--－－－——－－-—－－—---－-—-－－－——----－———--

２、

形象定位是推廣的第一步—-—－—-—-——-—-—－－--—－-－—－-—-—--?3、形象定位—－－—-—－-—－--－——－-—－-—-———---———--—－—-———－—-—

４、形象其他直接表現(xiàn)--－－-－-－－——－-—－－--－-—-－————－－—-----—?

第三部分、包裝與推廣?一、

宣傳推廣運(yùn)作要點(diǎn)

１、“時(shí)"的度——－－－-——--——-—---——-－－－-－—-----—－--—-－--—-

2、“勢(shì)”的度-—－—－——－-———----－—-－－—----－-——-—－—--—--——-?3、“術(shù)”的度-—－－-———－——-－——－-－——－－－——－－—-————--——--－－-

二、整合傳播

1、銷(xiāo)售部——－-—---——-－--—-—－--—-——-－-－-－——－-－———-—-——－——

2、樣板間—－—－--—－-－－——-—--——－———－--—-—---—－--——-———--—-?3、銷(xiāo)售工具－—－－---－-—-—---－——－-—-－—－---—-—－-－———-－—－--—?4、廣告媒體組合-－—-—-—--—－－—-—-—－-—--—---－———-－-－－—-——－?5、直效行銷(xiāo)---——-－—-－--—————--－-—－－----——-—--－------——-

6、公關(guān)活動(dòng)－－－-－—--——-—————-—-－－-—-－－－————-－——－－—-－-———?三、推廣階段安排

1、階段劃分—－--—－--—－-－－-－----—-－--－-—-－－--—-－—-－——————?2、階段工作安排———-—-－—-－——---—－---－－—－—---—－—-—-－—--－—?3、

４月——7月明細(xì)工作安排-－—－-－－—--—--————-—－-－—-－－———?4、全程時(shí)間安排縱覽表—－－-－-——--－-—--————－—－－--－—-—－－——－?四、推廣費(fèi)用預(yù)算表

1、宣傳推廣費(fèi)用比例--—－－—-—－—－-—-－——--—-——-—————----—-－

2、推廣費(fèi)用于算明細(xì)表——-——－—－－—-－---－－---—--－—－-－-----—?3、

推廣工具制作時(shí)間與費(fèi)用關(guān)系一覽表—-－-——－—-－———－--—---

?第四部分銷(xiāo)售組織

一、銷(xiāo)售部工作流程

１、主要工作要點(diǎn)－-－－-－---—————－—-—---－—--—-－——-－-－－——-－—

２、銷(xiāo)售管理流程-－---———-———--－—-———－——---—-—-－---－-－－—－?二、

銷(xiāo)售部架構(gòu)、職能

1、組織架構(gòu)----—－－—－——-－-－—－-----－－—－—-—-－—--－--—--－－－－

2、銷(xiāo)售部職能—-—-－--－－—--—---－－—-—－——-———-－-—-－—－——－—--?三、

銷(xiāo)售部管理制度及表格---－————--－--—-—－－－-—－-—－-——－-—－-——－

第五部分附件?一、業(yè)務(wù)員答客問(wèn)—-－-－－-－－---——－－－－—－－--—-——－——－－-——--－－－—-－-－?二、銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃表－－-—--—--——－——－——-—-—-—-—-－-－-—－－——－-—————-?三、戶(hù)型分割示意圖————-———-———－——-—-－－—----－——-——-－—-－---－-－－

?

?

第一部分市場(chǎng)分析

一、項(xiàng)目概況

1、地理位置

2、周邊環(huán)境?

3、項(xiàng)目規(guī)模

?

4、物業(yè)管理

?

?５、地位作用?

??二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

當(dāng)前，隨著我國(guó)正式加入WTＯ,國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境和推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的動(dòng)力都在發(fā)生新的重大變化，經(jīng)濟(jì)全球化的影響日趨明顯，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求關(guān)系已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換，西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施的影響日漸突出.山西作為中西部的連接點(diǎn)，對(duì)周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有較大的輻射作用。所有這些,都進(jìn)一步加大了太原市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力，但同時(shí)也為加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整注入了新的動(dòng)力和活力。太原總面積約70０0平方公里，總?cè)丝诩s300萬(wàn)，國(guó)民生產(chǎn)總值將近400億元,綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力居全國(guó)2１9個(gè)地級(jí)以上城市的23位.而良好的市場(chǎng)機(jī)遇正使其潛力漸漸突顯出來(lái)，它自身的發(fā)展劣勢(shì)正逐漸轉(zhuǎn)化為一股不可遏制的發(fā)展?jié)摿?，給本案帶來(lái)了機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的利好因素：?1、市場(chǎng)建設(shè)的潛力

以往太原的發(fā)展更多地局限于自身的發(fā)展,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度不足,使它的市場(chǎng)建設(shè)明顯滯后于國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市。所以國(guó)家經(jīng)濟(jì)重心西移帶來(lái)的許多有利條件和歷史機(jī)遇，使它的市場(chǎng)建設(shè)潛力日益突現(xiàn)出來(lái)。?2、外向發(fā)展的潛力?太原經(jīng)濟(jì)的外向度不足，是一個(gè)由來(lái)已久的老問(wèn)題。加入WTＯ對(duì)太原經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了積極、穩(wěn)妥的影響,在政府的扶持與相關(guān)政策的支持下，市場(chǎng)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)杠桿原理，平衡自身先天發(fā)育缺陷,開(kāi)始發(fā)掘外向發(fā)展的潛力。重視開(kāi)發(fā)市場(chǎng),創(chuàng)造市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的逆向思維新觀念給本項(xiàng)目的入市推廣帶來(lái)了絕好的外力支持。

3、科技創(chuàng)新的潛力

在科技創(chuàng)新方面，太原市出臺(tái)了一系列吸引科技人才、有利于科技人才施展才能的政策，意識(shí)到了環(huán)境對(duì)于吸引外來(lái)科技人才的重要性。本項(xiàng)目作為山西第一個(gè)以高科技為平臺(tái)的寫(xiě)字樓，全面開(kāi)啟了地方上智能化樓宇控制與辦公結(jié)合的新紀(jì)元,是科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的一個(gè)絕好的體現(xiàn),由此也給太原帶來(lái)了一個(gè)良好的市容市貌與創(chuàng)業(yè)環(huán)境,與寫(xiě)字樓配套的白領(lǐng)公寓,也為講究生活質(zhì)量的高科技人才提供了良好的生活環(huán)境,為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增加了籌碼。?4、提質(zhì)增效的潛力

中國(guó)加入WＴO(shè)后,政府加強(qiáng)了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的速度和力度，努力把太原市產(chǎn)業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，蘊(yùn)藏潛力變競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。逐漸優(yōu)化的投資環(huán)境加上國(guó)家政策對(duì)于中西部地區(qū)的傾斜,正吸引著大批域外企業(yè)對(duì)太原市場(chǎng)的關(guān)注。

5、市場(chǎng)現(xiàn)狀

太原市已有專(zhuān)業(yè)甲級(jí)寫(xiě)字樓，目前較有口碑的寫(xiě)字樓(像國(guó)貿(mào)、金廣、力鴻等）都保持著很好的銷(xiāo)售、出租勢(shì)頭。目前市場(chǎng)上寫(xiě)字樓較貴的租金是3.8元/平方米(套內(nèi)面積），按照可比口徑計(jì)算,市場(chǎng)可接受的價(jià)格大約為5800元/平方米。?6、其它情況

太原臨近京、津，交通方便,相互經(jīng)濟(jì)活動(dòng)頻繁。加之旅游資源豐富，是京津兩地居民旅游熱點(diǎn)，因?yàn)榻?，幾乎是所有人都要考慮去一趟,未來(lái)發(fā)展空間巨大。為促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展，太原市制定了２0０5年旅游城市發(fā)展目標(biāo).旅游業(yè)不僅帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益，更會(huì)促進(jìn)酒店、商業(yè)、餐飲、娛樂(lè)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展。?

雖然山西給人的感覺(jué)是比較落后,但并不缺乏有實(shí)力的大型企業(yè)和富豪，比如中國(guó)私企納稅百?gòu)?qiáng)中，山西有5家。在北京投資高檔物業(yè)的也不乏山西人士，甚至現(xiàn)代城的股東就有山西人。?對(duì)外經(jīng)貿(mào)正在以較高的速度發(fā)展，目前已有近千家外資企業(yè)。具了解,２002年太原市經(jīng)濟(jì)增速預(yù)計(jì)為10％，而2001年外貿(mào)增速超過(guò)２０%.?

三、樓市簡(jiǎn)析?1、地理位置?2、推廣概念

3、戶(hù)型?4、樓宇硬件設(shè)施?5、物業(yè)服務(wù)?6、租金與出租率?7、目標(biāo)客戶(hù)群

四、SWＯＴ分析?

?1、優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

?2、劣勢(shì)與市場(chǎng)威脅?

?第二部分市場(chǎng)定位

一、

客戶(hù)定位

1、客戶(hù)特征

客戶(hù)共同特征是除認(rèn)可項(xiàng)目本身外還有附加值，需要塑造正規(guī)、高效、專(zhuān)業(yè)、的企業(yè)集團(tuán)形象，需要有良好、濃厚、團(tuán)結(jié)的企業(yè)文化.它們購(gòu)房置業(yè)的首選是標(biāo)志型的IT辦公場(chǎng)所。?2、客戶(hù)來(lái)源?2.1本地自用客戶(hù)：太原本地大型品牌企業(yè)、太原的近千家外資企業(yè)、山西的2０家上市公司、已完成二次創(chuàng)業(yè)、正邁向更高規(guī)模的中型企業(yè)。而隨著國(guó)家對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的扶持，我市也有一批正在創(chuàng)業(yè)的企業(yè)孕育而出。

2.2山西境內(nèi)客戶(hù)：利用太原作為省會(huì)城市對(duì)于全省的政治、經(jīng)濟(jì)影響力，吸引山西省內(nèi)希望在太原發(fā)展的企業(yè)。

２。3山西境外客戶(hù)：希望到太原投資發(fā)展的山西省以外客戶(hù),特別是京、津一帶。?２。4外資企業(yè)：目前太原市已有近千家外資企業(yè)，具了解，太原2０01年外貿(mào)增速超過(guò)20％。新進(jìn)入的外資企業(yè)必然會(huì)考慮選擇一個(gè)能展現(xiàn)企業(yè)形象的辦公場(chǎng)所.

２．5投資客戶(hù):看好地段升值潛力、對(duì)本案充滿(mǎn)信心的投資客也是目標(biāo)客戶(hù)群,不僅包括太原、山西先富起來(lái)的一部分人，更可以吸引境外的投資客戶(hù)。??3、客戶(hù)置業(yè)心態(tài)分析-—“怕、貪、夢(mèng)”三種不同心態(tài)。

3.１“怕”的心態(tài)

怕質(zhì)量不好；

怕交付使用期不準(zhǔn)；

怕貨不對(duì)版；?怕面積有出入；

怕物業(yè)管理不專(zhuān)業(yè)；

怕物業(yè)管理費(fèi)太高;

怕沒(méi)有能力支付供款;?怕不能有效獲得銀行貨款；?怕買(mǎi)貴了；

怕朝向、樓層太差;?怕車(chē)位不夠；?怕結(jié)構(gòu)不好;

怕裝修標(biāo)準(zhǔn)太差；?怕董事、員工的反對(duì)；

怕沒(méi)有足夠的活動(dòng)空間；

怕不能靈活隔離；

怕二次裝修費(fèi)用過(guò)高；

怕智能化系統(tǒng)不夠先進(jìn)。

3。２“貪"的心態(tài)

輕松的付款方式，首付0，１0％，20%;

更多的銀行按揭8０％、７０％,2０年期;?能把辦公家具、電器、裝修包在房?jī)r(jià)內(nèi)做按揭；?能節(jié)省現(xiàn)在所付的租金；?能增加企業(yè)的資產(chǎn)，企業(yè)日后能有更好的發(fā)展；

銷(xiāo)售價(jià)的優(yōu)惠；

減免一切的買(mǎi)房手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅等；

減免物業(yè)管理費(fèi)用，租車(chē)位費(fèi)用；

租金回報(bào)保證；

有出租、出售代理服務(wù)；?購(gòu)房參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)(送冰箱電視電腦空調(diào)……）。

?3。3“夢(mèng)”的心態(tài)

改善現(xiàn)有的辦公條件，提升企業(yè)形象；?在有能力情況下輕松置業(yè)；?物業(yè)能保值,有很好的市場(chǎng)抗跌能力;

市場(chǎng)穩(wěn)定,物業(yè)有升值的能力；?公司擴(kuò)大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣(mài),出租，作為投資；?入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)；?公司股東、員工滿(mǎn)意，戶(hù)型、朝向、配套、辦公環(huán)境樣樣好，能開(kāi)開(kāi)心心在物業(yè)內(nèi)工作,為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益；?有面子，有自豪感，說(shuō)起、提起自己的辦公室很自豪，別人都羨慕；?居住的費(fèi)用合理，有能力支付，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開(kāi)支；?有好的物業(yè)管理，好的服務(wù)，好的配套，好的鄰居，質(zhì)量有保證，開(kāi)發(fā)商很負(fù)責(zé)任，及時(shí)做維修、保養(yǎng);?稱(chēng)心,舒心，開(kāi)心，放心，滿(mǎn)意，如意,樂(lè)意……。

?二、戶(hù)型分割?三、價(jià)格定位

1、租價(jià)體系?

成交底價(jià)純租金換算表（不含中介傭金）

橫向:成交底價(jià)租金（含物業(yè)管理費(fèi)）；?單位：RMＢ/建筑平方米?豎向：成交免租期時(shí)間（須交納物業(yè)管理費(fèi)）

單位：月

其它系數(shù)：租期2年，即２4個(gè)月

備注:忽略免租期的管理費(fèi)收入不計(jì)

2、售價(jià)體系

2．1總則

在報(bào)價(jià)內(nèi)應(yīng)含:

l同樓層內(nèi)戶(hù)型差價(jià)

ｌ樓層與樓層間差價(jià)?ｌ客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大面積時(shí)折扣率?ｌ不同付款方式的折扣優(yōu)惠?ｌ中介公司的費(fèi)用支出

2。2、各種系數(shù)制度

2．２。1市場(chǎng)公認(rèn)中介買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用為1％(公關(guān)費(fèi)用)?2。2.2安排起碼兩種以上付款方式，所以付款方式調(diào)價(jià)定在2％?2.2.3大面積買(mǎi)家為半層以上客戶(hù),折扣點(diǎn)可在4%?2。2。4層與層之間價(jià)差定在￥1０/平方米。(０．6２５%)

２.2。5朝向差定為南北2％??

四、形象定位

１、推廣的目標(biāo)

短期來(lái)看寫(xiě)字樓租售是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵，但整個(gè)項(xiàng)目的遠(yuǎn)期形象也至關(guān)重要,在把寫(xiě)字樓的租售作為一切推廣活動(dòng)的核心目的同時(shí)，必須重視項(xiàng)目遠(yuǎn)期形象的建立。因此我們的推廣目標(biāo)是：?l

建立本案IT標(biāo)志的項(xiàng)目形象，甚至是整個(gè)山西地區(qū)的標(biāo)志。這里所指的標(biāo)志不僅僅是地標(biāo),而是指其在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化，特別是在心理上的標(biāo)志意義,使其成為整個(gè)太原IT企業(yè)的驕傲。?l

按照恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間表,將寫(xiě)字樓、公寓租售給高品質(zhì)的、合適的客戶(hù)。?

?2、

形象定位是推廣的第一步，它必須能夠幫助我們達(dá)到我們的推廣目標(biāo)。?無(wú)論在經(jīng)濟(jì)意義還是建筑本身,本項(xiàng)目的標(biāo)志性地位都是不容置疑的，“IＴ”理所當(dāng)然成為我們的形象定位。并且這一形象初步得到了市場(chǎng)的接受。?推廣的作用在于讓市場(chǎng)認(rèn)同項(xiàng)目的附加值，并轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式通常可以表達(dá)為:

現(xiàn)實(shí)欲想?

?

感知差距?

認(rèn)知問(wèn)題

搜集信息

評(píng)價(jià)選擇購(gòu)買(mǎi)決策

售后行為?因此形成購(gòu)買(mǎi)力的關(guān)鍵是讓客戶(hù)感受到自己的現(xiàn)實(shí)和欲想之間的差距，渴望解決問(wèn)題，并且有能力解決問(wèn)題。市場(chǎng)推廣就是要向市場(chǎng)宣傳、并使客戶(hù)認(rèn)同項(xiàng)目的附加值，從而引發(fā)客戶(hù)的欲望。而形象定位則是推廣的第一步,這一市場(chǎng)形象定位必須能夠幫助我們達(dá)到我們的推廣目標(biāo)。?

?

3、形象定位:?

?

?

?4、形象的其他直接表現(xiàn)

4.１大堂?l

以典雅暖色為主色調(diào)；?l

如果覺(jué)得太軟，不夠有商務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)，則可通過(guò)家具（如前臺(tái)用超薄的液晶顯示器，在大堂一隅掛上世界上主要城市的當(dāng)?shù)貢r(shí)間的鐘表，灰色或藍(lán)色的沙發(fā)，金屬支架與整塊白玻璃組合成的茶幾等）的擺放來(lái)體現(xiàn)商務(wù)的氣息，調(diào)節(jié)空間氛圍；?l

建議請(qǐng)專(zhuān)業(yè)室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)公司做“綠色商務(wù)生活空間"景觀布置:如引入山石、沙土、植物等元素,來(lái)活潑空間的層次；?ｌ

亦可考慮在大堂里設(shè)一個(gè)類(lèi)似STARＢUCKＳ的開(kāi)放式咖啡館（咖啡是生活與工作的調(diào)味品）；

l

所有這些元素都會(huì)起到良好的調(diào)和作用，既表達(dá)了生活的輕松美好,又體現(xiàn)了高效的商務(wù)的氛圍。?l

上述建議的最大好處就在于擴(kuò)大了進(jìn)入大堂的人流范圍，不再僅局限于樓內(nèi)的客戶(hù),良好的環(huán)境可以讓更多的人選擇它作為商務(wù)會(huì)面的場(chǎng)合，屆于正式與非正式洽談氣氛，讓人工作起來(lái)身心愉悅。大堂的咖啡廳還會(huì)吸引非商務(wù)需要的人流前來(lái)休憩。?ｌ

需要特別注意的是要處理好寫(xiě)字樓、公寓、和餐廳的交通組織關(guān)系，務(wù)須做到不能相互干擾。?

?4.２水牌

在寫(xiě)字樓里，水牌是設(shè)置在大堂的一種公司名錄的指示牌,它的制作與設(shè)計(jì)不但要與整個(gè)大堂的氣息相吻合，而且它的位置也是十分重要，一定要放置在客人進(jìn)入大堂后,視線(xiàn)的第一落點(diǎn)處.建議采用亞光磨沙面的白色金屬為襯，再標(biāo)注上黑色的宋體字。?４．3班車(chē)?盡管此項(xiàng)是屬于物業(yè)的管理范疇的一個(gè)內(nèi)容,但是因?yàn)樗P(guān)系項(xiàng)目形象，所以在這里特意拎出來(lái)說(shuō)一下。建議為大廈內(nèi)的工作人員與客戶(hù)提供專(zhuān)項(xiàng)的班車(chē)服務(wù),以方便他們的上下班。同時(shí)也突現(xiàn)本案的與眾不同，增加了項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)與附加值。并且當(dāng)刷有本案標(biāo)志的班車(chē)穿梭于大街小巷時(shí)，也為物業(yè)作了流動(dòng)的廣告。新鮮的事物最容易給人留下深刻的印象。?4。4員工餐廳

寫(xiě)字樓餐廳應(yīng)配有中式快餐與西式快餐，中餐以經(jīng)營(yíng)以套餐為主;西餐以供應(yīng)自助餐為主，可同時(shí)容納200人就餐。餐廳工作人員必須有專(zhuān)用通道。專(zhuān)業(yè)物管提供的無(wú)微不至的細(xì)節(jié)關(guān)懷會(huì)使客戶(hù)對(duì)物業(yè)的認(rèn)同好感放大數(shù)倍,這比大打廣告的灌輸式宣傳有效得多，客戶(hù)最終相信的還是自身的體驗(yàn).

4。5俱樂(lè)部?盡管也是物業(yè)管理工作內(nèi)容的一部分，但是為了銷(xiāo)售階段的促銷(xiāo)活動(dòng)打基礎(chǔ)做鋪墊,前期還是要充分考慮下一步工作的需要。促銷(xiāo)活動(dòng)中有贈(zèng)送客戶(hù)會(huì)籍一項(xiàng),所以前期準(zhǔn)備階段一定要把俱樂(lè)部會(huì)員卡的制作,會(huì)員章程的制定等工作落實(shí)好。

4。6物業(yè)收費(fèi)內(nèi)容?物業(yè)管理公司必須擬定一個(gè)合理的物業(yè)費(fèi)用的收取制度與需要收取費(fèi)用的相關(guān)內(nèi)容,提供給銷(xiāo)售部，為銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展做好充分準(zhǔn)備。

物業(yè)服務(wù)的基本內(nèi)容按服務(wù)和提供的方式可分為:常規(guī)性公共服務(wù)、針對(duì)性的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)和委托性的特約服務(wù)三大類(lèi)。?l常規(guī)性的公共服務(wù)

這是物業(yè)管理企業(yè)面向所有入駐客戶(hù)提供的最基本的管理與服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用,保證正常的工作生活秩序和凈化、美化工作環(huán)境。?例如:?大廈投入使用前的開(kāi)荒清潔服務(wù)

大廈日常清潔及環(huán)境維修服務(wù)

各類(lèi)硬質(zhì)地面的清潔和保養(yǎng)服務(wù)?地毯的清潔保養(yǎng)服務(wù)?外墻的清潔服務(wù)?殺蟲(chóng)、滅鼠服務(wù)?保潔技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)?室內(nèi)株擺的養(yǎng)護(hù)與管理?24小時(shí)保安監(jiān)控

銀行服務(wù)（至少有取款機(jī)）

代收代繳各項(xiàng)寫(xiě)字樓的常規(guī)費(fèi)用

┋

ｌ針對(duì)性的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)

這是指物業(yè)管理企業(yè)為改善和提高入駐客戶(hù)的工作、生活條件，為滿(mǎn)足其中一些客戶(hù)群體的一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作.其特點(diǎn)是物業(yè)管理企業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)客戶(hù)有這種需要的是時(shí)候，就可自行選擇。?例如:

入駐搬家服務(wù)?企業(yè)成立工商注冊(cè)服務(wù)

車(chē)輛停泊管理服務(wù)、停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)管理服務(wù)

特殊安全保衛(wèi)服務(wù)

應(yīng)急事故對(duì)應(yīng)服務(wù)?會(huì)議服務(wù)

郵政服務(wù)(信件、報(bào)刊、快遞)

文具用品預(yù)定

┋

l委托性的特約服務(wù)?特約服務(wù)是為滿(mǎn)足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人需要，而在物業(yè)條件允許的條件下經(jīng)雙方友好商量協(xié)議而提供特例服務(wù)。通常指在物業(yè)管理委托合同中未含、物業(yè)管理企業(yè)在專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立、而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人又提出的需要。

例如：?定期上門(mén)做辦公家具的保養(yǎng)?雇傭物業(yè)保潔員做辦公室內(nèi)清掃工作

定期做辦公間的地毯清潔工作?定點(diǎn)大廈班車(chē)接送服務(wù)?┋

４．7物業(yè)服務(wù)管理公約?本案在出售、出租時(shí),應(yīng)向客戶(hù)提供經(jīng)核準(zhǔn)的公約。物業(yè)管理服務(wù)公約應(yīng)含有以下主要內(nèi)容：

l物業(yè)基本情況?l公約涉及的各主體的基本情況

l產(chǎn)權(quán)人的權(quán)利義務(wù)?l開(kāi)發(fā)企業(yè)的權(quán)利義務(wù)

l物業(yè)管理企業(yè)的權(quán)利義務(wù)

l物業(yè)的使用、管理、維修?ｌ物業(yè)管理費(fèi)?

4.8在售樓處的正門(mén)入口的正上方要設(shè)置本案的ＬＯGO標(biāo)識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)的英文案名，同時(shí)要注意燈光照明的設(shè)計(jì)，不但在白天要醒目，晚上更是體現(xiàn)出本案與眾不同的魅力色彩,能夠捕捉到每一個(gè)來(lái)往人流的眼球.?l綠化?廣場(chǎng)的實(shí)用功能是非常卓越的，考慮到項(xiàng)目是在夏天開(kāi)盤(pán),所以廣場(chǎng)一定會(huì)成為我們項(xiàng)目的夜間“售樓處"，我們可以利用廣場(chǎng)來(lái)搞活動(dòng)，聚集人氣。?廣場(chǎng)的“綠化”工作也是樹(shù)立項(xiàng)目良好形象的關(guān)鍵因素，建議不晚于6月中旬完工。它不僅是為項(xiàng)目工程期起到了外部環(huán)境的美化，也使看樓客戶(hù)行進(jìn)的路上少了工地的煩躁喧囂,多了份夏天的綠色愜意。

ｌ廣告牌/柱

顯然廣告牌/柱是在銷(xiāo)售項(xiàng)目時(shí)必需的戶(hù)外宣傳形式，我們要做的工作就是確定廣告設(shè)計(jì)公司制作這些牌子，完成一系列的報(bào)批手續(xù)，以確保我們?cè)谶M(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期的時(shí)候，這些牌子能夠矗立在由廣場(chǎng)到達(dá)本案的主要交通路徑上.

另外我們還能利用廣場(chǎng)廣告柱(高度約在5－６米)作為促銷(xiāo)工具，作為贈(zèng)送給簽約入住大客戶(hù)的免費(fèi)廣告牌，一來(lái)客戶(hù)肯定非常樂(lè)意在此黃金地段有免費(fèi)為自己公司作宣傳的機(jī)會(huì);二來(lái)也為我們自己作了熱銷(xiāo)勢(shì)頭的宣傳。?l引導(dǎo)牌?引導(dǎo)牌的制作除了尺碼合適，顏色醒目外,上面還必須有本案的標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)名稱(chēng)、銷(xiāo)售熱線(xiàn)電話(huà),與行進(jìn)方向的指示。

ｌ燈箱路牌?售樓處沿線(xiàn)設(shè)置燈箱路牌，把項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、賣(mài)點(diǎn)等傳達(dá)給公眾.使公眾一進(jìn)入路口就感受到我們的項(xiàng)目,并通過(guò)反復(fù)刺激形成記憶。燈箱內(nèi)容可定期更換。

ｌ案名標(biāo)識(shí)

l彩旗

彩旗其實(shí)也起到了與燈箱路牌相當(dāng)?shù)墓δ?旗子隨風(fēng)飄揚(yáng)特有的動(dòng)感,還起到了活躍氣氛的作用。?l兒童游樂(lè)園?做一些兒童游戲的簡(jiǎn)單設(shè)施,為以后孩子們到廣場(chǎng)游玩提供一個(gè)屬于它們自己的小天地.這個(gè)小細(xì)節(jié)的處理,非常利于開(kāi)發(fā)商社會(huì)形象的深入人心,因?yàn)槭忻穸紩?huì)覺(jué)得,這么高檔的物業(yè)，也是大眾休閑的好去處，一下子就拉近了原本以為的“大距離”。?l工地包裝——圍墻

采用時(shí)尚、商務(wù)、生活為元素組合成的現(xiàn)代生活畫(huà)面，不僅起到了美化工地的作用,也很好的體現(xiàn)了項(xiàng)目形象，并為本案具有的功能作了廣而告之。

*工地包裝的作用是把項(xiàng)目細(xì)節(jié)展示出來(lái)，營(yíng)造氣氛。

＊為節(jié)省費(fèi)用，可考慮沿紅線(xiàn)設(shè)置永久性燈箱，展示項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié),晚上結(jié)合大廈燈光照明效果(可嘗試周末開(kāi)啟全部燈光），工地圍擋可要求施工單位采用工程通常使用的材料，并油漆美觀即可。?＊這種做法能夠更好的調(diào)動(dòng)公眾的好奇心，為日后的轟動(dòng)效應(yīng)蓄勢(shì).

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?第三部分包裝與推廣?

?一、宣傳推廣運(yùn)作要點(diǎn)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項(xiàng)目的短期利潤(rùn)，更追求企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和品牌效益,因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高,作為包裝推廣的投入，不僅視之為營(yíng)銷(xiāo)成本,更視為是一種投資概念。?由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和廣告包裝推廣投入的增加,包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來(lái)越講究。

?要做好物業(yè)的推廣,就要把握好:“時(shí)"、“勢(shì)”、“術(shù)"的三個(gè)度

?1、“時(shí)"的度?1。1

項(xiàng)目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路,并做好相應(yīng)的推廣計(jì)劃和時(shí)間表;?1.2

推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ);

1。3所有條件具備之前,應(yīng)有媒體吹風(fēng)，“毛毛雨"；

1．4

正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn),通過(guò)震撼性宣傳活動(dòng)，一炮打響；?1。5熱賣(mài)期要有針對(duì)市場(chǎng)、買(mǎi)家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推出；?1．6

以地段、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)等做為延續(xù)期推廣主題,使物業(yè)不斷有新聞性、新動(dòng)作，在市場(chǎng)活躍;

1．7按照計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)；

１。8

做好銷(xiāo)控，對(duì)市場(chǎng)的變化做好充分準(zhǔn)備，在租售價(jià)格上能靈活處理,租售比例、租售部分隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整.?

2、“勢(shì)”的度?２．1

要把握好開(kāi)盤(pán)的氣勢(shì)。一是宣傳推廣的氣勢(shì)要大,媒體組合要到位，投入要集中（在主要的報(bào)紙做廣告量，半版、整版以上連續(xù),一定要有氣勢(shì),可以考慮先集中在一份報(bào)紙)；二是賣(mài)場(chǎng)氣氛一定要好;三是要有新聞炒作。

2。2電視推廣可以稍后，待項(xiàng)目外觀條件具備后推出;

2．3電臺(tái)應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在吹風(fēng)期做預(yù)告；?2。4通過(guò)全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性；?2．5

通過(guò)舉辦特有的促銷(xiāo)活動(dòng)，突出物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，給予買(mǎi)家除了持有物業(yè)以外的增值；

2.６

對(duì)媒體要通過(guò)不斷地制造新聞引起他們的關(guān)注,不停為他們準(zhǔn)備有內(nèi)容、有市場(chǎng)的稿件，不做太明顯的廣告,但用媒體把物業(yè)炒起來(lái)；

２．７

專(zhuān)業(yè)雜志的報(bào)道,物業(yè)形象代言人（大型企業(yè)、公眾認(rèn)可的企業(yè)家）的露面都能增加物業(yè)的可信度。

3、“術(shù)"的度

3.1策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場(chǎng)和媒體的關(guān)注;

3。2

銷(xiāo)售部設(shè)計(jì)一定要到位，風(fēng)格盡量與項(xiàng)目統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品位,展示功能要強(qiáng)，某種程度上說(shuō)是項(xiàng)目的縮影和夸張;?3。3要懂得抓住市場(chǎng)的熱門(mén)話(huà)題，全面配合：?３．7要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系；?3．8要懂得利用市場(chǎng)認(rèn)可、社會(huì)公認(rèn)的專(zhuān)家、學(xué)者為項(xiàng)目說(shuō)話(huà)；?３.9抓住買(mǎi)家對(duì)擁有物業(yè)的虛榮心，通過(guò)輿論滿(mǎn)足他們;

3.1０把握好買(mǎi)家“怕、貪、夢(mèng)”的心理，一切從市場(chǎng)的需求出發(fā)；?３．1１買(mǎi)房是沖動(dòng)的，感性的，要用氣勢(shì)、品質(zhì)、面子、刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)讓他們購(gòu)買(mǎi)后還自豪地向朋友推介;?3.12要階段性地舉辦各類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),增加買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心；

3.13提升物管的服務(wù)水平，并強(qiáng)調(diào)物業(yè)五星級(jí)酒店管理的獨(dú)特性；

3.１4要主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)如何置業(yè),以物業(yè)為例子,做最好的榜樣；?3。15爭(zhēng)取幾個(gè)建設(shè)部門(mén)或有關(guān)權(quán)威部門(mén)頒發(fā)、市場(chǎng)認(rèn)可的大獎(jiǎng).

?二、

整合傳播?依靠單純的廣告及建議的銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)要求，必須考慮到從各方面、各個(gè)細(xì)節(jié)去宣傳，我們稱(chēng)之為整合傳播,如下圖所示。產(chǎn)

品3、直銷(xiāo)行銷(xiāo):?DM、ＤS、網(wǎng)絡(luò)4、公關(guān)活動(dòng)：

軟稿、各種活動(dòng)5、銷(xiāo)售促進(jìn)：

針對(duì)客戶(hù)、業(yè)務(wù)員等的SP2、廣告：

大眾媒體1、包裝：

工地、銷(xiāo)售部、各種銷(xiāo)售工具

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其中包裝在整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中占65%以上的作用，并且項(xiàng)目越大越需要完整的包裝,比如說(shuō)客戶(hù)會(huì)從樣板間的裝修品質(zhì)聯(lián)想到以后房屋使用的實(shí)際功能保障與質(zhì)量保障等。實(shí)際上用“包裝”二字并不是很恰當(dāng),應(yīng)該說(shuō)是能促成銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)和印刷銷(xiāo)售工具.

1、銷(xiāo)售部?銷(xiāo)售部和樣板間的作用是把客戶(hù)未來(lái)將得到的工作方式、生活方式展示出來(lái),以引發(fā)客戶(hù)共鳴。對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō),由于很多客戶(hù)對(duì)于高科技寫(xiě)字樓辦公缺乏概念,我們就更需要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。?必須營(yíng)造出大的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力,及必須把客戶(hù)所關(guān)心的所有問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)展示并完整的回答客戶(hù)問(wèn)題,達(dá)到銷(xiāo)售目的,所必備的條件有：

1.１空間要求:?按圖紙所示,銷(xiāo)售部能用的空間總面積在150—-200平米左右,需要辟出如下功能區(qū)域：

ｌ前臺(tái)、接待區(qū)?背景墻的設(shè)計(jì)要有文化氣息，項(xiàng)目VI、CI標(biāo)識(shí)及“銷(xiāo)售部"或“售樓處”字樣顯著。?安排1—2名工作人員在此區(qū)域?yàn)榭腿颂峁╇娫?huà)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)?l私密談判區(qū)和大會(huì)議室（12人以上)?當(dāng)客戶(hù)確定成交意向，需要進(jìn)一步洽談相關(guān)事宜的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí),有個(gè)私密的談判空間，不僅是對(duì)客戶(hù)隱私的尊重，也為自己保存了商業(yè)機(jī)密。銷(xiāo)售部例會(huì)也將使用這個(gè)空間。?l小型會(huì)議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專(zhuān)用房（容納4-6人）

為程序化的工作單辟一個(gè)辦公空間，令工作更加有條理，同時(shí)也保證了相關(guān)單據(jù)證件的保管。?l銷(xiāo)售人員辦公區(qū)(10人)

做成可容納1０人同時(shí)辦公為宜。這不僅是項(xiàng)目銷(xiāo)售部專(zhuān)業(yè)化的形象窗口,而且更重要的是為銷(xiāo)售部人員整理自己每天的工作、調(diào)整自己的工作思路、方法策略提供了專(zhuān)屬空間。

l經(jīng)理室

必須做一個(gè)獨(dú)立的小單間,因?yàn)殇N(xiāo)售部的業(yè)績(jī)報(bào)表，數(shù)據(jù)、人事等重要文件都會(huì)在這里處理與放置，同時(shí)也是一個(gè)更親切的談判空間。

ｌ儲(chǔ)物室與更衣室

是工作人員每日更換工作裝，放置私人物品的場(chǎng)所。同時(shí)也為銷(xiāo)售部使用的散雜物件開(kāi)辟了儲(chǔ)存空間。?整潔有序的辦公環(huán)境,有利于提升銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)形象。?l

開(kāi)放式茶水間?除了滿(mǎn)足工作人員的飲用水需要外，我們還可以為客人提供熱飲與水果。這樣的服務(wù)一定會(huì)拉近業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的心理距離。

l衛(wèi)生間?保持衛(wèi)生間的整潔、衛(wèi)生與良好的空氣,忽略這個(gè)細(xì)節(jié)很容易在前期給客戶(hù)帶來(lái)負(fù)面的心理影響。?

?１.2設(shè)計(jì)要求：

ｌ大氣明朗,富有個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)，以體現(xiàn)現(xiàn)代辦公文明的理性的顏色為基色調(diào),搭配線(xiàn)條設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，功能自由組合的辦公家具，傳達(dá)給受眾一個(gè)與眾不同的格調(diào)和清新現(xiàn)代的實(shí)用主義辦公理念。

ｌ擺設(shè)有品味、有特色,在太原難得一見(jiàn)?l把現(xiàn)成的玻璃幕墻擦拭干凈，讓每一個(gè)經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部的人都能從外面感受到我項(xiàng)目的品質(zhì),與銷(xiāo)售處的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。干凈的玻璃，令內(nèi)部空間有通透感、有空氣陽(yáng)光的清新感受.

l能明顯展示物業(yè)的名、稱(chēng)ＣI、ＶI

l智能化辦公水平高，不少于５條電話(huà)直線(xiàn)?l晚間開(kāi)啟燈光,把銷(xiāo)售部變成一個(gè)活廣告?l冷暖空調(diào)、衛(wèi)生、茶水等設(shè)備要考慮，可通過(guò)背景音樂(lè)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

l外部綠化要現(xiàn)代

1。3交通引導(dǎo)?l銷(xiāo)售部是一個(gè)從外到里,從印象到實(shí)景的中轉(zhuǎn)站,所以從工地到賣(mài)場(chǎng)、再?gòu)馁u(mài)場(chǎng)到樣板間，這兩條路線(xiàn)的周邊環(huán)境布置與行進(jìn)路線(xiàn)的合理設(shè)計(jì)直接關(guān)系到項(xiàng)目對(duì)外的整體形象。

ｌ兩條路線(xiàn)的沿途一定要保持整潔和安全.在施工狀態(tài)下，安全當(dāng)然是第一要素.而整潔則會(huì)直接增強(qiáng)客戶(hù)的安全感?l安全防護(hù)也須做到美觀，不影響到客戶(hù)的行進(jìn)與參觀；不讓他們產(chǎn)生任何對(duì)本案不良的感受與印象。

l安排5-1０個(gè)訪(fǎng)客泊車(chē)位。地面訪(fǎng)客停車(chē)位的安排是整個(gè)交通引導(dǎo)系統(tǒng)中的關(guān)鍵,每一個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)與安排,都會(huì)讓客戶(hù)自然地聯(lián)想到項(xiàng)目的品質(zhì).

2、樣板間?2。１樣板間內(nèi)可作為精品辦公家具擺放。?2。2銷(xiāo)售部和樣板間前期就應(yīng)引入專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理，引導(dǎo)、保安、保潔、服務(wù)等，配以背景音樂(lè)，燈光,綠化,把五星級(jí)物業(yè)管理的水平展示出來(lái)。?2．３單元分割存在的問(wèn)題可以在相鄰樓層重新分割，但不做裝修,對(duì)外則可以宣傳有更多的分割方式，客戶(hù)選擇更廣。

?3、銷(xiāo)售工具?總體的制作要求有以下幾點(diǎn)：

2時(shí)間上保證?2數(shù)量上要合適?2

整體氣質(zhì)協(xié)調(diào),能與大廈的外形、工地的包裝相匹配?2選用別致的材質(zhì)、裁剪

2能有效的表現(xiàn)攝影、圖片

2

宣傳品要按不同時(shí)期不同類(lèi)型的目的制作

3.１平面銷(xiāo)售工具

本案最好有兩份:一本是宣傳手冊(cè)-—樓書(shū);一本是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū).制作冊(cè)數(shù)為300０—5000冊(cè)（具體報(bào)價(jià)詳見(jiàn)推廣費(fèi)用預(yù)算一覽表).制作它們的目的與作用主要有四條：

l

全面闡述我們的形象定位

l

幫助銷(xiāo)售人員解說(shuō)的工具?l

烘托氣氛，造成沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi),并提供周到細(xì)致的服務(wù)?ｌ

展現(xiàn)項(xiàng)目氣勢(shì)及發(fā)展商的實(shí)力。?3.1.1樓書(shū)

3.１。2產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

內(nèi)容范圍：

l項(xiàng)目地理位置

ｌ投資商與其實(shí)力組合的簡(jiǎn)介?l項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)?l各樓層的規(guī)劃

ｌ項(xiàng)目的技術(shù)數(shù)據(jù)

l樓宇自控系統(tǒng)?l電話(huà)與通訊系統(tǒng)?ｌ寬帶資源與綜合布線(xiàn)系統(tǒng)

l衛(wèi)星電視系統(tǒng)

ｌ停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)

l保安監(jiān)控系統(tǒng)?l火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)?l給排水系統(tǒng)?l防雷與接地系統(tǒng)?ｌ消防系統(tǒng)?ｌ供電設(shè)計(jì)?l供配電系統(tǒng)

l照明設(shè)計(jì)?l空調(diào)系統(tǒng)?l電梯

ｌ客戶(hù)須知-—含有認(rèn)購(gòu)書(shū)、按揭的詳細(xì)手續(xù)介紹、投資分析報(bào)告等。?l物業(yè)管理的介紹與服務(wù)公約

ｌ寫(xiě)字樓入駐手續(xù)。

l平面圖集，可采用大幅工程圖紙（包含各種平面、剖面、地下停車(chē)等內(nèi)容),以突出專(zhuān)業(yè)性。?３。1．3銷(xiāo)售海報(bào)（對(duì)購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)的客戶(hù)可給銷(xiāo)售海報(bào)）?3.2現(xiàn)場(chǎng)CI、VＩ工具的制作?ｌ

銷(xiāo)售部的環(huán)境布置(具體在“銷(xiāo)售部"論述）

l

銷(xiāo)售人員的服裝

ｌ

銷(xiāo)售工作中要用到的輔助工具?銷(xiāo)售人員的胸卡——要有工號(hào)與姓名、職務(wù).?名片——請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì),選用精致的紙質(zhì)印刷。?為以后促銷(xiāo)公關(guān)活做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)版式的邀請(qǐng)信、邀請(qǐng)函等。

信封——用于裝置資料或邀請(qǐng)信、函等。

３。4反饋給客戶(hù)的禮品

?

?4、廣告媒體組合?大眾媒體的投放量依次是NP、RＤ、TV、MG。

4。1報(bào)紙

作為發(fā)行量最大的平面媒介,報(bào)紙始終貫穿我們的推廣期與銷(xiāo)售期.?報(bào)紙媒體投放在前期必須是大版面的,即使軟稿也要有系列性的廣告安排，在各種發(fā)行量大的報(bào)紙上刊登,使信息滲透到每一個(gè)地源客戶(hù)或非地源客戶(hù)。因?yàn)槟壳疤袌?chǎng)的開(kāi)放格局已經(jīng)成形，我們要吸引的客戶(hù)面相對(duì)來(lái)講要較以往出現(xiàn)在太原的寫(xiě)字樓項(xiàng)目要寬泛的多。所以除了大篇幅的廣告，我們還應(yīng)大密度（基本是每?jī)商煲黄┑耐斗跑浉?引導(dǎo)與培育消費(fèi)者市場(chǎng)。?報(bào)紙主要選擇山西當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w，前期軟硬結(jié)合,以軟為主,至少每?jī)商煲?jiàn)報(bào)的大密度投放。主要選擇的報(bào)紙有：山西日?qǐng)?bào)、太原日?qǐng)?bào)、山西商報(bào)、太原晚報(bào)。

?

l山西日?qǐng)?bào)?版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑板(元)套紅板（元)4＊8。5（2欄10行）200024００6＊8。5(2欄15行）30０036０08＊８．５(2欄２０行)40004８0010*8.5(2欄25行）5０0060００8*13（3欄20行）6000720０10＊17（4欄25行）100001200０12*17（４欄30行012０00１４400８＊35（８欄20行）160０0１920０1０*3５(8欄2５行）200002400０12＊3５（8欄３0行）２4０0028８001６＊３5（8欄40行)3300039６00２4＊35（8欄60行）5００006０00０48＊35（8欄12０行)1000001200０0備注：每周三彩色版面可以折扣60%

?

l太原日?qǐng)?bào)?版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑白價(jià)（元）８。５*31２908．５*４1７２08.５*521508．5＊62５８08.5＊1251603５*1２２0７０035*152５9００半版３5＊24。5４1500整版３5*488３000報(bào)眼１7.5＊815００0

?l太原晚報(bào)?版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑白價(jià)（元）5。7*416507。5*４22005。7＊833０07。５*84４0011．5＊4３３０02３*8132５0半版23＊１626５00整版2３＊3２5300０報(bào)眼10＊510000

?

?l山西商報(bào)

版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑白價(jià)(元）第二—-八版3５＊48整版７0０0０３5*24半版35０003５＊16(1/3版）23３0017．5＊24（１/４版）/35*12(１/４版）1７５0017。５＊16(1／6版)35＊8（1/6版)1160０１7。５＊12(1/8版)87508。5*12（1/１6版）4３708.5*6（1/32版)２180

?

?

4。2

廣播?作為一種車(chē)載型的主要信息傳播工具，大大加大了我們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品信息刺激的時(shí)間自由度。能夠有效提高項(xiàng)目的知名度。?因?yàn)楹枚嗥髽I(yè)老板都是有車(chē)一族,利用大密度的廣播傳播,只要他們?cè)谲?chē)上收聽(tīng)廣播就能聽(tīng)到我們的廣告。這種方式針對(duì)性也很強(qiáng)。?時(shí)間可安排在公開(kāi)銷(xiāo)售前幾周及公開(kāi)銷(xiāo)售后三個(gè)月,最好選擇交通臺(tái)，形式有：?l開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄節(jié)目,如《OffｉｃeLaｄy》,是促進(jìn)高檔寫(xiě)字樓消費(fèi)觀念形成的軟性節(jié)目，用以灌輸寫(xiě)字樓文化，反復(fù)刺激市場(chǎng)產(chǎn)生擁有欲。?l上軟性新聞播報(bào)?l硬廣告

?４．3

電視

是我們塑造產(chǎn)品形象,確定社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的一個(gè)極佳渠道.雖然電視廣告費(fèi)用高,信息量少,但覆蓋率高，形象好.可考慮先上新聞?lì)悪n期的節(jié)目，前期可以從報(bào)道項(xiàng)目的進(jìn)度，全面揭開(kāi)神秘面紗等角度切入,用間斷式長(zhǎng)線(xiàn)報(bào)道的方式來(lái)喚起各界的關(guān)注,進(jìn)行全面的市場(chǎng)轟擊。因?yàn)楹苌儆许?xiàng)目采用新聞的方式來(lái)對(duì)外作信息傳播的，用“新聞報(bào)道”的形式容易得到社會(huì)各界對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可，為塑造項(xiàng)目整體長(zhǎng)遠(yuǎn)地位埋下扎實(shí)的基礎(chǔ)與宣傳伏筆。?

建議優(yōu)先考慮的電視頻道順序?yàn)椋?/p>

l新聞?lì)l道

ｌ財(cái)經(jīng)頻道?ｌ生活頻

４.４網(wǎng)絡(luò)?網(wǎng)絡(luò)的資信傳播更有利于本項(xiàng)目對(duì)域外的潛在性客戶(hù)產(chǎn)生輻射影響.

建立本案網(wǎng)站,可以利用網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)購(gòu).在搜房、搜狐、新浪等網(wǎng)站的房地產(chǎn)專(zhuān)欄中上傳新聞軟稿,每半個(gè)月?lián)Q一次內(nèi)容。?4。５雜志?

可考慮航空雜志或一些專(zhuān)業(yè)高級(jí)經(jīng)理人雜志，量可以少一些，因?yàn)槟壳八械碾s志發(fā)行量都不夠大。?４。６

固定媒體

主要目標(biāo)客戶(hù)群體流動(dòng)相對(duì)較高區(qū)域的燈箱路牌,也包括工地包裝。

前期我們先把本案周邊道路的路牌與廣場(chǎng)的燈箱利用起來(lái),做成日夜都非常醒目的廣告招牌反反復(fù)復(fù)的刺激往來(lái)人流，提高產(chǎn)品的知名度，提升受眾的興趣來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)與參觀.?

?

?5、直效行銷(xiāo)?直銷(xiāo)行銷(xiāo)包括DＭ,夾報(bào)、夾車(chē)、年歷卡、直郵廣告、信用卡付賬單、活動(dòng)邀請(qǐng)等，我們可采取的操作包括:

l聯(lián)系當(dāng)?shù)氐闹爝f公司，達(dá)成合作協(xié)議，讓對(duì)方每月按指標(biāo)完成直郵任務(wù)，并填妥相關(guān)反饋信息，如遞到公司的電話(huà)、地址、聯(lián)系人等資料。?l準(zhǔn)備客戶(hù)名單,可給他們寄信，郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)等。

ｌ定期舉辦一些公益活動(dòng)，/以邀請(qǐng)函的性質(zhì)吸引媒體的報(bào)道，同時(shí)也給與會(huì)公司作了宣傳，從多方面提升項(xiàng)目的市場(chǎng)形象與在市民心目中的地位.

ｌ利用網(wǎng)絡(luò)做直銷(xiāo)工作—-建立專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站(在上篇中已有敘述)

在項(xiàng)目整體概念在市場(chǎng)上推出后，直銷(xiāo)行銷(xiāo)就可以配合銷(xiāo)售進(jìn)度的推進(jìn)展開(kāi)上述一系列工作的執(zhí)行了。

6、公關(guān)活動(dòng)?有計(jì)劃組織記者發(fā)新聞軟稿，公關(guān)活動(dòng)還可以覆蓋研討會(huì)、專(zhuān)題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)……

?

三、推廣階段安排?1、階段劃分?

策劃期和銷(xiāo)售準(zhǔn)備期——2０03年４月至7月３1日?銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期——２003年８月至1０月3０日?