《實(shí)戰(zhàn)法務(wù)催收技巧》主講：夏偉華當(dāng)前第1頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)目錄1.法務(wù)催收認(rèn)知2.法律支持3.實(shí)戰(zhàn)技巧4.總結(jié)當(dāng)前第2頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)1.法務(wù)催收認(rèn)知1.2.法務(wù)催收是我們?nèi)粘７浅Ｖ匾拇呤展ぞ?3.成功率高低比例在于前期的鋪墊以及話術(shù)者本身的氣場以及專業(yè)性;4.法務(wù)催收處理得當(dāng)，必定能夠取得事半功倍的效果;催收是一個談判溝通的過程;當(dāng)前第3頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)2.法律支持

第一百九十三條

【貸款詐騙罪】有下列情形之一，以非法占有為目的，詐騙銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)的貸款，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處二萬元以上二十萬元以下罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處五年以上十年以下有期徒刑，并處五萬元以上五十萬元以下罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處五萬元以上五十萬元以下罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)：

(一)編造引進(jìn)資金、項(xiàng)目等虛假理由的；

(二)使用虛假的經(jīng)濟(jì)合同的；

(三)使用虛假的證明文件的；

(四)使用虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)?；蛘叱龅盅何飪r值重復(fù)擔(dān)保的；

(五)以其他方法詐騙貸款的。當(dāng)前第4頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)3.實(shí)戰(zhàn)技巧Tip1.稱謂！練一練重要性建議話術(shù)：“證大集團(tuán)駐上?？偛糠▌?wù)部，我姓X。我部接到證大速貸催收室上報(bào)關(guān)于某先生/女士證大貸款涉嫌惡意拖欠/涉嫌惡意欺詐一案做一下訴前調(diào)查；”如果能表達(dá)好，將給客戶非常大的震撼。必須要讓客戶感受到跟之前不一樣的身份，讓客戶從第一分鐘開始就進(jìn)入緊張狀態(tài)，讓客戶感受到威脅！當(dāng)前第5頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)Tip2.了解客戶真實(shí)欠款情況。詢問客戶情況，盡量讓客戶多講目前的處境。記住我們的原則，客戶講得越多，越對我們有好處。一個總是撒謊的人，他的言語始終會露出破綻！而且善于傾聽，這樣才能更容易找出客戶的弱點(diǎn)！當(dāng)我們找到客戶的弱點(diǎn)，那就能一擊即中！另外善于傾聽也是贏得客戶信任的一個關(guān)鍵點(diǎn)！建議話術(shù)：“根據(jù)之前證大（總部）催收室反饋的催收情況，現(xiàn)想了解一下你到底出了什么狀況？”3.實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第6頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)Tip3.切入正題表明電話目的。當(dāng)客戶講解自己的情況之后，首先要做的肯定客戶所講，然后表明我們的來意，話不要講太過，最好能留給客戶一些想象空間。參考話術(shù)如下：“你所講的情況，我非常相信，我也理解。我并不是萊尼要求你還錢的！我首先表明我給你打電話的目的：1，了解你的情況，對你的貸款行為做一份訴前報(bào)告，方便移交律師事務(wù)所時作為參考；2，按照證大方的要求看能否做調(diào)解；”3.實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第7頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)3.實(shí)戰(zhàn)技巧強(qiáng)勢并不是一定指聲音大，嚴(yán)肅肯定，有理有據(jù)。穿插一些法律知識更顯專業(yè)！假設(shè)問題，讓客戶進(jìn)入我們事先準(zhǔn)備的節(jié)奏中來！Tip4.專業(yè)且強(qiáng)勢的施壓優(yōu)秀的催收員會善于把握主動，多提一些封閉式的問題，我們可以抓住所有先機(jī)，促成還款！當(dāng)前第8頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)建議話術(shù)：我有以下問題想跟你核實(shí)一下，由于我們的電話全程錄音，將來可能作為證據(jù)提報(bào)律所請認(rèn)真如實(shí)回答：1.當(dāng)時貸款合同是否本人親筆簽字？2，合同的大致條款內(nèi)容是否了解？鑒于以上情況，有幾點(diǎn)我需要鄭重告訴你：1，根據(jù)中華人民共和國合同法以及09年中國出臺的小額消費(fèi)貸款的相關(guān)法律法規(guī)，目前你的行為以及構(gòu)成惡意拖欠的基本事實(shí)；2，當(dāng)時的貸款合同約定是按月償還，現(xiàn)在你未如約履行合同的責(zé)任和義務(wù)，從合同法的角度來講屬于單方面毀約，金融機(jī)構(gòu)隨時可以追究你的毀約責(zé)任。3.實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第9頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)Tip5.給客戶一個還款的理由這一步的“度”非常重要，千萬不要急。在最短時間內(nèi)跟客戶達(dá)成還款共識（不要給太多時間，否則后線流程將非常被動）！注意：時刻謹(jǐn)記自己目前的身份，不要過多強(qiáng)調(diào)還款問題，這樣會顯得非常不專業(yè)，反而弄巧成拙！3.實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第10頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)建議話術(shù)：“針對小額的無抵押、無擔(dān)保的貸款，我國是有非常嚴(yán)厲的懲罰制度的，雖然金額不大，但是銀行貸款是一個性質(zhì)問題。坦白來講，我們也不希望進(jìn)入訴訟流程，這樣對大家都沒有好處。對于我們來講，我們的成本提高！對你來說，留下案底，以后沒有任何機(jī)會再跟金融機(jī)構(gòu)打交通。針對于此，現(xiàn)在證大財(cái)富有出具調(diào)解方案，在X時間還多少錢。這樣做對你個人有以下好處；1，信用記錄可以申請維護(hù)；2，案件不至于進(jìn)入司法訴訟；3后續(xù)款項(xiàng)我部也會幫你出具一份詳細(xì)財(cái)力收入材料，提報(bào)給證大集團(tuán)方。”3.實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第11頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)3.實(shí)戰(zhàn)技巧第一種第二種隨之而來會有兩種結(jié)果：客戶同意還款；客戶拒絕還款；建議話術(shù)：“關(guān)于還款問題我并不了解，我只是按照證大財(cái)富給出的方案告知給你！我只負(fù)責(zé)司法方面問題的咨詢，如果有需要我會幫你聯(lián)系催收部門給你聯(lián)系?！苯ㄗh話術(shù)：“鑒于目前你的還款態(tài)度以及配合情況，我部正式終止與你的溝通協(xié)調(diào)。將你的所有材料整理提報(bào)給上海中隆律師事務(wù)所，由此帶來的一切法律責(zé)任和后果由你自行承擔(dān)。”（說完直接掛電話/有必要可再加入一些話術(shù)）當(dāng)前第12頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)Tip6.提醒客戶履行諾言，保持電話暢通。這步也是非常重要的，如果客戶不接電話，那我們說什么都沒用！一定要提醒客戶準(zhǔn)時接電話，這樣才能保證溝通。建議話術(shù)：“剛剛我協(xié)商的事宜已經(jīng)全程錄音，希望某先生/女士履行自己的諾言，如果未能如約定處理，由此帶來的一切司法責(zé)任和后果由你自行承擔(dān)。另外電話保持暢通，后續(xù)還需要做一些溝通事宜。”3.實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前第13頁\共有15頁\編于星期五\22點(diǎn)4.總結(jié)法務(wù)催收實(shí)際在操作過程中可能有突發(fā)情況，遇到類似自