終端促銷人員

的招聘、培訓(xùn)與管理第一部分終端促銷人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？一、招什么人1、終端促銷人員的條件－基本要求學(xué)歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷好不好？專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營銷等專業(yè)。工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？問題：本科生行不行？2、什么樣的人才是好的終端促銷人員熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。問題：如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。2、什么樣的人才是好的終端促銷人員責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望。愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！2、什么樣的人才是好的終端促銷人員終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項(xiàng)基本能力問題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無經(jīng)驗(yàn)的促銷員：自己有無培訓(xùn)能力自己有無管理能力終端場(chǎng)所要求公司提供的待遇水平二、在什么地方招1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。2、人才市場(chǎng)。3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。4、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。5、刊登招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。三、如何招不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類零售終端及促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人可以事半功倍！方法一：動(dòng)態(tài)招聘法1、用筆試法測(cè)其四熱愛、三心和學(xué)習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設(shè)計(jì)筆試題。3、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。4、填好簡歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過去書面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法如何設(shè)計(jì)筆試問卷1、涉及的知識(shí)面醫(yī)藥知識(shí)：常識(shí)和自己做過的產(chǎn)品知識(shí)營銷常識(shí)：營銷的一些常見知識(shí)推銷知識(shí)：說服顧客技巧、其它社會(huì)知識(shí)：考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問題。2、試題類型問答題選擇題論述題：設(shè)計(jì)一個(gè)具體的工作故事，讓其談看法。小組研討：6分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)促銷員筆試試題方法三：把好面試關(guān)1、面試必須解決的幾個(gè)問題考察其知識(shí)面。考察其口才。考察其做事為人的價(jià)值觀。考察其求職動(dòng)機(jī)?？疾炱鋺?yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。考察其儀容儀表、行為舉止。2、面試的方法步驟1、通知面試時(shí)間。2、擬定好面試問題。3、準(zhǔn)備好面試表格。4、至少五個(gè)人參加面試、打分。5、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。6、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用的留下余地和檔案。3、面試問題及評(píng)價(jià)表反應(yīng)能力1+1什么時(shí)候不等于2？說出三個(gè)向和尚推銷梳子的方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說出你的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說出你的5個(gè)缺點(diǎn)？為什么下水道的蓋子是圓的？

假設(shè)你在2005年35歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年60歲，請(qǐng)問你今年多大年齡？干什么最少要兩個(gè)手？握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請(qǐng)用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離的點(diǎn)不重復(fù)地連起來3、面試問題及評(píng)價(jià)表學(xué)習(xí)能力1、你一個(gè)月花多少錢購買書報(bào)雜志？2、你平時(shí)一天看書多長時(shí)間？3、你最近看的一本書是什么書？什么時(shí)候看的？4、你喜歡看什么類型的書？5、說出你?？吹碾s志的名稱？6、國內(nèi)目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些？(《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《成功營銷》、《企業(yè)銷售》、《我營銷》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國藥店》、《市場(chǎng)營銷》等)。7、你?？吹膱?bào)紙有那些？8、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？3、面試問題及評(píng)價(jià)表三、醫(yī)藥行業(yè)常識(shí)1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那幾大類？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類？4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？5、新的藥品管理法什么時(shí)候開始實(shí)施？6、處方藥和非處方藥分類管理什么時(shí)候開始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？7、OTC營銷中終端的含義？8、中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？9、你做過的終端活動(dòng)都有哪些？說說義診活動(dòng)的注意事項(xiàng)？3、面試問題及評(píng)價(jià)表四、對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度1月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？中國何時(shí)加入WTO？三個(gè)代表是什么意思？中國藥品零售市場(chǎng)什么時(shí)候?qū)ν赓Y開放？你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到3000元/天的有那幾家最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動(dòng)人口是多少？3、面試問題及評(píng)價(jià)表五、求職意向你為什么要離開原單位？你為什么愿意來這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過你原來單位，你還會(huì)來嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是CEO？你認(rèn)為銷售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過的？你有什么業(yè)余愛好？3、面試問題及評(píng)價(jià)表六、職業(yè)能力1、營銷和銷售有什么區(qū)別？2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？3、IQ和EQ在一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更重要？4、如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？7、OTC營業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？8、OTC日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、OTC經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？12、說出你以前做過的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？13、說服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？14、說出你認(rèn)識(shí)的五個(gè)店長的名字第二部分：促銷員的培訓(xùn)一、培訓(xùn)的重要性培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。培訓(xùn)可以帶來可以察覺的行為變化、培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。培訓(xùn)是員工尋求解決問題方法的助手。培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法管理者就是培訓(xùn)者；解決問題式培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力得了方法之一。培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力培訓(xùn)可以提高士氣。二、促銷員十大培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)知識(shí)。2、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點(diǎn)3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)。4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)5、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn)6、銷售禮儀、銷售技巧。7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績效。8、顧客購買心理與購買行為知識(shí)。9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。10、各項(xiàng)管理制度。三、八大培訓(xùn)方法1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識(shí)和推銷說服技巧：必須人人背下來。3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。4、銷售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、突擊抽查培訓(xùn)法。7、隨同拜訪或者現(xiàn)場(chǎng)指道培訓(xùn)法。8、顧客異議回答方案和銷售難題解決標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)編撰培訓(xùn)法。第三部分：終端促銷員的日常管理見終端促銷員的日常管理幻燈片海爾的“不簡單理論”：把一件簡單的事情千百次的做好，這是不簡單。一、促銷員日常工作管理1、日常拜訪工作管理2、周工作計(jì)劃與周工作匯報(bào)3、檔案工作管理4、拜訪路線圖的制作5、組織各種店頭促銷活動(dòng)1、日常拜訪工作管理A、日常拜訪工作管理出勤和考勤跑街促銷員每天準(zhǔn)時(shí)上班集合,再出發(fā)，做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.如果不集合則需在指定地點(diǎn)打電話到辦事處，辦事處裝上來電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。駐店促銷完全按照藥店考核方式進(jìn)行。商場(chǎng)促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》或者打卡。

1、日常拜訪工作管理B、準(zhǔn)備工作管理：拜訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！駐店促銷的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫存、陳列、宣傳資料、各種報(bào)表。周工作計(jì)劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時(shí)檢查和抽查。各種報(bào)表填寫與反饋管理。1、日常拜訪工作管理C、管理到位的方法編制終端促銷工作手冊(cè)，把可能做到的工作固化為制度與紀(jì)律。設(shè)立專門終端促銷管理崗位：1個(gè)人管理12人。經(jīng)理以身作則，定期抽查，對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員的各種報(bào)表及時(shí)反饋。2、周工作計(jì)劃與工作總結(jié)終端貨物管理計(jì)劃。店頭信息傳播與收集計(jì)劃。周拜訪計(jì)劃。周促銷活動(dòng)計(jì)劃。周服務(wù)與關(guān)系行銷計(jì)劃。回款工作計(jì)劃周工作主要問題匯總。最后做成一張周工作計(jì)劃表。3、檔案管理1、藥店檔案2、鐵桿店員檔案LOGO薪酬管理單擊此處添加副標(biāo)題一、理論基礎(chǔ)Part101培訓(xùn)發(fā)展其他福利02福利補(bǔ)充保障03薪資政府規(guī)定的保障（如養(yǎng)老、醫(yī)療等）04員工薪酬結(jié)構(gòu)持股分紅Contents目錄05海外培訓(xùn)獎(jiǎng)金06國內(nèi)培訓(xùn)津貼薪酬的本質(zhì)及其功能勞動(dòng)力成本說：勞動(dòng)報(bào)酬說：交易價(jià)格說：人力資本回報(bào)說：保證勞動(dòng)力再生產(chǎn)需要：引導(dǎo)人力資源配置：考慮人力供求狀況；鼓勵(lì)人力投資：提高員工創(chuàng)造力；激勵(lì)員工多承擔(dān)責(zé)任，多做貢獻(xiàn)。決策依據(jù)薪酬決策環(huán)境條件績效考核實(shí)際薪酬企業(yè)文化支付能力職務(wù)評(píng)價(jià)薪酬差別市場(chǎng)約束生活指數(shù)最低工資法律規(guī)定薪酬決定機(jī)制公平的全面涵義對(duì)外比較公平；對(duì)內(nèi)比較公平；員工待遇比較公平。獎(jiǎng)酬的趨勢(shì)－－與績效掛鉤越來越多的企業(yè)實(shí)行了以績效為基礎(chǔ)的工資制度；福利和培訓(xùn)發(fā)展同樣在拉開差距。我國企業(yè)存在的問題調(diào)查問卷“本單位工資發(fā)放與績效是否緊密掛鉤？”認(rèn)為“嚴(yán)格考核，緊密掛鉤”的占36.9%；認(rèn)為“考核嚴(yán)格，但掛鉤不緊”的占35.71%；認(rèn)為“考核不嚴(yán)格，無法掛鉤”的占23.81%。可見存在問題比較普遍。二、薪酬體系設(shè)計(jì)Part2薪酬體系設(shè)計(jì)的內(nèi)容薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：薪酬水平：薪酬差別：支付政策：支付周期與方式；薪酬調(diào)整：調(diào)整頻率與幅度。薪酬體系設(shè)計(jì)的程序從企業(yè)戰(zhàn)略開始，決定薪資戰(zhàn)略；組織設(shè)計(jì)與企業(yè)文化設(shè)計(jì)：確定機(jī)構(gòu)設(shè)置，明確價(jià)值觀以及薪酬政策；職務(wù)分析與職務(wù)設(shè)計(jì)：確定職務(wù)設(shè)置以及相應(yīng)的責(zé)任、績效指標(biāo)以及任職資格；職務(wù)評(píng)價(jià)：確定職務(wù)間相對(duì)價(jià)值；績效考核：確定員工的實(shí)際貢獻(xiàn)與潛力；人力資源與薪酬市場(chǎng)調(diào)查：考慮不同人力資源的供求形勢(shì)以及同行支付水平；設(shè)計(jì)實(shí)際薪酬體系。企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)／企業(yè)文化職務(wù)分析／職務(wù)設(shè)計(jì)薪酬政策薪酬體系人力資源與薪酬市場(chǎng)分析職務(wù)評(píng)價(jià)績效評(píng)估薪酬體系設(shè)計(jì)的程序要搞好薪資調(diào)查當(dāng)今世界薪資水平實(shí)際上是一種員工接受的心理契約。工資水平的確定一般取市場(chǎng)工資的中位數(shù)；高層的工資跨度大，低層的工資跨度小；高層的交叉小，低層的交叉大。交叉部分同級(jí)工資跨度工資水平工資等級(jí)支付政策根據(jù)績效考核的可能性、員工消費(fèi)習(xí)慣確定年薪制、月薪制、周薪制、日工資、小時(shí)工資、計(jì)件工資等；。公開支付／不公開支付？調(diào)查：不公開發(fā)薪水的單位有多少？討論：您認(rèn)為公開支付效果好還是不公開為好？調(diào)薪政策長周期大幅度；短周期小幅度；定期調(diào)薪與即時(shí)調(diào)薪。為適應(yīng)人才競爭，每年需要調(diào)整薪酬，有的半年一次。薪資差別的確定績效差別為基礎(chǔ)：計(jì)件工資、銷售提成、利潤分成技能差別為基礎(chǔ)：技能工資、職稱工資年資差別為基礎(chǔ)：年功工資責(zé)任差別為基礎(chǔ)：職務(wù)工資綜合評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)：結(jié)構(gòu)工資不同類別員工的薪酬體系操作工人的薪酬體系；營銷人員的薪酬體系；研發(fā)人員的薪酬體系；經(jīng)營者的薪酬體系。獎(jiǎng)金的應(yīng)用優(yōu)點(diǎn)：比較靈活集體計(jì)獎(jiǎng)／個(gè)人計(jì)獎(jiǎng)綜合獎(jiǎng)／單項(xiàng)獎(jiǎng)三、職務(wù)評(píng)價(jià)Part3薪酬差別－職務(wù)評(píng)價(jià)方法排級(jí)法（一一強(qiáng)制對(duì)比法）：套級(jí)法（典型職務(wù)對(duì)比法）：評(píng)分法（基本參數(shù)計(jì)點(diǎn)法）：是最常用的方法。評(píng)分法程序與方法職務(wù)分類：確定付酬要素：分級(jí)賦值：分配權(quán)數(shù)：劃分工資等級(jí)：職責(zé)規(guī)模崗位對(duì)企業(yè)的影響崗位履行的監(jiān)督管理職責(zé)職責(zé)范圍崗位的責(zé)任范圍崗位的溝通技巧任職資格工作復(fù)雜程度解決問題的難度環(huán)境條件

CRG評(píng)估體系

國民職務(wù)評(píng)價(jià)方案職務(wù)分類：把企業(yè)人員分成生產(chǎn)維修，倉庫，銷售，服務(wù)人員；辦公室、技術(shù)和業(yè)務(wù)部的一般人員；高級(jí)業(yè)務(wù)技術(shù)、管理人員；總經(jīng)理等最高級(jí)管理人員。工人定級(jí)的職務(wù)要素包括教育程度，經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立工作能力，體力要求，腦力或視力要求，設(shè)備或工藝責(zé)任，材料或產(chǎn)品責(zé)任，對(duì)別人的安全所負(fù)責(zé)任，對(duì)別人的工作所負(fù)責(zé)任，工作環(huán)境條件，危險(xiǎn)性；主管人員定級(jí)采用管理能力，解決問題能力，創(chuàng)造能力，分析能力，經(jīng)濟(jì)責(zé)任，獨(dú)立工作能力，適應(yīng)能力，工作經(jīng)驗(yàn)，教育程度；各職務(wù)要素分成五檔，分別賦以1、2、3、4、5分。

分級(jí)

知識(shí)等級(jí)說明一能進(jìn)行整數(shù)的讀、寫、加減運(yùn)算；會(huì)使用固定的度量衡儀器儀表，能閱讀說明書，但不需要講解能力

二能進(jìn)行整數(shù)、小數(shù)、分?jǐn)?shù)的四則運(yùn)算，會(huì)運(yùn)用簡單的公式，會(huì)使用可調(diào)的度量衡器具；會(huì)寫檢查報(bào)告，進(jìn)行記錄，使用可比性顏料。需要講解能力

三會(huì)進(jìn)行數(shù)學(xué)運(yùn)算，并使用復(fù)雜的圖表說明，能使用種種類型的精密的度量衡器具，受過相當(dāng)于1－3年的專業(yè)訓(xùn)練

四能運(yùn)用高等數(shù)學(xué)知識(shí)進(jìn)行數(shù)量運(yùn)算和分析，能使用各類精密的測(cè)量儀表，受過某種行業(yè)或社會(huì)公府的技巧訓(xùn)練，或受過相當(dāng)于四年制技術(shù)?？茖W(xué)校專業(yè)教育

五會(huì)運(yùn)用高等數(shù)學(xué)，應(yīng)用數(shù)學(xué)知識(shí)；具有機(jī)械、電力、化工、土木工程等有關(guān)應(yīng)用工程理論及實(shí)踐的綜合知識(shí)，相當(dāng)于受過四年制技術(shù)專科或大學(xué)本科的專業(yè)訓(xùn)練

表14－10

分值要素

一

二

三

四

五1．知經(jīng)驗(yàn)224466881103．才智、創(chuàng)造體力10203040505．注意力集中程度5101520256．對(duì)各種儀器設(shè)備所負(fù)責(zé)任大小5101520257．對(duì)材料或產(chǎn)品所負(fù)責(zé)任大小5101520258．對(duì)他